房地產(chǎn)營銷策劃方案（五篇）

第27頁共27頁房地產(chǎn)營銷?策劃方案?一、活動目?的和背景?本次房地產(chǎn)?開盤活動初?定時間為_?___年_?___月_?___日，?星期六。從?____年?度至今年_?___月份?在"億萬酒?店"項目的?推廣，再加?上____?月下旬開始?的媒體推廣?到現(xiàn)在，"?太極景潤花?園"在市場?上已經(jīng)具有?一定的知名?度，通過媒?體推廣和銷?售接待，客?戶群對項目?的了解已經(jīng)?趨于成熟，?同時根據(jù)從?____月?____日?到現(xiàn)在的項?目銷售情況?統(tǒng)計說明，?項目的已放?號客戶群中?準(zhǔn)客戶所占?比例較大，?預(yù)計到開盤?前夕，項目?放號量將會?持續(xù)增加，?因此開盤活?動的市場背?景條件應(yīng)該?說是比較成?熟的，同時?通過一段時?間的推廣，?項目也已到?了必須開盤?的時候，再?推遲勢必會?造成客戶的?流失。房?地產(chǎn)開盤活?動緊緊圍繞?"銷售"為?中心，通過?一系列的包?裝等工作，?在開盤后兩?天內(nèi)爭取達(dá)?到30~_?___%的?成交率，同?時將"太極?景潤花園"?的市場知名?度和美譽度?擴大化，為?一期項目的?銷售成功和?今后二期的?推廣、銷售?打下堅實的?基礎(chǔ)。二?、活動時間?(星期六?)三、活?動地點太?極景潤花園?項目銷售中?心現(xiàn)場四?、房地產(chǎn)開?盤策劃方案?主題思路定?位強調(diào)氛?圍突出品位?提升檔次有?條不紊圓滿?成功1)?通過開盤當(dāng)?天在周邊及?現(xiàn)場的包裝?和慶典活動?，給項目渲?染出濃烈的?喜慶氛圍，?突出表現(xiàn)項?目的開盤盛?典。2)?通過在售房?部現(xiàn)場的包?裝和水酒供?應(yīng)，工作人?員的細(xì)微服?務(wù)來突出表?現(xiàn)項目的品?位和檔次，?讓到來的客?戶都能從現(xiàn)?場感受到一?種尊貴感和?榮譽感。?3)通過合?理的區(qū)域劃?分，有效的?活動流程安?排，現(xiàn)場工?作人員工作?職責(zé)的合理?分配以及對?客戶關(guān)于"?選房、購房?流程"的講?解和傳達(dá)，?有條不紊地?對開盤當(dāng)天?的現(xiàn)場人流?人群進(jìn)行有?效合理的控?制，以使整?個項目現(xiàn)場?感覺有次序?、有、層次?，整個項目?現(xiàn)場有條不?紊。4)?通過一系列?的工作輔助?，最重要的?是在銷售過?程中抓住客?戶心理，充?分利用好銷?控掌握的方?法，以置業(yè)?顧問來積極?調(diào)動購房者?的迫切心態(tài)?，以使之達(dá)?到成交，簽?定相關(guān)合約?。五、房?地產(chǎn)開盤活?動現(xiàn)場規(guī)劃?布置方案?1)現(xiàn)場布?置A在售?樓部立柱前?根據(jù)場地尺?寸搭建半米?高上下舞臺?一個，后設(shè)?背景板(雙?面)，舞臺?兩邊用花籃?裝飾。附設(shè)?一個用鮮花?包扎的講臺?，以作嘉賓?發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)?致辭用，整?個舞臺主要?用做剪彩以?及主持、發(fā)?言用途。?B售樓部東?北角面塔南?路與新安路?交匯處設(shè)彩?虹門一個，?汽柱兩個分?別立在彩虹?門兩端。鞭?炮氣球8串?，花籃若干?，禮炮18?門，舞臺下?用花扁、花?架裝飾，售?樓部入口設(shè)?紅色地毯，?售樓部前廣?場設(shè)空飄若?干。C舞?臺前設(shè)坐椅?兩排，__?__個位置?左右，供嘉?賓及領(lǐng)導(dǎo)使?用。2)?外圍道路布?置A塔南?路兩側(cè)按排?號活動期間?方案設(shè)計，?插上彩旗。?B項目工?地臨塔南路?一側(cè)安置空?飄若干。?C在塔南路?進(jìn)入售樓部?路口處設(shè)空?飄兩個，以?達(dá)到吸引人?流，車流，?指引來賓，?宣傳開盤的?作用。3?)售樓部分?區(qū)布置及其?他布置A?售樓部內(nèi)部?分為___?_個區(qū)域?a、選房區(qū)?：主要用做?通知到的放?號客戶在該?區(qū)域通過銷?售人員的二?次講解和價?格預(yù)算，進(jìn)?行選房，確?定房號，并?簽署相關(guān)協(xié)?議。b、?簽約區(qū)：主?要用做已經(jīng)?選好房的客?戶在該區(qū)域?簽定認(rèn)購書?、繳納房款?定金，履行?相關(guān)手續(xù)。?c、展示?區(qū)：主要用?作未通知到?選房的客戶?參觀沙盤和?模型，索取?資料，戶型?圖，在選房?前有個心理?準(zhǔn)備。d?、休息區(qū)：?原洽談區(qū)位?置，主要用?作客戶逛累?了之后臨時?休息用。注?：選房區(qū)與?簽約區(qū)設(shè)在?同一區(qū)域，?意向性劃分?。B其他?區(qū)域a、?活動區(qū)：售?樓部門口廣?場，用作開?盤活動、剪?彩等，同時?作主要的包?裝區(qū)域。?b、休閑區(qū)?：用作舞獅?表演及客戶?觀賞表演的?區(qū)域。4?)新客戶排?號臺：設(shè)在?售樓部入口?右側(cè)，立柱?之后，用作?新客戶臨時?排號之用，?同時也用作?臨時室外咨?詢臺之用。?房地產(chǎn)營?銷策劃方案?（二）一?、時間:年?月日上午。?二、地點?:____?售樓中心現(xiàn)?場。三、?人員:工作?人員、客戶?、禮儀、主?持人、貴賓?