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一、單項(xiàng)選擇題(1~60題,每小題1分,共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?,?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑)

1.()市場(chǎng),是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務(wù)的組織。P2[1分]

A.中間商市場(chǎng)

B.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

C.消費(fèi)者市場(chǎng)

D.非營利組織市場(chǎng)

2.place代指()。P19[1分]

A.產(chǎn)品決策

B.定價(jià)決策

C.渠道決策

D.促銷決策

3.在技術(shù)和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān),具有相同使用功能,規(guī)格不同而滿足同類需要的一組產(chǎn)品是()。P25[1分]

A.產(chǎn)品組合

B.產(chǎn)品線

C.產(chǎn)品項(xiàng)目

D.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

4.企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目加以精心打造,使之成為頗具特色的號(hào)召性產(chǎn)品去吸引顧客,這種決策叫做()。P28[1分]

A.擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略

B.產(chǎn)品延伸策略

C.產(chǎn)品現(xiàn)代化策略

D.產(chǎn)品線號(hào)召策略

5.用來分銷產(chǎn)業(yè)用品的是()。P36[1分]

A.零售渠道

B.一層渠道

C.二層渠道

D.三層渠道

6.促銷的實(shí)質(zhì)是()P44。[1分]

A.公關(guān)

B.溝通

C.節(jié)約成本

D.占有市場(chǎng)

7.若目標(biāo)市場(chǎng)地域范圍大,則宜采?。ǎ┑拇黉N方式。[1分]

A.人員推銷

B.廣告

C.銷售促進(jìn)

D.公關(guān)

8.下列哪項(xiàng)不是談判的特征()。[1分]

A.談判具有合作與沖突二重性

B.對(duì)談判任何一方來講,談判都有一定的利益界限

C.談判既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)

D.談判僅僅講求經(jīng)濟(jì)效益

9.按參加談判的人數(shù)規(guī)模,可將談判分為()。[1分]

A.多邊談判與雙邊談判

B.個(gè)體談判與集體談判

C.主場(chǎng)談判與客場(chǎng)談判

D.軟性談判與硬性談判

10.談判者隨時(shí)準(zhǔn)備做出讓步以達(dá)成協(xié)議的談判是()。[1分]

A.硬性談判

B.軟性談判

C.關(guān)系談判

D.價(jià)值型談判

11.市場(chǎng)調(diào)查人員選定間接資料的最主要原則是()。[1分]

A.相關(guān)性原則

B.實(shí)效性原則

C.系統(tǒng)性原則

D.經(jīng)濟(jì)效益原則

12.在市場(chǎng)調(diào)查問卷的正文中,主體部分是()。[1分]

A.被調(diào)查者的基本情況

B.搜集資料部分

C.編碼

D.問卷編號(hào)

13.系統(tǒng)抽樣又叫做()。[1分]

A.分層抽樣

B.等距抽樣

C.分群抽樣

D.判斷抽樣

14.提出或有意購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人,是購買過程的()。[1分]

A.發(fā)起者

B.形象者

C.決策者

D.購買者

15.在購買過程中,他人影響力大小的決定因素不包括()。[1分]

A.他人否定態(tài)度的強(qiáng)烈

B.他人與消費(fèi)者的關(guān)系

C.他人社會(huì)地位的高低

D.他人的專業(yè)水準(zhǔn)

16.政府邀請(qǐng)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)有()家以上的供應(yīng)人發(fā)出投標(biāo)申請(qǐng)書。[1分]

17.銷售計(jì)劃宜以哪種方式體現(xiàn)()。[1分]

A.定性

B.定量

C.定性加定量

D.有時(shí)定性有時(shí)定量

18.歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在()以上。[1分]

A.10

B.11

C.12

D.13

19.下列不屬于固定成本的是()。[1分]

A.銷售人員的工資

B.銷售辦公費(fèi)用

C.廣告費(fèi)

D.固定娛樂費(fèi)用

20.銷售分析中的相對(duì)分析法不包括()。[1分]

