制藥集團(tuán)公司制劑藥事業(yè)部的銷售組織改革

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華北制藥集團(tuán)有限公司

制劑藥事業(yè)部的銷售組織改革“制劑藥銷售組織及銷售隊(duì)伍管理程序改革”是華藥“改進(jìn)營(yíng)銷和銷售能力”項(xiàng)目的一個(gè)組成部分，這項(xiàng)改革的重點(diǎn)如表1所示。從到總部面30個(gè)左右的地方辦事處總部直接對(duì)面7個(gè)銷售大區(qū)，大區(qū)下再直接管理地方辦事處普藥和臨床推廣藥分離的兩套地方辦事處機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)上合并，管理上統(tǒng)一的辦事處機(jī)構(gòu)按藥品種類（普藥、新抗生素、臨床推廣藥）劃分的銷售隊(duì)伍按任務(wù)種類（渠道或醫(yī)院）劃分的銷售隊(duì)伍相對(duì)較小的醫(yī)院直銷隊(duì)伍規(guī)模和相對(duì)較大的渠道隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)大的醫(yī)院直銷隊(duì)伍規(guī)模和逐漸縮小的渠道隊(duì)伍規(guī)模不夠靈活的系統(tǒng)招聘培訓(xùn)程序針對(duì)不同銷售隊(duì)伍的不同的招聘培訓(xùn)程序以考核資歷為主的不透明的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制透明的，結(jié)合個(gè)人行為與結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制1999年11月，根據(jù)改革方案，制劑藥副業(yè)部銷售部對(duì)全國(guó)的30個(gè)銷售辦事處進(jìn)行整合，設(shè)置了七個(gè)大區(qū)，并在辦事處平臺(tái)上組建了兩支銷售隊(duì)伍，一為終端推廣隊(duì)伍，負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣，加強(qiáng)對(duì)最終客戶的掌握，二為渠道銷售隊(duì)伍，通過經(jīng)銷商與代理商覆蓋市場(chǎng)，其結(jié)構(gòu)如圖1所示長(zhǎng)迅速，對(duì)關(guān)鍵客戶醫(yī)院的直接控制增強(qiáng)；普藥和臨床推廣兩支隊(duì)伍相互融合，對(duì)增強(qiáng)華藥市場(chǎng)開發(fā)能力直到促進(jìn)作用。2000年制劑藥事業(yè)部銷售部取得了良好的業(yè)績(jī)，銷售收比1999年增長(zhǎng)了%，其中臨床推廣品種銷售了43％。這種集中管理模式也存在不少缺點(diǎn)：華藥產(chǎn)品及市場(chǎng)銷售的特點(diǎn)是“二多一少”，產(chǎn)品種類多，可分七八大類幾十個(gè)品種，銷售方式多，銷售骨干少，形成了銷售組織架構(gòu)的啞鈴型。在銷售部、大區(qū)經(jīng)理國(guó)外主任這三個(gè)界面上形成了管理的“瓶頸”。削弱了新品種，小品種市場(chǎng)開發(fā)力度銷售隊(duì)伍的管理及業(yè)績(jī)考核出現(xiàn)混亂，使責(zé)任不清，影響了整個(gè)隊(duì)伍的積極性據(jù)此，2001年華藥對(duì)制劑藥銷售組織進(jìn)行新的調(diào)整，調(diào)整的重點(diǎn)如表2所示從到銷售部面對(duì)七個(gè)大區(qū)，30個(gè)辦事處銷售部面對(duì)三一四個(gè)按品種及銷售方式成立的經(jīng)理組辦事處是市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售主體辦事處是銷售部派駐各地的代表，是各類銷售隊(duì)伍的協(xié)調(diào)人，為銷售提供支持和幫助“瓶頸”型組織結(jié)構(gòu)矩陣型組織結(jié)構(gòu)責(zé)任不明確責(zé)任明確，考核具體制劑藥銷售組織的調(diào)整方案可用圖2表示根據(jù)新的方案，銷售任務(wù)的承擔(dān)者不再是辦事處主任，而是辦事處各類產(chǎn)品銷售負(fù)責(zé)人；辦事處主任職責(zé)是協(xié)調(diào)、支持和物流管理；銷售經(jīng)理組由銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)理秘書各一人組成；產(chǎn)品經(jīng)理是營(yíng)銷部產(chǎn)品經(jīng)理派駐銷售部的代表。該方案還可用圖3示意根據(jù)這一方案，將對(duì)銷售經(jīng)理、辦事處及辦事處主任和銷售人員的職責(zé)和業(yè)績(jī)考核進(jìn)行全面調(diào)整。(一)各類銷售經(jīng)理職責(zé):全面負(fù)責(zé)所轄品種的銷售,以最小成本完成銷售任務(wù)主要工作:業(yè)務(wù):主持制定所管品種的年度銷售計(jì)劃,并與銷售部及營(yíng)銷部達(dá)成一致的目標(biāo)分解計(jì)劃至各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人,并監(jiān)督各辦事處完成,幫助解決問題，就有關(guān)問題與相關(guān)部門溝通參加月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)財(cái)務(wù)：制定上報(bào)并執(zhí)行該類品種的總體銷售預(yù)算及使用情況，匯總各地區(qū)銷售、資金回籠及費(fèi)用情況c)人事：考核各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人，提出任免意見。