等。四、?擬邀貴賓:?市政府有關(guān)?主管領(lǐng)導(dǎo)、?市建委、市?房地產(chǎn)管理?局領(lǐng)導(dǎo)、市?建筑、規(guī)劃?設(shè)計院負(fù)責(zé)?人等。五?、擬邀媒體?:____?電視臺、_?___日報?、____?新聞臺等。?六、預(yù)定?目標(biāo):對外?傳達(dá)___?_開盤典禮?的信息，顯?示企業(yè)實力?，擴大__?__的社會?知名度和美?譽度，體現(xiàn)?____的?完美前景，?促進(jìn)樓盤銷?售，與此同?時進(jìn)行企業(yè)?社會公關(guān)，?樹立___?_地區(qū)__?__房地產(chǎn)?開發(fā)有限公?司用心良好?的社會形象?，并融洽與?當(dāng)?shù)卣?能部門、客?戶及供應(yīng)商?的關(guān)系。?七、會場布?置:1、?主席臺區(qū):?主席臺區(qū)也?就是剪彩區(qū)?設(shè)在售樓中?心南邊，主?席臺中間為?主持人及貴?賓講話用的?立式麥克風(fēng)?，臺面鋪有?紅色地毯，?背景墻為噴?繪畫面，主?題為“__?__開盤慶?典儀式”。?2、簽到?處:來賓簽?到處設(shè)置在?主席臺北側(cè)?。簽到處配?有禮儀小姐?。簽到處設(shè)?置簽到處指?示牌。3?、禮品發(fā)放?區(qū):屆時也?可將簽到處?的桌子作為?禮品發(fā)放桌?。4、貴?賓休息區(qū):?可放在__?__售樓中?心現(xiàn)場，設(shè)?置沙發(fā)、茶?幾飲料、水?果、濕毛巾?，擺放精美?插花作為點?綴。八、?開盤活動要?點:1、?室內(nèi)外表現(xiàn)?1)彩旗?(彩條)?2)在售樓?處大門外道?路兩旁懸掛?，掛在沿街?燈柱上，用?以烘托熱烈?的銷售氣氛?。盆景花?卉在售樓?處大廳的各?個角落，分?別擺設(shè)，以?增加視覺美?感、清新空?氣和烘托親?切氛圍。?3)氣拱門?、氣球在?工地現(xiàn)場、?市區(qū)主干道?布置大型氣?拱門、熱氣?球、道旗，?借以營造項?目熱烈的開?工、開盤氣?氛。2、?現(xiàn)場表演活?動資料:?1)軍樂隊?:用于演奏?振奮人心的?樂曲，作為?背景音樂貫?穿開盤慶典?儀式的始終?。2)腰?鼓隊:在現(xiàn)?場安排一支?由____?人組成的腰?鼓隊，用于?迎賓和送賓?，增添喜慶?歡樂的氣氛?。3)舞?獅活動:在?儀式過程中?穿插舞獅活?動表演，預(yù)?示著___?_完美的發(fā)?展前景。?3、開盤促?銷活動配合?:以“_?___元當(dāng)?____元?，不買房也?能夠簡單賺?一把”為活?動宣傳主題?，吸引客戶?踴躍購房，?構(gòu)成讓利于?客戶、開盤?即旺銷的良?好公眾形象??；顒游?案如下:?為酬謝首批?客戶，開發(fā)?商特斥資_?___萬元?，于___?_月___?_日現(xiàn)場發(fā)?售購房VI?P卡___?_張，并免?費贈送抽獎?卡____?張。購房V?IP卡每張?卡統(tǒng)一售價?____元?，卡面值分?別為___?_元、__?__元、_?___元三?種，持卡人?在購房時可?沖抵與VI?P卡同等金?額的房款，?購房VIP?卡系無記名?卡，可自由?轉(zhuǎn)讓。抽?獎卡獎品設(shè)?置為購房券?____元?____名?，購房券_?___元_?___名、?物管費__?__元__?__名，均?可沖抵房款?，品牌電飯?煲____?個，品牌電?熨斗___?_個，中獎?率____?%，抽獎卡?依現(xiàn)場排隊?順序免費贈?送。贈完為?止，以上酬?賓活動由_?___市公?證處全程公?證。現(xiàn)場?排隊?wèi)?yīng)遵守?先后順序，?按現(xiàn)場指定?的起止點方?向排隊，_?___月_?___日早?上6:00?開始理解排?隊。本公?司將于__?__年__?__月__?__日上午?8:00開?始發(fā)送“排?號出入卡”?。獲得“?排號出入卡?”后，每十?人一組依次?進(jìn)入營銷現(xiàn)?場辦理登記?、交費取卡?手續(xù)?！?購房VIP?卡”在購房?兌換時，務(wù)?必與購卡收?據(jù)一并出示?，方為有效??；顒右?guī)?定:參與者?務(wù)必年滿_?___歲以?上，具有完?全民事行為?潛力，持有?效身份證明?的中國公民?、華僑、港?澳臺同胞或?外國公民(?每人限購、?取卡一張)?購房VI?P卡售出不?退，購房時?沖抵購房款?;不購房或?超過購房時?間期限此卡?作廢，不予?兌換。能夠?自由轉(zhuǎn)讓，?轉(zhuǎn)讓價格自?定。購房?VIP卡在?購房時憑卡?面金額沖抵?同等金額房?款，每套房?僅限使用一?張卡。本?次活動對團(tuán)?購客戶無效?。4、籌?備工作:?1)擬定與?會人員。于?月日向與會?領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出請?柬。2)?提前準(zhǔn)備好?請柬，并確?認(rèn)來否回執(zhí)?。3)提?前____?天向___?_氣象局獲?取當(dāng)日的天?氣狀況資料?。4)落?實管轄范圍?內(nèi)的保安指?揮和負(fù)責(zé)秩?序工作。?5)提前_?___天落?實指揮和負(fù)?責(zé)秩序工作?。6)做?好活動現(xiàn)場?的禮品、禮?品袋7)?提前___?_天辦理氣?球、活動場?地、氣拱門?所需的審批?。5、來?賓身份識別?:來賓到場?后，禮儀小?姐為來賓佩?帶胸花。貴?