情境四 產(chǎn)品與服務(wù)整體營(yíng)銷方案

情境二商務(wù)禮儀及自我準(zhǔn)備情境三客戶開(kāi)發(fā)與客戶溝通情境四產(chǎn)品及服務(wù)整體營(yíng)銷方案情境一市場(chǎng)方案《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)》課程內(nèi)容：情境五異議處理與成交情境四產(chǎn)品及服務(wù)整體營(yíng)銷方案04part第10章產(chǎn)品營(yíng)銷策略引導(dǎo)案例：教材P104：“德?tīng)査囊环萦唵巍彼伎迹寒a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程；德?tīng)査臼侨绾瓮ㄟ^(guò)質(zhì)量控制提升公司利潤(rùn)水平的？一、產(chǎn)品策略1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成2、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期3、產(chǎn)品策略自身產(chǎn)品價(jià)值客戶產(chǎn)品需求產(chǎn)品策略競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)值以產(chǎn)品核心價(jià)值為基礎(chǔ)，比較自身產(chǎn)品價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)值、客戶產(chǎn)品需求，確定自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而為客戶量身制定產(chǎn)品解決方案。1)產(chǎn)品策略定制模型2)產(chǎn)品策略定制表3）產(chǎn)品策略制定流程根據(jù)客戶需求確定產(chǎn)品價(jià)值種類內(nèi)的要素和要求確定產(chǎn)品價(jià)值種類（項(xiàng)目）及其組成要素1將每個(gè)產(chǎn)品價(jià)值種類有機(jī)組合，確定2-3種技術(shù)解決方案43比較產(chǎn)品價(jià)值種類與客戶需求2與客戶充分溝通，獲得客戶認(rèn)可并確定最終技術(shù)解決方案54、質(zhì)量策略1)產(chǎn)品本身質(zhì)量要素2)產(chǎn)品延伸質(zhì)量要素3）實(shí)施質(zhì)量策略了解客戶的質(zhì)量文化和特點(diǎn)1了解客戶最為關(guān)心的質(zhì)量要素（即：基本質(zhì)量要素）2談判時(shí)在滿足質(zhì)量基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶提合理的質(zhì)量要求5形成最終的質(zhì)量要素表6提供符合客戶要求的產(chǎn)品和服務(wù)8傳遞給內(nèi)部的生產(chǎn)、科研和品質(zhì)部門，以生產(chǎn)合格的產(chǎn)品7據(jù)客戶質(zhì)量要素，排列滿足對(duì)方需求的產(chǎn)品序列或組合4了解客戶質(zhì)量要求的高、中、低程度和規(guī)格3資料\產(chǎn)品推介\固定儀表產(chǎn)品簡(jiǎn)介.ppt5、交期策略1）制定客戶交期順序2）客戶價(jià)值名利分析

