飯店?duì)I銷試卷A及答案

PAGEPAGEPAGE1《飯店?duì)I銷技巧》期末考試A試卷(理論：90分鐘)班次學(xué)號(hào)姓名總分一、選擇題（本題有10道單選題1.5ˊ×10=15ˊ,5道多選題3ˊ×5=15ˊ合計(jì)30ˊ）1.飯店?duì)I銷是指（）A.飯店顧客心里比較滿意和高興。B.飯店顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)比較滿意和高興。C.飯店經(jīng)營者為使飯店產(chǎn)品和服務(wù)交換展開的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)。D.飯店的市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，拉攏顧客等活動(dòng)。2.飯店市場(chǎng)營銷環(huán)境分為兩個(gè)層次：其中微觀環(huán)境主要指（）A.政治。B.經(jīng)濟(jì)。C.法律。D.消費(fèi)者（主要指顧客）3.在分析飯店宏觀環(huán)境時(shí)，不屬于人口環(huán)境中的人口結(jié)構(gòu)因素的是（）A.年齡結(jié)構(gòu)B.性別結(jié)構(gòu)C.人口數(shù)量D.人口流動(dòng)與城市化4.我們對(duì)飯店顧客提出不同的類型，下面屬于沖動(dòng)型顧客的是（）A.這類顧客容易受現(xiàn)場(chǎng)情景激發(fā)而購買，容易受廣告宣傳、產(chǎn)品外觀影響，往往對(duì)某產(chǎn)品“一見鐘情”B.他們對(duì)價(jià)格反應(yīng)特別敏銳，善于發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的價(jià)格差異。C.他們常常有豐富的想象，購買時(shí)注意力轉(zhuǎn)移，興趣易發(fā)生改變。D.他們往往對(duì)所要購買的某品牌進(jìn)行仔細(xì)的分析、比較，購買時(shí)冷靜、慎重。5.地理因素是我們?cè)趯?duì)飯店市場(chǎng)細(xì)分時(shí)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（）A.常常使用年齡、性別、職業(yè)、收入、受教育程度等作為其變量。B.常常使用地區(qū)、國度、城市、氣候、地形、距離等作為其變量。C.常常用興趣、需求、意見等作為其變量D.常常根據(jù)顧客行為、使用頻率、顧客所尋求的利益作為其變量6.飯店電話推銷員應(yīng)該具備的素質(zhì)是（）A.對(duì)地理知識(shí)的精湛把握B.對(duì)金錢和計(jì)算的直覺與敏感C.良好的態(tài)度和溝通能力D.和當(dāng)?shù)卣賳T搞好關(guān)系7.直接通信推銷方式中的郵件主要有（）A.函件、通知、傳單等B.宣傳紙夾、小冊(cè)子、對(duì)內(nèi)刊物、照片、海報(bào)等C.直接運(yùn)用通信去推廣客房、宴會(huì)、會(huì)議設(shè)施等D.直接面對(duì)面去洽談和介紹飯店產(chǎn)品及服務(wù)等8.飯店內(nèi)部推銷主要指（）A.飯店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己內(nèi)部員工做推銷，希望他們?cè)谧约猴埖晗M(fèi)。B.飯店員工對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)和老板做推銷，希望他們住飯店進(jìn)行消費(fèi)。C.對(duì)飯店員工和飯店領(lǐng)導(dǎo)老板的親戚朋友進(jìn)行推銷，希望他們住素是客觀存在的。2.市場(chǎng)營銷中，人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一因素。它就是指人口的數(shù)量，即，有多少人或者多少顧客。3.人員推銷的過程與順序是：尋找和篩選潛在顧客，洽談，接近顧客，處理異議，成交及后續(xù)工作。四、名詞解釋（本題3道題，4ˊ×3=12ˊ）1.需求層次理論——2.市場(chǎng)定位——3.飯店產(chǎn)品——五、簡(jiǎn)答題（共2題，每題5ˊ，5ˊ×2=10ˊ）1.飯店產(chǎn)品的五個(gè)主要的構(gòu)成部分？2.產(chǎn)品生命周期及其主要特點(diǎn)？六、論述題（共1題，共18ˊ）1.談?wù)動(dòng)绊戯埖晗M(fèi)者購買行為的主要因素有哪些？（18’）《飯店?duì)I銷技巧》期末考試A試卷答案二、選擇題（本題有10道單選題1.5ˊ×10=15ˊ,5道多選題3ˊ×5=15ˊ合計(jì)30ˊ）1-5.CDCAB6-10.CBDAA11.ABCDE12.ABCDE13.ADE14.ABC15.ACE二、填圖題（根據(jù)內(nèi)容提示填空，每空3ˊ，3ˊ×4=12ˊ）收集信息選擇與評(píng)估購買決定購后評(píng)價(jià)三、判斷分析題（判斷對(duì)錯(cuò)給1ˊ，分析解釋3ˊ，4ˊ×3=12ˊ）1.市場(chǎng)營銷環(huán)境特點(diǎn)中的動(dòng)態(tài)性主要指飯店在特定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和其他外界環(huán)境條件下開展經(jīng)營活動(dòng)，影響飯店?duì)I銷的復(fù)雜環(huán)境因素是客觀存在的。答：該題說法不正確。命題說的是客觀性。動(dòng)態(tài)性主要指飯店環(huán)境處在不斷變化中，加上它是服務(wù)行業(yè)，對(duì)環(huán)境的動(dòng)態(tài)性就更加敏感。