XX銷售人員績效考核體系構(gòu)建

XX銷售人員

績效考核體系構(gòu)建小組成員：雒瓊（組長）安奔、祁曉春、張艷、闞曉敏、蘇海戰(zhàn)經(jīng)濟管理學(xué)院人力1003班作業(yè)分工張艷闞小敏：收集房地產(chǎn)銷售人員工作說明書的資料。雒瓊祁曉春：根據(jù)工作說明書資料利用工作分析法提取績效指標(biāo)。張艷闞小敏雒瓊：根據(jù)提取出的績效指標(biāo)，利用權(quán)值因子判斷表來設(shè)計權(quán)重。祁曉春安奔蘇海戰(zhàn)：建立最終的銷售人員績效指標(biāo)體系安奔：制作PPT.一、銷售人員在企業(yè)中的角色：

1.企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價值，從而達成企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)，而銷售員是其中重要的實施者。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢2.科學(xué)技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)（比如推出手機產(chǎn)品，以前是以年來計算的，現(xiàn)在是以月來計算）3.銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員（最先知道市場變化的是銷售人員），代表著企業(yè)的形象二、銷售人員績效考評指標(biāo)設(shè)計中常見的問題：

1、工具當(dāng)成目的：

企業(yè)引入績效指標(biāo)的目的是為了讓員工更好的理解、實施企業(yè)的關(guān)鍵價值活動，但是在管理實務(wù)中，企業(yè)容易把引進績效指標(biāo)這種行為本身當(dāng)成目的，而在配套的行動計劃上卻毫無變化。設(shè)計績效指標(biāo)是為了更好推動工作的有效開展，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要求和業(yè)務(wù)、管理的實際水平，“靈活選擇、使用指標(biāo)”才是目的，但是企業(yè)常常會把“提高指標(biāo)的完成率"當(dāng)成目的，而忽略設(shè)置該績效指標(biāo)的初衷，在管理活動或者業(yè)務(wù)活動有所變化的情況下，不考慮當(dāng)前的績效指標(biāo)設(shè)置是否合適，而是基本保持指標(biāo)不變，滿足于有指標(biāo)即可，過于僵化。二、銷售人員績效考評指標(biāo)設(shè)計中常見的問題：2、關(guān)鍵指標(biāo)和關(guān)注指標(biāo)混為一談：

“指標(biāo)過多、過濫”是另外一種常見的現(xiàn)象，一般在進行績效指標(biāo)設(shè)計時，企業(yè)會根據(jù)公司目標(biāo)、部門職能、員工職責(zé)來設(shè)計相對完整的績效指標(biāo)體系，然后按照一定的原則來選擇具體的績效指標(biāo)進行跟蹤。設(shè)定績效指標(biāo)體系時，企業(yè)應(yīng)考慮多方面的因素，但是在具體選擇績效指標(biāo)時，則應(yīng)明確當(dāng)前周期內(nèi)的工作重點。在一個考核期內(nèi)，員工不可能把每一項工作都完成的很出色，如果盲目要求面面俱到，管理者則可能會因過度介入下屬工作而影響員工工作的積極性，導(dǎo)致得不償失。任何時候，二八原則都是需要加以考慮的原則，管理者應(yīng)把衡量企業(yè)關(guān)鍵價值活動的“關(guān)鍵指標(biāo)”作為工作重點，而把其他指標(biāo)作為“關(guān)注指標(biāo)”，對于“關(guān)注指標(biāo)”，在其出現(xiàn)較大偏差時進行及時處理即可，切忌胡子眉毛一把抓，將資源和力量像撒胡椒面一樣分散使用，從而導(dǎo)致勞而無功。3、指標(biāo)間缺乏有效關(guān)聯(lián)：

在構(gòu)建企業(yè)指標(biāo)體系時，需要關(guān)注企業(yè)整體目標(biāo)、部門目標(biāo)與員工目標(biāo)之間的有效關(guān)聯(lián)。如果管理者僅出于個人愿望制定了公司目標(biāo)，那么員工可能會產(chǎn)生類似“為什么要實現(xiàn)這樣的指標(biāo)，為什么是這樣的目標(biāo)值”的困惑，不理解該績效指標(biāo)的意義，則很難有充分的動力，缺乏動力對往往需要付出額外努力的企業(yè)關(guān)鍵價值活動的開展是極為不利的。關(guān)鍵價值活動的開展一般是為了提升企業(yè)的核心競爭力或者彌補企業(yè)的明顯短板，本身就意味著非同一般的努力，其目標(biāo)不是企業(yè)的常規(guī)活動就能實現(xiàn)的。只有通過“關(guān)鍵指標(biāo)”的層層分解，將企業(yè)的關(guān)鍵價值活動落實為員工的具體工作活動，才有可能實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。因此管理者在設(shè)定績效指標(biāo)時，應(yīng)告訴員工各績效指標(biāo)設(shè)置的出發(fā)點和目的，使得員工能夠理解其績效指標(biāo)對企業(yè)的價值，從而增強員工實現(xiàn)績效目標(biāo)的動力。二、銷售人員績效考評指標(biāo)設(shè)計中常見的問題：4、過于強調(diào)量化：

