子女教育保險(xiǎn)觀念課件

子女教育保險(xiǎn)組合

1課程目標(biāo)

?通過(guò)回顧銷售流程的各環(huán)節(jié)和展示子女教育保險(xiǎn)組合方案，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到方案設(shè)計(jì)與方案說(shuō)明的重要性，綜合之前學(xué)到的子女教育險(xiǎn)種，進(jìn)行子女教育保險(xiǎn)組合方案。

2課程大綱

1

銷售流程回顧

2

保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念

3

子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹

4

子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做

3?銷售流程的回顧

準(zhǔn)客戶開拓

售后服務(wù)

安排約訪

遞送保單

接洽

方案說(shuō)明

收集客戶資料設(shè)計(jì)解決方案

尋找購(gòu)買點(diǎn)

4

課程大綱

1

銷售流程回顧

2

保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念

?3

子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹

4

子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做

5保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（1/4）

?保險(xiǎn)組合的作用：

?喚醒客戶的內(nèi)在需求

?滿足客戶的個(gè)性需要

?強(qiáng)化險(xiǎn)種的利益賣點(diǎn)

?刺激客戶的購(gòu)買欲望

6保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（2/4）

?保險(xiǎn)組合的設(shè)計(jì)原則

?適當(dāng)?shù)男枨螅直婵蛻籼岢龅呐c潛在的需求

?適當(dāng)?shù)谋ｎ~－放大至家庭年收入的5-10倍

?適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)－控制在家庭年收入的10%～15%

?兼顧客戶、銷售人員、公司三者利益

7保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（3/4）

?制作保險(xiǎn)組合的一般步驟

?收集客戶需求并對(duì)其進(jìn)行分析

?進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

?利益測(cè)算演示，利益分類精確計(jì)算并列舉數(shù)據(jù)

?繳費(fèi)說(shuō)明，計(jì)劃特色描述

?搭配公司簡(jiǎn)介以及服務(wù)承諾

?準(zhǔn)備封皮、封底等，進(jìn)行制作

8

保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（4/4）

?保險(xiǎn)組合說(shuō)明的步驟

?步驟一、建立輕松良好的關(guān)系

?步驟二、引出計(jì)劃書（確認(rèn)需求）

?步驟三、解釋計(jì)劃書的優(yōu)點(diǎn)

?步驟四、概述計(jì)劃利益

?步驟五、嘗試促成

9課程大綱

1

銷售流程回顧

2

保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念

3

子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹

?4

子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做

10子女教育保險(xiǎn)組合的方式

?子女教育險(xiǎn)+各類長(zhǎng)期險(xiǎn)健康險(xiǎn)?子女教育險(xiǎn)+卡折式業(yè)務(wù)

?子女教育險(xiǎn)+各類附加住院醫(yī)療

11子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹

長(zhǎng)期受益

靈活保障

重疾金

身故金

分紅金

生存金

意外醫(yī)療

疾病醫(yī)療

住院醫(yī)療

身故保障

12

?演示案例

客戶張先生夫婦今年剛剛喜獲張寶寶，夫妻兩人為國(guó)有大型企業(yè)的員工，福利待遇良好，家庭年收入在10萬(wàn)元左右，有一定的存款；同時(shí)每月還房貸2000元，生活費(fèi)用（含寶寶的撫養(yǎng)費(fèi)用）為4000元左右。鑒于未來(lái)不斷高漲的教育費(fèi)用，夫妻兩人想現(xiàn)在就給孩子建立專項(xiàng)的教育基金。

13案例分析

?張先生的家庭屬于中等收入家庭，目前每月家庭花費(fèi)在6000元左右，投資保險(xiǎn)的額度每月應(yīng)控制在1000元以內(nèi)。

?考慮到嬰幼兒的重大疾病風(fēng)險(xiǎn)，建議投保一定額度的重大疾病保險(xiǎn)。

?建議通過(guò)分紅型保險(xiǎn)規(guī)避未來(lái)的貨幣貶值風(fēng)險(xiǎn)。

14方案展示（1/5)

敬呈

張先生

－－

健康成長(zhǎng)寶寶保險(xiǎn)計(jì)劃

保險(xiǎn)顧問(wèn)：聯(lián)系電話：設(shè)計(jì)日期：公司名稱：24小時(shí)服務(wù)熱線：公司網(wǎng)站：15方案展示（2/5)?投保人信息：

?姓名：張先生

性別：男

?被保人信息：

?姓名：張寶寶

性別：男

年齡：30歲

年齡：0歲

16方案展示（3/5)

保險(xiǎn)計(jì)劃：

投保險(xiǎn)種

基本

交費(fèi)方保額

式

15年

20年

20年

首期續(xù)期基本

保費(fèi)

保費(fèi)

保額

84701120

國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全張保險(xiǎn)（分紅型）

100000寶國(guó)壽康寧定期重大寶

100000疾病保險(xiǎn)

國(guó)壽附加康寧兩全100000保險(xiǎn)

家庭保障合計(jì)

17097602000009760976020000017方案展示（4/5)

張寶寶的具體保險(xiǎn)利益

附加權(quán)益

生存給付

國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）：

保單借款。

被保險(xiǎn)人生存至本保險(xiǎn)合同期滿時(shí)，累計(jì)可領(lǐng)取生存金150000元。

年度最高身被保險(xiǎn)人身故，最高可給付身故保險(xiǎn)金200000元。

故保障

周年紅利

公司每年根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，派發(fā)紅利。

重疾保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人確診身患重疾，最高可給付重大疾病保險(xiǎn)金100000元。

滿期給付

被保險(xiǎn)人生存至本保險(xiǎn)合同期滿時(shí)，累計(jì)可領(lǐng)取滿期保險(xiǎn)金25800元。

18方案展示（5/5)

?保障疾病范圍概述

?保險(xiǎn)利益測(cè)算表展示（分紅收益）

?特殊事項(xiàng)說(shuō)明

19

?利用已學(xué)習(xí)的相關(guān)產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)和觀念引導(dǎo)話術(shù)，進(jìn)行組合方案的講解及客戶觀念的溝通和促成。

20課程大綱

1

銷售流程回顧

2

保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念

3

子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹

4

子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做

?21演練說(shuō)明（1/2）

?演練角色

?角色A：營(yíng)銷員

?角色B：準(zhǔn)客戶

?角色C：觀察者

?演練要求

?按照話術(shù)，認(rèn)真投入

?每輪10分鐘

?觀察者填寫《演練回饋表》

22演練說(shuō)明（2/2）

?演練注意事項(xiàng)

?要提前熟悉相關(guān)條款

?對(duì)客戶資料做出準(zhǔn)確的判斷

?做出最佳的判斷

?對(duì)產(chǎn)品話術(shù)和內(nèi)容熟悉

?熟練運(yùn)用異議處理及促成的技巧

23子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做

?三口之家：

?王先生，35歲，某單位公務(wù)員，月收入5500元，妻子，劉女士，30歲，某大銀行職員，月收入5000?，F(xiàn)剛有一千金，夫妻兩人考慮到以后教育金的大幅上升及孩子的健康，結(jié)合此家庭設(shè)計(jì)一份組合方案。

24演練點(diǎn)評(píng)

25感謝您的下載觀看

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