市場營銷概論

市場營銷

RulesoftheGame

上課規(guī)定守時間參與記筆記不接聽電話本課程教學&學習方法講授（概念/知識體系/思維方式……）特別說明：本課程將特別強調正確的思維方法和系統(tǒng)的思考模式，而不會強調太過具體的知識概念，因此講義和教材將會成互補關系，故此大家應該盡量提前將教材閱讀完畢閱讀材料討論/辯論案例分析綜合作業(yè)&報告展示市場營銷到底是一門什么樣的學問與職業(yè)？對此，不同的人可能有不同的看法……導入案例

你手頭有個杯子需要賣出去，它的成本

是5塊錢，怎么賣？你能賣多少錢？普通杯子流行款式的杯子著名品牌的杯子有一套精美、高級包裝的杯子一個名人用過的杯子賣什么？如何賣？怎么賣？

點評：怎樣賣才能取得理想的結果就是市場營銷學所要研究的內容做營銷思維模式營銷分析市場制訂計劃過程控制銷售運作營市場信息產品產品方案貨幣貨幣銷內外第一章市場營銷概論我們曾經(jīng)這樣過年50年代：過得是“翻身年”

1957年春節(jié)《北京日報》上刊登的一篇《一戶普通人家的大年夜》的文章寫道：三十晚上，我到一戶熟朋友去串門，還沒進屋，就聽到大人、孩子們的一片笑聲。我問他們過節(jié)吃什么，他們說：“我們買了幾斤肉、一只雞、一條魚，加上點青菜、豆腐，夠我們一家子快快樂樂地吃幾天了。”我們曾經(jīng)這樣過年60年代：過年在公共食堂集體性是當時春節(jié)的特征。城里的單位發(fā)票看電影、團拜、街道統(tǒng)一發(fā)購貨本，組織打掃衛(wèi)生；農村建起了以村為單位的集體食堂。我們曾經(jīng)這樣過年70年代：“革命化”的春節(jié)

70年代的開篇語是“滿懷革命豪情迎來偉大的70年代，”還有一直持續(xù)到1977年的“過一個革命化、戰(zhàn)斗化的春節(jié)”的口號。從1962年提倡只是青年上山下鄉(xiāng)，到1968年12月22日毛主席發(fā)出“知識青年到農村去的”知識，大批青年奔赴東北、陜西、西南和內蒙古草原，年復一年的體味著遠離親人的春節(jié)滋味。我們曾經(jīng)這樣過年80年代：看春晚過春節(jié)

1983年春節(jié)晚會的誕生被稱為一個奇跡。隨著改革開放，高檔呢子馬甲、半大衣、法蘭絨的料子擺進了節(jié)日的商場。我們曾經(jīng)這樣過年90年代：春節(jié)變成黃金周

