各種銷(xiāo)售技巧總結(jié)歸納

六脈神劍四部曲第一部忙碌第二部迎賓第三部對(duì)閑散顧客尋機(jī)第四部開(kāi)場(chǎng)第五部試戴開(kāi)場(chǎng)技巧你是怎么開(kāi)場(chǎng)的？開(kāi)場(chǎng)目地是自然喚起和激發(fā)客人的潛在購(gòu)買(mǎi)欲望，是解決買(mǎi)和不買(mǎi)的問(wèn)題。錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)：1、您好，請(qǐng)隨便看看2、您好，需要我?guī)湍榻B嗎？3、這是我們的最新款，喜歡嗎？4、喜歡的話可以試戴一下。5、這個(gè)戒指很適合您，您覺(jué)得呢？正確的開(kāi)場(chǎng)技巧：1、新款開(kāi)場(chǎng)，新品開(kāi)場(chǎng)阿姐，這是我們剛到的最新款戒指，我來(lái)給您介紹一下。（直奔主題）美女，您眼光真好，這是我們今天剛到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很適合，很好看。2、促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)美女，現(xiàn)在我們的黃金在做****的活動(dòng)，您現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候。美女，現(xiàn)在我們店面的鉆石在做8.5折的促銷(xiāo)活動(dòng)，您現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候（因?yàn)槲移綍r(shí)不打折）美女，您來(lái)得正好，我們店面現(xiàn)在做***活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候。小姐，您運(yùn)氣真好，我們現(xiàn)在搞****的促銷(xiāo)活動(dòng)，最低8.8折。3、贊美開(kāi)場(chǎng)美女，您真有眼光，您現(xiàn)在看的這款是我們公司今年的最新款。美女，您氣質(zhì)真好，您戴這條項(xiàng)鏈真的很好看。美女，您的身材真好，我在這里上班幾年了，很少見(jiàn)到像您這么好身材的美女4、制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)這是我們公司今年最新推出的款式，在我們廣東深圳那邊，賣(mài)得很好，我們店現(xiàn)在只剩一個(gè)了。5、唯一性開(kāi)場(chǎng)例：美女，我們做活動(dòng)的時(shí)間就最后兩天了，過(guò)了這兩天我們就恢復(fù)原價(jià)了，所以你現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，不然你得多花好幾百塊錢(qián)，您說(shuō)是嗎？省下的這些錢(qián)您來(lái)買(mǎi)雙鞋，買(mǎi)身衣服多好。二、開(kāi)場(chǎng)白之后試戴銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)一一需求1、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（銷(xiāo)售前期）例：您是想看戒指，還是項(xiàng)鏈？是您自己戴，還是送人？您是想看大概什么價(jià)位的首飾？2、問(wèn)YES（對(duì)）的問(wèn)題（銷(xiāo)售過(guò)程中）---是要取得顧客的認(rèn)同，取得顧客對(duì)您介紹的信任（能使顧客信任你不容易，但很重要）例：您買(mǎi)首飾品第一是為了好看，為了裝飾自己，第二就是買(mǎi)的是真品，而且售后有保障，像回收兌換維修保養(yǎng)等，您說(shuō)是嗎？我們現(xiàn)在買(mǎi)什么東西都喜歡注重品牌，品牌好其質(zhì)量有保障，服務(wù)好，當(dāng)然價(jià)格自然比一般的了稍貴點(diǎn)，但是我們買(mǎi)得放心，您說(shuō)是嗎？