委托貸款課件

房地產(chǎn)公司最新融資業(yè)務(wù)培訓(xùn)房地產(chǎn)公司最新融資業(yè)務(wù)培訓(xùn)銀行最喜歡的開發(fā)商類型1、強(qiáng)勢品牌開發(fā)商——萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、碧桂園華僑城地產(chǎn)、3、抵押物易變現(xiàn)銀行最喜歡的開發(fā)商類型1、強(qiáng)勢品牌開發(fā)商——萬科地產(chǎn)、保利地銀行最喜歡的開發(fā)商類型1、強(qiáng)勢股東背景，股東提供擔(dān)保開發(fā)商——深圳機(jī)場地產(chǎn)集團(tuán)、首都機(jī)場地產(chǎn)、中鐵地產(chǎn)、中水地產(chǎn)、中鐵置業(yè)、山西晉煤地產(chǎn)、安徽高速地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、華潤置業(yè)、2、抵押物足值3、抵押物易變現(xiàn)銀行最喜歡的開發(fā)商類型1、強(qiáng)勢股東背景，股東提供擔(dān)保開發(fā)商—開發(fā)商最大的價(jià)值1、價(jià)格承擔(dān)能力強(qiáng)。10%2、抵押物足值3、抵押物易變現(xiàn)開發(fā)商最大的價(jià)值1、價(jià)格承擔(dān)能力強(qiáng)。10%銀行最大的價(jià)值商業(yè)信用被商務(wù)的買賣交易雙方廣泛認(rèn)可良好的風(fēng)險(xiǎn)控制能力社會資金流動的主渠道中間業(yè)務(wù)快速增長銀行最大的價(jià)值商業(yè)信用被商務(wù)的買賣交易雙方廣泛認(rèn)可

從項(xiàng)目立項(xiàng)介入，統(tǒng)籌項(xiàng)目開發(fā)資金融資來源；“拿地+開發(fā)貸”一攬子服務(wù)，提前鎖定項(xiàng)目財(cái)務(wù)成本；按揭貸款投放，服務(wù)項(xiàng)目去化進(jìn)度要求，與項(xiàng)目公司共進(jìn)退；以房地產(chǎn)開發(fā)貸款、房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)基金為主要服務(wù)手段；以房地產(chǎn)PE、理財(cái)資金為有力支撐；以房地產(chǎn)并購貸款、企業(yè)發(fā)債和資產(chǎn)證券化為補(bǔ)充。目標(biāo)客戶立項(xiàng)拿地資金開發(fā)貸款按揭資金項(xiàng)目開發(fā)融資支持拿地銷售開發(fā)建設(shè)

從項(xiàng)目立項(xiàng)介入，統(tǒng)籌項(xiàng)目開發(fā)資金融資來源；立項(xiàng)拿地資金開發(fā)

項(xiàng)目公司房地產(chǎn)金融房地產(chǎn)信托開發(fā)貸款房地產(chǎn)基金理財(cái)資金資產(chǎn)證券化并購貸款房地產(chǎn)PE發(fā)債

項(xiàng)目公司房地產(chǎn)金融房地產(chǎn)信托開發(fā)貸款房地產(chǎn)基金理財(cái)資金資產(chǎn)案例1安徽高速地產(chǎn)亳州有限公司交付土地出讓金融資案例1安徽高速地產(chǎn)亳州有限公司交付土地出讓金融資安徽省高速地產(chǎn)集團(tuán)有限公司（以下簡稱“高速地產(chǎn)集團(tuán)”）是安徽省屬大型一類企業(yè)——安徽省高速公路總公司屬下的全資子公司，旗下有安徽高速房產(chǎn)、安徽高速投資、安徽安高投資、巢湖開發(fā)投資等多家核心層房地產(chǎn)開發(fā)公司和高速營銷、高速物業(yè)等配套公司，是一家集房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、房地產(chǎn)銷售代理、物業(yè)管理、房地產(chǎn)咨詢服務(wù)等于一體的集團(tuán)企業(yè)，擁有各類中、高級人才一百多人，總資產(chǎn)逾百億元。安徽高速地產(chǎn)集團(tuán)亳州有限公司已經(jīng)支付土地出讓金20%，還需要支付80%土地出讓金，拿土地證。安徽省高速地產(chǎn)集團(tuán)有限公司（以下簡銀行提供授信方案：銀行對安徽高速地產(chǎn)集團(tuán)提供10億元授信額度，切分給安徽高速地產(chǎn)集團(tuán)亳州有限公司使用。安徽高速地產(chǎn)集團(tuán)亳州有限公司用信方式：商業(yè)承兌匯票+買方付息票據(jù)+代理貼現(xiàn)由總公司提供階段性擔(dān)保，在子公司拿到土地使用權(quán)證后，擔(dān)保解除，換成土地證抵押。銀行提供授信方案：銀行對安徽高速地產(chǎn)集團(tuán)提供10億元授信額度400-650-57762提供商票安徽高速銀行安徽高速亳州地產(chǎn)公司1提供擔(dān)保土地儲備中心3劃轉(zhuǎn)資金4土地證抵押2提供商票安徽高速銀行安案例2委托貸款撮合融資（中間業(yè)務(wù)收入）案例2委托貸款撮合融資（中人民銀行規(guī)定：應(yīng)收賬款包括下列權(quán)利：1、銷售產(chǎn)生的債權(quán)，包括銷售貨物，供應(yīng)水、電、氣、暖，知識產(chǎn)權(quán)的許可使用等；2、出租產(chǎn)生的債權(quán)，包括出租動產(chǎn)或不動產(chǎn)；3、提供服務(wù)產(chǎn)生的債權(quán)；公路、橋梁、隧道、渡口等不動產(chǎn)收費(fèi)權(quán)；4、提供貸款或其他信用產(chǎn)生的債權(quán)。人民銀行規(guī)定：400-650-5776中小開發(fā)商委托人4委托貸款（15%）銀行3委托貸款債權(quán)質(zhì)押（遠(yuǎn)期回購）銀行中間業(yè)務(wù)收入：7%1委托貸款8%中小開發(fā)商委托人4委托貸委托貸款到期日一定要早于委托人流動資金貸款到期日委托人流動貸款期限委托貸款期限委托貸款到期日一定要早于委托人流動資金貸款到期日委托人流動貸委托貸款定價(jià)：7%銀行測算委托人要求的最低收益率和借款人可以承受的最高成本。比照房地產(chǎn)基金和信托公司成本。收益計(jì)算：只要辦理1億元委托貸款，期限1年，銀行就可以獲得500萬元手續(xù)費(fèi)收入。借款人：開發(fā)商或中小民營企業(yè)，參照市場對開發(fā)商的平均融資成本即可，尤其是參照信托公司即可。委托貸款的最大優(yōu)勢：信貸資金用途并不受《貸款新規(guī)》約束。委托貸款定價(jià)：7%北京立金銀行培訓(xùn)中心課程案例3拿土地證定向融資（資金撮合業(yè)務(wù)）北京立金銀行培訓(xùn)中心課程案例3拿土地證定向融資（資北京立金銀行培訓(xùn)中心課程案由：中小開發(fā)商自有資金嚴(yán)重不足，支付部分土地出讓金，需要銀行提供過橋融資?？偛繉ψ庸惊?dú)立考核。銀行本身開發(fā)貸規(guī)定：必須四證齊全。北京立金銀行培訓(xùn)中心課程案由：中小開發(fā)商自有資金嚴(yán)重不足，支北京立金銀行培訓(xùn)中心課程委托人銀行（5%手續(xù)費(fèi)）借款人（開發(fā)商）土儲中心

委托貸款

10%委托貸款債權(quán)遠(yuǎn)期回購?fù)恋刈C抵押母公司擔(dān)保北京立金銀行培訓(xùn)中心課程委托人銀行（5%手續(xù)費(fèi)）借款人（開發(fā)北京立金銀行培訓(xùn)中心課程收益計(jì)算：只要辦理1億元委托貸款，期限1年，銀行就可以獲得500萬元手續(xù)費(fèi)收入。借款人：開發(fā)商或中小民營企業(yè)，參照市場對開發(fā)商的平均融資成本即可，尤其是參照信托公司即可。委托貸款的最大優(yōu)勢：信貸資金用途并不受《貸款新規(guī)》約束，可以用于支付土地出讓金，以便獲得土地使用權(quán)證。后續(xù)委托貸款的退出：在中小開發(fā)商獲得土地使用權(quán)證后，即可以辦理土地使用權(quán)證辦理信托融資，或立即辦理其他3證，銀行提供開發(fā)貸方式退出。北京立金銀行培訓(xùn)中心課程收益計(jì)算：只要辦理1億元委托貸款，期案例4土地拍賣保證金貸款業(yè)務(wù)案例案例4土地拍賣保證金貸款業(yè)務(wù)案例400-650-5776銀行3退還保證金1貸款開發(fā)商2拍賣保證金土地儲備中心委托人1委托貸款銀行3退還保證金1貸【案例啟迪】土地拍賣保證金專項(xiàng)貸款，開發(fā)商不得利用貸款支付土地出讓金，繳納保證金是否算支付土地出讓金價(jià)款。中標(biāo)后，必須單獨(dú)尋找資金來支付土地價(jià)款，不得折入土地價(jià)款。中國人民銀行關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知（銀發(fā)[2003]121號）商業(yè)銀行不得向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放用于繳交土地出讓金的貸款。履約保證金——定金——出讓價(jià)款（土地出讓金）【案例啟迪】土地拍賣保證金專項(xiàng)貸款，開發(fā)商不得利用貸款支付土【案例啟迪】土地拍賣兩個(gè)步驟：投標(biāo)中標(biāo)（支付土地款）過戶土地土地拍賣保證金土地出讓金【案例啟迪】土地拍賣兩個(gè)步驟：投標(biāo)中標(biāo)（支付土地款）過戶土地【案例5】開發(fā)商+施工企業(yè)保證金貸款業(yè)務(wù)案例【案例5】開發(fā)商+施工企業(yè)保證金貸款業(yè)務(wù)案例400-650-5776銀行3退還保證金1貸款施工企業(yè)、材料商2支付保證金開發(fā)商銀行3退還保證金1貸【案例啟迪】

1、開發(fā)商向銀行推薦施工企業(yè)；2、銀行對施工企業(yè)發(fā)放貸款；3、施工企業(yè)支付工程款至開發(fā)商保證金存款賬戶；4、到期，開發(fā)商劃款，歸還貸款?！景咐龁⒌稀?、開發(fā)商向銀行推薦施工企業(yè)；【案例6】拿土地證定向融資

