《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》第六章-機(jī)電產(chǎn)品用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析課件

第一節(jié)

機(jī)電產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為階段與特點(diǎn)第二節(jié)

機(jī)電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析第三節(jié)

影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素第四節(jié)

生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的決定過(guò)程第五節(jié)組織機(jī)構(gòu)、政府和轉(zhuǎn)賣(mài)市場(chǎng)第六章機(jī)電產(chǎn)品用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析第一節(jié)機(jī)電產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為階段與特點(diǎn)第二節(jié)機(jī)電產(chǎn)品

市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行者行為研究消費(fèi)者市場(chǎng)

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)市場(chǎng)特點(diǎn)影響因素購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)過(guò)程市場(chǎng)特點(diǎn)影響因素購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)過(guò)程第六章機(jī)電產(chǎn)品用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行者行為研究消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)市場(chǎng)影一、機(jī)電產(chǎn)品消費(fèi)者行為階段

（一）形成需求消費(fèi)者的需要主要緣于兩方面因素：一個(gè)方面是內(nèi)部刺激，如饑餓的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生充饑的需要。另一個(gè)方面是外部刺激，如電視廣告等消費(fèi)者自身以外的環(huán)境因素。

第一節(jié)機(jī)電產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為階段與特點(diǎn)

一、機(jī)電產(chǎn)品消費(fèi)者行為階段（一）形成需求第一節(jié)機(jī)電產(chǎn)品(二)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

在這個(gè)階段里，消費(fèi)者一般首先從記憶中搜尋此前對(duì)該產(chǎn)品或品牌形成的印象，這種信息收集稱(chēng)為內(nèi)部信息收集。

外部信息收集的來(lái)源主要有三個(gè)途徑：第一個(gè)途徑是個(gè)人來(lái)源，第二個(gè)途徑是公共來(lái)源，第三個(gè)途徑是商業(yè)來(lái)源。(二)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)在這個(gè)階段里，消費(fèi)者一般首先從記憶中搜尋(三)收集商品信息

來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于相關(guān)團(tuán)體來(lái)源于市場(chǎng)公共來(lái)源(三)收集商品信息來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)（四）評(píng)估待夠商品

在評(píng)價(jià)與選擇過(guò)程中，消費(fèi)者將主要澄清三個(gè)問(wèn)題：一是購(gòu)買(mǎi)應(yīng)使用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)；二是能夠滿(mǎn)足這些標(biāo)準(zhǔn)的品牌有哪些；三是消費(fèi)者追求的期望價(jià)值是什么。

（四）評(píng)估待夠商品在評(píng)價(jià)與選擇過(guò)程中，消費(fèi)者將主要澄清三個(gè)（五）購(gòu)

買(mǎi)決策

在評(píng)價(jià)與選擇階段，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)可供選擇的產(chǎn)品與品牌的分析比較，初步形成了購(gòu)買(mǎi)意向，此時(shí)還需確定兩件事：一是在哪里購(gòu)買(mǎi)；二是什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)。還會(huì)受到兩種因素的影響：一個(gè)是他人的態(tài)度。另一個(gè)是意外情況。

（五）購(gòu)買(mǎi)決策在評(píng)價(jià)與選擇階段，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)可供選擇的產(chǎn)（六）購(gòu)后評(píng)價(jià)

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，往往會(huì)通過(guò)自己的使用或他人的評(píng)價(jià)，對(duì)其購(gòu)買(mǎi)選擇情況進(jìn)行檢驗(yàn)。

如果產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際表現(xiàn)達(dá)到了消費(fèi)者的預(yù)期期望狀態(tài)，消費(fèi)者就會(huì)實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)意，反之則會(huì)導(dǎo)致不滿(mǎn)意。

（六）購(gòu)后評(píng)價(jià)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，往往會(huì)通過(guò)自己的使用或他二、消費(fèi)者行為特點(diǎn)：

