超級導(dǎo)購之專業(yè)銷售技巧

超級導(dǎo)購之專業(yè)銷售技巧有人養(yǎng)了一只鸚鵡，一天家里來了朋友，朋友邁進(jìn)門，鸚鵡說“您好，歡送光臨！〞；告辭時(shí)，朋友邁出門，鸚鵡說“歡送下次光臨，再見！〞只有禮貌，卻不懂銷售技巧，只會招呼顧客，卻不會向顧客推銷。我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產(chǎn)品利益向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷效勞一、向顧客推銷自己據(jù)統(tǒng)計(jì)，71%的顧客之所以從你那里購置產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。簡言之，就是顧客對你抱有信任和好感。如果顧客不喜歡你這個人，即使喜歡你的產(chǎn)品，在許多情況下，銷售也很難成交。1、微笑寧可雇用一個小學(xué)畢業(yè)但有愉快笑容的女孩子，也不愿意雇用一個神情憂郁的博士。嬰兒是世界上最偉大的推銷專家，原因就是他們那天使般的微笑。有位顧客問一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員：“每次見你，都看見你笑的陽光燦爛，難道你就沒有不開心的事嗎？〞導(dǎo)購員答復(fù)說：“有啊，但是只要一進(jìn)入商場，我會把不開心的事暫時(shí)忘掉，全身心的為顧客效勞。〞這句話讓顧客對導(dǎo)購員肅然起敬。優(yōu)秀的導(dǎo)購員首先必須具備這種敬業(yè)、樂業(yè)的精神，這樣才會發(fā)出發(fā)自內(nèi)心的真誠、自然的微笑。一臉真誠的微笑，是一生的財(cái)富。2、贊美贊美不等于奉承，送人玫瑰，手留余香。一句贊美的話，可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能改變顧客的壞心情。贊美的話要立即表達(dá)，贊美要恰到好處，語氣要堅(jiān)決明確，要公開表示贊美。比方，對一個女孩說：“您還不到20歲吧？〞女孩子笑的花枝招展。對一個少婦說：“您剛20出頭吧？〞少婦快樂的說：“您的嘴巴真甜。〞又如，看到顧客穿了一身新衣服，你說：“大姐，您這套裙子至少得500多塊吧？〞她快樂的說：“哪里呀，我只花了350塊。〞她心里會很快樂，以為這件衣服很有檔次，另外側(cè)面反映出自己的還價(jià)能力很強(qiáng)。3、注重禮儀、形象禮儀是對顧客的尊重。顧客喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，可以獲得顧客的信賴，有助于達(dá)成銷售。接待顧客時(shí)要多說禮貌敬語。說一句好話，如口出蓮花；說一句惡言，如口吐毒蛇。謝謝您！您可以看下這款！嗯，您說的很對！不好意思，請您稍等！請問您貴姓？請您留個地址好嗎！您慢走，用的好請幫助轉(zhuǎn)介紹一下！4、傾聽顧客說話傾聽的好處：能贏得顧客的信任；能了解顧客的心理。傾聽的方法：A、要做好聽的準(zhǔn)備，對銷售的產(chǎn)品了如指掌。B、給顧客以說話的時(shí)機(jī)，不要滔滔不絕。C、要有表情、有興趣的聽。D、不打斷顧客的說話，不隨便插話。我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產(chǎn)品利益向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷效勞顧客不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購置，而是因?yàn)楫a(chǎn)品能滿足自己的需求而購置。導(dǎo)購員一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們制造的是電子教育產(chǎn)品，出售的卻是家長對孩子成長的希望。好成績，硬道理，關(guān)注未來，真心效勞。一位電暖器導(dǎo)購員向一位老太太整整介紹了兩個小時(shí)電暖器的外觀、顏色、使用壽命、平安性等，然后問：“老太太，您聽明白沒？〞老太太答復(fù)道：“我還有一個問題不明白，你告訴我，你的電暖器能讓我暖和嗎？〞講產(chǎn)品利益點(diǎn)的是一流的導(dǎo)購員，講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流的導(dǎo)購員，講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流的導(dǎo)購員，連產(chǎn)品特點(diǎn)都講不出來的是末流的導(dǎo)購員。