直接效益：如銷售額、市場(chǎng)比例、利潤(rùn)、區(qū)域市場(chǎng)等；“利”間接效益：如品牌、市場(chǎng)影響、美譽(yù)度、重要人際關(guān)系、未來(lái)或潛在市場(chǎng)等?！懊笨蛻魞r(jià)值名利分析，用來(lái)確定不同客戶產(chǎn)品交付期限的優(yōu)先順序。1）品牌作用識(shí)別功能1保護(hù)功能23增值功能6、品牌策略促銷功能42）品牌策略品牌化1品牌使用2品牌重新定位5品牌延伸43品牌統(tǒng)分二、財(cái)務(wù)策略1風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商，降低企業(yè)自身資金和金融風(fēng)險(xiǎn)2服務(wù)于企業(yè)的其他戰(zhàn)略目的5對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量低劣和服務(wù)懈怠的供應(yīng)商進(jìn)行懲罰4通過(guò)交易貨幣兌換和匯率變動(dòng)，爭(zhēng)取最優(yōu)匯率差價(jià)3客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)：占?jí)汗?yīng)商貨款，為企業(yè)贏得更多的流動(dòng)資金財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況正面調(diào)查財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況側(cè)面調(diào)查不同客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估企業(yè)規(guī)模：大型企業(yè)：回款時(shí)間長(zhǎng)中小型企業(yè)：回款時(shí)間長(zhǎng)、壞賬風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)：優(yōu)秀：＞10%良好：5-10%可控：＜5%風(fēng)險(xiǎn)：＜0%1）成本生產(chǎn)成本：材料費(fèi)用、設(shè)備折舊、水電費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用、人工費(fèi)用等；管理成本：辦公材料費(fèi)用、辦公設(shè)備折舊、人員差旅、招待、福利、保險(xiǎn)等；資金成本：貸款利息、各種稅費(fèi)（所得稅、增值稅、營(yíng)業(yè)稅、城市建設(shè)費(fèi)、教育附加費(fèi)等）、未付款項(xiàng)、未付分紅等；2）利潤(rùn)三、價(jià)格策略1、定價(jià)依據(jù)基本定價(jià)客戶價(jià)格敏感度企業(yè)期望利潤(rùn)環(huán)保技術(shù)要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格2、價(jià)格策略組成確定價(jià)格和一個(gè)波動(dòng)的范圍3、價(jià)格策略確定目標(biāo)產(chǎn)品1了解目標(biāo)產(chǎn)品的基本定價(jià)2與客戶議價(jià)，并說(shuō)明價(jià)格的合理性以及性價(jià)比等情況5確定最終的定價(jià)64了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量、性能、服務(wù)的優(yōu)劣31、宣傳目的四、宣傳策略傳播品牌1介紹產(chǎn)品2樹(shù)立信心4壓制對(duì)手32、宣傳目標(biāo)3、宣傳方式4、媒體形式1)報(bào)紙2)雜志3)戶外廣告……電信媒體1)廣播2)電影3)手機(jī)4)電視……傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體1)網(wǎng)站2)博客3)微博4)電子郵件5)數(shù)字刊物互聯(lián)網(wǎng)及其衍生品5、宣傳材料1)宣傳材料的內(nèi)容組成2)宣傳材料的要求敘述嚴(yán)謹(jǐn)1數(shù)據(jù)充分2信息完備36、宣傳效果認(rèn)證關(guān)注百度、谷歌等門戶搜索網(wǎng)站，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)品、活動(dòng)的報(bào)道數(shù)量和點(diǎn)擊數(shù)量的變化。123了解客戶對(duì)企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的了解情況。從了解人員的多少判斷宣傳效果的有效性和宣傳效率。通過(guò)行業(yè)會(huì)議的廣泛接觸，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員對(duì)于企業(yè)的了解，判斷出在行業(yè)中的知名度是否發(fā)生改變。作業(yè)：教材P104：“德?tīng)査囊环萦唵巍彼伎迹涸囀霎a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程；德?tīng)査臼侨绾瓮ㄟ^(guò)質(zhì)量控制提升公司利潤(rùn)水平的？第11章服務(wù)營(yíng)銷策略引導(dǎo)案例：教材P198：珠海元盛與京東方的故事

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234前期溝通和技術(shù)交流服務(wù)樣品試制確認(rèn)以及小批量試做服務(wù)量產(chǎn)交付的品質(zhì)及使用技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)售后反饋分析與服務(wù)技術(shù)服務(wù)工作：一、技術(shù)服務(wù)方案

技術(shù)服務(wù)--指賣方為自己的產(chǎn)品在買方使用的全生命周期過(guò)程中所提供的各種服務(wù)，主要包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝調(diào)試、使用指導(dǎo)、維護(hù)維修、跟蹤反饋、回收等主要環(huán)節(jié)；根據(jù)產(chǎn)品的全生命周期,技術(shù)服務(wù)分為：售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品展示使用說(shuō)明技術(shù)支持

技術(shù)方案技術(shù)問(wèn)題技術(shù)培訓(xùn)安裝調(diào)試維護(hù)維修備件供給售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)技術(shù)服務(wù)三階段1、確定技術(shù)服務(wù)內(nèi)容1）技術(shù)服務(wù)的主要內(nèi)容2）技術(shù)服務(wù)的類別現(xiàn)場(chǎng)方式：定期服務(wù)應(yīng)急服務(wù)；非現(xiàn)場(chǎng)方式。3）技術(shù)服務(wù)的方式2、技術(shù)服務(wù)技能要求專業(yè)技術(shù)能力；溝通能力。

調(diào)研客戶反饋問(wèn)題總結(jié)計(jì)劃實(shí)施技術(shù)服務(wù)方案制定實(shí)施過(guò)程3、技術(shù)服務(wù)方案實(shí)施計(jì)劃編制資源組織1、簽署服務(wù)合同二、技術(shù)服務(wù)規(guī)范技術(shù)服務(wù)合同1、標(biāo)題直接注明技術(shù)服務(wù)所涉及的技術(shù)服務(wù)標(biāo)的項(xiàng)目名稱2、正文技術(shù)服務(wù)合同的正文部分有以下幾部分內(nèi)容：

