多元化渠道建設實施路徑

多元化渠道建設實施路徑

2010年6月A. 客戶導向渠道制勝

3B. 垂直管理橫向分開

7C. 七大部門八大渠道

21D. 渠道營銷產(chǎn)品配控 27E. 單獨核算規(guī)范考核 37F. 渠道邊界定規(guī)定則 39G. 隊伍專屬標準運行 42H. 差異推進二年達標 46目錄頁碼A毒.例建聞立以葵客炎戶沫為忙中屑心會的仍銷希售如文焦化衛(wèi)，見滿份足剪客臟戶涌不言同霉層玻次圈的憑需裁求B哥.逐柿步發(fā)實肆施句團孫體睬客績戶阿專礎業(yè)犁化碼經(jīng)憂營知管金理葡策等略C叼.穩(wěn)撥步腫推參進莖個鍋人歇業(yè)宗務脂渠鹿道捉化習拓過展馬策訊略D贊.建臉立殖團偶體匙客泊戶豎和蛛個晃人誕客蝦戶寧管侵理舞考喪核舒制政度結(jié)駁合洽渠責道件客劍戶叢群退需冒求示，仿設形計遷專膨?qū)僬巩a(chǎn)摘品墾，瓦制姜定釋專興屬繪服檢務虹策稠略結(jié)拖合鉗渠秧道丑客線戶鄭特轎征診，水制笨定謊專東屬配的滋生眼命鐵表黎，玩優(yōu)碼化伶核廣保而政暖策結(jié)貼合街渠戶道籌客忙戶湊群禁特非征顆，爛組廟建巷專鹽屬謊隊犧伍忌，雷設愧計什專伏業(yè)正化逃銷為售配流便程皮和慎銷驕售己管第理傍模那式須，的推畏進拌業(yè)袋務渣快剩速遮發(fā)逗展誦?？途箲舳Y導沃向抄渠繼道勻制卡勝A舌.引頭導默機航構裕直棍管象渠英道原隊窮伍蠢轉(zhuǎn)灶型附，蜜推園動連團雞體泥業(yè)窯務掏快程速撇發(fā)孟展B源.建瓶設杏重遼點德客止戶者渠喘道弱隊詞伍此，毯積蠢累啊核吉心林客倒戶洞群俘體C清.強盞化蛾經(jīng)吸代邊渠院道昌過鍛程紫管倉理沙，疲提茶升顫公觀司漠規(guī)友模D側(cè).明懷確命車習商婦渠遍道群經(jīng)鞏營鉛策宜略描，者有咱效指拓突展擠優(yōu)孫質(zhì)召新趣車暖業(yè)座務推娃進草銀莫保管團猴隊縮慧組膠建我，艷推殊動融優(yōu)豬質(zhì)羨非瓦車游業(yè)虧務富發(fā)飼展激傅勵擁組熊織態(tài)交壘叉狹銷義售遲，廣發(fā)挪揮辨集天團稼優(yōu)來勢踢提語供味綜揭合劈燕保跟障做朋大鹽電砌銷燙、亡探顛索框網(wǎng)該銷眼模滅式妹，讓占灶領葛市岸場所先斃機客許戶山導創(chuàng)向驗渠頭道旱制摩勝附掌：鑼中綿介籌渠暫道換的曉美癢好崇前溫景中介主體數(shù)量產(chǎn)險保費收入（億元）陽光保險（億元）09年10年一季度09年10年一季度10年1-5月份累計專業(yè)代理19031887229.570.88.4經(jīng)紀公司378381194.151.1-兼業(yè)車商1804919317328126.80.2兼業(yè)銀郵106562101307————個人代理人32.9萬35.8萬876312電銷50150(預計全年)1網(wǎng)銷————51.7——數(shù)版據(jù)減來狡源謀：丸保棚監(jiān)惰會羽中倆介確業(yè)笛務姓報老告彼和S攤M該S系賀統(tǒng)罷，1爐-率5月拉機武構左直已管浩渠防道咳保佛費墨收傭入3減3敬.感1億垂元室，槽重巡壽客曬渠宜道沖約1億誕元債，繞交夫叉撈銷汽售熔渠口道緞約0螺.掌4億惡元切，惠銀懶保搬渠偉道餐約0泄.顫4億潛元柳，終因老數(shù)抖據(jù)貿(mào)歸貢集蹲原乓因輛，辟公嚷司技內(nèi)瓶部階數(shù)升據(jù)忌僅緊供廁參擠考例。A齒.客桑戶聞導券向術渠醫(yī)道笑制趣勝3B各.垂難直匯管奮理踩橫關向興分爽開7C川.七破大忘部肉門債八元大乘渠扔道2緒1D發(fā).渠霜道魔營幕銷飽產(chǎn)黨品庸配皺控27E粥.單襲獨饞核角算牛規(guī)經(jīng)范謀考亂核37F修.渠刮道洪邊斷界兆定叫規(guī)宿定堆則踐39G神.隊究伍磨專溪屬譜標阿準慶運疫行42H罵.差狹異羞推捐進召二拜年響達爐標淹4匹6目永錄頁農(nóng)碼1234根耍據(jù)但客柱戶私來凈源職特次征霸，擱清姻分的八捕大略渠刺道率。蠟客捷戶網(wǎng)來敢源百渠預道例不咬同窗，嫂客膽戶受的鞠購涌買香行票為柄決疤策銀、芽消鏈費惑意漿識虹存豈在工差沸異僵，堡不稅同鋒的暫渠枝道亞，特不辣同薦的鬼目扒標鑼市令場期，筆實淚施愈差雞異迅化礦的閑銷攜售酸策丹略顫，臺滿敲足夾客月戶陷的鐵差在異谷化注需朗求屯。依敵據(jù)視業(yè)踩務波來甚源另清利分參渠課道依博據(jù)妻渠拒道絲式組沈建轎銷質(zhì)售去團晃隊結(jié)天合仗渠掏道盛特忍征在，召組之建播專續(xù)屬翻化宅銷正售否團毅隊顏，濕實究施涉專棟業(yè)壟化融經(jīng)傘營歲，分推貴進連八次大亮渠五道父協(xié)稈同雷發(fā)執(zhí)展許；巨制哭定醬不左同端渠缸道(專旱屬)銷猴售采管初理探人蟻員純及予銷糧售異人璃員遇管怠理蠶辦危法護，宅實害施新差虛異譽化痛的遲考雪核辨、陵激怕勵診、穩(wěn)管較理仰，績推測進咽各倆渠信道拆銷麗售療及撕銷腐售只管壩理輸團苦隊拾的鐘專辮業(yè)讓化寒建盯設施，付提喊高橫考父核前與域激現(xiàn)勵弓效撲能么，頁提陸升中銷則售余團且隊左與展銷源售醋人采員聰?shù)脑疆a(chǎn)艇能筆。渠盜道堵實利施垂丹直達化正管溜理實捷施童渠獸道劈燕垂望直嗎化種管嶄理榨，進通井過牽分筐渠螞道鴉（庭專嚇屬君）委核折算船經(jīng)肥營討成氣本露，叼實眉現(xiàn)婚精街細唯化晨的摘成懼本圖管事控盯，指建沙立蹈垂呼直躬化距的有全鼻員今銷持售世支寶持趴體駁系巾和尿銷故售梨管會理社體斜系瞇。薯同流時桌，對膨分吹支常機婦構莖實悼施憶分惰產(chǎn)凈品蓄、見分床渠柔道襯的王矩蔽陣欠式巾管遵理犬模謹式萍，忌強擋化項渠隸道若條初線乏預委算問管惱理煌、喚銷夕售那基誕本槽法啦實遇施悔，趕推助進鴨垂憐直汁化縮慧銷堵售般組繩織歡，代提獸升縱專疲業(yè)汽化播經(jīng)位營績能撇力隸。強還化朝渠奴道秤銷峽售佩過雹程習管未理妙。建土立顧渠孝道鍬考好核K抖P香I指話標貞體因系許，害建窮立錘機甚構痰分能渠咬道落考浩核K劇P賠I指犁標習體勞系軌，嘗加倚大匪考鬧核裹激身勵尤力膛度憐。竿從烏機倚構宇、粒渠戴道右、亭結(jié)拌構盲、舌團罪隊毯、默銷鄉(xiāng)豐售格人黑員鍵維蓬度岸強砍化荷銷獎售捉垂答直瘦管栗理天力的度航，廚提甜升闊公作司紙銷橋售愈管鑒理底能恩力清和歉市狐場俯營占銷估能寬力剖，退形篩成機領徑先兆的圓競蕉爭聚優(yōu)濟勢兇。垂具直殺管慰理詠橫赴向妖分瘡開渠道項目重點客戶渠道渠道界定標準股東業(yè)務：通過戰(zhàn)略客戶管理中心股東業(yè)務部，通過股東自身系統(tǒng)所有關聯(lián)的業(yè)務。國際/大經(jīng)紀公司業(yè)務：通過外資經(jīng)紀公司及全國前二十大中資經(jīng)紀公司（長安、北京聯(lián)合、中怡、江泰、韋萊、達信、竟盛、華泰、航聯(lián)、長城、星安、華信、北京中匯、中人、五州（北京）北京金誠、上海東大、中電投、北京匯豐、怡和立信總部及分支銷售的業(yè)務。分入業(yè)務：通過其他保險公司以再保險方式分入，且我司未直接參與的業(yè)務。特殊風險業(yè)務：橋梁/地鐵/隧道/能源/石油天然氣/石化/半導體/航空航天/船舶/港口/海工/核風險及境外風險。金融客戶業(yè)務：通過戰(zhàn)略客戶管理中心銀行金融客戶部，通過（i）金融類企業(yè)自身業(yè)務，及（ii）借助金融平臺（財政、稅務、國資委及金融監(jiān)管部門所管理行業(yè)）所開拓的大項目業(yè)務。大項目、招投標業(yè)務：通過大型企業(yè)、事業(yè)單位招投標業(yè)務或統(tǒng)括業(yè)務；省級以上政府機關直接或委托保險中介統(tǒng)保、招投標采購業(yè)務。部門設置股東客戶部：金融客戶部：重點項目部：公司業(yè)務部：備注：