A.相關(guān)比率法

B.構(gòu)成比率法

C.動(dòng)態(tài)比率法

D.靜態(tài)比率法

21.表示銷售收入額正好抵補(bǔ)銷售成本額的指數(shù)是()。[1分]

A.盈虧平衡點(diǎn)

B.利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

C.顧客滿意點(diǎn)

D.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)

22.對(duì)市場(chǎng)上已出現(xiàn)的產(chǎn)品進(jìn)行引進(jìn)或模仿,研制出來的產(chǎn)品是()。[1分]

A.全新產(chǎn)品

B.換代產(chǎn)品

C.改進(jìn)產(chǎn)品

D.仿制產(chǎn)品

23.消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)一般不包括()。[1分]

A.相對(duì)優(yōu)越性

B.適用性

C.耐用性

D.可試性

24.深思熟慮、態(tài)度謹(jǐn)慎、決策時(shí)間長(zhǎng)的購買者一般是()。[1分]

A.創(chuàng)新采用者

B.早期采用者

C.早期大眾

D.晚期大眾

25.比較多疑的新產(chǎn)品采用者集中在()。[1分]

A.早期采用者

B.早期大眾

C.晚期大眾

D.落后采用者

26.有些商場(chǎng)特別設(shè)定幾種低價(jià)暢銷品以吸引顧客,此策略是()。[1分]

A.尾數(shù)定價(jià)

B.聲望定價(jià)

C.習(xí)慣定價(jià)

D.招徠定價(jià)

27.“以舊換新”的優(yōu)惠方式屬于()。[1分]

A.現(xiàn)金折扣

B.數(shù)量折扣

C.職能折扣

D.折讓

28.在農(nóng)村,提高肥皂的價(jià)格,降低洗衣粉的價(jià)格,這種定價(jià)方法是()。[1分]

A.系列產(chǎn)品定價(jià)

B.互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)

C.互替產(chǎn)品定價(jià)

D.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)

29.制造商選擇獨(dú)家代理與多家代理應(yīng)考慮的因素不包括()。[1分]

A.產(chǎn)品的不同生命周期

B.企業(yè)的市場(chǎng)定位

C.市場(chǎng)潛力

D.現(xiàn)有代理商的能力

30.廠商激勵(lì)中間商的最高形式是()。[1分]

A.物質(zhì)激勵(lì)

B.代理權(quán)激勵(lì)

C.一體化激勵(lì)

D.軟件資助

31.Merchandising的意思是()。[1分]

A.商品化經(jīng)營計(jì)劃

B.差別化

C.標(biāo)準(zhǔn)化

D.專業(yè)化

32.保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營是哪種連鎖形式()。[1分]

A.直營連鎖

B.自由加盟連鎖

C.合同連鎖

D.特許加盟

33.企業(yè)的整體形象不包括()。[1分]

A.視覺形象

B.產(chǎn)品形象

C.行業(yè)識(shí)別形象

D.理念形象

34.專營店的優(yōu)勢(shì)不包括()。[1分]

A.規(guī)模優(yōu)勢(shì)

B.信譽(yù)優(yōu)勢(shì)

C.技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)

D.地域選擇優(yōu)勢(shì)

35.美國賽斯納公司的“兔撞實(shí)驗(yàn)”表明,公關(guān)宣傳策劃可以()。[1分]

A.提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度

B.幫助新產(chǎn)品打開銷路

C.有助于挽回突發(fā)事件的不利影響

D.有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系

36.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接受記者采訪的目的不包括()。[1分]

A.樹立企業(yè)形象

B.博得公眾好感

C.爭(zhēng)取合作伙伴

D.推銷企業(yè)產(chǎn)品

37.只重視“一錘子買賣”是哪種銷售心態(tài)的典型表現(xiàn)()。[1分]

A.無所謂型

B.遷就顧客型

C.強(qiáng)硬銷售型

D.解決問題型

38.既不關(guān)心銷售人員,也不關(guān)心商品本身,這種顧客心態(tài)是()。[1分]

