電信行業(yè)收入發(fā)展業(yè)務指標等各種指標預算匯報材料

內(nèi)部資料注意保密集團客戶2021年1月集團客戶2021年預算匯報材料

2021年經(jīng)營情況回憶一二2021年預算情況三2021年經(jīng)營思路及舉措四經(jīng)營預算安排有關情況對**公司的建議簡述轄區(qū)內(nèi)主要競爭情況，著重描述競爭對手有針對性的競爭策略和2021年競爭環(huán)境預測2021年各單位主要KPI指標完成情況經(jīng)營工作中的缺乏介紹2021年預算編制情況，重點包含各單位主要業(yè)務、用戶、收入、ARPU的2021、2021年變動情況和2021年預算情況。簡述在2021年預算編制時考慮的主要情況，包含測算方法、測算依據(jù)、需考慮的特殊因素等。針對各單位2021年的預算編制，有針對性的提出2021年的經(jīng)營思路和舉措，要求描述簡明扼要，對過程有管控，對效果有評估。針對各單位2021年的預算編制，提出需要公司支撐和建議。2021年經(jīng)營情況回憶一競爭環(huán)境分析集團客戶KPI情況12經(jīng)營工作的不足與問題3移動寬帶成為制高點全業(yè)務競爭，競爭加劇行業(yè)客戶市場全面競爭一家獨大到三足鼎立資費與捆綁業(yè)務是主要競爭手段服務和用戶體驗成核心競爭力2009年上半年，**聯(lián)通、**移動、**電信收入市場份額占比分別為42.70%、45.40%、11.90%，**移動份額最大，**聯(lián)通排名第二;從各大運營商用戶市場份額來看，**移動在移動電話用戶份額占絕對優(yōu)勢，占到73.14%，**聯(lián)通和**電信占比分別為21.24%、5.62%；**聯(lián)通在固定電話和寬帶用戶份額占絕對優(yōu)勢，份額高達89.8%和93.18%。收入份額用戶份額3競爭環(huán)境分析主要競爭舉措-**移動業(yè)務推廣促銷活動客戶效勞力推12580、飛信、郵箱業(yè)務等增值業(yè)務；大力開展TD業(yè)務，推出隨e行3G上網(wǎng)卡、TD上網(wǎng)本及無月租、資費低廉的TD無線固話。推出“隨e行3G上網(wǎng)卡一元購卡〞活動、“139郵箱5元版特別體驗〞活動、“隨e行G3上網(wǎng)本〞體驗活動，此外，還推出基于TD的“全球通合家歡〞方案，即全球通用戶預存話費，可獲贈G3上網(wǎng)卡套裝及TD無線家話套裝。在營業(yè)廳設立自助效勞終端以使用戶享受更加方便、快捷的效勞；開通網(wǎng)上繳費、充值效勞，自助終端信用卡交費效勞以方便用戶交費；開通Web在線客服試運行效勞；開通短信評價系統(tǒng)，傾聽客戶心聲，以提升客戶滿意度；在機場針對鉆卡客戶提供一對一貴賓效勞；可提供彩信賬單；提供營業(yè)廳“電子地圖〞，實時顯示營業(yè)廳排隊信息，從而使客戶可以足不出戶就能了解營業(yè)廳排隊情況。**移動不斷推動網(wǎng)絡向寬帶化、智能化、數(shù)字化、個人化方向開展。主要舉措有積極保有原有2G用戶，尤其是高端用戶，利用家庭套餐進入家庭客戶市場，注重開展移動信息化業(yè)務。