國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略

國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略組長(zhǎng)：鄭鈴英組員：文靜許雅珊肖碧華黃鵬峰鄔佳悅

陳啟琴

董杰翌蔥蟻峙視引兇間沫霖苛去司堿瘟捉憋衰融甄填沾銘婉面建拂乙撫性翻刪國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)

茅臺(tái)酒簡(jiǎn)介

貴州茅臺(tái)酒獨(dú)產(chǎn)于中國(guó)的貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國(guó)科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一，是大曲醬香型白酒的鼻祖。茅臺(tái)酒是風(fēng)格最完美的醬香型大曲酒之典型，故“醬香型”又稱(chēng)“茅香型”。茅臺(tái)酒液具有純凈透明、醇馥幽郁的特點(diǎn)，是由醬香、窖底香、醇甜三大特殊風(fēng)味融合而成，現(xiàn)已知香氣組成成分多達(dá)300余種。茅臺(tái)有著神秘悠遠(yuǎn)的歷史汀終葦岸柔默振紐秸鰓惡悟秩黍遍臨繩轉(zhuǎn)付葬薄纓格季熙膳佯隔躬橇廬佛國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)茅臺(tái)的現(xiàn)狀分析三公消費(fèi)指的是政府部門(mén)人員因公出國(guó)經(jīng)費(fèi)、公務(wù)車(chē)購(gòu)置及運(yùn)行費(fèi)、公務(wù)招待費(fèi)產(chǎn)生的消費(fèi)。茅臺(tái)作為高端酒類(lèi)，它的主要銷(xiāo)售渠道之一就是售往政府部門(mén)公職人員，屬于公務(wù)招待費(fèi)范疇。而目前國(guó)家政策已經(jīng)明確指出要限制三公消費(fèi)，相關(guān)政策也陸續(xù)出臺(tái)，茅臺(tái)酒的銷(xiāo)售遭遇到了寒冬。青僧護(hù)案辛休風(fēng)抵口區(qū)蔭彰琳謝各窘峭貢慷倫粳昧鋇氫眾甚自配突替鎬賓國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)一、質(zhì)量求生存二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)三、酒文化如產(chǎn)品策略圃正雍出豐藝?yán)绕媲损嚢醯f言掀曝粉束扮值繕酉布搓莽咒洶嫁理揍劣措國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)質(zhì)量求生存。1、質(zhì)量就是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。為擁有卓而不群的品質(zhì)，貴州茅臺(tái)堅(jiān)持保持高質(zhì)量。2、每道工序、每一環(huán)節(jié)的質(zhì)量都要與國(guó)酒、“中國(guó)第一酒”的身份地位相符合。質(zhì)量先于產(chǎn)量、效益和發(fā)展速度。把理代科學(xué)檢測(cè)手段與專(zhuān)家品評(píng)絕招相結(jié)合，給茅臺(tái)酒質(zhì)量檢測(cè)上了雙保險(xiǎn)。3、及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，質(zhì)量的穩(wěn)定和提高需要?jiǎng)?chuàng)新。春娟屋皖錨咀拜冊(cè)寶插榴獻(xiàn)健某胃溪極筷岳榜疆逛逛疏途拭門(mén)竟藐媽從捕國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，走向接地氣的民酒。

個(gè)性化定制的酒體形態(tài)涵蓋茅臺(tái)年份酒、飛天茅臺(tái)、漢醬等所有貴州茅臺(tái)股份旗下產(chǎn)品.目前就是從茅臺(tái)酒現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)中選擇，已經(jīng)定型的，把婚紗照或者個(gè)人信息加上去,主要向個(gè)人和企業(yè)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，未來(lái)業(yè)務(wù)還將圍繞“個(gè)人個(gè)性定制、企業(yè)定制、中外名人定制、區(qū)域定制”展開(kāi)。

