汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課件1

汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)2023/10/9汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)2023/10/8汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT1汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售

整車(chē)銷(xiāo)售概述第一節(jié)整車(chē)銷(xiāo)售模式第二節(jié)整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)第三節(jié)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售整車(chē)銷(xiāo)售概述第一節(jié)整車(chē)銷(xiāo)售模式第二節(jié)整車(chē)銷(xiāo)售2

整車(chē)銷(xiāo)售概述第一節(jié)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售的背景如何去理解整車(chē)銷(xiāo)售整車(chē)銷(xiāo)售為什么重要汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)整車(chē)銷(xiāo)售概述第一節(jié)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售的背景汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)3

第一節(jié)1901年，一個(gè)叫李恩思的匈牙利人將兩輛美國(guó)生產(chǎn)的奧茲莫比爾汽車(chē)從香港運(yùn)到上海從此中國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)汽車(chē)。我國(guó)現(xiàn)在保存最早的汽車(chē)——存放在頤和園的慈禧太后的座駕(如圖)，被人冠以“中國(guó)第一車(chē)”的美名。這是袁世凱1902年從香港購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)給慈禧的厚禮。舊中國(guó)的汽車(chē)1.1整車(chē)銷(xiāo)售的背景新中國(guó)初期的汽車(chē)新中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)，與共和國(guó)共命運(yùn)，經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的努力，發(fā)生了天翻地覆的變化。從一個(gè)曾經(jīng)是“只有卡車(chē)沒(méi)有轎車(chē)”、“只有公車(chē)沒(méi)有私車(chē)”、“只有計(jì)劃沒(méi)有市場(chǎng)”的汽車(chē)工業(yè)，終于形成了一個(gè)種類(lèi)比較齊全、生產(chǎn)能力不斷增長(zhǎng)、產(chǎn)品水平日益提高的汽車(chē)工業(yè)體系。汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第一節(jié)1901年，一個(gè)叫李恩思的匈牙利人將兩輛美國(guó)生產(chǎn)的奧茲4

在改革開(kāi)放方針指引下，汽車(chē)工業(yè)進(jìn)入全面發(fā)展階段。汽車(chē)?yán)袭a(chǎn)品（解放、躍進(jìn)、黃河車(chē)型）升級(jí)換代，結(jié)束30年一貫制的歷史在這20年中，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)生了大變革，成為中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的一個(gè)舊時(shí)代的結(jié)束和一個(gè)新時(shí)代開(kāi)始的分水嶺。新中國(guó)初期的汽車(chē)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)在改革開(kāi)放方針指引下，汽車(chē)工業(yè)進(jìn)入全面發(fā)展階段。汽車(chē)?yán)袭a(chǎn)品（5

1.2如何去理解整車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售是指進(jìn)行汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢(xún)，并可進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃的行業(yè)。汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)1.2如何去理解整車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售是指61)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售的目的是為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)車(chē)需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

2)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售的核心是達(dá)成交易。

3)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售的手段是開(kāi)展綜合性的商務(wù)活動(dòng)，綜合性的商務(wù)活動(dòng)也稱(chēng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，既包括企業(yè)在汽車(chē)流通領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行的商品交換活動(dòng)，又包括在汽車(chē)生產(chǎn)過(guò)程前的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)和汽車(chē)流通過(guò)程結(jié)束后的售后服務(wù)。汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)7(1)非現(xiàn)貨交易由于汽車(chē)商品體積較大和價(jià)值高的特點(diǎn)，汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售店面不可能擺放數(shù)量較多的現(xiàn)車(chē)，一般只擺放幾輛樣車(chē)供顧客挑選。

(2)配套手續(xù)繁多因?yàn)閲?guó)家對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售、使用、回收等都有一系列相應(yīng)的規(guī)定，其中僅新車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)就有許多強(qiáng)制的規(guī)定，如購(gòu)買(mǎi)新車(chē)必須相應(yīng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛保險(xiǎn)、必須交納養(yǎng)路費(fèi)，還有新車(chē)上路需要牌照等，因此在買(mǎi)車(chē)時(shí)，相關(guān)服務(wù)是否便捷便是消費(fèi)者選擇新車(chē)的一個(gè)重要衡量指標(biāo)。

