世聯(lián)-房地產(chǎn)營(yíng)銷賣樓模式研究報(bào)告資料課件

LOGO營(yíng)銷賣樓模式研究經(jīng)典PPT模板歡迎下載LOGO營(yíng)銷賣樓模式研究經(jīng)典PPT模板歡迎下載12023/10/6營(yíng)銷賣樓模式研究模式研究2023/10/6營(yíng)銷賣樓模式研究模式研究3營(yíng)銷賣樓的條件：開盤時(shí)，項(xiàng)目缺乏展示區(qū)、樣板房等實(shí)景展示客戶可能的疑慮：1、沒(méi)有工程配合，如何認(rèn)籌、開盤？2、采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析：1、不能等待工程進(jìn)度，必須抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如期認(rèn)籌。2、售樓處、樣板房要求必須保證售樓處在認(rèn)籌時(shí)投入使用，裝修要體現(xiàn)大氣、高檔；選擇在售樓處或者展示區(qū)做樣板房，保證樣板房在認(rèn)籌期間、算價(jià)選房之前對(duì)外亮相。問(wèn)題思考：3、認(rèn)籌期過(guò)長(zhǎng)，如何保證客戶持續(xù)的關(guān)注度？3營(yíng)銷賣樓的條件：開盤時(shí)，項(xiàng)目缺乏展示區(qū)、樣板房等實(shí)景展示客4展示：售樓處與樣板房案例：深圳蔚藍(lán)海岸（中高）中旅國(guó)際公館（高檔）石家莊國(guó)際城（中高）關(guān)鍵裝修標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)節(jié)要充分體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次。樣板房或設(shè)在銷售中心，或者設(shè)在臨近的展示區(qū)內(nèi)。盡量縮短路線銷售中心與項(xiàng)目工地完全區(qū)隔，減少項(xiàng)目工地對(duì)銷售的不利影響。隨著項(xiàng)目滾動(dòng)開發(fā)，后期的銷售中心和樣板房一般要轉(zhuǎn)移到現(xiàn)場(chǎng)4展示：售樓處與樣板房案例：5蔚藍(lán)海岸：售樓處與樣板房背景區(qū)域形象落后工程進(jìn)度不能配合銷售采取措施：3000平米的營(yíng)銷中心銷售中心內(nèi)設(shè)樣板房2萬(wàn)平米蔚藍(lán)海岸營(yíng)銷休閑廣場(chǎng)開放3000多平方米，深圳最大規(guī)模的營(yíng)銷中心打造千米觀景海岸線目的：展示項(xiàng)目未來(lái)規(guī)劃展示開發(fā)商實(shí)力與開發(fā)氣勢(shì)彰顯項(xiàng)目檔次蔚藍(lán)海岸一期銷售：銷售中心（會(huì)所）＋內(nèi)設(shè)樣板房＋休閑廣場(chǎng)5蔚藍(lán)海岸：售樓處與樣板房背景蔚藍(lán)海岸一期銷售：銷售中心（會(huì)6石家莊國(guó)際城：售樓中心措施：售樓中心為臨時(shí)售樓中心，沒(méi)有設(shè)在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，而租用石家莊農(nóng)研所用地，周邊綠化、形象較好，同時(shí)借用農(nóng)研所的綠化資源。臨城市主干道，具有很好的昭示性。整個(gè)銷售中心為鋼結(jié)構(gòu)建筑，綜合總價(jià)為292萬(wàn)元，建筑面積約1500平米。內(nèi)部功能區(qū)除常規(guī)功能區(qū)外，還包含了樣板區(qū)。項(xiàng)目背景：位于石家莊二環(huán)以內(nèi)，占地８００畝，建筑面積１００萬(wàn)平米。