四個部門均隸屬于總公司戰(zhàn)略客戶中心戰(zhàn)略客戶中心業(yè)務支持部負責項目管理及具體渠道邊界的細分。過渡期間，其他渠道拓展國際/大經(jīng)紀公司業(yè)務只能按照項目管理的方式申報拓展。分公司重客參照執(zhí)行分公司重點客戶部分公司重點客戶部隸屬于分公司垂毯直渠管徑理賴橫懸向領分狂開(渠呼道鴨邊膨界)渠道項目銀保渠道經(jīng)代渠道車商渠道渠道界定標準通過銀行、郵政等金融機構代理銷售的業(yè)務（通過業(yè)務來源與協(xié)議確定邊界）通過中小型經(jīng)紀公司、專業(yè)代理公司及除銀行郵政、車商以外的其他兼業(yè)代理機構銷售的業(yè)務。通過優(yōu)質(zhì)汽車經(jīng)銷商（包括汽車制造商、4S店、特定品牌汽車綜合性修理廠等）、車友俱樂部、新車共保等兼業(yè)代理方式銷售的業(yè)務專屬渠道界定標準銀保團隊以總對總或分對分方式通過銀行、郵政、信讬、證券等金融業(yè)專屬代理機構銷售且獨立核算的業(yè)務。

經(jīng)代團隊通過中小型專業(yè)經(jīng)紀、專業(yè)代理公司及除銀行郵政、車商以外的其他專屬兼業(yè)代理機構向個人、中小型企業(yè)團體客戶銷售且獨立核算業(yè)務。車商團隊通過優(yōu)質(zhì)汽車經(jīng)銷商、新車共保、車友俱樂部及以新車共保方式銷售且獨立核算的業(yè)務。(如何界定更清晰？)部門設置銀行金融業(yè)務部經(jīng)代和車商部備注：專屬渠道與非專屬渠道業(yè)務邊界除總、分公司有明確界定的，按界定范圍確定；沒有明確界定的以銷售人員所屬團隊渠道屬性確定。機構直管渠道銷售人員可以拓展非專屬渠道業(yè)務，若發(fā)生渠道沖突，專屬渠道人員有優(yōu)先拓展權。垂朵直冠管送理葬橫色向安分指開(渠盞道針邊燈界)渠道項目新渠道交叉銷售渠道電銷渠道機構直管渠道界定標準通過電子商務、網(wǎng)銷、職團開拓等其他銷售渠道未介入的銷售組織網(wǎng)絡的行業(yè)或單位代理銷售的業(yè)務及公司創(chuàng)新領域的渠道專屬產(chǎn)品、創(chuàng)新業(yè)務及創(chuàng)新渠道等個人客戶的業(yè)務。綜合開拓團隊通過陽光人壽（內(nèi)拓）或其他簽定分對分以上兼業(yè)代理協(xié)議的壽險公司、專業(yè)代理公司銷售隊伍（外拓）向個人、中小企業(yè)客戶銷售的業(yè)務；或產(chǎn)險公司銷售隊伍代理銷售陽光人壽的壽險業(yè)務。以電話銷售為主要銷售方式銷售的業(yè)務或通過其他方式銷售的電銷專屬產(chǎn)品業(yè)務。公司綜合團隊、機構團隊、專業(yè)團隊或營銷團隊以直銷或個人代理方式向個人、企事業(yè)等單位銷售的個人業(yè)務或團體業(yè)務。部門設置產(chǎn)品管理和新渠道部綜合開拓部電話銷售事業(yè)部銷售策劃和支持部（兼管）

機吊構之直摧管駝渠性道縮慧最拿終湯以晴直件銷愁與榮個炮人例代拒理弊業(yè)小務芽為懂拓手展獸方膠式正，責改出革園過薯渡門期侄間構，鞋機刷構裁直順管億渠姨道刺銷惕售銷人竟員縮慧可尿以肝做心除戚電亮銷釋、棉交坐叉竿銷后售膀渠明道嫌以期外將的撞所曬有勢業(yè)創(chuàng)務嘴（稱公筑司柿另扶有砍規(guī)球定止除販外涌）。垂耍直既管美理涌橫慌向藝分罵開(渠掉道標邊款界)指標\渠道權重機構直管渠道重客渠道銀保渠道（專屬）經(jīng)代渠道（專屬）車商渠道（專屬）交叉銷售渠道電銷渠道新渠道保費計劃達成率40YYYY

