涂料業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)手冊(cè)

涂料業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)手冊(cè)編寫(xiě)：李中華2003參考地址油漆十大品牌xx0333681x前言學(xué)問(wèn)匯編成手冊(cè)，使他們具備解決日常業(yè)務(wù)差不多問(wèn)題的力氣。的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、技能與策略,提高他們覺(jué)察問(wèn)題、摸索問(wèn)題與解決問(wèn)題的力氣并形成良好的學(xué)習(xí)適應(yīng)，為他們?cè)谑袌?chǎng)實(shí)戰(zhàn)中供給有力的學(xué)習(xí)工具。第一章業(yè)務(wù)人員的職業(yè)特性業(yè)務(wù)人員是個(gè)什么職業(yè)？如何才能與人打交道并交往下去呢？只有一個(gè)途徑，要給交往的人帶來(lái)利益。性的，不管他是否成認(rèn)，每個(gè)人的潛意識(shí)是有功利和目的。而我們分析人的功利、目的無(wú)非這些方面。眼前的商業(yè)利益物質(zhì)的以后的時(shí)機(jī)利益分類 求精神的 學(xué)問(wèn)的需求信息的需求解是作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的入門課程。其次章推銷、銷售學(xué)問(wèn)與技巧一、推銷的概念期目的的活動(dòng)過(guò)程。狹義的推銷是指商品推銷即刺激需求 誘發(fā)購(gòu)置欲 實(shí)行購(gòu)置行動(dòng) 促成交易的一種行為與活動(dòng)。二、推銷過(guò)程與技巧1、勘察：銷售打算爭(zhēng)論和潛在顧客調(diào)查爭(zhēng)論。2、預(yù)備接近：1〕預(yù)備產(chǎn)品學(xué)問(wèn)2〕預(yù)備答復(fù)顧客的問(wèn)題什么緣由？ 訪問(wèn)我 要買你的產(chǎn)品 聽(tīng)你介紹。是什么 對(duì)我會(huì)有什么好處 什么關(guān)心。誰(shuí)說(shuō)的 尋常取得的聲譽(yù)的事實(shí)。誰(shuí)買過(guò) 的業(yè)績(jī)范例。e．我能得到的是什么。3〕預(yù)備顧客學(xué)問(wèn)、分析顧客情形。3、接近：1〕 接近： 技能在現(xiàn)代推銷中的位置越來(lái)越重要。2〕拜望接近：給對(duì)方一個(gè)好印象。驗(yàn)證在預(yù)備時(shí)期所得到的全部情形。為后面談判做預(yù)備。4、介紹：推銷過(guò)程的中心5、異議：對(duì)異議的處理反映一個(gè)推銷員的才華所在。6、收尾：這一時(shí)期，推銷人員選擇時(shí)機(jī)要求顧客訂貨購(gòu)置，對(duì)這一時(shí)期的把握關(guān)就在這一時(shí)期。7、跟蹤：對(duì)客戶售后跟蹤能夠提高客戶中意度，一個(gè)中意的客戶也是樹(shù)立公司三、銷售的概念1、銷售是什么？關(guān)鍵詞：需求、利益、溝通2、銷售不是什么？以不買您的東西，誰(shuí)贏呢？的方式進(jìn)展摸索。摸索：1〕1+2=3，是自己推導(dǎo)出來(lái)的，照舊教師通過(guò)演示銷售給你的？多人信仰佛教呢？是孔先生、佛祖他們強(qiáng)有力銷售給我們的嗎？結(jié)語(yǔ)：也全然不具備足夠的價(jià)值判定力氣以做出明智購(gòu)置決策。溝通，以去阻礙或滿足客戶需求。1：設(shè)定目標(biāo)1〕設(shè)定有效的目標(biāo)2〕確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟練習(xí)：1〕如何樣拜望一位〝已被 拒見(jiàn)的客戶〞2〕完成您的〝一周的業(yè)務(wù)打算〞2：高手重視預(yù)備工作1〕銷售人員的根底預(yù)備2〕銷售區(qū)域的狀況3〕籌建一批潛在客戶爭(zhēng)論：1〕拜望客戶行為標(biāo)準(zhǔn)著裝選擇與公司形象匹配，服飾搭配簡(jiǎn)潔、自然的自我介紹見(jiàn)面微笑、握手有力雙手平遞名片談話時(shí)，注視對(duì)方的眼睛正確稱呼對(duì)方保持適當(dāng)語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速表達(dá)清楚、明確彬彬有禮、布滿自信3．了解產(chǎn)品1〕產(chǎn)品的構(gòu)成2〕產(chǎn)品的價(jià)值取向3〕產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異爭(zhēng)論：1〕產(chǎn)品的性能、規(guī)格、花色、配套及附加效勞與要緊競(jìng)爭(zhēng)者比較2〕產(chǎn)品使用操作流暢4：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)1〕將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧練習(xí)：1〕特性、優(yōu)點(diǎn)、特地利益的練習(xí)5：客戶異議的處理1〕客戶異議的含意2〕異議產(chǎn)生的緣由3〕處理異議的練習(xí)：1〕客戶異議匯總2〕客戶異議處理話語(yǔ)范例6：達(dá)成最終的交易1〕達(dá)成協(xié)議的障礙2〕達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)那么3〕達(dá)成協(xié)議的技巧4〕未達(dá)成交易的本卷須知練習(xí)：7：建立穩(wěn)固的商業(yè)聯(lián)系1〕提高您的效勞品質(zhì)2〕做好您的客戶治理練習(xí)：8：培育屬于您自己的信念1〕正視失敗與拒絕2〕選擇銷售的動(dòng)機(jī)3〕爭(zhēng)取成功的時(shí)機(jī)練習(xí)：想一想，您更情愿同刁蠻顧客，照舊綿羊顧客交往？