041101淺析A科技公司開拓北京市場(chǎng)的營銷策略(產(chǎn)品是手電筒)

國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定（國家職業(yè)資格二級(jí)）二級(jí)營銷師論文題目：淺析A科技公司開拓北京市場(chǎng)的營銷策略（產(chǎn)品是手電筒）編號(hào)：淺析A科技公司開拓北京市場(chǎng)的營銷策略（產(chǎn)品是手電筒）摘要：

在人類已進(jìn)入二十一世紀(jì)的今天，由于信息科技技術(shù)的高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生著巨大的變化，現(xiàn)代市場(chǎng)行情變得更為錯(cuò)綜復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭異常激烈。我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展明顯加快步伐，科技、人文、教育等方面飛速發(fā)展，科技甚至代表著第一生產(chǎn)力。在當(dāng)今日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，企業(yè)的營銷策略，決定企業(yè)的生存發(fā)展趨勢(shì)和營銷策略，市場(chǎng)決定企業(yè)的生存和發(fā)展，制定相應(yīng)的營銷策略對(duì)企業(yè)有重要的意義。在如此緊張激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和開拓市場(chǎng)，要想脫穎而出，立于不敗之地，產(chǎn)品就顯得價(jià)值不菲，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。換句話說，產(chǎn)品就是打開市場(chǎng)的敲門磚，是開拓市場(chǎng)道路上的指路明燈。本文將從市場(chǎng)營銷的角度展開分析當(dāng)今市場(chǎng)的形勢(shì)，說明產(chǎn)品在開拓市場(chǎng)過程中的重要性，并且針對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)存在的一些問題做一深入研究，給出相應(yīng)的的系統(tǒng)的、有建設(shè)性的建議，以期達(dá)到指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)的意義。關(guān)鍵詞：營銷策略開拓市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭企業(yè)競(jìng)爭品牌營銷市場(chǎng)營銷A科技公司簡介A科技公司是一家專業(yè)從事嵌入式工業(yè)計(jì)算機(jī)及自動(dòng)化系統(tǒng)控制設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售的高科技公司，公司繼承了自控領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，融入當(dāng)今最先進(jìn)的工業(yè)計(jì)算機(jī)技術(shù)，在自動(dòng)化控制及嵌入式計(jì)算機(jī)系統(tǒng)取得了驕人的業(yè)績，成為在該領(lǐng)域具有較強(qiáng)影響力的公司。A科技公司下設(shè)技術(shù)部、工程部、業(yè)務(wù)部，有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)、研發(fā)和生產(chǎn)能力，可為用戶提供嵌入式計(jì)算機(jī)系統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、系統(tǒng)集成、自動(dòng)化工程實(shí)施等服務(wù)。隨著公司的發(fā)展，目前已有自主品牌的四個(gè)系列（工業(yè)級(jí)平板電腦、工作站及平板顯示器和BOXPC）。近20款產(chǎn)品投入批量生產(chǎn)。宗旨是：專業(yè)是基礎(chǔ)，服務(wù)是保證，質(zhì)量是信譽(yù)。憑借可靠地產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務(wù)，贏得了廣大客戶的一致好評(píng)和認(rèn)可，產(chǎn)品應(yīng)用涵蓋公共交通，電力，軍工，金融，網(wǎng)絡(luò)安全，船舶制造，醫(yī)藥器械，數(shù)控，儀表，科研等行業(yè)。A科技公司行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)的問題市場(chǎng)營銷理念并沒有改變深深植根于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，一些國有企業(yè)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念和營銷理念。

（二）缺乏高級(jí)營銷管理，市場(chǎng)營銷部門以外的其他部門的營銷功能沒有充分發(fā)揮目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高級(jí)管理人員是更多強(qiáng)調(diào)營銷力度，但這種“重視”具有明顯的局部性，不確定性和非程序性的，不系統(tǒng)，不全面，不到位，導(dǎo)致高級(jí)管理的缺席。

（三）許多企業(yè)沒有營銷策略，只有低層次的銷售和市場(chǎng)營銷

（四）開拓新市場(chǎng)的能力較差自底向上的企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展的重要組成部分，許多企業(yè)正是因?yàn)檫@樣或那樣的誤解不能做一個(gè)合理的方向發(fā)展，開始自己的新市場(chǎng)。

（五）忽略的營銷網(wǎng)絡(luò)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，大多數(shù)企業(yè)在中國，而不是向上和向下的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)真本事，他們只專注于生產(chǎn)，沒有計(jì)劃，沒有目標(biāo)，以出售產(chǎn)品。這樣一來，不僅浪費(fèi)營銷資源，并不能得到很好的營銷效果。市場(chǎng)營銷的概念1957年，美國通用電器公司約翰·麥克金立特提出了市場(chǎng)營銷的概念：市場(chǎng)營銷由原來的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤的市場(chǎng)營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)的“第一次”革命。

