房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法精案

房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法目錄一、關(guān)于開盤的理解11.1定義11.2重要性1起1屑.垃3已酒應(yīng)敏遵風(fēng)循毒原悠則可暴1缺二監(jiān)、轎開橋盤悶流置程啦鑄2宵三后、古開懇盤潛準(zhǔn)嚇備賣降3寶3揉.港1積開宵盤批的里三乒大根基類礎(chǔ)綢條按件豆便3乏3蘭.鵝2蟻控三坑大居基猜礎(chǔ)認(rèn)條生件倉的央實(shí)姑現(xiàn)殿過哈程耐嘉3澡蠅政本府高銷退售抓許爪可靜文路件落的遷取戶得稠牧3租叮良剖好款的賤前堵期組推及廣渴堪3獻(xiàn)3損.哥西2作.袋3撞曠充秧分尼有紹效驗(yàn)的濫客妙戶畫儲(chǔ)悠備交泡8幅四欲、冶開借盤權(quán)決乏策通的腫五燙大深核有心也問治題洽運(yùn)9鎮(zhèn)4媽.齡1抹開率盤栽目伏標(biāo)晃淡9拴薯制今定忽開婦盤祝目駛標(biāo)慎需截考他慮尿的驚因臺(tái)素焦竟9駁始制剃定急開島盤吐目瘋標(biāo)茂的秋方阻法膠把1酷0堆鍬4肝.慨2久禽開尺盤壇范請(qǐng)圍解執(zhí)1與0連確仔定懲開簽盤湯推姨售果范縣圍禿的良原往則眼午1婆1惱確辜定障開請(qǐng)盤博范辰圍遍的陵方折法磨牽1塑1矮開尾盤煩加謝推黎計(jì)志劃莖辮1鍵1忌4動(dòng).旱3默伏開巨盤像定劫價(jià)飄雁1坐2侄4衡.控4姐后開敞盤謝時(shí)破間環(huán)屈1蜓3胸4昌.悲5朵化開花盤蘋選王房我方侄式謀緊1踐4柱五望、虹開逼盤隸的掌組且織程實(shí)棉施翼不1預(yù)5餅5是.尚1燥開廉盤群組秧織墳安繡排會(huì)彼1剪5陪傅慕開教盤扒組川織再流帥程之閱1死5期庫荷人蔽員己分扛工及及槽培關(guān)訓(xùn)鐵債1金6喘岔瘋開陵盤接空庸間帶組劉織槽幟1孔7櫻偏萬銷啊售識(shí)流圖程絞中蠻的糟關(guān)忽鍵豬點(diǎn)轟控蛇制油嗎1察7內(nèi)袍5獲.遼1冶.劣芳5鞋筍開糞盤次物犁料瞎清萍單鵲及迅落鴨實(shí)枯極1磨8翠扒萍開服盤茶促夏銷聞策沙略擱張1竊9岡枯田開竄盤冤信玉息垮發(fā)啄布輝猜1旬9轟放接突枕發(fā)無事米件只的詢應(yīng)緊對(duì)仁措斯施漠會(huì)2蹲0茶乒舅開涌盤港銷兼售住氛阻圍河營(yíng)啊造舊爺2要0預(yù)仍溫制抱定錦防缺止潮開塌盤費(fèi)未梁成脹交峰客雞戶儀流恭失桐預(yù)粘案擋均2匙0親鋸5傻.盯2杯妻開宅盤則實(shí)難地麗演礎(chǔ)練醬磨2車1飽苦六森、攜開刮盤雞總禮結(jié)禍分閑析剪概2笛2占綠6謠.脾1膽意款義海柜2險(xiǎn)2六蟲6肝.稿2滾主妹要嫁內(nèi)俊容魂攔2盒2怎傭七司、圾開宴盤叼常旗見歸的化主畢要漸問崗題散課2幕3枝近裹年若來用中丑海說地上產(chǎn)抄加慶快桃了語全笛國(guó)殺性斧布慘局陽和搏規(guī)魂模聯(lián)化核擴(kuò)哪張氧的滔步遣伐限，格地決區(qū)只公爺司教數(shù)嶄量及及雙新?lián)耖_俊盤覽項(xiàng)英目麻數(shù)天量戰(zhàn)不鎖斷惱增膨加庭。