如果這件首飾您不喜歡，就算給您最優(yōu)惠的價(jià)格，您也許也不會(huì)要您說(shuō)是嗎？買(mǎi)珠寶首飾品主要是為了起裝飾美觀作用，如果要等到它升值賺錢(qián)可能要幾年的時(shí)間，您說(shuō)是嗎？3、問(wèn)二選一的問(wèn)題（銷(xiāo)售后期）不要給顧客看過(guò)多的首飾，這像會(huì)使顧客看花了眼，而無(wú)從選擇（這件好看，那件也可以）到最后只會(huì)說(shuō)我再看看，回去考慮一下再來(lái)，往往這樣的顧客出門(mén)之后再回來(lái)的機(jī)率不會(huì)很高。所以我們盡量使真正想買(mǎi)首飾的顧客在我們店里一次性成交，就算當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交也要顧客定下來(lái)，或者留下聯(lián)系方式，方便日后回訪。給顧客試戴時(shí)最好選擇兩種，或三種以?xún)?nèi)的顧客最中意款式給她試戴，你引導(dǎo)顧客選擇。例：您是選擇這個(gè)經(jīng)典款式，還是選擇這個(gè)潮流款式，還是選擇這個(gè)最新款。錯(cuò)誤的問(wèn)話方式：需要我?guī)湍憬榻B嗎？您要試下看看嗎？今年流行這個(gè)款式，您喜歡嗎？小姐。這個(gè)戒指您要不要？這個(gè)戒指很適合您，您覺(jué)得呢？4、激發(fā)顧客的消費(fèi)潛能技巧技巧一、在銷(xiāo)售過(guò)程中，將客人的購(gòu)買(mǎi)行為和快樂(lè)聯(lián)系在一起，會(huì)成功刺激客人的購(gòu)買(mǎi)欲望，要在客人的腦海里描繪出一幅幸福美好的使用畫(huà)面。不管你去買(mǎi)什么，首先都是感覺(jué)，感覺(jué)這個(gè)品牌好，我使用后能使自己身份和品味得到提高。技巧二：運(yùn)用第三者的影響力在我們店的消費(fèi)的大部份都是老顧客了，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)縣城有三家金店，所以他們也會(huì)選擇，這些老顧客也是看我們的品牌好。產(chǎn)品質(zhì)量款式售后各方面還不錯(cuò)才會(huì)選擇再次到我們店消費(fèi)，我更希望您也能成為我們的常客。巧妙運(yùn)用名人效應(yīng)，我們縣城誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)是我們的老顧客，我們縣城哪個(gè)當(dāng)官的老婆是我們的老顧客，我們這產(chǎn)品是哪個(gè)明星代言的。。。。技巧三：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)人性的弱點(diǎn)有：貪不想付出愛(ài)面子個(gè)性例如：我們今天正好做****活動(dòng)，打多少折優(yōu)惠多少錢(qián)。。貪這次活動(dòng)到明天為止就結(jié)束了，現(xiàn)在買(mǎi)只要這么多錢(qián)，過(guò)了明天就要這么多錢(qián),你現(xiàn)在買(mǎi)的話省下的這些錢(qián)還可以買(mǎi)什么什么。。貪您只要買(mǎi)夠1500元就成為我們的嘉賓顧客買(mǎi)素金可以?xún)?yōu)惠3元/克珠寶可以打9.5折，您還可以借給親朋使用，而且您以后累積到8千還可升級(jí)。。。貪您買(mǎi)這件首飾，我可申請(qǐng)送****禮品給你。。貪您看你女朋友很中意這件首飾，您還在猶豫什么呢、你現(xiàn)在買(mǎi)下來(lái)?她肯定很高興.還可以這樣說(shuō)：你對(duì)你老婆真好，只要是你買(mǎi)的她肯定都會(huì)喜歡的、而且我們給你推薦的肯定也是最好的、您說(shuō)是嗎？愛(ài)面子我們買(mǎi)的東西都喜歡獨(dú)一無(wú)二.所要要跟顧客講他選的這件首飾就是獨(dú)一無(wú)二的。在我們這里就這一件?很適合你，別人戴不出你這樣的效果。。。追求個(gè)性技巧四：續(xù)銷(xiāo)技巧---得寸進(jìn)尺，再下一城小姐，您買(mǎi)這項(xiàng)鏈，我?guī)湍愦钆湟豢畹鯄?