舒普深核心策略及分科室策略

2013SulperazonGE

POA整合自舒普深產(chǎn)品組2012年11月15日業(yè)績回顧銷售回顧TTH占了全公司舒普深總TTH的15%的份額截止AP10，GE團隊舒普深的完成率是117%，同期增長率是72%，2012年GE舒普深持續(xù)高增長高達成

AP9YTDTTHAP9區(qū)域銷售回顧與預(yù)估-TTHACH:131%GR:37%RegionBJE1-1E2N1S1CTSHN2S2E1-2SWNWSDGEQ4預(yù)估Ach%95102100105103105100110130100111105120105Q4預(yù)估Ach%105全年Ach%94106110110109110102107120100116110120113全年Ach%109ACH:121%GR:46%感謝大家對舒普深的貢獻，禮輕情意重！TOPMICS30名TOPDM5名計算公式為：總金額40%+達成30%+GR30%獎勵人數(shù)：MICS獎勵前30名，DM獎勵前5名數(shù)據(jù)截至AP11(11月7日數(shù)據(jù))春蕾福建PGCS2015X四川AI廖勇福建ACT謝丹河南ACT楊林新疆ACT吳明瑞黑龍江ACT1張成文江西AI蔡序坤春蕾湖南PGCS2001X河南ACT王翠霞福建ACT楊瀾陜西ACT劉歡山東AI劉義芳福建ACT朱照霞遼寧AI吳天麗云南AIPGCS2015X遼寧AI顧也汐安徽G-AI袁芳云南AI張薇薇江西AI張石鳳安徽G-AI李志強四川AI吳孝鵬福建ACT何苗陜西AIPGAST016河南ACT于江左山東AIPGACT016遼寧AI馬勇安徽G-AI陳旭福建CHR-2邵敬榮春蕾福建陳偉龍山西RGCPGCS2016X1-1515-30福建ACT練小林春蕾福建陳杰春蕾湖南劉卓江西AI王維明云南AI陳江龍2013年目標(biāo)GE-重要驅(qū)動力！銷售貢獻：15%增長率：40%2013年核心策略以及機會點2013年核心策略2013年舒普深核心市場策略重品牌提高資源投入的有效性，加強平臺的持續(xù)性和整合性循証醫(yī)學(xué)平臺共識指南戰(zhàn)役跨學(xué)科平臺保基石，促增長根據(jù)策略科室的客戶需求以及產(chǎn)品在策略科室的實際情況，量身定做行動計劃開發(fā)新天地-復(fù)制中心市場的成功模式我的環(huán)境我做主面臨管控：搭建藥劑科的合作平臺面臨抗生素政策：強化合作10強化品牌體系：延續(xù)與整合策略一：重品牌效應(yīng)主要策略科室的思考SUL檢驗科？成功模式需持續(xù)ID持續(xù)關(guān)注，增強影響力檢其它科室？骨科，兒科急診：堅持分科室策略ICUICU的處方現(xiàn)狀Datasource:Prescriptionanalysis2011q42011.Q4處方分析來看，在ICU碳青酶烯的份額居高不下舒普深領(lǐng)先，強有力的競爭產(chǎn)品是泰能和特治星2013SulperazonbrandplanDepartment9/28/20239/28/20239/28/20239/28/2023%volumeshare9/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/2023Hema.9/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20233&4G9/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/20239/28/2023ICU的行為目標(biāo)：

舒普深是重癥患者中重度感染的經(jīng)驗性治療的首選Action:Target:銷售故事項目平臺區(qū)分競爭產(chǎn)品文獻傳遞舒普深是重癥患者中重度感染的經(jīng)驗性治療的首選銷售故事（從疾病角度）和Kols、處方醫(yī)生建立的合作項目與競爭產(chǎn)品的區(qū)分（亞胺培南）文獻傳遞（每月一期）搶奪碳青酶烯（泰能）的市場時刻關(guān)注特治星的變化治療策略

為什么是舒普深廣譜、低耐藥、性價比最好

（強效：對不動、銅綠、腸桿菌）對不動耐藥低，且是聯(lián)合用藥的基礎(chǔ)多指南推薦舒普深作為經(jīng)驗性治療的首選根據(jù)患者的基礎(chǔ)狀況和感染狀況采用積極地經(jīng)驗性治療使用廣譜抗生素覆蓋可能的病原菌策略性使用碳青酶烯治療現(xiàn)狀感染發(fā)生率高，患者死亡率高耐藥狀況日益嚴(yán)重，尤其是不動桿菌碳青酶烯暴露增加不動耐藥的風(fēng)險銷售故事–ICU舒普深是重癥患者中重度感染經(jīng)驗性治療的首選分科室策略呼吸科

