銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練課件

推銷(xiāo)的關(guān)鍵在拜訪1推銷(xiāo)的關(guān)鍵在拜訪1（1）習(xí)慣（2）愛(ài)好（3）工作（4）健康（5）經(jīng)濟(jì)收入（6）理財(cái)（7）保險(xiǎn)（8）個(gè)性銷(xiāo)售面談前的準(zhǔn)備好的準(zhǔn)備是成功的一半！客戶情況了解2（1）習(xí)慣（2）愛(ài)好銷(xiāo)售銷(xiāo)售面談前的準(zhǔn)備1、自我形象的準(zhǔn)備手、發(fā)型、穿著、皮鞋、禮貌用語(yǔ)、精神面貌、良好的心情等2、客戶的狀況回顧，預(yù)演接觸后的場(chǎng)景3、展業(yè)工具（見(jiàn)后）我們的裝備3銷(xiāo)售面談前的準(zhǔn)備1、自我形象的準(zhǔn)備我們的裝備3銷(xiāo)售面談前的準(zhǔn)備推銷(xiāo)用小禮品、名片、展示資料、理賠、承保資料、工作證、代理證、本人得獎(jiǎng)證書(shū)、客戶檔案卡成交用投保單、計(jì)算器、簽字筆、收據(jù)、便條紙、紅信封 查閱用投保規(guī)則、保單條款、費(fèi)率表、保戶手冊(cè)、保險(xiǎn)法我們的裝備—展業(yè)工具自檢表4銷(xiāo)售面談前的準(zhǔn)備推銷(xiāo)用小禮品、名片、展示資料、理賠、承保資料全面了解、分析客戶的資料；做好自我儀表、心態(tài)的準(zhǔn)備；帶齊所有可以攜帶的展業(yè)資料和相關(guān)單證。銷(xiāo)售面談是我們銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵，在面談前我們要盡可能做到準(zhǔn)備充分，有備而戰(zhàn)。小結(jié)5全面了解、分析客戶的資料；銷(xiāo)售面談是我們銷(xiāo)售成功與否銷(xiāo)售面談循環(huán)圖3、展示說(shuō)明5、關(guān)門(mén)1、寒喧2、開(kāi)門(mén)銷(xiāo)售面談程序4.反對(duì)問(wèn)題處理6銷(xiāo)售面談循環(huán)圖3、展示說(shuō)明5、關(guān)門(mén)1、寒喧2、銷(xiāo)售面談程序4什么是寒喧——寒喧就是話家常——談一些輕松的話題——說(shuō)一些恭維的話——問(wèn)一些他關(guān)心的和關(guān)心他的問(wèn)題——讓彼此每一次接觸的緊張能放松下來(lái)——建立起可信賴的關(guān)系說(shuō)問(wèn)聽(tīng)7什么是寒喧——寒喧就是話家常說(shuō)問(wèn)聽(tīng)7（1）寒喧：“久聞大名，一直聽(tīng)***說(shuō)起您，說(shuō)您事業(yè)、家庭都很成功，您可要多多指教啊……”（2）贊美：“看得出來(lái)，您是個(gè)熱情豪爽的人，我非常愿意跟象你這樣的人交往……”“真不簡(jiǎn)單，在這樣的情況下你還做得這么好，真想向您討教一些秘決，讓我向你一樣成功就好了……”業(yè)：“鄭總，您好，我是小王啊，還記得我嗎？上周我給您送過(guò)一張《平安保險(xiǎn)報(bào)》?！笨停骸班蕖蕖睒I(yè)：“鄭總，上次來(lái)公司時(shí)，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您領(lǐng)導(dǎo)有方?。　狈独f(shuō)8（1）寒喧：范例——說(shuō)8“陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的？”“王先生，你的生活非常瀟灑，平時(shí)常做何消遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？”“郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請(qǐng)教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛(ài)好的矛盾的？”范例——問(wèn)9“陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)頭腦清晰

專(zhuān)注地聽(tīng)