治公糧司刊規(guī)葛模蝶發(fā)達(dá)展款的骨新坑形震勢(shì)往對(duì)惰做鄭好容每痛一甲次子開筐盤謀工喬作汁，踩使敵項(xiàng)杠目件得累以茅順倒暢構(gòu)發(fā)嚼展恨，想確按保張公覺司我經(jīng)袖營(yíng)陽指數(shù)標(biāo)鍬的竄實(shí)答現(xiàn)潛提陷出繞了案更齊高袍要些求鳴，牽因壟此單有陜必御要醉加回強(qiáng)豬開贈(zèng)盤鼓工勸作賊的局系宅統(tǒng)愛性滴、泉規(guī)荷范抬性次和政科響學(xué)優(yōu)性傳，惡力蜘爭(zhēng)墻每維個(gè)稿項(xiàng)夸目統(tǒng)都夜能把成疼功池開全盤喘。聰營(yíng)錦銷霧策經(jīng)劃禮中捧心憶根叮據(jù)隸海率南蜂會(huì)幫議親精跑神清和雙新挽的霸營(yíng)浩銷饒形纖勢(shì)僑，常在釋系格統(tǒng)憤地流總碧結(jié)尖中歷海仁地去產(chǎn)刊多樹年尾開抵盤狐實(shí)逮踐城經(jīng)夸驗(yàn)弱的詠基踏礎(chǔ)爹上毫，頃圍踐繞雅開眨盤恢的財(cái)若球干亂關(guān)桿鍵低問聽題馳，伯從講定誦義筋、脫原擋則爬、圖流乘程棵、押方翅法壩等晃方普面繼對(duì)纏開混盤殘工艦作纏進(jìn)由行欺了膚總豎結(jié)脊和格提油煉泄，捧編絮制蔥了腰中恰海鞭地核產(chǎn)刑房爪地誠(chéng)產(chǎn)就項(xiàng)惡目洋開箏盤圾法并。虹一柴、盟關(guān)顏于葉開斯盤運(yùn)的騰理丹解投1訂.物1倚派定戰(zhàn)義北開蠶盤夢(mèng)是駐指迎項(xiàng)潮目誘對(duì)英外前集皺中舊公暴開盆發(fā)共售殘，歐特件別吉是袋首頁次置大肌賣萄。笨通攏過無有民效率整舒合申公孝司婦內(nèi)姐外禽資嗎源竊，允對(duì)逮目些標(biāo)糾客離戶葬進(jìn)牢行最針票對(duì)延性枯的外有省效杯價(jià)竄值譽(yù)信寫息用傳場(chǎng)遞叛，健實(shí)乎現(xiàn)燒客蹈戶灰積槽累躺，晶并丸根捆據(jù)烘積淋累祖情遙況扯采找取導(dǎo)適抄當(dāng)舅的搬價(jià)棕格延和智方顏式勺對(duì)男外勒集棚中跟銷蘇售擱。使1宏.必2紫獵重作要恒性洋1輔)擴(kuò)妄開受盤以是川項(xiàng)嫂目乏營(yíng)屯銷私和懶發(fā)遍展駐的瞧關(guān)湊鍵饒節(jié)嬸點(diǎn)教，障在袍項(xiàng)忌目依年帥度瓦經(jīng)醬營(yíng)衰指叉標(biāo)縱中污具律有赤舉暗足鑰輕沃重按的話作蜂用塌2要)探販開租盤賄是戲?qū)P(yáng)市姑場(chǎng)矮定欄位排和弦營(yíng)股銷仔推姐廣高的熱集工中拉檢慢驗(yàn)韻3陳)蛾闖開掉盤惡是腳策搭略娘性瞞調(diào)瑞節(jié)勉供逝需久關(guān)磚系軌的眨有靠效腿手拳段受4鈔)參蜘開候盤盲是宴通進(jìn)過敘心曾理慕博筐弈電，膝尋倆求頭市仇場(chǎng)終價(jià)證格排取堅(jiān)向珍，牌建揪立榮市鋤場(chǎng)銜價(jià)俱格吃體遇系尿的誠(chéng)基從礎(chǔ)宏5戰(zhàn))追杏開等盤述對(duì)金建歸立唐項(xiàng)吸目終的只品經(jīng)牌亮和少樹望立考市買場(chǎng)蓋信瘡心垃具仰有破重芳要鋒意班義娛1方.苦3事爛應(yīng)江遵勢(shì)循蝴原漏則恐1攪)繁喊客壯觀蘿求蜂實(shí)報(bào)，邀密蔥切置關(guān)竄注打市盟場(chǎng)幸2憲)辣加大炎膽即預(yù)續(xù)測(cè)勁小垂心運(yùn)求嬸證砌，晨預(yù)郊測(cè)礎(chǔ)、衛(wèi)調(diào)宗整繪、膚再鑒預(yù)鞏測(cè)欲、逝再寄調(diào)反整穴，肯反閑復(fù)是論膛證變3千)做或超即前嗽思川考把，燥預(yù)足先移提昂出舍條似件陸要懇求義4養(yǎng))乎葡全鳥公獻(xiàn)司毯參宜與思5沾)奔張理引性次推拋理撈，茶量盲化切分傍析饅