消費(fèi)者特點(diǎn)：消費(fèi)者主體多，個(gè)性、偏好差異大，需求與購(gòu)買(mǎi)力差異大；消費(fèi)者不是產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)家，其購(gòu)買(mǎi)大多是非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)，流動(dòng)性與變化性強(qiáng)。二、消費(fèi)者行為特點(diǎn)：消費(fèi)者特點(diǎn)：消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)多樣性和不確定性經(jīng)常跟蹤市場(chǎng)產(chǎn)品多檔次多規(guī)格少量性和多次購(gòu)買(mǎi)鋪貨點(diǎn)要多無(wú)限擴(kuò)展性可誘導(dǎo)性促銷(xiāo)應(yīng)多，形式多樣營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)多樣性和不確定性經(jīng)常跟蹤市場(chǎng)少量性和多次購(gòu)買(mǎi)

消費(fèi)需求特點(diǎn)：a、流動(dòng)性與隨機(jī)性強(qiáng)，小型、多次，隨機(jī)應(yīng)變、見(jiàn)景生情；b、多樣性與多層次性，偏好、收入、文化、年齡、風(fēng)俗習(xí)慣等差異和級(jí)差；c、社會(huì)性與整合性，哄搶、隨大流的社會(huì)行為互動(dòng)，偏好、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣的個(gè)體行為整合；d、非理性或情感性，非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)容易忽略經(jīng)濟(jì)理性，而被情感支配購(gòu)買(mǎi)行為；e、發(fā)展性，隨社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)日益更新。

消費(fèi)者權(quán)益：1962USA四項(xiàng)權(quán)力：①使用安全②了解知情③選擇④申訴；我國(guó)六項(xiàng)①了解知情，②選擇③安全衛(wèi)生④監(jiān)督價(jià)格⑤提出意見(jiàn)⑥索賠。消費(fèi)需求特點(diǎn)：a、流動(dòng)性與隨機(jī)性強(qiáng)，小型、多次購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析：理論—行為機(jī)制分析：生理需求：生存需求，衣食住行；娛樂(lè)需求，聲色犬馬；發(fā)展需求，學(xué)位職稱(chēng)。心理需求：理性動(dòng)機(jī)，客觀(guān)穩(wěn)定；情感動(dòng)機(jī)，沖動(dòng)隨機(jī)；惠顧動(dòng)機(jī)，信任、偏好、習(xí)慣營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐分析：務(wù)實(shí)動(dòng)機(jī)：使用性能求美動(dòng)機(jī)：款式色彩求名動(dòng)機(jī)：高貴稀缺求新動(dòng)機(jī)：追逐時(shí)尚求同動(dòng)機(jī)：隨大流求廉動(dòng)機(jī)：占小便宜好癖動(dòng)機(jī)：特殊嗜好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析：理論—行為機(jī)制分析：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐分析：三、購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)分析：購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)：以行為動(dòng)機(jī)分類(lèi)，理性—經(jīng)濟(jì)—習(xí)慣—隨意—想象—沖動(dòng)；以行為決策分類(lèi)，不確定—半確定—完全確定；以行為態(tài)度分類(lèi)，活潑—謙順—深沉。影響購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素分析：社會(huì)階層——民俗宗教——家庭環(huán)境——相關(guān)群體。我國(guó)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)：注重實(shí)用性（農(nóng)業(yè)傳統(tǒng)）；強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)性（不發(fā)達(dá)特色）；偏重理性（中華文化傳統(tǒng)，計(jì)劃性）。三、購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)分析：購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)：以行為動(dòng)機(jī)分類(lèi)，理性—經(jīng)濟(jì)—購(gòu)買(mǎi)行為分析5W1H分析:（一）何人買(mǎi)(who)，即分析購(gòu)買(mǎi)主體。1、倡議者——第一個(gè)想到或提議購(gòu)買(mǎi)某一商品者。2、影響者——對(duì)最終購(gòu)買(mǎi)商品有直接或間接影響者。3、決策者——對(duì)整個(gè)或部分購(gòu)買(mǎi)決策有最后決定權(quán)者。4、購(gòu)買(mǎi)者——購(gòu)買(mǎi)決策的實(shí)際執(zhí)行者。5、使用者——所購(gòu)商品的使用或消費(fèi)者