美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營銷下的定義是：營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人收益的一種組織功能與形式。

菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)營銷下的定義是：市場(chǎng)營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。

綜上所述，市場(chǎng)營銷一般都離不開三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客。只有對(duì)市場(chǎng)和顧客有深入的了解，并借助恰當(dāng)?shù)臓I銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤。如何進(jìn)行市場(chǎng)營銷（一）了解客戶和消費(fèi)者既然滿足市場(chǎng)需求對(duì)一個(gè)公司的生存至關(guān)重要，那么識(shí)別現(xiàn)有的和潛在的客戶和消費(fèi)者，了解他們的需求，便是市場(chǎng)營銷的首要任務(wù)。眾所周知在此營銷中存在著一種80/20法則：你的生意的絕大部分（比如說80%）可能只依靠相對(duì)小得多的比例的客戶（20%）。簡而言之，你的客戶中的極小的一部分購買了你產(chǎn)品中的極大的一部分。因此，先把最大的客戶按照他們所占公司銷售額的百分比逐一列出，然后再逐個(gè)研究主要客戶還是十分必要的。在此，我們應(yīng)該問自己兩個(gè)問題：他們對(duì)我們有多重要？我們對(duì)他們有多重要？關(guān)于這個(gè)問題的回答有兩個(gè)側(cè)面：定量和定性。只有充分的了解客戶和消費(fèi)者，了解他們的需求，并且從他們的需求出發(fā)，這樣我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。（二）獲取市場(chǎng)營銷信息信息對(duì)于市場(chǎng)營銷管理者來說，具有特別重要的意義。因此，關(guān)于環(huán)境的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)、競(jìng)爭者、客戶以及消費(fèi)者的信息，都是他們需要掌握的。大多數(shù)公司一般需要以下信息：內(nèi)部信息，例如生活（生產(chǎn)水平、能力、庫存）；會(huì)計(jì)（成本、產(chǎn)品獲利性、客戶獲利性、預(yù)算與報(bào)告）；銷售（收到的訂單、銷售與預(yù)測(cè)）；市場(chǎng)營銷（廣告與促銷費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)查）。外部信息，例如環(huán)境、市場(chǎng)、競(jìng)爭者、客戶或消費(fèi)者、市場(chǎng)營銷活動(dòng)的效果。研究完市場(chǎng)營銷的信息來源之后，我們來討論一下市場(chǎng)研究。市場(chǎng)研究，或者稱之為市場(chǎng)營銷研究，是收集信息以幫助進(jìn)行市場(chǎng)營銷分析、決策和控制的一系列技術(shù)手段的總稱。市場(chǎng)營銷研究的步驟一般包括：擬定問題與假設(shè)；擬定所需信息資料；確定收集資料的方式；抽樣設(shè)計(jì)。這個(gè)步驟需要解決以下問題：調(diào)查的目標(biāo)群體是什么；樣本容量有多大；抽樣方法是什么；資料的收集；分析資料；提出研究報(bào)告。（三）運(yùn)用市場(chǎng)營銷工具環(huán)境、市場(chǎng)、客戶、消費(fèi)者和競(jìng)爭者，這些都是對(duì)我們的未來有著重大影響的因素，而它們是我們所不能控制的?，F(xiàn)在我們要轉(zhuǎn)向處于我們控制之下，能被我們利用的市場(chǎng)營銷工具上來，只有憑借它們，我們才能組織起有效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。

