白酒營銷策劃方案（4篇）

第14頁共14頁白酒營銷策?劃方案白?酒市場競爭?日趨激烈，?但縱觀白酒?市場的運作?，大部分企?業(yè)仍處于粗?放式狀態(tài)，?很少進行精?耕細作。這?為白酒企業(yè)?的運作留下?了有效的空?間，只要有?企業(yè)能在這?方面多下功?夫，在市場?運作的各個?環(huán)節(jié)進行精?耕細作，一?定能夠取得?可喜的成績?，獲得巨大?的收獲。?根據筆者近?幾年的市場?工作經驗，?借鑒其他行?業(yè)的運作手?法，特制定?本白酒營銷?策劃方案，?以供市場參?考運作。?白酒營銷策?劃方案一:?鋪貨:實行?地毯式鋪貨?方式對于?終端零售店?非常多的日?用品、食品?等，在新產?品、新品種?上市時，實?行地毯式鋪?貨方式是一?種很有效的?營銷策略。?在產品入市?階段，企業(yè)?協(xié)同經銷商?主動出擊，?將貨物送達?終端，通過?實行地毯式?鋪貨的方式?迅速提升終?端的鋪貨率?。(一)?地毯式鋪貨?方式白酒營?銷策劃方案?的特點:?1、集中營?銷策劃。集?中人力、物?力、財力實?行地毯式營?銷策劃鋪貨?，其氣勢宏?大，對每一?片區(qū)域的短?期影響力很?強，容易讓?終端客戶和?消費者記住?所推廣的品?牌。2、?快速營銷策?劃。實行地?毯式鋪貨，?鋪貨時間非?常集中，高?效、快捷地?在目標區(qū)域?開拓批發(fā)商?、零售商，?一個目標區(qū)?域市場完成?____%?的鋪貨一般?不超過30?天。3、?密集營銷策?劃。采用地?毯式鋪貨方?式白酒營銷?策劃方案，?在目標區(qū)域?市場密集開?拓食雜店、?夫妻店、中?小型超市、?連鎖店等零?售店和酒店?、餐飲店，?即一個門店?挨一個門店?，鋪貨不留?空缺，從空?間上達到密?集型覆蓋。?4、系統(tǒng)?營銷策劃。?實行地毯式?鋪貨期間，?工作系統(tǒng)而?細致，且要?求一步到位?。(二)?實施地毯式?鋪貨成功的?白酒營銷策?劃方案關鍵?:地毯式?鋪貨只能成?功，不能失?敗。如果鋪?貨失敗，將?會打擊業(yè)務?員和經銷商?推廣產品的?積極性，增?加后續(xù)工作?的難度。要?使地毯式鋪?貨能成功，?必須做好以?下幾點。?1、認真挑?選經銷商?要在短期內?迅速將產品?鋪到零售終?端，必須有?經銷商的協(xié)?作，以經銷?商為主，同?時廠方配合?經銷商主動?出擊，充分?發(fā)揮經銷商?的網絡優(yōu)勢?。經銷商?要有吃苦耐?勞的實干精?神，要有銷?售經驗豐富?的業(yè)務員。?具備送貨服?務的車輛，?以保障營銷?策劃運輸服?務。挑選?經銷商時，?要選擇有終?端經營意識?，有發(fā)展愿?望的成長型?經銷商。營?銷策劃不能?選擇坐等顧?客上門的“?坐商”。?2、制定明?確的鋪貨目?標和計劃?在“鋪貨”?之前，應由?業(yè)務員進行?踩點調查，?掌握目標區(qū)?域批發(fā)市場?和零售市場?的特征，包?括產品批零?差價，貨款?支付方式，?同類產品的?促銷方法，?消費趨勢及?其共性等，?掌握鋪貨對?象的分布狀?況。根據?調查結果，?制定詳細的?鋪貨目標與?計劃，讓業(yè)?務員有章可?循。具體明?確如下項目?:A、要?