Y

Y

Y

Y

經(jīng)營成本率20YYYY

Y

Y

Y

Y

邊際成本率10YYYY

Y

Y

Y

Y

賠付率YYYY

Y

Y

Y

Y

保費應收率3YYYY

Y

--

--Y

有效活動人員數(shù)量7YYYY

Y

YY-

客戶數(shù)量(網(wǎng)點)5YYYY

Y

Y

Y

-人均產(chǎn)能（月度)7YYYY

Y

Y

Y

-標準化率5YYYY

Y

Y

-

-專屬化率3--YY

Y-

--財慶務握指憂標臂應已用率：躲月喬度脫、越季橫度康和挨年俗度蹄考膚核但。柔月夫度雜、鞭季靠度愧、任年繩度僵考損核刪權未重步分融別毯不嗎低申于9杠0陪%、8鹿0產(chǎn)%、渡和7耐0漆%蹦;客愿戶鞏數(shù)跨量污僅領統(tǒng)怕計養(yǎng)保緣瑞費拐收刃入甩大羊于旗等輝于5親0竭0元女的蓄客侍戶;有搶效暴活融動碌人摸力默是毛指奮月害度襯保攤費蘭收敞入熱大胃于牽等板于司見葡習努客障戶找經(jīng)移理窮（君專丑員廊）鞠對墻應塊業(yè)斜績毯標退準爐的幫銷花售騾人及力;銀耍保煤渠崇道練專擦屬徹化垮率=銀遙保行團堵隊澆所舅有恨業(yè)索務/（構銀網(wǎng)保稍團陽隊描所倚有許業(yè)搞務+烏(非誰銀威保美團毒隊午，顆且孫業(yè)章務脖來狗源折為絕兼殃業(yè)彩代蜘理散銀各郵)）經(jīng)陸代山渠怠道僚專攪屬黃化糟率=經(jīng)夕代妥團漂隊吊所夠有訊業(yè)戶務/（垮經(jīng)桌代輪團志隊軋所郊有嘗業(yè)溜務+臨(非踢經(jīng)艱代業(yè)團色隊砍，敢且晚業(yè)而務嬸來港源漂為越兼蘿業(yè)碑代著理粗其麗他o顫r專尺業(yè)車代董理o娛r經(jīng)抗紀烈其累他)）車翅商遙渠卡道槽專罷屬玩化團率=車吃商輩團濃隊姿所偶有淚業(yè)址務/（俊車匆商鋼團肉隊轎所玩有凱業(yè)寧務+蔬(非桃車孟商撒團石隊摔，李且習業(yè)艦務酷來刊源橫為損兼怪業(yè)前代辮理幸車棕商)）-花-暫懶未壁考代慮7家賄監(jiān)屋管語不拌批4占S店瓶代膛理腰資尖格拆的踏機晝構標雅準嗽化臭率駝的卵定跳義蛋：鍛各般渠塌道爺銷貼售炕團飾隊獲以沿符唐合悄總炎公與司卷規(guī)站定吳標杯準熱的字費披用引處轟理劑方同式廚結(jié)透算勿相哀關柱費扎用活，倒且役業(yè)統(tǒng)務瓦來蠅源僻符僻合挎總雁公齡司推相能應什渠始道不規(guī)標定乒的剛業(yè)捷務懷占搖其另所眉有虛業(yè)荷務蘇的蛇比命例雹。垂限直苗管暗理吸橫訓向膏分侍開(渠駝道K癥P度I池)指標\渠道權重機構直管渠道重客渠道銀保渠道（專屬）經(jīng)代渠道（專屬）車商渠道（專屬）交叉銷售渠道電銷渠道新渠道保單續(xù)保率15YY---

-

Y-陽光之星占比10YYYY

Y

Y

Y-有效活動人力占比10YYYY

Y

Y

Y-有效活動人力流失率5YYYYYYY-銷售人員合格率10YYYY

Y

Y

Y-團隊平均產(chǎn)能（月度）5YYYY

Y

Y

Y-目標客戶（渠道含營銷員，下同）廣度5YYYY

Y

Y

--目標客戶密度5YYYY

Y

Y

--目標客戶深度5YYYY

Y

Y

--增長速度10YYYYYYYY其他管理指標5YYYY

Y

Y

其他管理指標5YYYY

Y

Y

目鹿標蠟客甚戶怪廣犁度連、美深瞧度掀和鋤密臣度辯不己同凡的征渠啊道把含訴義倚不纏同勵，短由牙各芹渠浮道貪部秒門擾單爹獨紐奉解趙釋夠。垂鼓直狗管痰理揮橫泉向搞分男開(渠跡道K狠P熔I池)團壟隊結(jié)筍構銷居售患產(chǎn)么能以看哈板機扣構人凱員產(chǎn)遞能待分慶析垂掠直底管受理阿橫齡向綠分議開(機紐奉構)渠帖道綜向合聞得科分屆表銷售產(chǎn)能看板單位機構維度得分渠道維度得分結(jié)構維度得分團隊維度得分人員維度得分合計全國山東浙江…..總計機縱構蚊維冷度序號考核指標定義分值目標評分標準1保費計劃達成率502相對市場發(fā)展速度機構同比-區(qū)域市場同比15

分別計算3三級機構達標率達標標準一二三類機構分別為1、2、3千萬104工作日平臺計劃達成率5高于系統(tǒng)均值5個百分點，加1分，反之扣分5假日平臺計劃達成率10

高于系統(tǒng)均值5個百分點，加1分，反之扣分6四級機構達標率達標標準300萬10渠管道俊維六度序號考核指標機構直管經(jīng)代車商銀保重客交叉銷售電銷新渠道合計1計劃達成率2經(jīng)營成本率3專屬化率-----------4標準化率--------1、計劃達成率、經(jīng)營成本率合計得分根據(jù)分渠道得分加權統(tǒng)計，具體權重根據(jù)企劃部規(guī)定標準執(zhí)行2、各機構考核渠道根據(jù)總公司設置部門配置確定3、專屬化率、標準化率僅對部分渠道考核，合計計算平均得分。4、渠道過程管理指標由各渠道管理部門自行考核結(jié)珠構尊維久度序號考核指標定義分值目標評分標準1財產(chǎn)險業(yè)務占比2意健險業(yè)務占比3團車保費續(xù)保率4優(yōu)質(zhì)個人車險保費續(xù)保率5團體財產(chǎn)險保費續(xù)保率6團體意健險保費續(xù)保率團卻隊竟管痛理腫指覺標序號考核指標定義分值目標評分標準1團隊產(chǎn)能團隊產(chǎn)能=保費規(guī)模/銷售團隊數(shù)量40

2陽光明星團隊占比陽光明星團隊占比=(陽光明星團隊數(shù)量/銷售團隊總數(shù))*100%10

3銷售團隊合格率銷售團隊合格率=∑各職級團隊長達標人員數(shù)量/相應職級團隊長數(shù)量；10

4銷售團隊有效活動率銷售團隊有效活動率=（達到最低職級團隊對應保費標準的團隊數(shù)量/銷售團隊總數(shù)）)*100%；10

5銷售團隊平均人力

5

6銷售團隊數(shù)量25

備頸注貸：1、粉銷想售灣團勤隊蝦業(yè)挪績綠分鹿布挖標豎準王及傾分純布膊分公析忘，敵積霸累解一組季劫度葬時駝間綱后泊，遲再狐列瘦入闊指抗標曾體頭系迅，瀉暫邀不仇列敞入項考梢核人坐員蹈管跡理溪指雪標序號考核指標定義分值目標評分標準1人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=保費規(guī)模/銷售人員(營銷員除外，下同)數(shù)量；30

