大項目銷售理念及實戰(zhàn)技能講義

大工程銷售理念及實戰(zhàn)技能上海卓弈講師：張志關于我2豐富經驗實戰(zhàn)工程經理網絡品牌整合傳播參謀職業(yè)技能企業(yè)內訓講師效勞中國三江航天集團，武昌造船廠，東風科技股份，重慶長安集團，溫州正泰集團，新疆金風科技集團，經緯紡機集團，寧波三星奧克斯集團，南京晨光特種車輛廠〔軍工〕，南京躍進集團50余家企業(yè)效勞中國移動、上海電信、武漢電信、陜西移動、中化國際、寶鋼工程、東方通信、上海快錢、杭州奧的斯、杭州高新區(qū)管委會、杭州信雅達、武漢開目軟件、北京民生軟件、北京神州軟件、馬鞍山科達機電設備等40余家企業(yè)效勞武漢健民、仁和藥業(yè)、華工科技、西安楊凌東科藥業(yè)、武漢弘博軟件教育、武漢厚溥教育集團、中國石油管理網、ERP100網站、中國商業(yè)智能網、新鄉(xiāng)天豐機械、北京民生軟件、武漢立德空間等20余家企業(yè)新書：超越對手-大工程售前售后的30種實戰(zhàn)技巧豆瓣評論鏈接卓越評論鏈接當當評論鏈接作者博文鏈接歡送各位朋友到你喜歡的網絡社區(qū)和作者交流！3452創(chuàng)造性變通性大工程需要權變思維調度工程資源制定工程競爭策略整合優(yōu)勢資源定位競爭對手分析甲方需求畫出工程組織結構圖了解工程背景大工程需要好導演大工程需要結構化銷售哪些因素可以決定一個大工程大工程中的甲乙方關系大工程中的關系營銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大工程商務溝通技巧如何建設你的行業(yè)人脈？大工程需要好團隊為什么要靠團隊你不能完成所有任務工程中誰說了算大工程需要好參謀從技術型選手到全能型選手學會用管理思維思考問題成長為參謀式銷售大工程經理的自我修煉之道6讓效勞成為利潤增加點大工程管理能力五階段模型什么是全生命周期的工程管理？大工程需要全周期管理13452創(chuàng)造性變通性大工程需要權變思維大工程需要好導演大工程需要結構化銷售大工程需要好團隊大工程需要好參謀6大工程需要全周期管理1第一原那么：變通性孫子兵法：兵無常勢，水無常形第二原那么：創(chuàng)造性孫子兵法：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝沒有兩個工程是完全一樣的變通性：盡信書不如無書商戰(zhàn)小說：?圈子圈套??輸贏?為什么火？大工程中的“權變〞思維工程質量工程金額工程周期工程需求權變大工程打成功率，小產品打銷售量創(chuàng)造性：解決新問題需要新方法工程并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌?？幔〕?！酷斃！3452大工程需要權變思維大工程需要好導演大工程需要結構化銷售哪些因素可以決定一個大工程大工程中的甲乙方關系大工程中的關系營銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大工程商務溝通技巧如何建設你的行業(yè)人脈？大工程需要好團隊大工程需要好參謀6大工程需要全周期管理1管好工程需要全局思維不缺少銷售能力而缺乏管理思維是大工程是結構化銷售針對戰(zhàn)術的營銷導向外內品牌資質利潤技術實力關系影響工程價格目標客戶社會效益把握需求是什么決定大工程？行業(yè)口碑效勞品質大工程絕不僅僅是甲乙方關系政府控股方行業(yè)主管甲方參謀專家監(jiān)理審計乙方工程中的三種甲方類型內在價值型—行業(yè)專家—原材料，設備采購外在價值型—價值專家—信息系統(tǒng)，設計方案戰(zhàn)略價值型—市場專家—策略聯盟，供給鏈乙方也沒那么簡單乙方類型我們的工程是哪一種乙方關系？多頭競標總包分包外包伙伴戰(zhàn)略合作什么是結構化銷售？體力技術經驗人脈資本政治你最擅長的是哪個方面？玩轉甲方不容易綜合軟實力看看國外的營銷理論4P理論4C理論4R理論4S理論產品(Product)定價(Price)

