項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊(cè)

項(xiàng)目經(jīng)理（銷售經(jīng)理）工作手冊(cè)第一章銷售管理概述一、銷售管理所謂銷售管理就是擬定銷售目的，然后組織人力資源去達(dá)成目的的領(lǐng)導(dǎo)行為。銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)從下屬那里得到支持、建議和協(xié)助，但自己必須有獨(dú)立決策的能力。二、銷售管理的目的銷售管理是這樣一種過程，它存在的目的是為了更加好地運(yùn)用人力、物力、財(cái)力和信息資源去獲得銷售成果，銷售管理關(guān)注如何使用這些資源來產(chǎn)生高的附加值，這種高的附加值有賴于對(duì)公司和團(tuán)體含有管理義務(wù)的人的能力和責(zé)任心。三、銷售管理的過程銷售管理的總體過程可劃分為若干子過程，這些子過程是為了完畢銷售目的而特別制訂的操作辦法。其目的是使領(lǐng)導(dǎo)者在變化的環(huán)境中保持系統(tǒng)化、程序化、可預(yù)測(cè)性和前后一致性。其中有：計(jì)劃——計(jì)劃是負(fù)責(zé)決定和引導(dǎo)一系列團(tuán)體行動(dòng)去完畢某一預(yù)期的銷售目的，是強(qiáng)調(diào)目的、原則和達(dá)成目的的方案。組織——建立合理的組織架構(gòu)以達(dá)成目的。激勵(lì)——運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)才干去激勵(lì)銷售人員協(xié)同工作，最大程度地發(fā)揮銷售人員的聰穎才智。控制——衡量、監(jiān)督銷售計(jì)劃的進(jìn)展?fàn)顩r，在必要時(shí)采用補(bǔ)救方法。四、銷售管理的職能職能一：把握時(shí)機(jī)并發(fā)明時(shí)機(jī)，完畢銷售任務(wù)；職能二：理解正在發(fā)生著的事情；職能三：對(duì)銷售過程的新狀況和新問題作出反映；職能四：對(duì)銷售團(tuán)體的需要和規(guī)定作出反映。五、銷售管理的能力能力一：對(duì)基本領(lǐng)實(shí)的掌握；能力二：與銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí)；能力三：對(duì)事件的持續(xù)敏感性；能力四：分析問題、解決問題、決策、判斷的技巧；能力五：社交技巧與社交能力；能力六：情商；能力七：預(yù)見性；能力八：發(fā)明性；能力九：敏銳性；能力十：綜合的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)辦法；能力十一：自知之明。六、銷售管理觀念觀念一：銷售組織是由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的，管理工作必須以市場(chǎng)為中心；觀念二：消費(fèi)者偏好和優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為銷售方略的重要方面；觀念三：從事每一件事都要做到卓越，而卓越是通過“一定能做到”的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)的；觀念四：要有團(tuán)體協(xié)作精神和高度責(zé)任感；觀念五：卓越的銷售團(tuán)體不會(huì)追求一成不變，只相信經(jīng)常的改善和變革，并有能力在混亂中繁華；觀念六：不僅僅是為了適應(yīng)變化，更重要的是要去預(yù)測(cè)變化，并謀求變化，學(xué)會(huì)與變化共存。七、銷售管理者素質(zhì)素質(zhì)一、有能力制訂切實(shí)可行而又有彈性的目的；素質(zhì)二：能精擬定義自己想做的事情；素質(zhì)三：設(shè)定急迫的但并非不可能達(dá)成的時(shí)間表以完畢任務(wù)；素質(zhì)四：能清晰地傳達(dá)但愿完畢什么工作以及何時(shí)完畢；素質(zhì)五：隨時(shí)準(zhǔn)備討論銷售工作應(yīng)當(dāng)如何完畢并樂意聽取意見，但是一旦行動(dòng)方案被采納，他們就堅(jiān)定地執(zhí)行，除非發(fā)生迫使其變化方向的意外事件；素質(zhì)六：對(duì)于目的是一心一意的，面對(duì)逆境體現(xiàn)出堅(jiān)毅和果斷；素質(zhì)七：規(guī)定自己有高績(jī)效體現(xiàn)，并且有些不近人情地盼望別人也達(dá)成同樣的高績(jī)效水平；素質(zhì)八：在壓力狀況下會(huì)更勤奮工作，體現(xiàn)杰出，并發(fā)揮出自己最高水平；素質(zhì)九：對(duì)現(xiàn)實(shí)總是懷有建設(shè)性的不滿，改善和完善是一種永恒的沖動(dòng)；素質(zhì)十：永遠(yuǎn)不滿足自己的體現(xiàn)，不停對(duì)自己提出新問題；素質(zhì)十一：樂意冒一定風(fēng)險(xiǎn)；素質(zhì)十二：能夠從挫折中快速振作，不僅沒有被擊垮，反而能夠快速重組力量；素質(zhì)十三：能熱情地投入工作，并把熱情傳遞給他的員工；素質(zhì)十四：含有決策能力，能夠快速總結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，制訂多個(gè)行動(dòng)方案，并從中選擇最佳方案，然后讓下級(jí)懂得需要完畢什么任務(wù)；素質(zhì)十五：能持續(xù)監(jiān)督自己和下屬的業(yè)績(jī)，方便及時(shí)糾正任何偏差。