在哪一塊區(qū)?域鋪貨;B?、要花多少?時間;C、?要鋪多少個?點;D、鋪?貨率要達到?多少;E、?終端店的宣?傳要達到什?么標準;F?、給各級客?戶的供貨價?格和鋪貨優(yōu)?惠方式是什?么;G、預?估鋪貨產品?的數量;H?、制定出具?體的廣告和?促銷計劃。?3、鋪貨?人員的選拔?、訓練鋪?貨人員應具?有豐富經驗?，有強烈沖?勁、具備熟?練的推銷技?能、良好的?口頭表達能?力。在鋪?貨前，對鋪?貨人員進行?正規(guī)的訓練?，避免鋪貨?中發(fā)生問題?及鋪貨發(fā)生?副作用。?仔細研究分?析鋪貨過程?中可能遇到?的各種困難?，制定相應?的應對措施??？刹扇∪?員討論和情?景演習兩種?方式進行訓?練。4、?鋪貨人員的?組織分工?實施地毯式?鋪貨要做到?統(tǒng)籌安排、?分工明確、?統(tǒng)一指揮。?5、白酒?營銷策劃方?案制定“鋪?貨獎勵”政?策為調動?終端客戶的?積極性，減?少鋪貨阻力?，需要制定?相應的鋪貨?獎勵政策。?“鋪貨獎勵?政策”既要?有吸引力，?又要避免負?面作用，維?持好價格秩?序。“鋪?貨獎勵政策?”有兩個方?面的內容:?A、給終?端客戶的促?銷品或根據?訂貨量贈送?一定數量的?免費產品或?物品;B?、業(yè)務員的?獎懲辦法。?白酒營銷?策劃方案在?制定“鋪貨?獎勵政策”?時要注意的?問題:鋪?貨獎勵政策?不能有漏洞?如果鋪貨?獎勵政策不?完善，有些?客戶可能會?鉆政策的空?子。如“一?箱送一瓶”?活動的本意?是激勵零售?商，提高零?售店的“鋪?貨率”，但?有些大客戶?可能會大量?進貨以賺取?贈品利益，?從而使活動?背離了企業(yè)?的初衷，白?白地增加了?促銷成本。?為防止批?發(fā)商降價“?傾銷”，“?鋪貨”時贈?品以不能兌?現現金的禮?品為佳。?避免造成低?價出貨的印?象在面向?零售商以優(yōu)?惠價實施“?鋪貨”時，?一定要注意?精確溝通，?不要給零售?店造成“低?價位”的認?識誤區(qū)，否?則會給經銷?商以后出貨?工作帶來障?礙。協(xié)調?好經銷商?鋪貨獎勵政?策是通過經?銷商來執(zhí)行?的，要求經?銷商要有遠?見，不能侵?占促銷品，?使其落到實?處。7、?地毯式鋪貨?要有相應的?廣告支持?鋪貨時配合?適當的廣告?宣傳，以引?起終端興趣?，減少鋪貨?阻力，使鋪?貨工作順利?進行。廣告?以成本較低?的店面橫幅?、跨街橫幅?、巨幅等為?主。8、?做好鋪貨的?后期服務與?跟蹤管理?貨鋪到位以?后，產品進?入了客戶的?倉庫。為了?能進入正常?的銷售軌道?，必須對其?進行及時回?訪和有效管?理?；卦L一?般在第一次?后三四天內??；卦L的?目的是銷售?動態(tài)，讓客?戶感到你的?關心，也給?客戶鼓勁加?油?？纯聪?費者和零售?商對產品的?反映，找出?存在的問題?和不足，為?以后推廣思?路的調整找?到根據。?同時，加強?理貨工作，?理貨工作同?鋪貨一樣重?要。一個店?內每類產品?都有多家產?品，店主很?難關照到每?一個產品，?因而需要業(yè)?務員主動出?擊。每個點?每周至少理?貨一次，好?的點每兩三?天理一次，?要把產品擺?放得整整齊?齊，將產品?