膽汁質(zhì)-廣東創(chuàng)新科技職業(yè)學(xué)院

消費(fèi)心理學(xué)第三版廣東創(chuàng)新科技職業(yè)學(xué)院主講：劉晗目錄Contentspage第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)第二節(jié)消費(fèi)者的性格第三節(jié)消費(fèi)者的能力第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)為什么要研究消費(fèi)者氣質(zhì)？消費(fèi)心理學(xué)研究消費(fèi)者氣質(zhì)類型及其特征，其目的就是為了提供一種理論指導(dǎo)，幫助營銷服務(wù)人員學(xué)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者在購買過程中的行為表現(xiàn)，去發(fā)現(xiàn)和識(shí)別其氣質(zhì)方面的特點(diǎn)，進(jìn)而引導(dǎo)和利用其積極方面，控制其消極方面，使工作更有預(yù)見性、針對(duì)性、有效性。第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)一、氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是指人典型的、穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，包括心理活動(dòng)的速度(如語言、感知及思維的速度等)、強(qiáng)度(如情緒體驗(yàn)的強(qiáng)弱、意志的強(qiáng)弱等)、穩(wěn)定性(如注意力集中時(shí)間的長短等)和指向性(如內(nèi)向性、外向性)。心理學(xué)認(rèn)為，氣質(zhì)是不以人的活動(dòng)目的和內(nèi)容為轉(zhuǎn)移的心理活動(dòng)的典型的穩(wěn)定的動(dòng)力特征。（1）天生性：生物特性（遺傳性）（2）穩(wěn)定性：相對(duì)不變（3）可變性：環(huán)境和教育可使氣質(zhì)產(chǎn)生量變。第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)三、氣質(zhì)的特點(diǎn)氣質(zhì)類型膽汁質(zhì)型

粘液質(zhì)型

抑郁質(zhì)型

多血質(zhì)型

第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)四、氣質(zhì)的類型第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)五、消費(fèi)者氣質(zhì)在消費(fèi)活動(dòng)中的表現(xiàn)興奮型的消費(fèi)者活潑型的消費(fèi)者安靜型的消費(fèi)者弱型消費(fèi)者A．膽汁質(zhì)（興奮型）（性情暴躁、動(dòng)作迅猛）這種氣質(zhì)類型的消費(fèi)者在購買商品時(shí)，情緒反應(yīng)熱烈，對(duì)商品以及營業(yè)員的服務(wù)或肯定或否定，其表情豐富、言語坦率，同時(shí)也喜歡提問題，提意見，常表現(xiàn)出脾氣急躁，行動(dòng)毛躁。這類消費(fèi)者的另一顯著特征是沖動(dòng)性，一旦被某一商品所吸引，往往會(huì)立刻導(dǎo)致購買行動(dòng)，而事后又后悔不迭。典型人物：張飛、李逵、魯智深、拿破侖第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)B．多血質(zhì)（活潑型）（性情活躍，動(dòng)作靈敏）這類消費(fèi)者在購買行動(dòng)中，情緒外露，喜歡與營業(yè)員或其它顧客交換意見，而且反應(yīng)靈活，行動(dòng)敏捷，興趣廣泛，能適應(yīng)各種環(huán)境與氣氛，但感情易變，注意力和興趣也易轉(zhuǎn)移。典型人物：賈寶玉、燕青、郭沫若等第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)C．粘液質(zhì)（安靜型）（性情沉靜，動(dòng)作遲緩）該氣質(zhì)類型的消費(fèi)者在購買活動(dòng)中，情緒穩(wěn)定，不易外露，對(duì)商品服務(wù)的好壞不輕易下結(jié)論，行動(dòng)穩(wěn)重、緩慢，語言簡練，善于控制自己，自信心較強(qiáng)，不輕易聽信他人意見，也不易受營銷環(huán)境的影響，也不喜歡營業(yè)員的過分熱情。典型人物：陳景潤、牛頓、達(dá)爾文、愛因斯坦、愛迪生第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)D．抑郁質(zhì)（弱型）（性情脆弱，動(dòng)作遲鈍）這類顧客在購買商品時(shí)，情緒變化緩慢，觀察商品仔細(xì)認(rèn)真，而且體驗(yàn)深刻，往往能發(fā)現(xiàn)商品的細(xì)微之處。語言謹(jǐn)慎，行動(dòng)小心，決策過程也比較緩慢，老是猶豫反復(fù)，既不相信自己的判斷，也不太信任營業(yè)員的介紹。其購買活動(dòng)易受外界因素干擾。典型人物：林黛玉第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)氣質(zhì)類型購買行為表現(xiàn)接待注意事項(xiàng)膽汁質(zhì)易沖動(dòng)，忍耐性差，對(duì)銷售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾要態(tài)度和善，語言友好，千萬不要刺激對(duì)方多血質(zhì)活潑熱情，見面熟，話多，改變主意快，易受環(huán)境和他人影響應(yīng)主動(dòng)接近，介紹（提示），交談?wù)骋嘿|(zhì)內(nèi)向，購買態(tài)度認(rèn)真，不易受暗示及他人影響，喜歡獨(dú)立挑選，動(dòng)作緩慢主動(dòng)熱情，要有耐心抑郁質(zhì)多疑，動(dòng)作遲緩，反復(fù)挑選要有耐心，多做介紹，要允許反復(fù)氣質(zhì)類型與購買行為表現(xiàn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)案例分析某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，營業(yè)員不予退換您怎么辦？”收回的答案有如下幾種：1、耐心訴說。盡自己最大努力，解釋退換原因，直到得到解決。2、自認(rèn)倒霉。申訴無用，這回吃虧，下回不去了。3、靈活變通。找營業(yè)員的領(lǐng)導(dǎo)或熟人幫忙解決。4、據(jù)理力爭。不解決就投訴。第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)分析：1、四種答案各反映消費(fèi)者的哪些氣質(zhì)特征？2、寫出另外兩種可能解決問題的方法。1、氣質(zhì)是典型而穩(wěn)定的個(gè)性心理特征，對(duì)消費(fèi)者的購買行為有很大的影響。消費(fèi)者的氣質(zhì)類型共有四種：粘液質(zhì)氣質(zhì)類型、抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型、多血質(zhì)氣質(zhì)類型、膽液質(zhì)氣質(zhì)類型。每一種氣質(zhì)類型都有自己的特點(diǎn)。2、參考答案一：反映到消費(fèi)者協(xié)會(huì)，由消費(fèi)者協(xié)會(huì)出面解決

