商業(yè)地產(chǎn)招商策略

1.1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。3.石村不是很大，男女老少加起來(lái)能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡(jiǎn)樸而自然。4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。5.這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對(duì)來(lái)說(shuō)卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。商業(yè)地產(chǎn)招商策略商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開(kāi)發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見(jiàn)。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)部分的正式開(kāi)始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營(yíng)才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開(kāi)始就舉足輕重，毫不夸張地說(shuō)，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。一、招商工作過(guò)程中的操作要點(diǎn)1、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查,這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。2、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）.這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。3、商業(yè)定位在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí),要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃,免做許多無(wú)用之功。4、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外,餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列,都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分.5、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商.招商的方式主要有幾種，一種是通過(guò)廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會(huì)來(lái)電來(lái)訪，通過(guò)他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣,包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過(guò)這幾1.不悔夢(mèng)歸處，只恨太匆匆。2.1.不悔夢(mèng)歸處，只恨太匆匆。2.有些人錯(cuò)過(guò)了，永遠(yuǎn)無(wú)法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠(yuǎn)都無(wú)法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!3.每一個(gè)人都有青春，每一個(gè)青春都有一個(gè)故事，每個(gè)故事都有一個(gè)遺憾，每個(gè)遺憾都有它的青春美。4.方茴說(shuō)：“可能人總有點(diǎn)什么事，是想忘也忘不了的。”5.方茴說(shuō)：“那時(shí)候我們不說(shuō)愛(ài)，愛(ài)是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說(shuō)喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的?！?.方茴說(shuō)：“我覺(jué)得之所以說(shuō)相見(jiàn)不如懷念，是因?yàn)橄嘁?jiàn)只能讓人在現(xiàn)實(shí)面前無(wú)奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話?！?.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。8.這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對(duì)來(lái)說(shuō)卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。3.石村不是很大，男女老少加起來(lái)能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡(jiǎn)樸而自然。4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。5.這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對(duì)來(lái)說(shuō)卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽(tīng)你很模糊地說(shuō)而沒(méi)有實(shí)地去看,他們的印象就不是很深刻，你講過(guò)以后也就算了，時(shí)間一長(zhǎng)都忘了，所以無(wú)論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹?？蛻魜?lái)了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過(guò)這個(gè)客戶引來(lái)更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過(guò)一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來(lái)很多的客戶資源,這里面的道理這些商戶也都懂,你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會(huì)說(shuō)我一個(gè)人來(lái)就行了,他會(huì)去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。6、商業(yè)物業(yè)管理最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來(lái)以后的物業(yè)管理，一個(gè)場(chǎng)子要做旺,市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開(kāi)發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等.這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。二、開(kāi)發(fā)商在招商中常見(jiàn)的誤區(qū)1、盲目定位,不切合實(shí)際.為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值,開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高,而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位,定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào),定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高,則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。2、招商期望值過(guò)高。期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了,我們的商場(chǎng)才能生存。我們要通過(guò)這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額,甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少,這樣我們才能核算出他們的租金成本,而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場(chǎng)要做起來(lái)，都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的,開(kāi)發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來(lái)定,比如商場(chǎng)處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如果這個(gè)商場(chǎng)的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來(lái),把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一1.不悔夢(mèng)歸處，只恨太匆匆。2.1.不悔夢(mèng)歸處，只恨太匆匆。2.有些人錯(cuò)過(guò)了，永遠(yuǎn)無(wú)法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠(yuǎn)都無(wú)法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!3.每一個(gè)人都有青春，每一個(gè)青春都有一個(gè)故事，每個(gè)故事都有一個(gè)遺憾，每個(gè)遺憾都有它的青春美。4.方茴說(shuō)：“可能人總有點(diǎn)什么事，是想忘也忘不了的。”5.方茴說(shuō)：“那時(shí)候我們不說(shuō)愛(ài)，愛(ài)是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說(shuō)喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的?！?.方茴說(shuō)：“我覺(jué)得之所以說(shuō)相見(jiàn)不如懷念，是因?yàn)橄嘁?jiàn)只能讓人在現(xiàn)實(shí)面前無(wú)奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話?！?.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。8.這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對(duì)來(lái)說(shuō)卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。6.6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對(duì)來(lái)說(shuō)卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開(kāi)始如果太高了,往往就形成客戶不想進(jìn)來(lái)這種局面。開(kāi)發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益,整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間.因?yàn)?只有多為經(jīng)營(yíng)者著想，才能贏得更多的投資者。3、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種想法，覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)很難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多，因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市，它們的到來(lái)是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇，會(huì)讓我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng),最后站穩(wěn)腳跟.4、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念。很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了,這是一個(gè)很大的誤區(qū).