賓由禮儀小?姐指引或公?司領(lǐng)導(dǎo)陪同?前往貴賓休?息區(qū)。6?、人員安排?:1)預(yù)?設(shè)禮儀小姐?____名?，入口處_?___名，?簽到處__?__名，會?場區(qū)___?_名禮儀小?姐要求統(tǒng)一?著禮服。?2)工作人?員____?名;3)?公司工作人?員____?名;九、?儀式流程:?09:0?0-09:?____所?有工作人員?進(jìn)場。包括?公司主要負(fù)?責(zé)人及禮儀?公司負(fù)責(zé)人?、各類工作?人員以及表?演人員。?09:30?-09:5?0來賓陸續(xù)?進(jìn)場。貴賓?到現(xiàn)場簽到?處簽到同時?發(fā)放禮品。?客戶可入售?樓現(xiàn)場咨詢?并領(lǐng)取宣傳?資料。0?9:50-?10:00?貴賓由禮儀?小姐引入會?場。10?:00-1?0:08儀?式開始主持?人開場白介?紹貴賓。?10:08?-10:1?3公司總經(jīng)?理____?致歡迎詞。?10:1?3-10:?25舞獅表?演。10?:25-1?0:35政?府領(lǐng)導(dǎo)致辭?、公司投資?方代表致辭?。10:?35-10?:50主持?人邀請政府?領(lǐng)導(dǎo)、公司?領(lǐng)導(dǎo)、及建?委、房管局?有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為?____開?盤揭幕剪彩?，吉慶禮花?、禮炮同時?升放，儀式?到達(dá)高潮。?10:5?0-11:?00主持人?宣布典禮結(jié)?束，來賓趕?往午宴現(xiàn)場?。11:?00客戶簽?約，開盤銷?售活動正式?展開。十?、媒體計劃?:1、報?紙廣告_?___日、?____日?、____?日在《__?__日報》?第____?版刊登整版?廣告，告知?____開?盤的信息。?2、電視?廣告__?__電視臺?錄制開盤錄?像，制成V?CD，作為?開盤活動的?資料。并由?____電?視臺制作新?聞，報道整?個開盤活動?現(xiàn)場的狀況?，進(jìn)一步擴?大宣傳。?3、電臺廣?告在開盤?前后兩個月?播出___?_開盤的信?息。4、?印刷品廣告?樓書、海?報已印制完?畢，采取派?員發(fā)放與夾?報相結(jié)合的?方式。十?一、廣告預(yù)?算1.《?____日?報》27、?28、__?__日整版?____元?2.電視?臺錄制開盤?錄像及新聞?報道___?_元3.?電臺廣告宣?傳____?元4、開?盤儀式場地?戶外廣告管?理處審批_?___元?5、禮儀公?司各項費用?____元?(含舞臺?、音響、舞?獅隊、腰鼓?隊、軍樂隊?、禮儀小姐?及主持人酬?金)6.?氣球(開盤?現(xiàn)場及市區(qū)?主干道)_?___元?7.鮮花盆?景租賃__?__元共?計____?元貴州演?藝策劃傳媒?有限公司?貴州演藝策?劃傳媒有限?公司業(yè)務(wù)范?圍:1.?專業(yè)文藝演?出:大型演?唱會、文藝?晚會、電視?綜藝節(jié)目制?作2.各?式商務(wù)演出?:公司晚會?、會議演出?、新年聯(lián)誼?活動3.?新聞發(fā)布會?、時裝展示?會、產(chǎn)品推?介會及商務(wù)?促銷露演?4.各種會?議服務(wù)、展?覽展示5?.禮儀慶典?:開業(yè)慶典?、周年慶典?、開工奠基?剪彩儀式及?剪彩儀式等?房地產(chǎn)營?銷策劃方案?（三）一?、市場背景?：漢沽位?于天津東部?濱海地區(qū)，?是天津濱海?新區(qū)的重要?組成部分，?轄區(qū)面積_?___平方?公里區(qū)政府?坐落在寨上?街轄區(qū)內(nèi)，?全區(qū)共有常?駐人口__?__萬。漢?沽是我國重?要的化學(xué)工?業(yè)基地之一?，已形成以?海洋化工為?主，多門類?綜合發(fā)展的?工業(yè)體系，?全區(qū)共有工?業(yè)企業(yè)__?__余家，?主要有制鹽?、化工、輕?紡、服裝、?冶金、機械?加工等十多?個工業(yè)門類?。漢沽不僅?是一個工業(yè)?重地，而且?還是一個魚?米之鄉(xiāng)，盛?產(chǎn)水稻、水?果及水產(chǎn)品?。其中的茶?淀葡萄和水?產(chǎn)品久負(fù)盛?名。__?__所在寨?上街，其南?部為天津老?牌化工企業(yè)?—天津化工?廠，她曾為?漢沽區(qū)的發(fā)?展立下了汗?馬功勞，但?隨著改革開?放的進(jìn)行及?國有老企業(yè)?的通病，企?業(yè)的效益大?不如前，也?在某種程度?上影響了漢?沽區(qū)的發(fā)展?。隨著漢沽?新一屆領(lǐng)導(dǎo)?班子對當(dāng)?shù)?經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的?調(diào)整，將第?三產(chǎn)業(yè)作為?漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)?的補充體，?使?jié)h沽成為?一個經(jīng)濟(jì)結(jié)?構(gòu)多角化的?地區(qū)，從而?保證漢沽區(qū)?經(jīng)濟(jì)的健康?、可持續(xù)發(fā)?展。二、?競爭對手分?析：由于?漢沽房地產(chǎn)?市場的發(fā)展?屬于初級階?段，市場對?價格的敏感?度較高，面?對產(chǎn)品的認(rèn)?知及感知程?度相對較低?，故此我們?在分析競爭?對手時主要?針對地段、?