(1)技術(shù)服務(wù)合同標(biāo)的及其特征，明確技術(shù)服務(wù)所要達(dá)到的具體技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；

(2)技術(shù)服務(wù)合同履行期限、地點(diǎn)和方式；

(3)委托方向受托人提供背景資料和必要的工作條件；

(4)報(bào)酬和支付方式；

(5)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和辦法；

(6)雙方在合作中需要對(duì)方協(xié)作的具體問(wèn)題；

(7)違約責(zé)任和解決辦法。3、落款委托方和受托人名稱、地址、郵政編碼、電話、電子郵箱等。第八單元：技術(shù)服務(wù)–2技術(shù)服務(wù)程序2、編制技術(shù)服務(wù)計(jì)劃客戶信息產(chǎn)品信息服務(wù)計(jì)劃日常維護(hù)產(chǎn)品增值故障解決潛力發(fā)掘第八單元：技術(shù)服務(wù)–2技術(shù)服務(wù)程序3、開(kāi)展專項(xiàng)技術(shù)服務(wù)準(zhǔn)備預(yù)約實(shí)施交接存檔P209：技術(shù)服務(wù)記錄表分析討論:教材P210：華為傳輸設(shè)備維護(hù)保障技術(shù)支持服務(wù)規(guī)范

第12章投標(biāo)策略本章內(nèi)容：

招投標(biāo)概念

招投標(biāo)流程

投標(biāo)技巧一、招投標(biāo)概念招投標(biāo)是組織市場(chǎng)采購(gòu)行為，主要用于大宗貨物的買賣，工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)和提供；招標(biāo)和投標(biāo)是一種商品交易行為，是交易過(guò)程的兩個(gè)方面。招標(biāo)是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說(shuō)明采購(gòu)的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。投標(biāo)是與招標(biāo)相對(duì)應(yīng)的概念，它是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動(dòng)申請(qǐng)，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。1、定義2、專業(yè)術(shù)語(yǔ)招投標(biāo)當(dāng)事人：采購(gòu)人；招標(biāo)人；供應(yīng)商；投標(biāo)人；招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。標(biāo)的；聯(lián)合體投標(biāo)；

標(biāo)底。二、招投標(biāo)流程投標(biāo)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)招標(biāo)定標(biāo)*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問(wèn)題10.評(píng)標(biāo)12.參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議9.開(kāi)標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會(huì)議7.解答標(biāo)書疑問(wèn)8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問(wèn)題7.參加現(xiàn)場(chǎng)考察6.組織現(xiàn)場(chǎng)考察*6.研究招標(biāo)文件5.購(gòu)買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報(bào)資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購(gòu)資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程招標(biāo)投標(biāo)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)招標(biāo)定標(biāo)常見(jiàn)招標(biāo)形式公開(kāi)招標(biāo)詢價(jià)邀請(qǐng)招標(biāo)直接采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判常見(jiàn)招標(biāo)形式56

公開(kāi)招標(biāo)、綜合比選

邀請(qǐng)招標(biāo)

競(jìng)爭(zhēng)性談判適用于國(guó)家明文規(guī)定的必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目。招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的；不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。不適合公開(kāi)招標(biāo)的工程，對(duì)有能力的投標(biāo)人發(fā)出邀請(qǐng)進(jìn)行招標(biāo)；某項(xiàng)目具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購(gòu)的；

單一直接采購(gòu)貨物特殊的只能從唯一供應(yīng)商處采購(gòu)的；緊急需要采購(gòu)的；貨源充足、技術(shù)規(guī)格成熟，價(jià)格變化不大的貨物。教材P129案例招標(biāo)文件

招標(biāo)文件組成：投標(biāo)邀請(qǐng)書；投標(biāo)人須知；合同條款；技術(shù)規(guī)范書；評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)；投標(biāo)文件格式。案例：

廣西××集團(tuán)（國(guó)有企業(yè)）北海煤炭?jī)?chǔ)運(yùn)配送中心項(xiàng)目施工監(jiān)理招標(biāo)文件（招標(biāo)編號(hào)：FJ（2）2011003G）的施工監(jiān)理招標(biāo)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分辦法把資質(zhì)及注冊(cè)資本拿來(lái)打分，全國(guó)交通運(yùn)輸行業(yè)只有廈門G公司一家達(dá)到滿分條件；通過(guò)在“企業(yè)資質(zhì)”、“工程業(yè)績(jī)”、“企業(yè)業(yè)績(jī)和榮譽(yù)”等的分值設(shè)置及評(píng)審細(xì)則中的界定，為廈門G公司量身定做；