（商票融資業(yè)務(wù)）【案例6】拿土地證定向融資

（商票融資業(yè)務(wù)）安徽濟(jì)源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，注冊資本3000萬元，中小開發(fā)商自有資金嚴(yán)重不足，支付部分土地出讓金，需要銀行提供過橋融資。企業(yè)可以提供已經(jīng)開發(fā)的樓盤辦理抵押。安徽濟(jì)源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，注冊資本3000萬元，中小開發(fā)商銀行授信方案銀行對開發(fā)商提供商業(yè)承兌匯票授信額度，開發(fā)商對土儲中心簽發(fā)商業(yè)承兌匯票，銀行提供買方付息+代理貼現(xiàn)，貼現(xiàn)后資金直接劃入土儲中心賬戶。土儲中心承諾，將辦理好的土地使用權(quán)證書直接交付到銀行手中。銀行授信方案開發(fā)商銀行（5%手續(xù)費(fèi)）土儲中心核定授信額度（簽發(fā)商票）買方付息+代理貼現(xiàn)土地證抵押開發(fā)商銀行土儲中心核定授信額度（簽發(fā)商票）買方付息+代理貼現(xiàn)收益計(jì)算：只要辦理1億元委托貸款，期限1年，銀行就可以獲得500萬元手續(xù)費(fèi)收入。借款人：開發(fā)商或中小民營企業(yè)，參照市場對開發(fā)商的平均融資成本即可，尤其是參照信托公司即可。委托貸款的最大優(yōu)勢：信貸資金用途并不受《貸款新規(guī)》約束。收益計(jì)算：只要辦理1億元委托貸款，期限1年，銀行就可以獲得5【案例7】資管計(jì)劃對接房地產(chǎn)融資【案例7】資管計(jì)劃對接房地產(chǎn)融資銷售基金特定資產(chǎn)管理計(jì)劃對接恒大南昌項(xiàng)目光大銀行房地產(chǎn)中心銀行·恒大名都項(xiàng)目專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃南昌中電投高新置業(yè)有限公司恒大名都項(xiàng)目南昌分行恒大地產(chǎn)集團(tuán)6、償還貸款1、托管服務(wù)1、連帶責(zé)任保證擔(dān)保3、委托貸款資金1、土地抵押4、開發(fā)建設(shè)資金8、銷售資金效益分配：恒大名都項(xiàng)目融資規(guī)模2億元，發(fā)行光大恒大名都項(xiàng)目特定資產(chǎn)管理計(jì)劃2億元?？偸找妫喉?xiàng)目貸款6.77％/年，5000萬定期存款，200萬中間業(yè)務(wù)收入，期限3年；3年期可1年提前終止特定資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行價(jià)格6%/年；特定資產(chǎn)管理計(jì)劃管理費(fèi)0.25%/年，托管費(fèi)0.1%/年；可獲得200萬中收，5000萬存款，以7.18%/年（上浮17％）的價(jià)格投放2億元開發(fā)貸款2年，20萬元托管費(fèi)。3、委托貸款外部資金方2、購買產(chǎn)品7、產(chǎn)品兌付銀行房地產(chǎn)中心3和5、開發(fā)貸9、償還貸款資金流向協(xié)議簽署表外融資案例銷售基金特定資產(chǎn)管理計(jì)劃對接恒大南昌項(xiàng)目光大銀行房地產(chǎn)中心銀【案例8】房地產(chǎn)開發(fā)商股權(quán)融資委托貸款課件，資本人民幣壹億叁仟玖佰肆拾捌萬柒仟捌佰叁拾伍元（1.39億元），法定代表人黃紅云，主要經(jīng)營范圍為以普通商品住宅開發(fā)經(jīng)營為主，兼顧商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營。目前，金科集團(tuán)已發(fā)展成為重慶市具有雄厚資金實(shí)力和良好市場美譽(yù)度、以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)，擁有多個(gè)成員企業(yè)。2008年位列全國房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)第25名，成長性第5名，2009年位列全國房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)第23名，“中國住宅產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)先品牌企業(yè)”排名全國第一。是一家資產(chǎn)規(guī)模大，資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，效益良好的大型房地產(chǎn)企業(yè)，綜合實(shí)力強(qiáng)大。位于重慶市北部新區(qū)春蘭三路1號地礦大廈10樓。，資本人民幣壹億叁仟玖佰肆拾捌萬柒仟捌佰叁拾伍元（1.39億北京金科興源置業(yè)有限公司（以下簡稱“北京金科”）。目前北京金科成立于2008年2月，在北京正在開發(fā)項(xiàng)目昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn)的金科帕提歐項(xiàng)目，項(xiàng)目四證齊全，目前部分已預(yù)售，還有部分為未售面積。2010年3月15日北京金科與北京納帕投資有限公司競買聯(lián)合體以23億人民幣的價(jià)格拍得北京市昌平區(qū)常興莊組團(tuán)北部地區(qū)B地塊居住項(xiàng)目用地。北京常興莊項(xiàng)目（暫定名）位于北京市昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn)常興莊村，置身北京上風(fēng)上水、最為成熟的小湯山度假別墅區(qū)內(nèi)。根據(jù)目前申請人與銀行、中融信托擬簽署的《合作協(xié)議》，銀行擬發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，委托中融信托成立單一資金信托，額度50000萬元，期限兩年，對北京金科進(jìn)行股權(quán)投資，由重慶市金科實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司溢價(jià)回購。北京金科興源置業(yè)有限公司（以下簡稱“北京金科”）。目前北京金信托公司信托計(jì)劃銀行北京金科興源置業(yè)有限公司金科集團(tuán)1發(fā)行信托4回購2托管3增資信托公司信托計(jì)劃銀行北京金科興源置業(yè)有限公司金科集團(tuán)1發(fā)行信【案例9】貸款+信托撮合融資【案例9】貸款+信托撮合融資如何對一些客戶提供貸款+信托的前后組合融資模式一些優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)公司、優(yōu)質(zhì)的借款人貸款到期，如何進(jìn)行倒貸如何在幫助客戶籌集資金的過程中，銀行賺取可觀的中間業(yè)務(wù)收入以貸款資金+理財(cái)資金的對接機(jī)制如何對一些客戶提供貸款+信托的前后組合融資模式一些優(yōu)質(zhì)的房地400-650-57764信托計(jì)劃5%理財(cái)資金開發(fā)商銀行2發(fā)行理財(cái)信托公司1提供2億元貸款融資方式3投資5%4信托計(jì)劃5%理財(cái)資金開發(fā)【案例10】信托計(jì)劃+信托收益權(quán)遠(yuǎn)期回購【案例10】信托計(jì)劃+信托收益權(quán)遠(yuǎn)期回購如何對一些客戶提供高收益理財(cái)+融資綜合方案一些優(yōu)質(zhì)的城投公司、土地儲備中心貸款，如何進(jìn)行理財(cái)型籌集如何合理的利用信托公司的資金通道資源如何對一些客戶提供高收益理財(cái)+融資綜合方案一些優(yōu)質(zhì)的城投公司400-650-57762投資信托計(jì)劃B其他銀行開發(fā)商(企業(yè))A銀行信托公司1提供1億元貸款額度（抵押）正確的融資方式3信托貸款4遠(yuǎn)期信托收益權(quán)回購2投資信托計(jì)劃B其他銀業(yè)務(wù)流程在信貸資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品被限制的情況下，銀行作為第三方參與民間債權(quán)轉(zhuǎn)讓，創(chuàng)新一種理財(cái)產(chǎn)品——委托貸款債權(quán)理財(cái)產(chǎn)品。該類產(chǎn)品的模式是銀行向投資者銷售該產(chǎn)品，募集資金用來買入民間貸款債權(quán)。銀行不受讓信托收益權(quán)，而受讓委托貸款債權(quán)，先由一家企業(yè)向融資企業(yè)發(fā)放委托貸款，然后銀行理財(cái)產(chǎn)品購買這個(gè)委托貸款債權(quán)。業(yè)務(wù)流程在信貸資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品被限制的情況下，銀行作為第三方參如何對一些客戶提供高收益理財(cái)+融資綜合方案銀行將理財(cái)資金將用于購買北京國有資本經(jīng)營管理中心（簡稱“原始債權(quán)人”）持有的委托貸款債權(quán)（委托貸款總體情況如下：借款人為北京京煤集團(tuán)有限責(zé)任公司（簡稱“原始債務(wù)人”）；受托人為北京銀行股份有限公司；委托貸款合同編號為2009年委借字第020號；委托貸款合同項(xiàng)下貸款本金總額為人民幣50,000萬元；貸款期限為2年；貸款年利率為5%，并根據(jù)委托貸款合同約定浮動；貸款用途為保障房建設(shè)；貸款性質(zhì)為信用貸款）如何對一些客戶提供高收益理財(cái)+融資綜合方案北京銀行“心喜理財(cái)”區(qū)域：全國類型：人民幣預(yù)期最高年化收益率(%)：7.5實(shí)際收益(%)：--申購起始金額（元）：50遞增單位（元）：10000發(fā)售日期：2011-06-24——2011-06-30管理期：681付息周期：681天北京銀行“心喜理財(cái)”區(qū)域：全國類型：人民幣業(yè)務(wù)流程，通過委托貸款的形式發(fā)放給融資企業(yè)，都在額度之外，滿足了企業(yè)的融資需求，比如建行今年發(fā)行的乾元系列委托貸款理財(cái)產(chǎn)品。”有的是總行作為委托人，分行作為委托貸款的中間方；有的則是分行作為理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行方和委托人，找一些村鎮(zhèn)銀行或者中小銀行作為委托貸款的中間方。比如建行內(nèi)蒙古分行的一期產(chǎn)品，就是將理財(cái)資金委托中德住房儲蓄銀行發(fā)放委托貸款。業(yè)務(wù)流程，通過委托貸款的形式發(fā)放給融資企業(yè)，都在額度之外，滿案例11委托貸款撮合服務(wù)委托貸款課件南京大發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)公司持有南京市中心土地使用權(quán)5億元，公司急需資金完成另一塊土地的一級開發(fā)建設(shè)。通過土地使用權(quán)抵押，銀行為南京大發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)核定3億元貸款額度。成功案例南京大發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)成功案例業(yè)務(wù)流程圖：委托方銀行大發(fā)地產(chǎn)②

提供委托資金①提供土地使用權(quán)抵押③

發(fā)放委托貸款4委托貸款債權(quán)回購業(yè)務(wù)流程圖：委托方銀行大發(fā)地產(chǎn)②提供委托資金銀行的思考民營房地產(chǎn)公司價(jià)格承受能力極強(qiáng)。有著極為優(yōu)質(zhì)的土地資源可以采取穩(wěn)妥的土地使用權(quán)抵押方式解決融資銀行的思考民營房地產(chǎn)公司價(jià)格承受能力極強(qiáng)。政策依據(jù)昆明市土地礦產(chǎn)儲備中心昆明市土地礦產(chǎn)儲備中心成立于2002年，是受市政府委托，代表市政府實(shí)施土地收購、儲備、前期開發(fā)準(zhǔn)備工作的參公事業(yè)單位。中心為市政府直管單位，正縣級，現(xiàn)有內(nèi)部處室9個(gè)。中心的主要職能是統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和管理土地礦產(chǎn)收儲和前期開發(fā)整理，積極調(diào)控土地市場和優(yōu)化土地資源配置；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)市土地儲備機(jī)構(gòu)、昆發(fā)展及其子公司、軌道公司土地資源資產(chǎn)注入和土地儲備融資工作；指導(dǎo)、統(tǒng)籌和督促各縣（市）區(qū)政府和土地儲備機(jī)構(gòu)、市級各相關(guān)部門開展土地儲備供應(yīng)工作收集、研究土地市場動態(tài)和土地政策，定期匯總分析全市土地儲備工作進(jìn)展情況等。政策依據(jù)昆明市土地礦產(chǎn)儲備中心對銀行承兌匯票大戶如何提供持續(xù)的貼現(xiàn)機(jī)制如何實(shí)現(xiàn)通過理財(cái)資金幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)。如何不占用銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。如何為銀行賺取可觀的中間業(yè)務(wù)收入對銀行承兌匯票大戶如何提供持續(xù)的貼現(xiàn)機(jī)制投資方（銀票持有人）信托公司銀行1銀票貼現(xiàn)給銀行5%2理財(cái)投資10%借款人（理財(cái)發(fā)行人）3信托貸款4信托收益權(quán)遠(yuǎn)期回購10%5核定授信額度投資方（銀票持有人）信托公司銀行1銀票貼現(xiàn)給銀行5%2借款人（商票持有人）委托人銀行1商業(yè)承兌匯票質(zhì)押給銀行2委托貸款借款人（商票持有人）委托人銀行1商業(yè)承兌匯票質(zhì)押給銀北京大華有限公司有北京城建有限公司應(yīng)收賬款5000萬元，銀行已經(jīng)核準(zhǔn)授信額度4000萬元。委托人：北京木業(yè)設(shè)計(jì)有限公司有資金4000萬元，閑置在6月以上。銀行引導(dǎo)：北極光木業(yè)有限公司辦理委托貸款，借款人為北京大華有限公司。銀行遠(yuǎn)期買入北京大華有限公司持有的委托貸款債權(quán)。北京大華有限公司有北京城建有限公司應(yīng)收賬款5000萬元，銀行【案例11】萬科商票付款業(yè)務(wù)【案例11】萬科商票付款業(yè)務(wù)萬科股份有限公司是中國的頂級開發(fā)商，該如何設(shè)計(jì)授信方案？如何開發(fā)萬科的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈？如何實(shí)現(xiàn)萬科對銀行的存款回報(bào)與授信之比。1:1萬科股份有限公司是中國的頂級開發(fā)商，該如何設(shè)計(jì)授信方案？400-650-57761核定授信萬科公司施工企業(yè)銀行供應(yīng)商3、貼現(xiàn)或換開銀票2簽發(fā)商票1核定授信萬科公司施工企業(yè)【12】春光置地股權(quán)質(zhì)押+土地使用權(quán)抵押【12】春光置地股權(quán)質(zhì)押+土地使用權(quán)抵押北京春光置地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2008年1月30日,注冊資本6000萬人民幣。公司是天潤置地集團(tuán)旗下的控股子公司,公司主要從事房地產(chǎn)開發(fā)。北京春光置地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2008年1月30日,注400-650-57762、回購股權(quán)中信地產(chǎn)公司春光置地銀行100%股權(quán)質(zhì)押1、質(zhì)押股權(quán)3、提供貸款2、回購股權(quán)中信地產(chǎn)公司春【13】大發(fā)集團(tuán)金融管家客戶開發(fā)案例【13】大發(fā)集團(tuán)金融管家客戶開發(fā)案例一、客戶介紹（一）主營業(yè)務(wù)、行業(yè)競爭力及市場地位