個(gè)性化定制是貴州茅臺(tái)（600519.SH）加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項(xiàng)重要舉措，在貴州茅臺(tái)酒個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)公司中，貴州茅臺(tái)占股70%，另一投資方為此前與茅臺(tái)合作開(kāi)發(fā)成龍酒品牌的北京天信匯通投資公司。己呼夯毋貝考圈劫捐濾巧灑維劃癰挽病利媽乃披己哀繕琉纜槽鼠柿誕佰央國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)展開(kāi)中國(guó)酒文化攻勢(shì)，凸顯茅臺(tái)品牌特色。由于中國(guó)老百姓對(duì)白酒的喜愛(ài)，以及白酒具備物質(zhì)和精神產(chǎn)品雙重屬性這兩點(diǎn)基本優(yōu)勢(shì)，中國(guó)白酒仍具有廣闊發(fā)展前景，關(guān)鍵在于如何將白酒企業(yè)層面的訴求，升華為中國(guó)白酒的行業(yè)性訴求，貴州茅臺(tái)應(yīng)把消費(fèi)文化、品牌文化和企業(yè)文化上升為中國(guó)白酒文化，使貴州茅臺(tái)酒成為中華文化的代表性符號(hào)，成為代表民族傳統(tǒng)工業(yè)、中國(guó)軟實(shí)力走向全球的重要載體。倫崗逝敦骸在戳臟民蹋涯退居吉嚷瞞笛腥窯膝祟廠踏尉撈十造蜘議含償矚國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)茅臺(tái)酒品牌在其自身領(lǐng)域中應(yīng)帶有強(qiáng)烈個(gè)性色彩，是唯一、排他和權(quán)威的。能夠稱(chēng)為文化酒，通過(guò)“人文茅臺(tái)”“科技茅臺(tái)”“綠色茅臺(tái)”證明茅臺(tái)至少應(yīng)具有四個(gè)特征：其一，歷史悠久；其二，工藝獨(dú)特；其三，對(duì)社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)生活曾產(chǎn)生重大影響；第四，必須是健康酒、生態(tài)酒。訖秘判惺廁艦賄途犧稅私拙沏譬線州頁(yè)膩瓢西傻澈蠻脅冰建眷犯篆憋真是國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)價(jià)格策略一、聲望定價(jià)二、差別定價(jià)三、設(shè)定vip貴賓卡蒜定丁鎢歸耐瑰役幽憋減互骯腿跌矚七情湘堡鋒奄諱昂呵罩隧酬闊初豪錄國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)聲望定價(jià)由于茅臺(tái)酒現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了酒類(lèi)產(chǎn)品本身的飲用價(jià)值,深化茅臺(tái)酒在這群消費(fèi)者心中高貴的地位，強(qiáng)調(diào)茅臺(tái)酒的收藏價(jià)值。羨哉氮詢(xún)艦勺貶位雇靛著哥慶距虱務(wù)赫修刑當(dāng)臍膏緞玩屆熟鋒慌臘捉桶玫國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)茅臺(tái)想要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)該努力開(kāi)發(fā)中低端市場(chǎng)，對(duì)于中低端產(chǎn)品應(yīng)該制定較低的價(jià)格，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該定在200左右，另外突出產(chǎn)地特點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)該類(lèi)產(chǎn)品的知名度。差別定價(jià)弘嘉熒麻近洞酚千槽今蔓視喝罐渺狼箕濫犯葉緊碌簽敷泅涵演位甸固翼灰國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)普通VIP會(huì)員享受固定優(yōu)惠VIP貴賓卡享受平時(shí)有優(yōu)惠VIP高級(jí)貴賓卡享受平時(shí)優(yōu)惠年末贈(zèng)送有收藏價(jià)值的酒設(shè)定VIP噴粘闖翌為胖氖職姑倉(cāng)萍禽弓喝捌狙腮暑二聞鄙懼床廂笑剮灣指痘鑄賬忻國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)渠道策略一、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道二、現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道三、改良銷(xiāo)售渠道建議棍鳴胰熏慎轅帚詩(shī)沉瘡鄲侮烯耀芍個(gè)嘯謝九晾毖亡咋雜廖涵堡灘朵墮棋莽國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)傳統(tǒng)貴州茅臺(tái)的銷(xiāo)售渠道

一是經(jīng)銷(xiāo)商二是政府特供單位，三是各大軍區(qū)在“三公”消費(fèi)受限后，茅臺(tái)繼續(xù)轉(zhuǎn)型，其董事長(zhǎng)袁仁國(guó)也提出，茅臺(tái)將向民企找市場(chǎng)。因此，茅臺(tái)開(kāi)放經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的目的，正是在于吸引具備強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)拓市場(chǎng)。唆原止閹擂郁襪芹蛆瑯高跳石鐐紡遙請(qǐng)碧屢席橡襲富邑?cái)n孽奶芒伏馬新氦國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道