第二章公司組織構(gòu)架總經(jīng)理總經(jīng)理推廣部策劃部營銷中心財(cái)務(wù)部行政人事部項(xiàng)目組1項(xiàng)目組2項(xiàng)目組3銷售管理組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管1組組長(zhǎng)2組組長(zhǎng)業(yè)務(wù)主管1組組長(zhǎng)2組組長(zhǎng)客服主管銷控簽約專人按揭專人銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表第三章項(xiàng)目經(jīng)理（銷售經(jīng)理）的六項(xiàng)職責(zé)一、協(xié)調(diào)銷售團(tuán)體工作銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者除了要下達(dá)命令和監(jiān)督之外，還要協(xié)調(diào)團(tuán)體的各項(xiàng)工作，要提供參考意見，予以支持和協(xié)助，培訓(xùn)隊(duì)員并適時(shí)施加壓力。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：理解銷售團(tuán)結(jié)的狀況及銷售人員狀況；要點(diǎn)二：協(xié)調(diào)與其有關(guān)團(tuán)體管理者的關(guān)系；要點(diǎn)三：協(xié)調(diào)與其有關(guān)部門的關(guān)系及確保其工作的一致性；要點(diǎn)四：確保銷售團(tuán)體工作與公司目的的一致性；要點(diǎn)五：確保銷售團(tuán)體必要的業(yè)務(wù)會(huì)議的召開；要點(diǎn)六：確保銷售團(tuán)體對(duì)目的的專注性及解決問題的行為的一致性；要點(diǎn)七：熟悉和掌握不同等級(jí)員工的配備與有關(guān)的工作狀況；要點(diǎn)八：確保銷售團(tuán)體的工作內(nèi)容跟得上市場(chǎng)的發(fā)展；要點(diǎn)九：參加銷售團(tuán)體會(huì)議，以理解及評(píng)定銷售人員的參加狀況和會(huì)議的組織水平。二、為問題解決或時(shí)機(jī)選擇提出建議為確保銷售工作配合公司的整體方略，領(lǐng)導(dǎo)者在引導(dǎo)銷售團(tuán)體選擇并執(zhí)行最優(yōu)計(jì)劃上發(fā)揮主動(dòng)作用。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：布置銷售任務(wù)并協(xié)助團(tuán)體制訂工作計(jì)劃；要點(diǎn)二：提供有關(guān)的行業(yè)信息；要點(diǎn)三：與銷售團(tuán)體互相交流，共同討論分析解決問題；要點(diǎn)四：收集并討論重要客戶的有關(guān)數(shù)據(jù)和有關(guān)信息；要點(diǎn)五：隨時(shí)提示銷售團(tuán)體中所存在的、事關(guān)銷售目的的問題；要點(diǎn)六：協(xié)助銷售團(tuán)體在解決問題時(shí)把精力集中在含有可行性的目的上；要點(diǎn)七：當(dāng)問題未能恰當(dāng)解決時(shí)，提出適宜的建議；要點(diǎn)八：當(dāng)問題涉及多個(gè)部門時(shí)，要做好協(xié)調(diào)工作；要點(diǎn)九：提示銷售團(tuán)體組員要注意本身尚未察覺的問題；要點(diǎn)十：明確傳達(dá)有關(guān)工作職責(zé)及銷售服務(wù)規(guī)定；要點(diǎn)十一：為銷售團(tuán)體列出一種計(jì)劃表，并確保團(tuán)體嚴(yán)格按計(jì)劃運(yùn)作三、提供資源沒有充足的資源，銷售人員就不能有效地開展工作，同時(shí)也難以確保銷售目的的實(shí)現(xiàn)。讓銷售人員關(guān)注本身團(tuán)體的需要和能力，這是銷售領(lǐng)導(dǎo)者的重要職責(zé)。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：計(jì)劃好工作量和人員安排；要點(diǎn)二：安排培訓(xùn)活動(dòng)和團(tuán)體會(huì)議；要點(diǎn)三：保持團(tuán)體動(dòng)力和工作負(fù)擔(dān)的相對(duì)平衡；要點(diǎn)四：銷售團(tuán)體獲得培訓(xùn)預(yù)算、會(huì)議時(shí)間等具體資源；要點(diǎn)五：為銷售團(tuán)體提供所需的人力資源；要點(diǎn)六：確保各崗位上人員配備恰當(dāng)，能適應(yīng)工作的需求；要點(diǎn)七：同其它團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)同工作以分享有限的資源；要點(diǎn)八：要為團(tuán)體作遠(yuǎn)期的投資以滿足工作中不停變化的規(guī)定；要點(diǎn)九：討論團(tuán)體可獲取哪些資源；要點(diǎn)十：訓(xùn)練銷售人員以確保能夠確實(shí)得到可獲取的資源；要點(diǎn)十一：協(xié)助制作一種團(tuán)體資源表，并定時(shí)查看確保銷售團(tuán)體的需要得以滿足；要點(diǎn)十二：預(yù)先制訂計(jì)劃以確保即使領(lǐng)導(dǎo)者不在場(chǎng)，團(tuán)體也不會(huì)因此而缺少重要的資源。四、指導(dǎo)如何解決問題領(lǐng)導(dǎo)者解決問題所要做的工作是熟悉解決問題的模式，掌握解決問題的技能，并注意保持團(tuán)體的工作熱情。