華碩的渠道模式

# 6華碩的渠道模式導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《華碩的渠道模式》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：華碩的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，營(yíng)銷渠道的發(fā)展過(guò)程，營(yíng)銷策略以及其營(yíng)銷渠道的有什么優(yōu)缺點(diǎn)，以下是我為大家整理的關(guān)于以下是我為大家整理的關(guān)于華碩筆記本電腦營(yíng)銷渠道，歡迎閱讀!華碩筆記本電腦...華碩的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，營(yíng)銷渠道的發(fā)展過(guò)程，營(yíng)銷策略以及其營(yíng)銷渠道的有什么優(yōu)缺點(diǎn)，以下是我為大家整理的關(guān)于以下是我為大家整理的關(guān)于華碩筆記本電腦營(yíng)銷渠道，歡迎閱讀!華碩筆記本電腦營(yíng)銷渠道1、華碩筆記本電腦傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道架構(gòu)2002年之前，華碩電腦的主營(yíng)業(yè)務(wù)是主板，其主板的渠道已經(jīng)構(gòu)架的相當(dāng)成熟，華碩最初剛剛在大陸市場(chǎng)推出筆記本電腦產(chǎn)品的時(shí)候，有一些原來(lái)做主板的合作伙伴跟隨華碩賣起了筆記本電腦，也有一些看好華碩品牌的專業(yè)筆記本電腦渠道商加入了銷售華碩筆記本電腦的隊(duì)伍。在與神碼（神州數(shù)碼控股有限公司）簽約以前，華碩筆記本電腦全部是透過(guò)華捷（華碩電腦（上海）有限公司）來(lái)銷售的。華捷惟一的責(zé)任就是賣好華碩的產(chǎn)品，包括主板和筆記本電腦。而那時(shí)做主板的代理商構(gòu)成了華碩筆記本電腦的主渠道，他們都從華捷拿貨，筆記本以零售為主，專賣店位于一級(jí)城市。2、華碩筆記本電腦新興營(yíng)銷渠道隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，電子商務(wù)和大賣場(chǎng)興起，以及國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策等，華碩針對(duì)這些新型市場(chǎng)也做了一系列的新興營(yíng)銷渠道調(diào)整。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物、銀行分期付款等B2c的新興購(gòu)物方式，華碩成立了專門的部門新渠道部進(jìn)行產(chǎn)品、渠道等管理。與傳統(tǒng)渠道方式比較，電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高，費(fèi)用低，市場(chǎng)無(wú)限性及營(yíng)銷方式多樣性等諸多優(yōu)勢(shì)。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)開展?fàn)I銷，是充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑。它帶來(lái)銷售方式和服務(wù)方式的變革，縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低了產(chǎn)品的價(jià)格。也進(jìn)一步促進(jìn)了渠道扁平化的一種營(yíng)銷模式。除了華捷和神碼等全國(guó)總代以外，華碩也與大賣場(chǎng)，例如國(guó)美、蘇寧有一些合作。聽起來(lái)，與3c賣場(chǎng)的合作，更是一種戰(zhàn)略性的行為。所以，可以說(shuō)是根據(jù)消費(fèi)者當(dāng)時(shí)的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)定。就如同我們很早以前買醬油都是去雜貨店，后來(lái)就是到路邊的便利店買，現(xiàn)在大部分則是到大超市。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣到哪里去買的時(shí)候，華碩就已經(jīng)就把貨鋪到哪里。由于3C賣場(chǎng)不直接和廠商發(fā)成交易，故我們找了神碼、聯(lián)強(qiáng)這樣的全國(guó)總代理作為3C賣場(chǎng)的金流物流平臺(tái)。除此之外，3C賣場(chǎng)各品牌的促銷員等都是由廠家管控的，需要有第三方的代理商進(jìn)行管理。目前我們是采取的是各區(qū)域選一家大ANA作為第三方，這樣做的考量點(diǎn)是由于門店租金等零售成本的上升，ANA利潤(rùn)急劇下跌，為了給華碩自有的ANA渠道更多的利潤(rùn)，故將個(gè)別ANA作為3C賣場(chǎng)的第三方，主要是進(jìn)行3c賣場(chǎng)促銷員管理、滯銷機(jī)處理、售后服務(wù)等。