讀懂顧客之一：不同顧客的性格特征研討

讀懂顧客之一：不同顧客的性格特征研討讀懂顧客之一不同顧客的性格分析1、沉默型顧客的表現(xiàn)沉默型顧客在整個(gè)推銷過程中表現(xiàn)消極，對(duì)推銷冷淡。業(yè)務(wù)員與這類顧客進(jìn)行溝通時(shí)很容易出現(xiàn)僵持的局面。沉默型顧客對(duì)對(duì)方的任何陳述或激情都無動(dòng)于衷，他們好像對(duì)事情都胸有成竹，自己的想法決定一切。A、天生沉默型

這類顧客在與人溝通的過程中并非沒聽到，也不是對(duì)什么不滿，只是天生的性格如此。

應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)誠懇的為顧客解說或從其反應(yīng)中了解顧客意向然后對(duì)癥下藥?？梢蕴嵋恍┖?jiǎn)單的問題激發(fā)顧客的談話欲。B、故意沉默型此類顧客在溝通過程中，他的眼睛不愿正視你，也不愿正視你的樣品，而是有東張西望、心不在焉的表情，這說明他對(duì)產(chǎn)品或你不感興趣。應(yīng)對(duì)方法：尋找話題，提出讓對(duì)方不得不回答的問題讓他說話，以拉近彼此距離，多花時(shí)間再導(dǎo)入正題。2、靦腆型顧客每個(gè)人都害羞，只是程度不同而已。害羞是神單獨(dú)賜給人類的好禮物。

靦腆型顧客對(duì)推銷的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感；討厭推銷員過分熱情，因?yàn)檫@與她們的性格格格不入；推銷員給予她們的第一印象將直接影響著她們的購買決策。

接待這類顧客要投其所好！應(yīng)對(duì)靦腆型顧客的一句話叮嚀2：

千萬不要給靦腆型顧客施加壓力！慎重型顧客的表現(xiàn)處世謹(jǐn)慎，凡事考慮得較為周到；購物時(shí)往往關(guān)注的比較多，例如：質(zhì)量、包裝、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等；她們不會(huì)因產(chǎn)品的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)而決定購買，通常會(huì)綜合評(píng)價(jià)產(chǎn)品；善于和業(yè)務(wù)員討論產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品行情較為了解，談起專業(yè)知識(shí)頭頭是道；交流時(shí)已定下目標(biāo)，只是交涉到最后才說出自己的決定。針對(duì)慎重型顧客的一句話叮嚀3：

既然顧客很慎重，你就要做得更周到！猶豫型顧客的三個(gè)特點(diǎn)希望一切自己決定：想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺決定；頭腦很好，一旦行動(dòng)，會(huì)考慮很多，結(jié)果反而更猶豫不定；不讓對(duì)方看透自己：自以為是，討厭別人看透自己的心理；極端討厭被說服：自認(rèn)為自己的想法是非常正確的，討厭被別人說服，一旦被說服，就會(huì)認(rèn)為自己沒有知識(shí)和能力。應(yīng)對(duì)措施要記住對(duì)方第一次拿的是什么商品，數(shù)次選看的是什么商品，根據(jù)其態(tài)度，留下幾種適合她口味的商品，其余的不動(dòng)聲色的拿開，然后用自信的口吻幫她下決心。若旁邊有人，可以征求第三方的意見，得到相應(yīng)的配合，也可幫助其下決心。應(yīng)對(duì)猶豫型顧客的一句話叮嚀4：

仔細(xì)觀察顧客的行為細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，促使顧客下決心。頑固型顧客的表現(xiàn)特別要面子，不管有理沒理，也不愿意退半步，尤其是有其他人在場(chǎng)的時(shí)候，她們更顯得固執(zhí)。應(yīng)對(duì)頑固型顧客的一句話叮嚀5：

要先發(fā)制人，用你的專業(yè)知識(shí)說服對(duì)方6、商量型顧客商量型顧客的表現(xiàn)：看起來性格開朗，容易與人相處，內(nèi)心防線比較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如其他類型顧客強(qiáng)。他們面對(duì)銷售時(shí)容易被說服，不令銷售人員難堪；購買時(shí)喜歡征求銷售人員的意見。商量型顧客的應(yīng)對(duì)銷售員應(yīng)盡量避免為獲取更高利潤(rùn)，極力推薦貴重產(chǎn)品，而應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際需求，做出合理的推薦，使顧客滿意；千萬不可在顧客尚未挑選時(shí)就急不可耐的推薦產(chǎn)品，選擇在恰當(dāng)是時(shí)機(jī)提出建議，并給顧客留一定的時(shí)間考慮，爭(zhēng)取到顧客的信任。商量型顧客的一句話叮嚀6：

顧客征求你的意見，不要敷衍對(duì)方。記住：你推薦的是最好的！交際型顧客的應(yīng)對(duì)他們很喜歡說話，一談起來就天南海北的說個(gè)沒完，這時(shí)必須巧妙地將話題引回到銷售上，一定要保持親切、誠懇的態(tài)度，否則會(huì)讓他們感覺你不尊重。向他們推銷時(shí)要做到：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；要讓他們有時(shí)間講話；坦率的提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需要；用與他們有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)；要清楚而且直截了當(dāng)。應(yīng)對(duì)交際型顧客的：一句話叮嚀7：

一定要記?。菏紫纫P(guān)心他們。8、爽快型顧客的表現(xiàn)爽快型顧客一般是最受銷售人員歡迎的。這類顧客選擇快、不講價(jià)。爽快型顧客的應(yīng)對(duì)對(duì)他的這種信任應(yīng)小心維護(hù)，切不可隨便了事，銷售人員要滿懷激情、滿懷喜悅的面對(duì)這種可愛的上帝；如遇到脾氣暴躁的人，一定要盡力配合他，這種人下決心很快，只有應(yīng)和他，生意就能夠很快做成。應(yīng)對(duì)爽快型顧客的一句話叮嚀8：小心維護(hù)顧客對(duì)你的信任，這是把他培養(yǎng)成忠實(shí)顧客的基礎(chǔ)?？瘫⌒皖櫩偷膽?yīng)對(duì)他們的人品不一定就是心腸壞，有時(shí)只是為了發(fā)泄壓抑在心中的各種不良心緒，便表現(xiàn)出“一觸即發(fā)”的過激、苛刻的行為，因此，你不必總認(rèn)為他是故意跟你過不去?？瘫⌒皖櫩偷膽?yīng)對(duì)示弱法：

要把自己作為這類顧客的“出氣筒”，讓他發(fā)泄夠了以后，你仍彬彬有禮的一言不發(fā)。這時(shí)他也許會(huì)感到不好意思，解釋自己并不是對(duì)你有看法，而是別的什么原因，“你的產(chǎn)品還不錯(cuò)”，于是他會(huì)買上一兩件作為掩飾；應(yīng)對(duì)刻薄型顧客的一句話叮嚀9：

不論對(duì)方怎么為難你，你要一如既往地

微笑！10、虛榮型顧客人人都有虛榮心，只是程度不同而已。

虛榮型顧客是指虛榮心、嫉妒心都比較強(qiáng)的一類顧客。虛榮型顧客的應(yīng)對(duì)贊美，甚至奉承：

即使你早就看出他在吹牛，你也要假裝糊涂的附和他。記住：一個(gè)善于包容他人缺點(diǎn)的人，總比別人多擁有成功的機(jī)會(huì)