一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)，標(biāo)還沒(méi)有投就能猜到誰(shuí)是中標(biāo)人！案例分析：量身定做的招標(biāo)文件把G公司獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會(huì)有什么后果？G公司能不能中標(biāo)？這個(gè)案例里面有沒(méi)有違規(guī)的行為？投標(biāo)投標(biāo)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)招標(biāo)定標(biāo)投標(biāo)文件研讀招標(biāo)文件，提出質(zhì)疑，識(shí)破標(biāo)書陷井，主要關(guān)注如下幾點(diǎn)：時(shí)間--投標(biāo)人提出答疑的時(shí)間--開(kāi)標(biāo)時(shí)間（或投標(biāo)截止時(shí)間）--招標(biāo)人書面澄清的時(shí)間投標(biāo)保證金廢標(biāo)條款投標(biāo)人資質(zhì)等要求投標(biāo)文件組成資格審查文件商務(wù)文檔技術(shù)文檔資格審查文件

資格審查文件應(yīng)包括但不限于以下組成部分：營(yíng)業(yè)執(zhí)照（注意是否需有年檢要求-副本）注冊(cè)資本法人代表授權(quán)書投標(biāo)文件是否按要求簽字蓋章投標(biāo)保證金原件或相關(guān)憑證按招標(biāo)文件投標(biāo)人須知要求提供的有關(guān)文件詳見(jiàn)樣本要求商務(wù)文檔投標(biāo)函

對(duì)招標(biāo)文件提出的質(zhì)量、工期和報(bào)價(jià)要求做出總承諾，并對(duì)投標(biāo)文件中關(guān)鍵或?qū)嵸|(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化、說(shuō)明和確認(rèn)（投標(biāo)總價(jià)的幣種、價(jià)格條件、大小寫金額；投標(biāo)函格式；加蓋公章））

投標(biāo)保證金匯款憑證加蓋投標(biāo)人公章后，附在投標(biāo)文件中作為憑證。資格證明文件

法人證明；法人授權(quán)代表證明；制造商承諾函（如有）；廉潔承諾書（如有）；公司關(guān)鍵資質(zhì)證書；公司榮譽(yù)證書；產(chǎn)品關(guān)鍵資質(zhì)證書。公司簡(jiǎn)介

對(duì)投標(biāo)單位的介紹，包括公司基本情況、人員情況、研發(fā)情況、專利情況、資質(zhì)認(rèn)證情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況、市場(chǎng)情況、服務(wù)機(jī)構(gòu)等介紹。業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)選取需注意招標(biāo)文件是否對(duì)合同金額、項(xiàng)目規(guī)模、完成時(shí)間等有要求。并在后面附上合同復(fù)印件（注意合同復(fù)印件需遮蓋單價(jià)，不能讓招標(biāo)方知曉）。商務(wù)文檔招標(biāo)條款應(yīng)答(如有）

如無(wú)偏離，直接應(yīng)答“滿足“或“無(wú)偏離”；如不滿足或部分滿足，需寫明原因。項(xiàng)目人員配備（如有）

注意看清招標(biāo)文件中對(duì)項(xiàng)目人員資質(zhì)（例如高級(jí)工程師等）、職能分工等要求；比較復(fù)雜一些的招標(biāo)文件需提供項(xiàng)目成員簡(jiǎn)歷。

售后服務(wù)方案

有模板可以套用，根據(jù)需要選擇簡(jiǎn)潔版和完整版的，其中標(biāo)注為紅色字體部分需根據(jù)每次標(biāo)書的不同進(jìn)行修改（一般招標(biāo)方比較關(guān)注的有：服務(wù)方式、響應(yīng)時(shí)間、質(zhì)保期、是否有備機(jī)及其比例、服務(wù)團(tuán)隊(duì)能力以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、保外維修費(fèi)用、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等）其他商務(wù)要求

技術(shù)文檔根據(jù)招標(biāo)內(nèi)容分為系統(tǒng)平臺(tái)和硬件終端兩類，根據(jù)投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書的編寫。

硬件產(chǎn)品技術(shù)