石家莊當(dāng)?shù)刂懈邫n項(xiàng)目6石家莊國(guó)際城：售樓中心措施：項(xiàng)目背景：7中旅國(guó)際公館：銷售中心＋大門園林展示項(xiàng)目背景深圳高檔樓盤中等樓盤，分期開發(fā)營(yíng)銷背景工程展示受限，非實(shí)景展示賣場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售中心（會(huì)所）社區(qū)大門大門前的名貴樹木綠化門口高大的加納利海棗也適當(dāng)展示了樓盤的氣勢(shì)7中旅國(guó)際公館：銷售中心＋大門園林展示項(xiàng)目背景門口高大的加納8售樓處與樣板房，在認(rèn)籌期，作為唯一的項(xiàng)目實(shí)體展示，作用至關(guān)重要1、包裝，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，營(yíng)造銷售氣氛外部導(dǎo)示牌，路旗、廣告牌一一到位氣球、彩帶等渲染熱烈氣氛2、合理分區(qū)符合銷售動(dòng)線要求增加一定的休閑功能區(qū)，增加親機(jī)感，讓客戶逗留、休息3、現(xiàn)場(chǎng)物料齊備、擺放整齊區(qū)域模型、項(xiàng)目模型、戶型單體模型齊備，制作精細(xì)，體現(xiàn)品質(zhì)文本區(qū)、展板區(qū)、材料展示區(qū)到位形象樓書、功能樓書、戶型單張、宣傳折頁(yè)、會(huì)員雜志4、產(chǎn)品細(xì)節(jié)的展示售樓處綠化、水景內(nèi)部功能區(qū)：網(wǎng)絡(luò)區(qū)、休閑區(qū)等體現(xiàn)人性化8售樓處與樣板房，在認(rèn)籌期，作為唯一的項(xiàng)目實(shí)體展示，作用至關(guān)9售樓處實(shí)景展示要求示意：9售樓處實(shí)景展示要求示意：10營(yíng)銷賣樓模式成功的關(guān)鍵：目的在于吸引客戶的持續(xù)關(guān)注度，保證較高的解籌率1、一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷概念是對(duì)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)的提煉，是推廣主題，將統(tǒng)領(lǐng)銷售執(zhí)行過(guò)程中的媒體主題、活動(dòng)主題2、一種驅(qū)動(dòng)利益客戶在這個(gè)過(guò)程中得到有什么好處與實(shí)惠，客戶在我們這里認(rèn)籌，有什么權(quán)益，能得到哪些額外的優(yōu)惠？3、一種創(chuàng)新的銷售方式（多家代理，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道）以擴(kuò)展?fàn)I銷渠道、挖掘客戶資源為目的的銷售方式創(chuàng)新，多家代理、合作銷售、創(chuàng)新銷售途徑的操作模式4、持續(xù)的客戶維護(hù)（客戶憑什么等待？）我們憑什么讓客戶等待？保持客戶的持續(xù)關(guān)注？核心問(wèn)題：從開盤到取得預(yù)售許可證時(shí)間在3個(gè)月以上，面對(duì)北城競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，如何避免VIP客戶流失問(wèn)題？參照案例：萬(wàn)科第五園中信紅樹灣半島城邦萬(wàn)科城10營(yíng)銷賣樓模式成功的關(guān)鍵：目的在于吸引客戶的持續(xù)關(guān)注度，保11推廣主題：鮮明、統(tǒng)一、強(qiáng)勢(shì)、可以演繹營(yíng)銷模式參照案例：中信紅樹灣萬(wàn)科城波托非諾用概念來(lái)強(qiáng)調(diào)最突出的資源或整合所有優(yōu)勢(shì)資源。例如：深圳蔚藍(lán)海岸，海，演繹“海文化社區(qū)”廣州奧林匹克花園，超大運(yùn)動(dòng)會(huì)所、高爾夫練習(xí)場(chǎng)，演繹“運(yùn)動(dòng)就在家門口深圳中信紅樹灣，海，演繹“灣區(qū)物業(yè)”深圳金地香蜜山，香蜜山，演繹“山居十二院”。