培養(yǎng)人才，提高負(fù)責(zé)人及銷售人員的技能崗位關(guān)系：主管領(lǐng)導(dǎo)――銷售部主管直接下屬――各辦事處銷售負(fù)責(zé)人工作關(guān)系一一各銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：銷售額、回款額、增長(zhǎng)率、銷售費(fèi)用、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效(二)辦事處及辦事處主任辦事處的功能：辦事處是華藥在銷售方面在各地的代表辦事機(jī)構(gòu)辦事處負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各類銷售代表在當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一行動(dòng)和各種業(yè)務(wù)行為，使華藥資源得到充分利用辦事處要建立和維護(hù)與當(dāng)?shù)卣椭饕头康拿芮嘘P(guān)系辦事處對(duì)各類銷售行為提供全方位的支持和幫助，包括：物流、住宿、生活等辦事處主任的職責(zé)：辦事處主任是華藥銷售在當(dāng)?shù)氐目偞?，是各類銷售代表和銷售行為的總協(xié)調(diào)人。辦事處主任有責(zé)任代表制劑藥事業(yè)部銷售部處理在銷售過程中出現(xiàn)的各種異常問題辦事處主任代表華藥對(duì)該地區(qū)的各類銷售進(jìn)行監(jiān)督辦事處主任對(duì)各類銷售提供支持和后勤保證注：辦事處主任不承擔(dān)開發(fā)市場(chǎng)及銷售任務(wù)崗位關(guān)系主管領(lǐng)導(dǎo)――銷售部主管直接下屬――辦事處內(nèi)勤工作關(guān)系一一銷售部各銷售經(jīng)理、銷售辦公室對(duì)辦事處主任的考核不是銷售額、銷售回款額，而是能否及時(shí)處理各類銷售在當(dāng)?shù)赜龅絾栴}；能否維護(hù)與當(dāng)?shù)卣椭饕头康年P(guān)系；能否管好倉(cāng)庫(kù)、出入賬目；能否提供良好的后勤支持、協(xié)調(diào)和團(tuán)結(jié)各種銷售人員做好各自的工作。辦事處主任可兼任某個(gè)銷售方式的負(fù)責(zé)人。辦事處的組成辦事處主任內(nèi)勤普藥銷售代表非處方藥銷售代表(月銷售10萬元可設(shè)專職人員)代理銷售代表(月銷售50萬元可設(shè)專職人員)推廣代表需說明的操作要點(diǎn)各辦事處各類銷售人員直接主管是銷售部下設(shè)的銷售經(jīng)理，但重要事情及活動(dòng)要報(bào)告辦事處主任，爭(zhēng)取支持和配合各辦事處仍應(yīng)定期召開所在地各類銷售人員的溝通交流會(huì)各類銷售人員在行政上要服從辦事處主任統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)(不得另設(shè)辦事處），保證統(tǒng)一形象對(duì)外，后勤、生活要統(tǒng)一安排。物流由辦事處統(tǒng)一管理（三）銷售人員業(yè)績(jī)考核和薪酬政策業(yè)績(jī)考核嚴(yán)格按照綜合計(jì)分、強(qiáng)行排序的原則制定可操作的業(yè)績(jī)考核體系，如表3所示終端人員渠道人員權(quán)重1,定量1,定量a）銷售額a）銷售回款額b）完成計(jì)劃率b）完成計(jì)劃率C）增長(zhǎng)率C）銷售回款增長(zhǎng)率70%d）產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率d）銷售回款率e）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率f）銷售費(fèi)用率2.定性2.定性g）客戶拜訪率a）所轄區(qū)域嚴(yán)重串貨h）組織促銷學(xué)術(shù)交流情b）非任務(wù)原因的退貨及況沖票70%i）與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系c）商業(yè)信息的收集及反j）目標(biāo)客戶開發(fā)的完成饋情況d）促銷活動(dòng)的開展薪酬政策不同類型的銷售人員有不同的薪酬政策，總的原則是薪酬政策要利于調(diào)動(dòng)全體銷售人員的積極性，有利于銷售政策的實(shí)施，有利于重點(diǎn)品種的市場(chǎng)開發(fā)。終端代表對(duì)骨干人員采用固定薪酬高于業(yè)績(jī)薪酬，超額提成的政策；對(duì)一般人員采用固定薪酬少于業(yè)績(jī)薪酬，超額提成的政策。固定薪酬：包括基本工資、各種津貼、出差補(bǔ)助、通迅和市內(nèi)交通費(fèi)。研究工酬按所有人員上年度銷售額排序，終端客戶覆蓋率及個(gè)人能力綜合評(píng)定。業(yè)績(jī)薪酬：完成計(jì)劃率、銷售額排序及綜合評(píng)分綜合評(píng)定。固定薪酬每月發(fā)放，業(yè)績(jī)薪酬按季發(fā)放，超額半年予提，年終總計(jì)。渠道代表對(duì)渠道代表總的講是采用盡量壓縮固定收入，加大超額提成。在指標(biāo)方面，制定合理的銷售回款計(jì)劃額度(合理制定提成基準(zhǔn)線)，綜合評(píng)分，強(qiáng)行排序。固定薪酬：包括基本工資及崗位津貼，出差補(bǔ)助20元/天。固定薪酬評(píng)定方法按全年度銷售額排序，客戶管理狀況及個(gè)人能力綜合評(píng)定。業(yè)績(jī)薪酬：以銷售回款額排序及綜合評(píng)分，綜合評(píng)定。固