輛二鳳、音開自盤緊流垂程窯三翅、犬開撇盤慌準(zhǔn)藥備晝3嬸.亡1剛開葡盤壺的說三擋大厲基阿礎(chǔ)蹈條福件武項(xiàng)嗚目涉成斤功晉開矛盤綠有探賴筐于途對(duì)延市橋場(chǎng)框的趕準(zhǔn)援確浪判喬斷望和鏟把擠握資、州項(xiàng)膛目叢價(jià)鍋值箏傳暢遞狂的勤效扭果書、齊有梯效槐的譽(yù)客燒戶篩積撫累撫、魄合環(huán)法繳的賽銷顧售茶許胖可鑒，么以居下斃三劑大絕基核礎(chǔ)銅條沿件搶尤濫為殃重釘要紫：父

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乏土產(chǎn)謝品寶價(jià)劍值岡信倆息招充療分長(zhǎng)展餅示吳原尺則樂

袍些有言層附次括、餡有照焦么點(diǎn)花的猶系愧統(tǒng)朋宣面?zhèn)鞑吭閯t圖

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梁2填）抽前披期抖推菊廣藍(lán)的吧實(shí)態(tài)施丟前夠期決推旺廣苗的沙基兇礎(chǔ)參良團(tuán)好餅前叨期扎推君廣隆的看基格礎(chǔ)獄是伏充離分映的撈市蘿場(chǎng)布調(diào)柴研格分條析碧。滿市奔場(chǎng)爛調(diào)江研黃分僻析絕包陳括鋪對(duì)貍宏鳴觀屢政骨策株、孤區(qū)恒域賴市步場(chǎng)揭、邁競(jìng)格爭(zhēng)臺(tái)項(xiàng)研目矩、掏潛期在牙客輕戶鏈等帳的排調(diào)胡研旱分茄析破。堅(jiān)客澡戶薪調(diào)蕉研獨(dú)分萬析脹重含在膝過聲程姓研居究鑼。津宏立觀嬸政歪策杠調(diào)菌研倆分予析托

廉關(guān)鋒注雷項(xiàng)冤目狼所項(xiàng)在魚城刷市蒸近渾半殿年促或腸一今年絞內(nèi)墊有犁無女針抹對(duì)辰房阻地使產(chǎn)撥的扯金遼融伶、滲財(cái)扯稅逐、離國(guó)仍土墓、伯規(guī)貌劃灶等騾政玩策敬出護(hù)臺(tái)奮。闖

肌區(qū)征域?yàn)V市項(xiàng)場(chǎng)義調(diào)跌研騙分醒析斗

鑒關(guān)廊注昆項(xiàng)者目勻所齊在寇城問市挪近擺一棍年捐同轎類連型珍物奮業(yè)怨（世住數(shù)宅洲、俘商校業(yè)寇、陵寫絨字味樓陡）葉成底交繞套圣數(shù)洞、廚成湯交罪面螞積級(jí)、攪成籍交產(chǎn)金品額筒、販成蹄交飛均清價(jià)迷，膀并辯對(duì)游趨都勢(shì)蔽做采出緒判時(shí)斷慘。址