設(shè)置績效指標(biāo)的目的是為了推進企業(yè)關(guān)鍵價值活動的開展，量化或非量化是績效指標(biāo)表現(xiàn)形式。對任何一項業(yè)務(wù)活動，既可以從活動結(jié)果的角度進行衡量，也可以從活動過程的角度進行衡量，具體選擇哪種衡量方式，依賴于該項工作活動的特性。如果該項工作的獨立性較強且結(jié)果容易量化，則量化指標(biāo)是一種很好的選擇，例如銷售人員的“銷售額”指標(biāo)。不過有些工作活動的成效并不容易量化，如果只是為了便于考核而選擇了一個不太貼切的量化指標(biāo)，則可能得不償失，失去了績效指標(biāo)設(shè)置對員工行為的引導(dǎo)作用，例如對提升公司品牌價值的品牌建設(shè)活動，如果只是選擇公司的“品牌知名度”這類貌似量化的結(jié)果性指標(biāo)，則可能會因為調(diào)查樣本或調(diào)查執(zhí)行方式的選擇不同而結(jié)果有所不同，從而很難有一個合理的效果評估，對于這種活動，比較合理的做法是跟蹤評估工作活動開展的具體計劃和執(zhí)行情況，通過確保過程的有效性，進而保證結(jié)果的有效性。二、銷售人員績效考評指標(biāo)設(shè)計中常見的問題：三、績效指標(biāo)體系的設(shè)計原則：1.定量指標(biāo)為主、定性指標(biāo)為輔：

便于確定清晰的級別標(biāo)度，提高評價的客觀性；2.少而精：

通過一些關(guān)鍵績效指標(biāo)反映評價目的，不需要面面俱到；3.可測性：評價過程具有現(xiàn)實的可行性；4.獨立性與差異性：評價指標(biāo)之間的界限應(yīng)該清楚明晰，避免發(fā)生含義上的重復(fù)，而評價指標(biāo)在內(nèi)涵上又要有明顯的差異，使人能夠分清他們之間的不同；5.目標(biāo)一致原則：各個評價指標(biāo)所支持的績效目標(biāo)應(yīng)該具有一致性，各個績效指標(biāo)能夠支持戰(zhàn)略目標(biāo)在各個層面上的子目標(biāo)，從而支持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。四、績效指標(biāo)體系的基本步驟：1.通過工作分析與業(yè)務(wù)流程分析確定績效評價指標(biāo)；2.粗略劃分績效指標(biāo)的權(quán)重；3.通過各個管理階層員工之間的溝通，確定績效評價指標(biāo)體系；4.修訂。五、構(gòu)建績效指標(biāo)體系的框架：1、績效目標(biāo)：（1）、加強員工的自覺性，提升員工的執(zhí)行力；（2）、提升員工的工作績效，進而提高銷售額，完成營銷目標(biāo)和營銷計劃，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。2、績效指標(biāo)：（1）.從KPI指標(biāo)中選取，例如：目標(biāo)達成率、銷售回款率、銷售費用率、銷售額增長率、客戶流失率、客戶投訴率降低率等量化指標(biāo)；（2）.運用360度考核，對其進行其它定性指標(biāo)考評，例如：工作目標(biāo)、責(zé)任心、團隊工作、溝通、授權(quán)、以顧客為中心等。3、考核標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)達成率=實際完成銷售額/目標(biāo)銷售額*100%銷售回款率=累計回款額/累計銷售額*100%銷售費用率=當(dāng)期銷售費用/當(dāng)期銷售額*100%銷售額增長率=當(dāng)期銷售額/去年同期銷售額*100%客戶流失率=當(dāng)期客戶/上期客戶*100%客戶投訴率降低率=1-（當(dāng)期客戶投訴率/上期客戶投訴率*100%）五、構(gòu)建績效指標(biāo)體系的框架：六、工作說明書（截選）工作目標(biāo)●清楚簡單的使他人了解公司銷售部的工作目標(biāo)，使他人清楚了解組織方向；●激勵他人致力于完成銷售部的工作目標(biāo)并以身作則；●有遠(yuǎn)見，能超額完成任務(wù)；●如果有必要，能夠根據(jù)市場需求調(diào)整銷售策略，即使發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動向責(zé)任心●在公司的所有活動中加強公司的使命感及戰(zhàn)略緊迫感，用積極的心態(tài)使他人了解公司的挑戰(zhàn)；●發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)影響力，敢于承擔(dān)責(zé)任；●堅持公司道德的最高標(biāo)準(zhǔn)團隊工作●迅速實施加以改進的好的銷售策略；●發(fā)揮既是一名團隊領(lǐng)導(dǎo)，又是一名團隊成員的積極作用；●尊重團隊成員的不同銷售策略；●將團隊目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)聯(lián)系起來；●給團隊成員支持，并對整個團隊負(fù)責(zé)溝通●向團隊成員解釋企業(yè)的工作目標(biāo)以及面臨的挑戰(zhàn)；●了解顧客的想法；●本著公開、坦誠、清晰、全面及持續(xù)的態(tài)度進行溝通（歡迎不同意見）；●積極傾聽授權(quán)●敢于重將要任務(wù)交給下