A.漠不關(guān)心型

B.軟心腸型

C.防衛(wèi)型

D.干練型

39.在認(rèn)定顧客資格的MAN里邊,M代表的是()。[1分]

A.支付能力

B.購買決定權(quán)

C.對(duì)商品的需求

D.對(duì)商品的興趣

40.“色拉米”香腸式洽談讓步策略為()。[1分]

A.等額讓出可讓利益

B.一開始就讓出全部可讓利益

C.最后階段一步讓出可讓利益

D.其他

41.由大到小漸次下降的讓步策略適用于哪一方()。[1分]

A.洽談的提議方

B.洽談的主動(dòng)方

C.優(yōu)勢(shì)一方

D.劣勢(shì)一方

42.金融市場(chǎng)的杠桿是指()。[1分]

A.匯率

B.利率

C.工資

D.稅收

43.消費(fèi)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和購買行為有很大差異,所以企業(yè)在選擇銷售促進(jìn)工作時(shí)應(yīng)考慮()。[1分]

A.銷售促進(jìn)目標(biāo)

B.市場(chǎng)類型

C.競(jìng)爭(zhēng)情況

D.促銷計(jì)劃

44.“麥當(dāng)勞”屬于()。[1分]

A.專業(yè)商業(yè)商店

B.便民商店連鎖

C.百貨商店連鎖

D.快餐店連鎖

45.對(duì)于()的預(yù)見和控制往往難度較大,只有采取補(bǔ)救的辦法,但實(shí)際損失的絕大部分是無可挽回的。[1分]

A.純風(fēng)險(xiǎn)

B.非人員風(fēng)險(xiǎn)

C.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

D.技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)

46.營銷員和顧客之間是()。[1分]

A.特殊的買賣關(guān)系

B.平等的買賣關(guān)系

C.上門服務(wù)關(guān)系

D.強(qiáng)行推銷關(guān)系

47.國際商務(wù)談判中,()指由于政治局勢(shì)的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動(dòng)的參與者帶來可能的危害和損失。[1分]

A.市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)

B.政府風(fēng)險(xiǎn)

C.政治性風(fēng)險(xiǎn)

D.國際性風(fēng)險(xiǎn)

48.在下列媒體中,在大眾傳播中的地位和作用占據(jù)首位的()。[1分]

A.雜志

B.電視

C.報(bào)紙

D.廣播

49.那些通過購買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)的組織所構(gòu)成的市場(chǎng)屬于()。[1分]

A.消費(fèi)者市場(chǎng)

B.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

C.中間商市場(chǎng)

D.非營利組織市場(chǎng)

50.在中國大多數(shù)家庭中都有電視機(jī),從核心產(chǎn)品層面上來看,人們?cè)谏钪姓嬲枰氖牵ǎ?。[1分]

A.物美價(jià)廉的電視機(jī)

B.高性能、滿足視聽需要的終端設(shè)備

C.信息和娛樂

D.自我實(shí)現(xiàn)的滿足感

51.寒暄是會(huì)客中的開場(chǎng)白,是交談的序幕。通過“噢,您是人大畢業(yè)的,說起來咱們還是校友呢?”等用語來進(jìn)行的寒暄屬于()。[1分]

A.問候型

B.言他型

C.夸贊型

D.攀認(rèn)型

52.人們購買化妝品,并不是為了獲得它的某些化學(xué)成分,而是要獲得“美”,從這個(gè)角度來說,化妝品所提供的“美化”功能屬于()。[1分]

A.潛在產(chǎn)品層

B.附加產(chǎn)品層

C.形式產(chǎn)品層

D.核心產(chǎn)品層

53.企業(yè)分銷渠道中中間環(huán)節(jié)的數(shù)目構(gòu)成了()。[1分]

A.分銷渠道系統(tǒng)

B.分銷渠道長(zhǎng)度

C.分銷渠道寬度

D.分銷渠道深度

54.運(yùn)用ABC分析法要將客戶分為三類,其中B類客戶銷售額通常占總銷售額的()左右。[1分]