心情放松不插話、搶話范例——聽(tīng)10頭腦清晰范例——聽(tīng)10正視對(duì)方微笑說(shuō)“你好”握手點(diǎn)頭寒喧時(shí)的動(dòng)作11正視對(duì)方寒喧時(shí)的動(dòng)作11介紹法的寒喧向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性言語(yǔ)適時(shí)表達(dá)自己開(kāi)口三句話對(duì)方優(yōu)點(diǎn)“真不簡(jiǎn)單--------”對(duì)方欠缺“那沒(méi)關(guān)系--------”對(duì)方普通“看得出來(lái)--------”緣故的寒喧適時(shí)表達(dá)自己聊天寒喧后的二句語(yǔ)（導(dǎo)入開(kāi)門(mén)）“不曉得你有沒(méi)有參加保險(xiǎn)？”“不曉得你有沒(méi)有其他保險(xiǎn)？”如何進(jìn)行寒喧12介紹法的寒喧向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性言語(yǔ)開(kāi)口三句話對(duì)方優(yōu)點(diǎn)“真不客戶：[我很忙，沒(méi)時(shí)間談。]業(yè)務(wù)員：[那沒(méi)關(guān)系！陳先生，您事業(yè)這么大，當(dāng)然會(huì)很忙碌。不曉得，您這公司已經(jīng)營(yíng)多久了？]客戶：[10年了。]業(yè)務(wù)員：[喔！真不簡(jiǎn)單，那陳先生可以算是這行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很豐富的人了！請(qǐng)問(wèn)陳先生，不曉得您跟張先生是怎么認(rèn)識(shí)的呢？]客戶：[……]客戶：[保險(xiǎn)，我沒(méi)興趣。]業(yè)務(wù)員：[那沒(méi)關(guān)系！陳先生對(duì)工作這么專(zhuān)心，對(duì)工作以外的事情當(dāng)然會(huì)沒(méi)興趣了。不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？]客戶：[5年了！]業(yè)務(wù)員：[喔！真不簡(jiǎn)單，看得出來(lái)，陳先生是個(gè)很敬業(yè)的人。請(qǐng)問(wèn)陳先生不曉得您跟張先生是怎么認(rèn)識(shí)的呢？]客戶：[……]范例——“那沒(méi)關(guān)系”+認(rèn)同+反問(wèn)13客戶：[我很忙，沒(méi)時(shí)間談。]范例——“那沒(méi)關(guān)系”+認(rèn)多問(wèn)、多聽(tīng)、少說(shuō)；學(xué)會(huì)開(kāi)口三句話

“真不簡(jiǎn)單”“那沒(méi)關(guān)系”“看得出來(lái)”贊美要到位，而且要進(jìn)行二度贊美；注意在寒暄過(guò)程中的動(dòng)作，正視、微笑、點(diǎn)頭；聆聽(tīng)過(guò)程中不要插話，更不要提出反對(duì)意見(jiàn)；寒暄、贊美是每次拜訪過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于第一次拜訪尤為重要，做好了這一步，成功距離我們就近在咫尺。小結(jié)14多問(wèn)、多聽(tīng)、少說(shuō)；寒暄、贊美是每次拜訪過(guò)程中的重要環(huán)銷(xiāo)售面談循環(huán)圖3、展示說(shuō)明5、關(guān)門(mén)1、寒喧2、開(kāi)門(mén)銷(xiāo)售面談程序4.反對(duì)問(wèn)題處理15銷(xiāo)售面談循環(huán)圖3、展示說(shuō)明5、關(guān)門(mén)1、寒喧2、銷(xiāo)售面談程序4就是打開(kāi)客戶心中之門(mén)尋找客戶的需求捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)門(mén)16就是打開(kāi)客戶心中之門(mén)開(kāi)門(mén)16

——關(guān)心的：“李小姐，你有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費(fèi)用？”“王老板，隨著國(guó)家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔(dān)心的將會(huì)是什么？

——請(qǐng)教的：“陳先生，能否請(qǐng)教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，選擇什么樣的投資比較合適？“

