銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及工作內(nèi)容-全套

銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及工作內(nèi)容

一，營銷總監(jiān)（1名）本職工作：●參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測?！窠M織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。●控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展?！裾心?、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)?！袷占鞣N市場信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門?！駞⑴c制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展?！癜l(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。●協(xié)助上級(jí)做好市場危機(jī)公關(guān)處理?！駞f(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行?！裢桩?dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪?！穹治鍪袌鰻顩r，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批；●擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；●擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；●根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；●根據(jù)銷售發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；●匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；●洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；●把握重點(diǎn)客戶，控制大部分產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；●關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；●根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；●參與重大銷售談判和簽訂合同；●組織建立、健全客戶檔案；●指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；●向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；●定期向直接上級(jí)述職；●定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；●根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；●負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；●負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；●制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；●受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；●負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；●填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；●及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議作出裁決；●每周定期組織例會(huì)，并參加銷售團(tuán)隊(duì)有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。二，區(qū)域銷售總監(jiān)2人。本職工作：●向上級(jí)主管部門負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)動(dòng)；●本部門年度工作目標(biāo)的擬訂，年度工作計(jì)劃的提出；●本部門管理人員的日常工作紀(jì)律和工作安排；●協(xié)調(diào)本部門與其他部門的日常工作關(guān)系；●積極配合財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、生產(chǎn)部的工作，并收集訂單生產(chǎn)信息，傳達(dá)客戶的要求；●及時(shí)將生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的難點(diǎn)和不確定性情況與客戶溝通，尋求客戶正確而滿意的答復(fù)，〔如材料不能及時(shí)到位，品質(zhì)不能完全遵照客戶要求，交貨期不能及時(shí)等等會(huì)影響到客戶和公司利益的問題〕；●制定、執(zhí)行和監(jiān)督本部門管理人員提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)水平的培訓(xùn)計(jì)劃；●召集并主持本部門會(huì)議；●經(jīng)常性地收集競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)流程信息，并經(jīng)常性地分析和研究公司現(xiàn)有客戶對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，制定解決方案盡力予以滿足;●接待客戶并安排其住宿飲食；●陪同客戶參觀工廠或檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)；●經(jīng)常性地到生產(chǎn)現(xiàn)場巡視，發(fā)現(xiàn)與客戶訂單要求不同之處，要及時(shí)與相關(guān)部門溝通解決;●工作過程中，遇到重大問題，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映；●收集客戶信息，分析研究客戶資金和信用等級(jí)，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)呈報(bào)；●充分了解客戶的訂單生產(chǎn)加工情況，及時(shí)答復(fù)客戶提出的問題；●收集每月客戶投訴和客戶索賠信息，分析原因，制定糾正和預(yù)防措施并呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)；,●處理上級(jí)臨時(shí)委派的其他工作任務(wù)；●謙虛好學(xué)，不斷提高自身的思想素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)能力、管理能力。三、業(yè)務(wù)員（2人）工作責(zé)任：●執(zhí)行公司的營銷管理制度和銷售政策，保質(zhì)保量按時(shí)完成銷售任務(wù)?！裰朴喸露裙ぷ饔?jì)劃和預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。●認(rèn)真填寫并上報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)表和工作記錄并做出月度工作總結(jié)。●開展銷售工作，鞏固開拓市場，提高產(chǎn)品市場占有率。●及時(shí)報(bào)送客戶訂貨需求，負(fù)責(zé)銷售貨款的催收?！裨谑跈?quán)下簽訂一般訂貨合同?！衩芮新?lián)系客戶，掌握客戶基本情況和動(dòng)態(tài)，建立健全客戶檔案?！衽浜鲜袌霾繉?shí)施公關(guān)、促銷活動(dòng)和廣告宣傳?！襁M(jìn)行售前、售中、售后服務(wù)，及時(shí)解決和上報(bào)客戶投訴?！褙?fù)責(zé)客戶退、換貨的初步審查和申報(bào)?！袷煜ぎa(chǎn)品，提高自身的技術(shù)服務(wù)能力。加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能的學(xué)習(xí)和鍛煉，認(rèn)真參加公司有關(guān)的培訓(xùn)活動(dòng)。●進(jìn)行市場調(diào)查及時(shí)向公司有關(guān)部門反饋市場、客戶信息和侵權(quán)信息。●維護(hù)公司和產(chǎn)品形象，采取措制止客戶不利于公司和產(chǎn)品的行為，避免公司利益受損?！窦皶r(shí)向業(yè)務(wù)部主管報(bào)告工作情況。●定期向業(yè)務(wù)部主管述職?！褡龊帽Ｃ芄ぷ鳌！褡龊霉ぷ饔涗?、表單、客戶檔案等資料的保管和及時(shí)上交工作?！裢瓿蓸I(yè)務(wù)部主管交付的其他工作任務(wù)。四、業(yè)務(wù)跟單（6人）本職工作：●尋找客戶：通過各種途徑尋找新客戶，跟蹤老客戶。為自己下一步的工作打算.●設(shè)定目標(biāo)：主要客戶和待開發(fā)的客戶。