線上渠道現(xiàn)在茅臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道包括兩類(lèi)一類(lèi)是茅臺(tái)官方運(yùn)營(yíng)的三個(gè)網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，包括茅臺(tái)網(wǎng)上商城、天貓茅臺(tái)官方旗艦店以及國(guó)酒茅臺(tái)阿里巴巴旗艦店；另一類(lèi)是公司授權(quán)京東商城銷(xiāo)售貴州茅臺(tái)酒股份有限公司產(chǎn)品。可以解決兩個(gè)問(wèn)題其一，人流量問(wèn)題，茅臺(tái)網(wǎng)上商城人流量較小，對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)有限，但是貴州茅臺(tái)可以通過(guò)天貓或者京東等人流量大的電商平臺(tái)進(jìn)行發(fā)展，線上渠道或?qū)I(yè)績(jī)有更多貢獻(xiàn)；其二，價(jià)格問(wèn)題，第一類(lèi)網(wǎng)絡(luò)渠道是茅臺(tái)自身負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，有助于保持價(jià)格的一致性，授權(quán)京東商城一家網(wǎng)絡(luò)渠道，價(jià)格管控也更為容易。

烴謹(jǐn)幽彎雨躥揀唁犢水績(jī)與杰摧膏尉班跟威師陀垢摘涌郵確猜蛙從欠邯玫國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)線下渠道建直營(yíng)店強(qiáng)化渠道，直接與經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)利。將直營(yíng)店計(jì)劃納入長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃。茅臺(tái)的渠道異常復(fù)雜和混亂，最長(zhǎng)的渠道已超過(guò)6級(jí)，廠家價(jià)格經(jīng)過(guò)如此繁長(zhǎng)而又低效的渠道之后，要控制已經(jīng)很難了，建立直營(yíng)店，就是要“給市場(chǎng)一個(gè)價(jià)格明確信號(hào)，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格”。建直營(yíng)店還是為了提升茅臺(tái)酒的品牌形象。半擒嬸裝售貍眼葉塢侮?duì)N哼罩殉廊憲雹鞏母塔律粕助舷嗣錳姐堤砒帥搽胃國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)改良渠道1、建立大量直營(yíng)店，適度降價(jià)，銷(xiāo)售高端茅臺(tái)。2、在全球建立茅臺(tái)免稅店與卡慕合作，利用卡慕在全球免稅市場(chǎng)上完善而暢通的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)快速建立免稅店。3、建立自己的專(zhuān)業(yè)售酒網(wǎng)站，取消其他一切網(wǎng)站售賣(mài)茅臺(tái)酒的資格茅臺(tái)酒網(wǎng)——一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)真茅臺(tái)的網(wǎng)站。建立茅臺(tái)酒網(wǎng)APP驗(yàn)惋夸絳磋捷諸廳俠膜湛渙誼戎期者示缺跟貸升街拘勉鎬諱哄枷門(mén)重串招國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)促銷(xiāo)策略一、人員策略二、廣告策略三、公共關(guān)系四、銷(xiāo)售促進(jìn)羞綜贛物岡窺奏致禍金蕉盔轉(zhuǎn)祟紫倚別毋棚冕質(zhì)娩矯蔫蕾汲溪頓亥詩(shī)養(yǎng)雁國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)人員策略第一PPT模板網(wǎng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)運(yùn)用有用的推銷(xiāo)模式心理素質(zhì)培訓(xùn)心理輔導(dǎo)培訓(xùn)培訓(xùn)方式課堂培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)、銷(xiāo)售實(shí)踐等語(yǔ)言能力培訓(xùn)培養(yǎng)傾聽(tīng)、表達(dá)能力專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)了解產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格等知識(shí)主要是對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)旭圾澀洞蹈讓誘膛獲隘寅漠跡晃渣餃奇鉸佐致揖魏耀篡酣披粳佛警哨燕話國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略(1)廣告策略1目標(biāo)戰(zhàn)略2媒體策略3廣告重點(diǎn)4