資費策略集團客戶競爭國際長途大降價，用戶在撥號前加12593，在本地撥打美國、加拿大、香港等國家和地區(qū)最低至.0.4元/分鐘；針對全球通用戶推出“58套餐〞，全面贈送wifi時長；針對動感地帶用戶推出網(wǎng)聊套餐和音樂套餐；推五一國內(nèi)漫游優(yōu)惠業(yè)務，用戶只需1元即可辦理，實現(xiàn)國內(nèi)漫游接聽、撥打0.39元/分鐘；針對動感地帶用戶推出親情省長途話費優(yōu)惠業(yè)務，資費低至0.19元/分鐘；TD業(yè)務采取號卡和共同銷售，預存話費換；2021年4月大降3G資費，推80元TD上網(wǎng)包月。TD涉足行業(yè)應用，如與**120急救中心共同簽訂了TD視頻監(jiān)控行業(yè)應用業(yè)務合作協(xié)議，**市工商行政管理部門也利用TD寬帶無線高速通信技術，將現(xiàn)場執(zhí)法實時情況傳回前方指揮中心。45**電信在移動業(yè)務開展方面，利用靈活的價格和本錢補貼大力開展移動用戶數(shù)，同時提供基于移動互聯(lián)網(wǎng)以及固網(wǎng)移動融合業(yè)務等。固網(wǎng)業(yè)務仍采取重點地域、重點客戶突破的方式競爭。主要競爭舉措-**電信市場進入策略業(yè)務品牌發(fā)展業(yè)務研發(fā)與推廣推出有效的核心業(yè)務，以快速、滲透、組合策略有針對性的占領高中低客戶市場。為滿足廣大客戶的融合信息服務需求，推出了移動業(yè)務品牌“天翼”，該品牌強調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網(wǎng)應用和便捷話音溝通服務。還為用戶提供“一卡雙芯”，即手機卡和無線寬帶數(shù)據(jù)卡兩張卡一個號，實現(xiàn)打電話和3G上網(wǎng)同時用一個號碼計費。加強“天翼”附帶的各類增值業(yè)務的研發(fā)，如手機郵箱等；推出“號碼百事通”、全球眼、3G數(shù)據(jù)上網(wǎng)卡等業(yè)務；與優(yōu)酷合作推出3G頻道；提供孕婦手機“好韻通”；針對酒店行業(yè)推“新視通”，加大推進酒店行業(yè)信息化力度。促銷資費策略一是開展各類促銷活動，辦無線寬帶業(yè)務送數(shù)據(jù)卡、與廣發(fā)銀行聯(lián)手推出“辦OURS廣發(fā)卡、送天翼189手機”活動、“天翼”189情侶連號選號活動、天翼153/133預付費的新用戶“入網(wǎng)即送153元話費”等；二是降低資費進行促銷，如五一CDMA手機撥打國際長話實施大降價等。在總體資費的基礎上，**電信采取了相對靈活的價格策略，通過不同的價格優(yōu)惠和價格組合手段來發(fā)展用戶。如推3G學生套餐、“3G手機上網(wǎng)日租套餐”、“天翼”大眾套餐，還針對郊區(qū)用戶，推天翼貼心卡，郊區(qū)主叫低至1毛/分鐘。渠道策略與百度合作，在其旗下網(wǎng)絡購物平臺“有啊”上推出**電信官方旗艦店，主打3G相關產(chǎn)品的銷售；在淘寶推出其官方旗艦網(wǎng)店()，主營3G終端業(yè)務，如3G上網(wǎng)卡、3G手機、3G上網(wǎng)本等，同時也經(jīng)營包括無線寬帶，3G無線上網(wǎng)禮包，語音套餐等在內(nèi)的通信服務；與京東共推網(wǎng)購3G上網(wǎng)卡。66