分銷(Distribution)促銷(Promotion)杰瑞?麥卡錫教授消費者(Consumer)本錢(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)關聯(Relativity)反響(Reaction)關系(Relation)回報(Retribution創(chuàng)新(Startover)速度(Speed)

系統(tǒng)(

System)滿足(Satisfaction)勞特朋教授艾略特·艾登伯格教授大工程營銷的中國特色-關系營銷我們很敬業(yè)，但是不專業(yè)先得考慮員工素質公司資源總是不夠的同事能力總是缺乏的領導要求總是過分的還得考慮公司能力漫漫選型路品牌價格技術關系還得考慮甲方喜好個別人物決定集體決策模式最關鍵是知道誰說了算？PK什么是關系？就是你可以影響說了算的人關系是可以從無到有建立只要你能像家人一樣對待朋友像朋友一樣對待客戶像客戶一樣對待利益一個人能搞定所有的關系嗎？關系是分層次的結構化銷售要求不要把關系都放在一個籃子里“失效〞的四型人格分析理論？友善型控制型分析型表現型1243你說怎么辦好？為什么這樣做？我知道怎樣做！按我的意思做！從分析性格到分析利害溝通需求—敬業(yè)—用心業(yè)務需求—專業(yè)—放心管理需求—職業(yè)—滿意政治需求—敏感—有心個人需求—細致—貼心中國人都很擅長做到“喜怒不形于色〞中國人更多考慮復雜的關系下的利害甲方需求歸納備好課找對人說對話辦對事大工程商務溝通技巧少犯錯誤，爭取出彩工程沒有誰有絕對優(yōu)勢，都是積小勝為大勝大工程商務溝通技巧革命不是請客吃飯大工程商務溝通技巧關于點菜和敬煙的一些經驗越是關系好越要敢于和甲方博弈利潤都是在談判桌上談出來的大工程商務溝通技巧你的選項是：1、利潤是砍剩下來的2、利潤是談判出來的3、利潤是籌劃出來的大工程商務溝通技巧如何經營你的人脈針對行業(yè)的持續(xù)積累人脈可以讓我們獲得工程參與資格突破工程關鍵瓶頸屏蔽競爭對手的干擾平穩(wěn)完成工程實施快速收回工程金額擴展新的工程時機哪些是你需要的人脈如何拓展和利用你的人脈從你熟悉的圈子開始利用好公司的人脈讓你的朋友和你的朋友碰出火花自然幫助你的朋友，即使沒有回報讓你的人脈幫你一個小忙3452大工程需要權變思維調度工程資源制定工程競爭策略整合優(yōu)勢資源定位競爭對手分析甲方需求畫出工程組織結構圖了解工程背景大工程需要好導演大工程需要結構化銷售大工程需要好團隊大工程需要好參謀6大工程需要全周期管理11、了解工程背景誰是決策人？他想要嗎？決策過程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰是競爭對手？財政有方案嗎、預算大至是多少？工程具體時間方案？1、了解工程背景評估內容良好表現不好表現關于需求甲方對類似應用或項目有了解不了解甲方業(yè)務發(fā)展不順利或擴展太快發(fā)展順利沒有痛苦沒有真需求有強大市場競爭壓力或企業(yè)不愁生存企業(yè)生存艱難同行有類似應用害怕成實驗小白鼠關于預算甲方歷年有相關投入無歷史投入甲方的財務狀況贏利虧損或微利項目預算流程簡單上報了但沒批復甲方預算有贊助撥款單位自己從利潤中掏錢?？