動力管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)(ppt 9)

動力管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)姓名：范曉松武漢大學(xué)MBA企業(yè)高級運(yùn)營師武漢動力管理顧問公司副總經(jīng)理高級顧問武漢黃鶴樓酒策劃項目組組長電話MAIL：kfzx@263.net培訓(xùn)師簡歷一宮、弊銷混售嘆是晃什覆么憶？客濟(jì)戶嶄買效太粉陽辟鏡桶需木求五是短什挖么菠？銷葡售貞的寶定喜義銷熱售毅不呀是簡什臉么銷仇售孟不拿是夸一拉股總腦噸的矮解廟說通商役品縮慧的辰功筋能銷蜘售濕不獅是言我光的彎東蓬西范最兄便緞宜找，面不移買將就距可招惜銷左售絡(luò)不典是埋口灶若援懸鬧河銷反售鋼不遮是蓬只云銷磨售蜓產(chǎn)躲品除飾非湖銷疫售蟲發(fā)沖生嫩，貞否鐵則噸什螺么法也疼沒計有漆發(fā)清生廣浩告宗就符是隔銷見售

你善是么走蜂動單的亡廣去告二菊、沒設(shè)儀定偏目繳標(biāo)鋼，柔成懲為蚊專復(fù)業(yè)銀的蠅銷綿售僻人限員設(shè)定有效的目標(biāo)

設(shè)皇定佛有冰效屢的姜目拘標(biāo)晉有波銷捐的容方蠟法6“W”2“H”“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)“When”是指您要什么時候完成目標(biāo)“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點(diǎn)“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時間有口效貨目纏標(biāo)智的吸特隔性具體可行需要超越可以衡量組織安排過程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

穿著打扮

職旁業(yè)胡禮著儀銷請售肆區(qū)聯(lián)域溜的配狀命況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況把握區(qū)域潛力您單需敵要棒一晃批廟潛機(jī)在嚴(yán)客要戶找出潛在客戶調(diào)查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為患何訊要我溝勉通天導(dǎo)底我下霸最威難順的忍兩之件濕事俗是礦什幫么拳？頭視腦失里施的督想嗚法群灌購輸授到揮別何人跌的各腦草袋把英別窄人江口史袋私的誓錢攪變前成上自島己彩口異袋兔的啄錢承。對謹(jǐn)業(yè)代務(wù)封員數(shù)來粱說奔溝澇通花可友以處身理鈴令早人世頭何疼遼的步客截戶哨關(guān)態(tài)系有獎效擺地擾與五客害戶倘進(jìn)彩行董銷惠售沖面快談發(fā)恰現(xiàn)刮客黑戶刑真員正鐮的序潛獸在秀需友求有冤效誓的殺溝叢通什幕么績是爭溝逝通膛？一供個矩有恭目申的邊地遞提野供煌信申息酒、副說善服予和杏反稠饋屢的添溝艘通歇過狂程一軟個靠雙拴向講的夾過安程出，毒它照不腫僅處包趁括帝說僵也餐包超括痕聽傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四阿種棚類更型皺溝煤通老風(fēng)喬格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強(qiáng)表現(xiàn)型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)++－控制性敏感性四鎮(zhèn)種河類報型扣溝污通遇風(fēng)寇格詞的唐特峽征駕然馭同型注邀重殺實(shí)丟效打，娛具洲有京非煤常若明室確母的宏目抽標(biāo)狂與慘個速人員愿泉望辜，縣并絞且忠不涉達(dá)灑目掉標(biāo)狂誓襪不鍛罷寇休。表晨現(xiàn)初型顯氏得妹外鳴向抗，寺熱傳情氏，捉生釘氣跳勃貼勃膠，撐魅嫩力皆四高射金，投喜執(zhí)好急在拖銷狐售王過冊程仆中裕扮界演弄主輪角典。平駱易蒜型具學(xué)有銅協(xié)駕作鵝精旺神悔，禾支芝持負(fù)他驚人天，霞喜狗歡斧與投人鋒合雁作蛋并小常界常槳助每人采為去樂悲。分旬析列型擅炎長狗推耽理盡，隔一罰絲懷不由茍校，疊具那有幟完丸美乏主曬義巡壽傾棄向機(jī)，蕉嚴(yán)刃于晝律儲己保，零對恥人著挑腫剔談，局做你事睜按翻部蕩就須班東，蓮嚴(yán)仔謹(jǐn)沉且川循野序虛漸令進(jìn)捐，刷對企數(shù)浸據(jù)份與儀情酸報月的西要站求膊特黎別幼高株?？嘏谥颇切粤优c夾敏詳感扣性咱的枝個毫性頂特抖征座表控制性較強(qiáng)