價格、產(chǎn)品?三個層面進(jìn)?行歸納與比?較，我們將?其分為直接?競爭對手與?間接競爭對?手。1.?在漢沽我們?的直接競爭?對手是誰呢??2.在?漢沽我們的?間接競爭對?手?在漢?沽市場中我?們將綠地人?家、濱河小?區(qū)及富達(dá)花?園定為間接?競爭對手，?具體原因我?們分列如下?：綠地人?家處于天化?的附近，濱?河小區(qū)處于?烈士陵園附?近，他們都?遠(yuǎn)離于城區(qū)?中心相對的?位置優(yōu)勢，?不足以與第?壹城形成競?爭態(tài)勢。富?達(dá)雖與第壹?城相鄰，但?其銷售已近?尾聲，故并?不對第壹城?銷售造成直?接威脅;?綠地人家的?產(chǎn)品規(guī)劃屬?純南方模式?，不能與本?地居住習(xí)慣?相對接;而?濱河小區(qū)的?產(chǎn)品規(guī)劃雖?與本地居住?習(xí)慣相符，?但其產(chǎn)品的?規(guī)劃、設(shè)計?水平與第壹?城相比較仍?不在同一層?面，要落后?與第壹城。?而富達(dá)花園?的規(guī)劃、設(shè)?計，仍初級?產(chǎn)品形態(tài);?綠地、濱?河及富達(dá)的?銷售均價與?第壹城相差?____元?左右，故此?在目標(biāo)人群?層面，不與?第壹城形成?直接競爭。?三、競爭?項目基本信?息：項目?名稱規(guī)劃面?積銷售均價?基本情況?綠地人家_?___萬平?方米176?0社區(qū)規(guī)模?較大，銷售?單價較低，?一期開發(fā)面?積____?萬平米，整?體社區(qū)規(guī)劃?及戶型設(shè)計?較為南方化?，銷售樓層?以一、二、?三、六層為?主。濱河?小區(qū)___?_萬平方米?1584社?區(qū)規(guī)劃有中?心景觀帶，?五層建筑形?態(tài)，社區(qū)無?會所，鄰近?薊運河及烈?士陵園，價?格優(yōu)勢明顯?，戶型面積?控制較好，?并帶簡單裝?修。井田?·藍(lán)月灣_?___萬平?方米205?0l型地塊?，與第壹城?一路之隔，?戶型、價格?、配套與第?壹城相近。?分析：從?已銷售的戶?型比來看，?其中兩室占?了絕對的比?例，即便是?頂層的兩室?也由于價位?較低得到了?市場的認(rèn)可?，所以我們?有理由說，?漢沽市場的?主要需求在?兩室，對于?一室戶型的?銷售由于存?量較大，我?們?nèi)孕杞o予?足夠的重視?。在兩室的?銷售當(dāng)中主?要以a、b?、e戶型為?主導(dǎo)，是典?型的經(jīng)典戶?型，面積在?90—__?__㎡之間?，這樣也從?另一側(cè)面反?映了我們客?戶的主流消?費價格在_?___萬左?右。__?__樓棟售?出率分析?分析：在我?們項目樓棟?售出情況的?分析中我們?可以看出，?大量消費出?現(xiàn)于臨街與?臨學(xué)校的一?面，而在景?觀中心區(qū)附?近的樓棟銷?售情況一般?。出現(xiàn)這種?情況的原因?，一方面是?現(xiàn)場銷售控?制的原因，?一方面也與?居住觀念有?關(guān)。但這樣?的銷售情況?也為項目后?期景觀節(jié)點?釋放后的銷?售，提供有?力的產(chǎn)品支?持。4.?已售出產(chǎn)品?面積區(qū)間與?總價格區(qū)間?分析：四?、已購客戶?分析1.?付款方式分?析：分析?：我們從已?成交的客戶?付款方式的?比例中可以?看出，一次?性付款與貸?款的比例相?差較大，說?明當(dāng)?shù)氐南?費者在消費?能力上雖有?一定的問題?，但他們具?有相當(dāng)穩(wěn)定?和充足的還?款能力，且?在消費意識?上較為超前?，這當(dāng)然也?與客戶的職?業(yè)及受教育?的程度有關(guān)?。___?_年齡結(jié)構(gòu)?分析：分?析：我們從?已購客戶的?年齡層面上?去分析，主?要可以得出?的判斷是我?們的客戶以?中年人為主?，他們對新?事物的接受?能力較強，?具有一定的?購買力及資?金支配能力?，相應(yīng)對生?活質(zhì)量的要?求也較高。?而且我們從?客戶的年齡?層次分析中?還可以得出?另外一個問?題，即是他?們的需求不?只存在于房?子一方面，?在生活當(dāng)中?還有更多的?需求，比如?：子女的教?育問題、娛?樂問題、收?入及職業(yè)狀?況問題等。?由于漢沽當(dāng)?地群眾對當(dāng)?地經(jīng)濟(jì)狀況?的擔(dān)憂，更?多反映出的?是對子女教?育的關(guān)注較?多。3.?行業(yè)分析：?行業(yè)累計?銷售套數(shù)累?計百分比?天化___?_%石化?____%?個體及私?營____?%銀行_?___%?學(xué)校___?_%醫(yī)院?____%?鹽場__?__%稅?務(wù)____?%規(guī)劃局?____%?保險__?__%其?它____?%總計1?93分析?：從已購客?戶的行業(yè)特?征來看，大?部分的已購?客戶集中在?企、事業(yè)單?位及個體行?業(yè)。由此所?反映出的是?我們業(yè)主大?部分為工薪?階層，其收?入狀況較穩(wěn)?定，收入水?平相對較優(yōu)?厚。而這樣?的客戶在漢?沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)?量較多，為?我們提供了?較好的市場?承接力，且?在一方面確?定了我們主?要的宣傳目?標(biāo)。4.?居住區(qū)域分?析：分析?：從項目已?購客戶現(xiàn)居?住區(qū)域情況?的分析中，?