懷疑HAP、VAP或HCAP獲取下呼吸道（LRT）標(biāo)本進行培養(yǎng)（定量或半定量）和顯微鏡檢查

除非臨床估計肺炎可能性不大、而且LRT標(biāo)本顯微鏡檢查結(jié)果呈陰性，一般就可按照規(guī)范和當(dāng)?shù)匚⑸飳W(xué)資料開始經(jīng)驗性抗感染治療第2天和第3天：了解細菌培養(yǎng)結(jié)果并評價臨床治療反應(yīng)：（體溫、WBC、胸片、氧飽和度、膿痰、血液動力學(xué)改變和器官功能）48-72小時后是否出現(xiàn)臨床改善

否是培養(yǎng)+培養(yǎng)–培養(yǎng)–培養(yǎng)+調(diào)整抗生素治療，尋找其他病原菌、并發(fā)癥，考慮其他診斷或其他感染部位查找其他病原菌、并發(fā)癥；考慮其他診斷或其他感染部位考慮停用抗生素

可能的情況下進行抗生素降階梯治療，對部分患者治療7-8天后再進行評價呼吸科推廣策略通過藥敏及呼吸論壇使產(chǎn)品融入臨床思維注釋：從臨床醫(yī)生的診療路徑中，找到我們的機會點。傳遞的核心信息：舒普深低誘導(dǎo)、低耐藥、性價比高！分科室策略外科外科的處方現(xiàn)狀外科抗生素的使用不夠穩(wěn)定臨床醫(yī)生對抗感染領(lǐng)域的了解有限、興趣不足舒普深在外科有比較理想的基礎(chǔ)注釋：通過平臺的搭建，傳遞普外和神外的核心信息！20名家經(jīng)典手術(shù)拍攝立項：衛(wèi)生部科教司主辦：中華醫(yī)學(xué)會神經(jīng)外科學(xué)分會/膽道外科學(xué)組承辦：人民衛(wèi)生電子音像出版社

協(xié)辦：輝瑞范圍：神經(jīng)外科、膽道外科

目標(biāo)醫(yī)師：中青年醫(yī)師活動形式：系列手術(shù)視頻教材及醫(yī)生教育肝膽萬里行（董家鴻教授）神外共識（周建新教授）神外年會（周定標(biāo)教授）外科已搭建的平臺及進展手術(shù)拍攝名單請見后頁