第一節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)第二節(jié)消費(fèi)者的性格一、性格的概念性格和氣質(zhì)一起構(gòu)成了人們獨(dú)特的心理風(fēng)貌，是個(gè)性心理研究最核心的內(nèi)容。性格是指人的個(gè)性中表現(xiàn)出來的鮮明、集中、重要的心理特征。第二節(jié)消費(fèi)者的性格二、性格的特征(一)性格的態(tài)度特征對(duì)社會(huì)、集體和他人的態(tài)度的性格特征對(duì)工作和學(xué)習(xí)的態(tài)度的性格特征對(duì)自己態(tài)度的性格特征第二節(jié)消費(fèi)者的性格二、性格的特征(二)性格的意志特征

1、行為目標(biāo)明確程度的特征

2、對(duì)自己的行為自覺控制水平的特征

3、對(duì)待長期工作的意志特征

4、在緊急或困難的情況下表現(xiàn)出類的特征第二節(jié)消費(fèi)者的性格二、性格的特征(三)性格的情緒特征(1)情緒活動(dòng)的強(qiáng)度特征(2)情緒活動(dòng)的穩(wěn)定性特征(3)情緒活動(dòng)的持久性特征(4)主導(dǎo)心境特征第二節(jié)消費(fèi)者的性格二、性格的特征(四)性格的理智特征感知方面的性格特征記憶方面的性格特征想象方面的性格特征思維方面的性格特征第二節(jié)消費(fèi)者的性格三、消費(fèi)者性格在消費(fèi)活動(dòng)中的表現(xiàn)(一)從消費(fèi)的態(tài)度方面劃分1.順應(yīng)型2.節(jié)儉型

