產(chǎn)品營銷策劃方案產(chǎn)品營銷方案

[產(chǎn)品營銷策劃案]產(chǎn)品營銷方案

產(chǎn)品營銷方案篇(1):產(chǎn)品營銷主題策劃書

產(chǎn)品營銷主題策劃書

第一部分項(xiàng)目分析

一、項(xiàng)目優(yōu)勢分析

1.位置優(yōu)越、交通便利

項(xiàng)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達(dá)社區(qū)，交通極其便利。

2.周邊配套、設(shè)施完善

項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行。有關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購物無所不便。

3.環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅社區(qū)均采用港式設(shè)計(jì)，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

二、目劣勢分析

1.市場競爭激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目的顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競爭日趨激烈。

2.由于社會(huì)趨勢，分工更加明細(xì)，各專業(yè)知識得以更充足的發(fā)揮。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場調(diào)查，理解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員，更無銷售工作的統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

第二部分項(xiàng)目推廣

一、項(xiàng)目市場定位

本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場狀況以及項(xiàng)目本身規(guī)模，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，運(yùn)用周邊完善的生活設(shè)施加上本身優(yōu)美的綠化及社區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營造一種獨(dú)具品位，充滿時(shí)代氣息的21世紀(jì)都市新住宅社區(qū)。

二、項(xiàng)目形象定位

1.附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項(xiàng)目倡導(dǎo)的21世紀(jì)家居生活重視個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心能夠大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將當(dāng)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完畢多個(gè)生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時(shí)將當(dāng)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

為此需含有下列幾方面素質(zhì)：

a.高度社會(huì)化

21世紀(jì)是一種社會(huì)分工更進(jìn)一步、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。如果說二十世紀(jì)的社會(huì)分工重要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話，21世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲入至人類生活的各個(gè)方面。人們逐步感覺到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來越不必要，“購置服務(wù)”越來越成為新的潮流;與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被裁減的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢對家居生活的影響重要體現(xiàn)在兩方面：一是社區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來越普遍，服務(wù)也更加全方面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由多個(gè)專業(yè)公司的服務(wù)來替代。

b.高度信息化

21世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，并且信息特長的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。信息化對家居模式的影響首先體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨;另首先，信息消費(fèi)成為潮流，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

2.追求和諧與自然

可能是對當(dāng)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種潮流，將來的21世紀(jì)這種趨勢將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在社區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、社區(qū)環(huán)境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

3.旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。社區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4.賣點(diǎn)分析：

a.主賣點(diǎn)

·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

b.輔賣點(diǎn)

·智能化家居管理系統(tǒng)

·和諧、人性化的社區(qū)文化

三、項(xiàng)目目的客戶定位

根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目的消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及現(xiàn)在對象消費(fèi)心理的分析，建議本項(xiàng)目的目的客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：

1.工薪階層中的白領(lǐng)一族

這類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮潮流的居住生活環(huán)境，購房重要用作自住。

2.外來高收入人士

這類買家多在番禺工作或從商數(shù)年，有穩(wěn)定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項(xiàng)目對這類外來市民而言存在最大魅力。

3.部分港澳人士

四、項(xiàng)目價(jià)格建議

針對現(xiàn)在樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價(jià)的狀況，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn)，即初次公開出售以“超低價(jià)”吸引買家，促成發(fā)展商的資金快速回?cái)n，協(xié)助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場反映，在不同階段適宜加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鬏敵醪椒铰?/p>

一、品牌方略概述

翠怡軒要獲得良好的銷售業(yè)績，就必須建立獨(dú)特的品牌形象，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā)，品牌方略的思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn)，個(gè)性化的社區(qū)文化。

二、廣告訴求方略

1.理性訴求

a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

b.智能化家居管理，帶來完美生活境界

c.價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

2.形象訴求

a.草木亭臺，綠地假山，私家花園

b.尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

3.情感訴求

a.翠怡軒天人合一

b.融洽的人際關(guān)系

c.和諧的社區(qū)文化

三、廣告風(fēng)格

自信、自豪而不自負(fù)，

優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，

既含有時(shí)代感，又充滿人情味

。

四、廣告受眾定位

翠怡軒廣告的目的受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享有寧靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

五、社區(qū)現(xiàn)場包裝

社區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場包裝是增進(jìn)銷售的重要手段。

1.售樓部

建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等，與整個(gè)項(xiàng)目相一致，給買家一種真實(shí)、直接的感受。

2.樣板房

建造兩房兩廳、三房兩廳兩個(gè)樣板房，配備家私、電器、擺設(shè)、廚具等，使買家對樓盤有更具體、生動(dòng)的理解。

3.批示牌

建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤批示牌，既具交通指導(dǎo)作用，又反映樓盤的地段優(yōu)勢及其它賣點(diǎn)。

4.圍墻

建議建造社區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn)，予以公眾良好的第一印象，增加樓盤的內(nèi)涵，在圍墻上書寫項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn)，繪畫宣傳圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣傳，提高樓盤檔次。

5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營造熱烈的銷售氛圍，又可宣傳樓盤。

六、銷及公關(guān)活動(dòng)配合

促銷方面可采用多重折扣，買樓送契稅，送管理費(fèi)，抽獎(jiǎng)送家私，送裝修等慣用形式。

產(chǎn)品營銷主題策劃書

一、市場方略規(guī)劃

1、市場狀況：是指重要競品的市場占有率，市場容量，消費(fèi)現(xiàn)狀和變化趨勢等。

2、消費(fèi)需求：重要是指消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。如消費(fèi)者對產(chǎn)品的概念、利益點(diǎn)、功效、價(jià)格、包裝、購置方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的重要根據(jù)之一。