我們可以看?出我們的主?要消費對象?仍是以漢沽?城區(qū)附近的?居民為主，?且以天化宿?舍為主，這?樣即為我們?以后的宣傳?通路指明的?方向。五?、產(chǎn)品前期?市場推廣簡?要分析：?____在?前期的媒介?宣傳過程中?，主要是對?漢沽區(qū)的發(fā)?展、順馳的?品牌、工程?質(zhì)量、物業(yè)?及部分戶型?進(jìn)行了市場?傳達(dá)。其項?目的促銷活?動，主要是?結(jié)合項目的?工程節(jié)點進(jìn)?行了一些老?客戶的維系?活動。在?我們對宣傳?及活動的分?析當(dāng)中，發(fā)?現(xiàn)了其中存?在三個方面?的問題。一?是宣傳主題?與客戶需求?上的錯位，?也即宣傳內(nèi)?容的針對性?不強;二是?在各宣傳節(jié)?點上的訴求?不能成為體?系，缺乏對?項目主題的?支撐;三是?宣傳中對產(chǎn)?品的價值宣?泄不足。?六、分析|?總結(jié)：_?___對市?場、產(chǎn)品、?消費者的總?結(jié)：我們?在前面對市?場及競爭對?手、產(chǎn)品及?客戶進(jìn)行了?一個簡要的?分析，通過?分析我們得?出我們對市?場、產(chǎn)品及?市場中的消?費者的理解?，我們在明?示如下：?市場：在漢?沽的房地產(chǎn)?市場中充斥?著大量的房?地產(chǎn)項目，?單從供應(yīng)量?上來講已基?本上可以滿?足市場現(xiàn)有?的消費需求?，而且在新?的一年里將?有新的地產(chǎn)?公司進(jìn)入市?場，并為市?場帶來新的?產(chǎn)品，這樣?我們就可以?說____?年的漢沽房?地產(chǎn)市場，?將快速成長?為供大于求?的買方市場?。對于在市?場中的各個?項目來說，?漢沽將是一?個各項目進(jìn)?行快速掠奪?的市場。?我們從目前?所了解到的?市場中各項?目的銷售情?況來看，雖?然漢沽已經(jīng)?進(jìn)入了買方?市場，雖然?各項目都已?經(jīng)在市場中?得到相應(yīng)的?認(rèn)知，雖然?各競爭對手?之間的差異?較大(包括?產(chǎn)品及價格?)，但是卻?沒能有一個?項目成為市?場追逐的熱?點，成為市?場銷售的領(lǐng)?跑者，成為?市場中殺傷?力的項目。?在這樣的市?場情況下，?一方面給我?們留下了一?個的市場機?會，一方面?也讓我們反?思我們近一?年來所做工?作的欠缺及?未來工作中?的跟進(jìn)措施?。如果我們?能夠在未來?的工作中，?及時總結(jié)我?們的經(jīng)驗教?訓(xùn)，及時調(diào)?整我們的營?銷戰(zhàn)略，及?時登上市場?領(lǐng)軍者的寶?座，我們的?項目明天將?會異常光明?。產(chǎn)品：?在漢沽房地?產(chǎn)市場中，?我們不能說?我們的產(chǎn)品?規(guī)模是的，?不能單就一?個方面說我?們的產(chǎn)品是?的，但我們?可以說我們?產(chǎn)品的從整?體上來說是?的，雖然我?們銷售價格?高于競爭對?手，但這個?價格是與其?價值相符的?，這從我們?產(chǎn)品的前期?銷售中即可?看出。雖然?目前市場上?普遍認(rèn)為我?們的價格高?，但那只是?表面現(xiàn)象，?那只是因為?我們沒能在?項目的前一?階段銷售過?程中讓市場?認(rèn)清我們產(chǎn)?品的價值而?已，只要我?們能讓消費?者實際感受?到我們的產(chǎn)?品，看到我?們的產(chǎn)品價?值，我們的?銷售必然會?放量，我們?的項目必然?會成為市場?關(guān)注的熱點?，我們的項?目必然會成?為市場的領(lǐng)?跑者。消?費者：在漢?沽當(dāng)?shù)氐南?費市場中，?主要以工薪?收入階層為?主，這是由?當(dāng)?shù)叵鄬?一的經(jīng)濟(jì)結(jié)?構(gòu)所造成的?。雖然這些?工薪階層的?收入水平不?高，但是卻?相對穩(wěn)定，?這為他們購?買房地產(chǎn)產(chǎn)?品提供了物?質(zhì)基礎(chǔ)。同?時由于他們?受教育程度?相對較高，?這樣對新鮮?事物的接受?能力也相對?于一般消費?者要強，因?此也就說明?他們是我們?的目標(biāo)消費?群體，是我?們產(chǎn)品信息?釋放的主渠?道。房地?產(chǎn)營銷策劃?方案（四）?一、營銷?概況：房?地產(chǎn)系不動?產(chǎn)的商品概?念，與其他?商品有著本?質(zhì)截然不同?的區(qū)別，不?同于買件衣?服那樣隨心?所欲，這是?因為買房子?價位高，耐?用性長。買?主務(wù)必經(jīng)過?審情度事、?權(quán)衡利弊的?反復(fù)斟酌才?能作出決定?，而且反彈?心理很強，?稍有不稱心?就會改變主?意，買主思?考的問題，?內(nèi)容豐富，?錯綜復(fù)雜，?既要考慮得?天獨厚的地?理條件，又?要科究優(yōu)雅?舒適的自然?環(huán)境，樓質(zhì)?、交通、音?貝、污染、?安全等諸方?面的慎之有?慎。由此可?見房地產(chǎn)營?銷深度廣，?難度大，負(fù)?荷重，企求?在房地產(chǎn)營?銷上取得卓?然顯著的成?效，并非輕?而易舉、彈?指一揮間，?必須加強重?視大腦智力?投資的力度?，具備冰凍?三尺非一日?之寒的韌勁?和毅力。?二、創(chuàng)意理?念：房地?產(chǎn)營銷策劃?方案要達(dá)到?尚方寶劍的?強大韌勁和?力度，必須?在創(chuàng)意理念?上形成：?1、具有高?度的自信野?心;2、?富于競爭，?且樂此不倦?;3、頭?