，您先試一下效果怎么樣。只要她答?yīng)了，后面就用平時(shí)的技巧就行了。如何處理顧客異議一、如何處理價(jià)格這一敏感問(wèn)題：聲東擊西法一般的銷(xiāo)售過(guò)程無(wú)不遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有讓顧客多刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)試戴，感受到這件首飾的價(jià)值時(shí)，轉(zhuǎn)移客人對(duì)價(jià)格的關(guān)注度，從而把價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。范例回答：1、沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠，我們先看下這個(gè)款式合不合您的要求，如果您不喜歡，再便宜你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您說(shuō)是吧？（打折時(shí)用）2、這件首飾在價(jià)格上一定是物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下這個(gè)款式，您戴在手上是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？3、價(jià)格部份請(qǐng)您放心，現(xiàn)在珠寶首飾的定價(jià)都是跟它的品牌價(jià)值，材質(zhì)，款式、質(zhì)量、做工、和售后服務(wù)在走，因?yàn)閮r(jià)格不是唯一的老考慮，您說(shuō)是嗎？4、面對(duì)顧客還價(jià)的問(wèn)題，總的來(lái)說(shuō)我們不能直接給顧客答復(fù)，我們要從首飾的品牌、款式，顧客的喜歡程度，及售后服務(wù)等來(lái)回避顧客的還價(jià)。身為導(dǎo)購(gòu)你一定要了解我們產(chǎn)品的品質(zhì)，特點(diǎn)，及售后，再者也要看顧客的購(gòu)買(mǎi)力來(lái)推薦相應(yīng)價(jià)位的產(chǎn)品。不能就價(jià)格談價(jià)格，顧客說(shuō)要打8折而你的權(quán)限只能打9折，所以談來(lái)談去沒(méi)有一點(diǎn)意義。到最后損害的只能是商家。錯(cuò)誤的回答“不可能，你要看我們的質(zhì)量，我們都是一□價(jià)?！澳挠匈F啊，下面那家比我們的還貴呢““這樣吧，我給你打8折，看你是我們的老顧客了，你看怎么樣?！倍?、常見(jiàn)的異議：材質(zhì)，款式，大小，搭配，品牌，價(jià)格顧客的感受都是她自己習(xí)慣性的反映，如何處理顧客經(jīng)常反映的某個(gè)款式的首飾的疑義，如何處理顧客偶然冒出的疑義？通過(guò)掌握針對(duì)性的話術(shù)（語(yǔ)言模板）解釋給顧客一定要避免反駁和教育，或者是牽強(qiáng)硬說(shuō)好。三、對(duì)于反對(duì)問(wèn)題應(yīng)該正確的認(rèn)識(shí)到顧客有拒絕的權(quán)利，買(mǎi)不買(mǎi)是顧客的權(quán)力，我們不能為了銷(xiāo)售而強(qiáng)加我們意志拒絕并不可怕，引起情緒才可怕（不要因?yàn)橐惶鞗](méi)開(kāi)單，好不容易接到這個(gè)顧客，而又不容易解決，可能帶有著急的情緒化）我們要有積極的心態(tài)看待每次的銷(xiāo)售。（怎么樣才使自己有積極的心態(tài)呢，要知道我們這個(gè)店生意不好，也許其它店生意也不好，所以我們多把握眼前的銷(xiāo)售，可能就會(huì)比其它店要好。。。。比其它導(dǎo)購(gòu)要賣(mài)得多，獎(jiǎng)金就多。