5個結伴前往哈爾濱看冰燈的年輕人是1992年年三十的新聞人物，團圓年的觀念正在被悄悄改變。

1996年的春節(jié)有了最長的假期，這時的中國人即使拜年也縮在家里大大電話了事。約10%的家庭要外出旅游。我們曾經(jīng)這樣過年新世紀：尋找年味的回歸進入21世紀，到飯店吃年夜飯的人越來越多；旅游過節(jié)依然是潮流，只是更多的人涌向國外旅游。對你來說，過年意味著什么哪？一、初創(chuàng)階段(1900—1920年)背景：美國這一時期科技進步明顯，工業(yè)生產得到了飛速發(fā)展，生產效率大幅度提高，市場也開始出現(xiàn)了供過于求的局面，產品銷售開始變得困難重重；此外，西部開發(fā)和鐵路的延伸，使國內市場規(guī)模急劇擴大、市場競爭日趨激烈。一些企業(yè)為了增加商品銷售，都開始重視廣告、推銷等活動，以刺激需求。市場和企業(yè)界的這些變化引起了學術界的關注。從總體來看，這一時期研究的內容比較狹隘，研究領域基本集中于廣告和推銷，研究活動基本局限于高等院校，并未引起社會給予足夠的重視。二、發(fā)展階段(1921—1950年)背景：這一時期資本主義世界爆發(fā)了經(jīng)濟大危機，生產嚴重過剩，企業(yè)大量倒閉，市場需求大大下降，企業(yè)面臨了如何把商品銷售出去的重大問題。一些市場營銷學者為解決企業(yè)的市場和銷售問題，開始研究市場調查、預測、消費需求分析、需求刺激等，市場營銷理論的不同觀點、不同研究方法相繼出現(xiàn)，市場營銷學論著急劇增加。這個時期，市場營銷理論的研究仍局限于商品推銷術和廣告術，以及推銷商品的組織和策略等，始終沒有超越商品流通的范圍。三、“革命”階段(1950—1980年)背景：二戰(zhàn)后，由于生產過剩危機頻繁加劇和買方市場的逐漸形成，20世紀50年代至60年代形成以消費者為中心的產品開發(fā)和市場開發(fā)觀念，并廣泛應用于企業(yè)實踐。這一階段的許多著作都著重從市場營銷管理決策角度研究賣主的市場營銷問題，具有市場導向與管理導向特點，這一變革稱為“市場營銷學革命”，并使市場營銷學開始在全球范圍內傳播。四、成熟階段(1980—至今)背景：20世紀80年代以來，在第三次科學技術革命的推動下，許多國家新興工業(yè)化工業(yè)開始進入“富裕社會”階段。隨著信息技術和網(wǎng)絡技術的發(fā)展，國際市場競爭也空前激烈，政府干預也逐步加強，貿易保護主義重新抬頭。市場營銷學與經(jīng)濟學、社會學，心理學、統(tǒng)計學、管理學、系統(tǒng)論等學科緊密結合，成為一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎之上的應用科學。市場營銷在中國的傳播20世紀三四十年代，市場營銷在中國有一輪傳播，最早的教材是丁馨伯編譯的《市場學》；

50-70年代，一度中斷；

1978-1983再次引進的啟蒙階段；

1984-1985在中國的迅速傳播時期；1986—1988年應用時期1988-1994年拓展時期1995年至今國際化時期，在北京召開的“第五屆市場營銷與社會發(fā)展國際會議”標志營銷學在中國的傳播、研究與應用進入了新的階段。市場的含義今天，小王去麗江市場買了兩斤蘋果，他發(fā)現(xiàn)雖然現(xiàn)在是買方市場，但是由于市場需求旺盛，蘋果價格居高不下它們是同一個概念嗎？案例導入--把木梳賣給和尚

市場＝人口＋購買力＋購買欲望思考：市場分類？關于市場的進一步思考市場的分類： 需求劃分——減肥市場、運輸市場 產品（交換物）劃分——電腦市場、面包市場 需求者特征——老年市場、兒童市場 需求/交換的區(qū)域——東北市場 無形交換物——勞動力市場

…………從市場分類到營銷經(jīng)理的整體思考進一步理解市場—現(xiàn)代交換經(jīng)濟的流程結構市場的分類格局：政府市場制造商市場消費者市場中間商市場資源市場資源/貨幣資源/貨幣服務/資金稅收/貨物服務/資金稅收/貨物服務/資金稅收/貨物貨幣/商品服務貨幣/商品服務稅收服務貨幣/商品服務中介商市場進一步理解市場資源市場：有形資源（固定：土地）無形資源（專利、權利等各種無形資產/勞動力與智力資源/信息、知識、技術資源/財產權利）資金資源注意：資源的提供者可能同時也會扮演購買和消費的角色進一步理解市場政府市場作為制度供給者——市場的第三方，市場交換的規(guī)范協(xié)調者和監(jiān)督者，提供制度，獲取稅收作為公共服務供應者——提供服務，獲取稅收作為普通的交換一方——提供資金，獲取貨物/服務進一步理解市場消費者市場作為市場的主體之一——提供貨幣，獲取商品和勞務（以實現(xiàn)勞動力的再生產）作為最重要的生產主體——提供勞動力和智力知識，獲取貨幣進一步理解市場中間商市場對于制造商市場而言，扮演買方的角色對于消費者市場而言，扮演賣方的角色如果制造商的商品或服務并不通過這些中間商而流入消費者市場，但卻因為這些中間商的存在而流動更快/更容易……，這類特殊的中間商——通常稱為中介商問題與討論：1、為什么會有中間/中介商，它們創(chuàng)造價值嗎？回答：當然——減少交易成本，提供附加交換價值或增加交換價值2、中間/中介商會存在多久？其存在的邊界條件是什么？直到其附加/增加的交換價值大于其為此付出的成本市場營銷的概念

