銷售技巧培訓(xùn)課件

·LOGO·銷售是從被人拒絕開始SALESSKILLSTRAINING銷售技巧培訓(xùn)LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.ChocolateCakeGingerbread…演講人：代用名時間：202X.XX目錄CONTENTS良好的銷售心態(tài)Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet01售前準(zhǔn)備Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet02銷售五個步驟Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet03售后服務(wù)Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet04PARTONE·LOGO·01良好的銷售心態(tài)銷售是從被人拒絕開始良好的銷售心態(tài)A.銷售的定義銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。B.銷售人員的心態(tài)積極、樂觀、自信、熱情，態(tài)度決定成功！良好的銷售心態(tài)C認(rèn)真、負(fù)責(zé)B親切、真誠D輕松、融洽C.正確的銷售態(tài)度A自然、自信良好的銷售心態(tài)滿足感和成就感：有目標(biāo)，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感方向和動力：有目標(biāo)，才有行動的方向和動力,D.設(shè)立目標(biāo)良好的銷售心態(tài)具體的E.設(shè)立目標(biāo)的原則1與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）E.設(shè)立目標(biāo)的原則2可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）E.設(shè)立目標(biāo)的原則3有時間限制的E.設(shè)立目標(biāo)的原則4可達(dá)到的（不難也不易）E.設(shè)立目標(biāo)的原則5PARTTWO·LOGO·02售/前/準(zhǔn)/備銷售是從被人拒絕開始售前準(zhǔn)備柜臺陳列至關(guān)重要硬件設(shè)施準(zhǔn)備A陳列的重要性B樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會陳列要點C干凈、整齊、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)售前準(zhǔn)備010302文具：小票、筆、計算機(jī)、顧客檔案本宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽E.其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備FA知識B技巧C形象產(chǎn)品知識銷售技巧、護(hù)膚化妝技巧制服、全妝、親善的態(tài)度PARTTWO·LOGO·03銷售五個步驟銷售是從被人拒絕開始銷售五個步驟A.第一步：迎接顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺

。打招呼小Tips：語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）銷售五個步驟第一步：迎接顧客A接近顧客的時機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對時當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時良好的銷售心態(tài)第一步：迎接顧客A接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是某某彩妝專柜”01“您好，歡迎光臨。這是某某的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”02“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色03“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”04良好的銷售心態(tài)第二步：了解需要B要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程滿足決定行動信任比較權(quán)衡產(chǎn)生欲望聯(lián)想感興趣注視、留意了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要良好的銷售心態(tài)第二步：了解需要B“機(jī)會”和“需要”機(jī)會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過正確詢問把“機(jī)會”轉(zhuǎn)換為“需要”對愿意多說話的顧客→開放式尋問怎么樣為什么哪方面“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不化一下妝呢？”通過正確尋問把“機(jī)會”轉(zhuǎn)換為“需要”對不愿意開口說話的顧客→限制式尋問或者是不是有沒有“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您免費設(shè)計妝容”“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？良好的銷售心態(tài)第二步：了解需要B贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是

-----真誠的贊美顧客第二步：了解需要B贊美小Tips:真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客良好的銷售心態(tài)第三步：推介合適的產(chǎn)品C在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品你的產(chǎn)品知識+顧客的需要、顧客的消費能力=適合的產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果良好的銷售心態(tài)第四步：連帶銷售D1、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則請注意：適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品良好的銷售心態(tài)第四步：連帶銷售D售后連帶的產(chǎn)品明星產(chǎn)品配套產(chǎn)品節(jié)日促銷產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品2、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）良好的銷售心態(tài)E.第五步：完成銷售——常見異議1、誤解--錯誤的觀念詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解COMPLETESALES2、價格異議重提顧客已接受的好處，淡化價格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補(bǔ)償法COMPLETESALESCOMPLETESALES良好的銷售心態(tài)完成銷售第五步：完成銷售——促成交易E購買訊號有哪些？掌握時機(jī)，促成交易問使用方法要求試用討價還價問售后服務(wù)仔細(xì)查看資料肢體語言良好的銷售心態(tài)第五步：完成銷售——促成交易的方法E01直接法02總結(jié)利益法03假設(shè)法04最后期限法05選擇法PARTFOUR·LOGO·04售/后/服/務(wù)銷售是從被人拒絕開始售后服務(wù)A.建立顧客檔案B.填寫顧客檔案為什么要建立顧客檔案？——使你對顧客有充分了解建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績找準(zhǔn)時機(jī)，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾運(yùn)用顧客檔案運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品→提升平均訂單讓顧客成為你的忠實顧客→提高成交率幫你形成穩(wěn)定的顧客群→增加顧客人數(shù)售后服務(wù)送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！CD售后服務(wù)何時運(yùn)用？E記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開端1、馬上運(yùn)用根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動信息使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展2、電話送“關(guān)懷”時售后服務(wù)何時運(yùn)用？E根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議鞏固你和顧客的良好關(guān)系3、與顧客再見面時運(yùn)用售后服務(wù)何時運(yùn)用？E表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系4、處理顧客抱怨時運(yùn)用·LOGO·銷售是從被人拒絕開始SALE