購(gòu)買(mǎi)行為分析5W1H分析:(二)買(mǎi)何物(What)，即分析購(gòu)買(mǎi)客體。1、根據(jù)商品的形態(tài)和使用頻率分類(lèi)，可以分為：(1)耐用消費(fèi)品。這種消費(fèi)品一般可以多次使用，如電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、家具等。(2)易耗消費(fèi)品。這種商品一般只能使用一次或幾次，如食品、紙張、洗衣粉等。(3)勞務(wù)。這是為消費(fèi)者提供利益或滿(mǎn)足的服務(wù)，如技術(shù)指導(dǎo)、家電維修、理發(fā)等。2、根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分類(lèi)，可以分為：

(1)方便商品。它是指消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的一些小商品。具體又分為三種：一是日用品,二是即興商品，三是急需商品.(2)選購(gòu)商品。如電冰箱、電視機(jī)、空調(diào)、洗衣機(jī),家具、服裝、衣料、鞋帽等。(3)特殊品。家具、服裝、衣料、鞋帽等。(4)待覓購(gòu)商品.如某種藥品、壽衣等。(二)買(mǎi)何物(What)，即分析購(gòu)買(mǎi)客體。(三)為何買(mǎi)(Why)，即分析購(gòu)買(mǎi)欲望和動(dòng)機(jī)。

1、生理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

2、心理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。(1)情感動(dòng)機(jī)。(2)理智動(dòng)機(jī)。(3)惠顧動(dòng)機(jī)。(四)何時(shí)買(mǎi)(When)，即分析購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。

(五)何地買(mǎi)(Where)，即分析購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。

(六)如何買(mǎi)(How)，即分析購(gòu)買(mǎi)方式。(三)為何買(mǎi)(Why)，即分析購(gòu)買(mǎi)欲望和動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型

1、根據(jù)消費(fèi)者行為的復(fù)雜程度(花費(fèi)時(shí)間、精力的多少和謹(jǐn)慎程度)和所購(gòu)商品本身的差異性大小，可將消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分為復(fù)雜型、和諧型、習(xí)慣型和多變型四種.2、根據(jù)消費(fèi)者性格分析，可將消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分為六種類(lèi)型：

(1)習(xí)慣型。(2)理智型。(3)沖動(dòng)型。(4)經(jīng)濟(jì)型。(5)情感型。(6)不定型。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型產(chǎn)品或品牌差異

大小復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)和諧購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)多樣購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者卷入程度大小分類(lèi)1分類(lèi)2調(diào)研→決策回訪(fǎng)系列化鋪貨產(chǎn)品規(guī)劃、促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型產(chǎn)品或品牌差異大小復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)和諧購(gòu)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式第二節(jié)機(jī)電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析一、機(jī)電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)①組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量要比消費(fèi)者的數(shù)量少得多，而購(gòu)買(mǎi)規(guī)模卻大得多。②組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者在地理位置上更為集中。③組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的需求具有派生性，也稱(chēng)為引申需求或衍生需求，即最終取決于消費(fèi)者市場(chǎng)的需求。④組織市場(chǎng)的許多需求缺乏彈性。⑤組織市場(chǎng)的需求有較為明顯的波動(dòng)性。第二節(jié)機(jī)電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析一、機(jī)電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特2、產(chǎn)品專(zhuān)用性強(qiáng)，技術(shù)服務(wù)要求高。3、購(gòu)買(mǎi)決策的參與者多。4、購(gòu)買(mǎi)者決策的類(lèi)型和決策過(guò)程不同。5、買(mǎi)方和賣(mài)方的關(guān)系不同。6、直接營(yíng)銷(xiāo)。7、互惠貿(mào)易。8、租賃業(yè)務(wù)。2、產(chǎn)品專(zhuān)用性強(qiáng)，技術(shù)服務(wù)要求高。二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)情形的主要類(lèi)型（一）生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

生產(chǎn)者采購(gòu)的基本原則是用相對(duì)較低的成本獲得最高價(jià)值的利益（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、服務(wù)和社會(huì)效益等）。營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)是給目標(biāo)顧客提供盡可能高的消費(fèi)價(jià)值。圍繞著采購(gòu)的基本原則，生產(chǎn)者有三種交易導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向、采購(gòu)導(dǎo)向和供應(yīng)管理導(dǎo)向。二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)情形的主要類(lèi)型（一）生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向

