店員培訓(xùn)系列講堂貨品推銷技巧

貨品推銷技巧店員培訓(xùn)〔九〕推銷的含義店鋪銷售最重要的是高素質(zhì)的顧客效勞和推銷技巧。希望每一位員工都能熱心引導(dǎo)和取悅顧客，使顧客覺得在店中購物是一件愉快的事，從踏進店鋪到離開為止，都受到特別的款待。顧客是通過視覺效果和聽覺效果來獲得這種感受。視覺效果的獲得靠店鋪裝修和貨品陳列，聽覺效果的獲得那么靠店員與顧客閑談、向顧客推銷貨品、推銷公司形象甚至推銷你自己推銷的目的令顧客對店員的招呼和效勞、對所選購的商品以及個人的感受都感到滿意以你自己所希望得到的效勞態(tài)度去等待客人推銷的要素〔1〕取悅顧客并協(xié)助他們選擇渴望得到的商品一個專業(yè)的售貨員能夠展示貨品對顧客的利益，從而建立一種私人關(guān)系把最適宜的貨品提供給顧客，要“創(chuàng)造〞客人的需求而不僅僅是“提供〞客人的需求，以使客人滿意和再次光臨經(jīng)常介紹不同搭配的服飾，象一位有品位的服裝參謀必須有豐富的專業(yè)知識，使顧客對你有信心推銷的要素〔2〕要懂得在適當?shù)臅r候退開，有些顧客確實只想單獨逛逛，用殷勤而不礙事的態(tài)度讓他們舒適的選購，給予顧客靜心選擇的時機，切記不要強迫客人接受你的意見我們在推銷貨品的同時，也在推銷自己：禮貌、修養(yǎng)、自信心、談吐、態(tài)度、誠意、專業(yè)知識、服裝觀念等令顧客滿意并經(jīng)常光臨，甚至帶朋友一起來，創(chuàng)造良好的口碑“F、A、B〞推銷法“F〞：FEATURES特性“A〞：ADVANTAGEA優(yōu)點“B〞：BENEFITS好處任何一件貨品都有它的特性、優(yōu)點、好處，這些“F、A、B〞可以由貨品的面料帶來，也可以由款式、顏色、裁剪、價格等因素帶來，同時，流行的信息及貨品售賣情況也可以成為推銷的內(nèi)容。4“W〞的功用WHAT---這件貨品是什么WHEN---適合什么季節(jié)穿WHERE---適合什么場合穿WHO---適合什么人穿：年齡/職業(yè)/身材/氣質(zhì)/膚色4“H〞的功用HOWTOMATCH---怎樣搭配？在搭配上要注意哪些要素？HOWMUCH---值多少錢？HOWMANYCOLOR---有多少種顏色可供選擇？HOWTOWEARIT---怎樣穿著？難應(yīng)付的顧客分類不成認少付了錢的顧客沒有貴賓卡卻堅持要求折扣的顧客銀臺打出發(fā)票卻又決定不買的顧客堅持要見經(jīng)理的顧客用錯洗滌方法卻將責(zé)任歸于質(zhì)量問題或營業(yè)員的顧客堅持要求退錢的顧客把陳列品弄得亂七八糟得顧客難應(yīng)付的顧客效勞一定要留心傾聽顧客投訴，先安排好顧客，之后再查出錯誤的來源，防止將所有問題變?yōu)轭櫩偷膯栴}要以設(shè)身處地的態(tài)度接待顧客，使他們滿意離開才算成功提供合理的解決方法，將顧客的要求作為解決問題的指導(dǎo)當你不能處理時立即向上司請示解決方法切記：一個成功的售貨員能將不滿的顧客變?yōu)闈M意的顧客安保志愿者之儀容儀表禮儀個人禮儀包括人的儀容、儀表、姿態(tài)、服飾風(fēng)度等。三國時期曹操曾經(jīng)這樣說過，“君子整其衣冠，尊其瞻視，何必蓬頭垢面然后為賢？〞這句話的意思是說，即使是謙謙君子，也要使其衣冠整齊，使與瞻視有關(guān)的內(nèi)容看上去令他人感到受尊敬。這是由于禮儀的主要表現(xiàn)形式就是謙遜的態(tài)度，文明禮貌的語言，優(yōu)雅得體的舉止等。儀表非常重要，它表達你的禮貌、教養(yǎng)和品位風(fēng)格。儀表和儀容是實施個人禮儀的第一步。儀表，是指人的外表，它包括容貌、姿態(tài)、風(fēng)度以及個人衛(wèi)生等方面。儀容在某種程度上也是儀表所包括的內(nèi)容，泛指人的外觀、外貌。由于儀表與儀容在日常交往中最直觀地呈現(xiàn)在交往對象的面前，可以直接反映出個體的心理健康狀況。因此，儀表與儀容如何，不僅引起交往對象的特別關(guān)注，而且可以影響到交往對象對行為主體的評價。儀表與儀容的禮儀關(guān)鍵就是要做到符合“美〞的要求，具體要做到美觀、清潔、衛(wèi)生、得體等。儀表對人們的形象起到自我標識、修飾彌補和包裝外表的作用。這是由于人的形象是內(nèi)在氣質(zhì)和外在形象的結(jié)合。具有完美形象的人不僅應(yīng)該有美好的內(nèi)心，而且也應(yīng)該有美好的外表。如果說，我們把一個人的思想感情、性格品質(zhì)、心理狀態(tài)、道德情操、文化修養(yǎng)看作一個人的內(nèi)在美的話，那么包括儀容、表情、姿態(tài)等因素在內(nèi)的儀表那么是一個人的外在美。顯然儀表美是物質(zhì)軀體的外殼，它也從一個側(cè)面反映出人的思想修養(yǎng)、精神氣質(zhì)，甚至反映社會文明開展的水平。心靈美與儀表美不是對立的，而是不可分割的，只有它們互為表里，相得益彰，才是完善的美。誠然，人對自己的長相雖然無法選擇，但是可以通過努力給它以彌補，儀表美所強調(diào)的就是這種必要的“彌補〞，即人們可以通過對儀容的適度修飾，對表情和姿態(tài)的合理選擇，從而使自己的儀表給人以審美上的愉悅。舉止標準儀容標準表情標準個人衛(wèi)生標準