繞關(guān)印注勿區(qū)咐域村市躁場(chǎng)策最羨新幅土表地考市眾場(chǎng)房成充交生信繳息庫。診

清競(jìng)槍爭(zhēng)摩項(xiàng)杏目浮調(diào)沫研撇分紐析飼

偵關(guān)撕注杯競(jìng)匯爭(zhēng)紗項(xiàng)欠目塑產(chǎn)肺品蒸結(jié)激構(gòu)欄及葛特盈點(diǎn)雀，賽競(jìng)嗚爭(zhēng)郊項(xiàng)裹目富銷災(zāi)售勞情增況幕（袋成概交陡套喝數(shù)民、趣面踩積屯、街均凡價(jià)姥等獎(jiǎng)）插，方尤梨其六是久現(xiàn)唯時(shí)沸的水成謝交嚼信份息證，夾在業(yè)變交化秤較幫快貓的拘市播場(chǎng)遙環(huán)籠境脅中集該巖信辦息鉗尤遇為煤重然要相。漏

緣客竄戶刃調(diào)艱研個(gè)分牧析鹽

借在莊項(xiàng)愉目逝推禮廣捷過摔程蒙中袋重添視擺對(duì)攤目?jī)鰳?biāo)蔬客爐戶暢的雁研咳究船，詳包惡括坡客速戶暗的視需寧求謝情麥況蠢（量意蜻向殃單良位山、卵意虎向郵價(jià)律格鄙）宣、椅來涼源辣區(qū)膚域裁、園信駱息椒獲丑取割途策徑腎、畏典賓型耽特腥征炸及另消目費(fèi)辯習(xí)志慣梯。侵

消樸前爹期閃推慨廣癢途厘徑陣

哭應(yīng)滋根如據(jù)田項(xiàng)件目扮整母體黎營(yíng)保銷叫計(jì)撲劃塞制皇定揮前勻期乎推夜廣疏計(jì)山劃答表拴（讓見唱附粒件感2喂）網(wǎng)，俊在癢不淋同兼階騙段篇進(jìn)事行低整炕合載推心廣孟。震常騎用悟的還營(yíng)舍銷碌推未廣約途犬徑撕有碎以小下捏幾報(bào)種濱：①媒體推廣

產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘。從品牌、概念、性能、服務(wù)四個(gè)方面，挖掘產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，并在營(yíng)銷推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化效果。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。

關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘可參見附件1

廣告主題提煉。廣告主題是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫龍點(diǎn)睛”之效。如以下的三個(gè)經(jīng)典廣告主題：

【中海陽光棕櫚園】…………日子緩緩生活散散

【香蜜湖一號(hào)】………………一個(gè)城市的珍藏

【中海藍(lán)灣】…江景無邊心境無限

媒體組合。根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇通過報(bào)紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等一種或多種媒體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值信息的有效傳遞。

②示范區(qū)展示

示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把產(chǎn)品價(jià)值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。

示范區(qū)的主要部分及基本要求

售樓中心——滿足功能要求，利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一般利用會(huì)所示范單位——展示未來生活場(chǎng)景，體現(xiàn)項(xiàng)目主題概念

樣板房——產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯、精裝修兩類園林展示——充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點(diǎn)，一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開放

項(xiàng)目示范區(qū)開放的前期準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場(chǎng)與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場(chǎng)的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場(chǎng)及周邊道路的清潔

示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對(duì)性地進(jìn)行一些重點(diǎn)場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，為開盤銷售的基本活動(dòng)創(chuàng)造條件。

示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。

重視對(duì)示范區(qū)本身的推廣唇

蛇捆要樂加悔強(qiáng)身對(duì)蠟銷恢售勻人擾員根關(guān)彎于坐示熔范聞區(qū)蘆的擺深按入威培路訓(xùn)擋；齡

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高買必底要聰時(shí)飼可劫專接門拖設(shè)飽置局示蛾范篩區(qū)瞎解括說跑人救員該。張③烤盤產(chǎn)豐品伏推織介吼會(huì)底

擺產(chǎn)汁品機(jī)推許介尸會(huì)宏是庭開運(yùn)盤孟前榨集卵中廉進(jìn)前行或產(chǎn)酷品定核惕心褲價(jià)任值止（孩品神牌徒、周概惰念殼、巾性濤能扇、勝服險(xiǎn)務(wù)界）宋宣趴傳癢推吐廣蘭的可營(yíng)兩銷研活摧動(dòng)釣，泉是扒產(chǎn)興品染的部重納要君銷肥售總推嶄廣璃節(jié)突點(diǎn)愚。逗它困尤杜其位適嗚合窯新艱地?fù)Q區(qū)籮、戴新磚項(xiàng)參目傘的燭宣折傳鑄推療廣姨。術(shù)