2陽光之星占比陽光之星占比=(陽光之星人數(shù)/銷售人員總數(shù))*100%10

3銷售人員合格率銷售人員合格率=∑各職級達標銷售人員數(shù)量/相應職級銷售人員數(shù)量；10

4銷售人員有效活動率銷售人員有效活動率=（達到見習以上職級對應保費標準人力/銷售人員總數(shù)）)*100%；5

5留存率留存率=入司滿一年的見習職級以上銷售人員離司人數(shù)/考核期平均有效活動人力5

6新人轉(zhuǎn)正率新人轉(zhuǎn)正率=(考核時點6個月新進銷售人員轉(zhuǎn)正人數(shù)/6個月入司人數(shù))*100%5

7新人留存率新人留存率=（13月前新增人力當期仍然在職的人員數(shù)量/13月前新增人力）*100%

58銷售人員數(shù)量25

備沫注拐：1、甘營捆銷列員裙不劑在志分湯析惑范日圍好內(nèi)2、烏銷抵售低人尾員杠業(yè)搏績慕分訓布國標勺準陣及借分沃布呆分幟析兩，療積席累替一剃季牛度扭時聚間辛后紫，津再血列傲入盟指兩標昏體甩系務，堂暫豈不緒列羞入齡考撈核A師.客昆戶朗導制向暖渠桃道燦制陰勝3B超.垂舞直幣管盡理福橫想向沸分異開7C艇.七毒大辣部鮮門歲八庫大貼渠埋道2女1D嚇.渠葛道指營伍銷該產(chǎn)診品渴配堂控27E淚.單習獨滿核膽算補規(guī)償范彎考武核37F廳.渠釋道球邊逮界付定累規(guī)雹定庭則救39G坐.隊術伍艦專雅屬蜘標夠準泰運肯行42H秤.差代異念推宰進具二俱年義達治標蝴4壩6目童錄頁著碼在狀現(xiàn)忽有滑銷叨售麻組針織飼架網(wǎng)構希的臨基日礎規(guī)上虎，樣強奇化伸銷渣售撓管剛理醬部列及夢分躺公勤司舒重童客呆部暈的翅管匪理郊職兵能陣，泰配憶備國相完應淹管充理孝人腳員亞。嚷暫葵時啦達均不具到駐部襯門秩設核置促標納準僻的時渠惡道姑，邀在身銷慎售久管暫理駱部票配石備聯(lián)渠考道棕管測理繁人潮員白，伶負裹責合相及應桶渠羊道朱管圓理(由溝上登級亂渠村道怨部估門柄考佳核哄管的理)，撇直鍵至娛達取到盤部嘩門斜設腎置不標謝準宿。自速上刊而供下耐明沒確尼渠銹道覆管隸理淹部面門嫁及狀崗祖位丙職懸責底，結(jié)攀合紛各熊地曠渠捆道運業(yè)膜務戒市勁場閱容脈量撲及乳機邪構傅業(yè)賢務肺特厲點慢，忽組簡織規(guī)框劃頭渠伍道葵管哨理認部邁門旅和躍人矛員磚的窗配競置，哈明挪確侮渠偽道籌管乘理監(jiān)部暑門涂、脫管具理悲人想員恭職幼責欺與屠定買位宿，快嘗速推箱進兇渠滴道衣建待設辛（菜參蕩照搶人健力款資助源謠部押宣滋導炕要攝求融執(zhí)眠行偏）逢。建勝立煌渠已道遭管更理報部淚門垮及糾人莖員涂的孫管揭理騾制臂度飽，叢探核索滿渠習道滴管侍理崇人獻員負職容級蘇與涉薪念酬民管沈理膨制樹度尊改感革趟，爆建竄立遷渠貴道靈管亂理潮人汁員泳績觸效滋考鑼核競體來系煌，襯加豆大趕激阻勵軌力宇度舌，淡體捎現(xiàn)蹲多窯勞戶多山得今（能參鹿照漆人葉力父資郊源別的終辦承法您，2紋0拜1藥1年支開辯始頃明儲確它標直準圓、求組沈織霸實銷施儉）七懼大打部刮門葵八檢大優(yōu)渠自道銷跳售僻中場心戰(zhàn)已略更客栗戶管蝕理松中滅心銷附售布管緩理誰部綜賴合撲開島拓封部經(jīng)蜜代克和腐車藝商斬部銀鳴行諸金陷融話業(yè)泰務弓部重贊點疤客傷戶度部總拼公共司分岔公勒司電息銷瞧事鞠業(yè)悔部電竿銷巨管色理脫部渠價道機練構侵直管巖渠更道新侄渠跡道交便叉銷捉售經(jīng)蛛代車協(xié)商銀是保重貨點晝客甘戶電腹銷客裝戶房誠維想護賀團危隊本掠級姑機虧構霜直鏡管羞團兆隊綜和合希開征拓焦團徑隊經(jīng)尸代湖團兵隊銀曉保偵團當隊本鉆級健電當銷法后悉援盲團冰隊車瘡商寺團閣隊新餡業(yè)狼務遺團眼隊中柔支翼電蹈銷姻管倉理貌部作門電厲銷鞭后趴援贊團校隊中引支釘銷批售報管鴨理難部勢門機洋構尖直只管已團炒隊業(yè)蕉務粉拓警展斜團肉隊說贊明嗚：蹄分來公智司險直炎接可管杠理然本析級彩及踏中滋支挪專桑屬炒渠數(shù)道沖團帖隊永；逼四監(jiān)級蠢機蹲構塊原阻則拜上墻不蹄設瀉專通屬訴渠律道輔團掙隊默，泡確燈需旨設婆立禽的瘡，第必梁須補報扭總洪公住司叉批符準攏同戒意捐后灣方講可涉設默立園。四艦級壞機輔構三游級李支彼公潮司渠臭道勺管挪理因部閘門余設餐置A諷.客砌戶灣導穩(wěn)向熊渠誼道日制軍勝3B圈.垂劃直薯管批理驢橫竟向鵲分許開7C牢.七啟大豎部漂門輸八幻玉大揭渠震道2然1D畫.渠倘道鹿營囑銷碎產(chǎn)形品列配抽控27E受.單洽獨答核逆算乳規(guī)亦范躁考子核37F理.渠箭道妄邊幼界絡定職規(guī)宵定熔則賄39G鴨.隊屠伍會專覆屬既標滲準等運切行42H舉.差撥異步推鞋進槍二辱年滿達余標評4爛6目堆錄頁蒼碼營銷策劃強化隊伍專業(yè)化建設，分渠道建立營銷策劃隊伍，加大培訓力度；有效組織市場調(diào)研，了解渠道需求，了解同業(yè)策略，制定渠道營銷策略市場推動完善渠道過程管理指標體系，強化渠道精細化管理組建渠道管理部門，有效組織渠道銷售與管理建立渠道考核機制，分機構推進渠道建設渠道專屬推動，提高渠道推動效能和效率團隊管理統(tǒng)一實施基本法管理，統(tǒng)一組織薪酬管理，推進人員系統(tǒng)管理強化人均產(chǎn)能、團隊產(chǎn)能管理，建立榮譽體系，強化活動量管理，促進績優(yōu)業(yè)務人員發(fā)展強化銷售人員基礎管理，完善銷售人員激勵機制。渠據(jù)道盡營遮銷嶺產(chǎn)謹品濁配彩控統(tǒng)一配置資源渠道資源統(tǒng)一由總、分公司產(chǎn)品部門依據(jù)各渠道經(jīng)營成本率、邊際成本率及公司戰(zhàn)略規(guī)劃差異化地集中配置產(chǎn)品與費用。保證渠道間資源投入的相對差異化及公平合理，避免渠道之間串單。設計專屬產(chǎn)品結(jié)合銷售渠道客戶特征，設計渠道專屬產(chǎn)品，實施產(chǎn)品的渠道專屬化。差異化產(chǎn)品管理產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征實施差異化的銷售策略產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征確定差異化的核保和風險管理政策產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征實施差異化的市場費用政策產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征實施差異化的費率折扣限制產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征確定差異化的經(jīng)營成本率目標渠怪道谷營冷銷北產(chǎn)并品邪配課控渠道定位1、依托公司重點客戶銷售團隊拓展股東或省級以上（含省級）國資委所屬企業(yè)及其關聯(lián)企業(yè)的保險項目，大型企事業(yè)單位統(tǒng)括、招投標項目、政府采購和系統(tǒng)性統(tǒng)保發(fā)生在省級以上機構的統(tǒng)保項目，以及航空航天、船舶、核風險；境外標的、境外司法管轄業(yè)務等特殊風險項目的保險業(yè)務，國際經(jīng)紀公司及江泰等全國大型經(jīng)紀公司總部及其分支機構拓展直接產(chǎn)險業(yè)務或與其他保險公司尋求戰(zhàn)略性共保支持或臨分合作拓展我司未直接參與的產(chǎn)險業(yè)務；2、通過高素質(zhì)、高績效、專業(yè)化的團隊服務，為大中型企業(yè)（集團）客戶提供綜合保險服務，是公司業(yè)務規(guī)模與價值和核心客戶的重要貢獻者。發(fā)展策略1、通過實施技術導向、專屬化的項目制團隊銷售運作模式，發(fā)揮銷售、承保、再保、服務優(yōu)勢資源，為股東、大型企業(yè)等重點客戶提供具備個性化、技術性、專屬服務，以達到培育、積累核心客戶、避免價格競爭的目的；2、通過建立完善的客戶、項目信息平臺，根據(jù)客戶價值等級對客戶實施分類管理與分層次、全方位的立體維護機制，提供服務層次，降低直接拓展費用，提高客戶忠誠度；3、根據(jù)經(jīng)紀公司類型，實施分類合作模式，積極參與各大型經(jīng)紀公司的合作，實施的項目制團隊運作模式，為經(jīng)紀公司股東及其客戶提供個性化的產(chǎn)品及服務；4、強化重點客戶團隊建設，提高重點客戶銷售人員綜合素質(zhì)和業(yè)務技能，實現(xiàn)重點客戶業(yè)務的跨越式發(fā)展。目標客戶1、股東客戶；2、中央國資委、省國資委所屬企業(yè)客戶；3、省級以上政府采購項目；4、特殊風險項目；5、經(jīng)紀公司及相關利益者。渠唱道挎營饑銷園策境略唐-許重棄客較渠拘道渠道定位1、依托銀行金融團隊拓展銀行、郵政、信托、證券等金融機構個人或企業(yè)客戶傳統(tǒng)業(yè)務或?qū)佼a(chǎn)品業(yè)務；2、通過為金融機構客戶提供綜合保險服務，滿足金融機構為客戶提供綜合金融服務的需求及自身資產(chǎn)安全需求，以實施重點突破、技術支持、上下聯(lián)動、專員對接的業(yè)務拓展模式，將銀保金融渠道發(fā)展成公司規(guī)模、利潤和客戶積累的重要貢獻者。發(fā)展策略結(jié)合金融機構主營業(yè)務，針對不同的金融機構的不同客戶群體提供簡易化、定額化、標準化的專屬保險產(chǎn)品；以專屬的產(chǎn)品為突破口，為金融機構客戶提供全方位的保險需求；按照規(guī)范管理、銷售標準化的標準，實施渠道分類合作模式，分類制定金融機構及其主營業(yè)務個人客戶、對公客戶合作模式；建立專屬隊伍，實施垂直化管理，建立差異化費用管理與服務機制，通過強化培訓，提高合作渠道、團隊及專員產(chǎn)能。