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：要熟悉解決問題程序中的各個(gè)環(huán)節(jié)以及每一種環(huán)節(jié)所需要的技能和工具；要點(diǎn)二：在銷售工作的每個(gè)環(huán)節(jié)中都適宜準(zhǔn)備某些問題，用以協(xié)助團(tuán)體不停提高解決問題的能力；要點(diǎn)三：協(xié)助銷售團(tuán)體建立對(duì)應(yīng)的指標(biāo)以評(píng)價(jià)解決問題的過程和成果；要點(diǎn)四：提供訓(xùn)練課程，以協(xié)助銷售人員不停熟悉工作，確保銷售團(tuán)體不停適應(yīng)新的發(fā)展。五、協(xié)助銷售計(jì)劃的實(shí)施協(xié)助銷售團(tuán)體和個(gè)人實(shí)施計(jì)劃是領(lǐng)導(dǎo)者的一項(xiàng)重要職責(zé)。銷售人員或部門在協(xié)同工作方面都需要協(xié)助，領(lǐng)導(dǎo)者能夠通過在組織內(nèi)部為團(tuán)體爭(zhēng)取支持來協(xié)助計(jì)劃的實(shí)施。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：確保銷售團(tuán)體以外的人和部門來支持團(tuán)體的銷售計(jì)劃；要點(diǎn)二：協(xié)助銷售人員去達(dá)成有創(chuàng)見的建議；要點(diǎn)三：協(xié)助銷售團(tuán)體改善工作程序，并和其它部門分享改善的成果；要點(diǎn)四：在實(shí)施計(jì)劃的工程中，要確保運(yùn)行的成本、時(shí)間等耗費(fèi)水平不超出預(yù)算；要點(diǎn)五：訓(xùn)練團(tuán)體學(xué)會(huì)去解決當(dāng)計(jì)劃變動(dòng)而可能產(chǎn)生的問題；要點(diǎn)六：當(dāng)工作計(jì)劃有所變動(dòng)時(shí)，協(xié)助團(tuán)體去獲得別人的支持；要點(diǎn)七：確保獲得新的資源—培訓(xùn)、資金、時(shí)間等，以支持銷售團(tuán)體去完畢計(jì)劃。六、提供正式和非正式的承認(rèn)在銷售組織里，正式的承認(rèn)是特定的、有限的，并且經(jīng)常是滯后的，局限性以起到激勵(lì)作用。非正式承認(rèn)是使銷售人員獲得認(rèn)同感和被激勵(lì)的最佳工具。其工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：在銷售團(tuán)體獲得成績(jī)時(shí)，協(xié)助發(fā)起非正式聚會(huì)，或慶典活動(dòng)以表達(dá)祝賀；要點(diǎn)二：為銷售人員在解決問題上所做的努力，爭(zhēng)取適宜的正式承認(rèn)；要點(diǎn)三：當(dāng)銷售人員獲得成績(jī)時(shí)，要公開表彰，要讓大家都懂得并從中分享他的經(jīng)驗(yàn)；要點(diǎn)四：協(xié)助每個(gè)銷售人員制訂并實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃；要點(diǎn)五：定時(shí)向上級(jí)主管部門報(bào)告銷售團(tuán)體的工作狀況，以必定團(tuán)體在工作中付出的努力。項(xiàng)目經(jīng)理職位闡明書中心營銷中心部門項(xiàng)目組崗位編號(hào)職位名稱項(xiàng)目經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售總監(jiān)學(xué)歷規(guī)定大專職稱規(guī)定無年紀(jì)規(guī)定25歲以上性別規(guī)定不限專業(yè)知識(shí)規(guī)定熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷流程，掌握房地產(chǎn)建筑有關(guān)專業(yè)知識(shí)，理解有關(guān)政策及法律法規(guī)。工作經(jīng)驗(yàn)規(guī)定3年房地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，1年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，理解本地房地產(chǎn)市場(chǎng)，含有操盤經(jīng)驗(yàn)?；舅刭|(zhì)規(guī)定思想品行端正，含有良好的職業(yè)道德、責(zé)任心和進(jìn)取心；有市場(chǎng)意識(shí)和客戶意識(shí)；有組織協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力；勇于面對(duì)壓力解決問題；個(gè)性成熟，善于人際溝通；純熟應(yīng)用計(jì)算機(jī)。其它特殊規(guī)定普通話流利，能適應(yīng)加班和出差。職位目的實(shí)施項(xiàng)目管理，確保項(xiàng)目組正常運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目的。職位職責(zé)重要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量原則負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完畢項(xiàng)目組績(jī)效目的，作為項(xiàng)目總對(duì)接人，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、協(xié)調(diào)策劃人員和銷售經(jīng)理的工作，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行成果負(fù)責(zé)。