指購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)商之間的交易行為是不連續(xù)的，關(guān)系是不友好甚至敵對(duì)的。采購(gòu)導(dǎo)向

指購(gòu)買(mǎi)者建立了一套與更多的小型供應(yīng)商保持良好合作關(guān)系的制度與方法，通過(guò)更好的管理詢(xún)價(jià)、轉(zhuǎn)換及成本控制來(lái)尋求節(jié)約，不是單純壓低供應(yīng)商的價(jià)格以降低成本，而是分享節(jié)約的利益。供應(yīng)管理導(dǎo)向指購(gòu)買(mǎi)者把采購(gòu)工作視為從原材料開(kāi)始到用戶(hù)結(jié)束的整個(gè)價(jià)值鏈中的重要環(huán)節(jié)，制定精益計(jì)劃，與供應(yīng)商建立更加緊密的關(guān)系，讓供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與成本節(jié)約過(guò)程，通過(guò)拉動(dòng)需求而不是推動(dòng)供應(yīng)來(lái)增進(jìn)價(jià)值。購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向指購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)商之間的交易行為是不連續(xù)的，關(guān)系是組織采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的五個(gè)階段:1．問(wèn)題識(shí)別問(wèn)題識(shí)別是指生產(chǎn)者用戶(hù)認(rèn)識(shí)自己的需要，明確所要解決的問(wèn)題。2．信息搜索

在這個(gè)階段，可以通過(guò)價(jià)值分析來(lái)進(jìn)行供應(yīng)商的比較。所謂價(jià)值分析，就是指系統(tǒng)地評(píng)價(jià)供應(yīng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品執(zhí)行情況以降低采購(gòu)成本。組織采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的五個(gè)階段:1．問(wèn)題識(shí)別3．選擇評(píng)價(jià)選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)主要有三個(gè)，即：價(jià)格、性能和配送情況。

4．購(gòu)買(mǎi)決策

5．購(gòu)后行為組織采購(gòu)的購(gòu)后評(píng)價(jià)非常正式，通常也更嚴(yán)格。

3．選擇評(píng)價(jià)第三節(jié)影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素

一．環(huán)境因素環(huán)境因素指生產(chǎn)者面對(duì)的宏觀(guān)環(huán)境因素，包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等。

第三節(jié)影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素一．環(huán)境因素二．組織因素組織因素指與生產(chǎn)者用戶(hù)自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。

二．組織因素營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)注意到采購(gòu)領(lǐng)域中下列變化：

采購(gòu)部門(mén)升格

交叉職能角色

集中采購(gòu)

小額項(xiàng)目權(quán)力下放

網(wǎng)上購(gòu)物

長(zhǎng)期合同

采購(gòu)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和買(mǎi)方專(zhuān)業(yè)化發(fā)展

精益生產(chǎn)

營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)注意到采購(gòu)領(lǐng)域中下列變化：采購(gòu)部門(mén)升格購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素文化因素文化亞文化社會(huì)因素社會(huì)階層家庭相關(guān)群體個(gè)人因素經(jīng)濟(jì)生理個(gè)性生活方式心理因素動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念與態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素經(jīng)濟(jì)心理因素動(dòng)機(jī)購(gòu)三．人際因素

人際因素指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各種角色（發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購(gòu)者和信息控制者）的職務(wù)、地位、態(tài)度、利益和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。

三．人際因素四．個(gè)人因素個(gè)人因素指生產(chǎn)者用戶(hù)內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響，與影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素相似。

四．個(gè)人因素影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素第四節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的決定過(guò)程

一、預(yù)期和確認(rèn)需要認(rèn)識(shí)需要指中間商認(rèn)識(shí)自己的需要，明確所要解決的問(wèn)題。認(rèn)識(shí)需要可以由內(nèi)在刺激和外在刺激引起。

內(nèi)在刺激

是指中間商通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析，認(rèn)為目前經(jīng)營(yíng)的品種陳舊落伍，不適應(yīng)市場(chǎng)需求潮流，從而主動(dòng)尋求購(gòu)進(jìn)新產(chǎn)品，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

