保險公司保險銷售營銷渠道風(fēng)險管理策略模板課件演示文檔資料-早會分享激勵專題培訓(xùn)資料

營銷渠道風(fēng)險保險營銷渠道個險代理渠道銀行保險渠道團險渠道保險代理人制度保險代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù),并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。保險代理人制度專業(yè)代理人個人代理人兼業(yè)代理人保險兼業(yè)代理機構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時，根據(jù)保險人的委托，向保險人收取保險代理手續(xù)費，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)的單位。從事保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)必須向中國保監(jiān)會申請保險兼業(yè)代理資格，經(jīng)中國保監(jiān)會核準(zhǔn)后取得保險兼業(yè)代理許可證。保險兼業(yè)代理機構(gòu)近年來保險兼業(yè)代理機構(gòu)開展迅速；保險公司對兼業(yè)代理機構(gòu)管控力度不夠、兼業(yè)代理機構(gòu)不標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營等問題也不斷出現(xiàn)。保險公司為了爭取更多的兼業(yè)代理，以簡單的價格競爭為主要競爭手段，代理手續(xù)費不斷攀升，給保險企業(yè)帶來很大的本錢負(fù)擔(dān)保險代理人制度專業(yè)代理人個人代理人兼業(yè)代理人1992年，友邦率先將壽險代理人機制引入中國，并在當(dāng)年年底培養(yǎng)出內(nèi)地市場第一批36位壽險保險營銷員，成為上海灘最早的“跑街先生〞或者“跑街小姐〞。截至2021年上半年，全國共有保險營銷員302.36萬人，比上季度末增加了9.55萬人。其中，壽險營銷員263.25萬人，產(chǎn)險營銷員39.11萬人。個人代理制度目前我國的代理人身份非常的為難代理人不是?保險法?意義上的個人保險代理人，與保險公司也不是?勞動法?意義上的勞動關(guān)系法律地位的不明確直接導(dǎo)致了保險代理人的權(quán)利和義務(wù)難以界定保險企業(yè)與代理人的關(guān)系保險公司主要是通過本公司的根本法來對代理人實施管理代理人的主要職責(zé)是銷售保單，并收取首期保險費對代理人的考核主要是業(yè)績和人力，也就是每個月的標(biāo)準(zhǔn)保費和增員代理人的主要收入來源既是銷售保單的傭金保險企業(yè)與代理人的關(guān)系2代理人普遍感覺沒有歸屬感，代理人流失率高：我國保險行業(yè)代理人的流失率高于50％，而第一年就流失的業(yè)務(wù)員高達70％一80％，保險公司陷入了“增員一流失一再增員一再流失〞的惡性循環(huán)代理人流失給保險公司帶來了較大的本錢普遍存在的跳槽，使得保險行業(yè)整體人員素質(zhì)下滑產(chǎn)生了大量孤兒保單的出現(xiàn)保險代理人制產(chǎn)生的問題1——人員流失率問題2007年，北京、上海、江蘇、河南等地出臺行業(yè)自律公約，保險代理人頻繁跳槽被“封殺〞公約內(nèi)容要求公司增員要建立在招聘新人根底上，而非開出高薪去挖同業(yè)墻腳。對于違反公約的保險公司或相關(guān)人員，將視違約情況輕重被處以通報、停止招聘代理人假設(shè)干期等懲罰。限定保險職業(yè)生涯中跳槽次數(shù)及跳槽間隔時間對高管和內(nèi)勤人員，限定年內(nèi)流引進人數(shù)保險業(yè)聯(lián)手拒絕“保險蟑螂〞保險代理人制產(chǎn)生的問題——道德風(fēng)險由于保單的傭金結(jié)構(gòu)，使得保險代理人在利益的驅(qū)使下行為短期化。對保險企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生不良影響嚴(yán)重誤導(dǎo)客戶：不認(rèn)真履行保單的說明義務(wù)暗示投保人不如實告知等夸大保險責(zé)任這些不標(biāo)準(zhǔn)的行為最終導(dǎo)致保險公司的退保率高居不下采取不正當(dāng)?shù)恼箻I(yè)手段。保險代理人道德風(fēng)險——表見代理問題?保險法?第127條第2款規(guī)定：保險代理人超越代理權(quán)，以被保險人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有代理權(quán)的，該代理行為有效。保險人可以依法追究越權(quán)的保險代理人的責(zé)任。保險代理人道德風(fēng)險——代理人代簽名問題代理人代投保人簽名代理人代被保險人簽名保險代理人道德風(fēng)險——挪用，侵占保費保監(jiān)委開始在全國局部省市陸續(xù)推進區(qū)內(nèi)人身保險業(yè)收付費“零現(xiàn)金〞制度，以防范集資詐騙、侵占挪用保費等違法行為。對于一些金額較小但銷售額又比較大的保險產(chǎn)品，如航空意外險、客車保險以及各類保險卡等等，仍可采取現(xiàn)金收付費?？墒褂矛F(xiàn)金收付費的方式包括：保險公司在營業(yè)場所內(nèi)現(xiàn)金收付費；保險公司在營業(yè)場所外通過保險公司員工、保險公司委托保險代理機構(gòu)在保險代理機構(gòu)營業(yè)場所內(nèi)現(xiàn)金收付費等。保險營銷員收取現(xiàn)金保費，單次收費金額不超過一定額度保險代理人制度改革的探索華夏人壽在業(yè)內(nèi)首次推出彈性員工轉(zhuǎn)任制，并將其寫入公司的根本法。只要在公司干滿六年，或到達一定級別，為公司有特殊奉獻的代理人，都可與公司簽訂正式的勞動合同，由從原來的"業(yè)務(wù)代理關(guān)系"變?yōu)?