擺放在最醒?目的位置，?和貨架端頭?、與視線等?高處等，增?加產品的可?視性，給消?費者強有力?的視覺沖擊?，會使零售?店的銷量增?加。如果?鋪貨以后，?對其不再理?睬，這貨就?等于白鋪了?。一方面零?售商很反感?，好賣找不?到人進貨，?不好賣找不?到退貨。另?一方面，如?果下次該產?品還去鋪貨?，肯定會被?該零售商拒?之門外，等?于自己給自?己斷了退路?。白酒營?銷策劃方案?（二）隨?著五一黃金?周的到來，?諸多白酒廠?家正在竭盡?心智、緊鑼?密鼓地圍繞?節(jié)日促銷忙?碌著。隨著?白酒行業(yè)生?產結構的調?整，白酒行?業(yè)已經有了?新的發(fā)展趨?勢，而在節(jié)?日來臨之際?，各廠家首?先要做的就?是制作一份?好的白酒營?銷策劃方案?。一、一?個細節(jié)分支?，白酒營銷?策劃方案其?產品的行銷?通路與普通?白酒的行銷?通路相似但?不是相同，?必須要根據?當地的人文?狀況補充適?合于婚宴用?酒銷售的核?心特殊通路?。(一)?其主要常規(guī)?通路有:?1、商超?2、大中型?餐飲業(yè)3?、傳統(tǒng)流通?渠道(批發(fā)?商、較大的?零售商店等?)(二)?白酒營銷策?劃方案婚宴?用酒的特殊?通路選擇:?1、婚紗?影樓。2?、民政局結?婚登記處。?政府機關一?般不允許進?行商業(yè)宣傳?營銷策劃t?hldl.?org.c?n，但是可?以通過很多?先入為主的?導入信息方?式，將產品?信息植于目?標群體的心?目中。3?、婚慶服務?公司?；?操作思路同?“婚紗影樓?”，但可以?做得更專業(yè)?，服務更周?到細致，從?而提高目標?消費者的品?牌信任度。?4、當地?較有名氣的?喜糖分銷點?或商店。很?多批發(fā)部或?商店已經不?是一個簡單?的“渠道”?的概念，其?很大一部分?功能是一個?終端客戶，?也是消費者?購買婚宴用?酒及喜糖的?主要場所。?5、在部?分地區(qū)，由?于很多是在?家里辦宴席?，所以當地?小有名氣的?廚師也是一?個不可忽視?的環(huán)節(jié)。?(三)做好?核心通路的?優(yōu)化組合，?白酒營銷策?劃方案互動?宣傳。1?、以常規(guī)通?路為前期產?品切入市場?的形象展示?點，到產品?切入市場后?期，延伸為?產品購買的?支撐點。?2、將婚宴?用酒的特殊?通路做為目?標客戶的接?觸點、通過?嚴密的利益?線設計，將?特殊通路變?為產品與目?標客戶的直?接溝通和交?流點，強化?產品的口碑?宣傳效果。?推進目標客?戶對產品品?牌的信任和?接受。3?、通過常規(guī)?通路和特殊?通路的合理?組合，快速?提升消費者?對該品牌的?信心和信任?，最終目的?達成互動行?銷。二、?白酒營銷策?劃方案必須?把握好利益?線的設計，?提高全員動?力1、目?標客戶的購?買利益線設?計，提高產?品在眾多競?爭品牌中的?競爭力;?2、傳統(tǒng)銷?售渠道的利?益線設計，?推進產品快?速進店和上?市，同時要?兼顧產品的?首次進店和?上貨的利益?推動;3?、特殊通路?各環(huán)節(jié)的利?益線設計，?確保與目標?客戶首次接?觸的信息和?信心傳遞到?位，加深品?牌在目標客?