大發(fā)集團(tuán)起源于溫州、立足華東，是一家擬上市的成長型民營企業(yè)，位列全國房地產(chǎn)企業(yè)100強(qiáng)。大發(fā)集團(tuán)有限公司成立于1993年，是國家城市綜合開發(fā)一級資質(zhì)的房地產(chǎn)股份制企業(yè)，該集團(tuán)目前的市場地位為房地產(chǎn)行業(yè)區(qū)域性龍頭企業(yè)。集團(tuán)在浙江、上海、江蘇、安徽等省市設(shè)有10家子公司。在長三角地區(qū)先后開發(fā)了溫州“順錦商廈”、“金鼎花苑”、“涌金花園”、“凱潤花園”、“凱祥花苑”、“凱?；▓@”、“大發(fā)商廈”、“凱鴻大廈”，上?！皠P潤金城”、“凱潤國際麗都”，南京“凱潤金城”、“凱祥花苑”、“凱鴻花苑”，安慶“大發(fā)宜景城”等項(xiàng)目，累計(jì)開發(fā)面積數(shù)百萬平方米，公司實(shí)力雄厚，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。到2009年，連續(xù)4年榮獲“中國房地產(chǎn)企業(yè)100強(qiáng)”、“中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)”。（二）主要業(yè)務(wù)特點(diǎn)、模式

大發(fā)集團(tuán)擅長于在城市優(yōu)質(zhì)地段打造中高端商住項(xiàng)目，快速積累當(dāng)?shù)厝藲馀c品牌影響力，通過高品質(zhì)房源溢價(jià)效應(yīng)和土地增值，享受相對較高的資本收益，近年來發(fā)展較快。由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)搭配合理，自2010年進(jìn)入房地產(chǎn)調(diào)控期后，大發(fā)集團(tuán)所開發(fā)物業(yè)中的辦公、商業(yè)部分帶來的現(xiàn)金流很好地支持了集團(tuán)繼續(xù)發(fā)展，這意味著大發(fā)集團(tuán)的經(jīng)營模式較前期有所調(diào)整，進(jìn)入了以部分城市深耕支持部分城市拓展的持續(xù)發(fā)展階段。一、客戶介紹（一）主營業(yè)務(wù)、行業(yè)競爭力及市場地位二、案例概述在總行實(shí)施民企戰(zhàn)略、“做民營企業(yè)的銀行”的思想指導(dǎo)下，地產(chǎn)金融事業(yè)部圍繞區(qū)域龍頭企業(yè)大發(fā)集團(tuán)有限公司開展了一系列的營銷工作，充分發(fā)揮了事業(yè)部體制優(yōu)勢，通過整體金融打包服務(wù)方案與客戶進(jìn)行跨地域、總分部架構(gòu)的無縫對接，充分發(fā)揮金融管家團(tuán)隊(duì)的作用，以“投資合伙人”的角色與企業(yè)共同投資、共同收益、共同發(fā)展，參與企業(yè)合作，使雙方均獲得了豐厚的收益。二、案例概述三、客戶分析（一）主客戶戰(zhàn)略解讀

公司發(fā)展戰(zhàn)略方面，大發(fā)集團(tuán)除保證在中心城市（主要是溫州、上海、南京）主要項(xiàng)目的開發(fā)力度，將繼續(xù)在江蘇、湖南、江西、湖北等省主要城市（主要是長沙、武漢、南昌）加大投入。通過積極參與二三線城市相對高速的城市化進(jìn)程及市政改造、人居環(huán)境提升進(jìn)程，在獲取市場占有率和品牌知名度的同時(shí)，賺取相對更高的資本回報(bào)，并通過反哺形式支持重點(diǎn)城市重點(diǎn)項(xiàng)目的開發(fā)投入。三、客戶分析（一）主客戶戰(zhàn)略解讀公司發(fā)展戰(zhàn)略方面，大發(fā)（二）機(jī)會分析（三）難點(diǎn)分析

為實(shí)施公司發(fā)展戰(zhàn)略，大發(fā)集團(tuán)擬通過資本市場上市方式拓寬企業(yè)融資渠道，助力企業(yè)長期高速發(fā)展。過去一年中，集團(tuán)已初步完成企業(yè)上市架構(gòu)的搭建，將包括南京凱潤在內(nèi)的多個(gè)原由集團(tuán)直接控股的子公司股權(quán)轉(zhuǎn)移至集團(tuán)地產(chǎn)業(yè)務(wù)核心子公司上海大發(fā)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司名下，并計(jì)劃以該公司作為上市主體，在市場融資環(huán)境較優(yōu)之時(shí)完成上市工作。

我行已在集團(tuán)與銀行的合作中占據(jù)絕對多數(shù)份額，未來集團(tuán)進(jìn)一步發(fā)展，可能需要與更多的金融渠道進(jìn)行合作，這對我部的營銷工作提出了更高要求。我部需以發(fā)展的眼光分析與集團(tuán)的合作，引領(lǐng)其在資本市場逐步發(fā)展，以更多的創(chuàng)新業(yè)務(wù)和更細(xì)致周到的服務(wù)贏得客戶更高的忠誠度。

（二）機(jī)會分析（三）難點(diǎn)分析為實(shí)施公司發(fā)展戰(zhàn)略四、客戶開發(fā)方案（一）開發(fā)現(xiàn)狀

截止到2012年9月底，集團(tuán)及子公司從各商業(yè)銀行獲得的銀行授信總額為28．35億元，我行授信余額24.75億元，占比近90％；向一家子公司發(fā)放委托貸款10億元；組建包括大發(fā)集團(tuán)在內(nèi)的一只合伙基金；開立預(yù)收資金監(jiān)管賬戶；在南京、上海、南昌等地的多個(gè)項(xiàng)目未來還有進(jìn)一步擴(kuò)大合作的空間。公司目前在上海市中心有一塊純住宅地塊，2002年取得，目前尚未完成拆遷。我部計(jì)劃未來采用多種形式對該項(xiàng)目給予資金支持，例如信托融資、私募基金、委托貸款等，爭取將該項(xiàng)目在今明兩年完成前期拆遷工作。（二）總體方案介紹1．保持我行“主辦行”地位，繼續(xù)深入做好各類專業(yè)顧問服務(wù)。我部密切關(guān)注著大發(fā)集團(tuán)未來的發(fā)展，在發(fā)展規(guī)劃、市場策略、新項(xiàng)目選擇等方面向其提供專業(yè)顧問服務(wù)，就地段區(qū)位、項(xiàng)目定位、銷售群體等的判斷為大發(fā)集團(tuán)提出專業(yè)化的分析。

2．積極搭建金融渠道，充分利用信托、私募基金、委托貸款等工具與客戶進(jìn)行項(xiàng)目合作，不斷豐富金融產(chǎn)品和服務(wù)手段，深化“金融管家”綜合服務(wù)方案內(nèi)涵。

四、客戶開發(fā)方案（一）開發(fā)現(xiàn)狀截止到2012年五、客戶開發(fā)的組織推動我部與大發(fā)集團(tuán)的合作經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：

（一）逆市牽手

地產(chǎn)部于2008年成立之初，時(shí)值房地產(chǎn)調(diào)控嚴(yán)冬，我部經(jīng)充分調(diào)研，認(rèn)定大發(fā)集團(tuán)在南京開發(fā)的“凱潤金城”項(xiàng)目具有良好的發(fā)展?jié)摿?，遂制定了?4億元開發(fā)貸款介入該項(xiàng)目的方案并全力落實(shí)推動，支持客戶完成項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)，渡過資金難關(guān)。后續(xù)市場發(fā)展形勢證明我部預(yù)判準(zhǔn)確，近一輪的井噴行情使大發(fā)集團(tuán)在該項(xiàng)目上收益豐厚，積累了大量可供后續(xù)發(fā)展的資金，我部也分享了相當(dāng)于“投資合伙人”份額的收益。（二）順境深化“凱潤金城”項(xiàng)目一役后，大發(fā)集團(tuán)積累了大量的銷售回籠資金，我部抓住契機(jī)，積極參與到集團(tuán)后續(xù)項(xiàng)目的投資決策和融資配套過程之中，其中包括南京“凱鴻雋府”項(xiàng)目3．5億元開發(fā)貸款融資、南京“凱洲燕瀾灣”項(xiàng)目購地推薦及7億元開發(fā)貸款融資、上?！皠P潤國際麗都”項(xiàng)目10億元委托貸款融資等。五、客戶開發(fā)的組織推動我部與大發(fā)集團(tuán)的合作經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段（三）穩(wěn)定發(fā)展

在經(jīng)歷近一輪的高速擴(kuò)張后，隨著房地產(chǎn)市場在調(diào)控之下進(jìn)入激情消退期，大發(fā)集團(tuán)也開始進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展和精細(xì)化經(jīng)營階段。與之戰(zhàn)略調(diào)整相配套，此階段我部主要為其辦理了10億經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款、撮合組建基金公司、撮合外部資本參與其新項(xiàng)目開發(fā)等業(yè)務(wù)，方案更為強(qiáng)調(diào)集團(tuán)資金的高效運(yùn)用和主動增值。這意味著我部與大發(fā)集團(tuán)的合作模式，已從先前的主要項(xiàng)目融資商進(jìn)一步深化為現(xiàn)在的全面綜合金融服務(wù)提供商，定位更為符合“金融管家”的內(nèi)涵。同時(shí)，我部也逐漸形成了以總裁高級助理為負(fù)責(zé)人的金融管家精英團(tuán)隊(duì)，匯集了熟悉客戶、有綜合方案設(shè)計(jì)能力、能夠有效控制風(fēng)險(xiǎn)的各類專業(yè)人才。（三）穩(wěn)定發(fā)展在經(jīng)歷近一輪的高速擴(kuò)張后，隨著房六、客戶開發(fā)進(jìn)展、取得收益