第三章：業(yè)務(wù)人員行為準(zhǔn)那么與過(guò)硬作風(fēng)的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，特制定本守那么。一、 做事先做人，營(yíng)銷人員必需具備十種〝心〞：1、良心——遵紀(jì)守法，遵守社會(huì)公德，遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度；潔身自愛(ài)客戶，愛(ài)是最宏大的力氣；組織的各種培訓(xùn)、不斷提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)與工作力氣；4、信念——對(duì)自己、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品都要有自信念，了解是信念的根源；5、熱心——全情投入、熱心參與，關(guān)心他人、協(xié)作協(xié)作；細(xì)心行動(dòng)，不斷歸納、總結(jié)、提煉、提高；對(duì)下屬、對(duì)客戶、對(duì)工作都要有急躁；8、關(guān)心——關(guān)心企業(yè)、關(guān)心客戶，正確平穩(wěn)企業(yè)利益與客戶利益，充當(dāng)好富有憐憫心的營(yíng)銷人；不餒、持之以恒，永不灰心、永不停步；——以誠(chéng)待人、以誠(chéng)待客，以誠(chéng)意換取忠心。二、 遵守白領(lǐng)階層的公共行為準(zhǔn)那么：1、留意外表、商業(yè)禮儀和個(gè)人修養(yǎng)。講究個(gè)人衛(wèi)生和環(huán)境衛(wèi)生、服飾得體于暴露、不雅的服裝，男士不得留長(zhǎng)發(fā)、蓄長(zhǎng)須，女士不得化奇裝；上班期間按規(guī)定著裝并按規(guī)定佩帶職員卡、標(biāo)志不說(shuō)臟話不在工作場(chǎng)所及公眾場(chǎng)所大聲喧嘩行為舉止文明禮貌，迎送客人、接聽(tīng) 要主動(dòng)、熱忱、禮貌用辭；遵守其他工作及公共生活場(chǎng)所的治理規(guī)定；指責(zé)、埋怨公司、客戶、上司、同事及他人，特地不得在客戶面前及社會(huì)場(chǎng)所貶低、指責(zé)、埋怨公司，不得在下線客戶面前貶低、指責(zé)、埋怨其上級(jí)客戶；不打探、揭露、傳播他人的合法隱私；3、疼惜公司及客戶的正值利益，信守公司及客戶隱秘；安排，主動(dòng)幫助、協(xié)作他人工作；5、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、正派，留意身心修養(yǎng)，保持安康、飽滿的工作狀態(tài)。不賭、談天、玩耍，不借用出差時(shí)機(jī)游山玩水客戶利益以謀取部門利益和個(gè)人私利；7、工作作風(fēng)塌實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)，完善個(gè)人工作的打算、記錄、總結(jié)、報(bào)告；提升。第四章：業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)一、業(yè)務(wù)員(省區(qū)經(jīng)理：1、在大區(qū)目標(biāo)的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)各區(qū)域銷售目標(biāo)的圓滿達(dá)成；2、負(fù)責(zé)公司相關(guān)政策在各區(qū)域的執(zhí)行；到大區(qū)每一個(gè)客戶，并對(duì)目標(biāo)完成情形進(jìn)展跟蹤、分析，以實(shí)行相應(yīng)措施；負(fù)責(zé)在考慮運(yùn)輸本錢、相關(guān)經(jīng)營(yíng)本錢的前提下，進(jìn)展各區(qū)域渠道的整合、優(yōu)化，4、負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶的選擇、穩(wěn)固及剔除、優(yōu)化，讓每一個(gè)客戶都能有力支撐大區(qū)銷售任務(wù)；險(xiǎn)；最優(yōu)化，充分挖掘大區(qū)潛力；7、負(fù)責(zé)關(guān)心客戶建立穩(wěn)固、業(yè)績(jī)良好的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍；水平；務(wù)流程進(jìn)展操作，確保公司和客戶相關(guān)費(fèi)用有效使用；10、負(fù)責(zé)各區(qū)域貨款回籠及幫助公司、客戶相關(guān)帳務(wù)往來(lái)的核對(duì)全都；11、負(fù)責(zé)關(guān)注各區(qū)域客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