白酒產(chǎn)品銷售模式存在的問題及解決方案

第第#頁策，市場機會難以把握，稍縱即逝，錯過發(fā)展機會7）物流管理與市場秩序管理難度加大，需要多級物流控制程序，而且需要一段時期去規(guī)范與統(tǒng)一，一旦出現(xiàn)擾亂市場行為，就要逐級查處，反應(yīng)速度慢，往往查到源頭時，整個市場已經(jīng)充斥著外區(qū)域竄貨，不僅影響當?shù)亟?jīng)銷商的市場利潤與積極性，更直接地威脅到整體市場價格體系綜上所述，傳統(tǒng)市場運作模式已逐步為廣大經(jīng)營者所唾棄，無論設(shè)置多好的價格利潤空間，合作達成率與成活率不高，一旦市場支持減少，直接導(dǎo)致選擇別個更有差價運作的產(chǎn)品，沒有忠誠度可言，這方面失敗的例子數(shù)不勝數(shù)。為此，市場也迫切需要更好、更直接的合作方式，雙方真正共同投入，共同開發(fā)市場，實際上，他們需要的是銷售渠道模式的真正“扁平化”?；谧顑?yōu)開發(fā)模式深入研討與選擇，圍繞“渠道扁平化”理論體系，制訂出白酒全國市場運作方案二、白酒產(chǎn)品的新的市場運作銷售模式：廠家f省級代理f縣級分銷f各銷售渠道f消費者；省級代理一級，肩負中心省會城市的開發(fā)工作與倉儲、物流配送工作，共同去拓展與維護市場，達成真正的伙伴合作關(guān)系。操作要點：實際合作中，省代不再設(shè)地級經(jīng)銷商，而將整體市場視為縣級市場看待，將區(qū)域內(nèi)重點城市（開發(fā)費用較高）依市場開發(fā)需要拆分為數(shù)個特約分銷商，全部實施相同市場價格展開合作，由廠家、省級代理與縣級（特約）分銷商簽訂三方合作合同，明確三方市場開發(fā)的責(zé)、權(quán)、利，由廠家與省級代理派員指導(dǎo)市場開發(fā)，市場支持與投入由廠家與省級代理依市場實際開發(fā)進度，依方案形式報批，直接以市場建設(shè)形式進行投放，不以任何形式與方式折現(xiàn)。將原來地級經(jīng)銷的利潤空間用于市場建設(shè)，同時達到最大限度的把控網(wǎng)點，產(chǎn)生更大的網(wǎng)絡(luò)推介力，管理難度提高了，成功的機率也提高了。S（優(yōu)勢分析）：1）直接與縣級（特約）分銷確定合作關(guān)系，大合同直接分解成小合同，容易達成合作；產(chǎn)品直接分解到銷售末端，最接近消費前沿，迅速達成動銷，形成消費氛圍，由點連接成面，容易形成滾動式發(fā)展，市場開拓不受限制。2）減少中間環(huán)節(jié)，直接對銷售達成點進行支持，不存在資源截流問題，對當?shù)厥袌鲩_發(fā)支持力度大，經(jīng)銷商可以有更多的空間，充分利用自身社會關(guān)系與渠道資源，全力建設(shè)市場。3）直接與縣級分銷合作，縣級分銷實際利潤空間加大，相當于以前是銷售最末端，不受重視，受上游經(jīng)銷層層盤剝，不能發(fā)展壯大；現(xiàn)在平臺寬廣，直接依傍大企業(yè)，成為當?shù)厥袌鲂袠I(yè)龍頭繼而擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，增強實力的遠景可以預(yù)見，市場開發(fā)積極性高，合作意愿強烈。4）由廠家與省代直接支持的方式下選擇縣級客戶，可以是其他行業(yè)的商家，而不僅局限于酒行業(yè)，選擇空間廣闊。充分利用其在當?shù)厥袌鰪妱莸纳鐣嫌侮P(guān)系，培養(yǎng)消費領(lǐng)袖；利用其資金資源，減少公司壓力；協(xié)助做好物流管理；綜合利用各種強勢資源，加快市場建設(shè)進度。5）市場反應(yīng)快，市場信息的收集與匯總傳達環(huán)節(jié)直接，能夠及時而準確地得到第一手資料，能第一時間作出市場決策，把握市場先機。6）對市場有絕對主導(dǎo)權(quán)，對主要銷售環(huán)節(jié)——縣級市場進行直接指導(dǎo)與支持，是資源供應(yīng)的源頭，有話語權(quán)。7）物流管理與控制直接有效，對擾亂市場秩序者可快速處理，避免負面影響，同時不會影響市場開發(fā)進度。W（劣勢分析）1）對廠方與省代工作人員素質(zhì)與能力要求提高，他們直接指導(dǎo)縣級市場的開發(fā)操作與投入方案制訂，需要不斷地通過培訓(xùn)與學(xué)習(xí)交流提升。2）需要建立完善的物流管理系統(tǒng)，組建具有快速反應(yīng)與敏銳觸角的市場秩序維護隊伍。3）各級經(jīng)銷價格絕對保密，市場行為要規(guī)范，不能主動擾亂市場秩序，要求嚴格的法律合同形式進行約定與限制。4）前期市場開發(fā)與導(dǎo)入期，市場業(yè)務(wù)人員數(shù)量要保證，相應(yīng)人員費用要增加，穩(wěn)定期可逐步收縮編制。以一個省為一個區(qū)域，公司需利用配貨商的相關(guān)證、照、辦公地點與庫房，除去核心市場的自主開發(fā)外，承擔(dān)外區(qū)域市場的貨物配送與市場管理，省級代理穩(wěn)賺不賠。壓縮去掉一級分銷的利潤空間來用于市場建設(shè)，避免了層層截流，這也是傳統(tǒng)代理方式的創(chuàng)新三、銷售環(huán)節(jié)各角色行為表現(xiàn)：廠家：負責(zé)提供產(chǎn)品及相應(yīng)的市場支持與市場指導(dǎo)；省級代理商：自營省會城市或一定區(qū)域的重點城市，賺取終端銷售環(huán)節(jié)的高額市場利潤，并作為自身人才的培養(yǎng)與輸送基地；對外區(qū)進行貨物配送與市場開發(fā)，賺取分銷價差利潤；特約分銷：是指其它中心城區(qū)（主要指消費力超強，但同時開發(fā)費用高的城區(qū)），以特約分銷制形式進行拆分，根據(jù)市場需要選擇數(shù)個城區(qū)特約分銷商，各自負責(zé)相應(yīng)的區(qū)域或渠道，供應(yīng)價格與縣級分銷相同，但市場支持力度可加大，從而加快整體市場的開發(fā)進度?？