其實(shí)客戶進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)始的第一步,如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最關(guān)鍵的問(wèn)題.開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng),客戶生存得越“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。石村不是很大，男女老少加起來(lái)能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡(jiǎn)樸而自然。在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。久,商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快,不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。三、如何克服招商中的問(wèn)題1、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。商業(yè)發(fā)展瞬息萬(wàn)變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長(zhǎng)知識(shí)。在招商過(guò)程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來(lái)看店鋪的人卻寥寥無(wú)幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來(lái)電來(lái)訪，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上.我們能做的是一定要走出去接觸客戶,同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn),只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過(guò)程中你也可以聽(tīng)一下他們意見(jiàn),建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，這樣在不知不覺(jué)中客戶的意見(jiàn)會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用,也許使你在工作中少走很多的彎路。2、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式?！班蓿尤挥型笼埲?，給我一塊！”老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。石村不是很大，男女老少加起來(lái)能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡(jiǎn)樸而自然。在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。你面對(duì)的人是生意人，這些人見(jiàn)多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生，他對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說(shuō)簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過(guò)程中就容易挑字眼,如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋?首先要吃透合同,包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問(wèn)什么都能很透徹地回答，有些新職員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶提問(wèn)的時(shí)候就有些手足無(wú)措，不能很好地解答客戶的問(wèn)題，這樣客戶在心理上就有一種感覺(jué)，覺(jué)得合同不平等，從而不想簽,那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法,分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。3、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì).俗話說(shuō)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開(kāi)始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這樣在招商過(guò)程中才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，有的放矢,如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉,不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的,哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng),讓人家感覺(jué)很模糊，沒(méi)有具體清晰的形象認(rèn)識(shí)，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。石村不是很大，男女老少加起來(lái)能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡(jiǎn)樸而自然。在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。1.不悔夢(mèng)歸處，只恨太匆匆。2.1.不悔夢(mèng)歸處，只恨太匆匆。2.有些人錯(cuò)過(guò)了，永遠(yuǎn)無(wú)法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠(yuǎn)都無(wú)法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!3.每一個(gè)人都有青春，每一個(gè)青春都有一個(gè)故事，每個(gè)故事都有一個(gè)遺憾，每個(gè)遺憾都有它的青春美。4.方茴說(shuō)：“可能人總有點(diǎn)什么事，是想忘也忘不了的?！?.方茴說(shuō)：“那時(shí)候我們不說(shuō)愛(ài)，愛(ài)是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說(shuō)喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的?！?.方茴說(shuō)：“我覺(jué)得之所以說(shuō)相見(jiàn)不如懷念，是因?yàn)橄嘁?jiàn)只能讓人在現(xiàn)實(shí)面前無(wú)奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話?！?.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。8.這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對(duì)來(lái)說(shuō)卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。3.石村不是很大，男女老少加起來(lái)能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡(jiǎn)樸而自然。4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。5.這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對(duì)來(lái)說(shuō)卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望.再者,如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問(wèn)也不能很好地解答，比如說(shuō)客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放,甚至放大這些短處,不見(jiàn)別的長(zhǎng)處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長(zhǎng)處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的效益，而不是挑瑕疵.比如說(shuō)我做過(guò)的一個(gè)樓盤，商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開(kāi)間太小，只有三米寬，長(zhǎng)度卻有12米，這樣整體看來(lái)店鋪就比較狹長(zhǎng),如果按照一般的感覺(jué)，行人路過(guò)很可能都不想進(jìn)去，但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來(lái)就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說(shuō)現(xiàn)在的陽(yáng)光100城市廣場(chǎng)，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無(wú)論站在哪個(gè)方向來(lái)看，都沒(méi)有死角，從樓上還是廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來(lái)介紹，因?yàn)槟阋缽V場(chǎng)是休閑、娛樂(lè)的場(chǎng)所，有廣場(chǎng)的地方,就有沖天人氣.在熟悉自己項(xiàng)目的本身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以外，也要做到對(duì)周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的詳細(xì)認(rèn)知。這樣給客戶做介紹的時(shí)候，互相對(duì)比說(shuō)明一下，1.不悔夢(mèng)歸處，只恨太匆匆。2.1.不悔夢(mèng)歸處，只恨太匆匆。2.有些人錯(cuò)過(guò)了，永遠(yuǎn)無(wú)法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠(yuǎn)都無(wú)法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!3.每一個(gè)人都有青春，每一個(gè)青春都有一個(gè)故事，每個(gè)故事都有一個(gè)遺憾，每個(gè)遺憾都有它的青春美。4.方茴說(shuō)：“可能人總有點(diǎn)什么事，是想忘也忘不了的?！?.方茴說(shuō)：“那時(shí)候我們不說(shuō)愛(ài)，愛(ài)是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說(shuō)喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的?！?.方茴說(shuō)：“我覺(jué)得之所以說(shuō)相見(jiàn)不如懷念，是因?yàn)橄嘁?jiàn)只能讓人在現(xiàn)實(shí)面前無(wú)奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話?！?.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。8.這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來(lái)，湊到了一起。9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對(duì)來(lái)說(shuō)卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。更容易讓客戶接受.有人擔(dān)心一對(duì)比客戶會(huì)流失，其實(shí)只要抓住客戶心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)讓客戶覺(jué)得你真誠(chéng)可信而更愿意和你接觸。4、學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)，有為客戶服務(wù)的觀念.建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”的服務(wù)理念，是新的房產(chǎn)營(yíng)銷和物業(yè)管理的靈魂，也是21世紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理行業(yè)的發(fā)展方向。招商人員與客戶應(yīng)建立彼此信任和