●傳播信息：將企業(yè)產(chǎn)品的信息傳播出去。

●推銷產(chǎn)品：主動(dòng)與客戶接洽，展示產(chǎn)品，以獲取訂單為目的。

●提供服務(wù)：產(chǎn)品的基本售后服務(wù)，及對(duì)客戶的服務(wù)。日常工作內(nèi)容：

●函電的回復(fù)：

●計(jì)算報(bào)價(jià)單

●驗(yàn)簽訂單

●填對(duì)賬表

●目錄，樣品的寄送與登記

●客戶檔案的管理

●客戶來訪接待業(yè)務(wù)跟單職責(zé)：●認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平?！穹e極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)●辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系,事前請(qǐng)示、事后匯報(bào),忠于職守、廉潔奉公;●負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)?！駥?duì)產(chǎn)品在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決?！裉顚懹嘘P(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告?！駥?duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底,對(duì)應(yīng)收的款項(xiàng)和商品,按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)、請(qǐng)示并處理;

●積極發(fā)展新客戶,與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系,不斷開拓業(yè)務(wù)渠道;五、銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的培訓(xùn)計(jì)劃：由業(yè)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理代為培訓(xùn)，首要條件是對(duì)電動(dòng)門產(chǎn)品的生產(chǎn)和安裝的專業(yè)知識(shí)的熟悉，同時(shí)能有一定的業(yè)務(wù)跟單能力，這樣的人，培養(yǎng)起來起效比較快，接受深層次的業(yè)務(wù)管理知識(shí)比較容易上手，主要培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容如下：1、培訓(xùn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理（以下簡稱業(yè)務(wù)經(jīng)理）的客戶信息收集能力，目的是為公司的發(fā)展收集更多區(qū)域準(zhǔn)客戶信息和競爭對(duì)手的信息【區(qū)域準(zhǔn)客戶對(duì)現(xiàn)供貨商（競爭對(duì)手）的評(píng)價(jià)，競爭對(duì)手為客戶給出的優(yōu)惠條件和對(duì)客戶要求以及客戶管理方式（引導(dǎo)客戶在當(dāng)?shù)靥岣咪N售的方法）】；2、培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶面對(duì)面的交流、談判、客戶管理的基礎(chǔ)知識(shí)；3、培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理與直屬下級(jí)的溝通、培訓(xùn)、管理、協(xié)作的基本能力；4、激發(fā)直屬下級(jí)的工作熱情，制定年度銷售目標(biāo)、季度銷售目標(biāo)和月銷售目標(biāo)，和目標(biāo)方案；5、培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理與各部門的協(xié)調(diào)能力，配合生產(chǎn)各部門的工作，收集訂單生產(chǎn)信息，傳達(dá)跟蹤客戶的生產(chǎn)要求的生產(chǎn)情況；6、培養(yǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理真實(shí)的業(yè)務(wù)報(bào)表制作，和銷售報(bào)告的上傳；7、培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的職能工作，工作責(zé)任，和權(quán)力行使的能力。