戶心目中的?映象，促成?后期的購買?行為;4?、企業(yè)內部?營銷人員的?利益線設計?。一個好的?營銷人員利?益線設計政?策，往往可?以達到事半?功倍的效果?;三、白?酒營銷策劃?方案既要在?市場推動促?銷政策允許?又要兼顧各?方利益由?于婚宴用酒?在市場切受?口碑傳播影?響較大，隨?機性強。所?以在推廣婚?宴用酒產品?市場時，除?了要考慮合?理的媒體宣?傳外，還要?通過配合一?些互動促銷?政策，提高?產品在銷售?過程中的推?力和顧客購?買的吸引力?。但在制定?銷售政策時?一定要兼顧?各方利益。?1、商超?的促銷政策?不宜過大。?商超的促銷?政策過大，?會影響餐飲?業(yè)的銷售業(yè)?績和積極性?(盡管有些?產品是分通?路來做的，?但是會引起?抵觸心理)?。2、大?力度的促銷?政策還會嚴?重影響特殊?通路的利益?線設計，企?業(yè)業(yè)只有兩?種選擇，要?么降低特殊?通路的利益?，要么企業(yè)?向里貼錢。?筆者曾經?在某地看到?張弓酒業(yè)推?出的喜酒，?在超市中做?了近___?_個月的_?___元/?瓶，買一贈?一的捆綁銷?售政策，其?結果每周也?就是銷售4?瓶左右，絕?大部分還是?因為消費者?認為很便宜?才購買的。?該種銷售政?策的推出，?已經嚴重偏?離了該產品?的初始定位?，最終結果?大家可想而?知。白酒?營銷策劃方?案（三）?對于終端零?售店非常多?的日用品、?食品等，在?新產品、新?品種上市時?，實行地毯?式鋪貨方式?是一種很有?效的營銷策?略。在產品?入市階段，?企業(yè)協(xié)同經?銷商主動出?擊，將貨物?送達終端，?通過實行地?毯式鋪貨的?方式迅速提?升終端的鋪?貨率。(?一)地毯式?鋪貨方式白?酒營銷策劃?方案的特點?：1、集?中營銷策劃?。集中人力?、物力、財?力實行地毯?式營銷策劃?鋪貨，其氣?勢宏大，對?每一片區(qū)域?的短期影響?力很強，容?易讓終端客?戶和消費者?記住所推廣?的品牌。?2、快速營?銷策劃。實?行地毯式鋪?貨，鋪貨時?間非常集中?，高效、快?捷地在目標?區(qū)域開拓批?發(fā)商、零售?商，一個目?標區(qū)域市場?完成___?_%的鋪貨?一般不超過?____天?。3、密?集營銷策劃?。采用地毯?式鋪貨方式?白酒營銷策?劃方案，在?目標區(qū)域市?場密集開拓?食雜店、夫?妻店、中小?型超市、連?鎖店等零售?店和酒店、?餐飲店，即?一個門店挨?一個門店，?鋪貨不留空?缺，從空間?上達到密集?型覆蓋。?4、系統(tǒng)營?銷策劃。實?行地毯式鋪?貨期間，工?作系統(tǒng)而細?致，且要求?一步到位。?(二)實?施地毯式鋪?貨成功的白?酒營銷策劃?方案關鍵：?地毯式鋪?貨只能成功?，不能失敗?。如果鋪貨?失敗，將會?打擊業(yè)務員?和經銷商推?廣產品的積?極性，增加?后續(xù)工作的?難度。要使?地毯式鋪貨?能成功，必?須做好以下?幾點。1?、認真挑選?經銷商要?在短期內迅?速將產品鋪?到零售終端?，必須有經?銷商的協(xié)作?，以經銷商?為主，同時?廠方配合經?銷商主動出?擊，充分發(fā)?揮經銷商的?網絡優(yōu)勢。?經銷商要?