導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé)

導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員在銷售中是一種不可忽視的職工，下面詳細(xì)向大家提供了導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé)，歡迎大家瀏覽。導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的素質(zhì)提高、賣場(chǎng)的管理、終端的促銷，是決定單店零售量的最直接原因，但許多廠家都做不好。目前，銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關(guān)注終端賣場(chǎng)的單店零售效果。因此，誰(shuí)在銷售渠道市場(chǎng)份額突出，誰(shuí)就能在一定程度上決勝終端。那么決定單店零售量的重要原因是什么呢？顯而易見(jiàn)應(yīng)當(dāng)是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對(duì)于品牌的拉力是我們往往沒(méi)有措施變化的，起碼說(shuō)是不也許在短期內(nèi)看到效果的。因此渠道與終端的推力才對(duì)單店零售量的提高顯得彌足寶貴。而要想增強(qiáng)終端市場(chǎng)的推力，就必然從導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的素質(zhì)提高、賣場(chǎng)的管理、終端的促銷（包括在客情關(guān)系深化的促銷賣場(chǎng)活動(dòng)化）這三方面入手，由于這三者才是決定單店零售量的最直接原因。而銷售經(jīng)理等人則不也許跟蹤完所有提高業(yè)績(jī)的賣場(chǎng)活動(dòng)——假如銷售經(jīng)理代表對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方略的一線執(zhí)行力量，那導(dǎo)購(gòu)員在賣場(chǎng)的活動(dòng)就代表銷售經(jīng)理的一線執(zhí)行力量。事實(shí)往往是：不是銷售經(jīng)理們不懂賣場(chǎng)運(yùn)作，而是他們的運(yùn)作計(jì)劃很少被有效執(zhí)行過(guò)。目前，賣場(chǎng)中的促銷此起彼伏，甚至有時(shí)都讓人麻木于“促銷”這兩個(gè)字。更糟糕的是，銷售人員完全把“促銷”當(dāng)成了“推銷”，反而輕易引起顧客反感。不如從顧客角度出發(fā)，將促銷員改為“導(dǎo)購(gòu)員”——這是一種理念的轉(zhuǎn)變。要懂得，大賣場(chǎng)一開(kāi)始給自己的定位就是“顧客的代言人”，假如你不從顧客角度出發(fā)，怎么能理順應(yīng)對(duì)大賣場(chǎng)時(shí)的態(tài)度？那么，什么是導(dǎo)購(gòu)員？導(dǎo)購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員、促銷員等有什么區(qū)別？（一）導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé)一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)分為“相對(duì)于顧客的職責(zé)”和“相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)”兩部分：A．相對(duì)于顧客的職責(zé)。重要是為顧客提供服務(wù)和協(xié)助顧客作出最佳的選擇。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，重要的是：怎樣協(xié)助顧客，問(wèn)詢顧客對(duì)商品的愛(ài)好愛(ài)好，堅(jiān)決促成并進(jìn)而到達(dá)成交的目的。我們一般可以從如下幾種方面來(lái)協(xié)助顧客：1．協(xié)助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；2．積極向顧客簡(jiǎn)介產(chǎn)品特點(diǎn)；3．向顧客闡明買到此商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；4．回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；5．說(shuō)服顧客下決心購(gòu)置此商品；6．向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；7．讓顧客相信購(gòu)置此種商品是一種明智的選擇；8．當(dāng)顧客躊躇不決的時(shí)候堅(jiān)決幫其促成。一種好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提供諸多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的提議，并可以協(xié)助顧客選擇中意的產(chǎn)品。B．相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)1．宣傳品牌品牌的建立就是為了給顧客省時(shí)間——他可以借品牌來(lái)迅速鑒定品質(zhì)和檔次的保證。但品牌的建立是要一線導(dǎo)購(gòu)來(lái)促成的。因此，導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利簡(jiǎn)介產(chǎn)品的品牌價(jià)值時(shí)，體現(xiàn)一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品自身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好如下工作：①通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌著名度；②在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的多種宣傳資料和促銷品。2．產(chǎn)品銷售運(yùn)用多種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)置欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。3．產(chǎn)品陳列做好賣場(chǎng)生動(dòng)化，產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和原則化陳列。4．搜集信息導(dǎo)購(gòu)員要運(yùn)用直接在賣場(chǎng)和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面搜集并向企業(yè)反饋信息。該工作詳細(xì)分：①搜集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和提議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)；②搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)；③搜集賣場(chǎng)對(duì)企業(yè)品牌的規(guī)定和提議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；④理解賣場(chǎng)的銷售，庫(kù)存狀況和補(bǔ)貨規(guī)定，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反應(yīng)。5．帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好銷售，并且要帶動(dòng)終端店的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好自己企業(yè)產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到：①傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息、向終端店員簡(jiǎn)介自己的企業(yè)和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诶斫鉅顩r的基礎(chǔ)上做好銷售；②示范：導(dǎo)購(gòu)員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)終端店員怎樣銷售自己的產(chǎn)品；③聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以鼓勵(lì)其銷售積極性；④利