談判技巧筆記

談判技巧》筆記在日常工作中，每一位管理者均需與組織內(nèi)外的利益相關(guān)者進(jìn)行談判，通過共同合作達(dá)成組織目標(biāo)。本課程將為你提供一個(gè)背景框架，幫助你系統(tǒng)地批判地思考你的談判經(jīng)驗(yàn)，并構(gòu)建一個(gè)學(xué)習(xí)框架。有了這一框架，你可以通過每次談判，不斷學(xué)習(xí)，提高能力。談判知識可以通過學(xué)習(xí)獲取，但談判技巧是一種技能，只有通過在實(shí)踐中鍛煉獲得。2）外部利益相關(guān)方供應(yīng)商投資者政府渠道客戶2）外部利益相關(guān)方供應(yīng)商投資者政府渠道客戶1）內(nèi)部利益相關(guān)方老板同僚下屬其他一次性關(guān)系持續(xù)性不確定程度高信息不確定程度低不等力量相等矛盾需求共同?大多數(shù)談判既有競爭特性，又有合作特性，優(yōu)秀的談判者知道何時(shí)需要競爭,何時(shí)更需要合作。?談判中要為自己設(shè)置合理的期望值，同時(shí)管理好對方的期望值，管理好對方的期望值實(shí)際上是增加了你成功的機(jī)會。滿意度工少（絕對結(jié)果）=少（結(jié)果vs期望值）談判前一定要有清晰的目標(biāo)，明確的期望值，談判過程中要隨時(shí)捕捉對方的信息了解對方的期望值，卓越的談判者會在談判之前，談判過程中都會嘗試了解對方的期望值、目標(biāo)等。影響談判期望值的幾個(gè)因素：——參考價(jià)格（市值）——凈現(xiàn)值——性格——技巧——性別——可選方案——關(guān)系的性質(zhì)——第三方期望值——時(shí)間緊迫性（時(shí)間緊迫一方的期望值較低）——情緒BATNA：談判協(xié)議的最佳替代方案保留價(jià)格：無可選方案時(shí)的交易價(jià)格決定談判類型（競爭與合作）因素1、關(guān)系性質(zhì)：一次性合作（競爭性）持續(xù)性合作（合作性）2、不確定性：不確定程度高（競爭性）不確定程度低（合作性）3、力量強(qiáng)弱：差距大（競爭性）差距?。ê献餍裕?、議題的數(shù)量：只有1件（競爭性）很多件（合作性）先報(bào)價(jià)者常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤：1、 第一次報(bào)價(jià)太接近自己的BATNA；2、 第一次出價(jià)太高；談判過程的幾個(gè)步驟

建立聯(lián)系!

設(shè)立框架和定位!

探討選項(xiàng)!

獲得+做出讓步!達(dá)成交易!