業(yè)務(wù)跟單的培訓(xùn)計(jì)劃：業(yè)務(wù)跟單員的入職基本要求應(yīng)變靈活、有一定的語言內(nèi)涵的人，因?yàn)闃I(yè)務(wù)跟單是一個(gè)集后勤業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理助理、廠家與客戶的協(xié)調(diào)員能力于一身的辦事員，所以業(yè)務(wù)跟單員的培訓(xùn)計(jì)劃要由業(yè)務(wù)經(jīng)理按步進(jìn)行，培訓(xùn)計(jì)劃如：（1）通過跟單的事例激發(fā)準(zhǔn)業(yè)務(wù)跟單員對(duì)業(yè)務(wù)跟單這一行業(yè)的了解和興趣，為將來的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作以及入職工作帶來方便；（2）由業(yè)務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)業(yè)務(wù)跟單員到一線產(chǎn)品生產(chǎn)車間進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)傳遞，為期約二到三天，讓業(yè)務(wù)跟單員對(duì)產(chǎn)品的全方位了解，為業(yè)務(wù)跟單員銷售產(chǎn)品打好基礎(chǔ)；（3）培訓(xùn)業(yè)務(wù)跟單員的電話銷售技能，以及談判能力；（4）引薦業(yè)務(wù)跟單與生產(chǎn)部各部門負(fù)責(zé)人，介紹客戶訂單的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對(duì)客戶所訂產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤；（以上培訓(xùn)為期四天時(shí)間）（5）實(shí)踐操作，讓業(yè)務(wù)跟單進(jìn)入到工作崗位上實(shí)踐，磨合以上知識(shí)；并教育和引導(dǎo)業(yè)務(wù)跟單員去尋找客戶、傳播公司信息、收集市場和客戶信息、設(shè)定客戶目標(biāo)、推銷產(chǎn)品和提供服務(wù)；（6）業(yè)務(wù)跟單上報(bào)工作情況，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理接待、管理、跟進(jìn)客戶，不斷提高業(yè)務(wù)跟單的素質(zhì)要求；（7）不定時(shí)地激勵(lì)業(yè)務(wù)跟單員，并要求業(yè)務(wù)跟單員做好日?qǐng)?bào)表和工作日記，以及工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。六、銷售團(tuán)隊(duì)的默契配合前題，銷售總監(jiān)（總經(jīng)理）按照全國發(fā)展情況，結(jié)合公司發(fā)展能力，制定年度和季度銷售目標(biāo)，年度和季度銷售方案和計(jì)劃；規(guī)劃全國銷售區(qū)域（分區(qū)銷售），視銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況制定區(qū)域銷售年度季度銷售指標(biāo)，并提議區(qū)域銷售計(jì)劃建議，由區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理結(jié)合情況制定區(qū)域銷售立案和銷售進(jìn)度計(jì)劃表，上報(bào)上級(jí)審批，通過審批后，業(yè)務(wù)經(jīng)理組織其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行該區(qū)域的銷售目標(biāo)進(jìn)行有序高效發(fā)展；業(yè)務(wù)經(jīng)理必須每月作一次銷售總結(jié)并上交上級(jí)審查；業(yè)務(wù)跟單每天做好電話銷售日?qǐng)?bào)表和銷售日記交業(yè)務(wù)經(jīng)理檢查；每個(gè)星期最少一次的開展團(tuán)隊(duì)會(huì)議，并邀請(qǐng)銷售總監(jiān)參加，會(huì)議內(nèi)容有：激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員；總結(jié)上周銷售情況；討論并解決銷售中所遇到的難題，安排下周的銷售內(nèi)容；業(yè)務(wù)經(jīng)理做好會(huì)議記錄并作存檔。