店鋪數(shù)據(jù)分析

【店鋪數(shù)據(jù)分析】服裝人必備1、暢滯銷款分析暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡樸、最直觀，也是最重要的數(shù)據(jù)原因之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有協(xié)助;暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大協(xié)助，在對相似類別的款式的銷售進行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以迅速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤奉獻率;暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?暢滯銷款分析可以及時、精確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。2、單款銷售生命周期分析單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿某些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出與否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期重要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個原因所影響。3、營業(yè)時間分析一般一種地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就也許有所區(qū)別。這就規(guī)定我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一成果對員工班次進行調(diào)整。例如上午這些原因數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些原因數(shù)據(jù)較高，則可考慮變化全天營業(yè)時間;例如某一時間段這些原因數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過精確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效增進員工工作激情和銷售增長。4、銷售與庫存對比分析對于品牌企業(yè)、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提高總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和處理庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。5、老顧客奉獻率分析行銷學(xué)一種著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完畢80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，尤其是持我們品牌VIP卡的顧客。因此對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。我們需要對老顧客(尤其是持VIP卡的顧客)進行每次的消費登記和記錄，并對尤其重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。有針對性的對老顧客進行短信祝愿、新貨及促銷活動的告知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮品等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購置欲望等都會有較大的提高。6、員工個人銷售能力分析通過員工個人銷售能力分析，可及時理解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。7、個人銷售業(yè)績分析個人銷售業(yè)績分析包括兩個方面，一種是每月個人銷售業(yè)績，另一種是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績重要有兩個原因構(gòu)成，一種是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團體協(xié)作意識、團結(jié)意識和店長的團體協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行記錄和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則也許是該員工的心態(tài)存在問題。要及時理解，以變化其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。8、客單價分析客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響原因之一?？蛦蝺r的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定期期的針對性獎勵措施來處理，如單票銷售滿多少金額或達幾件予以單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提高是有較大的意義的?！緮?shù)據(jù)分析專業(yè)名詞注解】1、SKU：SKU=StockKeepingUnit(庫存量單位)，即庫存進出計量的單位；以服裝為例可以是以件為單位。2、KPI：關(guān)鍵績效指標(biāo)法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾種關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估原則，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評估措施。3、VMD：我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。VMD不僅僅波及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還波及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是一般意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應(yīng)當(dāng)是廣義上“包括環(huán)境以及商品的店鋪整體體現(xiàn)”。4、VP視覺陳列：作用—體現(xiàn)店鋪賣場的整體印象，引導(dǎo)顧客進人店內(nèi)賣場，重視情景氣氛營造，強調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。由設(shè)計師、陳列師負責(zé)。5、PP售點陳列：作用—體現(xiàn)區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客進人各專柜賣場深處，展示商品的特性和搭配，展示與實際銷售商。品的關(guān)聯(lián)性。PP是顧客進入店鋪后視線重要集中的區(qū)域，是商品賣點的重要展示區(qū)域。地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等。由導(dǎo)購員負責(zé)。6、IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整頓，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。IP是重要的儲存空間，是顧客最終形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負責(zé)。7、增長率：銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量／(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1。環(huán)比增長率=（匯報期－基期）/基期×100％8、毛利率：銷售毛利率=實現(xiàn)毛利額/實現(xiàn)銷售額*100%。9、老顧客奉獻率：假如一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產(chǎn)生毛利40萬；新客戶產(chǎn)生毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶奉獻率是80%；新客戶奉獻率是20%。10、品類支持率：品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%。11、動銷比：動銷比，即動銷率。公式為：(一種周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。存銷比的設(shè)置與否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨與否可以真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)與否可以真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不停檔。12、動銷率：公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*100%。動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品（清除不計毛利商品）數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）。13、庫銷比：等于(一種周期內(nèi))本期進貨量/期末庫存。是一種檢測庫存量與否合理的指標(biāo),如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算措施:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比,年平均庫存量/年銷售額,比率高闡明庫存量過大,銷售不暢,過低則也許是生產(chǎn)跟不上。14、存銷比：存銷比是指在一種周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反應(yīng)商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算，從而反應(yīng)目前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加緊商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。例如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3個人認為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。15.售罄率=(一種周期內(nèi))銷售件數(shù)/進貨件數(shù)暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月；假如在三個月內(nèi)，不是由于季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大體可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內(nèi)，第一種月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月由于斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當(dāng)?shù)谝环N月的售罄率大大低于40％時，且無其他原因時，就有必要尤其關(guān)注，加強陳列或進行推廣了。16、盈虧平衡點：盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉(zhuǎn)折點。一般是指所有銷售收入等于所有成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界線，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表達，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表達，即盈虧平衡點的銷售額。按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本）；按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/奉獻毛率。17、波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認為，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天然的上貨波段，假如品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?8、庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一種周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反應(yīng)企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用及流轉(zhuǎn)狀況很有協(xié)助。其經(jīng)濟含義是反應(yīng)企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售狀況也就越好。19：平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一種重要原則。平效=銷售業(yè)績÷店鋪面積。20、交叉比率：交叉比率一般以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同步兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表達毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率。21、季節(jié)指數(shù)法：是以時間序列具有季節(jié)性周期變動的特性，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的措施。記錄中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所展現(xiàn)的季節(jié)變動規(guī)律性，對預(yù)測目的未來狀況作出預(yù)測的措施。掌握了季節(jié)變動規(guī)律，就可以運用它來對季節(jié)性的商品進行市場需求量的預(yù)測。運用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法進行預(yù)測時，時間序列的時間單位或是季，或