2007年底國(guó)家開始家電下鄉(xiāng)政策，華碩也趁機(jī)加強(qiáng)了三四五級(jí)地市渠道開發(fā)。針對(duì)三四五級(jí)地市，華碩做了更具體的細(xì)分渠道。根據(jù)國(guó)家行政劃分將城市劃分為以下五個(gè)級(jí)別：1、2級(jí)城市（37個(gè)）;地級(jí)城市（273個(gè)）;縣級(jí)城市（2120個(gè)）;鄉(xiāng)、鎮(zhèn)（4290個(gè)）。截止2010年底華碩已做到地級(jí)城市的100%覆蓋，華碩筆記本電腦營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題華碩采取的是區(qū)域代理制，營(yíng)銷渠道是按照華碩廠商——全國(guó)總代理/ANA——SUBANA——零售商一一消費(fèi)者來(lái)組建的，是一種縱向的金字塔形的渠道結(jié)構(gòu)。這種渠道結(jié)構(gòu)每個(gè)環(huán)節(jié)的筆記本電腦價(jià)格均不同，即各個(gè)環(huán)節(jié)之間均存在一個(gè)價(jià)差，而價(jià)差又導(dǎo)致每個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)的差異。例如某一中間環(huán)節(jié)受利益驅(qū)使想多獲取利潤(rùn)，就會(huì)跳過(guò)某個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行商品銷售。針對(duì)各個(gè)渠道的價(jià)格沖突，目前華碩的主要做法是通過(guò)產(chǎn)品切分的方式避免不同渠道的價(jià)格沖突。通過(guò)產(chǎn)品切分在一定程度上緩解了渠道的價(jià)格沖突，但是由于產(chǎn)品有限，主要是在外觀和配置上做產(chǎn)品的區(qū)隔。各個(gè)渠道還是會(huì)對(duì)同類型的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比對(duì)，在終端用戶端，甚至出現(xiàn)為了加強(qiáng)某渠道產(chǎn)品的銷量，降低此渠道產(chǎn)品的利潤(rùn)空間或虧本出售，從而對(duì)其他渠道產(chǎn)品造成了較大的影響。為了減小渠道價(jià)格沖突，雖然在產(chǎn)品上做了切分區(qū)隔，但由于渠道復(fù)合度較高，價(jià)格沖突目前還是華碩渠道較大的沖突之一。所謂渠道復(fù)合度高是指某一代理商既代理華捷渠道的產(chǎn)品也代理FD渠道產(chǎn)品，有甚者三線復(fù)合，即同時(shí)代理華捷、神碼、FD渠道的產(chǎn)品，這樣增加了客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇面以及議價(jià)籌碼。要解決此問(wèn)題，需盡量減小渠道復(fù)合程度，各渠道需加強(qiáng)開發(fā)各自所屬的代理商。水平渠道沖突筆記本電腦水平渠道沖突是指筆記本電腦同一銷售渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。在水平型渠道中，各成員之間的聯(lián)系是一種橫向的關(guān)系，大家都是平等的，即他們?cè)跈?quán)力上處于同一水平線，但利益上市獨(dú)立的。由于各個(gè)渠道成員的資本、技能、素質(zhì)、認(rèn)識(shí)等各方面的差異，很容易產(chǎn)生矛盾，而且一旦發(fā)生沖突，往往難以協(xié)調(diào)。華碩筆記本電腦業(yè)務(wù)的渠道管理模式，主要采取網(wǎng)格管理，將渠道劃分成若干網(wǎng)格，其中網(wǎng)格內(nèi)的渠道構(gòu)成可以是地級(jí)市，地級(jí)市加縣、區(qū)，或是地級(jí)市加縣、區(qū)加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不同產(chǎn)品的網(wǎng)格規(guī)模大小有所不同。華碩電腦業(yè)務(wù)人員為了完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現(xiàn)金流，渠道開始向網(wǎng)格內(nèi)下級(jí)渠道甩貨，破壞了網(wǎng)格內(nèi)的價(jià)格體系導(dǎo)致渠道網(wǎng)格內(nèi)渠道沖突，網(wǎng)格渠道從外區(qū)以低于該分區(qū)的價(jià)格"炒貨"，破壞網(wǎng)格內(nèi)的價(jià)格體系，導(dǎo)致網(wǎng)格內(nèi)渠道亂價(jià)銷售引發(fā)水平渠道沖突。水平渠道沖突最大的表現(xiàn)是竄貨。華碩目前在渠道段遇到較大的問(wèn)題就是各區(qū)域間的竄貨。目前華碩有14個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的渠道架構(gòu)、渠道質(zhì)量良莠不齊，經(jīng)銷商大小不同。