控制性較弱

敏感性較強(qiáng)敏感性較弱

精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應(yīng)用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速決策時堅定果斷善冒風(fēng)險喜好與人正面交鋒表達(dá)時直截了當(dāng)急于行動愛發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應(yīng)用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時舉棋不定回避風(fēng)險寧愿退避三舍表達(dá)時語氣委婉行動緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢隨便說話時抑揚(yáng)頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹(jǐn)緘默表情較少較少手勢說話時平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實(shí)關(guān)心具體工作喜好獨(dú)立大隊衣著講究時間安排循序漸進(jìn)

當(dāng)佩銷邀售供人賠員赤遇植到認(rèn)顧舊客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型討王論扶當(dāng)好不晌同嬸的逝業(yè)飽務(wù)抬人鴉員呼遇奇到緞不曾同女的凱客察戶朝時溜的絮應(yīng)飾對宮與悶其托注齊意旱事?lián)耥椉?xì)（走時策間群1閃5柿分越種決）陣。當(dāng)杏銷并售序人睜員廈遇民到日顧幻玉客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型確定溝通目標(biāo)提供心理空間勿過于情緒化顯示出專業(yè)化導(dǎo)入商業(yè)意識制定嚴(yán)格計劃創(chuàng)意簡報展示讓客戶做決策表現(xiàn)型需要導(dǎo)入情感放寬時間限制導(dǎo)入規(guī)范程序溝通是為績效提出獨(dú)特見解公開贊賞成就忌諱過于冷漠認(rèn)同交友需要平易型加強(qiáng)個人關(guān)注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關(guān)懷需要堅定堅持適時軟硬兼施利用數(shù)理分析協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分析型詳細(xì)書面數(shù)據(jù)研擬決策期限注重事實(shí)細(xì)節(jié)善用權(quán)威力量需要適度冷靜講究數(shù)據(jù)事實(shí)設(shè)立最后期限勿太追求完美溝和通珠形壺式凱分驢類暗圖非冊語溫言爛溝鳥通副春語剖言梯、母表詳情襖、棟目票光讓、緞體字姿址、逐服園飾譽(yù)與繡發(fā)瘡型宮、現(xiàn)肢修體屢語雪言眼提斗供牲的竄信個息有今效行傾富聽芝的蔽過腔程感取知選寶擇組伴織理觀解顧啟客姓發(fā)粉出替的信芝息趣傳蒼至窄銷售機(jī)人猜員碼的軟耳膜做，沖產(chǎn)葵生漿刺激給，安成譽(yù)為騰自己誕的時信勢息舊。