腦敏銳，不?拘傳統(tǒng);?4、感性認(rèn)?識和理性認(rèn)?識相處融洽?;5、注?重歷史，尊?重現(xiàn)實，睽?重未來。?三、構(gòu)思框?架：1)?以塑造形象?為主，渲染?品味和意念?;2)展?現(xiàn)樓盤的綜?合優(yōu)勢;?3)體現(xiàn)樓?盤和諧舒適?生活;4?)直切消費?群生活心態(tài)?。四、實?戰(zhàn)流程：?1、形象定?位：對樓?盤的綜合素?質(zhì)進(jìn)行整體?概括，揭示?樓盤從地理?位置、物業(yè)?檔次到設(shè)計?思想、具體?細(xì)節(jié)等到方?面的高起點?定位。所謂?高起點完全?可以從樓盤?的整體設(shè)計?中體現(xiàn)到：?吸取園外、?境外高檔物?業(yè)經(jīng)驗，處?處顧及住戶?需要，大到?小區(qū)環(huán)境規(guī)?劃設(shè)計和公?共空間的審?美安排;小?至空調(diào)機位?、公共過道?采光以及住?戶戶型設(shè)計?等等,都進(jìn)?行精碉細(xì)鑿?，力爭完美?。好東西?總有不同之?處，因而“?不同”二字?構(gòu)成了樓盤?這一高檔物?業(yè)的形象基?礎(chǔ)，使它有?機會從眾多?物業(yè)中脫穎?而出。比如?：地理位置?不同，交通?條件不同，?物業(yè)品質(zhì)不?同，發(fā)展商?信譽不同，?人均擁有空?間不同，升?值潛力不同?，車位數(shù)量?不同，小區(qū)?規(guī)劃不同。?這“八種不?同”的明知?故問句子成?為開發(fā)商向?樓盤消費對?象闡述物業(yè)?優(yōu)勢的重要?線索。2?、主要賣點?：對樓盤?進(jìn)行全面分?析研究，概?括為四個方?面的賣點構(gòu)?成：1)?地理位置;?2)、樓盤?設(shè)施結(jié)構(gòu);?3)、樓盤?做工用料;?4)、戶型?設(shè)計。突出?明顯優(yōu)勢，?這是樓盤消?費者最關(guān)心?的物業(yè)指標(biāo)?。3、繪?制效果圖：?根據(jù)開發(fā)?商的條件和?推廣需要，?分別繪制整?體效果圖、?多層單體效?果圖。繪制?效果圖要強?調(diào)公共空間?開闊、細(xì)節(jié)?豐富、品味?高，因為樓?盤的銷售，?需要啟動購?樓者對未來?的想象，無?數(shù)事實范例?證明，精美?的效果圖對?營銷起了事?半功倍的決?定性作用。?4、廣告?訴求點：?1)闡述樓?盤的位置;?2)闡述樓?盤所在地的?歷史淵源;?3)闡述樓?盤交通條件?;4)闡述?樓盤人口密?度情況;5?)闡述樓盤?的升值潛力?;6)闡述?樓盤開發(fā)商?的信譽;7?)闡述樓盤?的背景;8?)闡述樓盤?的舒適溫馨?;9)闡述?樓盤的實用?率;10)?闡述樓盤的?付數(shù)計劃;?11)闡述?樓盤的品質(zhì)?;12)闡?述樓盤的深?遠(yuǎn)意義;1?3)闡述樓?盤的物業(yè)管?理有什么不?同。5、?廣告階段劃?分：對樓?盤的品牌推?廣是一個長?期的行為，?應(yīng)有戰(zhàn)略的?考慮，從而?使每一期廣?告都變成一?次品牌的積?累。都成為?對樓盤形象?的一次重要?投資。其廣?告推廣大致?劃分為三個?階段：第?一階段(預(yù)?期到首期交?樓入住)：?此階段廣告?宣傳以建立?品牌知名度?和促進(jìn)銷售?為目標(biāo)，從?而盡快奠定?樓盤在人們?心目中的品?味、檔次和?形象。此階?段廣告費用?投入相對較?大。第二?階段(首期?交樓至二期?完工)：此?階段以品牌?維持為目的?，穩(wěn)固樓盤?高檔物業(yè)的?品牌形象。?同時促進(jìn)銷?售。此階段?廣告費用投?入相對較少?。第三階?段(二期工?程交樓至整?體竣工)：?此階段的廣?告任務(wù)重點?是維持樓盤?的良好口碑?，可結(jié)合已?經(jīng)入住的眾?多住戶來談?論評估本樓?盤并通過口?碑帶動銷售?，完成售樓?收尾工作。?此階段廣告?費用投入為?中等不平。?總體上看?，樓盤全程?廣告投入曲?線呈馬鞍形?，這是根據(jù)?各銷售期要?求和工程進(jìn)?程不同階段?而得出的較?合理的分配?方案。當(dāng)然?，每個階段?中的廣告及?發(fā)布，應(yīng)依?據(jù)具體情況?靈活使用和?調(diào)整。6?、廣告表現(xiàn)?：在樓盤?預(yù)售及正式?展銷前，應(yīng)?設(shè)法積蓄氣?氛，設(shè)計一?個別開生面?、形式獨特?的揭幕儀式?。在預(yù)售參?觀登記前一?周，更新目?前圍在售樓?部和樣板間?外側(cè)的圍布?。直到預(yù)售?和開幕式當(dāng)?天隆重揭幕?，讓優(yōu)雅美?麗的樓盤示?范間瞬間呈?現(xiàn)在大眾及?過往行人面?前。屆時，?樂隊奏出美?妙動聽的西?洋樂曲，嘉?賓云集，參?觀人流穿梭?樣板之間，?驚羨之辭不?絕于耳。(?具體揭幕儀?式內(nèi)容安排?及細(xì)節(jié)，另?視情策劃)?。預(yù)告廣?告以渲染氣?氛為主，配?合精彩的揭?幕預(yù)售儀式?先期刊登。?7、首期?廣告內(nèi)容及?時間安排：?內(nèi)部認(rèn)購?展示會和首?期展銷會定?期舉行，廣?告準(zhǔn)備工作?應(yīng)在此之前?全部到位，?具體內(nèi)容大?致如下：?①樓盤效果?圖。②樓?盤售價表和?匯款方式的?確定與制作?。③售樓?宣傳冊和促?銷宣傳單的?設(shè)計制作。?④工地圍?板的設(shè)計、?繪制。⑤?展銷場地宣?傳旗幟、宣?傳畫和橫幅?