09市場營銷專業(yè)《分銷渠道管理》期末試卷A

廣州工商職業(yè)技術學院期末試卷2010-2011學度第使用專業(yè)：09市銷考核類型：考試

1學《程試卷類型：A卷考試形式：閉卷姓名___________________一、單選題（每題2分，共20分）1.直渠道模式包括（ ）．公司式 式B. 共生C 契式2直接激勵渠道成員的方式有（）．返利政策 ．價B折扣3分銷渠道不包括（。．輔助商 ．生產(chǎn)B

．C銷活動．代理C間商

．施伙伴關系商人中間商4協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（ ）A批發(fā)商 B輸司 C制造商代表D代理商5在選擇中間商時（ 。A市場覆蓋范圍 銷商聲譽 銷商財務狀況 銷商促銷能力、消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（ ）A選擇性分銷 家分銷 大分銷品 密集分銷、屬于水平渠道沖突的是（）A連鎖店總公司與各分店之間的沖突C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突8營銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（

某B品的制造商與零售商之間的沖突同一D區(qū)麥當勞各連鎖分店之間的沖突）．經(jīng)銷商管理．客戶管理

端理 B.訓 D.9當目標顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（ 。A長而寬的渠道 短渠B. 道C. 直接渠D.1、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)渠道系統(tǒng)C.平渠道系統(tǒng)多D.系統(tǒng)二、多選題（錯選、多選均不得分，少選1項扣1分，每題3分，共15分）1、影響分銷渠道設計的因素有( )。．顧客特性 B.特性 爭特性D.業(yè)特性 境特性1、渠道權(quán)力來源于( )A獎罰權(quán)力 B.定權(quán) C認同權(quán) D.與信息權(quán)力1、在渠道組織中，銀行、保險、廣告公司屬于()．渠道成員渠者B．非渠道成員構(gòu)D1、按渠道成員的關系劃分，渠道沖突包括()A潛在沖突B水平?jīng)_突 沖突 D.道沖突1、下列行為屬于惡性竄貨的是（。．市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場《分銷渠道管理》試題卷 第1頁 共頁．經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品．經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨．經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品三、名詞解釋（每題分，共計1分）16分銷渠道—1、直銷—18、竄貨—1、特許經(jīng)營--四、簡答題（第小題分，第、、題分，共計2分）20如何提高渠道控制力?)2、企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個方面的條件？（分）2、渠道沖突處理策略有哪些？（分）2、簡述調(diào)整分銷渠道的原因與方法有哪些？（分）五、案例分析題共3分)案例一的上康—，時命多們。品點求時強望經(jīng)除恐式僅，賺。司間是最可。公經(jīng)及泰司極責實將廣成貼”以模練保。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度規(guī)定一次性購買數(shù)量達到1將獲贈1套，而一次性購買數(shù)量達到2將獲贈4套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對公司來說既可又。的有當完貨的回有經(jīng)商手中的產(chǎn)為所異差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對這一系列健康用品及其獨特的營銷推廣模式的理解上存在《分銷渠道管理》試題卷 第2頁 共頁問題操多但操因產(chǎn)去認。的向。2．下列對經(jīng)銷商認識地描述正確的是（ ）。（分）（）經(jīng)銷商不具有獨立性 （）對經(jīng)銷商而言最重要的是客戶（）經(jīng)銷商會把他銷售的所有商品當作一個整體來看（）沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄單個品種的銷售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價格折扣屬于（ ）。（分）（）數(shù)量折扣確（）等級折扣（）現(xiàn)金折扣（）季節(jié)折扣2．恒泰公司的下列做法中，屬于對經(jīng)銷商間接激勵的是（ ）。（分）（）制定價格折扣（）提供培訓（）建立伙伴關系（）輸出經(jīng)理人2．恒泰公司渠道寬度類型是（ ）。（分）（）密集分銷 （）選擇分銷（）獨家分銷 （）垂直分銷2．恒泰公司在選擇分銷商時應該考慮的因素是（ ）。（分）（）市場覆蓋范圍（）信譽 （）中間商的歷史經(jīng)驗（）合作意愿案例二國“以道：資，形的市人可，退理網(wǎng)情，領分一成品推銷給消費者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。《分銷渠道管理》試題卷 第3頁 共頁知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自己愿意經(jīng)銷，也能夠提升自己積極推廣的經(jīng)銷商。通過分析型營成公理發(fā)長更洗要。點市，。從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)”。了商銷人員培訓；設定銷售目標、獎勵政策用合理的《產(chǎn)品招商手冊》；廣告宣傳支持增強經(jīng)銷商信心；售點廣告支持增強經(jīng)銷商信心；參與市場反饋信息的分析及時應對市場變化；參與維護營銷網(wǎng)絡掌握市場控制主動權(quán)鞏固市場銷售基礎參與促銷活動的策劃獎勵業(yè)績突出者鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情。2司無法進軍一級城市是受( 因素響。（分）(場 企(B) ）中(C 產(chǎn)(D)3司選擇成長型代理商的原因包括(。（分）(品是新產(chǎn)品，知名度低(司財務能力有限，控制力弱(長型代理商進取心強，合作意愿強(用品需要寬分銷渠道31公司實行寬渠道，受( 因素影)。（分）(場 B)(C)為 企(D)力3司為代理商提供分銷技能培訓、銷售人員培訓，屬于( 。（分）(道成員功能調(diào)整(道成員數(shù)量調(diào)整

渠道成(B)調(diào)整個別分(D)調(diào)整3司對代理商的直接激勵包括( 。（分）(銷技能、銷售人員培訓(告支持，促銷活動管理

(B)售目標、獎勵政策(D)理商維護客戶網(wǎng)絡案例三、醫(yī)售域和域后人可以獲得豐厚的回報包括巴哈馬群島旅游高達7圓的額外季度津貼等等當然責任也代《分銷渠道管理》試題卷 第4頁 共頁核。I司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。I慣例之一，是為業(yè)績名列前3的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“10俱%部”為期數(shù)天