談判技巧之談判力研究現(xiàn)狀與前景

內(nèi)容提要作為一個相對性概念，談判力表示談判者在所處談判環(huán)境中能夠?qū)崿F(xiàn)自己預(yù)期結(jié)果的能力，按不同維度有不同分類，在不同分類下學(xué)者對談判力的研究深度不同。談判力的影響因素繁多復(fù)雜且不易度量，需要進(jìn)一步進(jìn)行談判力的定量研究。整合性談判中的動態(tài)談判力、履約談判中受合同約束的履約談判力是進(jìn)一步研究談判力的突破口。關(guān)鍵詞談判力談判力分類影響因素談判是進(jìn)行資源分配的一種重要方法。在資源分配過程中，當(dāng)雙方的目標(biāo)不一致，不想訴諸武力但又沒有現(xiàn)成的規(guī)則或程序可以解決時，自然而然會選擇談判的方式來設(shè)法解決沖突。談判的基本要素包括談判各方、談判議題、談判方式、談判限制條件、談判過程和談判結(jié)果。作為核心要素之一，談判結(jié)果受到談判各方所具有的談判“優(yōu)勢”的影響。這種“優(yōu)勢”被定義為談判力。談判力是一個相對性概念，是談判者在所處談判環(huán)境中能夠?qū)崿F(xiàn)自己預(yù)期結(jié)果的能力，擁有較多談判力的談判者在談判中更占優(yōu)勢。作為相較于對方的一種優(yōu)勢，談判力應(yīng)是談判者自身能夠感覺到的能力。現(xiàn)有文獻(xiàn)對談判力的研究多以權(quán)力一依存理論作為基礎(chǔ)。該理論認(rèn)為，己方對另一方權(quán)力的產(chǎn)生來源于對方對己方的依賴，而依賴主要分為兩個維度：結(jié)果的替代方案和價值。一方面，當(dāng)談判一方的可選擇替代方案較少時，另一方相對該方的談判力會相應(yīng)增加；另一方面，當(dāng)談判結(jié)果對談判一方的價值高于對另一方的價值時，該方談判力較對方相比會減弱?；跈?quán)力一依存理論研究談判力，有利于從兩個界定清晰的維度來解釋談判力的來源，并可為談判者增加其談判力提供改進(jìn)方向。盡管大部分學(xué)者同意，談判力是一種談判一方與對方相比實(shí)現(xiàn)自身愿望的能力，但由于現(xiàn)有研究對談判的認(rèn)知角度不同或?qū)φ勁辛τ绊懸蛩胤秶缍ú煌?，使得談判力的定義不盡相同。本文將通過文獻(xiàn)分析，從談判力影響因素和度量角度對談判力的現(xiàn)有研究進(jìn)行綜述和分析，以理清談判力的研究線索和研究不足，為進(jìn)一步研究談判力拓展思路。一、談判力的分類及影響因素目前的研究成果顯示，談判力可按三個維度進(jìn)行分類：一是根據(jù)談判力產(chǎn)生來源可分為情境談判力和綜合談判力；二是根據(jù)談判總資源分配可分為分配式談判力和整合式談判力；三是根據(jù)談判行為所處階段可分為簽約談判力和履約談判力。不同分類準(zhǔn)則下的談判力以自有特質(zhì)影響談判結(jié)果的分配，而各準(zhǔn)則下定義的談判力既有區(qū)別，也有重疊。（一）情境談判力和綜合談判力1．定義部分學(xué)者認(rèn)為，談判力不是談判技巧的一種體現(xiàn)，而是在當(dāng)時談判環(huán)境下談判者擁有的戰(zhàn)略優(yōu)勢，談判力作為影響談判結(jié)果的關(guān)鍵因素之一而存在。基于該觀點(diǎn)，這些學(xué)者認(rèn)為談判技巧、談判者對談判對方交互關(guān)系中所具備的影響力等因素以另一種方式影響談判結(jié)果，而不作為談判力的影響因素。該觀點(diǎn)遵從制度主義的觀念將談判力定義為一個影響談判結(jié)果的變量載體，其并不直接進(jìn)入談判各方的效用函數(shù)。在此定義下的談判力僅受制度、經(jīng)濟(jì)和其他外生環(huán)境變量的影響。談判力的大小決定該方在談判中的凈利潤大小，與談判技巧等其他因素共同作用影響該方在談判協(xié)議區(qū)內(nèi)的分配額大小。零利潤相對于談判力完全缺失的情況，而獲得最大利潤表明該談判方擁有所有談判力。學(xué)者將上述前提下的談判力定義為“情境談判力”。博弈理論中的廣義納什討價還價模型將情境談判力作為影響談判結(jié)果的三大變量之一，以指數(shù)形式影響凈利潤的分配，與代表談判方內(nèi)在實(shí)力的效用函數(shù)、底價因素一起作用于談判結(jié)果。該理論被應(yīng)用于勞資談判、工程談判、醫(yī)療保險談判、國家間談判、無線電資源分配等問題的研究中。與上述談判力定義不同的另一種解釋認(rèn)為，談判一方的談判力由多種要素綜合作用形成談判一方與另一方相對應(yīng)的談判力，是一個此消彼長的共同體。這種談判力由于其影響因素的多樣性和綜合性而被定義為“綜合談判力”。將談判力理解為“綜合談判力”的學(xué)者認(rèn)為，談判力的作用不是僅局限于傳導(dǎo)外界環(huán)境作用于談判結(jié)果，而是將所有對談判結(jié)果產(chǎn)生影響的因素都以談判力作為傳導(dǎo)媒介對談判結(jié)果產(chǎn)生作用。因此采用綜合談判力概念研究談判協(xié)議區(qū)分配問題更符合談判力的原始定義，即談判方在談判中達(dá)成自身愿望的能力。盡管將談判力定義為綜合談判力更能反映談判一方獲得己方分配份額權(quán)力的大小，然而由于此種定義下談判力的影響因素層級多因素間的相關(guān)性錯綜復(fù)雜，對談判力的定量研究造成了很大困難，實(shí)踐應(yīng)用受到諸多限制。因此，綜合談判力的概念多用于對談判方之間的定性關(guān)系描述，在混合組織內(nèi)部企業(yè)間談判、女性在家庭中的地位等問題的研究中得到應(yīng)用。2．影響因素分析談判力概念界定的不同決定了其擁有不同的影響因素范圍。情境談判力強(qiáng)調(diào)的是外界環(huán)境對談判一方談判力的影響，因此其影響因素為制度環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境等外生環(huán)境因素。當(dāng)外部環(huán)境對談判一方有利時，將增加該方談判力。如在人力資本談判情形下，由于市場因素造成人力資源稀缺，此時擁有人力資本的一方談判力較高，而人力資本市場的完善程度、法律制度的健全程度也會影響到人力資本的談判力大小。與情境談判力相比，綜合談判力的影響因素則更為復(fù)雜。綜合談判力的影響因素總體上可以劃分為三個部分：談判方自身實(shí)力、談判雙方相互關(guān)系、談判外部環(huán)境。談判方的自身實(shí)力不僅包括談判人員個體具有的談判技巧，還包括談判人員對專業(yè)知識的了解程