由于集團客戶維系的客戶業(yè)務可替代性強，在拓展新業(yè)務時，時常會與分公司產(chǎn)生沖突，無法放開手腳發(fā)展業(yè)務。主要競爭舉措-公司內(nèi)部銷售線集團客戶KPI情況7關鍵業(yè)績指標權重11月完成12月預測目標值完成值得分目標值完成值得分效益類指標60%業(yè)務收入30%逾期欠費率5%準利潤預算完成率25%發(fā)展類指標30%集團客戶融合移動業(yè)務收入完成率15%移動業(yè)務凈增出帳用戶任務完成率6%移動高質量用戶發(fā)展占比5%移動增值業(yè)務占移動業(yè)務收入比4%支撐類指標10%客戶感知短板改進4%客戶滿意度6%合計100%

100.62

83.40根據(jù)考核規(guī)那么，集團客戶融合移動業(yè)務收入完成率低于80%時計0分，導致12月得清楚顯下降。經(jīng)營工作的缺乏與問題8名單問題大局部名單客戶與政企中心和分公司的客戶名單重疊，導致銷售渠道沖突；資源問題集團客戶無固網(wǎng)資源，無法開展固移融合業(yè)務，業(yè)務開展受限。市場問題移動業(yè)務市場整體趨于飽和，移動業(yè)務收入開展緩慢，尤其是2G世界風業(yè)務開展困難重重，導致業(yè)務收入、凈出賬用戶數(shù)完成情況與預算目標存在較大差距。歷史遺留問題鑒于歷史原因和客戶交費習慣，集團客戶在成立之初就背負著沉重的欠費負擔，雖經(jīng)一年艱苦努力累計核銷欠費6000萬元，但逾期欠費率仍維持在20%的較高水平；受公司重組以及網(wǎng)絡融合的影響，原聯(lián)通業(yè)務承載網(wǎng)逐步退出運營，導致頻繁進行網(wǎng)絡割接，用戶感知較差；銷售隊伍問題客戶經(jīng)理缺乏固網(wǎng)業(yè)務銷售經(jīng)驗，客戶經(jīng)理人均完成新增收入、新增用戶仍然較低，客戶經(jīng)理的銷售能力仍待進一步提高。二2021年預算情況2010年移動業(yè)務預算2010年固網(wǎng)業(yè)務預算121、2021年移動業(yè)務預算一、概況〔一〕、集團客戶2021年移動業(yè)務編制預算總體情況2021年集團客戶移動業(yè)務預算收入為：，其中，2G業(yè)務收入：元，3G業(yè)務收入：元。3G業(yè)務10年ARPU值為，2G業(yè)務10年ARPU值為，2G有效開展率70%〔二〕、集團客戶預算編制依據(jù)1.預算辦公室?關于編制2021年全面預算的通知?預算[2021]7號文2.經(jīng)分系統(tǒng)中截止09年12月21日中午時點數(shù)據(jù)3.2021年1-11月業(yè)務支撐部提供的集團客戶收入切分報表4.個客部信息傳遞〔提供統(tǒng)一格式及有關本卷須知〕5.集客部?集團客戶11月移動業(yè)務通服系數(shù)?〔三〕、集團客戶2021年名單客戶變動情況集客部09年分配給集團客戶的客戶名單為家，。受公司重組、C網(wǎng)出售以及網(wǎng)絡和業(yè)務融合影響，雖經(jīng)大力挽留，原聯(lián)通存量客戶仍有局部流失或轉向分公司接受統(tǒng)一效勞，截止到09年11月，集團客戶出賬客戶數(shù)合計1057戶，其中數(shù)固業(yè)務562戶，移動業(yè)務495戶，子用戶數(shù)為16253戶〔其中含08年存量子用戶在網(wǎng)2236戶〕；零收入用戶541戶。二、集團客戶預算測算依據(jù)〔一〕、新開展用戶數(shù)

新發(fā)展用戶數(shù)（萬戶）

09年1-11月09年預計10年預計年度增長率預算要求合計：

2G業(yè)務

世界風（不含京城卡）

世界風京城卡

如意通

新勢力

3G業(yè)務

186

其中PHONE用戶

無線上網(wǎng)卡

注：1、09年1—11月新開展用戶數(shù)：2、預計09年全年新開展用戶數(shù)〕，3、預估10年全年新開展用戶數(shù)：3G用戶：0.7739萬戶。計算公式如下：2G用戶2021年新開展數(shù)=〔10年出賬用戶數(shù)-09年出賬用戶數(shù)〕/〔1-09年2G用戶離網(wǎng)率〕；其中：09年2G業(yè)務離網(wǎng)率按30%測算3G用戶2021年新開展數(shù)=〔10年3G出賬用戶數(shù)-09年3G開展用戶數(shù)〕/〔1-2021年3G用戶離網(wǎng)率〕；其中：2021年3G用戶離網(wǎng)率按10%測算