截至2012年三季度末，大發(fā)集團(tuán)貸款余額12．775億元，存款年曰均6870萬元，收取中收432萬元，前三季度綜合創(chuàng)利2408萬元。具體業(yè)務(wù)種類的運(yùn)用及收益如下：1．專業(yè)顧問服務(wù)為大發(fā)集團(tuán)提供的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略顧問服務(wù)、項(xiàng)目融資顧問服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問服務(wù)等為企業(yè)切實(shí)帶來了顯著的經(jīng)濟(jì)效益，真正助力企業(yè)快速發(fā)展，獲得企業(yè)高度贊譽(yù)。自合作以來，大發(fā)集團(tuán)已與我部簽署了2．34億元的中間業(yè)務(wù)協(xié)議，其中已經(jīng)收取了1．9億元中間業(yè)務(wù)費(fèi)，經(jīng)濟(jì)效益非?？捎^。2．封閉客戶式授信目前，我行對大發(fā)集團(tuán)授信總額24．75億元，委托貸款10億元，我行的授信額度目前占據(jù)大發(fā)集團(tuán)所有銀行授信額度的90％左右，雙方的合作從南京核心地段新街口的“凱潤金城”項(xiàng)目14億元貸款開始，到今天南京、上海、南昌等城市幾乎全部優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的融資，實(shí)現(xiàn)了從“做項(xiàng)目”到“做客戶”的飛躍，未來還有進(jìn)一步擴(kuò)大合作的空間。六、客戶開發(fā)進(jìn)展、取得收益截至2012年三季度末，大發(fā)3．組建合伙基金我部組織了大發(fā)集團(tuán)有限公司等共五家公司共同成立南京匯通投資合伙企業(yè)（有限合伙），大發(fā)集團(tuán)參與20％。該基金主要以委托貸款形式對外投資，使五家企業(yè)獲取投資收益。2012年，我部已為該基金促成6筆共1．69億元的對外投資。我部在營銷過程中提供的包括結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、投資顧問、監(jiān)管方案在內(nèi)的一攬子解決方案，在確保合法合規(guī)的基礎(chǔ)上充分整合了銀行信譽(yù)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、客戶資金等各方面的社會資源和專業(yè)資源，體現(xiàn)了金融整合理念，獲得了客戶和市場的認(rèn)可。根據(jù)我部與該基金簽署的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展及企業(yè)直接投資顧問服務(wù)協(xié)議，未來約可獲得1300萬元的純中間業(yè)務(wù)收入。4．現(xiàn)金管理大發(fā)集團(tuán)子公司南京凱洲置業(yè)有限公司已在我行開立預(yù)售資金監(jiān)管賬戶，實(shí)現(xiàn)年均存款約5300萬元，有效帶動了我部負(fù)債業(yè)務(wù)增長，同時(shí)對控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)有積極作用。3．組建合伙基金4．現(xiàn)金管理六、客戶開發(fā)亮點(diǎn)

大發(fā)集團(tuán)董事長高度評價(jià)了與民生銀行的合作模式，認(rèn)為與民生銀行的合作就是一個(gè)“小上市”，很大程度上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了上市的效果。集團(tuán)對每一個(gè)新項(xiàng)目的選擇和開發(fā)都會征求我部的意見，對我部的專業(yè)服務(wù)充分信任。

1．我部利用事業(yè)部的平臺，以共同投資、共同收益、共同發(fā)展的理念參與企業(yè)合作，扮演了類似于“投資合伙人”的角色。我部以發(fā)展戰(zhàn)略顧問服務(wù)幫助企業(yè)“走出去”，在不同城市選擇項(xiàng)目；將多個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行打包組合，設(shè)計(jì)靈活實(shí)用的綜合融資方案；介入項(xiàng)目開發(fā)流程，為企業(yè)提供了財(cái)務(wù)顧問、融資咨詢以及資金監(jiān)管服務(wù)……不到三年的時(shí)間里，我部基本實(shí)現(xiàn)了“從做項(xiàng)目到做客戶”的目標(biāo)，大發(fā)集團(tuán)在我部專業(yè)化的支持下實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張，獲得了豐厚的市場收益，實(shí)現(xiàn)了“共贏”。六、客戶開發(fā)亮點(diǎn)大發(fā)集團(tuán)董事長高度評價(jià)了與民生銀行2．“總對總”高效溝通機(jī)制。大發(fā)集團(tuán)總部在上海，在華東多個(gè)城市有子公司開發(fā)經(jīng)營的地產(chǎn)項(xiàng)目；民生銀行總行、地產(chǎn)事業(yè)部總部在北京，在全國各地設(shè)有三十多個(gè)分部。我部以“總部一分部”的體制與大發(fā)集團(tuán)“總部一子公司”的組織架構(gòu)實(shí)現(xiàn)了無縫對接。集團(tuán)在南京的項(xiàng)目由主辦分部南京分部對接，其他城市的項(xiàng)目，由總部牽頭安排當(dāng)?shù)胤植繉印＿@樣，集團(tuán)無論向哪一個(gè)城市拓展業(yè)務(wù)，我部都能夠提供相應(yīng)服務(wù)，使其節(jié)省很多精力專心做好項(xiàng)目建設(shè)。

3．涵蓋新興市場產(chǎn)品的“金融管家”特色服務(wù)。我部準(zhǔn)確把握市場脈搏，通過授信方案的合理化設(shè)計(jì)使大發(fā)集團(tuán)破解融資難題、迅速發(fā)展，又在近兩年行業(yè)調(diào)整時(shí)期積極創(chuàng)新，組建合伙基金、撮合投融資，使集團(tuán)緊跟市場、拓展渠道、增加收益。在我部為大發(fā)集團(tuán)量身定制的“金融管家”服務(wù)方案中，決不局限于開發(fā)貸款、委托貸款，而是不斷地注入了現(xiàn)金管理、顧問咨詢、合伙基金、投融資撮合等多種產(chǎn)品，形成了民生地產(chǎn)金融特色。2．“總對總”高效溝通機(jī)制。大發(fā)集團(tuán)總部在上【14】福星科技