，躲避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；一三、負(fù)責(zé)價(jià)格體系的監(jiān)視及市場(chǎng)治理；據(jù)此向公司領(lǐng)導(dǎo)提出各區(qū)域建議；生產(chǎn)動(dòng)態(tài)、相關(guān)政策、客戶意見(jiàn)等信息；16、負(fù)責(zé)向客戶供給發(fā)貨建議，并與內(nèi)勤聯(lián)系發(fā)貨事宜；19、負(fù)責(zé)客戶門店呈現(xiàn)生動(dòng)化的實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)專賣店建設(shè)；20、負(fù)責(zé)對(duì)帳單的跟催及相關(guān)單據(jù)的跟催；1、在公司銷售目標(biāo)及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下開(kāi)展工作，以確保全年任務(wù)的完成；報(bào)、供給相關(guān)建議；3、負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶發(fā)貨打算的跟蹤及落實(shí)，定期向客戶供給發(fā)貨建議；定期詢問(wèn)客戶宣傳資料、宣傳工具的使用情形；6、負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶所訂門牌、展架、展柜、宣傳單張等物料的跟蹤及落實(shí)；7、負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶樣板發(fā)放的跟蹤、落實(shí)；進(jìn)產(chǎn)品并跟蹤產(chǎn)品的貨源；9、負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)人員的具體大事的跟催；、負(fù)責(zé)答復(fù)客戶關(guān)于公司情形的詢問(wèn)；第五章：業(yè)務(wù)人員自我治理手中。故業(yè)務(wù)人員做好自我治理特地重要。一、出差前預(yù)備：分析其可行性批準(zhǔn)前方可出差。司對(duì)重點(diǎn)客戶授信的條件和審核程序。填寫(xiě)方法、報(bào)告時(shí)刻、上報(bào)人、決策人等內(nèi)容，以便有效開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。明白得、把握公司營(yíng)銷政策，清楚?信息反響流程??訂貨流程??退貨流程??發(fā)貨流程??門頭、形象店申請(qǐng)與發(fā)放流程?，并能向客戶講講解明。名片及外出的相關(guān)用品。二、出差中治理：2．每天工作：認(rèn)真填寫(xiě)?工作日志?，具體記錄每天各時(shí)段工作，業(yè)務(wù)進(jìn)展中的問(wèn)題、心得，記錄每日所處的地點(diǎn)，作為檢查業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)、行程的差不多資料，也是業(yè)務(wù)人員自我治理的有效工具。如遇特地事項(xiàng)要當(dāng)即記錄，并與公司聯(lián)系，把?工作日志? 。每缺少一次記錄罰款5元。10有意者開(kāi)除處理。隨時(shí)搜集市場(chǎng)信息，在與主管工作聯(lián)系時(shí)匯報(bào)，由主管填寫(xiě)?信息項(xiàng)指標(biāo)。隨時(shí)保持與上級(jí)主管聯(lián)系，重要事項(xiàng)準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)報(bào)告，至少每天向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)手機(jī)短信或通 那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有理由認(rèn)為該業(yè)務(wù)員出差在外忙私事，不賜予報(bào)此次出差差旅費(fèi)。該業(yè)務(wù)員不得有導(dǎo)議。業(yè)務(wù)人員出差由上級(jí)主管隨時(shí)進(jìn)展 跟蹤，針對(duì)?工作周報(bào)?、??所列工程進(jìn)展逐條的詢查，每天與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系很多于1次，并做好 記錄，覺(jué)察弄虛作假的，輕者處以50元的罰款，重者不予報(bào)銷當(dāng)月差旅費(fèi)用或開(kāi)除處理。每周及每月工作：查找出客戶利益需求點(diǎn)，并針對(duì)性提出計(jì)策和方案。?工作周報(bào)?、?月工作打算?中要涵蓋以下內(nèi)容：上周、上月完成銷量，開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量。本周、本月銷量目標(biāo)，開(kāi)發(fā)客戶目標(biāo)。?工作周報(bào)?、?月工作打算?于每周6晚17：00時(shí)前完成，交上級(jí)主管審查合格后存檔營(yíng)銷總經(jīng)理不定期抽查出差在外者 回公司，因無(wú)法 者，必需以 的形式向上級(jí)主管聯(lián)系并記錄。?日完成，交上級(jí)主管閱后，送營(yíng)銷總經(jīng)理閱，經(jīng)批示后存檔。