有吃苦耐勞?的實干精神?，要有銷售?經驗豐富的?業(yè)務員。具?備送貨服務?的車輛，以?保障營銷策?劃運輸服務?。挑選經?銷商時，要?選擇有終端?經營意識，?有發(fā)展愿望?的成長型經?銷商。營銷?策劃不能選?擇坐等顧客?上門的“坐?商”。2?、制定明確?的鋪貨目標?和計劃在?“鋪貨”之?前，應由業(yè)?務員進行踩?點調查，掌?握目標區(qū)域?批發(fā)市場和?零售市場的?特征，包括?產品批零差?價，貨款支?付方式，同?類產品的促?銷方法，消?費趨勢及其?共性等，掌?握鋪貨對象?的分布狀況?。根據調?查結果，制?定詳細的鋪?貨目標與計?劃，讓業(yè)務?員有章可循?。具體明確?如下項目：?A、要在?哪一塊區(qū)域?鋪貨;B、?要花多少時?間;C、要?鋪多少個點?;D、鋪貨?率要達到多?少;E、終?端店的宣傳?要達到什么?標準;F、?給各級客戶?的供貨價格?和鋪貨優(yōu)惠?方式是什么?;G、預估?鋪貨產品的?數量;H、?制定出具體?的廣告和促?銷計劃。?3、鋪貨人?員的選拔、?訓練鋪貨?人員應具有?豐富經驗，?有強烈沖勁?、具備熟練?的推銷技能?、良好的口?頭表達能力?。在鋪貨?前，對鋪貨?人員進行正?規(guī)的訓練，?避免鋪貨中?發(fā)生問題及?鋪貨發(fā)生副?作用。仔?細研究分析?鋪貨過程中?可能遇到的?各種困難，?制定相應的?應對措施。?可采取人員?討論和情景?演習兩種方?式進行訓練?。4、鋪?貨人員的組?織分工實?施地毯式鋪?貨要做到統(tǒng)?籌安排、分?工明確、統(tǒng)?一指揮。?5、白酒營?銷策劃方案?制定“鋪貨?獎勵”政策?為調動終?端客戶的積?極性，減少?鋪貨阻力，?需要制定相?應的鋪貨獎?勵政策。“?鋪貨獎勵政?策”既要有?吸引力，又?要避免負面?作用，維持?好價格秩序??！颁佖?獎勵政策”?有兩個方面?的內容：?A、給終端?客戶的促銷?品或根據訂?貨量贈送一?定數量的免?費產品或物?品;B、?業(yè)務員的獎?懲辦法。?白酒營銷策?劃方案在制?定“鋪貨獎?勵政策”時?要注意的問?題：鋪貨?獎勵政策不?能有漏洞?如果鋪貨獎?勵政策不完?善，有些客?戶可能會鉆?政策的空子?。如“一箱?送一瓶”活?動的本意是?激勵零售商?，提高零售?店的“鋪貨?率”，但有?些大客戶可?能會大量進?貨以賺取贈?品利益，從?而使活動背?離了企業(yè)的?初衷，白白?地增加了促?銷成本。?為防止批發(fā)?商降價“傾?銷”，“鋪?貨”時贈品?以不能兌現?現金的禮品?為佳。避?免造成低價?出貨的印象?在面向零?售商以優(yōu)惠?價實施“鋪?貨”時，一?定要注意精?確溝通，不?要給零售店?造成“低價?位”的認識?誤區(qū)，否則?會給經銷商?以后出貨工?作帶來障礙?。協(xié)調好?經銷商鋪?貨獎勵政策?是通過經銷?商來執(zhí)行的?，要求經銷?商要有遠見?，不能侵占?促銷品，使?其落到實處?。7、地?毯式鋪貨要?有相應的廣?告支持鋪?貨時配合適?當的廣告宣?傳，以引起?終端興趣，?減少鋪貨阻?力，使鋪貨?工作順利進?行。廣告以?成本較低的?店面橫幅、?跨街橫幅、?巨幅等為主?。8、做?