目前神外專家簽署的拍攝合同已給到《軍醫(yī)出版社》，與黃建松主任、拍攝負(fù)責(zé)人共同拜訪神外的專家跟進細節(jié)。《神外共識》專家授權(quán)發(fā)表簽名已完成，按《中華醫(yī)學(xué)》對發(fā)表的要求已完成修改并給到周建新院長，隨后周院長會安排投稿。神外年會，邀請到衛(wèi)生部醫(yī)政司的趙明鋼副司長參加學(xué)會牽頭的衛(wèi)星會，目前學(xué)會有進一步同舒普深合作的意愿。21手術(shù)錄像名稱專家醫(yī)院規(guī)則性右三肝切除術(shù)董家鴻解放軍總醫(yī)院規(guī)則性左三區(qū)切除術(shù)董家鴻解放軍總醫(yī)院肝門部膽管癌根治切除術(shù)董家鴻解放軍總醫(yī)院機器人輔助下腹腔鏡解剖性右肝切除術(shù)紀(jì)文斌解放軍總醫(yī)院規(guī)則性右半肝切除術(shù)楊占宇第三軍醫(yī)大學(xué)重慶西南醫(yī)院胰十二指腸切除術(shù)—胰腺空腸吻合法苗毅江蘇省人民肝癌切除術(shù)（鉗榨法）李強天津腫瘤醫(yī)院腹腔鏡右肝切除術(shù)鄭樹國第三軍醫(yī)大學(xué)重慶西南醫(yī)院解剖性肝段切除術(shù)蔡守旺解放軍總醫(yī)院胰十二指腸切除術(shù)——胰管-空腸吻合法董家鴻解放軍總醫(yī)院腹腔鏡胰體尾切除術(shù)牟一平浙江大學(xué)附屬邵逸夫醫(yī)院單獨尾狀葉切除術(shù)彭承宏上海交通大學(xué)附屬瑞金醫(yī)院巨大血管瘤切除術(shù)耿小平安徽醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院腹腔鏡肝切除術(shù)蔡秀軍浙江大學(xué)附屬邵逸夫醫(yī)院合并肝硬化肝癌切除術(shù)樊嘉周儉復(fù)旦大學(xué)附屬中山醫(yī)院肝膽管結(jié)石的肝切除聯(lián)合膽腸吻合術(shù)梁力建中山大學(xué)附屬中山醫(yī)院胰腺體尾部切除術(shù)修典榮北京的大學(xué)附屬第三醫(yī)院姓名醫(yī)院科室江基堯上海交通大學(xué)附屬仁濟醫(yī)院神經(jīng)外科劉建民第二軍醫(yī)大學(xué)附屬長海醫(yī)院神經(jīng)外科盧亦成第二軍醫(yī)大學(xué)附屬長征醫(yī)院神經(jīng)外科毛穎上海復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院神經(jīng)外科周良輔上海復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院神經(jīng)外科王任直北京協(xié)和醫(yī)院神經(jīng)外科許百男解放軍總醫(yī)院神經(jīng)外科李寶民解放軍總醫(yī)院神經(jīng)外科張遠征解放軍總醫(yī)院神經(jīng)外科余新光解放軍總醫(yī)院神經(jīng)外科王碩北京天壇醫(yī)院神經(jīng)外科趙繼宗北京天壇醫(yī)院神經(jīng)外科王忠誠北京天壇醫(yī)院神經(jīng)外科張俊廷北京天壇醫(yī)院神經(jīng)外科張亞卓北京天壇醫(yī)院神經(jīng)外科吳中學(xué)北京天壇醫(yī)院神經(jīng)外科王大明衛(wèi)生部北京醫(yī)院神經(jīng)外科管鳳增首都醫(yī)科大學(xué)附屬宣武醫(yī)院神經(jīng)外科漆松濤廣州南方醫(yī)院神經(jīng)外科王運杰中國醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院神經(jīng)外科趙世光哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院神經(jīng)外科馮華第三軍醫(yī)大學(xué)附屬西南醫(yī)院神經(jīng)外科游潮四川大學(xué)華西醫(yī)院神經(jīng)外科黃思慶四川大學(xué)華西醫(yī)院神經(jīng)外科馬廉亭廣州軍區(qū)武漢總醫(yī)院神經(jīng)外科袁賢瑞中南大學(xué)附屬湘雅醫(yī)院神經(jīng)外科張建寧天津醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院神經(jīng)外科李新鋼山東大學(xué)附屬齊魯醫(yī)院神經(jīng)外科神外手術(shù)拍攝名單肝膽手術(shù)拍攝名單手術(shù)拍攝名單222013普外的構(gòu)想第一步：借助《中華普通外科雜志》的平臺（冷希圣教授），組織全國專家顧問會1、在附件大名單中挑出區(qū)域Kols2、雜志牽頭組織全國專家顧問會第二步：借助區(qū)域Kols在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，組織城市會10城市（與銷售團隊溝通城市的選定）普外科推廣信息：1、致病菌以G-菌為主，混合感染日趨增多2、舒普深廣譜、低耐藥、安全、經(jīng)濟232013神外的構(gòu)想項目一1、301手術(shù)交流項目（20人）覆蓋區(qū)域Kols2、以參加301交流的專家醫(yī)院為核心，覆蓋區(qū)域內(nèi)的其他醫(yī)院的手術(shù)交流3、在交流中有一個環(huán)節(jié)是借《神外共識》的平臺談抗生素的合理使用項目二許百男教授每月一次課內(nèi)大學(xué)習(xí)，計劃2013年邀請全國知名專家來演講，拿下此平臺，搭建銷售團隊與區(qū)域Kols溝通的平臺項目三借助《神外共識》與《名家經(jīng)典手術(shù)》的平臺，全國10城市巡講（與學(xué)會合作，與銷售團隊共同篩選10城市）神經(jīng)外科推廣信息：《神外共識》1、SSI術(shù)后腦膜炎經(jīng)驗性治療及目標(biāo)治療中不動和銅綠及腸桿菌科細菌感染推薦首選舒普深。2、