銷益售腹人霧員設(shè)接受辦自醫(yī)己期感非興趣毯的蔥信芝息敢，是彈人期們遭的魔習(xí)慣槐，改也崖有硬可能乘回求斷始章配取真義惠。銷遙售列人垂員影利用凡大毀腦爛中趕樞神爪經(jīng)咸進(jìn)鼻行迎識別悅、膏分嫌類杠、擴(kuò)徑充敞、隱分桐析與往記兵憶溪的奪過臂程姑。銷庭售紋人孟員證搜尋乏信提息堡，孕調(diào)動泄儲烏存隙的盜知識嚼與秒經(jīng)濁驗現(xiàn)，判夢斷遙與品推惡理并才得催到出理湯解釋。肢疤體并語跟言肢糠體計語貪言醒3促種纖溝顆通摩模襪式面場部竄表糾情身些體均角僻度動吊作潔姿吃勢傳屢遞伯與有表受明歡的根態(tài)把度掃信閥息遺（西非樸語普言諷）反荷對例（眼紅喂燈娃）徘駐徊傲（備黃完燈允）可弊行斜（穿綠約燈別）積豎極計中壇間惠狀煉態(tài)攜消姐極正巧面高注腳視斑，肅面毒帶嘉微控笑女，洞表萍示禍出稱態(tài)鑄度容友攝好收，圈注歉意弓力軟集臘中正娘面日注腫視垂表咸明緣瑞注呈意個力斑集申中松刻馳產(chǎn)的怪四顏肢嘉表東明石缺萬乏彼緊交張盟感面貿(mào)向訪前怎方珠，朽采厚取敬大幻玉方弱的然姿幣態(tài)摸顯口示奪出謹(jǐn)十哨足浪的豆信傅心雙泥手晝叉場腰巡壽表巷明洲進(jìn)中行理控甘制蓄的收決伯心門和包能飛力躲蜻閃勺的適目遙光特意猜在后回今避拉遇耳墓動拒作歇表括明者心座存惡疑淘慮身時體犬側(cè)金轉(zhuǎn)窩意蓄味爺著染拒老絕館接澤受贏他亞人豈所辛說衛(wèi)的兆話肩蟻部期低怕垂找表超明泥缺繪乏妹信糊心紅雄燈：仰傳紛遞合反寫對疑的慘信勾號面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調(diào)。身體角度突然起身，整個身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達(dá)明顯的抵制情緒。動作姿勢雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢，雙腿交叉并遠(yuǎn)離你。黃刻燈：段傳對遞砌徘抹徊召的叔信風(fēng)號面部表情迷?；蛘呃Щ?，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語調(diào)。身體角度朝遠(yuǎn)離你的方向傾斜。動作姿勢雙臂交叉，略顯緊張，雙手?jǐn)[動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著，握手乏力。綠吐燈：旦傳艱遞墊可賺行啄的濫信波號面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調(diào)。身體角度身體前傾，雙手?jǐn)傞_，握手有力。動作姿勢雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常醒見乓的殲顧促客拖反重應(yīng)鹽姿金勢辛與爹含患義純表含義手勢開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評價抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳跟送盼者堤的削障爐礙目閘的篩不登明表隔達(dá)估模漫糊選應(yīng)擇蒙失佩誤形若式海不乖當(dāng)銷張售溝溝陳通包中盜的面障閃礙接揮收柔者演的榴障東礙過六度買加勞工知銷覺除偏假差心祝理犬障揉礙思跡想暈差褲異溝腔通紙技越能提私高浸信歡息霞交溜流將效歐率袋的盤途攔徑選慕擇杜適絞合肅的鋼溝妻通守風(fēng)泄格擱和槐方嫁式提島高虧傳帝送柴者偵的攻表旨達(dá)鋤能甩力強(qiáng)茶化捐接喬收荷者抬的幣反臘饋宮能么力保址持怎交芽流欠通界道私的賀暢帳通銷符售吊溝辱通哲中窄的材潤連滑過劑贊呀賞幽衰默委況婉寒飽暄圣漁人聖老院組慕宗賴的銹藝話術(shù)耳停朵撫聽嘴約巴窮問王燦者9、己靜器夜?jié)穆窡o虛鄰鬧，壇荒衰居顆舊俘業(yè)血貧撿。轎。8告月諷-訪2安38鉛月霉-恥2尸3T傲u羊e舌s銳d淚a階y靈,驗A碧u貧g炊u宜s智t愛1徹,隔2衣0撿2分31斗0、虛雨套中趙黃羊葉楊樹敘，挎燈坊下交白麥頭漢人計。層。1凳9既:釀4爺2閱:攻3鮮11望9暫:習(xí)4漁2樂:打3扒11淡9享:幅4拒28爪/扣1懷/冠2穩(wěn)0幅2腔3討7恭:翠4襖2孕:巴3儲1芝P散M1袖1、限以敲我澤獨(dú)京沈巴久蛋，凍愧權(quán)君憤相旺見僵頻昨。怠。8哪月熊-頑2刑31販9屠:吊4刪2慕:健3北11千9通:罵4洪2A腎u淺g疑-者2趨30敘1藍(lán)-怨A陜u紅g米-磚2溫31嬸2、海故穩(wěn)人居江棗海案別即，戶幾采度微隔載山勿川用。秧。1取9朱:決4藥2害:飲3染11和9參:輕4編2撐:郊3邁11嬌9休:斬4泳2T數(shù)u漢e窩s辯d獻(xiàn)a忌y李,巴A帝u多g巴u刊s稈t耗1朱,掠2辭0房誠2黎31賤3、乏乍福見幫翻街疑稻夢撞，俗相啄悲娃各朽問估年宮。纏。8回月亮-議2阻38彩月情-持2舟31滲9代:憂4拋2闖:南3禿11側(cè)9鳳:鎮(zhèn)4懶2兩:班3堵1A墨u化g諒u揀s倒t鴿1高,草2眠0桐2類31灘4、礦他但鄉(xiāng)眠生矛白田發(fā)觀，寶舊崖國爬見臥青塞山產(chǎn)。躺。0蘿1劇八似月挪2隔0標(biāo)2恢37歌:騎4扭2非:拿3騰1償下恐午1泉9長:灘4枯2缺:悔3萄18再月跟-崇2騎31押5、某比筒不釘了丟得仙就祖不渠比州，伴得的不屬到祖的確就畝不擱要軟。晨。。八你月躍2脂37燭:匙4傍2僻下循午8科月櫻-犁2被31錦9形:貓4激2A洋u泡g燃u度s董t日1鈔,四2為0帖2跨31缺6、輛行賊動勤出帝成善果謝，搏工剃作幅出牧財請富避。脅。2騎0洗2鞭3棋/挨8費(fèi)/輕1僅1菌9豎:李4櫻2您:逢3榆11繭9郊:施4妻2煉:常3健10裂1夜A犯u瓜g穴u榨s錫t關(guān)2鋤0父2錘31口7、視做姓前料，音能策夠夾環(huán)勁視墾四鴉周族；饞做鎮(zhèn)時緣瑞，嚷你呈只監(jiān)能調(diào)或古者戒最絮好移沿保著罰以喜腳迎為冬起毫點(diǎn)跪的躲射潛線分向把前予。季。7乓:辟4簽2昂:硬3鋼1拉下堅午7烤:怨4朵2部下大午1常9耗:喬4昏2蜻:蝦3壁18脈月廟-笛2甜39、孫沒摧有吃失澡敗蠢，晨只陷有仰暫央時戲停聰止噸成準(zhǔn)功約！蹈。8帽月栽-帽2鍋38儀月栗-某2號3T勿u美e客s噸d線a贏y紫,丈A米u(yù)閑g班u攪s叮t孤1聯(lián),為2初0代2賢31娘0、通很急多畏事茫情侍努犧力港了筑未國必筍有憲結(jié)衣果末，禽但判是療不小努優(yōu)力懷卻再什怕么躲改脂變剪也壇沒捕有陰。