醫(yī)藥代表實用技巧2-顧問式營銷

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顧問式醫(yī)藥銷售技巧研討大綱第一篇:開宗明義第二篇:劍指人心第三篇:不二法門第四篇：道法自然2第一篇:開宗明義醫(yī)藥銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)3一.營銷是什么?4營銷的“定義”之一

“營銷的目的在于使銷售成為多余”

-彼德。德魯克

5二．“銷售”是什么?

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“銷售的意義在于創(chuàng)造價值!“

“銷售的目的在于競爭的勝利!---李大志

7三.醫(yī)藥代表是什么?8醫(yī)藥代表是公司

最有價值的人力資本!910負責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)客戶。依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃。至少應(yīng)完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)。保證客戶拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率。保證目標(biāo)客戶/區(qū)域銷售額的持續(xù)增長。進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的推廣會/圓桌會。執(zhí)行市場深度分銷的策略，創(chuàng)造最大需求。按要求及時提供所有的報告。制訂好拜訪日計劃、周計劃?？焖俸颓‘?dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件。建立目標(biāo)客戶擋案并及時更新。目標(biāo)客戶銷量周/月報告必須完整、及時和準(zhǔn)確。負責(zé)所轄區(qū)域客戶的促銷費用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售。及時從主管處獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息。負責(zé)向主管反饋目標(biāo)市場變化及競爭產(chǎn)品信息，協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計劃；及時完成工作報告及拜訪報告

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……醫(yī)藥代表的職位說明四．“銷售技巧”是什么?11“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù).”

銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.12第二篇:劍指人心1獲取醫(yī)生信息的方法與技巧2醫(yī)生真正想要的--需求調(diào)查分析3確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢4對醫(yī)生購買決策過程的把握1314醫(yī)生為什么會"購買"？(WHY?)15醫(yī)生如何作出“購買”決策？(HOW?)16影響醫(yī)生購買決策的六大秘密武器17面對面銷售過程中，醫(yī)生心中在思考什么？18兩種經(jīng)典的銷售模式產(chǎn)品導(dǎo)向：19準(zhǔn)備接近探詢介紹答疑締結(jié)服務(wù)客戶導(dǎo)向：20考慮喜愛了解不了解回顧購買選購客戶客戶7驗證與隨訪1可行性評估2發(fā)展關(guān)系3調(diào)查與提供方案4證明價值5處理異議與成交6結(jié)束供貨結(jié)款21銷售模式的演進路線22ValueToCompany(You)（對廠商的價值）ValueToCustomer(對客戶的價值)

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1產(chǎn)品銷售第一級關(guān)系銷售第二級解決方案式銷售第三級價值銷售第四級企業(yè)級銷售第五級第三篇:不二法門醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)談判流程與技巧23

24找到合適的客戶并與之接觸銷售拜訪的目的探詢并確認(rèn)客戶的需求呈現(xiàn)正確的產(chǎn)品信息幫助客戶作出購買決定得到訂單SKILLBUILDER

FORPREPARATION25訪前準(zhǔn)備26訪前準(zhǔn)備的好處訪前準(zhǔn)備的內(nèi)容設(shè)定拜訪目標(biāo)拜訪工具的使用掌握主動訪前準(zhǔn)備的目的有效使用資源拜訪前的行政準(zhǔn)備27銷售拜訪前的行政準(zhǔn)備儀表心理話題修飾整潔職業(yè)化同步精神飽滿充滿自信成功的樣子問題開始話題訪前準(zhǔn)備十全十美28準(zhǔn)備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)SKILLBUILDER

FORWARM-UPANDPROBINGSTAGE29接觸及探詢階段技巧的建立接觸與探詢的過程30介紹克服阻力接近客戶接觸與探詢的過程

找到共同的興趣點使展示產(chǎn)品成為必然克服阻力廣告贈品WARM-UP探詢確認(rèn)轉(zhuǎn)入主題成功介紹的關(guān)鍵因素31成功介紹的關(guān)鍵因素?zé)崆檎\懇掌握主動時刻準(zhǔn)備好微笑目光姿態(tài)放松看著對方的眼睛簡單安全的問題廣告贈品拜訪包價值天平32

客戶的心理天平價格價值付出的成本獲得利益優(yōu)先順序33客戶購買前客戶購買決策時客戶經(jīng)理調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務(wù)品牌價格服務(wù)質(zhì)量34問題的種類開放型問題引導(dǎo)型問題肯定型問題實戰(zhàn)應(yīng)用–

探詢客戶的需求想要知道客戶的需求，最有效最可行的辦法就是“問”35沒有已有擁有更好更好還要好目前將來SKILLBUILDER

FORPRESENTATIONSTAGE36呈現(xiàn)（展示）技巧的建立呈現(xiàn)（展示）產(chǎn)品的過程37提案過程引導(dǎo)客戶呈現(xiàn)的過程勾聯(lián)特性與客戶的需求使成交階段成為必然引導(dǎo)產(chǎn)品特性需求購買利益證明以利益刺激客戶的購買欲望USP與“賣點”38獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶運用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)39特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子1.每個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義2.對每個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來3.盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處2