3.自由型4.保守型第四節(jié)股份有限公司挑剔型被動(dòng)型隨意型習(xí)慣型第二節(jié)消費(fèi)者的性格三、消費(fèi)者性格在消費(fèi)活動(dòng)中的表現(xiàn)(二)從購買方式的角度劃分第二節(jié)消費(fèi)者的性格性格測試：剪刀、石頭、布（1）經(jīng)常出石頭的人具有像石頭一樣剛強(qiáng)的意志，也有堅(jiān)韌的耐力，只要是自己看準(zhǔn)的目標(biāo)，就會(huì)一往無前地走下去，貫徹始終。但這也是因人而易的。如果出拳人的手握得很緊，但很自然，那他就是那種很自信的人；如果他的手出拳很慢，在輕微地顫抖，則表明這種人心理比較緊張，小心謹(jǐn)慎、保守。第二節(jié)消費(fèi)者的性格（2）經(jīng)常出布的人成天高高興興、無憂無慮的樂天派。愛好行動(dòng)，才不會(huì)在意那些芝麻大小的生活瑣事。具有穩(wěn)健的社交手腕，對(duì)工作帶著功利進(jìn)取心。具有開放、明朗的性格。第二節(jié)消費(fèi)者的性格（3）經(jīng)常出剪刀的人具有柔韌性，和任何人都能和平相處。他不愛多說的話，盡力地幫助別人，能吃苦，信奉勤能補(bǔ)拙”。第二節(jié)消費(fèi)者的性格第三節(jié)消費(fèi)者的能力一、能力的概念心理學(xué)認(rèn)為，能力是人們順利地完成某種活動(dòng)所必須具備的，并且直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。能力、天才和才能是三個(gè)相關(guān)的概念。天才是多種能力的最充分的發(fā)展和最完善的組合，使人們能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的活動(dòng)。才能是指人們具有多種能力并能優(yōu)化組合這些能力。（1）

按照能力的傾向性劃分（2）按照能力的創(chuàng)造性程度劃分按照能力的功能劃分二、能力的分類第三節(jié)消費(fèi)者的能力第三節(jié)消費(fèi)者的能力三、消費(fèi)者能力的表現(xiàn)形式(一)基本消費(fèi)能力感知辨別產(chǎn)品的能力分析評(píng)價(jià)產(chǎn)品的能力購買決策能力想象力和記憶力第三節(jié)消費(fèi)者的能力三、消費(fèi)者能力的表現(xiàn)形式(二)特殊消費(fèi)能力特殊消費(fèi)能力是指消費(fèi)者購買和使用某些專業(yè)性產(chǎn)品所具有的能力，常常表現(xiàn)為以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)的消費(fèi)能力。如對(duì)古玩字畫、鋼琴、轎車、電腦、音響、高檔照相器材等高檔消費(fèi)品的購買和使用，就必須具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)及分辨力、檢測力、鑒賞力等特殊的消費(fèi)能力。習(xí)題練習(xí)1、消費(fèi)者的個(gè)性隨生活經(jīng)歷的變化而發(fā)生不同程度的變化，這表明個(gè)性具有（）A、傾向性B、獨(dú)特性C、可塑性D、穩(wěn)定性2、屬于比較謹(jǐn)慎，細(xì)致認(rèn)真，善于控制自己，不易受廣告、包裝干擾的消費(fèi)者的氣質(zhì)類型是（）A、膽汁質(zhì)B、多血質(zhì)C、黏液質(zhì)D、抑郁質(zhì)CC習(xí)題練習(xí)3、消費(fèi)者對(duì)古董字畫的鑒賞，對(duì)皮毛、中藥藥材的檢驗(yàn)，所表現(xiàn)出來的能力稱為（）A、特殊能力B、一般能力C、觀察能力D、鑒別能力4、反映消費(fèi)者活動(dòng)效率的心理因素是（）A、性格B、能力C、氣質(zhì)D、興趣AB習(xí)題練習(xí)5、在選購商品時(shí)的心態(tài)常常是“跟著感覺走”，只要是自己喜愛的商品，在購買力允許的條件下，就可能采取相應(yīng)的行動(dòng)，屬于（

）性格類型的消費(fèi)者。

A、習(xí)慣型

B、理智型

C、情緒型

D、挑剔型

6、喜歡標(biāo)新立異，追求新穎奇特商品的消費(fèi)者屬于（）

A、多血質(zhì)

B、膽汁質(zhì)

C、抑郁質(zhì)

D、黏液質(zhì)CB第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)

一、消費(fèi)者需要(一)消費(fèi)者需要的概念和特征

需要是指人們?cè)趥€(gè)體生活和社會(huì)生活中感到某種缺乏而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)，簡言之，需要是指“沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)”。形成需要的兩個(gè)條件：1.不足之感，即人感到在生理上和心理上有某種缺乏；2.求足之愿，即個(gè)人產(chǎn)生追求滿足的欲望。需要的連續(xù)性需要的對(duì)象性需要的發(fā)展性需要的相關(guān)性需要的層次性需要的選擇性