獨(dú)立項(xiàng)目目的完畢率執(zhí)行公司銷售管理體系和服務(wù)規(guī)范，建立并完善銷售現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，確保項(xiàng)目順利實(shí)施。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范性客戶滿意度帶領(lǐng)策劃師共同制訂項(xiàng)目整體營銷方案，并根據(jù)環(huán)境變化及時(shí)組織、報(bào)告營銷方略調(diào)節(jié)建議；負(fù)責(zé)執(zhí)行經(jīng)審定的營銷方案和計(jì)劃。合作方案調(diào)節(jié)及時(shí)性、有效性；銷售業(yè)績(jī)；客戶滿意度負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率回款及時(shí)性負(fù)責(zé)發(fā)展商的溝通協(xié)調(diào)和關(guān)系維護(hù)；嚴(yán)密監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展、提高項(xiàng)目組服務(wù)質(zhì)量，確保代理項(xiàng)目順利實(shí)施。獨(dú)立客戶滿意度項(xiàng)目完畢質(zhì)量項(xiàng)目完畢率負(fù)責(zé)匯總整頓項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定時(shí)向發(fā)展商和公司營銷中心報(bào)告；負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析及銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)，組織協(xié)助策劃師對(duì)目的市場(chǎng)的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)準(zhǔn)時(shí)提交項(xiàng)目文獻(xiàn)，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫提交或輸入項(xiàng)目信息；合作各類報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對(duì)決策支持有效性信息輸入真實(shí)、及時(shí)性負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目構(gòu)組員共同制訂執(zhí)行計(jì)劃并確保計(jì)劃完畢；負(fù)責(zé)項(xiàng)目組人員的合理配備及培養(yǎng)，涉及銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員的招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)觀察、指導(dǎo)及考核，營造良好的工作和學(xué)習(xí)氛圍。指導(dǎo)項(xiàng)目組績(jī)效達(dá)成率人員崗位適配度培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成率人才培養(yǎng)數(shù)量人員離職率負(fù)責(zé)項(xiàng)目組日常運(yùn)作管理，以及備用金、項(xiàng)目組活動(dòng)基金，外地項(xiàng)目組財(cái)產(chǎn)、物品采購申請(qǐng)及財(cái)產(chǎn)等管理。獨(dú)立管理規(guī)范性重大差錯(cuò)次數(shù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目組與其它部門的接口、溝通及協(xié)調(diào)；完畢上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦之其它工作。合作團(tuán)體合作精神對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及重要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)營銷中心接受其監(jiān)督、指導(dǎo)、考核，完畢代理任務(wù)；提高客戶滿意度策劃部某些狀況下借助其技術(shù)支持；共同構(gòu)建公司營銷品牌競(jìng)爭(zhēng)力；某些狀況下借助其技術(shù)支持行政人事部辦理項(xiàng)目組人員招聘、轉(zhuǎn)正、離職、考勤等手續(xù)；協(xié)調(diào)采購、用車、工服等行政事務(wù)財(cái)務(wù)部辦理借款、報(bào)銷事宜溝通年度計(jì)劃完畢狀況、項(xiàng)目回款狀況推廣部項(xiàng)目推廣主題的擬定、廣告創(chuàng)意、制作對(duì)外發(fā)展商項(xiàng)目營銷執(zhí)行方略、方案溝通協(xié)作單位（建筑設(shè)計(jì)公司、景觀設(shè)計(jì)公司、廣告公司、裝飾設(shè)計(jì)公司、模型公司等）項(xiàng)目規(guī)劃、園林、營銷推廣、包裝等方案溝通媒體公司品牌傳輸、代理樓盤信息傳輸項(xiàng)目副經(jīng)理職位闡明書中心營銷中心部門項(xiàng)目組崗位編號(hào)職位名稱銷售經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目總監(jiān)（項(xiàng)目經(jīng)理）學(xué)歷規(guī)定大專職稱規(guī)定無年紀(jì)規(guī)定25歲以上性別規(guī)定不限專業(yè)知識(shí)規(guī)定理解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有關(guān)知識(shí)，含有一定的銷售技巧和基礎(chǔ)知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)規(guī)定2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)突出?