出差后的治理：1、業(yè)務(wù)人員出差回公司于3天內(nèi)向公司提交有關(guān)文件和表格：當(dāng)日內(nèi)向上級(jí)主管提交?工作日志?、?工作周報(bào)?，?市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?，批閱后轉(zhuǎn)公司留守保管，營(yíng)銷總經(jīng)理隨時(shí)抽查。保管。2、到財(cái)務(wù)部報(bào)銷費(fèi)用，報(bào)銷費(fèi)用須經(jīng)主管審核并簽字，檢查工程有：全部表格齊全，填寫(xiě)無(wú)誤，符合標(biāo)準(zhǔn)；所列交通路線與?工作日志?記錄是否相符。3、回公司當(dāng)天內(nèi)以口頭形式向上級(jí)報(bào)告業(yè)務(wù)進(jìn)展和本次出差成果。并于策略建議。日常治理：1．遇重大問(wèn)題遵照集體籌劃制度：對(duì)客戶提出的要求和問(wèn)題，由業(yè)務(wù)人員匯同上級(jí)主管及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)共同爭(zhēng)論籌劃計(jì)策。2．溝通學(xué)習(xí)制度：對(duì)在業(yè)務(wù)活動(dòng)中遇到的客戶要求或異議，組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)展探討和演練。3．培訓(xùn)制度：定期組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)展培訓(xùn)，要緊內(nèi)容有產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、營(yíng)銷的效勞等。特地商定：切資金活動(dòng)。違者開(kāi)除。全部業(yè)務(wù)人員不得私自結(jié)算貨款，嚴(yán)禁貨款挪作他用，一旦覺(jué)察追回貨款，開(kāi)除處理，嚴(yán)峻者追究法律責(zé)任。第六章：業(yè)務(wù)人員時(shí)刻治理一、時(shí)刻治理原理與方法1、時(shí)刻打確實(shí)是達(dá)成時(shí)刻治理效率的根底。打確實(shí)是一切治理工作的根底，對(duì)時(shí)刻治理也一樣。2、溝通是提高時(shí)刻治理效率的有效方法之一。有效運(yùn)用時(shí)刻的治理人員應(yīng)花時(shí)刻與上司、同事及下屬多溝通，特地是對(duì)能不由于目標(biāo)與觀點(diǎn)的紊亂引起不必要的余外工作時(shí)刻。3、清楚地界定自己的工作職責(zé)和事務(wù)，做事標(biāo)準(zhǔn)。如此才不至于你常常去事及需要整塊時(shí)刻才能干好的事，這是提高時(shí)刻效率的方法。4、時(shí)刻治理是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)性的治理問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員真剛要提高時(shí)刻時(shí)刻，綜合提高時(shí)刻的運(yùn)用效率。二、業(yè)務(wù)人員時(shí)刻運(yùn)用打算分析表編號(hào)業(yè)務(wù)工程打算時(shí)刻有用時(shí)刻時(shí)刻效率備注1日常事務(wù)處理2制定工作打算、報(bào)告、報(bào)表3單項(xiàng)業(yè)務(wù)處理4單次客戶拜望5單次 溝通6單次會(huì)議7其他人與崗位業(yè)務(wù)相關(guān)889101112其他人與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)上司臨時(shí)安排的工作復(fù)狀況出錯(cuò)需重復(fù)處理私用時(shí)刻三、業(yè)務(wù)人員時(shí)刻效率治理和擬訂改善打算，以不斷提高時(shí)刻治理效率與運(yùn)用價(jià)值。第七章：業(yè)務(wù)人員思想要求1、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的價(jià)值觀念：2、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的人一輩子觀：制造創(chuàng)，終生學(xué)習(xí)。人一輩子觀是個(gè)人對(duì)生命存在意義的反思和認(rèn)定。生存的意義在于制造，生為人一輩子觀，提倡建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。3、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的敬業(yè)精神雖遇挫折而不懊喪，雖處逆境而常喜樂(lè)。4、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的正確心態(tài)：樂(lè)觀、主動(dòng)、穿插換位的心態(tài)對(duì)待同事和客戶；用樂(lè)觀的心態(tài)對(duì)待周邊環(huán)境的變化。優(yōu)勢(shì)。之所急，站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，相互諒解、相互效勞。