企業(yè)在變化的營銷中，旨在通過變潛在交換為現(xiàn)實交換，以滿足市場需要，從而實現(xiàn)企業(yè)任務與目標所進行的與市場有關的一系列管理活動與業(yè)務活動。營銷是關于理念、商品的服務的設計、定價和分銷的策劃與實施過程，即為了實現(xiàn)個人和組織目標而進的交換過程?！绹袌鰻I銷協(xié)會（AMA）1985年定義營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。——菲利普·科特勒營銷要點營銷是一種活動過程市場營銷的核心觀念是交換以目標市場為中心不斷變化和擴充需要、欲望和需求需要Needs：人們的某些基本滿足被剝奪的狀態(tài)，實質是抽象的需求。例如，生存需要

——馬斯洛-層次需要理論：生理/安全/社交/尊重/自我實現(xiàn)欲望Wants：人們希望得到的具體的需要的滿足，實質是具體的需要。例如，想要食品需求Demands：指特定的具體的需要，即針對特定產品的欲望，例如，想吃麥當勞。 區(qū)分： 有支付能力——現(xiàn)實需求 無支付能力——潛在需求產品/供應品產品和供應品是任何能夠滿足人們需要或欲望的東西，包括：有形的商品無形的服務經(jīng)歷/體驗（音樂會）地點（房產/旅游）財產權和其他權利（證券/保險）信息/觀念/知識產品/供應品產品或提供物三因素：實體商品、服務和創(chuàng)意(思想/觀念/信息/感受/體驗/經(jīng)歷)?？觳偷辍唐罚h堡包、烤肉和軟飲料），服務（銷售過程、烹調、安排座位）和創(chuàng)意（“節(jié)省我的時間”）計算機制造商——商品（計算機、監(jiān)視器、打印機），服務（送貨上門、安裝、培訓、維護和修理）以及創(chuàng)意（“計算能力強”。）教堂——較少的實體商品（食物、水）和較多的服務（布道、唱贊美詩、教育、勸告和創(chuàng)意（社團組織、救濟）。消費者選擇:效用(價值)、費用和滿足在可能滿足某一特定需要的一組產品中，消費者如何進行選擇？效用(價值)、費用和滿足效用：產品滿足其需要的整體能力的評價 效用的大小取決于該產品與消費者理想產品之間的差距，例如，理想的上班交通工具可能是瞬間到達、絕對安全、毫不費力、不花一文。價值，效用的同義詞。價值是“在最低的獲取、擁有和使用成本之下所要求的顧客滿意”。

——德路斯效用(價值)、費用和滿足費用：“費”與“用”，為得到和使用該產品需作出的貨幣和其他形式（勞力、精力、時間等）的付出。滿足：得到和使用產品后其符合需要的狀態(tài)（滿足或不滿足）。注意:

滿足實質是“符合”,即適應性,所以滿足(乃至顧客滿意度)具有極大的主觀性.交換/交易/關系/途徑實現(xiàn)效用和滿足的四種途徑：自行生產；強行取得；乞討；交換。交換/交易/關系/途徑交換：以提供某種東西而得到產品以滿足其需要和欲望的形式，其條件是：至少存在雙方；每一方都有可能提供對其他方有價值的東西；每一方都能夠與其他方溝通并傳遞該東西；每一方都可以自由地接受或拒絕該東西；（行動的自由）每一方都認為與另一方打交道是適宜或稱心的。（意愿的自由）。理解交換古語云：大音稀聲，大象無形，大道至簡至易。心理學：研究消費者為什么會交換經(jīng)濟學：研究（抽象的）交換的現(xiàn)象、規(guī)則和原理營銷學：研究如何突破交換的障礙實現(xiàn)具體的交換一切最傳統(tǒng)或者流行的營銷概念、理論、觀點、方法，都是圍繞實現(xiàn)交換的五個條件來展開的！??！例如：解釋電子商務的發(fā)展理解交換——以電子商務為例至少存在雙方；

——消費群體的形成每一方都有可能提供對其他方有價值的東西；

——電子商務相對于傳統(tǒng)商務的優(yōu)勢/劣勢對比每一方都能夠與其他方溝通并傳遞該東西；

——電子商務的信息/產品（物流）/貨幣（支付）傳遞渠道每一方都可以自由地接受或拒絕該東西；（行動的自由）

——退換貨等服務和信用保證每一方都認為與另一方打交道是適宜或稱心的。（意愿的自由）

——相互選擇，重復購買與忠誠度的問題理解交換從經(jīng)濟學角度來看，交換遵循帕累托最優(yōu)定律，即交換后任何一方（凈效用/凈價值）都不會比交換前更差，因此，交換常常被稱為“價值創(chuàng)造過程”（不可否認，生產是價值創(chuàng)造的根本前提）。理解交換思考與討論：在什么情況下廠家對實現(xiàn)交換更積極？什么情況下消費者對實現(xiàn)交換更積極？什么情況下雙方都比較積極？B2C，C2B，B2B/C2C主動交換者被動/主動交換者提供對后者有價值的交換物并滿足其他交換條件認可前者交換物的價值并愿意滿足前者提出的交換條件交換與交易交換——是一個價值創(chuàng)造過程，通?？偸闺p方變得比交換前更好。交易——交換活動的基本單元。交易是由雙方之間的價值交換所構成的。一旦達成協(xié)議，我們就說發(fā)生了交易行為。交易與關系交易：交換的基本單位，交換的具體實現(xiàn)及其結果。 交易通常依據(jù)其交換的內容來劃分，例如貨幣交易（實物vs.貨幣），易貨交易（實物vs.實物），其他交易如產權交易（產權vs.貨幣）等關系：對交易雙方的交換狀態(tài)的描述。例如，交換的重復性，交換的頻繁性，交換的延續(xù)性，交換的意愿程度和滿意程度等。關系常常以網(wǎng)絡形式存在。討論： 在傳統(tǒng)經(jīng)濟學中，交換和交易只取決于內容，而與關系無關。現(xiàn)實中，交換和交易往往取決于關系！

a）為什么？b）這對市場參與者有何影響？關系和網(wǎng)絡關系營銷：與關鍵成員——顧客、供應商、分銷商——建立長期滿意關系的實踐。目的：保持長期的成績和業(yè)務。最終結果：建立起公司的最好資產，即一個營銷網(wǎng)。營銷網(wǎng)：由公司與所有它的利益攸關者——顧客、員工、供應商、分銷商、零售商、廣告代理人、大學科學家和其他人——建立互利的業(yè)務關系。市場營銷與市場營銷者市場營銷者與顧客 尋求市場交換/交易的雙方中，比另一方更主動更積極者稱為市場營銷者（Marketer），另一方成為潛在顧客或目標公眾（Prospects） （若雙方都同樣積極尋求交換，則成為相互營銷/雙邊營銷）賣方vs.買方 打算在交易中，以某種非貨幣價值物換取貨幣者 打算在交易中，以貨幣換取某種非貨幣價值物者所以，廣義的營銷者，可以是賣方，也可以是買方例如：你想購買電腦Vs.你想?yún)⒓赢吋铀髅嫷母偱?/p>