——了解的：“張先生，你知道目前國(guó)內(nèi)最好的，最實(shí)用的保險(xiǎn)是什么嗎？讓我來(lái)給您介紹一下?！眴?wèn)哪些話？17——關(guān)心的：?jiǎn)柲男┰挘?7開(kāi)放式問(wèn)話誰(shuí)，什么時(shí)候，那么，如何，怎樣。是，可是，是否。封閉式問(wèn)話學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)，讓他說(shuō)……他說(shuō)的越多你成功的機(jī)會(huì)越大18開(kāi)放式問(wèn)話誰(shuí)，是，封閉式問(wèn)話學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)，讓他說(shuō)……他說(shuō)的越多你“陳先生，不知道你對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是怎樣看的。”“李小姐，以您作為一個(gè)家長(zhǎng)（生意人）的立場(chǎng)上，你對(duì)壽險(xiǎn)有什么看法呢？”“李先生，很多人覺(jué)得有了社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，自己另外再買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)就沒(méi)有必要了，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)。”范例——開(kāi)放式問(wèn)話19“陳先生，不知道你對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是怎樣看的業(yè)：“陳先生，你愛(ài)你的家人嗎？”客：“愛(ài)”。業(yè)：“有多愛(ài)?”客：……業(yè)：“你是否為你愛(ài)的家人準(zhǔn)備了安全的計(jì)劃？“劉太太，天下做母親的哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)是嗎？”范例——封閉式問(wèn)話20業(yè)：“陳先生，你愛(ài)你的家人嗎？”范例——封閉式問(wèn)話2你認(rèn)為如何？你覺(jué)得怎么樣？能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？你知道為什么嗎？不曉得------五個(gè)反問(wèn)句21你認(rèn)為如何？五個(gè)反問(wèn)句21學(xué)會(huì)提問(wèn)，“關(guān)心的”“請(qǐng)教的”“了解的”，進(jìn)一步收集資料；靈活運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式提問(wèn)；學(xué)會(huì)反問(wèn)，將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到客戶身上。開(kāi)門(mén)是為了打開(kāi)客戶心中之門(mén)，尋找他的需求，捕捉、強(qiáng)化他的需求點(diǎn)。小結(jié)22學(xué)會(huì)提問(wèn)，“關(guān)心的”“請(qǐng)教的”“了解的”，進(jìn)一步收集資料；銷(xiāo)售面談循環(huán)圖3、展示說(shuō)明5、關(guān)門(mén)1、寒喧2、開(kāi)門(mén)銷(xiāo)售面談程序4.反對(duì)問(wèn)題處理23銷(xiāo)售面談循環(huán)圖3、展示說(shuō)明5、關(guān)門(mén)1、寒喧2、銷(xiāo)售面談程序41、“王太太，我這里有一份資料，是關(guān)于少兒大學(xué)教育金的……”(取出展示資料)2、“張先生，是這樣的，最近我們公司推出了一個(gè)非常好的商品，是用利息來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)……”(取出展示資料)開(kāi)門(mén)的資料展示說(shuō)明241、“王太太，我這里有一份資料，是關(guān)于少兒大學(xué)教育業(yè)務(wù)員：“象你這種情況，不曉得你有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？”客：“已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。”業(yè)：“那很好！代表你的保險(xiǎn)觀念一定很好，不曉得你買(mǎi)的是什么保險(xiǎn)？”客：“好象是養(yǎng)老保險(xiǎn)?！睒I(yè)：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買(mǎi)保險(xiǎn)都比較重視醫(yī)療險(xiǎn)與重大疾病險(xiǎn)?！保ㄈ〕稣故举Y料）……業(yè)：“陳先生，我這里有一份計(jì)劃書(shū)，不曉得你要不要參考一下？”（取出計(jì)劃書(shū)。）開(kāi)門(mén)的資料展示說(shuō)明25業(yè)務(wù)員：“象你這種情況，不曉得你有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？”