區(qū)域個(gè)別銷量大的經(jīng)銷商，拿到的返款也不同，另外華碩區(qū)域分公司對(duì)于當(dāng)?shù)睾诵那赖姆龀郑瑥亩鴮?dǎo)致個(gè)別經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)格較低。再加上各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供求情況也有所不同，有的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過(guò)于求，產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較低，有的區(qū)域則正好相反，競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)平緩，產(chǎn)品供應(yīng)相對(duì)不足，其價(jià)格較高。這就導(dǎo)致了同一類產(chǎn)品在兩個(gè)或兩個(gè)以上區(qū)域存在價(jià)差，從理論上將產(chǎn)品會(huì)從低價(jià)區(qū)域流向高價(jià)區(qū)域。經(jīng)銷商為了賺錢更多的利潤(rùn)就會(huì)把產(chǎn)品竄到高價(jià)區(qū)域，形成不同區(qū)域之間的竄貨。針對(duì)竄貨華碩制定了一系列的獎(jiǎng)懲制度，并開發(fā)了竄貨管理系統(tǒng)，每月三次的全國(guó)竄貨處罰公告。這些措施在一定程度上有利于控制竄貨，但其實(shí)還是治標(biāo)不治本。水平渠道沖突引起的竄貨，目前嚴(yán)重破壞了華碩的銷售網(wǎng)絡(luò)和價(jià)格體系，在一定程度上對(duì)華碩品牌在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度也有一定影響，最重要的嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的積極性和信心，同樣嚴(yán)重?fù)p害了華碩廠家的利潤(rùn)。3.3多渠道沖突主要存在于網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道之間。在21世紀(jì)初期，典型的環(huán)境變化是全球性互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)上得運(yùn)用，開辟出一個(gè)全新的電子商務(wù)領(lǐng)域。在電子商務(wù)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已由平面競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，真正進(jìn)入無(wú)國(guó)界的競(jìng)爭(zhēng)，距離感好像消失了，速度變得越來(lái)越重要，速度之爭(zhēng)已成為制勝的關(guān)鍵。電子商務(wù)就是基于互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)的新型商業(yè)組織形式，這種新型的商業(yè)組織形式對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)組織形式帶來(lái)了前所未有的沖擊，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著巨大的變化，無(wú)論是商家與顧客間的關(guān)系，商家與商家之間的關(guān)系，商家內(nèi)部的關(guān)系，還是客戶與客戶之間的關(guān)系，都不能例外。傳統(tǒng)渠道包括國(guó)代、省代和省級(jí)以下渠道商，這些渠道主要是基于地域劃分各自為陣，而網(wǎng)絡(luò)渠道則不受地域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間由于價(jià)格、廠家促銷資源發(fā)生沖突。在網(wǎng)絡(luò)渠道商中，存在一批專門做"炒貨"業(yè)務(wù)的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，但是電腦業(yè)務(wù)并不是他們的主要利潤(rùn)來(lái)源，他們主要依靠電腦將公司規(guī)模做大，因此，他們犧牲市場(chǎng)利潤(rùn)，低價(jià)將產(chǎn)品甩賣至傳統(tǒng)渠道，引發(fā)多渠道沖突。渠道價(jià)格體制管理是零售業(yè)的老話題，但在新業(yè)態(tài)不斷崛起之時(shí)，仍少不了新爭(zhēng)執(zhí)。傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道目前最大的沖突同樣也在于低價(jià)。目前華碩在合作的網(wǎng)絡(luò)渠道主要有京東、淘寶商城、蘇寧易購(gòu)等，隨著電子商務(wù)的盛行，這些網(wǎng)絡(luò)渠道的銷量日漸增長(zhǎng)。京東憑借迅速擴(kuò)大的銷售規(guī)模和自建的物流體系等優(yōu)勢(shì)提供比傳統(tǒng)渠道更低的價(jià)格吸引大量消