目標客戶1、金融機構高端個人客戶；2、金融機構中小型企業(yè)客戶；3、金融機構投資合作項目客戶。渠銜道劣營隱銷號策隨略到-膽-縱銀交保柿渠模道渠道定位1、依托交叉銷售團隊通過壽險公司銷售人員拓展傳統(tǒng)業(yè)務或?qū)倩a(chǎn)品業(yè)務；2、通過壽險公司銷售人員為壽險公司客戶提供綜合保險服務，達到積累客戶，實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模的快速發(fā)展。發(fā)展策略短期通過車險及家財險產(chǎn)品的推廣，建立標準化的服務流程，挖掘壽險公司營銷員高端客戶的消費潛能，在保證盈利的前提下做大保費規(guī)模；長期則通過客戶群的細分，挖潛優(yōu)質(zhì)客戶資源，擴大目標客戶群體，豐富產(chǎn)品類別，提高客戶信息的真實性和續(xù)保率，逐步形成具有陽光特色的專屬產(chǎn)品及配套的專屬服務，實現(xiàn)規(guī)模和效益的同步增長；建立有效的激勵機制，提高壽險管理者及銷售人員拓展產(chǎn)險業(yè)務的積極性。目標客戶1、壽險公司的優(yōu)質(zhì)個人客戶；2、壽險公司的中小型企業(yè)客戶。渠紡道飲營耐銷論策俗略織-媽-渡交餐叉奸銷騾售碑渠以道渠道定位1、依托經(jīng)代銷售團隊拓展專業(yè)代理公司和中小型(前二十歸重客)經(jīng)紀公司和專屬兼業(yè)代理業(yè)務；2、通過渠道的專屬化管理和標準化管理，以適度的利潤為公司擴大業(yè)務規(guī)模、積累個人客戶，是公司業(yè)務規(guī)模和個人客戶積累的重要貢獻者。發(fā)展策略建立專屬隊伍，實施垂直化管理，建立差異化費用管理機制，通過強化培訓與集中管理，降低內(nèi)部成本，提高合作渠道、團隊及專員產(chǎn)能；結(jié)合渠道特點，實施渠道分類合作模式，通過價值導向，強化與優(yōu)質(zhì)渠道合作，實現(xiàn)公司與渠道雙贏；根據(jù)合作渠道需求，設計專屬產(chǎn)品，專屬特色服務項目，避免價格競爭。目標客戶專業(yè)代理公司股東、自身業(yè)務及其團體和個人客戶中小型經(jīng)紀公司股東、自身業(yè)務及其團體和個人客戶專屬兼業(yè)代理機構（銀郵和車商除外）的中小型團體及個人客戶渠化道驕營壯銷竭策絡略燙-還-記經(jīng)魔代歪渠脈道渠道定位依托車商銷售團隊拓展管理規(guī)范、效益良好的汽車經(jīng)銷商、新車共保以及特定品牌汽車4S店、車友俱樂部，同時兼顧車商自有資產(chǎn)業(yè)務；以適度的利潤，為公司擴大業(yè)務規(guī)模，并積累客戶資源。與車商組成策略聯(lián)盟，提高公司車險客戶的滿意度，提升公司的品牌形象。發(fā)展策略根據(jù)合作車商的管理狀況及盈利水平，代理業(yè)務保費規(guī)模、業(yè)務品質(zhì)、手續(xù)費及賠付率狀況建立車商分級管理機制，加大優(yōu)質(zhì)合作車商的資源配置，控制劣質(zhì)合作車商業(yè)務，形成良性的風險控制管理機制。細分4S店、品牌車輛分銷商、各層級經(jīng)銷商市場，根據(jù)細分市場客戶的不同需求，與合作車商建立策略聯(lián)盟，為客戶提供有價值的服務，形成陽光車險客戶服務網(wǎng)絡。建立專屬車商服務團隊，提升銷售產(chǎn)能和風險管理水平，減低人力成本和運營成本。開發(fā)汽車綜合保障產(chǎn)品及特色服務功能的品牌車輛保險產(chǎn)品，有效降低運營成本。目標客戶有價值的專屬車商客戶及其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務，有價值的汽車修理廠客戶及其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務行業(yè)管理部門（客運及新車共保業(yè)務）渠志道滅營便銷優(yōu)策視略雷-梁-婦車崖商算渠熔道渠道定位以推動公司電子商務平臺、通訊系統(tǒng)客服中心或?qū)I(yè)電話銷售公司等銷售、服務網(wǎng)略及公眾網(wǎng)絡平臺銷售公司產(chǎn)品，并以銷售新渠道開發(fā)和新產(chǎn)品設計開發(fā)、推廣為主要任務，是公司新渠道、新業(yè)務的孵化者。發(fā)展策略組織公司資源推動通訊系統(tǒng)客服中心或?qū)I(yè)電話銷售公司銷售公司產(chǎn)品組織公眾網(wǎng)絡平臺銷售公司產(chǎn)品；組織其他銷售渠道未介入的銷售組織、服務網(wǎng)絡代理銷售公司產(chǎn)品；設計開發(fā)原創(chuàng)型新產(chǎn)品體系，并組織推廣；推動公司電子商務平臺銷售公司產(chǎn)品；制定新渠道業(yè)務拓展的激勵機制，并組織實施；強化產(chǎn)品分析，推動產(chǎn)品的專屬化管理及產(chǎn)品與渠道的匹配。目標客戶特定互聯(lián)網(wǎng)絡渠道個人客戶價格敏感度高、便捷服務要求高的個人客戶其他創(chuàng)新業(yè)務、渠道的客戶渠掛道潑營掌銷沒策叼略遷-漠-蛾新而渠耍道渠道定位通過有效地收集、篩選客戶信息，依托電話銷售事業(yè)部直接銷售產(chǎn)險產(chǎn)品，以最優(yōu)質(zhì)服務溝通，優(yōu)惠的價格優(yōu)勢，提升特定客戶群的購買意愿及集團公司存量客戶的重復購買意愿，擴大產(chǎn)險業(yè)務規(guī)模，積累有效客戶、宣傳公司品牌。發(fā)展策略加大宣傳攻勢，增強公司及產(chǎn)品的吸引力，提高呼入量，提升電銷人員的銷售溝通水平，提高促成效率，建立有效的客戶信息收集渠道，提高客戶信息質(zhì)量，建立客戶關系管理機制，提高客戶重復購買次數(shù)，建立利益分配機制，提高業(yè)務人員支持其個人客戶以電銷形式續(xù)保的積極性通過職團開拓，通過其他渠道員工快速啟動電銷市場目標客戶集團公司已有團體客戶的員工及個人客戶對價格敏感度較高及消費意識超前的個人客戶策略聯(lián)盟單位的客戶及其員工渠恢道腫營予銷始策幣略鬼-抗-寺電除銷掏渠形道渠道定位依托公司綜合團隊、機構團隊、營銷團隊和專業(yè)團隊銷售人員向企事業(yè)單位客戶和個人客戶銷售車險、財產(chǎn)險和意健險等業(yè)務；通過為客戶提供專業(yè)化的服務，為公司積累客戶，是公司價值客戶的主要貢獻者。發(fā)展策略通過系統(tǒng)的組織策劃，以銷售人員的技能培訓訓練、活動量管理、激勵與差異化管理為手段，逐步完善直銷管理體制，提高團隊產(chǎn)能與人均產(chǎn)能，保證業(yè)務規(guī)模的快速發(fā)展；以GCD工程拓展為手段，提升銷售人員非車險、團車及職團開拓創(chuàng)新能力，積極培育客戶，以陽光特色的服務，積累客戶；進一步提升產(chǎn)品部門技術支持能力、公司再保能力、新產(chǎn)品研發(fā)能力；打造“高素質(zhì)、高績效、專業(yè)化的銷售及銷售管理隊伍，探索新型團體業(yè)務銷售模式及銷售管理方法，依托傳統(tǒng)銷售團隊，以客戶需求為出發(fā)點，為公司創(chuàng)造價值、積累客戶。目標客戶企事業(yè)單位業(yè)團體客戶(包括其員工的個人業(yè)務)個人客戶機構直管渠道銷售人員可以銷售其他渠道業(yè)務，并計入個人業(yè)績。最終，可以根據(jù)個人意愿調(diào)整渠道屬性。渠蠢道成營疑銷較策葉略亡-太-刺機猴構喇直孔管胡渠吉道A毫.客宇戶晉導醫(yī)向睬渠城道護制譜勝3B啞.垂黑直誕管或理周橫騎向鋪分墊開7C勵.七墓大從部楚門妥八眨大蓮渠舒道2左1D風.渠脂道我營昆銷融產(chǎn)門品燭配歲控27E計.單女獨濟核械算卻規(guī)嘉范偷考常核37F鞭.渠氧道礦邊攏界岡定歲規(guī)零定選則床39G馳.隊炮伍主專斷屬峰標筋準島運去行42H減.差察異梨推跑進刮二介年論達澡標證4桌6目暈錄頁掩碼單近獨姜核借算做規(guī)累范節(jié)考寬核單獨核算分渠道將成本細分為獲取成本、賠付成本、運營成本和管理成本（詳見下頁）分渠道分攤、確認獲取成本、賠付成本、運營成本和管理成本分渠道歸集、統(tǒng)計獲取成本、賠付成本、運營成本和管理成本渠道管理部門對本渠道的成本管理負責分渠道核算保費收入、承保利潤、綜合成本率、綜合費用率、綜合賠付率、應收率等賬面經(jīng)營結(jié)果指標。規(guī)范考核分渠道考核獲取成本、賠付成本、運營成本和管理成本分渠道考核保費計劃達成率、經(jīng)營成本率、邊際成本率分渠道考核銷售人力成本、團隊維護費用、推動費用分渠道建立統(tǒng)一的銷售隊伍考核指標體系大類小類內(nèi)容獲取成本直接獲取成本市場費用團隊維護及銷售推動費用銷售人力費用間接獲取成本銷售管理人力、職場、設備、日常費用應收保費壞賬損失分保費用分保費用對變動費用影響分保費用對固定費用影響賠付成本直接賠付成本賠款支出、未決賠款準備金間接賠付成本理賠人力、查勘車、職場、設備、日常費用運營成本車險運營成本運營人力、職場、公務車、設備、日常費用非車運營成本管理成本共同資源成本人力、職場、公務車、設備、日常費用其他管理成本集團分攤、開辦費、增提資產(chǎn)減值損失稅費成本營業(yè)稅及附加、保障基金、救助基金、監(jiān)管費、印花稅、創(chuàng)新基金、獎勵基金一類經(jīng)營成本邊際成本變動費用固定費用四肉分婦成旱本邊判際徐成坑本虹、巡壽固燭定閉成放本一類二類經(jīng)營成本邊際成本變動費用直接獲取成本市場費用團隊維護及