后續(xù)談判原則：?要搞清楚雙方深層次需求，不能單獨(dú)關(guān)注其表面的訴求。?對你不重要的方面可以讓步或多讓步；對你重要的方面盡量不讓步或少讓步。盡量不做免費(fèi)讓步，隨著目標(biāo)的接近逐步減少讓步幅度。談判中雙方如果有共同需求和不同需求，先談共同需求。競爭性談判中談判雙方如果無法把餡餅增大，一方的獲利是以另一方損失為前提合作性談判中保持競爭性與合作性的平衡不是一件容易的事。談判中常見的錯(cuò)誤：競爭性談判中采用了合作性談判的方式；合作性談判中采用了競爭性談判方式；第二種錯(cuò)誤要比第一種錯(cuò)誤嚴(yán)重得多。合作式關(guān)系是本著合同精神去做事，而非根據(jù)合同字面意思做事，當(dāng)簽訂完合同后，一般不需要再去查看合同，如果總是查閱合同，說明雙方的合作關(guān)系存在問題。優(yōu)秀的談判者的素質(zhì):1、 誠實(shí)2、 包容的思維模式，與對方分享3、 成熟（堅(jiān)持立場+妥協(xié)）4、 系統(tǒng)導(dǎo)向（系統(tǒng)優(yōu)化的意思并非在所有單個(gè)方面都優(yōu)化）5、 傾聽技巧當(dāng)你看到有合作機(jī)會，對方卻顯示出競爭勢態(tài)時(shí)，如何處理；不要用競爭回應(yīng)競爭，用合作的態(tài)度教育對方；對方繼續(xù)競爭，堅(jiān)持用合作的態(tài)度教育對方；對方繼續(xù)競爭，要發(fā)送一個(gè)強(qiáng)烈、簡短的競爭訊號給對方，提醒對方你也有能力競爭。團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員達(dá)成共識本來就是一個(gè)挑戰(zhàn)；?非常重要的談判要派彼此熟悉的人組成團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)談判優(yōu)勢：良好的準(zhǔn)備、更多的創(chuàng)新觀點(diǎn)團(tuán)隊(duì)談判劣勢：協(xié)作難度大、團(tuán)隊(duì)難以達(dá)成共識合作性談判中注意的幾個(gè)問題1、 不要過分壓榨對方；2、 關(guān)鍵是結(jié)果是否雙方都滿意，這對于雙方建立長期合作關(guān)系非常重要，如果對方只是迫于當(dāng)時(shí)的處境勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議，這對于將來的合作是不利的。3、 合作性談判中彼此的信任非常重要。4、 合作性談判中尋找雙方的利益共同點(diǎn)也非常重要。傾聽技巧1、 不要有等級觀念(師生、長幼、上下等級)2、 問一些開放式問題，女如①這些數(shù)據(jù)是如何來的？②解釋理由③多問條件句，如果……將會怎么樣？新加坡外交家許通美(TommyKOH)關(guān)于談判的八大經(jīng)驗(yàn)：1、 把每一次談判都當(dāng)成一個(gè)獨(dú)立的談判，需要區(qū)別對待，并下功夫去準(zhǔn)備。2、 建立一支具備凝聚力的團(tuán)隊(duì)。3、 做好充分準(zhǔn)備，但不要過度自信。4、 要知道何時(shí)以及如何尋求咨詢或外部幫助。5、 如果雙方對基本事實(shí)的認(rèn)同是一致的，談判就變得較為容易。6、 非常聰明地運(yùn)用你的情商，要對談判對手表現(xiàn)出尊重、友誼和禮貌，這一點(diǎn)非常重要。千萬不要讓談判對手“丟臉”。你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你釋放出善意時(shí)，他們也會以善意相待，從而為談判營造出一個(gè)積極的環(huán)境。7、 培養(yǎng)對文化差異的理解，在與不同談判對手進(jìn)行談判時(shí)，要了解該談判對手的歷史、文化、思維模式和談判風(fēng)格，這一點(diǎn)非常重要。8、 雙贏、共贏思維。談判并非零和游戲，在這場游戲中，我們所面臨的挑戰(zhàn)是如何達(dá)成雙贏的結(jié)果。有的人太善于競爭，談判中可能實(shí)現(xiàn)了短期目標(biāo)，但無法與對方建立長期合作關(guān)系。一個(gè)人的能力包括個(gè)人能力與社會能力A個(gè)人能力包括以下幾個(gè)方面?自我意識?情感意識?準(zhǔn)確的自我評估?自信?自我管理?自我控制?值得信任?認(rèn)真?適應(yīng)能力?成就導(dǎo)向?主動性?自我激勵B社會能力?同理心?理解他人?組織意識?服務(wù)導(dǎo)向?尊重多元化?政治意識?社會技能?發(fā)展他人?領(lǐng)導(dǎo)力?沖突管理?變革催化?團(tuán)隊(duì)協(xié)作?溝通說服的六個(gè)原理1） 好感（相似性）遠(yuǎn)離?人們?nèi)绻X得你喜歡他們（這比他們喜歡你重要），他們就更容易被說服。?好感的一個(gè)來源就是相似性一一屬于相同的社會群體，擁有類似的價(jià)值觀或興趣。?研究表明，我們更信任那些與我們相似的人。?找到你與對方真正共同感興趣的地方或你們相似的方面。?真誠地向他們表現(xiàn)出你喜歡他們。2，權(quán)威原理?人們更容易受有權(quán)威者的影響。?我們從小就習(xí)慣于將可信度與權(quán)威相聯(lián)系。權(quán)威可能源自知識，技能和經(jīng)驗(yàn)。人們還尊重那些能提供有價(jià)值信息的人。在談判中樹立權(quán)威是一件很微妙的事，我們不應(yīng)給人留下夸夸其談的印象。訣竅：首先承認(rèn)自己的某種弱點(diǎn)，從而降低對方的防衛(wèi)心理。3，稀缺原理當(dāng)人們知道某種事物稀缺時(shí)，他們就會更想得到它。思考你的產(chǎn)品或服務(wù)有何獨(dú)特之處。如果其供應(yīng)量有限，或者只能在很短時(shí)間內(nèi)提供，那就將這個(gè)訊息傳達(dá)出去。如果他們不接受我們的提議，那就仔細(xì)地向他們表達(dá)，他們會因此而失去什么。對于同一事物，人們害怕失去的心理比希望得到的心理更為迫切。4，一致性原理?人們喜歡自己的行為被視為與對方的價(jià)值觀、標(biāo)準(zhǔn)和之前的說法一致。?將你所提供的東西構(gòu)述得與對方的價(jià)值觀或已確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)相一致。?在每一次后續(xù)會議上，都強(qiáng)調(diào)之前會議中已達(dá)成一致的觀點(diǎn)，以及你們是如何加以處理的。5)互惠原理?人們往往會出于負(fù)債感而為自己得到的東西付出回報(bào)。?你為人們提供的幫助越多，他們在你需要時(shí)為你提供幫助的可能性越大。?找出你能夠幫助對方的方式。如果你想要與對方發(fā)展長期關(guān)系，就要先表現(xiàn)出合作的姿態(tài)—做出讓步—共享信息考察對方是否真正看重你體現(xiàn)合作姿態(tài)的行為。6)社會認(rèn)同原理人們喜歡根據(jù)他人的行為方式來決定自己的行為，當(dāng)不得不在有高度不