單元7主管輔導九

主管輔導九單元之單元7：成交面談之掌上寶建議書制作及講解·2017年6月版·幫助新人了解掌上保建議書的構(gòu)成2、幫助新人掌握如何結(jié)合掌上保建議書進行產(chǎn)品說明輔導目標單元7：成交面談之掌上寶建議書制作及講解幫助新人掌握如何運用MIT掌上保制作建議書《主管輔導操作手冊》安裝口袋E的智能手機主管準備《新人成長步步高學員手冊》安裝口袋E的智能手機新人準備輔導工具010203登陸錄入客戶信息選擇主險04051、MIT掌上保制作建議書的流程注：可參考步步高配套微課《E世界大平臺》學習內(nèi)容計算保費利益演示輔導知識點構(gòu)成基本信息保險利益展示保險金額匯總2、掌上保建議書的構(gòu)成及內(nèi)容要點投保人信息被保人信息產(chǎn)品信息各項保險收益保險術(shù)語解釋各產(chǎn)品條款鏈接保險利益金額列示現(xiàn)金價值的列示橫軸調(diào)整保單年度輔導知識點步驟概述利益介紹總結(jié)促成3、建議書講解的一般步驟總結(jié)促成計劃年交保費交費時間產(chǎn)品組合具體講解各項產(chǎn)品利益第一步：準備目的操作要點輔導開始前：1、提醒：攜帶《新人成長步步高學員手冊》、安裝口袋E的手機2、預約：輔導時間及地點，一般為步步高培訓班第七天上午P1、確認輔導資料工具準備齊2、激發(fā)新人運用MIT掌上保制作建議書的意愿及建議書講解的興趣輔導步驟及要點關(guān)鍵句輔導開始后：1、說明：掌上保制作建議書的好處，及利用建議書向客戶進行產(chǎn)品說明的重要性2、詢問：是否已經(jīng)準備好輔導所需的資料及工具公司開發(fā)了MIT掌上保系統(tǒng)，幫助我們隨時隨地制作建議書，同時也能讓客戶直觀地了解所投保的產(chǎn)品、費用及所獲得的保障利益，我們可以借助建議書進行產(chǎn)品講解，不僅讓客戶清楚這份保障計劃的特色，更要清楚這份計劃是如何滿足他的保障需求的。

接下來我們就來學習如何利用掌上寶制作建議書，以及如何向客戶講解產(chǎn)品計劃。第二步：說明目的操作要點1、介紹：主管介紹運用MIT掌上保制作建議書的流程2、說明：掌上保建議書的整體構(gòu)成、講解的一般步驟、思路及注意事項E

1、幫助新人了解運用MIT掌上保制作建議書的流程2、幫助新人了解建議書的構(gòu)成、講解思路及步驟關(guān)鍵句

運用MIT掌上保制作建議書的流程主要有五步：登陸口袋E，錄入客戶信息，選擇主險，計算保費和利益演示。

你知道建議書由哪幾個部分構(gòu)成嗎？我們在崗前班學習了如何結(jié)合建議書進行產(chǎn)品講解，你還記得有哪些步驟嗎？你有沒有發(fā)現(xiàn)掌上保建議書其實就是按這個思路來設計的？另外，我們在講解時還要特別注意以下四個要點：第一：客戶最關(guān)注的內(nèi)容重點講；第二：講解時語言通俗易懂；第三：用詞準確，避免誤導；第四：講解過程中注意與客戶的互動第三步：示范目的操作要點1、操作演示：主管實際操作，運用MIT掌上保制作建議書2、角色分配：主管扮演業(yè)務員，新人扮演客戶，主管使用新人制作的

建議書，示范講解掌上保建議書進行說明的整個過程3、觀察記錄：新人觀察主管的示范，并記錄要點4、解疑答惑：請新人反饋自己的感想與體會，解答新人的疑問S主管親自示范，幫助新人能更好地復制掌握掌上寶建議書的制作流程及講解技巧關(guān)鍵句接下來，我就在手機上演示下如何用MIT掌上保來制作建議書。在我進行手機操作的過程中，你要仔細觀察我用MIT掌上保制作建議書的每一個操作步驟。

我來扮演業(yè)務員，你來扮演客戶，你注意觀察我是怎樣按照剛剛介紹的流程講解建議書的。

小陳，剛才你在扮演客戶的時候你有什么樣的感覺…….那你還有什么疑慮呢？第四步：觀察目的操作要點01、主管觀察新人實操，確保新人掌握制作MIT掌上保建議書流程2、針對新人的講解建議書的表現(xiàn)給出相應的指導1、操作演練：新人在手機口袋E制作掌上保建議書并分享給主管2、角色分配：新人扮演業(yè)務員，主管扮演客戶3、觀察記錄：主管觀察新人的情況，并記錄要點4、新人自評：主管請新人對自己表現(xiàn)進行自評5、主管點評：對新人做的好的地方進行表揚，并指出不足之處關(guān)鍵句

你自己嘗試下用MIT掌上保來制作建議書，整個操作流程你試試自己獨立完成，好嗎？現(xiàn)在你就開始為陳先生制作一份建議書吧。

接下來你就把我當作是陳先生，給我進行建議書的講解你對自己的表現(xiàn)滿意嗎？你今天的表現(xiàn)總體還是不錯的，但是如果在以下幾個方面能改善一下，效果會更好……第五步：督導目的操作要點S1、確保新人后續(xù)展業(yè)熟練使用MIT掌上保2、幫助新人掌握建議書的講解技巧1、重復演練：主管針對新人掌握不熟練的內(nèi)容，

與新人進行再次演練2、后續(xù)跟進：關(guān)注新人后續(xù)使用情況，按需安排

再次輔導關(guān)鍵句

你可以再演練一下，有什么疑問可以隨時來問我。今