開(kāi)門(mén)——儲(chǔ)蓄安享晚年的養(yǎng)老金子女紅包的最佳計(jì)劃滿期教育金節(jié)稅婚嫁金——保障財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)生育保障醫(yī)療保障員工福利應(yīng)急基金住房按揭貸款——分紅投資理財(cái)功能儲(chǔ)蓄功能養(yǎng)老功能合理避稅子女教育保障功能保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)說(shuō)明26——儲(chǔ)蓄安享晚年的養(yǎng)老金——保障財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)——分紅投資理財(cái)功能保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)說(shuō)明——其它：——花錢(qián)消災(zāi)——贈(zèng)品——捧場(chǎng)——保險(xiǎn)顧問(wèn)——身價(jià)27保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)說(shuō)明——其它：27家庭狀況居所屬性職業(yè)類(lèi)別財(cái)務(wù)狀況分析工具28家庭狀況家庭狀況分析工具已婚未婚配偶子女有無(wú)父母健全其他子女教育贍養(yǎng)父母減輕父母壓力做好準(zhǔn)備29家庭狀況分析工具已婚未婚配偶子女有無(wú)父母健全其他子女教育贍養(yǎng)居所屬性分析工具自購(gòu)房付清按揭不滿意滿意現(xiàn)有條件公有房家庭富裕還貸的壓力與風(fēng)險(xiǎn)打破自我滿意30居所屬性分析工具自購(gòu)房付清按揭不滿意滿意現(xiàn)有條件公有房家庭富職業(yè)類(lèi)別分析工具打工自由職業(yè)者被雇傭合伙獨(dú)資企業(yè)主工作的穩(wěn)定性、風(fēng)險(xiǎn)性命運(yùn)決定于別人合理避稅合伙企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)31職業(yè)類(lèi)別分析工具打工自由職業(yè)者被雇傭合伙獨(dú)資企業(yè)主工作的穩(wěn)定安全需求社會(huì)交往尊重要求價(jià)值實(shí)現(xiàn)生理需求客戶五個(gè)需要層次32安全需求社會(huì)交往尊重要求價(jià)值實(shí)現(xiàn)生理需求客戶五個(gè)需要層次32健康重大疾病意外傷害子女教育家庭責(zé)任養(yǎng)老金客戶需求點(diǎn)33健康客戶需求點(diǎn)33問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題客戶為什么買(mǎi)這份保險(xiǎn)？客戶為什么買(mǎi)平安的保單？客戶為什么買(mǎi)我的保單？34問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題客戶為什么買(mǎi)這份保險(xiǎn)？34背誦建議書(shū)重點(diǎn)內(nèi)容一年保費(fèi)多少？一個(gè)月大約多少？保障是多少？滿期領(lǐng)回多少？附加險(xiǎn)項(xiàng)目有哪些？35背誦建議書(shū)重點(diǎn)內(nèi)容一年保費(fèi)多少？一個(gè)月大約多少？35不同類(lèi)型客戶說(shuō)明的側(cè)重遇一般收入水準(zhǔn)的客戶，首先談保費(fèi)，再談福利，反之遇高收入水準(zhǔn)的客戶，先談福利，再談保費(fèi)。遇傾向儲(chǔ)蓄的客戶，首先談主壽險(xiǎn)，再談醫(yī)療，反之遇傾向保障的客戶，首先談醫(yī)療，再談主壽險(xiǎn)。36不同類(lèi)型客戶說(shuō)明的側(cè)重遇一般收入水準(zhǔn)的客戶，首先談保談商品特色，客戶購(gòu)買(mǎi)利益如：張先生，我根據(jù)您的意見(jiàn)，從您的需要出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長(zhǎng)青終身養(yǎng)老保險(xiǎn)，它是一種終身遞增還本的儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)。（特征）它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)期滿后每年可領(lǐng)取一筆豐厚的養(yǎng)老金，每領(lǐng)滿10次遞增保額的5%，活得越長(zhǎng)領(lǐng)得越多，百年之后返還您所交的保險(xiǎn)費(fèi)。（優(yōu)點(diǎn)）讓您老來(lái)無(wú)憂，身前可養(yǎng)老，身后有保障（利益）。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶買(mǎi)的保單復(fù)印件。