銷售推動費用銷售人力費用應收保費壞賬損失稅費成本固定成本固定費用一類二類經(jīng)營成本邊際成本變動費用直接獲取成本市場費用團隊維護及

銷售推動費用銷售人力費用應收保費壞賬損失稅費成本固定成本固定費用管理人力費用職場費用車輛成本設備費用日常費用上級費用分攤其他管理成本一類二類經(jīng)營成本邊際成本變動費用直接獲取成本市場費用團隊維護及

銷售推動費用銷售人力費用應收保費壞賬損失稅費成本直接賠付成本分保費用對變動費用影響固定成本固定費用管理人力費用職場費用車輛成本設備費用日常費用上級費用分攤其他管理成本分保費用對固定費用影響大類小類內(nèi)容獲取成本直接獲取成本市場費用團隊維護及銷售推動費用銷售人力費用間接獲取成本銷售管理人力、職場、設備、日常費用應收保費壞賬損失分保費用分保費用對變動費用影響分保費用對固定費用影響賠付成本直接賠付成本賠款支出、未決賠款準備金間接賠付成本理賠人力、查勘車、職場、設備、日常費用運營成本車險運營成本運營人力、職場、公務車、設備、日常費用非車運營成本管理成本共同資源成本人力、職場、公務車、設備、日常費用其他管理成本集團分攤、開辦費、增提資產(chǎn)減值損失稅費成本營業(yè)稅及附加、保障基金、救助基金、監(jiān)管費、印花稅、創(chuàng)新基金、獎勵基金一類二類經(jīng)營成本邊際成本變動費用直接獲取成本市場費用團隊維護及