一、消費(fèi)者需要(一)消費(fèi)者需要的概念和特征第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)1.按需要的層次劃分2.按需要的對(duì)象劃分3.按需要的起源劃分4.按需要的形式劃分一、消費(fèi)者需要(二)消費(fèi)者需要的分類第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)

生理需要安全需要社交需要自尊需要自我實(shí)現(xiàn)需要高層次需要低層次需要第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)馬斯洛需要層次論思考：以購買洗衣粉為例，分別滿足消費(fèi)者五個(gè)層次的需求，那分別至少得達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)

1.對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的要求；2.對(duì)產(chǎn)品時(shí)代特征的要求；3.對(duì)產(chǎn)品社會(huì)象征的要求；

4.對(duì)良好服務(wù)的要求；

5.對(duì)產(chǎn)品審美功能的要求。

一、消費(fèi)者需要(三)消費(fèi)者需要的具體內(nèi)容第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)（1）需要是指人們沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。（2）欲望是指想得到某種具體滿足物的愿望，是指個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對(duì)基本需要的特定追求。（3）需求是指對(duì)某個(gè)有能力購買并愿意購買某種具體商品的欲望。

需要、欲望和需求第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)

需求

欲望需要need，指人的基本要求Desireorwant，追求和夢想demand，有購買力的愿望第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)

需要、欲望和需求需要營銷者欲望需求發(fā)現(xiàn)和滿足影響與滿足創(chuàng)造與滿足第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)

二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（一）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的概念購買動(dòng)機(jī)（PurchaseMotivation）是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買行為的推動(dòng)者。第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)

二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（二）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的作用始發(fā)作用指向作用維持作用強(qiáng)化作用終止作用第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)

二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（三）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的分類（1）生理購買動(dòng)機(jī)：

維持生命——饑時(shí)思食，渴時(shí)思飲；保護(hù)生命——看病買藥；延續(xù)生命——組織家庭，哺育兒女；發(fā)展生命——進(jìn)修培訓(xùn)，強(qiáng)身健體。（2）心理購買動(dòng)機(jī)：情緒動(dòng)機(jī)——我選擇，我喜歡；情感動(dòng)機(jī)——鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳；理智動(dòng)機(jī)——只買對(duì)的，不買貴的；惠顧動(dòng)機(jī)——果凍我就愛喜之郎。第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（四）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型求實(shí)動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)求廉動(dòng)機(jī)求便動(dòng)機(jī)求名動(dòng)機(jī)模仿或從眾動(dòng)機(jī)癖好動(dòng)機(jī)求美動(dòng)機(jī)48第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)圖3-1消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)類型

（五）購買動(dòng)機(jī)形成的條件1.購買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須以需要為基礎(chǔ)；2.購買動(dòng)機(jī)的形成要有相應(yīng)的的刺激條件；3.需要產(chǎn)生以后，還必須有滿足需要的對(duì)象和條件，才能形成動(dòng)機(jī)。第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)(一)消費(fèi)者購買決策