一流的導(dǎo)購讓人沖動，二流的導(dǎo)購讓人心動，三流的導(dǎo)購讓人感動，末流的導(dǎo)購讓人一動不動。要清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益，F(xiàn)ABE法那么。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷產(chǎn)品利益呢？1、利益的分類A、產(chǎn)品本身帶給顧客的利益。B、企業(yè)利益：由企業(yè)的品牌、技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、效勞等帶給顧客的利益。C、差異利益：即帶給顧客的競爭對手所沒有的利益。2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，我們在介紹利益時(shí)，不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處作重點(diǎn)介紹。推銷要點(diǎn)，就是要把產(chǎn)品的使用方法、設(shè)計(jì)、功能、教材、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購置欲望的局部，用簡短有效的話表達(dá)出來。不管什么產(chǎn)品，推銷要點(diǎn)不外乎以下幾個方面：效用性兼容性耐久性平安性舒適性簡便性流行性美觀性廉價(jià)性3、將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成對顧客的利益好處。在向顧客推銷利益時(shí)，要富有想象力，延伸利益，想像力就是銷售力。4、用顧客容易理解的話介紹產(chǎn)品多數(shù)顧客并不理解銷售人員所說的一系列專有名詞和專業(yè)術(shù)語。我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產(chǎn)品利益向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷效勞導(dǎo)購員要成功的向顧客推銷產(chǎn)品，必須把握三大關(guān)鍵：1、如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客。2、如何有效化解顧客的異議，使顧客由擔(dān)憂變成放心，由疑心變?yōu)閳?jiān)信。3、如何說服顧客產(chǎn)生購置欲望，從而實(shí)現(xiàn)銷售。一、產(chǎn)品介紹的方法銷售的關(guān)鍵是說服，我們一定要巧妙的介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品沒有長嘴，不會把自己的魅力介紹給顧客，買賣不成話不到，話語一到賣三俏。產(chǎn)品介紹的方法有三種：語言介紹、示范演示和推銷工具介紹。1、語言介紹(1)講故事。如萬虹牽手林浩的故事，一個精彩的故事會給顧客留下很深刻的印象。(2)引用例證。用事實(shí)、證明等證實(shí)一個道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。比方我們的二十多項(xiàng)國家專利。(3)用數(shù)字說話。數(shù)字能給消費(fèi)者一個直觀準(zhǔn)確的印象，更容易使消費(fèi)者信服。比方P36的38萬色高清液晶屏、101級語音變速不變調(diào)等。1、語言介紹(4)用比喻。用顧客熟悉的東西與所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，從而來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如無線點(diǎn)讀筆的原理類似電視遙控器。(5)比較說服法。把顧客購置產(chǎn)品后所能得到的好處和不購置產(chǎn)品的不利之處一一列出，列舉事實(shí)增強(qiáng)說服力。(6)特點(diǎn)歸納。導(dǎo)購員將產(chǎn)品的特點(diǎn)歸納為幾點(diǎn)，讓顧客易懂易記。比方P36=點(diǎn)讀機(jī)+學(xué)習(xí)機(jī)+學(xué)生電腦+電子詞典+電子圖書館+數(shù)碼影音+手柄游戲機(jī)。1、語言介紹(7)差異化賣點(diǎn)。人無我有、人有我優(yōu)的賣點(diǎn)。