五、市場(chǎng)營銷與企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)營銷是企業(yè)經(jīng)營過程中最重要的組成部分之一。對(duì)營銷重視程度的高低，尤其是否真正了解市場(chǎng)營銷的實(shí)質(zhì)，與企業(yè)發(fā)展階段及層次有著密切的聯(lián)系。應(yīng)當(dāng)特別提出的是市場(chǎng)營銷并不等同與銷售或推銷。現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為：推銷時(shí)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的一個(gè)組成部分和一個(gè)構(gòu)成環(huán)節(jié)，但不是最重要部分，如果企業(yè)搞好市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)需求，開發(fā)出適銷產(chǎn)品，同時(shí)合理定價(jià)，選擇好銷售渠道和方式，那么將產(chǎn)品銷售出去就是一件水到渠成的事。現(xiàn)在，在營銷組合方面，大多數(shù)企業(yè)仍停留在生產(chǎn)導(dǎo)向階段，竭力推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，在促銷手法上則多屬于靜態(tài)、平面式和相對(duì)比較單一的做法，缺乏市場(chǎng)營銷策略的整體規(guī)劃和指導(dǎo)，是一種不完整的市場(chǎng)營銷過程。企業(yè)管理一般來說可分為“對(duì)外”和“對(duì)內(nèi)”兩大類管理，而市場(chǎng)營銷策略則主要探討“對(duì)外”問題，從企業(yè)的自身實(shí)際情況看，“對(duì)外”管理非常重要，許多成功的企業(yè)并不完全與內(nèi)部管理水平有必然聯(lián)系。有的企業(yè)商機(jī)抓的很準(zhǔn)，有的是因?yàn)樽嵛伊巳舾申P(guān)鍵資源，有的是因?yàn)榕加袕?qiáng)大的“保護(hù)傘”，也有的是仗著自己的有力條件，與強(qiáng)有力的企業(yè)建立了長期合作關(guān)系。這些雖不是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)管理問題，但卻是企業(yè)取得成功的重要因素，營銷策略也有著基本相似的傾向問題。營銷策略的特點(diǎn)和趨勢(shì)

在不同的企業(yè)采取不同的營銷策略，它們的共同特點(diǎn)是：目的是贏得一個(gè)客戶，并獲得客戶的信賴。并思考如何在長期的競(jìng)爭中立于不敗之地。其中重點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)研，收集和分析大量的信息，根據(jù)環(huán)境和市場(chǎng)的變化做出正確的決策。積極追求創(chuàng)新的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，要專注于培訓(xùn)和提高的洞察力，鑒別力和決斷力，改變決策，使?fàn)I銷策略的不斷更新，以更好地適應(yīng)實(shí)際要求。在此基礎(chǔ)上，營銷策略表現(xiàn)出以下趨勢(shì)。

知識(shí)營銷注意向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)及其對(duì)人們的生活產(chǎn)生影響?？破招麄?，讓消費(fèi)者不僅知道，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)的新產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)為目的。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷在當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用在各個(gè)領(lǐng)域，生產(chǎn)和管理，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營銷。

（三）綠色營銷指在整個(gè)營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，為客戶提供科學(xué)的無污染的，有利于節(jié)約使用資源和良好的社會(huì)和道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)對(duì)消費(fèi)者和無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售，引導(dǎo)和滿足消費(fèi)者的青睞，使身體和精神健康的需求。

（四）個(gè)性化營銷企業(yè)以人為本，人的個(gè)性并釋放到前所未有的程度，企業(yè)和市場(chǎng)，以滿足人的個(gè)性，逐步建立一種新的關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費(fèi)者建立更深入的個(gè)人接觸，了解市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求，及時(shí)為客戶提供個(gè)性化的銷售和服務(wù)，客戶要求的貨物，根據(jù)客戶的要求，以滿足個(gè)性化需求的消費(fèi)者和品位。并應(yīng)用信息，采用靈活的策略進(jìn)行調(diào)整，在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間及時(shí)的協(xié)調(diào)和合作，以提高他們的競(jìng)爭力。

（五）整合營銷這是9O年代在歐洲和美國消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷理念，在通信領(lǐng)域的具體體現(xiàn)。舒爾茨教授在20世紀(jì)90年代開始主張。這種理論是制造集成商和經(jīng)銷商營銷思想上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)使用各種通訊手段，利用不同的通信工具，聯(lián)合營銷活動(dòng)向消費(fèi)者尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買的積極因素，刺激消費(fèi)者購買。

（六）消費(fèi)聯(lián)盟加入消費(fèi)者和企業(yè)聯(lián)盟，返回的利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制的消費(fèi)者帶來了新的營銷方式。

（七）連鎖經(jīng)營渠道這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，由生產(chǎn)商，批發(fā)商和零售商的統(tǒng)一聯(lián)合體，現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的原則用于商業(yè)運(yùn)作，并實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的結(jié)合，是一個(gè)挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營銷渠道。A科技公司的營銷策略企業(yè)要想在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地，就必須在其營銷策略做出科學(xué)決策。對(duì)今天的營銷策略，與中國企業(yè)的現(xiàn)狀相結(jié)合，操作方便的趨勢(shì)，我們認(rèn)為市場(chǎng)營銷策略可分為三種類型：無差異營銷，差異化營銷，集中營銷。企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇優(yōu)秀的使用，以達(dá)到預(yù)期的效果。產(chǎn)品的質(zhì)量化產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行，功虧一簣。A科技公司正是意識(shí)到了產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)公司發(fā)展的影響，把產(chǎn)品形象的比喻為“手電筒”。手電筒的作用自然是不言而喻了。在開拓北京市場(chǎng)的進(jìn)程中，把產(chǎn)品質(zhì)量問題放在首要位置上，是一個(gè)正確的選擇。（二））產(chǎn)品的同質(zhì)化也就是說，類似的感覺，買方的產(chǎn)品功能的程度。如果企業(yè)市場(chǎng)的同類或類似的產(chǎn)品，如飲料，食品等，沒有在營銷策略上的差異，通過大規(guī)模的生產(chǎn)訂單，很多的營銷，以滿足在絕大多數(shù)人的需求市場(chǎng)賺取的。

