一份營銷界價(jià)值上億的營銷培訓(xùn)

一份營銷界價(jià)值上億的營銷培訓(xùn)—2014.11.27

第一章永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)第二章喜歡你，才會(huì)相信你第三章賣好處不要賣產(chǎn)品第四章認(rèn)識人了解人你將無所不能第五章成交總在五次拒絕之后第六章怎么說比說什么更重要第七章不要求，你便一無所獲第一章永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)看起來就像頂尖銷售員三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰你的笑容價(jià)值百萬讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié)看起來就像頂尖銷售員三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰你的笑容價(jià)值百萬讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié)第二章喜歡你，才會(huì)相信你投其所好才會(huì)如你所愿讓自己看起來像行業(yè)的專家只有同流才會(huì)交流鏡面映現(xiàn)技巧語言同步傾聽才會(huì)贏得信任贊美不停，鼓勵(lì)不斷有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多喜歡你，才會(huì)相信你--蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”--“看來像一尊佛?！狈鹩≌f。--蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”--“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。--蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”--“我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便?！狈鹩〈鸬馈?-蘇東坡滿臉愧色。投其所好才會(huì)如你所愿讓自己看起來像行業(yè)的專家只有同流才會(huì)交流鏡面映現(xiàn)技巧語言同步傾聽才會(huì)贏得信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克·吐溫很感動(dòng)，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克·吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克·吐溫決定再扣5元。牧師仍然不停地講，使馬克·吐溫很不耐煩，決定只捐1元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克·吐溫面前時(shí)，這位原來要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。贊美不停，鼓勵(lì)不斷有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多第三章賣好處不要賣產(chǎn)品成功銷售五問這樣介紹產(chǎn)品最有效對付競爭對手的方法對手狹路相逢時(shí)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受銷售高手都是構(gòu)圖專家，如何來構(gòu)圖?銷售魔法詞成功銷售五問這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2.提前演練才會(huì)有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對競爭優(yōu)勢對付競爭對手的方法(1)了解他們在市場上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價(jià)競爭對手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競爭對手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處——買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受銷售高手都是構(gòu)圖專家，如何來構(gòu)圖?1.問自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”

2.再自問：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂的景象?”3.在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂銷售魔法詞▲不要說“買”，要說“擁有”▲不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”▲不要說“生意”，要說“機(jī)會(huì)”▲不要說“消費(fèi)"，要說“投資”▲不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”▲不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”▲不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”第四章認(rèn)識人了解人你將無所不能找出客戶向你購買的理由了解客戶的購買價(jià)值觀NEADS和FORM公式感覺變了，需求就產(chǎn)生了開發(fā)需求的兩個(gè)策略找出客戶向你購買的理由(1)找到客戶的問題或痛苦(2)擴(kuò)大對方不購買的痛苦(3)提出解決方案(4)提出解決問題的資歷和資格(5)列出產(chǎn)品對客戶的所有好處(6)解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7)考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8)我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9)提供客戶見證(10)做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11)列出客戶不買的所有理由(12)了解客戶希望得到什么結(jié)果(13)塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度(14)解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15)客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16)你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較(17)客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18)解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19)為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品了解客戶的購買價(jià)值觀NEADS和FORM公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now)現(xiàn)在——使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy)滿意——哪里比較滿意？A(Alter)不滿意——哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者——誰負(fù)責(zé)這件事？S(Solution)解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family)——家庭O(Occupation)——事業(yè)R(Recreation)——休閑M(Money)——金錢感覺變了，需求就產(chǎn)生了沒用痛苦的客戶不會(huì)買客戶買的是感覺不要銷售鉆孔

-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰…-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會(huì)怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？-愛斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個(gè)策略發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。通過對幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題。極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道1.只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2.告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3.我需要一位有道德的銷售員4.給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了5.證明給我看6.讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7.給我看一封滿意的客戶來信8.商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看9.向我證明價(jià)格是合理的10.給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭辯

13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語氣和我談話16.別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了。17.我在說話的時(shí)候，注意聽18.讓我覺得自己很特別19.讓我笑20.對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21.說話要真誠22.當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買23.當(dāng)你說你會(huì)送貨時(shí)，要做到24.幫助我購買，不要出賣我第五章成交總在五次拒絕之后害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來解答處理抗拒的兩大忌與客戶永無爭辯的秘訣：合一架構(gòu)法害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1.交換的心態(tài)2.幫助別人解決問題的心態(tài)3.銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4.客戶并不在意對你的拒絕5.沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6.其實(shí)客戶也很緊張

7.這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng)時(shí)，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說“不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了）(2)當(dāng)時(shí)，只表示。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解）(3)只有當(dāng)時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了）

把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成