【14】福星科技案例概述根據(jù)各主業(yè)實(shí)際情況，按“商行+投行”模式，有針對性地為客產(chǎn)提供金融服務(wù)解決方案，使融資服務(wù)更符合企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)，同時(shí)尋機(jī)切入企業(yè)經(jīng)營活動流程，對其上下游產(chǎn)業(yè)鏈客產(chǎn)進(jìn)行開發(fā)，以達(dá)到提升客產(chǎn)關(guān)系，樹立主辦行地位，提高綜合收益目的。案例概述根據(jù)各主業(yè)實(shí)際情況，按“商行+投行”模式，有針對性地一、客戶介紹湖北福星科技股份有限公司是一家在湖北省注冊的股份有限公司，于1993年經(jīng)湖北省體改委批準(zhǔn)，以定向募集方式設(shè)立，已在深交所上市。根據(jù)2010年10月發(fā)布的“中國民營500強(qiáng)企業(yè)”榜單，福星集團(tuán)排名132位，排位在湖北上榜企業(yè)為第一。2011年末，福星集團(tuán)總資產(chǎn)超過200億元。(一)主營業(yè)務(wù)、行業(yè)競爭力及市場地位福星科技股份有限公司是典型的雙主業(yè)公司。主營業(yè)務(wù)分兩大塊：一是金屬制品業(yè)，從事子午輪胎鋼簾線、鋼絞線、鋼絲繩、鋼絲系列產(chǎn)品的制造、銷售，該類業(yè)務(wù)由其母公司本部生產(chǎn)經(jīng)營，具備年產(chǎn)各類金屬絲、繩38萬噸的能力，廣泛用于交通、運(yùn)輸、通訊、航空、航海、電力、煤炭、建筑、石化、農(nóng)業(yè)等國民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，為全國最大的金屬制品科研、生產(chǎn)、銷售、出口基地。二是商品房開發(fā)和銷售，該類業(yè)務(wù)由其全資子公司福星惠譽(yù)房地產(chǎn)有限公司經(jīng)營開發(fā)，針對具體項(xiàng)目，福星惠譽(yù)房地產(chǎn)有限公司再成立下級公司進(jìn)行開發(fā)，在武漢地產(chǎn)綜合實(shí)力20強(qiáng)評選中，福星惠譽(yù)近三年均排名第一。一、客戶介紹湖北福星科技股份有限公司是一家在湖北省注冊的(二)機(jī)會分析1．根據(jù)福星金屬制品業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，為加快推進(jìn)“新增年產(chǎn)3萬噸子午輪胎鋼簾線后續(xù)擴(kuò)能項(xiàng)目”(2萬噸)、多晶硅切割鋼絲、電梯鋼絲繩等技改、新建項(xiàng)目的建成投產(chǎn)，預(yù)計(jì)年新增資金需求總額約為3．7億元，公司計(jì)劃通過銀行借款和自有資金解決。2．為減少宏觀調(diào)控對其地產(chǎn)主業(yè)影響，福星目前前主要從事政府支持、政策扶持的“城中村和舊城改造”項(xiàng)目。目前公司獲得的“漢陽危改項(xiàng)目”，由于是毛地，拆遷墊資較大，時(shí)間越長拆遷成本越高，急需融資解決拆遷巨資墊付問題。(二)機(jī)會分析1．根據(jù)福星金屬制品業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，為(三)難點(diǎn)分析對金屬制造主業(yè)融資服務(wù)支持的難點(diǎn)主要集中在雙主業(yè)經(jīng)營帶來的項(xiàng)目外風(fēng)險(xiǎn)：1．如福星不能適應(yīng)宏觀調(diào)控政策的變化，地產(chǎn)主業(yè)的損失對公司整體財(cái)務(wù)健康的不利影響。2．無論是地產(chǎn)主業(yè)還是金融制造主業(yè)，原材料供應(yīng)渠道的順暢與否、價(jià)格的波動都會直接影響到公司整體財(cái)務(wù)健康。對地產(chǎn)主業(yè)的融資服務(wù)支持的難點(diǎn)主要集中在項(xiàng)目本身融資的特殊性：1．“漢陽危改”項(xiàng)目目前“四證”不全，難以通過開發(fā)貸款啟動項(xiàng)目拆遷、建設(shè)。2．目前涉及地產(chǎn)的授信受到銀監(jiān)會貸款新規(guī)及房地產(chǎn)開貸款監(jiān)管規(guī)定的限制。(三)難點(diǎn)分析對金屬制造主業(yè)融資服務(wù)支持的難點(diǎn)主要集中在三、客戶開發(fā)方案(一)開發(fā)前情況湖北福星科技股份有限公司與我行有長時(shí)間授信業(yè)務(wù)往來，銀企合作關(guān)系良好，互為對方戰(zhàn)略合作伙伴。1998年4月在我行開戶，次年3月我行即給予其首筆3500萬元授信額度。三、客戶開發(fā)方案(一)開發(fā)前情況湖北福星科技股份有限公司(二)總體方案簡介1.開發(fā)策略在傳統(tǒng)授信的基礎(chǔ)上，通過信托融資、投行并購貸款、現(xiàn)金管理、產(chǎn)業(yè)鏈金融等產(chǎn)品更加深入地與之合作。2．階段性任務(wù)與目標(biāo)(1)關(guān)注其在各板塊的并購機(jī)會，開展并購貸款業(yè)務(wù)。(2)提供現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，幫助其實(shí)現(xiàn)資金歸集。(3)以福星科技為核心廠商，對其下游產(chǎn)業(yè)鏈客戶進(jìn)行交易融資業(yè)務(wù)開發(fā)。(4)嘗試與金融租賃公司聯(lián)系，解決其在各業(yè)務(wù)板塊的融資需求。(5)為其提供股權(quán)信托融資，用于支持其保障性住房項(xiàng)目建設(shè)，嘗試開展基金產(chǎn)品的合作。(6)發(fā)揮公私聯(lián)動作用，對其高管進(jìn)行信用授信。(二)總體方案簡介1.開發(fā)策略3．金融服務(wù)方案：我行對福星科技的綜合金融服務(wù)方案。主要包括：(1)針對金屬制造主業(yè)創(chuàng)新升級資金需求，給予湖北福星科技股份有限公司綜合授信6億元，品種為短/中期流動資金貸款(市場利率)，銀行承兌匯票(保證金比例20％)和商票貼現(xiàn)，其中中期流動資金貸款不超過3億元，期限不超過3年，同時(shí)滿足其金屬制品業(yè)的流動資金和生產(chǎn)線配套建設(shè)需求。(2)為保障福星金屬制造主業(yè)原材料供應(yīng)渠道順暢，穩(wěn)定鋼材價(jià)格，給予福星主要上游鋼材供應(yīng)商湖北恒興利商貿(mào)有限公司綜合授信l億元，用于釆購鋼材并專項(xiàng)供應(yīng)福星科技，并以恒興利商貿(mào)對福星科技應(yīng)收賬款質(zhì)押擔(dān)保。(3)針對地產(chǎn)主業(yè)資金需求推出地產(chǎn)股權(quán)信托，信托募集資金用于向福星惠譽(yù)漢陽公司增資擴(kuò)股，以股本金形式用于“漢陽舊城改造項(xiàng)目”建設(shè)。該產(chǎn)品方案優(yōu)勢在于所取得資金為股本權(quán)益性資金，性質(zhì)為企業(yè)自有資金，一方面可美化公司資產(chǎn)負(fù)債表，降低資產(chǎn)負(fù)債率，另一方面資金自有屬性決定其基本不受銀監(jiān)會貸款新規(guī)及房地產(chǎn)開貸款監(jiān)管規(guī)定的限制。3．金融服務(wù)方案：(三)客戶開發(fā)的組織推動分行成立了福星科技金融管家客戶團(tuán)隊(duì)，由蘆勝紅行長掛戶領(lǐng)導(dǎo)，包括物流金融部總監(jiān)洪偉、主辦客戶經(jīng)理謝志坤組成的營銷團(tuán)隊(duì)，公司部總經(jīng)理姚振勇、產(chǎn)品經(jīng)理李丹潔、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理肖逵組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。金融管家客戶團(tuán)隊(duì)首先對福星科技進(jìn)行充分調(diào)研，然后就企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)產(chǎn)生的服務(wù)需求點(diǎn)同企業(yè)進(jìn)行反復(fù)溝通，提出極具針對性的金融服務(wù)方案，同時(shí)也尋機(jī)切入企業(yè)經(jīng)營活動流程，對其上下游產(chǎn)業(yè)鏈客戶進(jìn)行開發(fā)。在達(dá)到服務(wù)客戶經(jīng)營目的的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升了客戶關(guān)系，鞏固了我行主辦行地位，提高了項(xiàng)目綜合收益。(三)客戶開發(fā)的組織推動分行成立了福星科技金融管家客戶團(tuán)四、客戶開發(fā)進(jìn)展通過商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合，為客戶提供一站式金融服務(wù)，我行已在信托、租賃保理等新興業(yè)務(wù)上進(jìn)行了突破，獲取較高收益，也使福星將結(jié)算和集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)主要在我行辦理，我行派生存款峰值超過l2億元，年網(wǎng)銀交易量突破百億元，主辦行地位得以加強(qiáng)。目前客戶大部分流水歸集我行，在我行存款曰均5億元以上，支用流貸2億元、銀承l(wèi)億元，發(fā)行短期信托4億元，中長期地產(chǎn)信托10億元，關(guān)聯(lián)交易融資授信1億元，實(shí)現(xiàn)中收8000萬元。四、客戶開發(fā)進(jìn)展通過商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合，為五、客戶開發(fā)亮點(diǎn)1．將傳統(tǒng)商行業(yè)務(wù)和投行投行業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，充分運(yùn)用傳統(tǒng)信貸、信托等多渠道融資產(chǎn)品，為客戶提供一站式金融服務(wù)，持續(xù)增加我行主辦行地位。2．將融資服務(wù)切入到客戶實(shí)際經(jīng)營需求和過程中，按不同主業(yè)特性提供針對性金融服務(wù)方案，同時(shí)將融資服務(wù)向其產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，幫助客戶實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，極大加強(qiáng)客戶關(guān)系。3．在國家政策及法規(guī)允許的范圍內(nèi)，靈活設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，增強(qiáng)我行的市場競爭力。五、客戶開發(fā)亮點(diǎn)1．將傳統(tǒng)商行業(yè)務(wù)和投行投行業(yè)務(wù)緊密結(jié)合【15】報(bào)喜鳥服飾股份有限公司案例【15】報(bào)喜鳥服飾股份有限公司案例案例概述面對一家我行介入時(shí)間較晚的上市公司，如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)，如何變被動為主動，都是考驗(yàn)分行營銷智慧的問題。溫州分行通過由淺入深的營銷，逐漸將企業(yè)變成我行的金融管家客產(chǎn)。這一營銷歷程，不僅具有示范意義，更是幫助分行樹立了信心，積累了營銷開發(fā)金融管家客戶的寶貴經(jīng)驗(yàn)。案例概述面對一家我行介入時(shí)間較晚的上市公司，如何找準(zhǔn)切入一、客戶介紹1996年3月，浙江報(bào)喜鳥制衣有限公司、浙江納土制衣有限公司和浙江奧斯特制衣有限公司三家企業(yè)新設(shè)合并組建成立了浙江報(bào)喜鳥服飾集團(tuán)有限公司，注冊資本金為5102萬元。1998年，晉升為集團(tuán)，注冊資本為7780萬元，主要股東吳志澤占32％，吳真生20％，陳章銀20％，吳文忠20％，葉慶來8％。集團(tuán)擁有“報(bào)喜鳥”、“寶鳥”兩個(gè)服飾自有品牌，一個(gè)“中楠”房地產(chǎn)品牌。集團(tuán)擁有員工6000多人，總資產(chǎn)達(dá)到20億元，銷售收入28億元，是全國知名的民營上市企業(yè)。集團(tuán)旗下上市公司浙江報(bào)喜鳥服飾股份有限公司于2007年8月16曰在深交所交易上市，證券代碼：002154，企業(yè)已連續(xù)十年進(jìn)入全國服裝行業(yè)銷售收入、利稅雙百強(qiáng)之列，并名列全國西服銷售收入前十名；集團(tuán)主導(dǎo)品牌“報(bào)喜鳥”。其中“報(bào)喜鳥”品牌在中國十佳男士西服品牌排名第4位，2010年中國500最具價(jià)值品牌排名第250位，集團(tuán)也在2010年、2011年溫州百強(qiáng)企業(yè)評比中均列14位，是地方知名品牌企業(yè)。一、客戶介紹1996年3月，浙江報(bào)喜鳥制衣有限公司、浙江二、營銷歷程就發(fā)債業(yè)務(wù)本身，企業(yè)更加傾向于公司債，企業(yè)與券商合作意向已經(jīng)在談，銀行介入的可行性較低。專向營銷碰壁后，營銷人員并沒有放棄機(jī)會，與企業(yè)談起了我行對上市企業(yè)的重點(diǎn)支持以及上市直通車等八大類金融管家重點(diǎn)產(chǎn)品。在談到近期資金需求的時(shí)候，企業(yè)將信將疑地問我行營銷人員，近期需要一筆貸款，利率基準(zhǔn)，你們行能夠辦到嗎?在現(xiàn)場，營銷人員立即與分行評審部及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，在最短的時(shí)間內(nèi)，確定了全面介入的意向。在分行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，次日，分行公司部、評審部積極行動，組成營銷團(tuán)隊(duì)到企業(yè)洽談業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，基本確定了我行在最短時(shí)間內(nèi)，給予企業(yè)授信，贏得了客戶的信任。民生民企戰(zhàn)略品牌一下子在企業(yè)界打響。2011年12月份，集團(tuán)發(fā)行公司債6億元，發(fā)債資金全部歸集我行，后續(xù)留存資金1億元左右。今年以來，我行營銷人員繼續(xù)加大營銷力度，充分挖掘企業(yè)需求，積極爭取企業(yè)A股增發(fā)資金托管我行，并撮合一單5億元委托貸款業(yè)務(wù)。二、營銷歷程就發(fā)債業(yè)務(wù)本身，企業(yè)更加傾向于公司債，企業(yè)與券商企業(yè)已經(jīng)明確答應(yīng)我行，在股市增發(fā)成功后，給予我行托管資金不低于3000萬元。由于報(bào)喜鳥2012年基于目前資本市場環(huán)境及未來發(fā)展趨勢的判斷，決定調(diào)整公開增發(fā)A股數(shù)量為不超過300萬股(目前報(bào)喜鳥股價(jià)在11元左右)。這就意味著，報(bào)喜鳥增發(fā)資金基本托管在我行。目前企業(yè)已在我行開立托管帳戶，并簽訂資金托管協(xié)議，待增發(fā)資金募集到位即托管我行。在我行撮合下，報(bào)喜鳥集團(tuán)達(dá)成5億元委托貸款業(yè)務(wù)意向。出資方為中國東方資產(chǎn)管理公司(以下簡稱“東方資產(chǎn)”)，貸款方為溫州市中楠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司(報(bào)喜鳥集團(tuán)子公司，以下簡稱“中楠房開”)，主要業(yè)務(wù)流程如下：1．由東方資產(chǎn)聯(lián)系一個(gè)過渡資金出資方向中楠房開委托貸款5億元，并由東方資產(chǎn)提供擔(dān)保；2．約1個(gè)月時(shí)間后，通過協(xié)議觸發(fā)軟違約條件由東方資產(chǎn)負(fù)責(zé)收購該債權(quán)；3．債務(wù)重組后形成最終確立的債權(quán)債務(wù)管理；4．我行負(fù)責(zé)委托貸款及資金監(jiān)管賬戶托管職責(zé)。目前東方資產(chǎn)現(xiàn)已完成項(xiàng)目內(nèi)部審批，待企業(yè)落實(shí)貸款條件后即發(fā)放貸款。企業(yè)已經(jīng)明確答應(yīng)我行，在股市增發(fā)成功后，給予我行托管資金三、營銷成果直接收益：報(bào)喜企業(yè)于2011年12月發(fā)行公司債6億，發(fā)債資金全部歸集我行，目前沉淀1億。除目前存款外，增發(fā)項(xiàng)目將給我行帶來托管資金3000萬元，委托貸款項(xiàng)目將為我行帶來存款2億元，總計(jì)可為我行帶來2．3億元存款及至少159萬元的中收。中間業(yè)務(wù)收入：資金托管費(fèi)：按照干分之三計(jì)算，3000元÷千分之三=9萬元委托貸款手續(xù)費(fèi)：按照千分之三計(jì)算，5億元÷千分之三=150萬元三、營銷成果直接收益：報(bào)喜企業(yè)于2011年12月發(fā)行公司四、開發(fā)亮點(diǎn)該客戶以委托貸款項(xiàng)目介入，引入出資方東方資產(chǎn)管理公司，中間涉及收購、托管等，多項(xiàng)客戶需求在我行并無先例可循。如成功辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)，可為我行辦理此類業(yè)務(wù)提供一定的借鑒。四、開發(fā)亮點(diǎn)該客戶以委托貸款項(xiàng)目介入，引入出資方東方資產(chǎn)【16】鈺龍集團(tuán)金融管家客戶開發(fā)案例【16】鈺龍集團(tuán)金融管家客戶開發(fā)案例案例概述鈺龍集團(tuán)股份有限公司(簡稱鈺龍集團(tuán))是一家以房地產(chǎn)投資、開發(fā)與營銷為主體的大型集團(tuán)企業(yè)。2008年，鈺龍集團(tuán)憑借在住宅市場開發(fā)中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，毅然進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)市場，致力筑造城市高端物業(yè)，目前已成為武漢市商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。2009年該公司成立之時(shí)起，我行就開始營銷該客戶，幾經(jīng)波折，經(jīng)過不懈的努力，2011年6月份，我行營銷成功，鈺龍集團(tuán)終于成為我行的金融管家客戶，其下屬正安實(shí)業(yè)(武漢)有限公司也與我行建立授信關(guān)系。目前該公司在我行有房地產(chǎn)開發(fā)貸款授信額度63000萬元，期限五年，提用貸款25000萬元，后續(xù)可用額度38000萬元。另外，該公司還與我行簽訂財(cái)務(wù)顧問服務(wù)協(xié)議，已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1700萬元。除了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)貸款業(yè)務(wù)以外，后期客戶還將在項(xiàng)目預(yù)售資金監(jiān)管以及并購貸款、房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)基金等房地產(chǎn)金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，與我行有著廣泛的合作空間。案例概述一、客戶介紹(一)主營業(yè)務(wù)、行業(yè)競爭力及市場地位