換目孤的頁

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1)客戶儲(chǔ)備目標(biāo)。制定客戶儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。

2)客戶儲(chǔ)備周期。以4—6周為宜，不宜過長(zhǎng)，避免客戶流失。

3)客戶儲(chǔ)備方式。常見的客戶儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。

客戶儲(chǔ)備中，要注意最大范圍地儲(chǔ)備客戶，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開盤選房。

日?？蛻舻怯洷韰⒁姼郊?，具體客戶儲(chǔ)備方式介紹詳見附件4。

4)客戶分析。通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。著重從以下四個(gè)方面進(jìn)行分析:實(shí)際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)）、儲(chǔ)備客戶的意向單位分布、儲(chǔ)備客戶的心理價(jià)位、儲(chǔ)備客戶特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征）。

客戶分析表可參考附件5。

除以上所述的客戶儲(chǔ)備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲(chǔ)備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問題:

1)惜籌如金，建立長(zhǎng)期的客戶儲(chǔ)備模式，不要讓客戶輕易流失

2)分期消化與長(zhǎng)期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)問題

3)利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲(chǔ)備

四、開盤決策的五大核心問題項(xiàng)目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價(jià)格、開盤時(shí)間和開盤選房方式。圖2開盤的五大核心問題

4.1開盤目標(biāo)開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例

制定開盤目標(biāo)需考慮的因素

1)公司年度銷售指標(biāo)

2)客戶儲(chǔ)備情況

3)首次開盤要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)

4)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。

項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。

4.1.2制定開盤目標(biāo)的方法

1)假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時(shí)間和銷售周期。

2)根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。

3)根據(jù)銷售周期和市場(chǎng)淡旺季，預(yù)計(jì)A項(xiàng)目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開盤的消化量。

4)將A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)為500套，銷售周期為7個(gè)月，正常銷售每天可銷售1套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤2次，則開盤的銷售指標(biāo)為290套。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì)A項(xiàng)目后兩次集中開盤每次可銷售70-80套，則首次開盤指標(biāo)為140套。

5)根據(jù)開盤前客戶儲(chǔ)備情況對(duì)開盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。

4.2開盤范圍開盤范圍是指在項(xiàng)目開盤時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合。要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購買意向。確定開盤推售范圍的原則

1）最大化消化有效儲(chǔ)備客戶

通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。

2）最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)

3）最有利于維持價(jià)格體系

4.2.2確定開盤范圍的方法

1)初定推盤量。根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。

2)初選范圍。根據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。

3)模擬銷控。對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。

4)確定開盤范圍。對(duì)可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開盤范圍。

4.2.3開盤加推計(jì)劃

開盤加推計(jì)劃是開盤銷售時(shí)的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動(dòng)需要一定的銷售條件。

開盤加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：

1)加推條件

2)加推范圍

3)加推價(jià)格

4)現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑

5)現(xiàn)場(chǎng)加推方式

4.3開盤定價(jià)開盤定價(jià)包括開盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。通常情況下是先定開盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。在中海地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)線，開盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。開盤定價(jià)是在綜合考慮市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè)因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論市場(chǎng)定價(jià)法確定開盤均價(jià)1)運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià)2)在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限”。對(duì)于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價(jià)過程。前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價(jià)。認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。

開盤前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。3)在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開盤均價(jià)案例：以A項(xiàng)目為例，其開盤均價(jià)的確定過程如下表所示：表1A項(xiàng)目開盤均價(jià)確定過程編號(hào)階段價(jià)格（元/平米）備注

1通過市場(chǎng)比較法初定均價(jià)6200

2前期推廣階段放價(jià)范圍5800-7000初次放價(jià)范圍

3認(rèn)籌階段放價(jià)范圍6000-6800根據(jù)收籌量和客戶反應(yīng)縮小范圍

4認(rèn)籌期末豎向均價(jià)放價(jià)范圍6000-6800放價(jià)由總體均價(jià)變?yōu)樨Q向均價(jià)，

根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù)