；舅刭|(zhì)規(guī)定思想品行端正，含有良好的職業(yè)道德、責(zé)任心和進(jìn)取心；個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊規(guī)定計(jì)算機(jī)應(yīng)用純熟；普通話流利；五官端正、儀表整潔。職位目的執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售計(jì)劃，實(shí)施項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目的。職位職責(zé)重要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量原則負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完畢項(xiàng)目組績(jī)效目的，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行成果負(fù)責(zé)。獨(dú)立項(xiàng)目目的完畢率負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行并及時(shí)向營銷總監(jiān)（或項(xiàng)目經(jīng)理）如實(shí)反映；負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、考核、激勵(lì)工作。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)員工投訴次數(shù)執(zhí)行公司項(xiàng)目銷售技術(shù)服務(wù)規(guī)范，完善現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，負(fù)責(zé)銷售員的工作時(shí)間表、簽到次序，安排就餐值班，嚴(yán)格考勤。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范性客戶滿意度員工投訴次數(shù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待次序的安排，確保接待及準(zhǔn)備人員充足，主持或協(xié)助解決銷售爭(zhēng)議，控制銷售爭(zhēng)議升級(jí)。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)銷售爭(zhēng)議升級(jí)次數(shù)負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整潔。指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境投訴次數(shù)負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量。指導(dǎo)資料齊全、數(shù)量適中投訴次數(shù)負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率回款及時(shí)性負(fù)責(zé)匯總整頓項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定時(shí)向發(fā)展商和營銷中心報(bào)告；負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析及銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)，協(xié)助策劃師對(duì)目的市場(chǎng)的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)準(zhǔn)時(shí)提交項(xiàng)目文獻(xiàn)，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫提交或輸入項(xiàng)目信息。合作各類報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對(duì)決策支持有效性信息輸入真實(shí)、及時(shí)性觀察銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，收集銷售員對(duì)銷售工作的意見及建議，及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理溝通；對(duì)銷售代表的工作調(diào)配提供建議和意見；獨(dú)立意見反饋及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表每天、每七天、每月初匯總提交給發(fā)展商和營銷中心，配合營銷總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理做例會(huì)報(bào)告準(zhǔn)備工作。