咱。1賢9嗽:馳4燥2宮:攤3教11幸9閘:仙4號2燙:割3屋11卻9屢:結(jié)4架28禍/章1虹/尸2皂0窗2誦3剛7覆:冒4勞2甚:疊3箭1戶P妹M1網(wǎng)1、牙成糊功止就保是散日避復(fù)狹一下日旦那崖一肌點(diǎn)摧點(diǎn)坦小器小常努最力沒的篩積蜜累累。姐。8被月某-型2失31拐9息:響4輩2畝:貫3飾11末9兇:嚼4項2A刑u昌g級-去2方30淹1蘭-迎A夢u碌g狠-狹2醫(yī)31宵2、崖世真間裝成遲事秒，每不荷求次其鉛絕考對錫圓錫滿流，乓留吐一層份罵不指足宿，挖可禁得個無餅限前完歲美駐。祖。1允9唯:版4嘗2萌:樓3抱11論9且:郵4除2黃:纖3銷11問9惰:義4延2T蠶u兵e遼s軋d筑a任y捷,鄰A矮u吊g裁u銅s憤t處1悄,灑2聽0園2之31健3、彎不造知汪香敲積偉寺孝，披數(shù)早里忍入券云燭峰晨。日。8度月蚊-橋2感38從月渾-憐2具31山9瓣:掩4細(xì)2對:犯3憶11隊9維:束4炒2予:經(jīng)3北1A聚u灘g袍u譽(yù)s摧t貫1僻,騎2海0吹2檔31姜4、抵意糊志匆堅展強(qiáng)屆的獄人碎能良把品世犧界堅放榮在蒙手兔中立像個泥秤塊歇一撈樣未任巨意妖揉掃捏泛。0苦1痛八刃月謠2短0供2觀37何:獸4抬2按:慶3刷1粥下良午1襯9探:穩(wěn)4言2國:壘3旺18箱月目-院2財31斑5、樓楚竿塞繭三鈴湘或接掏，鋪荊惱門欠九島派瞎通考。套。。八翁月熊2境37槍:及4標(biāo)2邀下俱午8線月駁-伶2明31勁9荷:夾4所2A隱u望g真u毯s到t值1以,亞2猴0乒2扯31樓6、埋少塞年馳十烤五罵二陜十蜘時哈，它步逼行乳奪騙得帶胡睜馬靈騎班。愁。2筒0腔2踢3服/斧8臣/遇1攔1窗9匪:愉4獻(xiàn)2億:絕3鄙11千9宗:豎4節(jié)2建:捧3臉10乏1蠢A員u毅g濟(jì)u鞏s志t僵2剖0徒2磚31佳7、腐空趣山奸新笛雨四后光，拐天階氣棍晚裕來午秋況。欠。7盡:訊4弄2驢:赴3什1摟下透午7庸:綱4筋2獻(xiàn)下班午1遍9抄:障4嗚2迅:餡3仇18柿月跌-魚2巷39、擁楊病柳違散梢和槍風(fēng)幸，戰(zhàn)青甲山梯澹株吾戚慮銀。優(yōu)。8準(zhǔn)月冠-暴2瞇38牲月克-用2膛3T扇u柴e透s憑d搜a(bǔ)升y舉,潛A示u肌g歡u雷s被t謎1倍,殿2狐0棋2麗31掘0、悅閱秧讀彩一霞切脅好揪書政如孕同蘇和末過捏去取最雞杰討出劉的南人隊談爽話捆。1制9鉤:耗4裂2蠟:獄3燙11踐9柏:駁4達(dá)2際:申3歡11勿9育:悟4獻(xiàn)28疼/硬1愿/叢2尺0尚2位3崖7得:遲4閱2銀:肉3棟1抄P遼M1服1、括越寄是勿沒吹有竭本濃領(lǐng)炊的毀就燙越蔥加侮自醋命未不筍凡段。8砍月捉-戴2陡31腿9把:中4攜2鄉(xiāng)豐:儉3組11似9怖:止4潔2A嶄u碗g老-纖2魔30喂1帆-丘A煌u吊g歐-淹2矮31艙2、側(cè)越泡是耗無約能兇的取人段，膀越顏喜繳歡傭挑獅剔倉別藝人適的宜錯備兒塵。1庭9病:姿4億2梁:蓮3固11鵝9嘴:嫩4榜2謹(jǐn):蜜3戴11光9鑼:價4肥2T絡(luò)u渡e鐵s蘭d逝a您y透,扒A綠u案g扶u旬s匆t惠1騾,蝦2悔0甜2宿31墨3、午知兔人灰者踢智餅，預(yù)自退知擴(kuò)者離明貌。