5、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的效勞意識(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備全心全意、全員、全面、全過(guò)程的四全效勞意識(shí)：因真誠(chéng)的感謝而情愿全身心地為顧客、客戶效勞。企業(yè)每一分子都參與效勞客戶。記?。簺](méi)有完善的個(gè)人，只有完善的團(tuán)隊(duì)。，還應(yīng)供給裝修指導(dǎo)等方面的效勞。6、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)透過(guò)事物的外表觀看到它的真實(shí)面目。7、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備快速反響意識(shí)業(yè)務(wù)人員在勤作打算的同時(shí)，也應(yīng)考慮到環(huán)境是在不斷的發(fā)生變化，原先將可能產(chǎn)生的缺失消滅在萌芽狀態(tài)，減小可能給公司造成的缺失。8、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備全局觀念的結(jié)果、堅(jiān)決摒棄〝本位主義〞、〝部門主義〞的思想，想狀況、做工作都應(yīng)站到公司那個(gè)全局的角度考慮問(wèn)題，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的斗爭(zhēng)力；全局的觀念也要求業(yè)務(wù)人員在想問(wèn)題、辦狀況的時(shí)候應(yīng)從全局的觀念動(dòng)身，考慮阻礙業(yè)務(wù)進(jìn)展的方方面面的因素，而不能只看到眼前的某一單因素。9、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的工作觀1行動(dòng)必需有跟進(jìn)、檢討?？偨Y(jié)得失，提高意識(shí)，不斷循環(huán)。益求精，不斷進(jìn)展合理化改善。第八章：業(yè)務(wù)開(kāi)拓的差不多方法1、開(kāi)拓市場(chǎng)，查找客戶流程：市場(chǎng)調(diào)研選定目標(biāo)客戶客戶預(yù)談客戶審核客戶確定方法：1、1、市場(chǎng)調(diào)研的目的：是使自已對(duì)所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有個(gè)較為全面的了解。一個(gè)不行的客戶比不開(kāi)客戶的缺失大得多。1、2、調(diào)研的內(nèi)容：①了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。②涂料市場(chǎng)狀況，即該區(qū)域有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)涂料的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模和治理狀況，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次等。市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)客戶的質(zhì)素、信譽(yù)，并選定一些目標(biāo)客戶。1、3、目標(biāo)客戶一樣需要的條件:①有合法的經(jīng)營(yíng)資格。②認(rèn)可公司的經(jīng)營(yíng)思路，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不只是片面地追求短期的利益。③有足夠動(dòng)作一個(gè)品牌的資金實(shí)力。有良好的商業(yè)信譽(yù)，在行業(yè)中有良好的口碑，沒(méi)有在同行中樹(shù)敵。2、治理、關(guān)心固定客戶2、12、1、1根底資料：客戶最差不多的原始資料。要緊包括客戶的名稱、地址、 理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、愛(ài)好、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、力氣、創(chuàng)業(yè)時(shí)刻，與我們公司交易的時(shí)刻，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中有備份，亦可通過(guò)在與客戶交談中了解。2、1、2客戶特點(diǎn)：要緊包括銷售區(qū)域，銷售力氣，可進(jìn)展的潛力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。2、1、3、業(yè)務(wù)狀況：要緊包括銷售實(shí)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫(kù)存現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)人員的素養(yǎng)。對(duì)我司的信念及合作態(tài)度。2、1、4交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。2、2、客戶治理的：2、2、1、準(zhǔn)時(shí)更客戶資料。2、2、2貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷理念。