的設(shè)計制作?。⑥展銷?場地道路指?導(dǎo)牌的制作?。⑦展板?(兩套，每?套____?張)的設(shè)計?、制作和擺?放。⑧影?視廣告創(chuàng)意?構(gòu)思及拍攝?制作。⑨?報紙廣告首?____期?的設(shè)計、完?稿及定版。?⑩圍繞展?示會其它促?銷宣傳用品?。五、勾?勒賣點途徑?。1、確?立行銷要求?：樓盤行?銷觀念著重?于消費者的?分布情形及?需求層次，?繼而設(shè)計規(guī)?劃銷售策略?主題。突顯?出樓盤產(chǎn)品?的價值，進(jìn)?而滿足購屋?大眾獨有的?品味與格調(diào)?。故樓盤在?行銷上須完?全符合時代?的發(fā)展，才?能在市場上?造成影響，?成為大眾爭?先搶購的產(chǎn)?品，下列幾?點是營銷方?面應(yīng)重點考?慮的問題。?①時代性?：具有前瞻?性的行銷觀?念，符合社?會形態(tài)的變?革與提升。?②生活性?：完全符合?消費者的生?活需求，接?近消費者的?消費水平。?③安全性?：各項設(shè)備?充實，設(shè)施?完善，以強?化生活安定?性。④方?便性：交通?、時間、商?品等方面消?費及額外的?需求。⑤?舒適性：現(xiàn)?代化的消費?新空間，具?有以符合人?性需要為基?礎(chǔ)的品質(zhì)。?⑥選擇性?：多樣化的?產(chǎn)品提供多?樣化選擇。?⑦自由性?：使生活、?休閑、購物?緊密結(jié)合。?2、進(jìn)行?消費者背景?分析：①?選購本樓盤?的動機：?a、認(rèn)同規(guī)?劃設(shè)計之功?能及附加價?值優(yōu)于其他?的樓盤。?b、經(jīng)過比?較競爭后，?認(rèn)同本樓盤?的價位。?c、想在此?地長久居住?者。d、?認(rèn)為本區(qū)域?有遠(yuǎn)景，地?段有發(fā)展?jié)?力。e、?信賴業(yè)主的?企業(yè)規(guī)模與?財力潛力。?f、通貨?膨脹壓力下?的保值心態(tài)?，使其萌發(fā)?購買動機。?②排斥本?樓盤的理由?：a、消?費者本人經(jīng)?濟(jì)能力不足?。b、比?較之后認(rèn)為?附近有理想?的樓盤。?c、購買個?體者較少，?對后市看空?。③購買?本樓盤的理?由：a、?對本區(qū)域環(huán)?境熟悉念舊?者。b、?滿現(xiàn)居環(huán)境?品質(zhì)者。?3、設(shè)計完?美的行銷動?作：①塑?造產(chǎn)品的獨?特的風(fēng)格，?突顯產(chǎn)品市?場上的優(yōu)勢?與形象，使?客戶在選擇?有獨特定位?的產(chǎn)品之后?，能肯定自?己的品味和?地位，而造?成社會影響?。②強勢?吸引廣大的?自住型購屋?客戶，以單?價實在、總?價合理的策?略，除了能?吸引第一次?購屋需求，?亦可引導(dǎo)第?二次購屋、?換屋或投資?客進(jìn)場購買?。③根據(jù)?本區(qū)域的地?理位置，塑?造本樓盤的?未來高價值?及增值潛力?。④慎選?現(xiàn)場銷售人?員與嚴(yán)格執(zhí)?行個案銷售?講習(xí)，銷售?人員除了要?將房地產(chǎn)景?氣時的高姿?態(tài)予以收斂?，換成不卑?不亢的態(tài)度?外。更要以?耐心、親切?、誠懇的說?服技巧加上?專業(yè)化素養(yǎng)?，才能將如?業(yè)主所愿的?銷售目標(biāo)在?短期之內(nèi)順?利實現(xiàn)。?⑤銷售人員?應(yīng)默契配合?，充分準(zhǔn)備?，以使客戶?在整個銷售?過程中確實?感受到自然?、親切、實?在、信任、?誠實、坦誠?、自尊的銷?售氛圍。以?實現(xiàn)“訂屋?便不退訂”?，“補足便?能簽約”“?簽約便能代?為介紹朋友?來買”的完?善銷售體系?。六、房?地產(chǎn)營銷廣?告推廣業(yè)務(wù)?的策略：?1、引導(dǎo)期?：首先選?搭大型戶外?看板，以獨?特新穎的方?案引起客戶?的好奇，引?發(fā)其購買欲?①工地現(xiàn)?場清理美化?，搭設(shè)風(fēng)格?新穎清閑的?接待總部(?視情形需要?，制作樣品?屋)。②?合約書、預(yù)?約單及各種?記錄表制作?完成。?③講習(xí)資料?編制完成。?④價格表?完成。⑤?人員講習(xí)工?作完成⑥?刊登引導(dǎo)廣?告⑦銷售?人員進(jìn)駐。?注意事項?：①對預(yù)?約客戶中有?望客戶做d?s(直接拜?訪)。②?現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷?售方向、方?式若有不順?者要即時修?正。③定?期由業(yè)務(wù)主?管召開銷售?人員策劃會?，振奮士氣?。④不定?期舉行業(yè)務(wù)?與企劃部門?的動腦會議?，對來人，?來電及區(qū)域?記錄表予以?分析后，決?定是否修正?企劃策略。?⑤有關(guān)接?待中心常發(fā)?生故障或較?為客戶在意?的設(shè)施，如?燈光照明亮?度，冷氣空?調(diào)位置及冷?暖度，簽約?場所氣氛，?屋頂防雨措?施，展圖堅?牢度等均需?逐一檢查測?試。⑥主?控臺位置及?高度、廣播?系統(tǒng)音域范?圍及功能，?控臺、銷售?區(qū)、樣品屋?與模型，出?入口及過道?是否能使眾?多客戶十分?順暢地經(jīng)過?。2、公?開期及強銷?期：公開?期(引導(dǎo)期?之后___?_天)及強?銷期(公開?后第___?_天起)。?⑴、正式?公開推出前?需吸引引導(dǎo)?期有望客戶?與配合各種?強勢媒體宣?傳，聚集人?潮，并施展?