OOO）四、處理反對(duì)問(wèn)題的原則：表示接受：我懂，我能了解表示認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受不能在某個(gè)話題上糾纏不休（比如說(shuō)顧客在其它地方聽(tīng)到金價(jià)是300元，而我們這里是350，我們導(dǎo)購(gòu)不說(shuō)反對(duì)說(shuō)那個(gè)價(jià)格是不可能的，只能說(shuō)那個(gè)價(jià)格可能不是首飾成品，而是投資產(chǎn)品，或者是那天的批發(fā)價(jià)等等）眼光要尊重客人，絕對(duì)禁止目光上下打量或者斜看顧客（不能看不起顧客）介紹貨品的價(jià)格要尊從高到低的原則，因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)和行為學(xué)研究，人要是從低價(jià)往高價(jià)介紹商品時(shí)，如果商品越來(lái)越貴，心理對(duì)價(jià)格的抗拒就會(huì)越來(lái)越大。比如說(shuō)一個(gè)顧客要看鉆石，首先她也沒(méi)說(shuō)要多大價(jià)位的，所以我們導(dǎo)購(gòu)就先顧客的穿著打扮從適當(dāng)?shù)母邇r(jià)位開(kāi)始推薦，看看顧客對(duì)價(jià)格的反映，從而慢慢的去了解顧客對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期，這樣介紹的話對(duì)顧客來(lái)是比較容易接受的。前題是要根據(jù)顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)力來(lái)推薦，他只是奔黃金來(lái)的，你首先就不要硬推白金，要講究循序漸進(jìn)的方法。處理常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題一、客人猶豫不決，無(wú)法決定時(shí)，可能會(huì)問(wèn)，我要選擇哪一款呢？所以作為導(dǎo)購(gòu)你就一定要才幫顧客決定，要站在顧客的角度上選擇，不能只選貴的，要選對(duì)的，最適合她的，不然以后有什么問(wèn)題他肯定會(huì)找你的。、二、遇到胖，瘦，老，矮時(shí)的委婉表達(dá)胖：豐滿飽滿健康瘦：苗條老：成熟有魅力矮：小巧秀氣任何情況下不去猜測(cè)說(shuō)出客人的年齡，就算顧客在你猜測(cè)，你也只能是模糊去猜測(cè)，不要說(shuō)出具體的數(shù)字，面對(duì)女顧客盡量說(shuō)和年輕點(diǎn)。男顧客盡量說(shuō)得成熟一點(diǎn)，不能說(shuō)像小孩子、小弟弟。二、顧客去問(wèn)：還有***的款式嗎？當(dāng)顧客試看了好幾款鉆戒之后，感覺(jué)還不滿意，就冋還有40分的大小的鉆戒嗎？其實(shí)此類(lèi)冋題我們會(huì)遇到很多，一般的顧客都是冋我們店沒(méi)有的款式，所以我們得分析一下顧客的心理，為什么會(huì)冋我們店里所沒(méi)有的款式，首先我們想到得不到的才是最好的，這是人常有心理反映，所以顧客也是一樣的，他總是覺(jué)得沒(méi)有看到他想要的那種款式才是最好的，把它想像得很完美。如果我們答應(yīng)給他定一個(gè)他說(shuō)的那種款式，或者剛好我們其它連鎖店有，馬上可以讓他們幫發(fā)過(guò)來(lái)，那么顧客她可能又會(huì)用別的理由回避，其實(shí)顧客并不是在意我們的款式太少的原因，其實(shí)這些都是顧客習(xí)慣性的挑剔和反映，導(dǎo)購(gòu)只要推薦我們柜臺(tái)所有的就行了，不要太在意自己店里貨品的多少。錯(cuò)誤的回答：沒(méi)有賣(mài)完了，沒(méi)有貨了（聽(tīng)到這話，可能顧客轉(zhuǎn)身就走了）正確的回答：真的很抱歉，您說(shuō)的這個(gè)款式暫時(shí)缺貨，不過(guò)我剛才給您推薦的那幾款也很漂亮，非常適合您的手型和氣質(zhì)，而且在我們這里是唯一的，看您喜歡哪一款（給顧客選擇，二選一三選一推薦已有的款式就行了）三、顧客說(shuō)：你們的款過(guò)時(shí)了吧？