完畢營銷總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理安排的其它工作。合作報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性協(xié)助工作滿意度評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及重要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目組工作規(guī)定，組織執(zhí)行、貫徹對(duì)外發(fā)展商項(xiàng)目銷售狀況報(bào)告；確保完畢銷售任務(wù)；樹備案場(chǎng)管理專業(yè)化、規(guī)范化形象。見習(xí)項(xiàng)目副經(jīng)理職位闡明書中心營銷中心部門項(xiàng)目組崗位號(hào)職位名稱銷售副經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理學(xué)歷規(guī)定大專職稱規(guī)定初級(jí)年紀(jì)規(guī)定不限性別規(guī)定不限專業(yè)知識(shí)規(guī)定理解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有關(guān)知識(shí)，含有銷售技巧等基礎(chǔ)知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)規(guī)定2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)突出。基本素質(zhì)規(guī)定思想品行端正，含有良好的職業(yè)道德、責(zé)任心和進(jìn)取心；個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊規(guī)定計(jì)算機(jī)應(yīng)用純熟；普通話流利；五官端正、儀表整潔。職位目的作為新項(xiàng)目?jī)?chǔ)藏銷售經(jīng)理，輔助項(xiàng)目銷售經(jīng)理執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售計(jì)劃，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)銷售目的和人才輸出目的。職位職責(zé)重要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量原則負(fù)責(zé)銷售員銷售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完畢狀況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力階段性負(fù)責(zé)匯總整頓項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定時(shí)向營銷中心報(bào)告；合作各類報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對(duì)決策支持有效性與銷售經(jīng)理一起，定時(shí)參加發(fā)展商工作例會(huì)并協(xié)助報(bào)告協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時(shí)間表，簽到次序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場(chǎng)管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待次序的安排，確保接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整潔。指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量方便開發(fā)商準(zhǔn)備。指導(dǎo)擺放規(guī)范資料滿足需求協(xié)助銷售經(jīng)理召開現(xiàn)場(chǎng)日例會(huì)，并向營銷中心提交例會(huì)紀(jì)要監(jiān)督執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶數(shù)據(jù)錄入、成交客戶調(diào)查問卷等工作理解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷售員對(duì)銷售工作的意見及建議，及時(shí)與銷售經(jīng)理溝通。獨(dú)立反饋及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，每天、周一、月初匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理。指導(dǎo)文獻(xiàn)提交及時(shí)性配合銷售經(jīng)理做例會(huì)準(zhǔn)備工作。完畢銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及重要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)項(xiàng)目組反饋、溝通對(duì)外客戶銷售、服務(wù)銷售主管職位闡明書中心營銷中心部門崗位號(hào)職位名稱銷售主管直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理學(xué)歷規(guī)定大專職稱規(guī)定初級(jí)年紀(jì)規(guī)定不限性別規(guī)定不限專業(yè)知識(shí)規(guī)定理解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有關(guān)知識(shí)，含有銷售技巧等基礎(chǔ)知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)規(guī)定2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)突出?