在一般意義上，營銷者是指面對競爭者，服務于市場的企業(yè)。了解：不同的需求和廣泛的營銷觀點營銷的本質是對需求的管理：創(chuàng)造和激發(fā)、影響和調節(jié)。

需求狀態(tài)

營銷任務1、負需求——改變市場的信念和態(tài)度（機制水餃？動物內臟？方便面？）2、無需求——將產品好處與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來（鋼琴？）3、潛在需求——開發(fā)產品/服務以滿足4、下降需求——扭轉或削弱趨勢5、不規(guī)則需求——調節(jié)改變時間模式6、充分需求——保證質量，維持7、超飽和需求——低營銷，“反營銷”8、不健康需求——勸阻，弱化市場營銷觀念生產觀念（ProductionConcept）產品觀念（ProductConcept）銷售觀念（SellingConcept）市場營銷觀念（MarketingConcept）社會營銷觀念（SocialMarketingConcept）分析角度1、假定2、出發(fā)點3、關注要點4、實現(xiàn)途徑5、銷售手段6、追求目標7、局限性8、適應場合一、古老的觀念——生產觀念企業(yè)只注重生產的營銷觀念。生產觀念認為營銷的關鍵是生產，只要生產出來就不愁賣不出去。在國外主要出現(xiàn)在19世紀末20世紀初，資本主義商品經(jīng)濟初期；在國內主要出現(xiàn)在20世紀80年代以前的計劃經(jīng)濟時期。引例：福特汽車的生產觀念

20世紀初，美國福特公司制造的汽車供不應求，亨利.福特曾傲慢的宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的?！备Ｌ毓?914年開始生產的T型車，就是再生產導向經(jīng)營哲學的指導下創(chuàng)造出奇跡的---由于當時汽車是一種稀缺品，很多人想買買不起，而福特公司能夠生產出來，而且市面上能夠看到的最多的就是福特汽車。雖然顏色單調，但是可以買到，而且可以開的起來，因此想買的人就只好選福特了。加之福特加強管理，使T型車生產效率趨于完善，降低了成本，讓更多的人買的起。到1921年，福特T型車在美國汽車市場上的占有率達到56%。一、古老的觀念——生產觀念我就是要向社會提供更多、更便宜的產品案例：德州儀器公司的生產觀念德州儀器公司是達拉斯的一家電子公司，它在美國奉行“擴大生產，降低價格”的觀念，盡其全力擴大生產量，改進技術，以降低成本，然后利用它的成本優(yōu)勢降低售價，擴大市場規(guī)模。它不斷追求市場的領先地位，并且常常如愿以償。對于德州儀器公司而言，營銷就只意味著一件事：向購買者降低價格。這種經(jīng)營觀念也是許多日本企業(yè)的關鍵戰(zhàn)略。1、生產觀念的假定（1）價格越便宜！我們越喜歡！購買越方便！我們越喜歡！消費者喜愛那些可以隨處得到的，價格低廉的產品生產觀念的假定（2）我怎么看不出消費者的需要有什么不同消費者沒有特殊需要生產觀念的假定（3）整個社會需求量大，但購買力不高咱們錢雖然少，但咱們人多啊2、出發(fā)點諸位，我們生產什么產品好呢？這要看我們有什么技術看我們有什么樣資源成本低不低廠商3、經(jīng)營思想我只生產這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買我生產什么，商家就賣什么，顧客就買什么4、關注要點諸位認為，我們現(xiàn)在要抓什么？成本和費用的降低人員素質的提高擴大生產規(guī)模生產效率和銷售覆蓋面增加銷售網(wǎng)點生產技術的提高5、實現(xiàn)途徑規(guī)模經(jīng)濟降低成本提高生產率擴大產量增加銷售網(wǎng)點進行各種促銷擴大廣告宣傳6、銷售手段前所未有的震撼每臺只售389元低價、大規(guī)模7、追求目標趁現(xiàn)在好賣，給我使勁生產通過大規(guī)模生產來獲取短期利潤8、局限性（1）老板，我要退貨天那！又要退貨忽視產品質量與品種過分追求大規(guī)模忽視花色品種怎么全是一個樣局限性（2）有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的不考慮消費者的需求局限性（3）無視人的存在消費者忽視產品包裝和品牌廉價材料用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本二、產品觀念

