大客戶銷售培訓(xùn)教材之一

大客戶銷售人員的基本素質(zhì)金蝶大客戶銷售培訓(xùn)教材之一10/6/2023WWW.KINGDEE.COM大客戶銷售

與一般銷售的不同

10/6/2023大客戶銷售一般銷售銷售周期顧客購(gòu)買決定顧客購(gòu)買決定過(guò)程銷售隊(duì)伍同一顧客回頭生意銷售重點(diǎn)長(zhǎng)短，一次訪問(wèn)長(zhǎng)期，廣泛短期，局部與顧客關(guān)系有多個(gè)決策者或決策影響者少?zèng)Q策者復(fù)雜簡(jiǎn)單團(tuán)隊(duì)個(gè)人多少對(duì)顧客的價(jià)值產(chǎn)品功能10/6/2023大客戶銷售的特征：方案營(yíng)銷若干個(gè)銷售階段客戶機(jī)構(gòu)中有多人參與購(gòu)買決策，每個(gè)人的角色不同購(gòu)買決策權(quán)分散顧問(wèn)式銷售10/6/2023大客戶銷售所需素質(zhì)專業(yè)銷售人士的表現(xiàn)大客戶銷售前的準(zhǔn)備高層拜訪和銷售跟蹤資源調(diào)度和指標(biāo)管理10/6/2023大客戶銷售人員的職責(zé)：了解客戶的情況和問(wèn)題為客戶制定解決方案并陳述其商業(yè)價(jià)值了解客戶機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人物及其角色管理客戶關(guān)系10/6/2023大客戶銷售人員基本要求恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專注于恰當(dāng)?shù)娜饲‘?dāng)?shù)膯?wèn)題以專業(yè)的推銷為榮（干一行愛(ài)一行）：有意志力和責(zé)任感，能完成公司的銷售指標(biāo)對(duì)自己做好的計(jì)劃一定要盡心盡力去做制定的目標(biāo)一定要自己想辦法去完成目標(biāo)未達(dá)成不逶過(guò)于外部環(huán)境及他人具有只要努力去做就能成功的挑戰(zhàn)精神10/6/2023“我成功的秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單，為了達(dá)到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，而多數(shù)人不愿這樣做。”推銷大王喬.坎多爾弗10/6/2023專業(yè)銷售人員基本素質(zhì)：儀表禮儀知識(shí)經(jīng)驗(yàn)溝通交流計(jì)劃控制

10/6/2023大客戶銷售人員基本素質(zhì)一、儀表禮儀形象修飾、衣著打扮與你所接觸的客戶相匹配（穿戴得體）態(tài)度風(fēng)度、言談舉止與你所從事的職業(yè)相吻合（談吐優(yōu)雅）贏得客戶的注意和好感（尊敬）：大方、坦誠(chéng)，可靠，聰明，果斷10/6/2023大客戶銷售人員基本素質(zhì)二、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)1、“本身”的知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)：顯示對(duì)你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的良好了解，并知道你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來(lái)的好處。公司知識(shí)：公司知識(shí)的結(jié)構(gòu)，誰(shuí)是關(guān)鍵人物，他們充當(dāng)了什么樣的角色。10/6/2023大客戶銷售人員基本素質(zhì)2、“外界”的知識(shí)業(yè)務(wù)規(guī)則關(guān)于業(yè)務(wù)上的問(wèn)題及其解決方案，有深入的感覺(jué)你的客戶的業(yè)務(wù)了解你的客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，會(huì)用他們的術(shù)語(yǔ)10/6/2023大客戶銷售人員基本素質(zhì)2、“外界”的知識(shí)所在行業(yè)的知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展和趨勢(shì)保持開(kāi)闊的視野流行事件對(duì)外部世界表現(xiàn)出的興趣10/6/2023大客戶銷售人員基本素質(zhì)

3、經(jīng)驗(yàn)--認(rèn)明誰(shuí)是顧客練習(xí)：列出哪些工作步驟是你日常工作主要的部分，然后寫下你服務(wù)的內(nèi)部顧客和外部顧客

我提供（什么）（給）我的顧客（給誰(shuí)）：內(nèi)部外部10/6/2023

大客戶銷售人員基本素質(zhì)

3、經(jīng)驗(yàn)--專精您的產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)訴求重點(diǎn)客戶利益10/6/2023您賣什么？練習(xí)：描述您的產(chǎn)品：有形無(wú)形特點(diǎn)價(jià)格價(jià)值顧客利益10/6/2023商品知識(shí)軟件部分使用知識(shí)交易條件硬件部分周邊知識(shí)成功案例10/6/2023訴求重點(diǎn)從閱讀而來(lái)的情報(bào)新聞、雜志的登載資料簡(jiǎn)介設(shè)計(jì)圖公司培訓(xùn)資料10/6/2023訴求重點(diǎn)從相關(guān)人員聽(tīng)來(lái)的情報(bào)上司同事研究開(kāi)發(fā)部門生產(chǎn)制造部門營(yíng)銷廣告部門技術(shù)服務(wù)部門競(jìng)爭(zhēng)者客戶10/6/2023訴求重點(diǎn)自己體驗(yàn)出的情報(bào)自己親身銷售過(guò)程的心得客戶