舉止標準舉止落落大方，動作符合標準，是個人禮儀方面最根本的要求。它包括站立、就座、行走和手勢。(一)站立

站立是人們在交際場所最根本的姿勢，是其他姿勢的根底。站立是一種靜態(tài)美，是培養(yǎng)優(yōu)美典雅儀態(tài)的起點。

1.站立的一般要求頭正、頸挺直、雙肩展開放松，人體有向上的感覺；收腹、立腰、提臀；兩腿并攏，膝蓋挺直，小腿向后發(fā)力，人體的重心在前腳掌。站立時要做到自然并保持面帶笑容。這樣就可以表現(xiàn)出飽滿的精神狀態(tài)，給人以良好的形象。2.不良站立姿勢及糾正交際場合雙手不可叉在腰間，也不可抱在胸前；不可駝著背，弓著腰，不可眼睛不斷左右斜視；不可一肩高一肩低，不可雙臂胡亂擺動，不可雙腿不停地抖動。在站立時不宜將手插在褲袋里，更不要下意識地出現(xiàn)搓、剮動作，也不要隨意擺動打火機、香煙盒，玩弄皮帶、發(fā)辮等。這樣不但顯得拘謹、有失莊重，還會給人以缺乏自信和沒有經(jīng)驗的感覺。(二)就座