顚Ｓ糜衅渌椖颗灿玫目赡荜P于準備有內部項目組和負責人還未正式定歷史項目有激勵獎罰機制沒有激勵或懲罰甲方和我們其它項目合作沒有項目有結項時間要求沒有項目要通過國家和行業(yè)驗收沒有關于對手有很多對手競爭沒有對手參與2、畫出工程組織結構圖2、畫出工程組織結構圖在不同的銷售階段，會遇到不同的人；在恰當的時間，專注于恰當的人解決恰當的問題。顯性需求看得見的需求只有30%3、分析甲方需求4、定位競爭對手定位思路參考國外的（暗示具備全球化產業(yè)鏈背景，實施政治風險最?。﹪a的（暗示具有本地化優(yōu)勢，實施性價比最好）全球化/全國化（可以提供領先企業(yè)的實施經驗）最強大（暗示大客戶合作資源最多）最領先（暗示技術最強）最悠久（暗示服務經驗最多）最合適（暗示性價比最好，項目經理經驗最豐富）最靈活（暗示響應快，商務條款好）最本地（暗示可以提供便利的就近服務支撐）管理最規(guī)范的公司（暗示不能定制開發(fā)，不能現場開發(fā)）流程最靈活的公司（暗示可以按需求定制，可以現場開發(fā)）最擅長操作申報項目（暗示政府和學術單位資源多）集團級應用的產品（暗示是具備大規(guī)模并發(fā)應用的物理架構和實施經驗）開發(fā)語言最先進的產品（暗示項目架構最領先）功能最全面的產品就是沒有可比性5、整合優(yōu)勢資源獲得資源的12個理由常見說法項目對公司現金流價值可以在什么時候帶來多少回款項目未來三年可以創(chuàng)造潛在價值現在金額不高，但追加潛力巨大項目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個項目甲方對公司品牌的態(tài)度甲方非常認可公司，需要高管親自去燒把火甲方對產品技術的態(tài)度技術有優(yōu)勢，如果能緊急開發(fā)實現某個功能就完美了競爭對手參與程度這個項目主要對手都來了，尤其是**如果在**地區(qū)拿下這個項目，就是在我們市場范圍內打開一個口子項目對地區(qū)市場發(fā)展的影響這個企業(yè)在**地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項目投入失利可能潛在的損失如果項目失利，可能導致銷售骨干**不穩(wěn)定項目已經確定時間進度表這個項目已經確定**號招標，需要公司安排技術響應項目對公司產品技術上促進作用雖然這個項目個性化需求比較多，但這對我們未來進行類型項目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關系很好這個項目需要一點額外的*%折扣或中介費公司目前在項目上已經投入成本公司已經在技術演示，解決方案方面取得領先，不過用戶考察不太理想，如果在答標環(huán)節(jié)再增強一下1、利用工程團隊發(fā)揮作用2、盡早引導甲方〔選型議程和技術標準〕3、開展內部的SPY4、利用關聯資源影響甲方決策5、預判競爭對手的工程戰(zhàn)術6、制定工程競爭策略6、制定工程競爭策略戰(zhàn)略適應狀況可用方法正面攻擊與競爭對手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢個性化解決方案品牌，信譽側翼攻擊能有機會修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則