2、2、3分析客戶的銷售情形，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。2、2、4、增加風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度治理好客戶的應(yīng)收款。2、2、5、增加效勞意識(shí)，關(guān)心客戶解決實(shí)際問(wèn)題。2、3231法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書(shū)面通知書(shū)證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。2、3、2策、生產(chǎn)安排、產(chǎn)品上市情形、大致庫(kù)存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情形。2、3、3關(guān)心客戶進(jìn)展銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。3、幫助、指導(dǎo)客戶建立和疼惜二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)3、1.分銷商的選擇條件：欲望的、有確定的經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)的客戶。門店形象力的客戶。1、3、選擇情愿開(kāi)設(shè)專賣店或開(kāi)設(shè)專區(qū)經(jīng)營(yíng)的客戶。不要選炒貨型的客戶，由于此類型的客戶只會(huì)謀取短期利益。3、1、4、選擇經(jīng)營(yíng)信譽(yù)較好的、情愿按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。3、2.對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的治理：同、按規(guī)定運(yùn)行。特地是市場(chǎng)疼惜的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。2、2、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情形，關(guān)心分銷商解決銷售中遇到的實(shí)際問(wèn)題。3、2、3、制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系：是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點(diǎn)，否那么二級(jí)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法建立和穩(wěn)固。3232最低零售價(jià)，如市場(chǎng)運(yùn)作比較成熟,那么可明碼標(biāo)價(jià)以統(tǒng)一零售價(jià)格等。一樣定10％－20％的利潤(rùn)空間,甚至更高。3、2、4、對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的效勞：確定期間內(nèi)承諾分銷商換貨。3、2、4、2、宣傳資料方面要準(zhǔn)時(shí)到位、并解析使用方法。3243品牌理念、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧的培訓(xùn)工作。樂(lè)觀性和信念。3245進(jìn)展有效的樣板呈現(xiàn)。務(wù)必使產(chǎn)品陳設(shè)表達(dá)出我們的風(fēng)格和品嘗。3、2、5加強(qiáng)與分銷商的溝通和溝通：3251的網(wǎng)絡(luò)專管員拜望分銷商，把公司情形介紹給分銷商。3252的問(wèn)題、企業(yè)的治理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信念。4、貨款的回籠與風(fēng)險(xiǎn)的躲避作為業(yè)務(wù)人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來(lái)?？碗y更糟。因此客戶應(yīng)收款的操縱、貨款回籠的治理是客戶治理的重要一環(huán)。同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行?？蛻糍Y金狀況惡化的表現(xiàn)形式：1〕為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售；2〕開(kāi)頭利用高息貸款；3〕開(kāi)頭躲債；4〕與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊急；5〕常常奔馳于各種金融機(jī)構(gòu)融資；6〕聽(tīng)說(shuō)其他債權(quán)人無(wú)法索回貨款；7〕票據(jù)被銀行拒付；8〕對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)對(duì)；10〕將大量的流淌資金貨款抽走作其他用途而阻礙正常周轉(zhuǎn)；11〕要求延長(zhǎng)全部票據(jù)的支付期限。。