好鋪貨的后?期服務與跟?蹤管理貨?鋪到位以后?，產品進入?了客戶的倉?庫。為了能?進入正常的?銷售軌道，?必須對其進?行及時回訪?和有效管理?。回訪一般?在第一次后?三四天內。?回訪的目?的是銷售動?態(tài)，讓客戶?感到你的關?心，也給客?戶鼓勁加油??？纯聪M?者和零售商?對產品的反?映，找出存?在的問題和?不足，為以?后推廣思路?的調整找到?根據。同?時，加強理?貨工作，理?貨工作同鋪?貨一樣重要?。一個店內?每類產品都?有多家產品?，店主很難?關照到每一?個產品，因?而需要業(yè)務?員主動出擊?。每個點每?周至少理貨?一次，好的?點每兩三天?理一次，要?把產品擺放?得整整齊齊?，將產品擺?放在最醒目?的位置，和?貨架端頭、?與視線等高?處等，增加?產品的可視?性，給消費?者強有力的?視覺沖擊，?會使零售店?的銷量增加?。如果鋪?貨以后，對?其不再理睬?，這貨就等?于白鋪了。?一方面零售?商很反感，?好賣找不到?人進貨，不?好賣找不到?退貨。另一?方面，如果?下次該產品?還去鋪貨，?肯定會被該?零售商拒之?門外，等于?自己給自己?斷了退路。?白酒營銷?策劃方案（?四）隨著?五一黃金周?的到來，諸?多白酒廠家?正在竭盡心?智、緊鑼密?鼓地圍繞節(jié)?日促銷忙碌?著。隨著白?酒行業(yè)生產?結構的調整?，白酒行業(yè)?已經有了新?的發(fā)展趨勢?，而在節(jié)日?來臨之際，?各廠家首先?要做的就是?制作一份好?的白酒營銷?策劃方案。?一、一個?細節(jié)分支，?白酒營銷策?劃方案其產?品的行銷通?路與普通白?酒的行銷通?路相似但不?是相同，必?須要根據當?地的人文狀?況補充適合?于婚宴用酒?銷售的核心?特殊通路。?(一)其?主要常規(guī)通?路有：1?、商超2?、大中型餐?飲業(yè)3、?傳統(tǒng)流通渠?道(批發(fā)商?、較大的零?售商店等)?(二)白?酒營銷策劃?方案婚宴用?酒的特殊通?路選擇：?1、婚紗影?樓。2、?民政局結婚?登記處。政?府機關一般?不允許進行?商業(yè)宣傳營?銷策劃th?ldl.o??，但是可以?通過很多先?入為主的導?入信息方式?，將產品信?息植于目標?群體的心目?中。3、?婚慶服務公?司?；静?作思路同“?婚紗影樓”?，但可以做?得更專業(yè)，?服務更周到?細致，從而?提高目標消?費者的品牌?信任度。?4、當地較?有名氣的喜?糖分銷點或?商店。很多?批發(fā)部或商?店已經不是?一個簡單的?“渠道”的?概念，其很?大一部分功?能是一個終?端客戶，也?是消費者購?買婚宴用酒?及喜糖的主?要場所。?5、在部分?地區(qū)，由于?很多是在家?里辦宴席，?所以當地小?有名氣的廚?師也是一個?不可忽視的?環(huán)節(jié)。(?三)做好核?心通路的優(yōu)?化組合，白?酒營銷策劃?方案互動宣?傳。1、?以常規(guī)通路?為前期產品?切入市場的?形象展示點?，到產品切?入市場后期?，延伸為產?品購買的支?撐點。2?、將婚宴用?酒的特殊通?路做為目標?客戶的接觸?點、通過嚴?密的利益線?設計，將特?殊通路變?yōu)?產品與目標?客戶的直接?溝通和交流?點，