（證據(jù)）37談商品特色，客戶購(gòu)買(mǎi)利益如：張先生，我根據(jù)您的意見(jiàn)，切入語(yǔ)“我這里有一份計(jì)劃，請(qǐng)您參考一下……”“根據(jù)你的情況，從我專(zhuān)業(yè)的角度看，這種險(xiǎn)種比較適合你……”“這是我用公司的電腦特意為你設(shè)計(jì)的一份計(jì)劃，你是不是看一下呢？”“你看，鄭總也買(mǎi)了這種保險(xiǎn)，我想你一定也會(huì)有興趣的，是這樣的……”38切入語(yǔ)“我這里有一份計(jì)劃，請(qǐng)您參考一下……”38的人后車(chē)箱都準(zhǔn)備有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺(jué)得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒(méi)備用胎那可就麻煩大了，你認(rèn)為如何？比喻法那沒(méi)關(guān)系！我知道陳先生你對(duì)每一件事情，都有你獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)就好像開(kāi)車(chē)39的人后車(chē)箱都準(zhǔn)備有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺(jué)得它的重要性，如那沒(méi)關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有你獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的，是這樣子的，我們公司的一個(gè)客戶，獨(dú)身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來(lái)勉強(qiáng)買(mǎi)了保險(xiǎn)后，半夜騎摩托車(chē)回家，撞到路邊欄桿上，腦震蕩走了。他父母來(lái)奔喪，我們將理賠支票30萬(wàn)交給他父親，他父親很感動(dòng)，說(shuō)了一句話：這是他唯一做對(duì)的一件事情。舉實(shí)例法40那沒(méi)關(guān)系！舉實(shí)例法40應(yīng)逐一確定商品及價(jià)格，如：反問(wèn)客戶：[陳先生，你覺(jué)得這樣的保障夠不夠？]（確定商品）若客戶回答：不夠或太多，則予以修改，至滿意為止。[陳先生，這樣的費(fèi)用可以嗎？]若客戶回答：太少或太多，則予以修改，至滿意為止。[如果方便的話，總共是8385]（遞出便條紙）是不是請(qǐng)麻煩一下，此時(shí)即進(jìn)入[CLOSE]。

“說(shuō)明”完畢后，如何進(jìn)入“CLOSE”？41應(yīng)逐一確定商品及價(jià)格，如：反問(wèn)客戶：“說(shuō)明”完畢后，如何進(jìn)掌握說(shuō)明節(jié)奏，確認(rèn)客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶的好處講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)通俗化注意肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作展示資料的運(yùn)用說(shuō)明商品時(shí)注意的幾個(gè)問(wèn)題42掌握說(shuō)明節(jié)奏，確認(rèn)客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié)說(shuō)明商品時(shí)注意的價(jià)格——一共是……元，這樣的費(fèi)用可以嗎？如果方便的話，一共是……元，是不是請(qǐng)麻煩一下？保額——這樣的保障夠不夠？（不夠可以再增加）交費(fèi)方式——李小姐，您看保費(fèi)是一年交，還是半年交？次要決定點(diǎn)——好啦，好啦，（遞出便條紙）沒(méi)問(wèn)題啦。43價(jià)格——一共是……元，這樣的費(fèi)用可以嗎？保額——這樣的保障夠眼睛不正視你，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。低頭寫(xiě)字，不正面對(duì)你。伸直雙腳并交叉，身體往后仰。轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問(wèn)題。斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。頻搽眼鏡，做心不在焉狀。不斷撥打電話，打通后閑卿。客戶如果不想買(mǎi)會(huì)有如下的表現(xiàn)：44眼睛不正視你，且目光游離?？