鈺龍集團(tuán)股份有限公司(簡稱鈺龍集團(tuán))成立于2008年底，是一家以房地產(chǎn)投資、開發(fā)與營銷為主體的大型集團(tuán)企業(yè)，經(jīng)營范圍涵蓋房地產(chǎn)開發(fā)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、金融投資、白酒生產(chǎn)銷售四個(gè)領(lǐng)域。其前身是成立于1999年的武漢惠譽(yù)房地產(chǎn)股份有限公司，該公司在武漢市長期從事住宅市場開發(fā)。隨著我國中部崛起戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，武漢市作為我國中部地區(qū)的龍頭城市，其商業(yè)地產(chǎn)未來巨大的發(fā)展空間和市場價(jià)值逐步顯現(xiàn)，2008年，鈺龍集團(tuán)憑借在住宅市場開發(fā)中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，敏銳地?fù)渥降竭@一市場先機(jī)，毅然進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)市場，致力筑造城市高端寫字樓，目前已成為武漢市商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。鈺龍集團(tuán)及其成員公司注冊總資本7．35億元，其中鈺龍集團(tuán)(母公司)注冊資本2億元。一、客戶介紹(一)主營業(yè)務(wù)、行業(yè)競爭力及市場地位

鈺龍集團(tuán)旗下公司有惠譽(yù)房地產(chǎn)股份有限公司、武漢惠譽(yù)實(shí)業(yè)控股有限公司、湖北隕泉酒業(yè)有限公司、湖北東方淳酒業(yè)有限公司、武漢東港地產(chǎn)有限公司等12家公司。鈺龍集團(tuán)秉承“謙虛做人，用心做事”的經(jīng)營理念和“與您分享價(jià)值”的企業(yè)宗旨，在武漢地區(qū)成功開發(fā)鉆石公寓、紫陽之心、浦發(fā)銀行大廈、廣發(fā)銀行大廈、鈺龍國際中心等350多萬平方米的住宅及商業(yè)樓宇。集團(tuán)開發(fā)的項(xiàng)目不僅在房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生了廣泛影響，而且受到了政府和社會各界的一致好評。近年來，鈺龍集團(tuán)先后榮獲2010年CIHAF中國房地產(chǎn)名企、2010年度湖北最具影響力企業(yè)、2010年湖北最具發(fā)展?jié)摿γ駹I企業(yè)、2011年武漢市百強(qiáng)企業(yè)、2011年商業(yè)地產(chǎn)最佳供應(yīng)商；鈺龍集團(tuán)開發(fā)的廣發(fā)銀行大廈還獲得2010年CIFAF中國名盤稱號。鈺龍集團(tuán)旗下公司有惠譽(yù)房地產(chǎn)股份有限公司、武漢惠譽(yù)實(shí)(二)主要業(yè)務(wù)模式、特點(diǎn)

鈺龍集團(tuán)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有其鮮明的經(jīng)營特點(diǎn)，即“訂單式”開發(fā)。為了在房地產(chǎn)行業(yè)下行期有效地控制開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，鈺龍集團(tuán)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)采取“訂單式”開發(fā)的模式，即每個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)都采取為金融機(jī)構(gòu)或大型企業(yè)度身定制的模式，在開發(fā)之初即鎖定核心客戶，通過預(yù)定的方式為客戶專門設(shè)計(jì)專項(xiàng)定制，例如為浦發(fā)銀行武漢市分行打造浦發(fā)銀行大廈，為廣發(fā)銀行湖北省分行打造廣發(fā)銀行大廈等，為招商銀行武漢市分行打造新的招商銀行大廈等．這樣在項(xiàng)目開發(fā)之初，就鎖定銷售對象，從而避免了銷售風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)由于是定向開發(fā)，訂購者往往要支付一部分定金，這在一定程度上緩解了鈺龍集團(tuán)的資金壓力，從而規(guī)避了資金的流動性風(fēng)險(xiǎn)。(二)主要業(yè)務(wù)模式、特點(diǎn)鈺龍集團(tuán)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)二、客戶分析（一）客戶戰(zhàn)略解讀鈺龍集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)開發(fā)，在不同的發(fā)展階段，鈺龍集團(tuán)有不同的發(fā)展模式。1．1999—2008年，主要從事單純的住宅開發(fā)。鈺龍集團(tuán)前身是以單純住宅開發(fā)的武漢惠譽(yù)房地產(chǎn)有限公司，從1999年成立至今累計(jì)開發(fā)面積超350萬平方米。2008年，是集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)的鼎盛時(shí)期，鈺龍集團(tuán)位列湖北房地產(chǎn)開發(fā)綜合實(shí)力排名第一名，在武漢區(qū)域市場領(lǐng)先于萬科、華潤與金地等全國性的品牌房地產(chǎn)開發(fā)商。2.2009—2012年，主要從事商業(yè)地產(chǎn)(高端寫字樓)的開發(fā)。

2008年末，鈺龍集團(tuán)對房地產(chǎn)市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)模式已經(jīng)開始由粗放經(jīng)營向精細(xì)化和差異化方向發(fā)展。一線房地產(chǎn)開發(fā)商開始大舉布局二線城市，他們無論是在品牌價(jià)值、產(chǎn)品研發(fā)、資金金融支持各方面均實(shí)力更勝一籌，而本地開發(fā)商的優(yōu)勢開始減弱。各路開發(fā)商的差異化特點(diǎn)異常明顯：萬科的大規(guī)模集約化工廠模式、星河灣在產(chǎn)品精細(xì)化方面獨(dú)樹一幟、萬達(dá)第三代萬達(dá)廣場模式堅(jiān)持金融產(chǎn)品支持下的快銷模式。鈺龍集團(tuán)開始提前主動轉(zhuǎn)型，尋找新的戰(zhàn)略突破點(diǎn)。這一戰(zhàn)略突破點(diǎn)就是——商業(yè)地產(chǎn)中的高端寫字樓與城市綜合體。

2009年，浦發(fā)銀行大廈(第一個(gè)5A甲級寫字樓)面世起，即改變了華中區(qū)域?qū)懽謽桥c住宅價(jià)格倒掛的局面，寫字樓開盤后即刻售罄。至2012年，鈺龍集團(tuán)在武漢市核心商圈——“金融一條街”(建設(shè)大道)上先后布局了五個(gè)項(xiàng)目，形成了華中金融街的商務(wù)集群，鈺龍集團(tuán)成為中部區(qū)域的專業(yè)高端寫字樓的供應(yīng)商與運(yùn)營商，品牌價(jià)值也得以大幅提升。二、客戶分析（一）客戶戰(zhàn)略解讀鈺龍集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)開發(fā)3.2013年以后，住宅和商業(yè)開發(fā)并舉的雙引擎發(fā)展模式。。鈺龍集團(tuán)2012年8月以22．8億元摘牌該年華中最大宗地塊的漢橋村“城中村”改造項(xiàng)目，開發(fā)規(guī)模150萬平方米，這是鈺龍集團(tuán)即將推出的最大單盤項(xiàng)目。鈺龍集團(tuán)借助規(guī)模效應(yīng)正努力在逆市中把握機(jī)會，結(jié)合自身資金實(shí)力積極儲備優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。對于商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)，鈺龍集團(tuán)目前以“出售+持有”的模式進(jìn)行運(yùn)營，持有比重已經(jīng)增長至40％-50％，持有型物業(yè)面積占所建商業(yè)物業(yè)面積15％。目前鈺龍集團(tuán)正努力拓展資本市場，積極準(zhǔn)備香港上市。2013年鈺龍集團(tuán)在理順現(xiàn)金流后，將實(shí)現(xiàn)首個(gè)全持有的商業(yè)物業(yè)。現(xiàn)正籌備以“華中金融街”的商業(yè)概念在香港上市，并逐步發(fā)展為以武漢為核心，向中部周邊省份突破的格局，目前長沙、合肥、鄭州等城市的核心城市升級項(xiàng)目都在緊密儲備之中。3.2013年以后，住宅和商業(yè)開發(fā)并舉的雙引擎發(fā)展模式。（二）機(jī)會分析

鈺龍集團(tuán)逆勢參與武漢市的“城中村”項(xiàng)目，不斷儲備項(xiàng)目土地，對資金的需求巨大，我行與鈺龍集團(tuán)的業(yè)務(wù)合作機(jī)會主要有：

1．傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)貸業(yè)務(wù)。主要在項(xiàng)目“四證”齊全之后介入，為客戶提供新項(xiàng)目建設(shè)資金，這類傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)的收益相對較低。

2．并購貸款業(yè)務(wù)。近年來，房地產(chǎn)業(yè)的整合重組較為頃繁，房地產(chǎn)項(xiàng)目的收購與兼并將會越來越多．我行可向客戶提供并購貸款業(yè)務(wù)，這種類股權(quán)性質(zhì)的資金能夠滿足客戶項(xiàng)目收購中50％的資金需求。這類業(yè)務(wù)的收益較傳統(tǒng)的開發(fā)貸款要高。

3．投行類創(chuàng)新業(yè)務(wù)。由于鈺龍集團(tuán)儲備了大量的項(xiàng)目開發(fā)用地，大型成片開發(fā)對開發(fā)商的資金實(shí)力及融資能力要求很高，因此，在房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)基金等房地產(chǎn)金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，我行有較好的介入機(jī)會。