；舅刭|(zhì)規(guī)定含有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊規(guī)定計(jì)算機(jī)應(yīng)用純熟；普通話流利；五官端正、儀表整潔。職位目的執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售計(jì)劃，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)銷售目的。職位職責(zé)重要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量原則負(fù)責(zé)銷售員銷售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完畢狀況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時(shí)間表，簽到次序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場(chǎng)管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待次序的安排，確保接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整潔。指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量。指導(dǎo)擺放規(guī)范資料滿足需求理解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷售員對(duì)銷售工作的意見及建議，及時(shí)與銷售經(jīng)理溝通。獨(dú)立反饋及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，每天、周一、月初匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理。指導(dǎo)文獻(xiàn)提交及時(shí)性配合銷售經(jīng)理做例會(huì)準(zhǔn)備工作。完畢銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及重要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)項(xiàng)目組反饋、溝通對(duì)外客戶銷售、服務(wù)第四章銷售管理方略與實(shí)施一、制訂階段性銷售目的及資金回收目的1、擬定周、月、季、年的銷售目的及獎(jiǎng)勵(lì)2、每七天、月、季、年的檢查目的的完畢狀況3、按完畢業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處分二、分成制度（具體以公司的政策指導(dǎo)來擬定）三、塑造公司文化與形象通過開展多個(gè)不同形式的活動(dòng)來塑造公司文化和樹立公司形象，對(duì)外宣傳推廣公司，對(duì)內(nèi)凝聚員工。四、制訂適時(shí)的價(jià)格政策要根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來適時(shí)調(diào)節(jié)價(jià)格，以爭(zhēng)取有利時(shí)機(jī)增進(jìn)銷售。五、銷售規(guī)范管理與操作要建立健全而規(guī)范的銷售管理系統(tǒng)及操作系統(tǒng)，以配合公司銷售任務(wù)的完畢。六、確保交易的法律效力要確保交易的全部環(huán)節(jié)的全部工作都含有法律效力。以防由此造成的損失。第五章銷售管理階段性工作劃分一、預(yù)備階段1、制訂階段性銷售工作目的2、目的能夠是年度、季度或月份3、要將公司總銷售目的在時(shí)段上分解為月、周、日的目的4、要將公司總銷售目的在總量上分派給小組及個(gè)人二、操作階段操作階段是指完畢銷售目的過程的工作1、要運(yùn)用“銷售作業(yè)手冊(cè)”來指導(dǎo)銷售代表的工作規(guī)范，從而提高工作品質(zhì)2、要對(duì)銷售代表定時(shí)進(jìn)行必要專業(yè)、技能、心理素質(zhì)及團(tuán)體協(xié)作的訓(xùn)練，使員工感受到在組織中成長(zhǎng)的意義。3、要重視銷售代表對(duì)客戶的跟蹤銷售4、要理解員工的工作體現(xiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及解決問題5、每天由組長(zhǎng)或主任來組織銷售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，大家將工作中的問題、困難或經(jīng)驗(yàn)透過這種日常的業(yè)務(wù)會(huì)議去解決三、完畢階段完畢階段是一種相對(duì)的概念1、以每七天、每月、每季、每年分別進(jìn)行銷售工作總結(jié)及業(yè)績(jī)的評(píng)定2、可透過會(huì)議、活動(dòng)、業(yè)績(jī)榜等形式進(jìn)行表彰激勵(lì)3、可透過獎(jiǎng)金、旅游、送外學(xué)習(xí)等形式來表彰先進(jìn)4、能夠設(shè)定某些榮譽(yù)進(jìn)行激勵(lì)第六章銷售部門職責(zé)與工作流程一、工作職責(zé)銷售部門的職責(zé)就是配合公司的整體營運(yùn)方略，切實(shí)地完畢公司所下達(dá)的一切銷售任務(wù)。