A

BA

A+1聯盟戰(zhàn)找適合自己的小市場與強者共存發(fā)展盟友防御戰(zhàn)甲方份額領導者隔離甲方與他方接觸不斷提升產品和服務7、調度工程資源3452大工程需要結構化銷售大工程需要好團隊為什么要靠團隊你不能完成所有任務工程中誰說了算大工程需要好參謀61大工程需要權變思維大工程需要好導演大工程需要全周期管理為什么要靠團隊？商務+技術+現場效勞大工程需要領頭羊，但拒絕個人英雄主義。你不能完成全部的工作工程中誰說了算？50%24%10%16%SALES主導平行伙伴Consultant主導PM主導50%24%16%10%3452大工程需要權變思維大工程需要好導演大工程需要結構化銷售大工程需要好團隊大工程需要好參謀6讓效勞成為利潤增加點大工程管理能力五階段模型什么是全生命周期的工程管理？大工程需要全周期管理1大工程是全生命周期管理針對戰(zhàn)略的效勞導向售前售后簽單回款口碑贏得工程不是工程成功的標志可啟動可完成可重復可管理可優(yōu)化管理工程的五個階段讓效勞成為新的利潤增長點做好大工程效勞四件事情方案備忘溝通變更1、如何做工程方案建議：1、不要過于迷信書面方案2、方案的目標不能輕易退讓3、實事求是做方案2、如何寫工程備忘建議：1、備忘從來都是選擇性記憶2、多站在甲方角度去寫成績3、爭取會前解決問題3、如何開工程會議建議：1、例會，里程碑會議，緊急會議2、重要會議要寫備忘錄送達3、爭取會前解決問題4、如何管理需求變更建議：1、對變更分類處理2、真正的需求不能通過回避解決3、先內部協(xié)調再外部溝通3452大工程需要結構化銷售大工程需要好團隊大工程需要好參謀從技術型選手到全能型選手學會用管理思維思考問題成長為參謀式銷售大工程經理的自我修煉之道61大工程需要權變思維大工程需要好導演大工程需要全周期管理大工程需要好工程經理針對銷售的個人成長談一點對工程的認識好心態(tài)來自對工程本質的深刻認識做工程經常想撞墻我們經常用賣產品的方法做工程續(xù)表什么是產品？什么是工程？產品能提供的功能邊界很清楚，便于判斷價值產品品牌很重要，便于提供附加價值消費者決策權集中，決策周期短產品可重復購置，形成相對穩(wěn)定的市場工程效勞邊界容易模糊和不清晰的工程價值模糊工程內部利益方多重復購置行為少口碑很重要我們往往太著急做大工程少就是多，慢就是快積沙成塔，逐步切大我們往往沒看清楚工程的商業(yè)模式持續(xù)合作外包效勞搞IT的不如送外賣的？技術經理是業(yè)務崗：強化專業(yè)能力+工程經理是管理崗：建立管理思維=復合型參謀從技術選手到全能選手學會用管理思維考慮問題SPIN模式成長為參謀式銷售SPIN模式成長為參謀式銷售管理好你的時間第一階段：學會立即處理完小事情，做事不拖拉第二階段：依據事情重要度和緊急度合理安排工作第三階段：學會提前預見未來要做的事情提前準備結構化你的知識結構化你的知識互動：結構化你對公司的認識公司簡介目標客戶技術實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑工程名單6、負面口碑工程名單7、同行工程案例情況控制自己的情緒從敬業(yè)到專業(yè)再到職業(yè)抗壓能力是做大工程必須經過的考驗要隨時調整自己的情緒大工程銷售技能分享別做四拍型銷售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—沒有硝煙的戰(zhàn)爭技能一：自我定位先活下來才有時機作好連續(xù)挫折的準備和所有的人混個臉熟尋找一個好教練小單養(yǎng)人，大單練功技能一：自我定位從銷售經理到工程導演不是誰都可以輕松轉型要選好伙伴準備跑馬拉松注意形象認真了解公司的流程技能二：尋找客戶老客戶回訪：重視老客戶回報最大直接拜訪：進門的根本功營銷：迎接下一次拒絕合作伙伴：合作就是利益交換策略聯盟：體會下大公司的好處政府公關：老總一般都忙這個會議營銷：開會不難，來的人質量高才難定期直郵：需要有實力才能堅持廣告：根本上當做垃圾郵件營銷：已經被當作垃圾網絡搜索：不是所有的行業(yè)都適宜網絡推廣：總有適合你的手段技能二：尋找客戶如何通過網絡找到你的目標客戶？搜索〔百度還是谷歌？〕貼吧〔釣魚多過灌水〕論壇〔到專業(yè)論壇里充電〕招標〔誘人的供求信息〕IM群〔QQ或MSN好友圈〕郵件〔和垃圾一步之遙〕博客〔堅持最難〕技能二：尋找客戶不打無準備之戰(zhàn)Areyou