2.2.市場(chǎng)營銷中，人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一因素。它就是指人口的數(shù)量，即，有多少人或者多少顧客。答;此題說法不正確。人口包括兩個(gè)方面：人口的數(shù)量和人口的結(jié)構(gòu)。。3.人員推銷的過程與順序是：尋找和篩選潛在顧客，洽談，接近顧客，處理異議，成交及后續(xù)工作。答：這種說法不全面。就是將順序弄錯(cuò)了。正確的順序是：尋找和篩選潛在顧客，擬定計(jì)劃。接近顧客，洽談，處理異議，成交及后續(xù)工作。四、名詞解釋（本題3道題，4ˊ×3=12ˊ）1.需求層次理論——又叫需要層次理論。是美國心理學(xué)家馬斯洛等過對(duì)消費(fèi)者需要的研究提出的。主要是指人的需求包括五個(gè)層次。即：生理需要、安全需求、交往的需要（感情與歸屬的需要）、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。并且他認(rèn)為這些需要是按照從低到高的次序依次進(jìn)行的。2.市場(chǎng)定位——又叫產(chǎn)品定位，就是指飯店為了使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者心目中占據(jù)明確的、獨(dú)特的、深受歡迎的地位而做出的各種活動(dòng)。其主要目的就是讓飯店找到自己的顧客，并贏得顧客的心。。3.飯店產(chǎn)品——飯店產(chǎn)品是飯店?duì)I銷活動(dòng)的中心內(nèi)容。不要指的是飯店針對(duì)市場(chǎng)顧客的需要而推出的各種美味佳肴、客房服務(wù)或者娛樂休閑方式，這些產(chǎn)品能夠給顧客帶來某種利益的滿足，從而也實(shí)現(xiàn)飯店的利潤和收益。五、簡(jiǎn)答題（共2題，每題5ˊ，5ˊ×2=10ˊ）1..飯店產(chǎn)品的五個(gè)主要的構(gòu)成部分？答：一、地理位置；二、設(shè)施和設(shè)備；三、服務(wù)；四；形象；五、價(jià)格。（要適當(dāng)展開論述，否則每個(gè)扣0.5分，合計(jì)2.5分）2.產(chǎn)品生命周期及其主要特點(diǎn)？答：產(chǎn)品生命周期主要是：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。3分，一、投入期：人們對(duì)它不太了解，顧客持觀望態(tài)度，只是少數(shù)人敢大膽使用。一般處于虧損狀態(tài)。二．成長(zhǎng)期：了解產(chǎn)品的人越來越多，產(chǎn)品逐步受到顧客的認(rèn)同，市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)，飯店開始盈利，競(jìng)爭(zhēng)者也逐步進(jìn)入市場(chǎng)。三．成熟期：飯店產(chǎn)品被大多數(shù)人接受，潛在的顧客越來越少，大多數(shù)人重復(fù)購買，市場(chǎng)開始出現(xiàn)飽和，銷售量雖有增長(zhǎng)，但已經(jīng)緩慢價(jià)格戰(zhàn)開始出現(xiàn)，飯店往往會(huì)借助高促銷費(fèi)用維持利潤。四．衰退期：消費(fèi)需求變化，飯店競(jìng)爭(zhēng)加劇，除少數(shù)飯店產(chǎn)品外，絕大多數(shù)不可避免地出現(xiàn)銷量下降，收入減少，另一部分飯店開始停止供應(yīng)該產(chǎn)品。六、論述題（共2題，每天12ˊ,12ˊ×2=24ˊ）1.適應(yīng)文化差異的國際市場(chǎng)營銷對(duì)策是什么？答：文化適應(yīng)就是指企業(yè)在制定國際營銷決策時(shí)，充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)國的文化特點(diǎn)，使決策在實(shí)施過程中不但不會(huì)觸犯當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)、生活習(xí)俗、宗教信仰，而且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。主要對(duì)策有：一、重視國際營銷中對(duì)文化環(huán)境的調(diào)研，加強(qiáng)與目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)的社會(huì)交往與合作。二、按照目標(biāo)市場(chǎng)國的文化進(jìn)行營銷策略的設(shè)計(jì)，包括品牌、包裝、色彩、質(zhì)地、價(jià)格等。三、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國文化環(huán)境的引導(dǎo)。企業(yè)在努力適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)國的文化的同時(shí)，努力傳播自己的文化。故而，我們可以這樣做:一、學(xué)習(xí)東道國的語言，增進(jìn)文化了解與溝通；二是從文化境遇中學(xué)習(xí)，縮小文化差異；三是對(duì)國際市場(chǎng)營銷人員做有效的跨文化培訓(xùn)，使他們?cè)谒枷肜砟钌舷茸龊脺?zhǔn)備并學(xué)會(huì)相處和解決文化沖突可能的各種問題。2.談?wù)動(dòng)绊戯埖晗M(fèi)者購買行為的主要因素有哪些？答：主要因素有：社會(huì)環(huán)境因素、個(gè)人心理因素和非心理因素、產(chǎn)品和價(jià)格因素。3’一、社會(huì)環(huán)境因素。主要有文化