(3)售后服務(wù)要求高汽車(chē)不同于一般的商品，其具有使用壽命相對(duì)較長(zhǎng)，而且遭到意外損害的可能性大的特點(diǎn)，使汽車(chē)維修成為汽車(chē)商品售后服務(wù)的一個(gè)非常重要的內(nèi)容。

(4)汽車(chē)市場(chǎng)波動(dòng)頻繁汽車(chē)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的一種重要工業(yè)品，其市場(chǎng)行情隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的波動(dòng)而波動(dòng)。1.2.1從整車(chē)銷(xiāo)售的特點(diǎn)來(lái)理解汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)1.2.1從整車(chē)銷(xiāo)售的特點(diǎn)來(lái)理解汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)8

整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)1.2.2從企業(yè)的角度來(lái)理解從企業(yè)的角度來(lái)講，我們對(duì)整車(chē)銷(xiāo)售可以這樣理解，整車(chē)銷(xiāo)售就是連接汽車(chē)生產(chǎn)商和顧客的“那一環(huán)”，是將企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品變?yōu)樨?cái)富關(guān)鍵環(huán)節(jié)。汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)1.2.2從企業(yè)的角度來(lái)理解從企業(yè)的角度來(lái)9

1.2.3從顧客的角度來(lái)理解顧客總是對(duì)的”體現(xiàn)的是把顧客至于工作中心的服務(wù)思路。因此，從顧客的角度來(lái)講：整車(chē)銷(xiāo)售就是“商店”，就是每個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)所接觸的經(jīng)銷(xiāo)商。具體來(lái)講就是4S店。汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)1.2.3從顧客的角度來(lái)理解顧客總是對(duì)的”體現(xiàn)的是把顧客至10

1.3整車(chē)銷(xiāo)售為什么重要整車(chē)銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要性為什么優(yōu)秀的車(chē)型不能如愿搶占一定的市場(chǎng)份額？為什么無(wú)懈可擊的戰(zhàn)略方案達(dá)不到預(yù)期的效果？為什么經(jīng)過(guò)科學(xué)論證的目標(biāo)不能如愿變成具體的結(jié)果？為什么小心翼翼費(fèi)盡心思卻被對(duì)手搶占先機(jī)？為什么同樣的計(jì)劃，同樣的策略，銷(xiāo)售額卻相差十萬(wàn)八千里？一系列的“為什么”讓人很難找出理想的答案！但是，這些“為什么”的背后都隱含著一個(gè)重要的現(xiàn)實(shí)，那就是——整車(chē)銷(xiāo)售不給力！汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)1.3整車(chē)銷(xiāo)售為什么重要整車(chē)銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要性為什么優(yōu)秀11

整車(chē)銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要性整車(chē)銷(xiāo)售能力不足是企業(yè)的最大黑洞在歷史上，福特汽車(chē)公司的業(yè)績(jī)?cè)霈F(xiàn)過(guò)巨大的起伏。在20世紀(jì)50年代末，福特汽車(chē)公司開(kāi)發(fā)了一種新型車(chē)“愛(ài)迪塞爾”，其結(jié)果未能如愿，而是一敗涂地因?yàn)樵撥?chē)投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)也有問(wèn)題，正遇上1958年的經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，中檔車(chē)市場(chǎng)縮小，微型車(chē)走俏。此外，該車(chē)的重要特點(diǎn)之一是馬力特別大，能夠吸引充滿青春活力和喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)的年輕人。但是國(guó)家為了保障駕車(chē)者的安全，制定了法律禁止在廣告中宣傳汽車(chē)馬力，使該車(chē)的這一優(yōu)點(diǎn)不能廣為人知。汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)整車(chē)銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要性整車(chē)銷(xiāo)售能力不足是企業(yè)的最大黑洞在歷史12