就座是指人們從其他姿勢轉(zhuǎn)到入座及應(yīng)保持的坐相。坐姿的原那么是給人以端正、大方，自然、穩(wěn)重之感。1.就座的要求入座時要輕穩(wěn)，走到座位前，轉(zhuǎn)身后，右腿后撤半步，輕穩(wěn)地坐下。坐在椅子上時，上體保持站姿的根本姿勢，頭正目平，嘴微閉，面帶微笑、雙膝并攏，兩腳平行，鞋尖方向一致，做到兩腿自然彎曲，小腿與地面根本垂直。雙腳可正放或側(cè)放，并攏或交疊。如坐在有扶手的沙發(fā)時，男士可將雙手分別搭在扶手上，坐在椅子上時，一般只坐滿椅子的2／3，不要靠背，僅在休息時才可輕輕靠背；起立時，右腿向回收半步，用小腿的力量將身體支起，并保持上身的直立狀態(tài)。當然，坐姿還可以上體與腿同時轉(zhuǎn)向一側(cè)，面向?qū)Ψ?，形成?yōu)美的“S〞型坐姿，還可兩腿膝部交叉，腳內(nèi)收與前腿膝下交叉，兩腳一前一后著地，雙手稍微交叉于腿上。無論采取哪種坐的姿勢，關(guān)鍵要做到自然、美觀、大方，切不可以表現(xiàn)出僵死、生硬。2.不良坐姿及糾正與人交談時，雙腿不停地抖動，甚至鞋跟離開腳跟晃動；坐姿與環(huán)境要求不符，入座后二郎腿蹺起，或前俯后仰；不能將雙腿搭在椅子、沙發(fā)和桌子上；坐下后不可雙腿拉開成八字型，也不可將腳伸得很遠。不標準的坐姿是不禮貌的，是缺乏教養(yǎng)的表現(xiàn)。對不雅的坐姿應(yīng)在平時加以糾正，養(yǎng)成良好的就座姿態(tài)。(三)行走

行走是人們在行走過程中應(yīng)遵循的正確姿勢。正確的行走要沉著、輕盈、穩(wěn)重。行走是一種動態(tài)美，但凡協(xié)調(diào)穩(wěn)健、輕松敏捷的走姿都會給人以美感。男士走姿要表達陽剛之氣。1.行走的要求以站姿為根底，面帶微笑，眼睛平視；雙肩平穩(wěn)，雙臂前后擺動自然且有節(jié)奏，擺幅以30-50度為宜；雙肩、雙臂都不應(yīng)過于僵硬；重心稍前傾；行走時左右腳重心反復(fù)地向前后交替，使身體向前移動；行走時，兩只腳的內(nèi)側(cè)行走的線跡為一條直線，腳印應(yīng)是正對前方；步幅要適當，一般應(yīng)是男士70厘米左右，但也因性別和身高有一定的差異。著裝不同，步幅也不同，跨出的步子應(yīng)是腳跟先著地，膝蓋不能彎曲，腳腕和膝蓋要靈活，富于彈性；走路時應(yīng)有一定的節(jié)奏感，走出步韻來。2.不良走姿及糾正行走最忌內(nèi)八字、外八字；不可彎腰駝背、搖頭晃肩、扭腰擺臀；不可膝蓋彎曲，或重心交替不協(xié)調(diào)，使得頭先去而腰、臀后跟上來；不可走路時吸煙、雙手插在褲兜；不可左顧右盼；不可無精打采，身體松垮；不可擺手過快，幅度過大或過小。

(四)手勢

手勢是人們利用手來表示各種含義時所使用的各種姿勢，是人們交際時不可缺少的體態(tài)語言。手勢美是動態(tài)美，要能夠恰當?shù)剡\用手勢來表達真情實意，就會在交際中表現(xiàn)出良好的形象。1.手勢的要求與人交談時的手勢不宜過多，動作不宜過大，更不可手舞足蹈；介紹某人或給對方指示方向時，應(yīng)掌心向上，四指并攏，大拇指張開，以肘關(guān)節(jié)為軸，前臂自然上抬伸直。指示方向時上體稍向前傾，面帶微笑，自己的眼睛看著目標方向并兼顧對方是否意會到。這種手勢有誠懇、恭敬之意；打招呼、致意、辭別、歡呼、鼓掌也屬于手勢的范圍，要注意其力度的大小、速度快慢及時間的長短；在