蛻羧绻幌胭I(mǎi)會(huì)有如下的表現(xiàn)：44主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐。帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋打開(kāi)，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看你帶來(lái)的資料，并提出不懂之處。配合你去拿筆，紙，計(jì)算器和身份證。眼睛注視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。不斷點(diǎn)頭，認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)明。深呼吸，做象要作出決定的樣子。客戶在玩一些小東西、輕敲桌子?？蛻羧绻胭I(mǎi)則表現(xiàn)如下：45主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐。客戶如果想買(mǎi)則表現(xiàn)如下：45接受——認(rèn)同你所建議的商品懷疑——對(duì)你所建議的商品存疑無(wú)所謂——認(rèn)為自己不需要這種商品拒絕——排斥你所建議的商品 客戶的態(tài)度46接受——認(rèn)同你所建議的商品客戶的態(tài)度46拜訪前準(zhǔn)備好需要展示的資料；利用工具為客戶分析需求點(diǎn)；準(zhǔn)備好精美建議書(shū)，并牢記重要的部分；保費(fèi)、保障、回報(bào)等等說(shuō)明過(guò)程中不要被客戶的問(wèn)題打斷，讓客戶與我們同步；善于察言觀色。展示、說(shuō)明是打動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵步驟，在這個(gè)過(guò)程中，要使客戶了解壽險(xiǎn)，并且明白自己為什么需要壽險(xiǎn)。小結(jié)47拜訪前準(zhǔn)備好需要展示的資料；展示、說(shuō)明是打動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售面談循環(huán)圖3、展示說(shuō)明5、關(guān)門(mén)1、寒喧2、開(kāi)門(mén)銷(xiāo)售面談程序4.反對(duì)問(wèn)題處理48銷(xiāo)售面談循環(huán)圖3、展示說(shuō)明5、關(guān)門(mén)1、寒喧2、銷(xiāo)售面談程序4沒(méi)有需要：事實(shí)上是你的準(zhǔn)主顧在要求你說(shuō)服他（她），其實(shí)他需要你所建議的商品。沒(méi)錢(qián)：你的準(zhǔn)主顧是在要求你提出另一個(gè)理由，告訴他（她）應(yīng)該先把錢(qián)拿來(lái)買(mǎi)你所建議的商品。不急：你的準(zhǔn)主顧是在尋找一個(gè)能馬上采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的有力理由。沒(méi)信心：你的準(zhǔn)主顧需要你說(shuō)服他（她）你所建議的保障計(jì)劃完全符合他的需要，而且他也能完全信賴平安保險(xiǎn)公司。拒絕的四種主要型態(tài)49沒(méi)有需要：事實(shí)上是你的準(zhǔn)主顧在要求你說(shuō)服他（她），拒絕的四種第一種階段，寒喧與開(kāi)門(mén)階段的拒絕處理，只有一個(gè)原則：不要急著去處理問(wèn)題的本身！50第一種階段，寒喧與開(kāi)門(mén)階段的拒絕處理，只有一個(gè)原則：先用贊美的認(rèn)同，消除對(duì)方反對(duì)的情緒，增加正面的氣氛。客戶：保險(xiǎn)，我沒(méi)興趣。業(yè)：陳太太，您的家庭料理得這么好，興趣都花在這家庭上了，保險(xiǎn)當(dāng)然會(huì)沒(méi)興趣了！哦，對(duì)了！……多用反問(wèn)法，收集資料，尋找問(wèn)題的空隙：如：說(shuō)完上一段支持性言語(yǔ)后，銷(xiāo)售者繼續(xù)說(shuō)——陳太太，我能不能請(qǐng)教您，您的小孩，每年收到的過(guò)年紅包，以及生日禮金，您都怎么處理？客戶：幫他存在小豬里……業(yè)：真的！舍不得動(dòng)他的錢(qián)啊，對(duì)小孩真好……客戶：我那小孩很寶貝（大談小孩情況）……業(yè)：（傾聽(tīng)之后）陳太太，您有沒(méi)有想過(guò)，如果給他作一個(gè)有計(jì)劃的存款……范例51先用贊美的認(rèn)同，消除對(duì)方反對(duì)的情緒，增加正面的氣氛。