〔二〕、自營期末出賬用戶到達值自營期末出賬用戶到達值（萬戶）

09年1-11月09年預計10年預計年度增長率預算要求合計：

2G業(yè)務

世界風（不含京城卡）

世界風京城卡

如意通

新勢力

3G業(yè)務不低于700%186

其中：IPHONE用戶

無線上網(wǎng)卡

注：1、09年1—11月出賬用戶到達數(shù)：取自經(jīng)分系統(tǒng)2、預計09年全年出賬用戶到達數(shù)：戶〕；3、預估10年全年出賬用戶到達數(shù)：萬戶。計算公式如下：2G用戶10年出賬用戶數(shù)=〔2G業(yè)務10年通服收入-09年2G業(yè)務出賬用戶數(shù)*10年2G用戶ARPU值*ARPU調(diào)整率*通服系數(shù)*12個月〕/10年2G業(yè)務ARPU值*通服系數(shù)*5.5月〕+2G業(yè)務09年出賬用戶數(shù)其中：〔1〕10年2G用戶ARPU值按75元/月測算；〔2〕ARPU調(diào)整率按86%測算〔3〕通服系數(shù)按集客部提供的11月集團客戶通服系數(shù)83.69%測算；3G業(yè)務10年出賬用戶數(shù)=09年預計出賬用戶數(shù)*800%〔三〕自營通信效勞收入自營通信服務收入（萬元）

09年1-11月09年預計10年預計年度增長率預算要求合計：2G業(yè)務世界風（不含京城卡）世界風京城卡如意通新勢力3G業(yè)務186其中：IPHONE用戶無線上網(wǎng)卡注：1、09年1—11月通服收入：萬元；2、預計09年全年通服收入：萬元；3、預估10年全年通服收入：萬元。

計算公式如下：2G業(yè)務2021通服收入=2G業(yè)務09年通服收入*〔1+2021年度增長率〕其中：〔1〕2021年度增長率按公司要求的5%測算3G業(yè)務2021年通服收入=〔09年預計出賬用戶數(shù)*09年3G用戶1-11月ARPU*ARPU值調(diào)整率*12個月+〔3G業(yè)務出賬到達用戶數(shù)-3G業(yè)務09年出賬用戶到達用戶數(shù)〕*10年3G業(yè)務新增用戶ARPU*5.5個月〕*通服系數(shù)其中：〔1〕3G用戶2021年離網(wǎng)率同上〔2〕09年3G用戶1-11月ARPU按156.66元測算〔3〕ARPU值保值率按86%測算〔4〕10年3G業(yè)務新增用戶ARPU值按106元/月測算〔5〕通服系數(shù)同上2、2021年固網(wǎng)業(yè)務預算（不屬地＋屬地收入）單位：萬元08年實際完成09年1-11月實際09年預計09/08增長率10年預算10/09增長率10年集團客戶口徑維持收入集團客戶口徑10/09增長率收入合計（含ICT）固話業(yè)務固話基礎固話增值其中：其他固話增值注：10年集團客戶口徑維持收入：以09年12月的收入估算值475萬元為基數(shù)，在10年不考慮各產(chǎn)品間的增長率，各月均維持此數(shù)值的10年預估收入（不屬地＋屬地收入）