(8)形象描繪產(chǎn)品利益。通過繪聲繪色的描述，把產(chǎn)品帶給顧客的好處變成顧客腦海里的一幅畫。如對顧客說，有了這個全科好家教，您再也不用擔(dān)憂孩子上課沒聽懂回家沒人教的問題了。把這個好家教拿回家當(dāng)禮物送給您孩子，孩子一定會非常喜歡的。1、語言介紹(9)介紹產(chǎn)品時(shí)的說話技巧不用否認(rèn)型詞語，用肯定型詞語說話。比方，顧客問：“有學(xué)習(xí)機(jī)嗎？〞時(shí)，我們不能答復(fù)說：“沒有，我們不賣學(xué)習(xí)機(jī)。〞而要說“我們這里有學(xué)習(xí)電腦，比學(xué)習(xí)機(jī)更高檔，學(xué)習(xí)功能也更強(qiáng)大，您看看這臺，歡送了解一下。〞不用命令型，用請求型。比方，不能說“在那邊買單〞，而要說“請?jiān)谀沁叺氖湛钆_買單〞先說負(fù)面再說正面。比方萬虹雖然廣告打的少，但品質(zhì)好、功能強(qiáng)、教材齊全，行業(yè)公認(rèn)。對競品那么先說正面再說負(fù)面。插播個笑話，輕松一下。2、演示示范我們都有這樣的體會：聽，然而忘了一大半；看，記住了一大半；做，那就記住并理解了。演示示范就是讓顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解、親身的感受。電教產(chǎn)品的演示示范尤為重要。產(chǎn)品演示時(shí)，導(dǎo)購員要把握好以下的要點(diǎn)：要把對顧客最有吸引力的局部呈現(xiàn)出來；示范要與講解相結(jié)合，不能啞巴唱大戲；示范要認(rèn)真熟練，不做無準(zhǔn)備無把握的示范；觀察顧客反響，鼓勵和引導(dǎo)顧客參與示范；小心對待樣品，使顧客感到商品價(jià)值非凡。3、銷售工具“君子性非異，善假于物也。〞聰明的導(dǎo)購員也善于利用銷售工具來幫助說服顧客，達(dá)成銷售。銷售工具有很多種，如專利臺歷、下載手冊、企業(yè)形象畫冊、宣傳資料、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可、獲得的榮譽(yù)等等。二、消除顧客的異議嫌貨才是買貨人，顧客異議并不說明顧客不會購置，如果能正確處理顧客異議，顧客在消除疑慮后就會下定購置決心。1、處理顧客異議的方法(1)事前認(rèn)真準(zhǔn)備。準(zhǔn)備十分，業(yè)績總分值，可以準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)。(2)對，但是……處理法。先成認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客面子后再提出不同的意見，比正面否認(rèn)要婉轉(zhuǎn)得多，有利于保持良好的銷售氣氛。(3)同意和補(bǔ)償處理法。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，當(dāng)顧客指出缺點(diǎn)時(shí)，我們不能否認(rèn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，欺騙顧客。先成認(rèn)顧客的意見是正確的，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。正如那首歌唱的“我很丑，可是我很溫柔。〞1、處理顧客異議的方法(4)利用處理法。將顧客的異議從另一個角度引申變成顧客購置的理由。(5)例證法。如果顧客的異議僅僅是推測、想像、疑心或無根據(jù)的謠傳時(shí)，可以說“我理解您的想法，前幾天也有一位顧客一開始也有這樣的疑慮，可是他使用產(chǎn)品幾天后就沒有這種顧慮了。〞1、處理顧客異議的方法(6)反問法。例如，顧客說：“這個東西很好，不過，我現(xiàn)在不想買。〞我們可以問：“是啊，既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？〞可能促使顧客講出不購置的真正原因。(7)轉(zhuǎn)移話題法。如果顧客的反對意見不正確，且只是單純說說而已，我們可以當(dāng)做沒聽見，轉(zhuǎn)移話題。2、如何處理價(jià)格異議(1)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值。一分錢一分貨，物有所值。