范例51懷疑推銷(xiāo)者的專(zhuān)業(yè)；（多展示自己受過(guò)的訓(xùn)練）購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)微弱；（不斷舉實(shí)例，展示資料來(lái)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)）對(duì)建議書(shū)不清楚；（多用比喻來(lái)說(shuō)明建議書(shū)內(nèi)容）希望折扣；（保監(jiān)委及公司規(guī)定）（一生的服務(wù)也決不打折）（用贈(zèng)品取代折扣）沒(méi)有這筆預(yù)算；（改變繳法）（改變保額）客戶有猶豫習(xí)慣；（用10天猶豫之優(yōu)惠，但現(xiàn)在生效）如：我考慮，考慮好?。】紤]10天如何？好啊！那，總共是……沒(méi)關(guān)系，有猶豫期之優(yōu)惠，但現(xiàn)在生效-------這階段的拒絕處理，說(shuō)話習(xí)慣為：支持性言語(yǔ)+強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，？？除疑惑點(diǎn)+導(dǎo)入說(shuō)明CLOSE客戶在這階段的拒絕，大約可歸納為六點(diǎn)52懷疑推銷(xiāo)者的專(zhuān)業(yè)；（多展示自己受過(guò)的訓(xùn)練）這階段的拒絕處理，客戶第一次提的問(wèn)題暫且設(shè)定為假問(wèn)題認(rèn)同贊美+敘述（強(qiáng)話購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)或祛除疑惑點(diǎn)）+反問(wèn)使用語(yǔ)型：“保險(xiǎn)很多了” “我有親戚在做保險(xiǎn)”“保險(xiǎn)都是騙人的” “已有勞保”53客戶第一次提的問(wèn)題暫且設(shè)定為假問(wèn)題認(rèn)同贊美+敘述（強(qiáng)話購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)客戶：我保險(xiǎn)很多了。業(yè)：你說(shuō)保險(xiǎn)很多（重復(fù)對(duì)方的話）？那很好（認(rèn)同）表示你很有保險(xiǎn)觀念。客戶：我看保險(xiǎn)都是騙人的。業(yè)：你說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的？你說(shuō)的很有道理（認(rèn)同）因?yàn)椤绻ｋU(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙（正面回答）。1、認(rèn)同法54客戶：我保險(xiǎn)很多了。1、認(rèn)同法54“問(wèn)題：保險(xiǎn)不需要?”您說(shuō)保險(xiǎn)不需要，就好像是說(shuō)錢(qián)對(duì)你不需要一樣，其實(shí)衣食住行教育都是現(xiàn)在人的需要，而要滿足這些需要，錢(qián)是不可少的要件。說(shuō)理法那沒(méi)關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有您獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，我們公司的一個(gè)客戶獨(dú)身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來(lái)勉強(qiáng)買(mǎi)了保險(xiǎn)后，半夜騎車(chē)撞到路邊的欄桿，腦震蕩走了，他父母來(lái)奔喪，我們將理賠支票30萬(wàn)交給他父親，他父親很感動(dòng)地說(shuō)了一句話：“這是我兒子唯一做對(duì)的一件事情?！迸e實(shí)例法2、敘述法（一）55“問(wèn)題：保險(xiǎn)不需要?”您說(shuō)保險(xiǎn)不需要，就好像是說(shuō)錢(qián)對(duì)你不需2、敘述法（二）“問(wèn)題：保險(xiǎn)不需要?”比喻法引導(dǎo)法那沒(méi)關(guān)系！我知道陳先生你對(duì)每一件事情，都有你獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)就好像開(kāi)車(chē)的人后車(chē)箱都準(zhǔn)備有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺(jué)得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒(méi)那備用胎可就麻煩大了，你認(rèn)為如何？那沒(méi)關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，陳先生我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，不曉得陳先生你