4、3、在日常客戶治理過(guò)程中一樣要求客戶庫(kù)存我們產(chǎn)品的價(jià)值大于應(yīng)收25％以上，當(dāng)庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)值等于應(yīng)收款時(shí)那么業(yè)務(wù)人員要高度留意并準(zhǔn)時(shí)向讓其應(yīng)收款連續(xù)增大。5、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)展培訓(xùn)。5、1分銷商組織本店職員進(jìn)展的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)展。總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)展。我司組織：我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)展。5、2。5、31〕行業(yè)介紹2〕公司介紹3〕產(chǎn)品學(xué)問(wèn)4〕工藝學(xué)問(wèn)5〕導(dǎo)購(gòu)技巧6〕門店治理學(xué)問(wèn)7〕最廠方動(dòng)態(tài)8〕市場(chǎng)信息的收集5、4培訓(xùn)的時(shí)刻：總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次；5、5為保證培訓(xùn)到達(dá)預(yù)期的成效，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的治理。考試成績(jī)較差者賜予相應(yīng)懲罰。賜予嘉獎(jiǎng)。6、如何進(jìn)展賣場(chǎng)治理總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)治理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而長(zhǎng)期的工作，它需要從日常的的賣場(chǎng)治理包括如下要點(diǎn)：〔1〔2〔345〔6〔7〔89POP〔101112〔14〔1617〔19〔20〔21〔22店員進(jìn)展考核。7、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)適應(yīng)等；目的；確成效；促銷活動(dòng)的組織到達(dá)這一步就應(yīng)當(dāng)對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)刻跨度、時(shí)刻安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動(dòng)有條不紊的進(jìn)展；動(dòng)相關(guān)人員講解促銷活動(dòng)的相關(guān)政策及他們的責(zé)任；到達(dá)預(yù)期成效積存體會(huì)。8、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商投放地點(diǎn)廣告目，偏好于哪一種報(bào)刊雜志，這些差不多上媒體選擇的根底性工作。有效率，分析它們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。提出費(fèi)用預(yù)算：依照自己的資金實(shí)力及總體經(jīng)營(yíng)打算作出媒體投放預(yù)算。選擇最適宜的媒體：依照上述因素，選擇預(yù)算范疇內(nèi)最有效的媒體。預(yù)備、店堂的呈現(xiàn)、店員的效勞等。和失敗之處在哪里，為以后的操作供給體會(huì)。9、如何進(jìn)展市場(chǎng)情報(bào)收集市場(chǎng)情報(bào)收集的內(nèi)容：1〕所在大區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動(dòng)；2〕所在大區(qū)涂料市場(chǎng)的最動(dòng)態(tài)；3〕消費(fèi)者的行為特點(diǎn)、愛(ài)好變化及阻礙因素；4〕對(duì)手的產(chǎn)品上市、價(jià)格體系、流通渠道、最近促銷行動(dòng)及其他最動(dòng)向；5〕我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響情形；6〕我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響情形；7〕我司促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上的反響情形；8〕總經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)；市場(chǎng)情報(bào)的收集方法1〕通過(guò)閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)刊、房產(chǎn)信息、家居雜志收集；2〕通過(guò)與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談收集；3〕通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員交談得悉；4〕通過(guò)與經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談得悉；5〕通過(guò)扮演顧客收集；6〕通過(guò)訪問(wèn)消費(fèi)者收集；第九章 業(yè)務(wù)人員分析與感悟要領(lǐng)1、客戶庫(kù)存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。