Ready？技能二：尋找客戶這是個時機嗎？為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)?誰是決策人？他想要嗎？決策過程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰是競爭對手？財政有方案嗎、預算大至是多少？上線時間方案？技能三：公司介紹公司介紹的“三到〞業(yè)務講到我們能做什么實力談到可以放心合作案例說到有成功先例技能三：公司介紹初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想方法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒聽說過？2、聽說你們在某工程上很不成功？3、我現在沒空。技能三：公司介紹陪同介紹的“三講〞客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內容不合理給誰講？講什么？配發(fā)材料？時機不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意技能四：公司介紹公司介紹常見誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最適宜？材料不更新2007版VS2021年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個性化定制不讓你講怎么辦？準備風險預案技能四：公司介紹技能五：售前調研調研最關鍵問題是什么?調研需要怎樣的人？調研要了解所有的情況嗎？如何做調研方案和方案？讓客戶認可調研者的業(yè)務能力隨時給競爭對手制造門坎調研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。技能六：售前調研目的簽單關系配合時機隨變方案機動速戰(zhàn)找感覺跟進其它活動有經驗風險較大技能五：售前調研目的結項關系合作時機可控方案程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風險較小技能六：解決方案什么是好解決方案？技能六：解決方案售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產品白皮書讓客戶對產品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調研項目業(yè)務診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務問題提供診斷和實施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應商的技術能力實施計劃強調實施能力和服務能力等優(yōu)勢用戶考察項目選型建議評分表供應商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標準幫助客戶對比不同供應商綜合實力，技術能力和

實施能力招標答辯項目招標技術要求參數項目投標書

長期合作建議書幫助客戶制作招標書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關系建議技能六：解決方案售前不要輕易提供解決方案厚方案癥狀瘦身對策大量復制業(yè)務調研報告內容

不寫大家都知道的業(yè)務現狀，只談業(yè)務中需要改進的問題將產品功能手冊作為技術方案內容進行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務寫應用模式和效益將功能清單和相關介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可技能六：解決方案厚方案瘦身法絕招：做PPT方案！技能六：解決方案只有論點，沒有論證的方案！第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進。第五章：全天候效勞和完善的療程！第六章：將來你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開銷技能六：解決方案寫好方案的幾個建議打一個找一個模板寫一個提綱123技能六：解決方案包裝！門面不可忽略…做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標題的設置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋技能六：解決方案檢查！假設你能像看右邊那么認真…替換不完整替換過度只注意文字替換無視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯絡方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念技能七：產品演示講個好故事！答復“我為什么要做這個演示〞不是“我要在這個演示中做什么？〞確定你的目標技能七：產品演示技能七：產品演示公共場合，售前，售后產品演示有什么不同？技能七：產品演示確定產品演示目標的易犯錯誤？將工程目標和演示目標混淆將準備目標和演示內容籌劃混淆沒有詳細了解商務的戰(zhàn)術目標聽眾背景、聽眾立場、興奮點和興趣點109分析你的聽眾技能七：產品演示會場、時間、設備和順序110了解你的限制技能七：產品演示111尋找適宜的材料選擇有力支持觀點的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實感的材料選擇可檢驗的材料技能七：產品演示112寫下完整演講詞把你想說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講技能七：產品演示113開場白和結束語標準開場白禮貌的歡送自我介紹意圖過程框架圖規(guī)那么技能七：產品演示114技能七：產品演示激情時間提升你的產品演示質量操作幽默115技能七：產品演示細節(jié)決定成敗1、輔助工具〔資料、遙控筆〕2、電子文檔〔備份，版本，大小，格式〕3、電子設備〔投影，電源，網絡，話筒，〕4、個人形象〔著裝，休息，餐飲，站位〕5、播放技巧〔跳頁，回翻，少動多講〕技能八：技術交流信息不對稱的博弈技能八：技術交流關于交流的經驗1、最好在開場時宣布提問規(guī)那么2、答復前再思考下你的答案3、不要答復以下問題外的問題4、沒必要重復問題，除非你有充分的理由5、對所有的人答復以下問題，而不是提問者6、對一些鋒利的問題提前準備好針對性答復技能八：技術交流問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權利問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的答復問：用戶問了一個無關的問題怎么辦？