錯(cuò)誤的回答：“哪過(guò)時(shí)了，是新款”（逆著顧客的意思，會(huì)讓顧客很不舒服）“這是去年的款式”（去年的款式今年還沒(méi)賣(mài)掉啊，肯定不好，不要）正確的回答：1“是的，您真是行家，一眼就看得出來(lái)，所以我才要跟您說(shuō)，正因?yàn)槭侨ツ昊蛘咭郧翱钍剑袁F(xiàn)在買(mǎi)才是最劃算的時(shí)候。（化異議為賣(mài)點(diǎn)）（面對(duì)老款打折時(shí)可以這樣說(shuō)）2、是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來(lái)，這個(gè)款式是和以前的款式有點(diǎn)相似，只是這確實(shí)是今年的新款，差別不大，沒(méi)有讓您看出來(lái)，真的很抱歉，這款的特點(diǎn)是（用相似來(lái)回避顧客的正面問(wèn)題，給顧客面子，也給自己一個(gè)臺(tái)階下）3、也可以跟顧客說(shuō)這是我們經(jīng)典暢銷(xiāo)款，一直賣(mài)得不錯(cuò)，所以您可能經(jīng)?？吹?不過(guò)這個(gè)款式確實(shí)好看……（說(shuō)出這個(gè)款式獨(dú)特之處，轉(zhuǎn)移顧客的看法，吸引顧客的興趣）四、顧客問(wèn)：你們這個(gè)東西質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？錯(cuò)誤的回答：1、我們這家店在這里幾年了，怎么可能會(huì)有問(wèn)題呢，有問(wèn)題早就關(guān)門(mén)了（回答的比較生硬）2、不會(huì)了，我們的首飾都是經(jīng)質(zhì)檢部門(mén)統(tǒng)一檢驗(yàn)過(guò)，如果我們的首飾有問(wèn)題，那全國(guó)大部份的首飾都有問(wèn)題，為什么還有那么多人買(mǎi)?。ǜ杏X(jué)很強(qiáng)勢(shì)，顧客聽(tīng)著不太舒服，并沒(méi)有說(shuō)服力）回答要點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)要有絕對(duì)的信心去回答，讓客人有信心正確的回答：是的，我懂，我們非常理解您的擔(dān)心，我們世爵百年珠寶在荔浦做了七年了，在全國(guó)有上百家連鎖店，在桂林地區(qū)也有十家直營(yíng)店面，到現(xiàn)在品質(zhì)始終如一，而且還有完善的售后保障，讓您所購(gòu)首飾無(wú)后顧之憂（之后就介紹售后事情）五、客人對(duì)質(zhì)量和售后產(chǎn)生異議，說(shuō)：“你們說(shuō)說(shuō)肯定容易”“說(shuō)得好聽(tīng)”時(shí)：錯(cuò)誤的回答“你這樣說(shuō)我也沒(méi)辦法”“哪可能啊”“怎么這樣說(shuō)呢”正確的回答：1、這點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們世爵百年在全國(guó)有上百家連鎖店，而且在桂林地區(qū)有十家公司直營(yíng)連鎖店鋪，而且首飾的保養(yǎng)維修都是免費(fèi)的，其它的兌換回收比別的店鋪要好……2、您覺(jué)得如何做才能讓您有信心？導(dǎo)購(gòu)以謙虛和請(qǐng)教的方式處理客人的刁難，這樣可以更好的解決問(wèn)題。六、客人說(shuō)：“太貴了!”“不便宜啊”“這么高”“人家…?才多少錢(qián)，你們這么貴”錯(cuò)誤的回答：不貴了這樣你還嫌貴啊已經(jīng)給你打折了，已經(jīng)很便宜了跟前面一樣，面對(duì)價(jià)格問(wèn)題我們要聲東擊西，要閃躲轉(zhuǎn)移，不要直接回答。正確的回答：1、價(jià)格這塊一定是物超所值的，我們先看是否是您需要的2、是的，我懂，如果單純看價(jià)格，確實(shí)會(huì)有這種感覺(jué)，只是您說(shuō)明的是我們這件首飾是今年的最新款，而且做工和材質(zhì)都是很好，更重要的是我們售后服務(wù)很好…..結(jié)論：不與顧客針?shù)h相對(duì)，轉(zhuǎn)移到首飾的款式，做工，品牌效應(yīng)，戴在身上的效果等上來(lái)