概念是別人無(wú)法替代的，且能強(qiáng)勢(shì)宣傳和演繹的；即使是資源類似的情況下，通過(guò)演繹，也可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔例如：深圳中信紅樹灣和紅樹西岸，同為海景資源，但灣區(qū)物業(yè)的演繹成為中信紅樹灣的專屬；在強(qiáng)勢(shì)的資源、或者概念的基礎(chǔ)上，上升成為一種生活方式的倡導(dǎo)，例如：中信紅樹灣對(duì)灣區(qū)物業(yè)富人區(qū)生活的倡導(dǎo)；北京陽(yáng)光上東對(duì)上東富人區(qū)的倡導(dǎo)；一個(gè)不可替代的強(qiáng)勢(shì)概念以專屬的基調(diào)表明項(xiàng)目的高品味，同時(shí)也讓迎合潛在業(yè)主的專屬需求營(yíng)銷調(diào)性統(tǒng)一，協(xié)調(diào)，從現(xiàn)場(chǎng)布置、物料準(zhǔn)備到廣告基調(diào)，較為統(tǒng)一一種專屬的營(yíng)銷模式和基調(diào)11推廣主題：鮮明、統(tǒng)一、強(qiáng)勢(shì)、可以演繹營(yíng)銷模式參照案例：用12中信紅樹灣：所有的營(yíng)銷活動(dòng)都在表達(dá)一個(gè)主題－灣區(qū)物業(yè)，全球富人居住區(qū)！

營(yíng)銷主題營(yíng)銷舉措灣區(qū)物業(yè)，比肩全球項(xiàng)目資源的優(yōu)化利用，主打?yàn)硡^(qū)，而非高爾夫，讓項(xiàng)目首先與周邊項(xiàng)目形成差異近海、海景是強(qiáng)勢(shì)資源，可以演繹故事，與區(qū)域外高端項(xiàng)目形成區(qū)隔；高爾夫?yàn)榇渭?jí)資源，是與區(qū)域內(nèi)看海的紅樹西岸、瑞河耶納低密社區(qū)形成差異。從競(jìng)爭(zhēng)的角度，先以“灣區(qū)”營(yíng)銷區(qū)域，再以“高爾夫”落實(shí)到項(xiàng)目周邊的競(jìng)爭(zhēng)包裝概念“灣區(qū)物業(yè)”，將項(xiàng)目提升到與全球?qū)υ挼母叨?，將?xiàng)目與國(guó)際著名灣區(qū)的富人區(qū)逐一進(jìn)行類比，暗示項(xiàng)目的高度和價(jià)值利用項(xiàng)目所處紅樹灣“地王”的歷史，先炒作區(qū)域，講區(qū)域是富人區(qū)占用公共資源“紅樹灣”為項(xiàng)目的案名，顯示了項(xiàng)目的霸氣強(qiáng)勢(shì)路牌廣告、媒體廣告等方式一起進(jìn)行，主推灣區(qū)，對(duì)產(chǎn)品本身涉及較少賣場(chǎng)氛圍的設(shè)計(jì)與灣區(qū)的現(xiàn)代感和霸氣相當(dāng)匹配，樣板房的裝修使業(yè)主能充分體驗(yàn)到未來(lái)在家看海景的生活，與廣告及各種宣傳中所講的灣區(qū)物業(yè)能產(chǎn)生共鳴和驗(yàn)證項(xiàng)目背景地處深圳填海區(qū)，非一線海景，海只能遠(yuǎn)看，旁邊有沙河高爾夫球12中信紅樹灣：所有的營(yíng)銷活動(dòng)都在表達(dá)一個(gè)主題－灣區(qū)物業(yè)，全13萬(wàn)科城：形象鮮明，高舉“新城市主義”大旗“城”主題的物質(zhì)基礎(chǔ)：居住、商業(yè)及公共配套與高新產(chǎn)業(yè)區(qū)形成一個(gè)“綜合社區(qū)”。本項(xiàng)目是萬(wàn)科里程碑式項(xiàng)目，真正步入城市運(yùn)營(yíng)商的行列。主題：一座萬(wàn)科式生活城主線：由城市宏觀到社區(qū)微觀，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)白領(lǐng)居住理念深圳人，未來(lái)生活在哪里？萬(wàn)科在建一座城大深圳格局下的萬(wàn)科城誰(shuí)動(dòng)了大深圳的居住觀？四季花城，為坂雪崗準(zhǔn)備了什么？