單位：萬元08年實際完成09年1-11月實際09年預計09/08增長率10年預算10/09增長率10年商客中心口徑維持收入集團客戶口徑10/09增長率收入合計（含ICT）數(shù)據(jù)通信網(wǎng)元出租其中:出租電路網(wǎng)元及基礎設施租售網(wǎng)元其他互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務寬帶基礎其中:寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)專線接入互聯(lián)網(wǎng)增值其中:互聯(lián)網(wǎng)平臺非主營其他收入其中:屬地收入預算數(shù)固收入剔除運營商后數(shù)固收入預算編制說明—09年收入1、根據(jù)公司要求，2021年集團客戶客戶名單中的電信運營商客戶將移交監(jiān)管部，故2021年收入中剔除此局部收入1818萬元，月均151.5萬元；2、根據(jù)公司安排，原數(shù)固業(yè)務客戶需從NGOSS系統(tǒng)遷移到CSM系統(tǒng)中，由此帶來因跨省電路結算政策導致租線業(yè)務減收87.46萬元/月,2021年因此減收192.71萬元在預算中予以剔除；3、銷售線沖突導致客戶流失:涉及本地電路1條減收2400/月,外地電路12條，減收6.3萬元/月,以上因素導致09年減收73萬元；4、09年收入中剔除了非名單客戶月收入3.4萬元、全年收入41萬元；5、09年12月收入按11月收入實際收入減去減收因素計算得出，減收因素主要為12月客戶撤租減收5.67萬元；預算編制說明—10年預算集團客戶10年固網(wǎng)業(yè)務收入預算以09年12月的收入為基數(shù)，進行測算。主要基于以下考慮：1、根據(jù)公司業(yè)務和網(wǎng)絡融合的工作安排，集團客戶的名單客戶的原聯(lián)通業(yè)務承載網(wǎng)逐步退出運營體系，受此影響，中心維系的客戶不斷離網(wǎng)；2、原聯(lián)通客網(wǎng)部的大局部IDC客戶業(yè)務基于C網(wǎng)平臺提供增值效勞，受公司重組、C網(wǎng)出售給電信公司的影響，后陸續(xù)撤租，導致收入下滑；3、集團客戶維系的名單客戶與分公司的商務客戶名單多數(shù)重疊，加之無固網(wǎng)資源，無法開展固移捆綁業(yè)務，無業(yè)務空間；4、截止到目前，未見客戶名單調(diào)整和業(yè)務開展環(huán)境改觀；5、010年收入預算分產(chǎn)品線的正向增長率按公司指標減半處理。考慮的因素除上面所述外，主要考慮到集團客戶無固網(wǎng)資源，開展固網(wǎng)業(yè)務時，均會與屬地分公司發(fā)生銷售線沖突；6、聯(lián)通系統(tǒng)內(nèi)客戶2021年以維持根本收入為主，此局部客戶09年收入為494萬元，在10年收入測算中帶來虛增指標為47.94萬元，在10年預算收入中已做相應調(diào)減。2010年的經(jīng)營思路2010年的經(jīng)營思路舉措122021年經(jīng)營思路及舉措三以科學開展觀為統(tǒng)領，緊密圍繞**聯(lián)通“五個深化、四個推進、三個提升〞的工作思路，加強內(nèi)部經(jīng)營管理和隊伍建設，重點做好3G業(yè)務開展、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務開展和融合業(yè)務的開展，通過提升對客戶的效勞水平促進存量客戶的保有和業(yè)務收入的增長，全面完成公司下達的各項生產(chǎn)經(jīng)營指標。2021年的經(jīng)營思路工作方案和措施加強客戶關系的管理，提升效勞水平，實現(xiàn)對存量客戶和存量業(yè)務的保有通過客戶經(jīng)理推介和組織推介活動，實現(xiàn)重點業(yè)務的開展和業(yè)務收入的提高。通過固移捆綁策略，實現(xiàn)移動業(yè)務的突破性開展。加強內(nèi)部管理，提高工作效率。

經(jīng)營舉措Subtitle存量客戶和存量業(yè)務的保有通過客戶拜訪及時了解客戶需求

增加客戶經(jīng)理對客戶的拜訪頻次

提升客戶的滿意度

及時協(xié)助客戶解決業(yè)務使用中的各種問題

1、加強客戶關系的管理，提升效勞水平，實現(xiàn)對存量客戶和存量業(yè)務的保有。2、通過客戶經(jīng)理推介和組織推介活動，實現(xiàn)重點業(yè)務的開展和業(yè)務收入的提高。實現(xiàn)重點業(yè)務的開展和業(yè)務收入的提高融合業(yè)務

3G業(yè)務

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務

要依托WCDMA技術成熟、終端豐富的特點，重點宣傳長市漫一體的資費特色，面向名單客戶重點推介186業(yè)務。針對上網(wǎng)卡，重點推介帶寬高、流量計費及套包自動升級的特點，大力促進上網(wǎng)卡的銷售。面向名單客戶重點推介VPN、移動OA、商務總機及VPDN業(yè)務。要利用中心客戶主要為互聯(lián)網(wǎng)專線客戶和IDC客戶的特點，積極挖掘客戶需求，促進互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的開展。通過引導客戶增加使用帶寬、優(yōu)化網(wǎng)絡性能等方式促進互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的開展。3、通過固