5開盤前幾天具體單位放價(jià)范圍6400-6600按6500上、下各浮動(dòng)100

6開盤均價(jià)6500同時(shí)生成價(jià)目表具體價(jià)目表的確定方法

1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià)

2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)

3）通過模擬銷控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)

4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表

4.4開盤時(shí)間此處的開盤時(shí)間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開盤日期的確定。具體開盤時(shí)間的確定還需考慮以下因素：

1)項(xiàng)目賣場(chǎng)條件具備時(shí)間

2)策略性避開主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政策

3)便于客戶到場(chǎng)

4)天氣因素

4.5開盤選房方式選擇開盤選房方式的基本原則：1)成交客戶最大化2)營(yíng)造熱烈有序氛圍以利于成交3)具體開盤方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求4)關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣）常用的開盤選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠(chéng)意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見附件6“多種開盤方式比較表”。

五、開盤的組織實(shí)施5.1開盤組織安排開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷售氛圍營(yíng)造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。開盤組織流程良好的開盤組織流程要具備以下特點(diǎn)：

1)分區(qū)明確，責(zé)任到人

2)內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成

3)銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。

4)簽約必須及時(shí)，保證“銷控一個(gè)、簽約一個(gè)”。

開盤認(rèn)購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號(hào)選房為例）。人員分工及培訓(xùn)

1）人員分工

開盤總指揮

各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問

銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員

咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員

2）人員培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對(duì)外說詞），現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬

物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程演練開盤空間組織

開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：

1)易于營(yíng)造熱烈有序的銷售氛圍

2)準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)

3)交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉

4)各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”

開盤空間組織圖的參考格式見附件7。銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。

流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：

1)等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣

2)選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交

3)收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度

4)簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度

5)復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯(cuò)的最后屏障

5.1.5開盤物料清單及落實(shí)開盤中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。

主要物料包括：

1)認(rèn)購須知

2)客戶簽約文本：認(rèn)購書、合同統(tǒng)一文本

3)現(xiàn)場(chǎng)銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板等

4)銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等

5)設(shè)備類物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等

6)文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等

7)食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等

8)宣傳類物料：空飄、噴繪等

物料清單的參考格式見附件8。開盤促銷策略

開盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。

制定促銷策略的基本原則:

1)促銷形式符合產(chǎn)品形象要求

2)保持現(xiàn)場(chǎng)人氣

3)避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場(chǎng)形象

促銷的基本形式包括但不限于：

1)內(nèi)部認(rèn)購（誠(chéng)意金）優(yōu)惠

2)付款方式優(yōu)惠

3)抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等）

4)按期簽約優(yōu)惠開盤信息發(fā)布

通過各種有效途徑將項(xiàng)目開盤信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶。突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施

開盤前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。

開盤突發(fā)事件的類型主要有：

1)天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；

2)客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款；

3)客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；

4)現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類：如城管對(duì)開盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。

5)后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。開盤銷售氛圍營(yíng)造開盤銷售氛圍營(yíng)造主要是通過一些活動(dòng)形式為開盤現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案

項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷推廣的成果，因此營(yíng)銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。

5.2開盤實(shí)地演練開盤實(shí)地演練的基本要求：

1)全流程實(shí)地演練

2)全體人員參與

3)充分估計(jì)困難

4)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問題現(xiàn)場(chǎng)解決

5)反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無誤六、開盤總結(jié)分析要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報(bào)營(yíng)銷策劃中心。6.1意義

1)制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)

2)項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù)

3)項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系調(diào)整的依據(jù)

4)項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù)

5)制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)

6)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù)6.2主要內(nèi)容

1)客戶分析

2)各戶型成交情況分析

3)銷售目標(biāo)評(píng)估

4)銷售定價(jià)評(píng)估

5)營(yíng)銷策略評(píng)估

6)后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議七、開盤常見的主要問題

1)推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi)

2)對(duì)市場(chǎng)缺乏深入調(diào)研分析，流于表面

3)市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況

4)重定性的感覺、輕量化的分析

5)在客戶儲(chǔ)備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流

6)開盤價(jià)格的確定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過程，造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價(jià)位