A.20%

B.15%

C.10%

D.5%

55.同一類產(chǎn)品,不同規(guī)格、型號(hào)、性能、質(zhì)量和價(jià)格之間形成的競(jìng)爭(zhēng)屬于()。[1分]

A.愿望競(jìng)爭(zhēng)

B.屬類競(jìng)爭(zhēng)

C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)

D.品牌競(jìng)爭(zhēng)

56.將管理者對(duì)顧客期望的認(rèn)知準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)化成服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),就需要對(duì)任務(wù)進(jìn)行()。[1分]

A.標(biāo)準(zhǔn)化

B.目標(biāo)設(shè)定

C.質(zhì)量管理

D.體系化

57.服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中,設(shè)身處地地為顧客著想,對(duì)顧客給予特別關(guān)注,這屬于()。標(biāo)準(zhǔn)的要求。[1分]

A.可靠性

B.響應(yīng)性

C.保證性

D.移情性

58.關(guān)于危機(jī)公關(guān)的說法中,不正確的是()。[1分]

A.開展危機(jī)公關(guān)是企業(yè)公關(guān)部的事,和其他部門沒關(guān)系

B.員工的理解和配合是企業(yè)渡過危機(jī)的重要因素

C.企業(yè)要以真誠而更改的態(tài)度處理與媒體的關(guān)系,不遮掩、不回避

D.企業(yè)贏得消費(fèi)者青睞和忠誠的根本在于贏心

59.對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中最為重要的是()。[1分]

A.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

B.控制性標(biāo)準(zhǔn)

C.規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn)

D.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)

60.賣主可通過各種銷售促進(jìn)的方式,使消費(fèi)者尤其是潛在消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的實(shí)際效用,獲得對(duì)該產(chǎn)品的了解,達(dá)到加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通的目的。此時(shí),銷售促進(jìn)所體現(xiàn)的功能是()。[1分]

A.競(jìng)爭(zhēng)功能

B.協(xié)調(diào)功能

C.溝通功能

D.激勵(lì)功能

二、多項(xiàng)選擇題(61~100題,每小題一分,共40分。每題有多個(gè)答案正確,請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選,均不得分)

61.影響市場(chǎng)營銷渠道設(shè)計(jì)的因素有()。[1分]

62.促銷的目標(biāo)包括()。[1分]

63.商務(wù)談判的個(gè)性特征有()。[1分]

64.據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針分類,談判分為()。[1分]

65.關(guān)于商務(wù)談判中的平等互惠原則,說法正確的有()。[1分]

66.談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)有()。[1分]

67.談判小組的效率如何,取決于()。[1分]

68.企業(yè)獲得間接資料的外部來源有()。[1分]

69.屬于封閉式問句的是()。[1分]

70.常見的簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法有()。[1分]

71.消費(fèi)者購買決策的原則有()。[1分]

72.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有()。[1分]

73.招標(biāo)公告應(yīng)包括的內(nèi)容有()。[1分]

74.建立銷售配額體系的原則有()。[1分]

75.在設(shè)置銷售配額時(shí)必須考慮的因素有()。[1分]

76.確定銷售量配額的主要考慮因素有()。[1分]

77.確定銷售預(yù)算的方法有()。[1分]

78.銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有()。[1分]

79.新產(chǎn)品的類型有()。[1分]

80.屬于心理定價(jià)策略的有()。[1分]

81.折扣定價(jià)的方法有()。[1分]

82.實(shí)行需求差別定價(jià)的條件有()。[1分]

83.就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格而言,企業(yè)可供選擇的戰(zhàn)略有()。[1分]

84.在運(yùn)用系列產(chǎn)別定價(jià)時(shí),價(jià)格的產(chǎn)別主要有哪些形式()。[1分]

85.銷售代理與經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別在于()。[1分]

86.下列說法正確的有()。[1分]

87.選擇代理商應(yīng)考慮的因素有()。[1分]

88.廠家對(duì)代理商進(jìn)行一體化激勵(lì)的形式有()。[1分]

89.大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營包括()。[1分]

90.連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品特征有()。[1分]

91.連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在()。[1分]

92.企業(yè)在

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