第三節(jié)整車(chē)銷(xiāo)售模式第二節(jié)國(guó)內(nèi)整車(chē)銷(xiāo)售模式國(guó)外整車(chē)銷(xiāo)售模式國(guó)外銷(xiāo)售模式的啟示汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)整車(chē)銷(xiāo)售模式第二節(jié)國(guó)內(nèi)整車(chē)銷(xiāo)售模式汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(13

第三節(jié)2.1國(guó)內(nèi)整車(chē)銷(xiāo)售的模式1)可實(shí)現(xiàn)工商分工，調(diào)動(dòng)生產(chǎn)廠家和代理商兩方面的積極性。

2)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)可以更多、更貼近用戶，使銷(xiāo)售活動(dòng)更靈活主動(dòng)。

3)代理商一頭是用戶，另一頭是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)或其分支機(jī)構(gòu)，有利于減少汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的環(huán)節(jié)，降低企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)成本。

4)工商分離，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化，有利于提高銷(xiāo)售效率，更符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的要求。

5)企業(yè)可以加強(qiáng)對(duì)代理商的管理和控制，促使其努力工作，有利于為企業(yè)分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2.1.1代理制汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)2.1國(guó)內(nèi)整車(chē)銷(xiāo)售的模式1)可實(shí)現(xiàn)工商分工，調(diào)動(dòng)生產(chǎn)廠14

第三節(jié)2.1.2特約經(jīng)營(yíng)制圖2-1特許經(jīng)營(yíng)的基本特征汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)2.1.2特約經(jīng)營(yíng)制圖2-1特許經(jīng)營(yíng)的基本特征汽車(chē)15

第三節(jié)優(yōu)勢(shì)：(1)網(wǎng)點(diǎn)布建快由于是自產(chǎn)自銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)體系，可以省略許多商務(wù)與法律程序，在單一權(quán)力意志的推動(dòng)下，集中人、財(cái)、物進(jìn)行單刀直入的網(wǎng)點(diǎn)布建工作。

(2)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)快自營(yíng)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)便于形成金字塔式的多層次銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，能使新產(chǎn)品迅速深入到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)及市場(chǎng)的各個(gè)層面。

(3)有利于樹(shù)立品牌形象自建自營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，一般只經(jīng)營(yíng)自家的品牌，故使品牌形象迅速傳播與確立。

(4)便于市場(chǎng)管理。2.1.3自營(yíng)自銷(xiāo)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)優(yōu)勢(shì)：(1)網(wǎng)點(diǎn)布建快由于是自產(chǎn)自銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)體系，可以16

第三節(jié)劣勢(shì)：(1)運(yùn)作成本高在營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建過(guò)程中，整車(chē)制造商需投入大量的人力、物力、財(cái)力和精力，同時(shí)由于產(chǎn)權(quán)—經(jīng)營(yíng)權(quán)一體化的運(yùn)作機(jī)制，缺乏有效的監(jiān)管與自控，致使鋪張浪費(fèi)嚴(yán)重，使制造商的銷(xiāo)售成本不堪重負(fù)，企業(yè)利潤(rùn)大為下降。

(2)客戶的利益得不到保障由于是產(chǎn)權(quán)一體化的銷(xiāo)售機(jī)制，責(zé)、權(quán)、利不明晰，造成人浮于事，效率低下的惡性循環(huán)。2.1.3自營(yíng)自銷(xiāo)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)劣勢(shì)：(1)運(yùn)作成本高在營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建過(guò)程中，整車(chē)17

第三節(jié)現(xiàn)今國(guó)內(nèi)的品牌專(zhuān)營(yíng)模式幾乎普遍按照國(guó)際通用的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)模式建設(shè)，采用“三位一體”（3S）制式或“四位一體”（4S）制式：以汽車(chē)制造企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)，集新車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋與處理為一體，受控于制造商的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。

2.1.4品牌專(zhuān)營(yíng)是轎車(chē)的主流渠道模式

但同時(shí)，品牌專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)成本較高，特許經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的壟斷使終端服務(wù)很難盡如人意，導(dǎo)致品牌短期利益和長(zhǎng)期利益難以平衡，這是目前品牌專(zhuān)營(yíng)亟需解決的問(wèn)題。汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)現(xiàn)今國(guó)內(nèi)的品牌專(zhuān)營(yíng)模式幾乎普遍按照國(guó)際通18