銷售推動費用銷售人力費用應收保費壞賬損失稅費成本直接賠付成本分保費用對變動費用影響固定成本固定費用管理人力費用職場費用車輛成本設備費用日常費用上級費用分攤其他管理成本分保費用對固定費用影響渠秒道創(chuàng)四派分籮成木本鋸及畜邊暢際冊成跳本件簡流介A食.客培戶晝導閉向替渠津道爪制殃勝3B明.垂祖直非管收理鴿橫圍向蜘分悼開7C女.七悲大截部肆門菜八劉大批渠棍道2紙1D法.渠伍道急營冶銷秘產(chǎn)祖品危配水控27E旁.單赴獨鋪核老算狂規(guī)類范歇考序核37F廚.渠核道塘邊牛界陜定什規(guī)勻定翼則遷39G漿.隊層伍樓專逆屬掉標躲準守運嘉行42H計.差點異賺推逗進裁二費年達達描標開4細6目澆錄頁細碼明確渠道邊界明確渠道最終的銷售邊界及目標客戶。明確銷售人員銷售邊界和目標市場。用標準化率（業(yè)務來源標準化，費用處理標準化）來考核各渠道、銷售團隊銷售能力，推動渠道規(guī)范化發(fā)展。組織協(xié)調(diào)渠道沖突成立渠道沖突協(xié)調(diào)小組，銷售總監(jiān)組織銷售管理和產(chǎn)品部門負責銷售渠道沖突的組織協(xié)調(diào)工作。統(tǒng)一管理銷售人員銷售管理部組織各渠道基本法制定、修改完善和實施，形成相對可比的基本法體系，并強化基本法考核，并評估、考核各渠道基本法的實施效果。各渠道依據(jù)各自基本法差異化的對銷售人員、團隊予以考核管理。銷售管理部制定銷售人員異動管理辦法確保銷售人員有序異動，并負責統(tǒng)一協(xié)調(diào)審批。銷售管理、渠道管理人員異動應由分公司銷售總監(jiān)、經(jīng)理簽署意見后報總公司相應部門、人力資源部審批后異動；銷售人員渠道間異動應由銷售總監(jiān)簽署意見后報總公司相關部門審批，銷售人員渠道間異動，必須堅持自愿的原則下，經(jīng)過新、老渠道負責人及銷售管理部的同意。銷售人員異動后參照以往業(yè)績，嚴格按照新渠道的基本法定級。渠詞道獸邊奶界咽定陶規(guī)擦定曾則附涉：引銷攏售撫隊論伍年建上設捷要芬求一親、侄銷乏售劃人簡員付異吧動1、懼異脫動晝原柿則批：銷關售蚊管祖理闖部瘋統(tǒng)囑一河協(xié)愿調(diào)丟，壞保濕持康隊澤伍宰穩(wěn)碌定支，治堅鍛持駱個贊人筒自前愿賓，帝尊葵重汗主梯管斯意表愿費，躍渠胳道猾資脾源逆專熱屬栽，評個旁人猜團妻隊鋤專廢屬聽，征團瞞隊肺渠爭道畝專贏屬啦。2、罪基損本洽法著考厭核結(jié)嘴合制基暮本鏈法松考課核薯，辜在寸各罰渠獎道敞淘私汰浴低皺產(chǎn)踐能腿業(yè)歐務遼人案員者的握同脖時格，愿允見許燦考米核而合頑格摟的其銷倡售凱人治員搶在間不浪同農(nóng)渠勤道縫之輩間洞異秀動筆。結(jié)執(zhí)合早季犯度襖預姓警環(huán)及乘各素渠演道監(jiān)銷汁售塔人補員倆在質(zhì)上踏一全季帖度茶的趁業(yè)嫌務黎來膠源運結(jié)搖構淚，賠銷奏售互人滋員蠶在鴉預伴警散考留核腫合吃格籮的竊前鞏提需下碧，簡經(jīng)隸申亞請丘可卸以愚異史動禿到憐主翅要拍業(yè)地務盞來份源急所催屬職的天渠胖道亦。各半三射級究機儲構套要興保趟證釀銷住售茅人嗚員形渠乓道獻屬站性肥的鹽相榮對拍穩(wěn)詢定牛，磁嚴倚禁討大板規(guī)工模扮的讀渠倍道餐之愈間莊異冒動飲，沖嚴趣禁晴各哪渠抄道湊銷休售涌團耕隊限經(jīng)線理絮在林公很司讀內(nèi)丈部誘其蘭他理銷蜂售堵團問隊上挖湯角賤。3、猴具周體開要史求銷法售邀管良理雜部協(xié)是務銷露售戚隊律伍原建難設宗的茂主葛管贊部向門共，拋銷姓售委人噸員希渠克道閑之斷間啊異論動愛須晚經(jīng)敗銷釘售貴管腿理欲部各批伙準瓣。聞機息構愁直儀管榨渠抱道晶是奮其祥他嗓渠憲道夜的為孵揭化稍器董，黨負排有畢為滲公丸司線培迷育障其侄他覆渠師道畫銷戲售聞隊啊伍賄的策義眾務恩；較未突經(jīng)辛渠撥道譜部駐門熄同東意船，燭嚴求禁涂渠烈道趙部桶門社銷介售岡人憐員擦異令動處。二古、塔增敘員公壯司斥根王據(jù)饒各簡渠監(jiān)道誰基遍本胸法愚特練點籌，度對童經(jīng)插代吐、紙車鼻商芒、房誠銀躬保異、門交鬼叉昌銷爺售估等牙新塵的茄渠孩道疼給歪予身特談別觸的紫增租員逆、盈核碼保像、停費鴨用疾扶罩持穗政踏策帶，配在乎保腔證胞人新員坦素辯質(zhì)甲的瘋前伐提做下棗，疾支虛持靈渠抱道雄隊限伍利建傷設路。三帆、傾培插訓針孤對取渠脈道偽客肉戶普特核征茶，氣對柳不灑同涼渠讀道仔的室銷鳳售滋人扯員評進戰(zhàn)行母有撤針沒對蔽性柿的啞培頂訓產(chǎn)，悉提獨升推專柄業(yè)饞化承拓云展各的信技肉能梢，顯提鉗升評發(fā)拉展悉空倚間籃，訓并闖適餓應較不好同竹渠股道您的雖需胃求仍。A圍.客盯戶皇導勤向?qū)捛劳瞥藙?B洲.垂成直距管媽理炊橫無向碌分覺開7C槐.七最大倉部愁門通八森大厲渠者道2鞏1D蘋.渠帆道喝營箭銷梳產(chǎn)慈品開配駱控27E幫.單抽獨忍核教算話規(guī)存范?？甲泛?7F舟.渠投道券邊倘界尼定庭規(guī)由定殿則蟲39G拒.隊濫伍歷專檔屬烈標驅(qū)準岸運賄行42H腐.差權異靠推議進梳二毒年貨達舞標救4說6目殃錄頁終碼隊流伍英專贈屬忌標伸準垃運爽行隊伍專屬強化專屬化管理。銷售隊伍隸屬于專屬的渠道。銷售人員的渠道屬性一一對應，銷售團隊的渠道屬性一一對應。強化專業(yè)化建設。通過基本法差異化管理銷售隊伍，實施銷售團隊差異化專業(yè)技能培訓。標準運行實施分渠道的基本法。統(tǒng)一的職級結(jié)構、薪酬結(jié)構和考核導向，保證渠道銷售人員薪酬、考核的公平合理規(guī)范銷售渠道KPI考核的差異化管理，通過IT手段固化銷售人員業(yè)務邊界通過標準化率考核強化合規(guī)經(jīng)營意識A燦.客李戶詢導貓向透渠鴨道嶼制中勝3B撿.垂棄直嘴管聯(lián)理磨橫羊向舟分還開7C翁.七惠大谷部傭門曾八涌大搬渠辮道2葡1D頓.渠汗道陜營辦銷哨產(chǎn)嫂品忘配閱控27E抄.單秒獨坡核撞算勻規(guī)巖范捎考絕核37F衣.渠肌道丑邊反界京定溫規(guī)襖定盟則棕39G笨.隊峽伍煎專住屬秤標呀準倒運艇行42H孝.差竊異罩推衣進野二鐵年潤達勝標掀4竟6目篩錄頁靈碼3堅.刻3瘡.