（三）均勻性的市場(chǎng)份額在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求，喜好及消費(fèi)習(xí)慣，購買行為和各種功能的相似程度。如果市場(chǎng)的高均勻性，每個(gè)市場(chǎng)購買的數(shù)量相同或類似的用于市場(chǎng)營銷刺激反應(yīng)也是基本上相同的，它是優(yōu)選使用無差異營銷策略。4結(jié)論總之，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略必須基于客觀和主觀的條件來考慮，并充分考慮權(quán)衡的利弊，作出明智的選擇。（四）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是由企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)組織而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略研究人員應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品及營銷組合的策略以促進(jìn)市場(chǎng)滲透。我們可以通過以下途徑來增加產(chǎn)品的銷售量：擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的數(shù)量：轉(zhuǎn)變非使用人，企業(yè)能通過努力把非使用人轉(zhuǎn)變成為本企業(yè)產(chǎn)品的使用人；努力發(fā)掘潛在的客戶，把產(chǎn)品賣給從未使用過本企業(yè)產(chǎn)品的用戶；把競(jìng)爭者的顧客吸引過來，使之購買本企業(yè)的產(chǎn)品。擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的使用頻率：增加使用次數(shù)，企業(yè)可以努力使顧客更頻繁地使用本企業(yè)的產(chǎn)品；增加使用量，企業(yè)努力使用戶在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的使用量；增加產(chǎn)品的新用途，企業(yè)應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多的用途。（五）市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客層或新的地域市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略，實(shí)行這種戰(zhàn)略有三種辦法：市場(chǎng)開發(fā)，指將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入別的企業(yè)市場(chǎng)中去，它分為其他企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域性市場(chǎng)開發(fā)、國內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)和國際市場(chǎng)開發(fā)三種形式；在新的市場(chǎng)尋找潛在的客戶，要發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，需要有獨(dú)到的眼光，另辟蹊徑，在以前不曾有過業(yè)務(wù)關(guān)系，但有可能使用本公司產(chǎn)品的客戶中去尋找、去推銷；可以考慮增加新的銷售渠道。（六）多角化經(jīng)營戰(zhàn)略多角化經(jīng)營，也稱多樣化經(jīng)營或多種經(jīng)營。關(guān)于多角化經(jīng)營目前尚無統(tǒng)一的定義，我們通常認(rèn)為，多角化經(jīng)營是指企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。目前，多角化經(jīng)營戰(zhàn)略已成為大中型企業(yè)適應(yīng)新形勢(shì)、開拓新市場(chǎng)的必然選擇。結(jié)論隨著市場(chǎng)的不斷開放以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，許多市場(chǎng)都逐漸趨于飽和，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭對(duì)手也逐漸增多。面對(duì)這種情況，很多企業(yè)都在思考一個(gè)問題：如何開拓新市場(chǎng)以求擴(kuò)大銷售額，從而求得企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展？本文首先講述了市場(chǎng)營銷的概念，從市場(chǎng)營銷的定義中我們不難看出：市場(chǎng)營銷一般都離不開三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客。只有對(duì)市場(chǎng)和顧客有深入的了解，并借助恰當(dāng)?shù)臓I銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤。建立新的市場(chǎng)并不是一件容易的事情，它要求營銷人員具有超凡的智慧和獨(dú)到的眼光，要善于運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷這四個(gè)市場(chǎng)營銷工具，還要有足夠的耐心和細(xì)心，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客都有詳細(xì)而深入的了解。所有這些，都要求營銷人員具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)以及心理素質(zhì)，學(xué)會(huì)和各種各樣的人打交道，學(xué)會(huì)處理和運(yùn)用各種社會(huì)關(guān)系、人脈關(guān)系，只有這樣，我們才能成功地開拓出新的市場(chǎng)，以確保企業(yè)長足穩(wěn)定地發(fā)展。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略必須基于客觀和主觀的條件來考慮，并充分考慮權(quán)衡的利弊，作出明智的選擇。

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