以質量為中心，我能生產最好的二、產品觀念產品觀念是注重做好產品的營銷觀念。認為營銷的關鍵是要有一個好產品，只要產品的性能好、質量高、有特色，就不愁賣不出去。在國外主要出現(xiàn)在20世紀30-40年代，商品經(jīng)濟中早期；在國內主要出現(xiàn)在20世紀90年代以后。案例：追求完美的勞斯萊斯（1）

至今為止，世界上最驕傲而總產量又最少的極品汽車可能就是勞斯萊斯了。勞斯萊斯的不同凡響之處在于：縱然你有萬貫家產，金山銀山，如果你僅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帥、大使或大財閥，也不一定能買到。勞斯萊斯的牛氣由此可見一斑。案例：追求完美的勞斯萊斯（2）

勞斯萊斯從組裝到試車，每一部分要花兩個星期的時間。每一部勞斯萊斯車都非常堅固、零故障、低耗油、低磨損。無論什么車型，以每小時100公里的速度長時間行駛，放在水箱上端的銀幣絕對不會掉下來（非常小的搖動性），車里只聽到車內鐘表秒針的滴答聲（非常小的噪聲）。在第一次世界大戰(zhàn)后，在所有各種汽車公開性能審查會上，它都拿到“世界第一”的稱號。壓倒了所有其它車子。1、產品觀念的假定（1）質量越高！我們越喜歡！功能越多！我們越喜歡！消費者喜愛高質量、多功能和具有某種特色的產品產品越獨特！我們越喜歡！產品觀念的假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費者有不同的偏好我喜歡咸味產品觀念的假定（3）只要東西好，錢嘛！我不在乎消費者有較強的支付能力2、出發(fā)點諸位，我們怎樣生產產品呢？增加產品特色努力提高產品質量增加產品性能產品3、經(jīng)營思想看看，是不是白玉無暇擁有高質量的產品，就擁有了購買者制造廠商4、關注要點諸位認為，我們現(xiàn)在要抓什么？抓好質量增加花色品種開發(fā)新產品質量、品種、性能、品牌樹立品牌5、實現(xiàn)途徑精品名牌獨特產品領先性能高附加利益高認知價值6、銷售手段高價、小規(guī)模、優(yōu)質服務、專賣蒙娜妮莎專賣店7、追求目標通過高質量的產品來獲取短期利潤獎8、局限性（1）產品顧客需求營銷近視癥局限性（2）公司規(guī)定的質量顧客要求的質量公司開發(fā)的產品市場需要的產品過分追求完美，忽視市場變化潤研洗發(fā)水：三年研發(fā)、一年敗北局限性（3）只要我能生產出最好的，就一定有人來買！忽視消費者活動和推銷活動9、適應場合高收入、較大差異、較小顧客群的市場無人喝彩這鞋，穿30年都不會壞，怎么沒人買呢？抱住過時的產品不放兒都死了好久了，你還死死抱到自己的親生的舍不得??！“精益求精”還有什么可以改進的？VCD三、銷售觀念以銷售為中心，一切為了銷售三、銷售觀念=推銷觀念