銷孤售濱渠然道計發(fā)哲展猴策顫略-叢-背-汪-機走構安直顫管牌渠論道10年起步渠道邊界界定，市場定位，數(shù)據(jù)清分及渠道的IT系統(tǒng)支持；組織架構的設立和專屬渠道隊伍的逐步建設；渠道基本法試運行與完善；各種管理規(guī)則的制訂和完善，包括渠道生命表、分渠道紅黃藍；渠道核算體系的建立；研究各渠道銷售策略和發(fā)展策略，形成渠道改革的落地方案。11年發(fā)展明確渠道的考核目標、考核辦法，不斷提升銷售能力；明確渠道的銷售策略和發(fā)展策略；完善各渠道基本法，完成渠道銷售團隊的建設和培育；強化渠道的經(jīng)營管理能力，不斷提高專屬化率。12年完成完成銷售渠道經(jīng)營的專業(yè)化建設；全面升級智能化的IT系統(tǒng)；形成分渠道的經(jīng)營分析制度；提高合規(guī)經(jīng)營能力，形成渠道的競爭優(yōu)勢。差帆異且推潤進菌二怒年奇達激標渠網(wǎng)道完建私設息工輛作輕行向事戲歷退-惑-棟1鑼0筋年階段總公司項目分公司項目部署（六月）宣導方案，培訓機構宣導人員，組織通關考試完成IT系統(tǒng)設計機構銷售總監(jiān)、銷售、渠道部門負責人參訓，并通過考試宣導（七月）根據(jù)渠道核算規(guī)則開始實施業(yè)務、成本數(shù)據(jù)的歸集指導機構完成渠道建設方案印發(fā)各渠道基本法，并組織實施，推動銷售團隊建設完成總公司渠道組織架構調(diào)整，配備管理人員分渠道公布保費收入龍虎榜成立領導小組，完成機構渠道建設方案，并上報完成分公司渠道管理部門的配置及渠道管理人員的配置規(guī)劃，申請配置人員按照總公司統(tǒng)一部署組建渠道銷售團隊組織向全體員工（含業(yè)務員）宣導機構方案實施（八月）完成銷售人員基本法的上線管理，分渠道條線強化過程管理，確定渠道銷售看板完成各渠道銷售團隊的初步組建分渠道推動分支機構業(yè)務渠道管理人員配備到位渠撕道旗建咳設哨工盼作騰行藥事醉歷芹-備-吐1貫0瓶年階段總公司項目分公司項目驗收(九月)總結(jié)渠道建設實施過程中存在問題組織機構渠道建設驗收分渠道制定四季度激勵方案總結(jié)并改善渠道建設存在問題并上報迎接總公司的渠道建設驗收分渠道制定四季度激勵方案檢視(十月)全面檢視渠道建設存在的問題全面檢視渠道管理制度、發(fā)展策略針對存在的問題，提出整改意見根據(jù)總公司驗收意見檢視渠道建設過程中存在的問題，予以整改各渠道銷售人員的定級與考核總結(jié)(十一月)召開渠道建設總結(jié)會議，發(fā)布修改后渠道發(fā)展策略、管理模式及考核辦法等制定2011年渠道工作預算及規(guī)劃分渠道制定2011年發(fā)展規(guī)劃及考核辦法十二月正式分渠道運營管理正式分渠道運營管理謝傳謝謝嘩謝8晶月奴-璃2慨31掩0熔:羅0悠4阿:格5鋼01軟0啄:揚0居41驢0芒:岡0竊48族月章-狠2宜38釋月徑-禿2理31謀0紹:傻0嗓41艦0趴:不0銀41督0漁:況0襪4降:竄5沉08收月替-時2宏38節(jié)月壞-攏2滅31鞠0充:價0召4泉:亮5即02照0幟2多3徒/鬼8混/叉4吃1贏0漸:蛛0疤4象:愿5蘇09、凱靜剖夜逼四慨無敏鄰鴿，尸荒衫居系舊棗業(yè)駕貧軍。淹。8覆月今-嫌2逗38診月印-巾2寫3F植r級i連d厚a骨y賄,院A驚u玻g團u灣s漿t拜4映,摘2迎0近2刮31嘗0、釣雨污中殲黃卡葉宵樹款，妙燈矛下儉白剝頭禮人脊。趕。1贈0碌:映0巴4飲:絡5繩01逐0黑:劇0森4方:剪5辯01濾0再:盟0糟48飽/假4汽/年2阻0四2屆3規(guī)1初0張:洲0打4倉:陽5確0徑A果M1就1、森以塌我創(chuàng)獨魄沈嗎久嚼，齡愧匪君槍相托見準頻抓。階。8紡月歲-愚2予31公0柿:謝0乒4熄:法5籠01揮0徑:幸0世4A耕u歪g領-先2蝕30牛4賄-凝A馬u薪g獲-朝2苦31琴2、拌故殘人殘江繼海受別悉，妖幾梢度棒隔百山小川續(xù)。翼。1室0狡:齡0城4劃:項5寄01澆0豎:威0征4粱:掘5艇01態(tài)0皺:辮0截4F蠅r芽i贊d靜a電y匠,遵A驚u抹g臥u蝕s傻t宜4判,濱2憑0礦2戲31五3、遣乍亂見柿翻鞠疑籠夢奏，果相部悲蛾各晉問文年爪。賽。8四月扒-糧2苦38愛月藏-尚2創(chuàng)31鵲0卡:鬼0乖4御:程5面01景0拴:薄0賺4禁:塑5成0A誰u貌g斯u斑s賓t億4純,農(nóng)2裁0鎮(zhèn)2短31鎖4、紋他榴鄉(xiāng)架生啦白敗發(fā)而，暗舊耕國抖見燙青蚊山掙。摩。0牽4王八老月熱2李0央2綿31著0忠:辣0犬4敢:世5潔0史上巾午1息0印:離0今4承:縣5浮08屠月鄙-酬2巨31絲式5、銀比蘭不據(jù)了靈得鉆就駐不咬比作，比得血不盆到廚的彈就正不鳳要查。彈。。八釀月縫2嬌31案0拿:設0翻4兔上供午8悅月謙-視2礎31臨0代:巾0賄4A橫u傍g捏u帆s扛t須4丸,墨2貝0哄2區(qū)31白6、業(yè)行能動纏出沈成春果借，凝工茫作靠出敢財用富聯(lián)。偵。2勤0攪2拒3蘭/所8蜜/滔4饑1府0尚:叔0成4翠:寄5來01寸0仿:覺0腿4敵:嬌5抽00爸4疊A論u反g月u膽s防t絨2邁0把2紛31蜻7、秋做朋前學，壤能妄夠安環(huán)耽視百四奇周畢；觸做是時伶，擾你盡只拖能產(chǎn)或誘者供最竿好暖沿遣著段以想腳顆為砍起記點朋的船射拾線罪向設前孟。障。1元0欣:滋0憶4倦:屈5彈0氏上紀午1脆0蜘:笑0著4動上擊午1攏0諒:跨0濟4勉:欣5展08口月堆-效2戴39、系沒劉有依失膀敗去，荒只甚有按暫妄時怎停如止終成返功掙！難。8砌月氧-芹2哀38利月檔-劇2垮3F款r隆i焦d細a民y緩,約A牛u抄g舊u竿s型t斧4滿,婆2什0饑2側(cè)31寸0、幅很榨多是事喪情涂努協(xié)力短了居未溜必曉有粘結(jié)舌果波，位但典是續(xù)不煙努越力康卻摸什孤么良改氧變喂也肥沒黨有怨。倘。1論0寇:職0懸4瘋:底5現(xiàn)01侵0柴:餐0波4協(xié):橫5鍵01宇0香:棒0叫48捆/蕩4姻/夫2搶0碼2結(jié)3謀1高0仗:購0誓4廁:頁5董0朵A寸M1沫1、期成蒙功機就報是紐奉日請復掙一溫日脈那菊一恐點斯點努小洪小等努案力違的侮積花累狂。藥。8元月夏-謀2篇31驅(qū)0富:洗0合4言:抱5結(jié)01免0妙:板0義4A泉u節(jié)g精-志2叔30妨4代-忍A盟u摧g賄-崖2價31混2、劣世會間容成尊事腐，嚇不棒求爛其殖絕嫁對艘圓變滿販，滅留較一齊份攪不泥足病，貼可嶄得么無混限低完匯美央。改。1魂