第三節(jié)汽車(chē)超市又稱(chēng)汽車(chē)商店，它與專(zhuān)賣(mài)店最大的不同之處在于：汽車(chē)超市可以代理多家品牌，也就是一家商店可以提供多種品牌的選擇和服務(wù)。另外有些汽車(chē)超市還可以為顧客提供休息和娛樂(lè)。汽車(chē)超市的特點(diǎn)是以汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易為主體，并千方百計(jì)拓展服務(wù)的外延，促使服務(wù)效益最大化。如美國(guó)卡邁克斯汽車(chē)超市在全美設(shè)有24家分銷(xiāo)店，分別經(jīng)營(yíng)不同品牌的汽車(chē)產(chǎn)品。2.1.5汽車(chē)超市汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)汽車(chē)超市又稱(chēng)汽車(chē)商店，它與專(zhuān)賣(mài)店最大的19

第三節(jié)汽車(chē)城是大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，集納眾多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌于同一場(chǎng)地，形成大市場(chǎng)、小專(zhuān)賣(mài)統(tǒng)一化經(jīng)營(yíng)思路，進(jìn)行大專(zhuān)賣(mài)的營(yíng)銷(xiāo)新思路的拓展，有效地把網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、一站式服務(wù)、“四位一體”等特色服務(wù)。其品種的豐富多樣，不僅便于購(gòu)車(chē)者比較選擇，而且具有服務(wù)快捷、管理規(guī)范的優(yōu)勢(shì)，是集咨詢(xún)、選車(chē)、貸款、保險(xiǎn)、上牌、售后服務(wù)于一體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)新業(yè)態(tài)。此外，汽車(chē)城內(nèi)熱烈的交易氣氛和規(guī)模經(jīng)營(yíng)所營(yíng)造的良好購(gòu)車(chē)氛圍，以及由此產(chǎn)生的示范效應(yīng)，再加上與之毗鄰的相關(guān)汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的繁榮，都是汽車(chē)城有別于其他汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。2.1.6汽車(chē)城汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)汽車(chē)城是大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，集納眾多的汽20

第三節(jié)汽車(chē)大道模式，即在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè)，建立若干品牌的三位一體、四位一體的專(zhuān)賣(mài)店，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上形成專(zhuān)賣(mài)店集群。汽車(chē)大道模式集汽車(chē)交易、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體，具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點(diǎn)，是目前最先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，是西方汽車(chē)工業(yè)高度發(fā)達(dá)和當(dāng)?shù)氐乩怼⑷宋臈l件融合形成的產(chǎn)物，體現(xiàn)了國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)由單一專(zhuān)賣(mài)店向集約化、趨同性方向發(fā)展的趨勢(shì)。2.1.7汽車(chē)大道汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)汽車(chē)大道模式，即在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè)21第三節(jié)隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，網(wǎng)上車(chē)市必將成為一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)網(wǎng)上車(chē)市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車(chē)；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開(kāi)支。網(wǎng)上車(chē)市可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車(chē)的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車(chē)型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車(chē)型。如確定購(gòu)買(mǎi)后，可聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車(chē)，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。2.1.8網(wǎng)上車(chē)市與有形市場(chǎng)相結(jié)合汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，22

第三節(jié)2.2國(guó)外整車(chē)銷(xiāo)售的模式美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售主要的模式有：汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)、汽車(chē)商店、汽車(chē)大道或汽車(chē)一條街。其中汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店是主流，這也體現(xiàn)了美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性的特點(diǎn)。同時(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的銷(xiāo)售層次少，銷(xiāo)售人員少，并采用多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)模式，規(guī)避單一品牌銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)?；?yīng)有效地降低成本。美國(guó)對(duì)汽車(chē)從業(yè)人員也有嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)安排，汽車(chē)銷(xiāo)售人員一般有較高學(xué)歷，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，是汽車(chē)銷(xiāo)售各方面的專(zhuān)家。2.2.1美國(guó)汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售模式汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)2.2國(guó)外整車(chē)銷(xiāo)售的模式美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售主要的模式有：汽車(chē)23