現(xiàn)場銷售人?員團(tuán)隊與個?人銷售魅力?，促成訂購?，另可安排?雞尾酒會或?邀請政經(jīng)名?人蒞臨剪彩?，提高客戶?購買信心。?⑵、每日?下班前__?__分鐘，?現(xiàn)場銷售人?員將每日應(yīng)?填之資料填?好繳回，由?業(yè)務(wù)主管加?以審查，于?隔日交還每?位銷售人員?，并于隔日?晨間會議進(jìn)?行講述對各?種狀況及有?望客戶追蹤?提出應(yīng)變措?施。⑶、?每周周一由?業(yè)務(wù)部，企?劃部舉行策?劃會議，講?述本周廣告?媒體策略、?促銷活動(?sp)項目?與銷售策略?及總結(jié)銷售?成果，擬定?派發(fā)宣傳單?計劃。⑷?、擬定派發(fā)?宣傳單計劃?表，排定督?報人員表及?(sp)活?動人員編制?調(diào)度表。?⑸、于sp?活動前__?__天，選?定協(xié)助銷售?人員及假客?戶等，并預(yù)?先安排講習(xí)?或演練。?⑹、若于周?六、周日或?節(jié)日sp活?動，則需要?提前一天召?集銷售管理?人員協(xié)助銷?售人員講習(xí)?，使其全面?了解當(dāng)日活?動策略、進(jìn)?行方式及如?何配合。?⑺、每逢周?六、周日或?節(jié)目sp活?動期間，善?用____?組假客戶，?應(yīng)注意銷售?區(qū)和主控臺?之自然呼應(yīng)?，每成交一?戶，便由主?控臺主管播?板，隨即公?司現(xiàn)場人員?均一起鼓掌?，外區(qū)人員?燃放鞭炮，?現(xiàn)場張貼恭?賀紅紙，使?現(xiàn)場氣氛達(dá)?到點。⑻?、周六、周?日下班前由?業(yè)務(wù)主管或?總經(jīng)理召開?業(yè)務(wù)總結(jié)會?，對本日來?人來電數(shù)、?成交戶數(shù)、?客戶反映、?活動優(yōu)缺點?進(jìn)行總結(jié)與?獎懲。⑼?、實施責(zé)任?戶數(shù)業(yè)績法?，每位銷售?成員自定銷?售目標(biāo)或由?公司規(guī)定責(zé)?任戶數(shù)，并?于每周一作?統(tǒng)計，完成?目標(biāo)人員公?司立即頒發(fā)?獎金，以資?鼓勵。⑽?、隨時掌握?補足、成交?、簽約戶數(shù)?、金額、日?期，若有未?依訂單上注?明日期前來?辦理補足或?簽約手續(xù)者?，立即催其?辦理補足或?簽約。⑾?、客戶來工?作銷售現(xiàn)場?洽定或來電?詢購，要求?其留下姓名?，聯(lián)系電話?，以便于休?息時間或廣?告期間實施?ds(直銷?)、出外追?蹤拜訪客戶?，并于每日?下班前由業(yè)?務(wù)主管總結(jié)?追蹤成果，?檢查是否達(dá)?到預(yù)期銷售?目標(biāo)。?⑿、每逢周?日，節(jié)日或?sp期間，?公司為配合?銷售，應(yīng)每?隔一段時間?打電話至現(xiàn)?場做假洽訂?(電話線若?為兩條，則?輪流打)以?刺激現(xiàn)場銷?售氣氛。?3、持續(xù)期?(最后沖刺?階段)：?⑴、正式公?開強勢銷售?一段時日后?，客戶對本?案之認(rèn)識程?度應(yīng)不淺，?銷售人員應(yīng)?配合廣告，?重點追蹤以?期達(dá)到成交?目的。⑵?、利用已購?客戶介紹客?戶，使之成?為活動廣告?。并事先告?之：若介紹?成功公司將?提成一定數(shù)?額的“介紹?獎金”作為?鼓勵。⑶?、回頭客戶?積極把握，?其成交機會?極大。⑷?、退訂戶仍?再追蹤，實?際了解問題?所在。⑸?、銷售成果?決定于是否?在最后一秒?鐘仍能全力?以赴，故銷?售末期的士?氣高低不容?忽視。只要?腳踏實地的?執(zhí)行本方案?，房地產(chǎn)營?銷將會立竿?見影，成就?頗豐。房?地產(chǎn)營銷策?劃方案（五?）前言?在商業(yè)地產(chǎn)?銷售發(fā)展日?益成熟的的?今天，房地?產(chǎn)營銷策劃?在商業(yè)地產(chǎn)?的銷售與招?商過程中越?來越重要，?商鋪要想賣?得好，前期?的營銷策劃?必不可少，?而且必須做?到位。_?___商業(yè)?城項目是_?___房地?產(chǎn)開發(fā)公司?開發(fā)的精品?物業(yè)，將成?為____?市北區(qū)的新?型休閑地產(chǎn)?商業(yè)的經(jīng)典?作品。_?___商業(yè)?城座落于_?___市城?區(qū)北部的_?___廣場?旁，是__?__地產(chǎn)開?發(fā)公司的新?建項目。本?項目占地7?____平?方米，根據(jù)?目前的建筑?設(shè)計建議方?案，項目由?三層裙樓(?含負(fù)一層)?和兩棟塔樓?(分別高四?層)組成，?總建筑面積?約為15_?___余平?方米，地下?車庫及設(shè)備?用房建筑面?積為1__?__多平方?米，商業(yè)裙?樓建筑面積?約8___?_平方米，?塔樓建筑面?積約6__?__余平方?米。項目總?投資約1_?___萬元?。經(jīng)過前?期的市場調(diào)?研分析，本?項目初步確?定為現(xiàn)代化?、多功能的?休閑購物商?城。根據(jù)這?個初步設(shè)想?，結(jié)合目前?項目現(xiàn)狀，?本營銷企業(yè)?方案對本項?目做了比較?系統(tǒng)的市場?定位及營銷?可操作性分?析，從營銷?策劃的角度?出發(fā)，對項?目的整體形?象包裝、營?銷組織運行?、市場推廣?、廣告策略?安排、銷售?促進(jìn)等方面?都做了全局?性和可操作?性的論述。?一、項目?營銷總體策?略營銷總?體策略是仔?細(xì)