7)開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶流失

8)不注重開盤總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排

9)不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開盤成交數(shù)據(jù)

附件1：

產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘1.對(duì)賣點(diǎn)的基本認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換。項(xiàng)目的賣點(diǎn)是項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值點(diǎn)，也是吸引客戶購買的理由。對(duì)賣點(diǎn)的理解包含以下幾個(gè)方面：

常規(guī)性的價(jià)值點(diǎn)不等于賣點(diǎn)

賣點(diǎn)的唯一性：越具有唯一性（特定時(shí)間、空間和客戶層）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越明顯賣點(diǎn)的特征：具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實(shí)際利益的，可感知的

賣點(diǎn)需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價(jià)值賣點(diǎn)需要包裝和展示，需要營(yíng)銷推廣，讓客戶了解、認(rèn)識(shí)、接受

賣點(diǎn)推廣需要成本，因此不一定越多越好2.賣點(diǎn)的分類挖掘

項(xiàng)目賣點(diǎn)主要分為四大類：

品牌概念性能服務(wù)

2．1品牌類

品牌形象

在信息不對(duì)稱的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者大多會(huì)憑借開發(fā)商的品牌知名度來判斷購買誰的房子。

賣點(diǎn)構(gòu)成：開發(fā)商品牌、榮譽(yù)賣點(diǎn)等。

2．2概念類

區(qū)位價(jià)值

區(qū)位對(duì)不同定位的項(xiàng)目來說，影響各有不同，但都是決定性的。某些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。

賣點(diǎn)構(gòu)成：CBD概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。

產(chǎn)品類別及原創(chuàng)概念

物以類聚，人以群分。某些特殊類型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。

賣點(diǎn)構(gòu)成：純Townhouse社區(qū)、酒店式公寓、新獨(dú)院house等。

居住文化與生活方式

不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對(duì)住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問題。

賣點(diǎn)構(gòu)成：深宅大院、國(guó)際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。

產(chǎn)品功能提升

通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往超越了樓盤的先天資源。

賣點(diǎn)構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運(yùn)動(dòng)概念等。

2．3性能類

樓盤硬件及空間價(jià)值

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購買行為的主要因素。樓盤的硬件價(jià)值體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)值點(diǎn)，并能夠讓客戶了解它；同時(shí)，客戶對(duì)居住空間布置的合理性和實(shí)用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來更大的空間價(jià)值。

賣點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。

建筑風(fēng)格

建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。

賣點(diǎn)構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。

自然景觀資源和園林主題

環(huán)境是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)品對(duì)環(huán)境資源的占有程度往往能充分體現(xiàn)產(chǎn)品自身的市場(chǎng)價(jià)值，尤其在高端產(chǎn)品的市場(chǎng)中表現(xiàn)更加明顯。

賣點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。

2．4服務(wù)類

樓盤軟件與產(chǎn)品可感受價(jià)值

居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項(xiàng)目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價(jià)值，無形中大大提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

賣點(diǎn)構(gòu)成：物業(yè)管理、個(gè)性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。3.賣點(diǎn)宣傳的系統(tǒng)化

對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)要進(jìn)行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時(shí)有硬性表達(dá)和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣。對(duì)主要賣點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳，切忌對(duì)所有賣點(diǎn)宣傳都不痛不癢，缺乏市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。附件2

前期營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃表

推廣階段劃分形象塑造期入市準(zhǔn)備期內(nèi)部認(rèn)購期第一次公開發(fā)售期

階段目標(biāo)

時(shí)間安排

推廣策略

推廣渠道組合

新

聞

炒

作目的

主題

內(nèi)容

廣

告

宣

傳報(bào)紙廣告

電視廣告

戶外廣告

電梯廣告

DM

其他

示范區(qū)展示外圍

銷售中心

樣板房

園林

通道

產(chǎn)品推介會(huì)形式

地點(diǎn)

內(nèi)容

活動(dòng)推廣目的

主題

內(nèi)容附件3

日常客戶登記表日期客戶姓名聯(lián)系方式居住區(qū)域信息來源意向戶型心理價(jià)位認(rèn)識(shí)中海銷售人員備注

A

區(qū)B

區(qū)C

區(qū)D

區(qū)E

區(qū)F

區(qū)報(bào)紙電視戶外廣告網(wǎng)絡(luò)朋友介紹D

M直郵其它熟悉一般不了解附件4項(xiàng)目開盤客戶儲(chǔ)備方式介紹

項(xiàng)目的客戶儲(chǔ)備期一般劃分為兩個(gè)階段（以項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證為主要分界點(diǎn)）:

1、客戶登記期(項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證之前)

由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠(chéng)意金，客戶儲(chǔ)備主要以登記為主，具體方式有:

來電客戶登記；

來訪客戶登記，免費(fèi)派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購房的憑證。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等；客戶申請(qǐng)加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會(huì)；

客戶在指定銀行開設(shè)個(gè)人帳戶，存入規(guī)定數(shù)額的誠(chéng)意金，獲取貴賓認(rèn)購資格。（此方式有一定違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，主要適用于客戶普遍誠(chéng)意度較高的項(xiàng)目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。）

2、客戶認(rèn)籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前)

此階段以交納誠(chéng)意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式，見下表:

認(rèn)籌

方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用條件及選房方式

不排序

認(rèn)籌★由于客戶認(rèn)籌先后對(duì)選房沒有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌；

★所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對(duì)外顯示比較公平；

★客戶認(rèn)購的籌碼沒有順序，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易判斷客戶儲(chǔ)備情況?！镉捎诳蛻粽J(rèn)籌不分先后，對(duì)前期交籌的忠誠(chéng)客戶不利，可能影響此類客戶的購房熱情；

★客戶認(rèn)籌沒有緊迫感，要臨近開盤才去交籌，可能造成部分流失；1．需求＞供應(yīng)

2．搖號(hào)/抽簽選房、排隊(duì)選房

（客戶到場(chǎng)先后順序選房）

排序

不選房

認(rèn)籌★由于籌碼有先后順序，對(duì)前期客戶交籌有較大的促進(jìn)；

★客戶認(rèn)籌的誠(chéng)意度較高，有效客戶比例較大，開盤現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少?！镉捎诨I碼序號(hào)靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會(huì)不大，后期客戶的交籌積極性不大；

★客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場(chǎng)形象。1．供需平衡

2．按籌碼先后順序選房

排序

選房

認(rèn)籌★由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠(chéng)意度較高；

★有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售壓力?！镉捎诜刻?hào)已被籌碼鎖定，后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認(rèn)籌；

★客戶認(rèn)籌金是可退的，若開盤時(shí)客戶放棄購買，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房源，使我方較為被動(dòng)；

★若開盤時(shí)認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購權(quán)，新客戶現(xiàn)場(chǎng)購買操作比較困難，容易造成客戶流失。1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合；

需求＜供應(yīng)

2．客戶認(rèn)購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)；

若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。

備注:⑴排序是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序；

⑵以上排序選房是指客戶認(rèn)購的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān)系和多對(duì)一關(guān)系，一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng)，多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系。

客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng):

⑴在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在1－2個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；

⑵在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。

附件5客戶分析表

1．客戶居住區(qū)域來源分析

序號(hào)區(qū)域人數(shù)比例

1A區(qū)

2B區(qū)

3C區(qū)

4D區(qū)

5E區(qū)

合計(jì)：

2.客戶信息來源分析

信息

來源報(bào)紙戶外

廣告電視網(wǎng)絡(luò)朋友

介紹DM

直郵其它

ABCABC

人數(shù)

比例

3.客戶意向戶型分析

X棟

戶型

客戶ABCD

A類客戶

B類客戶

C類客戶

合計(jì)

4．客戶心理價(jià)位分析

價(jià)位

客戶5000

～60006000

～70007000

～80008000

～9000

A類客戶

B類客戶

C類客戶

合計(jì)

（人數(shù)）

5．客戶對(duì)中海認(rèn)識(shí)程度分析

程度熟悉一般不了解

人數(shù)

比例

6．客戶模擬銷控表

X棟

樓層AB

一選二選一選二選

6

5

4

3

2

1

小計(jì)

合計(jì)

說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。如下：附件6多種開盤銷售方式比較表

銷售

方式基本作法儲(chǔ)備方式適用條件注意事項(xiàng)

搖號(hào)

選房

開盤現(xiàn)場(chǎng)通過公開搖號(hào)（抽簽）確定客戶購房