深圳首個(gè)大型TOHO社區(qū)，親地社居……出位廣告搶得注意力，引發(fā)爭(zhēng)議，令人印象深刻?；恼拢於ㄜ浳?、廣告的基調(diào)獨(dú)創(chuàng)主題歌，以及flash動(dòng)畫營(yíng)銷主題營(yíng)銷舉措項(xiàng)目背景13萬(wàn)科城：形象鮮明，高舉“新城市主義”大旗“城”主題的物質(zhì)14深圳波托菲諾：意大利小鎮(zhèn)的經(jīng)典演繹營(yíng)銷主題營(yíng)銷舉措華僑城。波托菲諾－－意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)波托菲諾水岸豪宅在意大利找到一個(gè)與項(xiàng)目資源相似的小鎮(zhèn)，將其復(fù)制并提升啟用小鎮(zhèn)名稱“波托菲諾”，講述在波托菲諾將感知到的異域生活情調(diào)的故事包裝“意大利風(fēng)情生活”概念，配合產(chǎn)品，開始強(qiáng)勢(shì)推廣，并能一直貫徹到底召開新聞發(fā)布會(huì)，專家產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力、體現(xiàn)社區(qū)的豪宅的檔次通過(guò)與意大利的波托菲諾建立社區(qū)聯(lián)盟，舉辦“意大利文化周”，讓業(yè)主體驗(yàn)真正的異域生活產(chǎn)品、園林和建筑、區(qū)域邊界、賣場(chǎng)、報(bào)廣等方面都強(qiáng)調(diào)尊貴和專屬項(xiàng)目背景地處華僑城旅游區(qū)內(nèi)，內(nèi)有人工湖和自然山體所有的營(yíng)銷活動(dòng)都在表達(dá)一個(gè)主題：體驗(yàn)、尊貴、高尚、優(yōu)雅、專屬是波托菲諾給你的全部14深圳波托菲諾：意大利小鎮(zhèn)的經(jīng)典演繹營(yíng)銷主題營(yíng)銷舉措華僑城15認(rèn)籌權(quán)益保證：主要從認(rèn)籌到開盤之間5月6月7月8月9月10月6.11項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)6.11售樓處對(duì)外開放6.11VIP卡公開發(fā)售7.16產(chǎn)品溝通會(huì)10.7盛大開盤，公開發(fā)售9.20算價(jià)選房6.19父親節(jié)高考關(guān)愛(ài)學(xué)子活動(dòng)8.27VIP客戶升級(jí)客戶資源梳理VIP卡設(shè)計(jì)與權(quán)益建議新聞發(fā)布會(huì)方案售樓處揭幕方案形象樓書客戶通訊計(jì)劃制作發(fā)行VIP卡，積累客戶售樓處啟用，銷售人員進(jìn)場(chǎng)父親節(jié)活動(dòng)方案功能樓書,戶型圖制作第一期經(jīng)發(fā)會(huì)發(fā)刊9.10樣板房開放9.18中秋節(jié)功能樓書、戶型手冊(cè)出街售樓處啟用，進(jìn)場(chǎng)樣板房裝修確定價(jià)格方案的制定電視廣告宣傳片制作做好VIP客戶升級(jí)方案算價(jià)前期準(zhǔn)備樣板房裝修跟進(jìn)，確保進(jìn)度算價(jià)前期準(zhǔn)備工作價(jià)格表制定完成VIP選房準(zhǔn)備客戶資源維護(hù)客戶資料、項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析外圍展示，廣告牌、圍板、燈光、模型制作售樓處外圍綠化、包裝賣場(chǎng)包裝、模型、形象樓書等物料到位展示區(qū)確定樣板房展示工程外圍展示更新報(bào)廣軟文為主報(bào)廣軟文、新聞報(bào)道報(bào)廣軟文、新聞報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣軟文、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)硬廣、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