(2)確定顧客類型，因人而異對癥下藥。A、優(yōu)柔寡斷的顧客。肯定顧客所選的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，確實(shí)是物有所值，同時(shí)可選一款價(jià)格較低、功能較少的產(chǎn)品與其比照。B、個性較強(qiáng)，有主見的顧客。這類顧客看上一款產(chǎn)品后不會輕易改變，一旦他提出打折要求，我們不要正面回絕，而應(yīng)當(dāng)引開話題，讓顧客明白自己掌握的價(jià)格信息及可調(diào)的價(jià)格尺度。C、比較了解行情的顧客。全觀市場，求同存異。從整個產(chǎn)品市場動態(tài)入手，與顧客談?wù)摤F(xiàn)在市場競爭的劇烈狀況及各產(chǎn)品的價(jià)格透明度等，讓顧客接受價(jià)格。D、強(qiáng)硬、固執(zhí)的顧客。這類顧客認(rèn)為提出價(jià)格要求后導(dǎo)購員必須容許，不會聽任何分析和勸言。這時(shí)不宜繼續(xù)勸說，可以叫主管來談，讓他明白他的要求不可接受，但已受到上級領(lǐng)導(dǎo)的重視。給他一個臺階，他就會接受，從而購置。當(dāng)然，在條件允許的情況下可以直接給予打折，容許顧客的要求，或以贈品來促成顧客的購置。(3)報(bào)價(jià)時(shí)要明確、果斷，不要含模糊糊。不能降價(jià)時(shí)要用肯定的語言和語氣，讓顧客知道他已經(jīng)享受到了最低價(jià)。不要對所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辯白。3、絕不與顧客爭辯占爭論的廉價(jià)越多，吃銷售的虧就越大。我們是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行真理辯論。黎叔生氣就不買啦！導(dǎo)購員防止與顧客爭辯的最好方法是克制和躲避，可以采取以下方法：保持沉默，但要微笑。轉(zhuǎn)過身去做一件小事，以消除緊張的氣氛。比方咳嗽幾下、取一樣物品、與其他人打個招呼等。打斷顧客的話題，給他看一樣與爭論無關(guān)的東西，轉(zhuǎn)移其視線。接過顧客的話題，轉(zhuǎn)而談?wù)搫e的話題。表示歉意，降低顧客爭論的興致。改善談話的氣氛，比方說些贊美顧客的話。三、打擊競爭對手的方法1、先揚(yáng)后抑法。2、科普法。3、針鋒相對法。4、聯(lián)合頂級品牌法。四、說服顧客成交產(chǎn)品介紹和異議化解都是手段，讓顧客購置才是銷售的目的。1、成交的三原那么(1)主動要求。(2)自信。(3)堅(jiān)持。1、成交的三原那么(1)主動要求。(2)自信。(3)堅(jiān)持。1、成交的三原那么(1)主動要求。(2)自信。(3)堅(jiān)持。2、識別顧客的購置信號銷售過程中有三個最正確的成交時(shí)機(jī):(1)向顧客介紹了產(chǎn)品的一個很好的利益時(shí)；(2)圓滿答復(fù)了顧客的一個異議時(shí)；(3)顧客出現(xiàn)購置信號時(shí)。顧客的購置信號：(1)語言信號熱心詢問產(chǎn)品的銷售情形提出價(jià)格及購置條件的問題詢問售后效勞等購置后的話題很親切的提問與同伴商量顧客的購置信號：(2)行為信號仔細(xì)了解或觀察產(chǎn)品說明及產(chǎn)品本身對產(chǎn)品認(rèn)真觀察、操作第二次看某一款產(chǎn)品走了之后重新又回來顧客的購置信號：(3)表情信號很快樂的神態(tài)及對產(chǎn)品表示好感盯著產(chǎn)品思考來個幽默，雷一下。出現(xiàn)購置信號啦，你還等？3、成交方法當(dāng)顧客有了成交意愿后，如果我們不能用正確的方法引導(dǎo)顧客達(dá)成銷售，常常功敗垂成，必須巧妙的給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。3、成交方法(1)直接要求成交法當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有購置欲望時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢龀山灰?。如介紹完產(chǎn)品后，對顧客說：心動不如行動，我?guī)湍门_新機(jī)吧！3、成交方法(2)假設(shè)成交法聰明的導(dǎo)購總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及付款、保修等問題，或是取出新機(jī)準(zhǔn)備拆包裝，給顧客開售貨單等以試探顧客的意向。如對顧客說：我現(xiàn)在就幫您下載好資料，您稍等！如果顧客同意幫他下載資料，就意味著成交。