銷售部門的工作流程是指由接受任務(wù)到完畢任務(wù)的工作過程（其中涉及過程所涉及的每個(gè)工作環(huán)節(jié)）二、工作流程1.市場(chǎng)調(diào)查：目的市場(chǎng)、價(jià)格根據(jù)2.批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可3.資料制作：樓盤價(jià)格、合約文獻(xiàn)4.宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施5.銷售操作：簽約落訂、樓款回收6.成交匯總：回款復(fù)審、糾紛解決7.客戶入?。喝胱「嬷?、管理程序8.產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：業(yè)務(wù)總結(jié)、轉(zhuǎn)移完畢9.項(xiàng)目總結(jié)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、提高水平第七章銷售管理責(zé)任制及管理原則一、項(xiàng)目組集體領(lǐng)導(dǎo)制銷售團(tuán)體的管理必須堅(jiān)持民主集中制原則，每個(gè)項(xiàng)目組由項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售組長(zhǎng)、客服主管構(gòu)成項(xiàng)目組，其職責(zé)是：1、討論制訂每七天、每月項(xiàng)目銷售任務(wù)、銷售計(jì)劃、推廣主題與方略以及員工培訓(xùn)計(jì)劃等；2、對(duì)案場(chǎng)突發(fā)性事件及時(shí)召開會(huì)議擬定解決方法，并分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；3、對(duì)員工嚴(yán)重違章、違紀(jì)行為要根據(jù)案場(chǎng)管理制度，召開會(huì)議擬定解決方法；4、對(duì)員工的轉(zhuǎn)正（晉升）、考核、獎(jiǎng)懲、裁減等重大事項(xiàng)要召開項(xiàng)目組會(huì)議集體討論表決；二、項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制1、公司全部項(xiàng)目均實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制原則。每個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理必須對(duì)本項(xiàng)目的營銷計(jì)劃、銷售任務(wù)、銷售組織、團(tuán)體管理、銷售執(zhí)行全過程負(fù)總責(zé)，確保圓滿完畢代理任務(wù)。2、各項(xiàng)目管理人員（涉及銷售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）要帶頭恪守《案場(chǎng)管理制度匯編》及公司其它制度規(guī)定，如有違反，按規(guī)定處分原則雙倍處分。3、各項(xiàng)目管理人員（涉及銷售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）要嚴(yán)格執(zhí)行《案場(chǎng)管理制度匯編》及公司其它制度規(guī)定，在執(zhí)行過程中不得隨意加大或減少考核原則，如有違反視情節(jié)輕重予以200—500元處分，并在公司內(nèi)部通報(bào)批評(píng)。4、各項(xiàng)目管理人員（涉及銷售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）要盡職盡責(zé)推行本崗位職責(zé)，如因管理疏忽、辦法不當(dāng)或者失職、懈怠，不盡責(zé)、不作為等給團(tuán)體、公司造成不良影響的視情節(jié)輕重予以200—1000元處分，在公司內(nèi)部通報(bào)批評(píng)，甚至予以降級(jí)解決。5、各項(xiàng)目管理人員（涉及銷售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）要愛崗敬業(yè)、對(duì)公司忠誠、對(duì)團(tuán)體負(fù)責(zé)，不得以職務(wù)之便謀取私利（炒房、出賣客戶資源等），其它任何形式損害公司利益的行為，如有違反視情節(jié)輕重予以500—元處分，并降級(jí)解決甚至辭退。6、各項(xiàng)目管理人員（涉及銷售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）不得向甲方或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（同行、第三者）透露公司機(jī)密、傳遞文獻(xiàn)或?yàn)榱藗€(gè)人利益私自對(duì)接開發(fā)商甚至背叛公司、背叛團(tuán)體的行為，如有違反立刻辭退，扣除全部傭金。7、項(xiàng)目財(cái)務(wù)制度：全部支出必須有正規(guī)發(fā)票方可報(bào)銷；500元以上支出項(xiàng)目經(jīng)理有審批權(quán)，支出超出500元以上者必須經(jīng)總經(jīng)理同意；每個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行賬務(wù)每月清算一次，清算