4．撮合類業(yè)務(wù)。我行可以利用豐富的客戶資源和金融資源，為鈺龍集團(tuán)引進(jìn)資金牽線搭橋。

5．財(cái)務(wù)顧問服務(wù)業(yè)務(wù)。（二）機(jī)會分析鈺龍集團(tuán)逆勢參與武漢市的“城中村（三）難點(diǎn)分析1．鈺龍集團(tuán)作為武漢市商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，資金實(shí)力雄厚，公司經(jīng)營穩(wěn)健，信用狀況良好，融資能力較強(qiáng)，一直以來都是各家銀行競相營銷的重點(diǎn)客戶。2．鈺龍集團(tuán)隨著儲備項(xiàng)目和在建項(xiàng)目的不斷增加，對資金的需求量較大，特別是單一項(xiàng)目的資金需求無論是開發(fā)貸款抑或是并購貸款，在信貸資源有限的情況下，滿足客戶信貸需求的壓力較大。同時(shí)，由于鈺龍集團(tuán)的市場龍頭地位逐步確立，其融資定價(jià)議價(jià)的能力也進(jìn)一步加強(qiáng)，這對我行高資金成本約束來講，是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)。（三）難點(diǎn)分析1．鈺龍集團(tuán)作為武漢市商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，三、客戶開發(fā)方案（一）開發(fā)現(xiàn)狀2011年5月，鈺龍集團(tuán)開始建設(shè)“武漢國際金融中心”項(xiàng)目，我部為其提供了詳細(xì)的《金融服務(wù)建議書》，該建議書以為“武漢國際金融中心”項(xiàng)目提供房地產(chǎn)開發(fā)貸款為基礎(chǔ)和紐帶，通過財(cái)務(wù)顧問服務(wù)、并購貸款、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、地產(chǎn)金融創(chuàng)新等多種綜合產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融管家式的專業(yè)服務(wù)。

2011年6月，我行給予鈺龍集團(tuán)下屬正安實(shí)業(yè)(武漢)有限公司房地產(chǎn)開發(fā)貸款授信額度63000萬元，同時(shí)與我部簽訂了財(cái)務(wù)顧問服務(wù)協(xié)議，已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1700萬元。目前鈺龍集團(tuán)已經(jīng)成為我行第一批金融管家客戶，同時(shí)也是我行第一批民營企業(yè)戰(zhàn)略客戶。三、客戶開發(fā)方案（一）開發(fā)現(xiàn)狀2011年5月，鈺龍集（二）總體方案介紹1，總體開發(fā)策略：以傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)作為突破口，以“武漢國際金融中心”項(xiàng)目作為切入點(diǎn)，在取得鈺龍集團(tuán)認(rèn)可后，再與其建立全面戰(zhàn)略合作關(guān)系，介紹財(cái)務(wù)顧問服務(wù)、并購貸款、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、地產(chǎn)金融創(chuàng)新等多種綜合產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融管家式的專業(yè)服務(wù)。2．總體開發(fā)計(jì)劃：

(1)傳統(tǒng)開發(fā)貸款業(yè)務(wù)。以“武漢國際金融中心”項(xiàng)目作為切入點(diǎn)，我行給予鈺龍集團(tuán)下屬正安實(shí)業(yè)(武漢)有限公司房地產(chǎn)開發(fā)貸款授信額度63000萬元。

(2)財(cái)務(wù)顧問服務(wù)業(yè)務(wù)。以“武漢國際金融中心”項(xiàng)目為載體為鈺龍集團(tuán)提供財(cái)務(wù)顧問服務(wù)。

(3)以股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項(xiàng)目收購為契機(jī)，向鈺龍集團(tuán)推介并購貸款、房地產(chǎn)信托或房地產(chǎn)基金等信貸產(chǎn)品和金融創(chuàng)新產(chǎn)品。（二）總體方案介紹1，總體開發(fā)策略：四、客戶開發(fā)的組織推動2011年6月份地產(chǎn)部成立鈺龍集團(tuán)金融管家服務(wù)團(tuán)隊(duì)，奠定了總行——總部——分部三級聯(lián)動營銷機(jī)制，配備了總行公司銀行部、地產(chǎn)投行部和地產(chǎn)武漢分部的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，聘請行內(nèi)外專家參與方案設(shè)計(jì)過程。

2011年8月，隨著武漢分部風(fēng)險(xiǎn)管理人員的增加，我部進(jìn)一步充實(shí)了鈺龍集團(tuán)金融管家服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員配置。四、客戶開發(fā)的組織推動2011年6月份地產(chǎn)部成五、客戶開發(fā)進(jìn)展、取得收益1．2011年6月份，我部營銷成功，鈺龍集團(tuán)終于成為我行的金融管家客戶，其下屬正安實(shí)業(yè)(武漢)有限公司也與我行建立授信關(guān)系，目前該公司在我行有房地產(chǎn)開發(fā)貸款授信額度63000萬元，期限五年，提用貸款25000萬元，后續(xù)可用額度38000萬元。另外，該公司還與我部簽訂財(cái)務(wù)顧問服務(wù)協(xié)議，已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1700萬元。

2.在客戶擬進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)，我行還積極參與股權(quán)轉(zhuǎn)讓方案的確定，為客戶提供相關(guān)的融資咨詢及股權(quán)轉(zhuǎn)讓控制方式的建議，使客戶成功引進(jìn)戰(zhàn)略投資客戶，從而進(jìn)一步盤活企業(yè)資金，為企業(yè)后來收購“天立”項(xiàng)目，奠定了基礎(chǔ)。

3．客戶股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，我行針對客戶資金充裕的現(xiàn)狀，為客戶提供收購目標(biāo)項(xiàng)目(漢口飯店項(xiàng)目)，供企業(yè)選擇。

4．在客戶商洽購“圖書大世界”項(xiàng)目、“天立”項(xiàng)目時(shí)，我行為其推薦并購貸款授信品種，以充分發(fā)揮客戶的財(cái)務(wù)杠桿，同時(shí)邀請地產(chǎn)事業(yè)部總部投行業(yè)務(wù)專業(yè)人員現(xiàn)場查看標(biāo)的項(xiàng)目，并應(yīng)客戶要求，到公司就并購貸款的相關(guān)特點(diǎn)、授信要求、融資解決方案及其他技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場溝通和業(yè)務(wù)咨詢?？蛻舴从呈址e極，高度贊揚(yáng)我行的專業(yè)素質(zhì)和敬業(yè)精神。

5.為客戶提供境外擔(dān)保咨詢服務(wù)。由于客戶以前沒有辦過類似的境外擔(dān)保業(yè)務(wù)，我行為其提供境外上市公司擔(dān)保手續(xù)方面的咨詢，提供境外擔(dān)保的政策文件，幫助企業(yè)與開曼及香港律師行進(jìn)行境外擔(dān)保相關(guān)事宜的溝通咨詢，使企業(yè)的擔(dān)保手續(xù)順利辦妥。五、客戶開發(fā)進(jìn)展、取得收益1．2011年6月六、客戶開發(fā)亮點(diǎn)鈺龍集團(tuán)的成功營銷，歸納起來有以下幾個(gè)關(guān)鍵因素和開發(fā)亮點(diǎn)：1．持之以恒地持續(xù)營銷，為最終與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作奠定了基礎(chǔ)。對鈺龍集團(tuán)的營銷可謂一波三折，并不順利，雖然最初我們獲得了與其下屬湖北新海盛頓置業(yè)有限公司的合作機(jī)會，但最終由于種種原因，與其擦肩而過，但是我們的營銷團(tuán)隊(duì)并未氣餒，始終與鈺龍集團(tuán)保持良好的溝通與聯(lián)系，密切關(guān)注集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展動態(tài)，著眼未來的合作機(jī)會，最終“精誠所至，金石為開”，終于在“武漢國際經(jīng)融中心”項(xiàng)目上合作成功。2．從大處著眼，由簡單入手，把傳統(tǒng)開發(fā)貸作為營銷突破口。鈺龍集團(tuán)作為武漢市商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，目前處于企業(yè)不斷開疆辟土的高速發(fā)展期，在房地產(chǎn)開發(fā)貸、并購貸款、房地產(chǎn)信托及房地產(chǎn)基金等許多方面與我行有著廣闊的合作空間，但是許多合作機(jī)會是在企業(yè)發(fā)展過程中不斷產(chǎn)生的，在我們營銷時(shí)可能并不具備合作條件。因此，我們立足實(shí)際，摒棄好高騖遠(yuǎn)的思想，從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)貸這一信貸產(chǎn)品入手，逐步讓鈺龍集團(tuán)認(rèn)識到民生銀行的制度優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、效率優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，并通過地產(chǎn)事業(yè)部團(tuán)隊(duì)的專業(yè)服務(wù)，使之對民生銀行的企業(yè)文化和信貸文化的認(rèn)識進(jìn)一步提高。六、客戶開發(fā)亮點(diǎn)鈺龍集團(tuán)的成功營銷，歸納起來有以下幾個(gè)關(guān)鍵因3．相互認(rèn)知認(rèn)同彼此的經(jīng)營理念是營銷成功的核心基礎(chǔ)。民生銀行把理念相通的民營企業(yè)作為自己的一個(gè)主要合作對象，鈺龍集團(tuán)在與我行商洽中，對民生銀行事業(yè)部制的制度優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、嚴(yán)格的信貸文化和風(fēng)險(xiǎn)管理制度，有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知，而我行也認(rèn)同客戶“與您分享價(jià)值”的經(jīng)營理念，銀企雙方在不斷的接觸中認(rèn)同了彼此的經(jīng)營理念，這是營銷成功的核心基礎(chǔ)。4．專業(yè)、高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是成功的保證。鈺龍集團(tuán)作為快速發(fā)展的本地龍頭企業(yè)，對銀行的授信金額、工作效率和專業(yè)知識有很高的要求，我行地產(chǎn)金融事業(yè)部專業(yè)、高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是合作成功的保證。3．相互認(rèn)知認(rèn)同彼此的經(jīng)營理念是營銷成功的核心基礎(chǔ)?！?7】世茂集團(tuán)金融管家客戶開發(fā)案例【17】世茂集團(tuán)金融管家客戶開發(fā)案例案例概述世茂集團(tuán)是一家專注于房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的大型企業(yè)集團(tuán)。近年來在房地產(chǎn)、商業(yè)、酒店等多個(gè)領(lǐng)域取得了矚目成就，在中國房地產(chǎn)行業(yè)頗具影響力，是我行金融管家重點(diǎn)客產(chǎn)之一。民生銀行地產(chǎn)金融事業(yè)部自成立以來，依托總行民企戰(zhàn)咯以及總部專業(yè)團(tuán)隊(duì)的營銷指引，積極為世茂集團(tuán)提供一攬子金融管家式服務(wù)，通過多項(xiàng)產(chǎn)品、多渠道為世茂集團(tuán)提供了一對一“貼身式”的管家服務(wù)，在長期的營銷過程中逐步得到了企業(yè)對民生銀行地產(chǎn)金融事業(yè)部的認(rèn)可，已經(jīng)成為其主要的戰(zhàn)咯合作伙伴。伴隨著世茂集團(tuán)與我行雙方合作的逐步深入，我部將更深入地了解客產(chǎn)的需求，積極探索多領(lǐng)域業(yè)務(wù)合作模式，鞏固銀企雙方長遠(yuǎn)戰(zhàn)。案例概述一、客戶介紹(一)主營業(yè)務(wù)、行業(yè)競爭力及市場地位

世茂集團(tuán)是以房地產(chǎn)開發(fā)為主的多元化地產(chǎn)集團(tuán)?，F(xiàn)已擁有“世茂房地產(chǎn)(0813．HK)”及“世茂股份(600823．SH)”兩家控股上市公司，正在開發(fā)的60多個(gè)項(xiàng)目，分布于中國近40個(gè)大中城市，涉足生態(tài)住宅、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)集群等多個(gè)領(lǐng)域，經(jīng)過20多年的發(fā)展，世茂已經(jīng)成為中國房地產(chǎn)界領(lǐng)袖企業(yè)之一。(二)主要業(yè)務(wù)模式、特點(diǎn)