是以銷售為中心的營銷觀念。認為營銷的關鍵是要采取強有力的推銷措施。銷售觀念產生于資本主義經(jīng)濟由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段，盛行于20世紀30-40年代。1、銷售觀念的假定（1）我懶得打聽我不知道有什么產品消費者存在購買惰性和抗衡心理廠家生產什么我不清楚銷售觀念的假定（2）廠商顧客咦！有點意思必須積極推銷，刺激消費者購買2、出發(fā)點非渴求商品用什么辦法把這些東西賣掉

非渴求商品購買者一般不會想到去購買的商品：保險、百科全書、墳地廠商商品是“賣出去的”而不是“被買去的”3、經(jīng)營思想快來買啦！廠家大優(yōu)惠啦！買一送一啦！我賣什么，顧客就買什么。好壞都要靠吆喝4、信奉：產品——廣告——效益一個標王一個產品+=一大堆利潤我信奉的是知名度、美譽度、忠誠度5、關注要點哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強力廣告人員推銷展示會有獎銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷手段、產品銷售量6、實現(xiàn)途徑推銷手段促銷工具擴大銷售渠道增加推銷人員廣告的狂轟亂炸大量的經(jīng)銷商大量的代理商7、銷售手段人員推銷電話推銷廣告推銷電視推銷現(xiàn)場推銷上門推銷網(wǎng)上推銷8、追求目標通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤老板，我們怎么做？我們要把銷售網(wǎng)點建立到每一個村，一個也不放過9、局限性（1）案例：太極睡寶的推銷觀念

太極睡寶上市之初，選擇高級賓館、重點人群、重點單位等開展大規(guī)模免費贈送，以良好的產品效果通過口碑傳播進行營銷。睡寶上市當月其市場份額就達到了2.25%，與腦白金相差無幾。就在人們期待睡寶大放異彩的時候，睡寶突然將目標市場轉向時尚白領女性，并提出了“睡眠美容”的新理念。按理說這種理念應該很能刺激白領女性的購買欲望，但結果睡寶針對白領女性的攻勢卻以失敗告終。

請分析為什么太極睡寶轉化了目標市場以后，營銷效果大打折扣？9、局限性（1）來?。≠I?。≠I一套，可到新馬泰旅游注重生產后現(xiàn)有產品的推銷，忽視消費者需求局限性（2）你娃，敢不要不想活了嗎？強買強賣，不擇手段，損害消費者利益今是你要也得要，不要也得要小餐館強買強賣，我該怎么辦？不擇手段不管用什么辦法，都要把這些推銷出去修改生產日期標簽---家樂福過期產品回爐—-甜心客高額回扣你買了我東西，我給你這個數(shù)局限性（3）本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長生不老，萬壽無疆濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益評獎滿天飛區(qū)優(yōu)產品縣優(yōu)產品市優(yōu)產品評比一等獎國際金獎世界金獎快跑??！它們又來啦！國際金獎國際金獎省優(yōu)產品部優(yōu)獎村優(yōu)產品吹牛不打草稿推銷人員顧客產品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！10、適應場合天那！怎么賣啊！供大于求的市場四、市場營銷觀念以市場為導向，以顧客需求為中心你要什么，我就生產什么1、營銷觀念的假定（1）市場供應豐富，供大于求營銷觀念的假定（2）這是我想要的！消費需求個性化、多元化資料：消費者的聲音日本電通的調查發(fā)現(xiàn)：五六十年代，10個消費者只有一種聲音七八十年代，10個消費者十個聲音九十年代以后，1個消費者十個聲音營銷觀念的假定（3）市場營銷關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望現(xiàn)在這些新人類一族到底需要什么2、出發(fā)點諸位，我們應怎樣做呢？了解消費者需求努力滿足他們的需求讓顧客滿意目標顧客3、經(jīng)營思想顧客就是上帝，以顧客為核心??！你是我的太陽是嗎？4、關注要點顧客需要消費者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足5、實現(xiàn)途徑顧客滿意顧客忠誠關系營銷消費者行為以用戶為導向服務