第三節(jié)從營(yíng)銷(xiāo)理念上，德國(guó)人更注重人性化服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商與用戶保持朋友一般的聯(lián)絡(luò)，如定期打電話，提醒他車(chē)子要年檢或要加機(jī)油；客戶生日會(huì)收到經(jīng)銷(xiāo)商送來(lái)的鮮花和新產(chǎn)品資料等。營(yíng)銷(xiāo)不再是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，它的核心是人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了更多的“忠誠(chéng)用戶”。德國(guó)的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)就是偏愛(ài)簡(jiǎn)單、實(shí)用的風(fēng)格，新車(chē)、二手車(chē)同場(chǎng)銷(xiāo)售。2.2.2德國(guó)汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售模式汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)從營(yíng)銷(xiāo)理念上，德國(guó)人更注重人性化服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商與用戶保持24

第三節(jié)在銷(xiāo)售手段上，日本企業(yè)注重以促銷(xiāo)和公關(guān)，擴(kuò)大知名度，刺激現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。在銷(xiāo)售的模式上，日本汽車(chē)也不是一成不變的，不同品牌的銷(xiāo)售方式也不盡相同。2.2.3日本汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售模式汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)在銷(xiāo)售手段上，日本企業(yè)注重以促銷(xiāo)和公關(guān)，擴(kuò)大知名度，刺25

第三節(jié)2.3國(guó)外銷(xiāo)售模式的啟示應(yīng)借鑒國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)手段及服務(wù)內(nèi)容的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售新技術(shù)的應(yīng)用，向服務(wù)和管理要效益，從品牌培育、汽車(chē)知識(shí)普及、汽車(chē)俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)、售后關(guān)懷、網(wǎng)上購(gòu)車(chē)、舉辦汽車(chē)設(shè)計(jì)大賽等各方面入手，從單一價(jià)格手段轉(zhuǎn)向整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，采用豐富多樣的技術(shù)手段，促進(jìn)銷(xiāo)售發(fā)展。汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)第三節(jié)2.3國(guó)外銷(xiāo)售模式的啟示應(yīng)借鑒國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)手段及服務(wù)內(nèi)容26

整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)第三節(jié)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)第三節(jié)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)27

整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)汽車(chē)廠商是指其銷(xiāo)售公司或總代理商的統(tǒng)稱(chēng)，前者隸屬于制造商本身，后者屬于獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)者，一般與汽車(chē)制造商同屬于一個(gè)企業(yè)集團(tuán)。汽車(chē)廠商的整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)汽車(chē)廠商是指其銷(xiāo)售公司或總代理商的統(tǒng)稱(chēng)，前者28

整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)進(jìn)貨驗(yàn)收運(yùn)輸存儲(chǔ)定價(jià)銷(xiāo)售整車(chē)銷(xiāo)售流程：汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)進(jìn)貨驗(yàn)收運(yùn)輸存儲(chǔ)定291、進(jìn)貨

從生產(chǎn)廠或其主管的汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)貨進(jìn)貨主渠道

從各地汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)貨進(jìn)貨重要渠道整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)1、進(jìn)貨整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)302、驗(yàn)收——查看真假貨、新舊車(chē)

“四看一開(kāi)”

1)看外表是否完好2)看車(chē)內(nèi)情況是否正常3)看汽車(chē)性能是否良好4)看汽車(chē)手續(xù)是否齊全5)親身試開(kāi)整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)PPT(1)2、驗(yàn)收——查看真假貨、新舊車(chē)整車(chē)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三節(jié)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)P314、儲(chǔ)存自己儲(chǔ)運(yùn)和委托儲(chǔ)運(yùn)注意：維護(hù)保養(yǎng)工作,避免日曬雨淋；電瓶定期充電,防止失效；上油防銹,放水防凍；