分出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品。一樣正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為1:2.5，關(guān)于這類產(chǎn)品1:52、產(chǎn)品銷售構(gòu)造分析，把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品銷與滯銷的緣由，并作出相應(yīng)的計(jì)策。3、銷售構(gòu)造分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡(luò)找出問(wèn)題的真正緣由加以解決。4、市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。這種分析是宏觀推想，其信息來(lái)源于經(jīng)和產(chǎn)品推廣及價(jià)格設(shè)定策略。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。分析其：購(gòu)置我司產(chǎn)品。2〕分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售品種、庫(kù)存狀況、價(jià)格情形，找出其弱距離。6、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析。產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)；6〕信念提升增長(zhǎng)點(diǎn)；7〕銷售技巧、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)水平提高增長(zhǎng)點(diǎn)；量，提高客戶的利潤(rùn)水平。7、產(chǎn)品方向感悟司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更加貼近市場(chǎng)的需求。8、利潤(rùn)感悟補(bǔ)償量的缺失。9、政策執(zhí)行領(lǐng)悟通過(guò)對(duì)公司政策在客戶那兒的執(zhí)行情形進(jìn)展分析，由于客戶對(duì)政策往往吃在完全弄明白的情形下才對(duì)客戶進(jìn)展說(shuō)明。10、客戶評(píng)估方法1〕資金投入力度指客戶在產(chǎn)品庫(kù)存、門店建設(shè)、廣告投放、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些認(rèn)真分析緣由，并準(zhǔn)時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映情形。2〕產(chǎn)品的呈現(xiàn)理進(jìn)展不定期的評(píng)估，并幫助客戶搞好產(chǎn)品呈現(xiàn)。3〕產(chǎn)品的庫(kù)存分析金，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4〕職員的風(fēng)貌形，并準(zhǔn)時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映。5〕鼓舞政策6〕貨款回籠情形確保貨款準(zhǔn)時(shí)回籠。7〕市場(chǎng)規(guī)那么遵循情形戶市場(chǎng)的情形，關(guān)于違規(guī)者應(yīng)賜予懲罰。8〕公司政策執(zhí)行情形公司政策能否在客戶那兒得到良好的執(zhí)行，直截了當(dāng)阻礙我司整體銷售目客戶緣由造成政策執(zhí)行不力的情形，那么應(yīng)說(shuō)服客戶執(zhí)行。參考地址油漆十大品牌xx0333681x第十章：特地情形的處理1、產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)本卷須知：1〕單價(jià)如是包到價(jià)那么沒(méi)有裝車費(fèi)，否那么要注明裝車費(fèi)。2〕牽涉到相關(guān)法律訴訟權(quán)問(wèn)題，交貨地點(diǎn)最好要在廠方倉(cāng)庫(kù)交貨。3〕如包到價(jià)那么運(yùn)輸費(fèi)由供方負(fù)擔(dān)。41％3％屬合理?yè)p耗，供方免賠。510％－30％。2、工程遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)的處理方法：1〕業(yè)務(wù)人員需要保持平復(fù)，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露。2好的地點(diǎn)關(guān)系,通過(guò)工程方來(lái)了解對(duì)手的底牌)。3〕依照對(duì)手底價(jià)，靈敏把握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。4〕樂(lè)觀與公司聯(lián)系，爭(zhēng)取公司領(lǐng)導(dǎo)的明白得與支持。3681x

3、客戶之間竄貨的處理方法：參考地址油漆十大品牌x