聘用關(guān)系"，并有固定底薪和享有國家規(guī)定的社會福利保障。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽推出“職員制〞銷售模式，與在公司從業(yè)12個月以上且優(yōu)秀的銷售人員簽訂勞動合同。公司方面表示，希望通過這樣的改變，一方面能增強員工的歸屬感促使其安心工作，另一方面也希望通過提供有吸引力的條件，吸引到更多各方面的優(yōu)秀人才加盟保險業(yè)。新華人壽代理公司制度：這種模式是：保險公司作為前期股東出資，直接控股成立代理人股份公司，保險公司原來簽約的代理人將歸口這家新公司管理，并按照一定的標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變?yōu)榇砣斯镜膯T工。隨著代理人公司的開展，局部優(yōu)秀代理人可分享企業(yè)成長的收益，成為代理人公司的股東。長城保險新創(chuàng)意：建立營銷員效勞中心。長城保險選擇了從人文角度來改善這一制度，“營銷員效勞中心〞將成為保險代理人一個共同的“家〞。讓他們有壓力可以傾訴，有問題可以反映，有困難能得到幫助。這個中心，不僅要為保險代理人提供業(yè)務(wù)支持，更重要的是提供人文關(guān)心效勞，讓所有的保險代理人有更強的歸屬感。保險代理人制度改革的探索2保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于改革完善保險營銷體制機制的意見（征求意見稿）》（簡稱《意見》），提出將在試點區(qū)域率先引入個人保險代理人制度，同時鼓勵保險公司通過設(shè)立、改制、合作等多種形式建立專屬代理合作關(guān)系。確保改革不對保險公司的整體業(yè)務(wù)經(jīng)營造成大的波動，保監(jiān)會將考慮用5年左右的時間，在一定區(qū)域進行試行、逐步推進，通過區(qū)域試點和逐步推進的方式，對保險營銷員隊伍進行多元轉(zhuǎn)化，理順保險公司對保險營銷員的用工關(guān)系，實現(xiàn)保險營銷體制的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型。根據(jù)?意見?，獨立個人代理人可以代理多家公司產(chǎn)品；可能允許一些營銷員以個體工商戶形式注冊，準(zhǔn)入條件相對較低，但只能代理一家保險公司產(chǎn)品，即為專屬個人保險代理人。所屬保險公司對專屬個人保險代理人有集中培訓(xùn)和管理的職責(zé)。保險代理人制度專業(yè)代理人個人代理人兼業(yè)代理人截至2021年12月13日，中國保險市場上的已開業(yè)的專業(yè)保險代理公司已達1822家，占整個保險中介市場的74．52％。但保險代理公司所實現(xiàn)的保費收入僅占全國保費收入的2．76％左右，保險代理公司業(yè)務(wù)的增長速度緩慢。保險代理機構(gòu)專業(yè)代理公司的生存空間？專業(yè)代理機構(gòu)A保險公司B保險公司C保險公司傭金傭金傭金傭金代理人超額獎金超額獎金超額獎金內(nèi)地專業(yè)保險代理主要經(jīng)營模式一般的專業(yè)代理機構(gòu)，銷售各家保險公司的產(chǎn)品。

具有股東背景或融資集團支撐的專業(yè)代理機構(gòu)，此類機構(gòu)根本實現(xiàn)全國性的規(guī)?；?jīng)營，如泛華、華康等。專注于某個領(lǐng)域的專業(yè)代理機構(gòu)，此類機構(gòu)經(jīng)營模式以電子商務(wù)平臺或營銷為主，如慧擇保險網(wǎng)。銀行保險渠道銀行保險是由銀行等金融機構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和效勞這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏〞。銀行保險經(jīng)營本錢風(fēng)險：銀行代理保險的代理手續(xù)費不斷攀升，對大局部公司來說銀行保險是只做規(guī)模，不做效益產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險：銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，主要是輕保障、重儲蓄的躉交型分紅保險產(chǎn)品營銷風(fēng)險受銀行自身業(yè)務(wù)的排擠誤導(dǎo)問題銀行保險在經(jīng)營中的風(fēng)險2021年11月，銀監(jiān)委下達?關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知?，要求商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原那么上只能與不超過3家保險公司開展合作在銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員應(yīng)該是持有保險代理人從業(yè)人員資格證的銀行銷售人員商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點團險渠道團體保險洗錢問題根據(jù)中國保監(jiān)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)測算，中國保險業(yè)2007年的退保金額可能接近千億，其中利用團險退保業(yè)務(wù)掩飾資金性質(zhì)或進行洗錢是保險業(yè)退保資金巨大的一個主要因素團體保險洗錢操作手法“團單個做〞企事業(yè)單位通過購置團體保險，將資金注入保險金融機構(gòu)，然后在短時間內(nèi)通過退保套取資金，實現(xiàn)企業(yè)資金性質(zhì)的轉(zhuǎn)化“長單短做:其做法一般是企業(yè)先以單位名義購置團險保單，并將巨額資金分散到上