世茂是一家專注于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的大型集團(tuán)公司。其業(yè)務(wù)圍繞著房地產(chǎn)多個(gè)業(yè)態(tài)分頭開展(主要包括住宅開發(fā)、商業(yè)經(jīng)營、旅游地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營以及產(chǎn)業(yè)集群建設(shè))。企業(yè)正在逐步從房地產(chǎn)住宅為主的業(yè)務(wù)格局逐步向多元化的經(jīng)營發(fā)展。一、客戶介紹(一)主營業(yè)務(wù)、行業(yè)競爭力及市場地位二、客戶分析（一）客戶戰(zhàn)略解讀1．“專注主業(yè)，兼顧房產(chǎn)衍生領(lǐng)域的多元組合”自2005年以來，世茂集團(tuán)有步驟有計(jì)劃地推進(jìn)產(chǎn)業(yè)拓展，逐步建立了以高端住宅、豪華酒店及商業(yè)辦公三大集團(tuán)核心產(chǎn)業(yè)。2010年開始，世茂集團(tuán)逐步延伸多元化內(nèi)涵，除繼續(xù)在生態(tài)住宅和商業(yè)地產(chǎn)上布局外，企業(yè)將未來發(fā)展定位于住宅、商業(yè)、旅游以及產(chǎn)業(yè)集群四大領(lǐng)域。2.“核心區(qū)域發(fā)展”集團(tuán)將優(yōu)勢資源集中投入到中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或極具發(fā)展前景的經(jīng)濟(jì)圈，目前重點(diǎn)投資區(qū)域包括長三角地區(qū)和環(huán)渤海、珠三角三大中國最具發(fā)展適力的地區(qū)。分布于上述三個(gè)重要經(jīng)濟(jì)圈的項(xiàng)目數(shù)量占集團(tuán)總項(xiàng)目的三分之二強(qiáng)。二、客戶分析（一）客戶戰(zhàn)略解讀1．“專注主業(yè)，兼顧房產(chǎn)衍生領(lǐng)（二）機(jī)會分析1．世茂目前亟待解決的是如何在現(xiàn)有環(huán)境下實(shí)現(xiàn)其多元化的轉(zhuǎn)型，并通過創(chuàng)新性金融需求滿足其未來資金投入。因此需要并購、產(chǎn)業(yè)基金以及海外融資等多種融資模式的介入才能解決企業(yè)發(fā)展中的資金需求。

2．由于企業(yè)規(guī)模較大，為控制成本，世茂對許多工程材料及設(shè)備進(jìn)行集中招標(biāo)和采購，每年采購金額達(dá)到上百億元。由于開發(fā)企業(yè)是整個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的上游(甲方)，在市場上具有主導(dǎo)作用，因此，為我行在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展交易融資業(yè)務(wù)創(chuàng)造了先決條件。（二）機(jī)會分析1．世茂目前亟待解決的是如何在（三）難點(diǎn)分析

從企業(yè)自身看，2011年開始，企業(yè)均處于資金比較緊張的狀態(tài)。一方面，企業(yè)2009年到2011年大幅度拿地為企業(yè)增加資金壓力。另外一方面。由于市場環(huán)境影響，企業(yè)銷售受到嚴(yán)重制約。同時(shí)，由于銀行對房地產(chǎn)信貸限制，企業(yè)貸款獲得審批的難度加大，特別是由于其自持物業(yè)需要的經(jīng)營性物業(yè)貸款普遍受到銀行限制，因此，企業(yè)現(xiàn)金流入受到很大影響。從對企業(yè)融資和支持手段看，由于房地產(chǎn)市場一直處于調(diào)控狀態(tài)，影響了為企業(yè)提供的資本性融資方式。此外，由于房地產(chǎn)行業(yè)特殊性，地產(chǎn)事業(yè)部本身對企業(yè)大規(guī)模開展交易融資業(yè)務(wù)有一定政策限制，因此，地產(chǎn)部面對機(jī)會，卻有較大的障礙。根據(jù)上述情況，如何創(chuàng)新思路，通過整合行內(nèi)外各種平臺提供金融管家式服務(wù)，同時(shí)將企業(yè)各產(chǎn)業(yè)集群有效整合，通過各產(chǎn)業(yè)聯(lián)動以帶動新的融資渠道，成為我部未來能否持續(xù)與企業(yè)保持緊密合作的關(guān)鍵。（三）難點(diǎn)分析從企業(yè)自身看，2011年開始，企（二）方案介紹

通過業(yè)務(wù)合作我們發(fā)現(xiàn)，世茂集團(tuán)目前處于戰(zhàn)略調(diào)整和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之中，中期看對資金特別是資本性資金的需求非常大。我部傳統(tǒng)的開發(fā)貸款業(yè)務(wù)很難適應(yīng)企業(yè)齣發(fā)展需求，需要從企業(yè)經(jīng)營模式和發(fā)展脈絡(luò)里不斷尋找合作機(jī)會，并創(chuàng)新服務(wù)手段，保持并提升企業(yè)對我行的忠誠度。

1.借助客戶戰(zhàn)略調(diào)整機(jī)會加強(qiáng)“總對總”溝通和營銷，深入了解客戶的戰(zhàn)略部署和發(fā)展計(jì)劃。積極通過委托貸款、并購貸款幫助企業(yè)進(jìn)行資源整合和戰(zhàn)略性調(diào)整。針對商業(yè)地產(chǎn)和旅游地產(chǎn)的開發(fā)和經(jīng)營特點(diǎn)，與客戶共同探索地產(chǎn)基金或者其他能夠解決資金長期占用的融資方案。

2.積極開發(fā)世茂負(fù)債業(yè)務(wù)，通過現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)等方式增加存款。

3.有效整合行內(nèi)經(jīng)營平臺。通過與石材產(chǎn)業(yè)金融事業(yè)部、其他專業(yè)事業(yè)部或分行，開展“訂單融資”、“賣方信貸”等交易融資業(yè)務(wù)；通過香港分行平臺，把業(yè)務(wù)觸角伸向境外，為客戶提供貸款、內(nèi)保外貸以及境外發(fā)債融資等多種服務(wù)。（二）方案介紹通過業(yè)務(wù)合作我們發(fā)現(xiàn)，世茂集團(tuán)目四、客戶開發(fā)的組織推動

我部成立了世茂集團(tuán)金融管家營銷團(tuán)隊(duì)，總部領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，以主辦分部市場總監(jiān)、客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、總部產(chǎn)品經(jīng)理為團(tuán)隊(duì)主要成員，同時(shí)在營銷推動過程中集中多個(gè)協(xié)辦分部力量，共同開發(fā)包括多種金融產(chǎn)品在內(nèi)的綜合方案。包括為世茂集團(tuán)在內(nèi)地各區(qū)域的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行行業(yè)分析、融資顧問；通過主協(xié)辦分部間協(xié)調(diào)溝通、穿針引線的方式多次為世茂集團(tuán)提供除上海以外的異地項(xiàng)目融資渠道；幫助世茂集團(tuán)提供石材訂單交易撮合業(yè)務(wù)；營銷世茂集團(tuán)在我行香港分行成功開戶，為世茂集團(tuán)在境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動上提供有效結(jié)算支持等等。四、客戶開發(fā)的組織推動我部成立了世茂集團(tuán)金融管家營銷五、客戶開發(fā)進(jìn)展、取得收益

隨著近幾年來不斷深入的營銷，我部與世茂集團(tuán)保持了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，世茂集團(tuán)在我部的各項(xiàng)業(yè)務(wù)逐年增長。目前與其主要包括如下業(yè)務(wù)合作：委托貸款：地產(chǎn)部從企業(yè)了解到，部分地方稅務(wù)局要求世茂當(dāng)?shù)刈庸卷?xiàng)目預(yù)售款被集團(tuán)調(diào)出時(shí)，收取資金占用費(fèi)，費(fèi)率相當(dāng)于同期銀行貸款利率，確認(rèn)收入并繳納所得稅。我行通過以銀行委托貸款替代原有內(nèi)部往來款形式的資金調(diào)撥，從而合理避稅；同時(shí)也規(guī)范了對企業(yè)內(nèi)部資金調(diào)撥使用的管理。我部已累計(jì)為世茂建設(shè)、上海世茂兩家公司辦理5筆委托貸款共計(jì)20．5億元?，F(xiàn)金管理：通過對上海世茂建設(shè)有限公司長期金融管家服務(wù)的進(jìn)行深入挖潛，成功營銷將其日常調(diào)撥全國房地產(chǎn)開發(fā)的資金統(tǒng)一歸集至我行賬戶。截至目前，世茂集團(tuán)為我部帶來日均存款約5億元。五、客戶開發(fā)進(jìn)展、取得收益隨著近幾年來不斷深入

貸款：截至2012年9月30日，世茂集團(tuán)在我部總體獲得授信審批50．61億元，貸款余額23．79億元，主要分布在北京、成都、寧波、武漢、無錫五個(gè)區(qū)域，授信品種包括開發(fā)貸款、并購貸款以及全額保證金項(xiàng)下的流動資金貸款業(yè)務(wù)。授信支持的業(yè)態(tài)，除北京的項(xiàng)目是寫字樓外，其余皆為住宅項(xiàng)目。并購貸款：通過主協(xié)辦分部聯(lián)動，成功辦理上海世茂建沒有限公司關(guān)于成都世茂新城并購項(xiàng)目的授信，金額9．44億元，占三季度末集團(tuán)全部貸款余額的40％；同時(shí)我部還在并購過程中提供了專業(yè)的顧問服務(wù)，重組并購財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)協(xié)議收費(fèi)4000萬元，其他專項(xiàng)顧問業(yè)務(wù)協(xié)議收費(fèi)1700萬元，已收取2000萬元。并購貸款及并購顧問業(yè)務(wù)開啟了我行與世茂集團(tuán)在戰(zhàn)略布局和股權(quán)融資方面的合作。石材訂單交易撮合業(yè)務(wù)：該業(yè)務(wù)是我部與石材產(chǎn)業(yè)金融事業(yè)部合作，通過整合客戶資源、信息渠道、金融服務(wù)、專業(yè)能力等方面的獨(dú)特優(yōu)勢，通過金融撮合服務(wù)，介入房地產(chǎn)企業(yè)石材訂單的商業(yè)運(yùn)作中，實(shí)現(xiàn)石材買賣雙方和民生銀行的多贏。我部從4月末，開始與石材產(chǎn)業(yè)金融事業(yè)部合作，對世茂營銷“石材訂單撮合”業(yè)務(wù)。截至9月末，已經(jīng)成功撮合世茂沈陽項(xiàng)目與某石材商成功簽約，世茂大連、泰州等地項(xiàng)目也在持續(xù)進(jìn)展中。貸款：截至2012年9月30日，世茂集團(tuán)在我

境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動：2012年，我行香港分行開業(yè)，我部通過對世茂集團(tuán)高層管理人員的營銷，在香港分行開業(yè)之即，成功地營銷了許榮茂先生的個(gè)人賬戶存款。截至2012年9月30日，該賬產(chǎn)存款余額達(dá)到4億元港幣，為香港分行的開業(yè)做出了貢獻(xiàn)。此外，世茂房地產(chǎn)控股公司于2012年6月在我行香港分行獲得一筆3000萬元港幣的流動資金貸款。通過多種業(yè)務(wù)合作，2011年世