)廣告多方位媒體廣告全情綻放5.13母親節(jié)主要營(yíng)銷時(shí)間實(shí)施時(shí)間安排表：15認(rèn)籌權(quán)益保證：主要從認(rèn)籌到開盤之間5月6月7月8月9月116VIP升級(jí)常見(jiàn)的幾種形式：均以利益為核心案例：深圳美園項(xiàng)目操作手法：從認(rèn)籌日到客戶升級(jí)日，日贈(zèng)百金，以可衡量的利益保持客戶持續(xù)關(guān)注第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月認(rèn)籌VIP升級(jí)開盤100元認(rèn)號(hào)升級(jí)的客戶在開盤日成交，最多可獲得6000元優(yōu)惠交2000元升級(jí)VIP客戶活動(dòng)VIP升級(jí)活動(dòng)，既保持客戶持續(xù)關(guān)注，又增加利益點(diǎn)VIP客戶活動(dòng)延長(zhǎng)開盤額外兩個(gè)點(diǎn)額外兩個(gè)點(diǎn)保證開盤日成交量16VIP升級(jí)常見(jiàn)的幾種形式：均以利益為核心案例：深圳美園項(xiàng)17VIP升級(jí)常見(jiàn)的幾種形式：均以利益為核心案例：中信紅樹灣背景：豪宅定位得到市場(chǎng)認(rèn)可，VIP升級(jí)之前已經(jīng)吸引部分誠(chéng)意客戶。操作手法：認(rèn)籌日VIP升級(jí)，提前交定20萬(wàn)元第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月認(rèn)籌VIP升級(jí)少數(shù)VIP第一次選房開盤3000元認(rèn)號(hào)針對(duì)最有誠(chéng)意的客戶選房升級(jí)，提前推出60套房型，升級(jí)的客戶在確定的選房日，交定20萬(wàn)元，確定房號(hào)交定金20萬(wàn)元VIP算價(jià)選房VIP升級(jí)活動(dòng)，穩(wěn)定客戶，確保最有誠(chéng)意的客戶買到最滿意的戶型，保證少量的解籌量進(jìn)一步篩選客戶誠(chéng)意客戶額外兩個(gè)點(diǎn)額外兩個(gè)點(diǎn)保證開盤日成交量第5個(gè)月全部VIP選房資格確定交誠(chéng)意金5萬(wàn)，獲得選房資格清水房展示樣板房展示工程進(jìn)度17VIP升級(jí)常見(jiàn)的幾種形式：均以利益為核心案例：中信紅樹灣18VIP權(quán)益說(shuō)明：VIP權(quán)益層次：享有的權(quán)益在規(guī)定時(shí)間購(gòu)買，享有的相關(guān)折扣VIP升級(jí)權(quán)益升級(jí)后享有的權(quán)益增加關(guān)聯(lián)權(quán)益與其他消費(fèi)建立優(yōu)惠或者折扣關(guān)聯(lián)身份標(biāo)識(shí)社區(qū)卡，標(biāo)識(shí)業(yè)主身份權(quán)益說(shuō)明書內(nèi)容：VIP的獲取方式享有的消費(fèi)權(quán)益選房認(rèn)購(gòu)效益其他使用注意事項(xiàng)退卡說(shuō)明18VIP權(quán)益說(shuō)明：VIP權(quán)益層次：19銷售方式的創(chuàng)新操作方式：1、認(rèn)籌期間，多家代理公司競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道參照案例：萬(wàn)科第五園萬(wàn)科地產(chǎn)第五園認(rèn)籌前期，對(duì)中原地產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)以及同致行三家深圳代理公司，及廣州合富輝煌代理公司進(jìn)行考核招標(biāo)，優(yōu)勝者將同萬(wàn)科一起聯(lián)合進(jìn)行第五園的銷售。并非多家代理公司銷售，而是充分整合代