消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。1、消費(fèi)者購買決策的概念三、消費(fèi)者購買決策與購買行為第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)三、消費(fèi)者購買決策與購買行為(一)消費(fèi)者購買決策圖3-2廣義的消費(fèi)者購買決策程序第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)三、消費(fèi)者購買決策與購買行為(一)消費(fèi)者購買決策消費(fèi)者購買決策的原則:滿意原則遺憾最小原則第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)三、消費(fèi)者購買決策與購買行為(一)消費(fèi)者購買決策決策的內(nèi)容:購買原因決策購買目的決策購買時(shí)間決策購買地點(diǎn)決策購買方式?jīng)Q策購買數(shù)量決策三、消費(fèi)者購買決策與購買行為（1）Who誰來買？（2）What買什么？（確定具體的購買對(duì)象）（3）Why為什么買？（權(quán)衡購買動(dòng)機(jī)）（4）When何時(shí)買？（5）Where何處買？（6）How如何買？（怎樣進(jìn)行購買）（7）Howmuch價(jià)格如何？（8）Howoften多長時(shí)間購買？（9）Howmany買多少？第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)三、消費(fèi)者購買決策與購買行為第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)三、消費(fèi)者購買決策與購買行為(一)消費(fèi)者購買決策消費(fèi)者購買決策的方式和類型:集體決策家庭決策個(gè)人決策認(rèn)識(shí)需要收集信息備選產(chǎn)品評(píng)估購買決策購后行為他人態(tài)度意外情況三、消費(fèi)者購買決策與購買行為(一)消費(fèi)者購買決策圖3-3消費(fèi)者購買決策的過程第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)確認(rèn)需要被選產(chǎn)品評(píng)估購買決策信息收集購后行為經(jīng)驗(yàn)來源個(gè)人來源公眾來源商業(yè)來源他人態(tài)度意外情況購買決策產(chǎn)品屬性品牌信念效用要求評(píng)價(jià)模式滿足不滿足采取行動(dòng)不采取行動(dòng)訴諸公眾個(gè)人行動(dòng)停購、抵制、傳播尋求補(bǔ)償法律手段機(jī)構(gòu)投訴消費(fèi)者購買決策過程第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)中國消費(fèi)者的共性特征“傻瓜”假設(shè)1.懶惰而無耐性所以傳播應(yīng)簡單化2.只有常識(shí)而無知識(shí)所以傳播應(yīng)簡明3.健忘而無記性所以傳播應(yīng)連續(xù)持久4.感性直覺優(yōu)先理性居后所以傳播應(yīng)從感覺入手5.喜歡悠閑討厭說教所以傳播應(yīng)輕松6.三心二意喜新厭舊所以傳播應(yīng)差異求新7.從眾跟隨以保安全所以傳播應(yīng)重視意見領(lǐng)袖第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)三、消費(fèi)者購買決策與購買行為(二)消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)目的性差異性連續(xù)性周期性可控性第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)三、消費(fèi)者購買決策與購買行為(二)消費(fèi)者購買行為類型理智型沖動(dòng)型從眾型經(jīng)濟(jì)型習(xí)慣型第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)三、消費(fèi)者購買決策與購買行為(二)消費(fèi)者購買行為選定程度劃分不確定型半確定型確定型復(fù)雜性購買行為簡單性購買行為選擇性購買行為習(xí)慣性購買行為決策風(fēng)險(xiǎn)大決策風(fēng)險(xiǎn)小熟悉程度低熟悉程度高第四節(jié)消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)三、消費(fèi)者購買決策與購買行為消費(fèi)者購買行為的類型練習(xí)題1、表現(xiàn)在人的心理活動(dòng)和行為動(dòng)力方面的穩(wěn)定的個(gè)人特點(diǎn)的心理特征是（）。A．性格B．氣質(zhì)C．能力D．個(gè)性2、急躁、直率、熱情、情緒興奮性高、容易沖動(dòng)、心境變化劇烈、具有外向性的氣質(zhì)類型是（）。

A.膽汁質(zhì)B.多血質(zhì)C.粘液質(zhì)D.抑郁質(zhì)

BA練習(xí)題3、勤勞或懶惰、朝氣與暮氣、樂觀與悲觀、有責(zé)任心或粗心大意、認(rèn)真或馬虎、，首創(chuàng)精神或墨守成規(guī)、節(jié)儉或浮華等反映了性格的（）

A.態(tài)度特征B.行為特征C.情緒特征D.意志特征4、氣質(zhì)具有的特征有（）

A.后天性B.天賦性C.穩(wěn)定性D.可塑性E.情緒性ABCD練習(xí)題5、煙火報(bào)警器、預(yù)防性藥物、保險(xiǎn)、社會(huì)保障、養(yǎng)老投資、汽車安全帶等產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者的（）。

A.生理需要B.安全需要C.愛和歸屬的需要D.尊重的需要6、消費(fèi)者對(duì)優(yōu)越感、自主權(quán)、成就感以及地位、聲望、認(rèn)同、受重視等方面表現(xiàn)出的需要是（）

A.生理需要B.安全需要C.愛和歸屬的需要D.尊重的需要BD練習(xí)題7、“魚和熊掌不可兼得”反映的是哪一種動(dòng)機(jī)沖突（）A.雙趨沖突B.雙避沖突C.趨避沖突D.多重趨避沖突8、顧客動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件包括（）A.需要B.誘因C.興趣D.愛好E.沖動(dòng)AAB練習(xí)題9、消費(fèi)者的購買決策原則是（）A．最大滿意，相對(duì)滿意，遺憾最小，預(yù)期滿意B．價(jià)格便宜，使用方便，看著順眼，符合潮流C．質(zhì)量可靠，服務(wù)完善，功能齊全，價(jià)格合理D．相對(duì)便宜，最小遺憾，最大滿意，質(zhì)量上乘10、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購買活動(dòng)的（）A．外在動(dòng)力B．經(jīng)濟(jì)動(dòng)力C．社會(huì)動(dòng)力D．內(nèi)在動(dòng)力A