3、成交方法(3)選擇成交法向顧客提出兩個或兩個以上的購置方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。如對顧客說：“點(diǎn)讀機(jī)您是喜歡2.8寸屏的呢還是喜歡3.5寸大屏幕的呢？〞“您是想要點(diǎn)讀機(jī)呢，還是想要點(diǎn)讀學(xué)習(xí)電腦？〞在深圳，我的一個朋友去逛百貨商場，來到一個剃須刀柜臺前，想隨便看看。漂亮的導(dǎo)購小姐很熱情禮貌的和他打招呼：歡送光臨飛科專柜，靚仔，你想要刀架的還是電動的，我?guī)湍憬榻B一下。朋友的購置目的也不是很具體，想想胡須也不是很多，電動的比較方便，就隨口告訴她：電動的吧。導(dǎo)購接著問：那你是要可充電的還是用電池的呢？充電的方便一點(diǎn)，朋友就說：充電的。導(dǎo)購又問他：這邊都是三刀頭的，這邊是雙刀頭的，你喜歡幾個刀頭的？朋友有點(diǎn)猶豫不決，還真拿不定主意選哪一種。導(dǎo)購見他不說話，馬上對他說：我覺得你拿個雙刀頭的比較好，你看看這款。說著話導(dǎo)購就拿出一款，還讓朋友對著鏡子試用一下。告訴說：我們這款最近賣的可好了。朋友試用了一下，確實(shí)還不錯，外觀也很有檔次。導(dǎo)購說：嗯，用的挺好的。怎么樣，我給你拿一個新的開單吧。毫無懸念，最后我那個朋友掏錢了?？匆粋€案例3、成交方法(4)多步成交法向顧客介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點(diǎn)或利益，并征得顧客的認(rèn)可，隨即向顧客提出成交要求。如果顧客拒絕，我們就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一個新優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)上面的步驟，直到成交。但屢次向顧客提出要求也不是死磨活纏，不要讓顧客反感。3、成交方法(5)推薦一物法仔細(xì)觀察顧客的反響，顧客屢次觸摸的產(chǎn)品、特別注意的產(chǎn)品，屢次提到的產(chǎn)品，我們可以大力向顧客推薦。大力推薦產(chǎn)品要注意：我們不是賣東西，而是幫顧客買東西。3、成交方法(6)排除法即從候選的產(chǎn)品中，幫助排除不符合顧客喜好或效用的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心選定某一種產(chǎn)品?？蛇x擇多了反而會沒有選擇，不要讓顧客有太多種選擇，這樣不利于顧客下定決心選擇某一種產(chǎn)品。3、成交方法(7)動作訴求法通過讓猶豫不決的顧客試用商品、親自操作體會來定下決心。如，“您再看一下……〞，“請多試一試！〞(8)感性訴求法可以用感人的語言使顧客下定購置決心。如，“您小孩看到您買給他的學(xué)習(xí)電腦一定會很快樂的！〞“這位家長，您對孩子的教育真的非常重視，那就那一臺回家吧！〞3、成交方法(9)最后時(shí)機(jī)法機(jī)不可失，時(shí)不再來，給顧客造成一種緊迫感，趕快購置。如告訴顧客優(yōu)惠促銷活動不多，或贈品也是限時(shí)限量的，假設(shè)不買以后可能就不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。促成交易時(shí)，要注意幾點(diǎn)：以明確的語言請求成交；用一種顧客難以生硬拒絕的方式請求成交；在提出成交要求后，要停下來等待顧客答復(fù)，在此之前不要講話；如果顧客不購置，照樣繼續(xù)推銷；使顧客相信，購置是一項(xiàng)明智的決定；如果可能，就進(jìn)行連帶關(guān)聯(lián)式銷售。我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產(chǎn)品利益向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷效勞銷售是沒有終點(diǎn)的航程，產(chǎn)品賣給顧客，并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客后，還要做好售后效勞，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。銷售包括三個方面的含義：說服顧客現(xiàn)在就買使顧客在使用過程中感動滿意顧客滿意后會再次購置或推薦新顧客導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)記住這條準(zhǔn)那么：