h級分銷：是指以行政縣或區(qū)為單位，選擇分銷商進行合作，形成整體銷售氛圍，快速分銷與市場動銷?？h級（特約）分銷標準：1）理解與認同廠家企業(yè)與產(chǎn)品核心價值觀,有共同發(fā)展目標與長遠規(guī)劃,能接受廠家人員的指導(dǎo)與建議。2）具備百萬級流動資金實力，確保能從容應(yīng)對銷售旺季的庫存儲備。3）具備一定的當?shù)厣鐣邔踊蛘尘瓣P(guān)系。4）完善的倉儲物流管理與配送能力,確保貨物能準確無誤地送達。有專門的白酒銷售人員。嚴格執(zhí)行相關(guān)分銷合同中約定的條款。四、管理制度(一)廠家管理市場導(dǎo)入期省級經(jīng)理的首要工作：針對公司下達的目標任務(wù)，依據(jù)區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標的分解，建立網(wǎng)絡(luò)分布圖與戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開招商工作1、區(qū)域市場信息的收集與分析區(qū)域營銷人員要掌控整個區(qū)域分銷市場，就必須事先收集所轄區(qū)域市場的詳細信息：區(qū)域市場容量？這是為了分析區(qū)域劃分標準與年度任務(wù)科學(xué)定量；區(qū)域分銷市場渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場覆蓋范圍與滲透程度大?。粎^(qū)域競品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場競爭品牌進入數(shù)量的多少以及涉及到費用投入的大??；區(qū)域分銷市場占整個消費市場的份額？這是為了分析該區(qū)域市場的“蛋糕”有多大，值不值得花費心思進入；區(qū)域總體銷售增長率？這是為了分析該區(qū)域市場整個產(chǎn)品消費發(fā)展?jié)摿?；備選城市區(qū)域經(jīng)銷商年經(jīng)營額，這是為了評判現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模等。收集完區(qū)域市場信息還需要進一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營銷人員多方求證、實地查證，多訪問與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷商、下級分銷網(wǎng)絡(luò)等，進行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實的情況；然后開始著手擬定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點區(qū)域市場、次重點區(qū)域市場及一般區(qū)域市場，最終形成市場開拓戰(zhàn)略分布圖。2、分銷商的開發(fā)與選擇分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設(shè)計與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商強化與擴展下級分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷商的開發(fā)一般通過四種方式：現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合、定向招商、人員巡訪招商、區(qū)域招商會等?，F(xiàn)有經(jīng)銷商整合：經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)資源豐富，只需要進行篩選固定的分銷合作伙伴；定向招商：有目標性地選擇符合標準的分銷商，比如就找經(jīng)營同類競品產(chǎn)品的經(jīng)銷商；人員巡訪招商：最簡單的就是掃街式隨機拜訪分銷商；區(qū)域招商會：經(jīng)銷商有實力，有號召力，并且區(qū)域較大，可以通過區(qū)域小型招商會來開發(fā)分銷商。分銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍一般不外乎三種：地級城市市區(qū)各區(qū)域、縣級區(qū)域、城郊。需要事先明確，避免后期市場運作發(fā)生不必要的糾紛?，F(xiàn)在選擇現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合與定向招商兩種方式，因為市場需要建立了一支對該市場具有相當了解的城市經(jīng)理團隊，要求必須對市場有透徹的了解，才能更好的指導(dǎo)市場開發(fā)。區(qū)域營銷人員需要協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商對目標分銷商的考察，進行資質(zhì)認證，寧缺毋濫。分銷商的資質(zhì)選擇：仔細研究備選分銷商相關(guān)的資料，看分銷商各項資質(zhì)是否符合公司要求的標準，信息資料是否屬實；實地調(diào)研，觀察其分銷能力，根據(jù)重要性篩選，堅決剔除某些不合格者；對備選分銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更要看其經(jīng)營意識與理念是否與公司經(jīng)營理念合拍共鳴，硬件可以積累，但經(jīng)營意識等軟件是無法在短期內(nèi)改變。（二）對經(jīng)銷商管理宗旨：讓白酒公司的各級經(jīng)銷商成為當?shù)厥袌龅拿餍瞧髽I(yè)。1、各級經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍的完善（基礎(chǔ)工作）針對白酒品牌要求各級經(jīng)銷商成立專門白酒銷售隊伍，并要求按渠道或區(qū)