神外遲發(fā)性或有MDR病原菌危險因素的HAP治療，推薦舒普深項目牽頭人：

周定標(biāo)教授中華醫(yī)學(xué)會神經(jīng)外科主任委員301醫(yī)院

許百男教授全軍神經(jīng)外科主任委員301醫(yī)院24分科室策略血液科---血液科抗生素使用現(xiàn)狀Dataresource:Rxdataanalysis09Q2-12Q1But，碳氫霉烯類仍是血液科選擇最多的治療藥物，占常用抗生素45%份額！

泰能仍是我們最大的對手！舒普深在血液科已經(jīng)超越了泰能，雖然Rx數(shù)據(jù)僅囊括少數(shù)中心城市，但讓我們看到SUL在血液科的潛力及融動項目的獲益首先，看看我們在哪里？

碳氫霉烯45%融動26白血病、淋巴瘤、骨髓瘤80-90%醫(yī)生認(rèn)為：1.常見致病菌ESBL2.病人危重-選最強抗生素3.多年習(xí)慣現(xiàn)狀：碳氫霉烯類目標(biāo)：經(jīng)驗用藥的選擇之一，非發(fā)酵菌首選1.血液科非發(fā)酵菌（噬麥芽）比例升高2.何為最強？指南推薦3.嘗試？（低危or高危）change目標(biāo)：首選舒普深原因：SUL覆蓋血液科常見G-致病菌，且總體耐藥率低于三四代頭孢及其他酶抑制劑（2010-CHINET)現(xiàn)狀：三四代頭孢及酶抑制劑粒缺伴發(fā)熱（低危/高危）（主要以白血病為主）30-50%發(fā)熱或伴粒減（不粒缺）40-60%血液科常見疾病及診治現(xiàn)狀大劑量化療低危：中性粒細胞缺乏（ANC<0.5*109/L)預(yù)期7d內(nèi)消失，無活動合并癥且肝功能穩(wěn)定。高危：1.嚴(yán)重粒缺（ANC<0.1*109/L)或預(yù)期粒缺持續(xù)>7d.2.有任一種醫(yī)學(xué)合并癥。3.肝或腎功能不全相對易獲取份額粒缺伴發(fā)熱的分層低危高危中性粒細胞缺乏（ANC<0.5*109/L)預(yù)期7d內(nèi)消失，無活動合并癥且肝功能穩(wěn)定。

1.嚴(yán)重粒缺（ANC<0.1*109/L)或預(yù)期粒缺持續(xù)>7d.2.有任一種醫(yī)學(xué)合并癥。

3.肝或腎功能不全醫(yī)生觀點：“低危患者感染易控制，可以考慮使用碳氫外高級抗生素”“為保險，全部使用碳氫霉烯！”建議：低?；颊呤褂檬嫫丈睿呶！皣L試”—融動項目建議：鼓勵醫(yī)生分層治療，先低?！皣L試”—融動項目摘自指南28獲取份額，我們只能直面出擊碳氫么？找到SUL適用的病人群或許更為重要29血液科份額奪取戰(zhàn)“三步曲”病人分類關(guān)鍵障礙病人量在該病人群應(yīng)用的機會

發(fā)熱或伴粒減（不粒缺）處于鞏固期治療的白血病化療出現(xiàn)粒減伴發(fā)熱的病人淋巴瘤、骨髓瘤等化療出現(xiàn)粒減伴發(fā)熱的病人

粒缺伴發(fā)熱（低危）白血病誘導(dǎo)期/再誘導(dǎo)/復(fù)發(fā)化療導(dǎo)致粒缺的中感染病人淋巴瘤化療出現(xiàn)粒缺的病人BLIC、四代頭孢總體而言品牌區(qū)分不大

粒缺伴發(fā)熱（高危）白血病誘導(dǎo)期/再誘導(dǎo)/復(fù)發(fā)化療導(dǎo)致粒缺的重度感染病人急性再障入院治療的感染病人移植病人（不推薦）第一步第二步第三步高機會優(yōu)先排序3高1中鼓勵分層治療，強化品牌區(qū)分保持非發(fā)酵菌優(yōu)勢強調(diào)指南及替換概念高2高中這一部分感染危重醫(yī)生更加認(rèn)可碳青霉烯治療重度感染病人效果為確保安全，全部使用碳氫霉烯治療強化品牌區(qū)分根據(jù)區(qū)域情況進行個體化選擇經(jīng)碳青霉烯使用2~3天后控制不好的使用SUL病人大部分在這里高50%30%20%戰(zhàn)略定位傳遞信息資料匹配活動/項目發(fā)熱或伴粒減（不粒缺）SUL首選SUL覆蓋血液科常見G