醫(yī)藥代表如何進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪

企業(yè)銷售理念為醫(yī)生提供良藥；為病人解除疾苦；為社會(huì)發(fā)明價(jià)值；為本身實(shí)現(xiàn)理想；為健康做出貢獻(xiàn)。

你會(huì)學(xué)術(shù)拜訪嗎？怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪醫(yī)藥推廣的兩種現(xiàn)狀：一、roleplay時(shí)已練得很好，但真實(shí)世界中的“演員”太大牌，常常不按劇本套路出牌。有觀點(diǎn)認(rèn)為9次以上的深入探討才可能改變客戶行為，這個(gè)對(duì)很多銷售來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。二、學(xué)術(shù)推廣深度依賴于會(huì)議，衍生出了學(xué)術(shù)會(huì)議市場的慘烈競爭，省級(jí)醫(yī)學(xué)會(huì)議贊助通常5-10萬有時(shí)連個(gè)展臺(tái)都拿不到，衛(wèi)星會(huì)明碼標(biāo)價(jià)，企業(yè)自辦會(huì)議更是奇招百出。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪?看到這一窘境，有遠(yuǎn)見的企業(yè)，就應(yīng)狠抓學(xué)術(shù)專人的學(xué)術(shù)能力。

怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪?怎樣以學(xué)術(shù)專人的學(xué)術(shù)能力為中心推動(dòng)客戶處方行為的變化？目錄大處入手：做好基本功1中處規(guī)劃：改變客戶行為2小處落筆：不被趕出門的技巧3小結(jié)4怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪一、大處入手：做好基本功1、搜集證據(jù)，倉中有糧心中不慌厚積薄發(fā)，知識(shí)的廣度是實(shí)現(xiàn)深度的基礎(chǔ)?；竟Φ闹饕ぷ魇菑V泛搜集有利于我方觀點(diǎn)的證據(jù)。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪醫(yī)學(xué)類?指南、共識(shí)、臨床試驗(yàn)、文件綜述、教授會(huì)議時(shí)觀點(diǎn)、教授非研討會(huì)時(shí)觀點(diǎn)（如微信微博或日常拜訪探討）、企業(yè)市場部觀點(diǎn)（如提供疾病和產(chǎn)品PPT講義）。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪管理類1、醫(yī)院管理有關(guān)數(shù)據(jù)，如復(fù)診率、滿意度、門診量、單病人就診時(shí)間、藥占比、手術(shù)量和種類占比、床位周轉(zhuǎn)率等。2、國家醫(yī)藥有關(guān)政策，涉及大政方針政策和具有實(shí)際約束力的政策。3、醫(yī)院評(píng)審原則。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪常識(shí)類①循證醫(yī)學(xué)要訓(xùn)練成自主意識(shí)，成為辨認(rèn)全部證據(jù)的基本根據(jù)；②其他醫(yī)學(xué)和社會(huì)公認(rèn)的常識(shí)，涉及道德等。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪孤證無證，不糾結(jié)于一種證據(jù)。再好的證據(jù)，也經(jīng)不起循證醫(yī)學(xué)試驗(yàn)評(píng)價(jià)原則的一條條檢驗(yàn)。不糾結(jié)的另一點(diǎn)原因是，一項(xiàng)證據(jù)太進(jìn)一步，輕易超出客戶的認(rèn)識(shí)范圍而無法取得效果。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪2、形成證據(jù)鏈，將廣度轉(zhuǎn)化為深度觀點(diǎn)是為結(jié)論準(zhǔn)備的。我們一般需要證明在某些情況下，我們比競品要好。這時(shí)，必然會(huì)發(fā)生結(jié)論的碰撞。結(jié)論哪家強(qiáng)，就要看誰的觀點(diǎn)更具說服力，而觀點(diǎn)的說服力起源于證據(jù)。這時(shí)的證據(jù)，也必然是證據(jù)鏈。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪證據(jù)鏈動(dòng)因無偽證據(jù)事實(shí)證據(jù)學(xué)術(shù)探討的關(guān)鍵是觀點(diǎn)的碰撞，證明一種觀點(diǎn)為“真”的證據(jù)鏈涉及：一、有至少一項(xiàng)強(qiáng)有力的事實(shí)證據(jù)（臨床試驗(yàn)）；二、合理的動(dòng)因解釋（疾病假說）；三、沒有證“偽”的直接事實(shí)證據(jù)或者能夠推翻證偽事實(shí)證據(jù)。三者完備，就會(huì)形成一種完整的證據(jù)鏈條，形成十分強(qiáng)勁的說服力。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪二、中處規(guī)劃：變化客戶行為變化觀念才可能變化行動(dòng)，從“證據(jù)→觀點(diǎn)→觀念→行為”四個(gè)層次的逐漸升華，是我們互動(dòng)的目的。而變化行為的觀念，一般是一種復(fù)合體，即由多種觀點(diǎn)根據(jù)一定邏輯構(gòu)造構(gòu)成。觀念，在實(shí)踐中一般被我們了解為影響行動(dòng)（處方行為）的主要問題，例如針對(duì)某一類高血壓病人,客戶處方絡(luò)活喜而不是拜新同的主要觀念是什么。證據(jù)觀點(diǎn)觀念行為怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪把觀念看做魚頭，各項(xiàng)觀點(diǎn)匯成魚刺。我們與客戶“魚頭”差別的原因，可能出目前某根或數(shù)根魚刺上，從而形成了不同的結(jié)論。面對(duì)不同層次的問題，我們采用相應(yīng)的互動(dòng)策略層層推動(dòng)：怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪按照環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)9次有效拜訪其實(shí)并不困難，每次處理問題的一到兩個(gè)方面，層層推動(dòng)，最終完畢締結(jié)。每次拜訪都需要精心準(zhǔn)備，初階者必將花費(fèi)大量時(shí)間，需要準(zhǔn)備每次的探討提要和基礎(chǔ)資料，而高階者一般能夠做到信手拈來，只需列出簡樸討論提要，資料應(yīng)全方面而分類貯備在iPad、手機(jī)或筆記本電腦上。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪三、小處落筆：不被趕出門的技巧1、觀點(diǎn)和證據(jù)：將觀點(diǎn)之爭轉(zhuǎn)化為對(duì)證據(jù)的探討?探尋階段，首先要拋出一種觀點(diǎn)，請(qǐng)客戶刊登看法。這個(gè)觀點(diǎn)時(shí)常被“醫(yī)生”帶進(jìn)溝里。一、觀點(diǎn)輕易被發(fā)散到另外某些觀點(diǎn)；二、客戶一般會(huì)選擇維護(hù)本身的觀點(diǎn)。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪?沖突性觀點(diǎn)后，緊接著是證據(jù)！讓互動(dòng)進(jìn)入就事論事階段。假如半途又被客戶扯回到觀點(diǎn)層面，能夠用證據(jù)再拉回來。觀念之爭迅速切入到對(duì)證據(jù)的探討，這是無法與客戶進(jìn)一步探討下去的最大障礙。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪2、發(fā)掘和整頓：?所謂發(fā)掘，就是利用新近的熱點(diǎn)話題，不斷發(fā)掘新角度、新材料、新措施。

怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪近來發(fā)生了傷醫(yī)事件，能夠連接出病人滿意度，進(jìn)而延伸到產(chǎn)品的副作用和安全性問題，然后可提出我們的產(chǎn)品副作用少、安全性高，病人風(fēng)險(xiǎn)至少，醫(yī)生的安全度相對(duì)最高等觀點(diǎn)。?所謂整頓，就是與客戶交流中將有復(fù)雜的觀點(diǎn)群，需總結(jié)時(shí)應(yīng)該將全部的證據(jù)和觀點(diǎn)歸納為一種觀點(diǎn)。

怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪心血管疾病高風(fēng)險(xiǎn)人群需要強(qiáng)效降脂，需要在探討過程中歸納成需求度、針對(duì)性、處理力、損益比四方面觀點(diǎn)，然后再綜合形成一種觀點(diǎn)。3、切割和捆綁：?所謂切割，就是要切割競品證據(jù)的結(jié)論，預(yù)防競品捆綁更大的概念化。

怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪安全不等于有效，闡明書沒有把不良反應(yīng)寫出來不等于沒有風(fēng)險(xiǎn)，指南推薦不等于指南A級(jí)推薦或推薦首選。?所謂捆綁，是讓自己證據(jù)捆綁更大約念。將需要論證的觀念\證據(jù)與大家熟悉的觀點(diǎn)相捆綁。

怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪降脂藥物，舒降之比立普妥降脂效果要差，但因?yàn)殡m然最大劑量的立普妥和常規(guī)劑量的舒降之終點(diǎn)事件也無統(tǒng)計(jì)學(xué)差別，舒降之就能夠強(qiáng)化終點(diǎn)成果無差別，與經(jīng)濟(jì)實(shí)惠相捆綁，切割立普妥與中間指標(biāo)（LDL-C、斑塊、多態(tài)效應(yīng)）的捆綁，由此形成立普妥的多種切割捆綁途徑。競品之間較勁的實(shí)質(zhì)是切割與捆綁。要不斷地切割競品觀念，捆綁自己觀念，實(shí)現(xiàn)觀點(diǎn)碰撞后的連續(xù)轉(zhuǎn)化。把競品切得越厲害，多種場合發(fā)聲越多，就越輕易取得商業(yè)上的成功。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪4、融入和融合：讓相沖突的觀點(diǎn)和平相處?所謂融入，就是融入客戶的思維模式，從證據(jù)的角度了解客戶觀點(diǎn)的合理性。闡明客戶觀點(diǎn)在這個(gè)范圍是金玉良言。到了這個(gè)深度，才干做到循循善誘，站在客戶的角度找到支持更新他觀念的證據(jù)。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪?所謂融合，與客戶熟知的認(rèn)知相結(jié)合，讓客戶主動(dòng)總結(jié)出我們希望的成果。順從客戶思維模式，將客戶帶入到我們的證據(jù)鏈中，讓客戶了解我們的證據(jù)鏈。

最佳的成果是客戶自己制定行動(dòng)計(jì)劃并謀求我們的幫助。怎樣做好學(xué)術(shù)拜訪疾病特征評(píng)價(jià)理論臨床數(shù)據(jù)藥理優(yōu)勢治療策略四、小結(jié)上述探討以證據(jù)為基石、觀點(diǎn)為基礎(chǔ)、行為變化