外在刺激

是指中間商的采購(gòu)人員通過(guò)廣告、展銷(xiāo)會(huì)、供應(yīng)商的推銷(xiāo)人員或消費(fèi)者等途徑了解到有更加適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

第四節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的決定過(guò)程一、預(yù)期和確認(rèn)需要二、決定需求項(xiàng)目的特性和數(shù)量確定需要指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量。批發(fā)商和零售商的產(chǎn)品組合策略主要有4種：

(1)獨(dú)家產(chǎn)品

(2)深度產(chǎn)品

即所銷(xiāo)售的不同花色品種的同類(lèi)產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠(chǎng)家產(chǎn)品搭配而成。

(3)廣度產(chǎn)品

即經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。

(4)混合產(chǎn)品

即跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種互不相關(guān)的產(chǎn)品。

二、決定需求項(xiàng)目的特性和數(shù)量確定需要指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略三．詳細(xì)說(shuō)明需要項(xiàng)目的特性和數(shù)量

說(shuō)明需要指說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量和購(gòu)進(jìn)時(shí)間，寫(xiě)出詳細(xì)的采購(gòu)說(shuō)明書(shū)，作為采購(gòu)依據(jù)。

三．詳細(xì)說(shuō)明需要項(xiàng)目的特性和數(shù)量四．物色供應(yīng)商

五．征求供應(yīng)建議書(shū)

六．選擇供應(yīng)商

七．簽訂合約

八．績(jī)效評(píng)價(jià)

四．物色供應(yīng)商第五節(jié)組織機(jī)構(gòu)、政府和轉(zhuǎn)賣(mài)市場(chǎng)一、組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)1.類(lèi)型

“贊助型”組織

“商業(yè)型”組織

“自理型”組織

“企業(yè)型”組織

第五節(jié)組織機(jī)構(gòu)、政府和轉(zhuǎn)賣(mài)市場(chǎng)一、組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)2．非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)

限定總額

價(jià)格低廉

保證質(zhì)量

受到控制

程序復(fù)雜

2．非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)限定總額3．非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式

公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)

即非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門(mén)通過(guò)傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函。

議價(jià)合約選購(gòu)

即非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門(mén)同時(shí)和若干供應(yīng)商就某一采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格和有關(guān)交易條件展開(kāi)談判，最后與符合要求的供應(yīng)商簽訂合同，達(dá)成交易。

日常性采購(gòu)

指非營(yíng)利組織為了維持日常辦公和組織運(yùn)行的需要而進(jìn)行采購(gòu)。

3．非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)即非營(yíng)利組織的采組織市場(chǎng)在線(xiàn)采購(gòu)方式

1．組織市場(chǎng)在線(xiàn)采購(gòu)日益流行2．組織采購(gòu)的電子商務(wù)市場(chǎng)電子市場(chǎng)是指將組織采購(gòu)者和供應(yīng)商組織到一起的網(wǎng)上在線(xiàn)貿(mào)易社區(qū)，幾乎可以實(shí)現(xiàn)即時(shí)交易。電子市場(chǎng)主要有獨(dú)立貿(mào)易社區(qū)和不公開(kāi)交易兩種形式。3．組織市場(chǎng)的在線(xiàn)拍賣(mài)

傳統(tǒng)拍賣(mài)賣(mài)方將要賣(mài)的物品展示出來(lái)，邀請(qǐng)有意向的買(mǎi)方競(jìng)標(biāo)的拍賣(mài)模式。逆向拍賣(mài)買(mǎi)方就某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)提出需求，邀請(qǐng)有意向的供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的拍賣(mài)模式（實(shí)際上是“拍買(mǎi)”）。

組織市場(chǎng)在線(xiàn)采購(gòu)方式1．組織市場(chǎng)在線(xiàn)采購(gòu)日益流行二、轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)一）、中間商在市場(chǎng)中的作用

1、中間商是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。

2、中間商從客觀(guān)上為生產(chǎn)者剝離了部分銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。二）、中間商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)1．銷(xiāo)售渠道縮短帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

2．零售終端快速膨脹產(chǎn)生的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式下企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的壓力。

二、轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)一）、中間商在市場(chǎng)中的作用三