●市場調(diào)查，業(yè)務(wù)經(jīng)理在所屬區(qū)域內(nèi)全面收集客戶信息，初步了解客戶性質(zhì)類型，與客戶建立良好的外交關(guān)系；并區(qū)域內(nèi)調(diào)查競爭對(duì)手情況，收集對(duì)手的銷售定位模式，并及時(shí)上報(bào)公司，一定時(shí)期開會(huì)分析商議，并制定銷售對(duì)策搶占銷售市場份額，做到知已知彼，方可決勝于行業(yè)之顛?！駱I(yè)務(wù)跟單跟據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理收集的客戶信息，與客戶進(jìn)行電話溝通，通過第三方介紹（業(yè)務(wù)經(jīng)理）（方法很多種）消除客戶的防備心理，進(jìn)一步了解客戶詳細(xì)情況，做好客戶記錄（寫入電話銷售日?qǐng)?bào)表），表達(dá)本公司對(duì)客戶的合作誠意，解答客戶提出的問題，如有不明白或無法解決的問題，及時(shí)上報(bào)給業(yè)務(wù)經(jīng)理，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶解析和解決。（如客戶要求價(jià)格下調(diào)，業(yè)務(wù)跟單無法下調(diào)的情況下，和上報(bào)給客戶經(jīng)理，讓客戶經(jīng)理進(jìn)行調(diào)節(jié)，并與之解析，盡量不與客戶進(jìn)行正面交鋒，留給客戶一個(gè)良好的服務(wù)印象）●業(yè)務(wù)經(jīng)理跟據(jù)業(yè)務(wù)跟單的客戶記錄（電話銷售日?qǐng)?bào)表），觀察業(yè)務(wù)跟單員對(duì)客戶的跟進(jìn)情況，判斷主攻客戶和次攻客戶（結(jié)合客戶的銷量情況），告知業(yè)務(wù)跟單員，并由業(yè)務(wù)跟單繼續(xù)跟進(jìn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理也要跟據(jù)情況與客戶進(jìn)行溝通（與業(yè)務(wù)跟單一樣），和與客戶關(guān)于電動(dòng)門合作的細(xì)則交流，并與客戶進(jìn)行合作談判。●業(yè)務(wù)跟單員接受經(jīng)理的主次客戶進(jìn)行跟進(jìn)，如在電話上與客戶談及合作問題，進(jìn)度不太理想的情況下，分析原因：是否交談方法不對(duì)？是否價(jià)格和合作方式不合？客戶是否對(duì)公司了解不夠？客戶是否需要面談？等等，總結(jié)原因，改變方法引導(dǎo)客戶合作?！駱I(yè)務(wù)經(jīng)理如有部分客戶需要到客戶公司面談的，說明客戶面談原因，最近訂單量少了，是否已與競爭對(duì)手采購？準(zhǔn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品很感興趣，但就是不下單，不知其義？見客戶后要運(yùn)用的說服方法、出差地區(qū)，計(jì)劃所需費(fèi)用和出差時(shí)間上報(bào)公司，審理后方可出差?！駱I(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)跟單在接到客戶訂單過程中，要視現(xiàn)生產(chǎn)情況，與客戶進(jìn)行協(xié)商價(jià)錢、交易方式、交貨時(shí)間和運(yùn)輸方法，接單后要按照客戶要求及時(shí)下單生產(chǎn)，并跟蹤生產(chǎn)情況，直至產(chǎn)品出廠，如有特殊情況而要延遲交貨的，必須及早告知客戶，得到客戶的理解，等客戶能及時(shí)結(jié)合情況與用戶溝通?！衽c大客戶溝通到一定情況后，進(jìn)度一度降低，原因大客戶的條件超出團(tuán)隊(duì)的能力范圍時(shí)，可邀請(qǐng)銷售總監(jiān)制定大客戶銷售方案，由銷售總監(jiān)直接參與大客戶的談判的，這一客戶歸銷售總監(jiān)所有，并交由團(tuán)隊(duì)管理，銷售團(tuán)隊(duì)得客戶管理費(fèi)，管理費(fèi)為大客戶訂單總額的2‰；●與客戶達(dá)成合作成之后，業(yè)務(wù)跟單員與客戶之間要定時(shí)性地密切交流，以增進(jìn)業(yè)務(wù)跟單員與客戶之間的密切合作關(guān)系，促進(jìn)合作的相互配合，默契合作，避免雙方合作條件差異惡化；業(yè)務(wù)經(jīng)理需經(jīng)常不定時(shí)的與客戶溝通，了解客戶的當(dāng)?shù)馗偁幥闆r，研討對(duì)當(dāng)?shù)劁N售的對(duì)策；加深客戶對(duì)公司的合作感情，傳達(dá)公司對(duì)客戶關(guān)心與體諒，并轉(zhuǎn)達(dá)公司近期的一些促銷活動(dòng)，和銷售的優(yōu)惠政策