3、競爭狀況：競爭對手的營銷方略分析以及重要競品在全局市場和區(qū)域市場的強(qiáng)弱對比狀況。

4、本品現(xiàn)狀：本品的市場位置、銷售狀況，在各區(qū)域市場的優(yōu)劣勢以及在各個(gè)營銷環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢。

5、存在的問題及因素：本品處在現(xiàn)在的市場位置是哪些因素造成的，存在哪些制約市場發(fā)展的營銷短板。

6、市場機(jī)會(huì)：通過對市場狀況、消費(fèi)需求、競爭狀況等多方面的比較分析，找出實(shí)現(xiàn)公司及各產(chǎn)品將來市場增加的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

7、市場方略：從方略的層面為公司規(guī)劃市場，如市場目的，市場定位，市場重心和區(qū)域市場的選擇，與重要競品的競爭方略等。

二、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、品類架構(gòu)：產(chǎn)品線完整的平面架構(gòu)圖，涉及產(chǎn)品的品類、品牌以及品牌下面的每一種單品。

2、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品所要占據(jù)的，區(qū)別于重要競品的，有競爭力的市場位置，是各產(chǎn)品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。

3、目的市場：產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)入的市場領(lǐng)域，并且在這一領(lǐng)域最大程度滿足目的消費(fèi)者的需求，與競品爭奪消費(fèi)資源。最新伊犁哈薩克食品公司市場營銷策劃體系行情播報(bào)、走勢深度分析，歡迎來電咨詢。

4、價(jià)格定位：產(chǎn)品價(jià)格在市場中的位置，涉及全部產(chǎn)品價(jià)格在各自市場合處位置及各單品的具體定價(jià)。

5、產(chǎn)品訴求：產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)或賣點(diǎn)，普通能夠分為感性訴求和理性訴求兩種。

6、廣告標(biāo)語：廣告標(biāo)語，即廣告語。就是把產(chǎn)品利益點(diǎn)中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分用形象生動(dòng)的語言體現(xiàn)出來，增加產(chǎn)品的吸引力和消費(fèi)者的記憶度。

7、產(chǎn)品形態(tài)：公司各類產(chǎn)品分別適合目的消費(fèi)者使用的對應(yīng)形態(tài)。產(chǎn)品形態(tài)擬定的重要根據(jù)首先是方便消費(fèi)者使用，另首先是競爭需要。

8、產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品外在形象的重要構(gòu)成部分，重要指產(chǎn)品包裝的文字、圖案、色調(diào)、形狀等要與產(chǎn)品的定位、訴求協(xié)調(diào)一致，在終端貨架上要有足夠的視覺沖擊力。

三、渠道規(guī)劃

1、渠道模式：公司建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式，以及多個(gè)渠道模式設(shè)立中間商的層級與辦法。

2、通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng)，公司涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，公司銷售終端類別的多少。

3、經(jīng)銷商的選擇：根據(jù)渠道模式和通路長、寬度的設(shè)立，擬定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇原則。

4、銷售政策：是指公司與各級經(jīng)銷商的合作方式。如公司對經(jīng)銷商在前期鋪貨、運(yùn)輸、終端維護(hù)、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算等方面的有關(guān)政策。

四、廣告規(guī)劃

1、廣告創(chuàng)意：廣告的體現(xiàn)方式。用畫面、文字、音樂等來體現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)。

2、廣告語：廣告語就是把品牌、產(chǎn)品中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分用生動(dòng)的語言體現(xiàn)出來。

3、廣告預(yù)算：預(yù)計(jì)某個(gè)時(shí)期總共需要投入的廣告費(fèi)用。

4、投放媒體：廣告公布的媒介。

5、投放區(qū)域：擬定在哪些區(qū)域投放廣告，以及各區(qū)域市場的投放量。

6、投放組合：重要是指投放媒體類別和投放市場區(qū)域的組合。

7、效果評定：對廣告創(chuàng)意、投放組合和廣告效果的綜合評價(jià)。

五、終端與促銷規(guī)劃

1、終端選擇：選擇產(chǎn)品進(jìn)入終端的類別、數(shù)量及辦法。

2、終端陳列：產(chǎn)品在貨架上（普通貨架、堆頭、端架）的陳列原則，如陳列位置、面積、形狀和數(shù)量等。

3、終端導(dǎo)購：安排專門的銷售人員在終端為顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和食用辦法，吸引消費(fèi)者購置。

4、終端理貨：對終端貨架上被消費(fèi)者在購置過程中挑亂的產(chǎn)品按陳列原則進(jìn)行梳理，對快售完的產(chǎn)品及時(shí)安排補(bǔ)貨等。

5、終端展示：除了產(chǎn)品基本陳列外，還需要某些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來共同營造良好的賣場氛圍。

6、終端促銷：廠家或經(jīng)銷商針對消費(fèi)者就某些或單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行的特殊銷售增進(jìn)活動(dòng)，如打折、降價(jià)、賣贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售等。

六、銷售體系規(guī)劃

1、銷售體系架構(gòu)：是公司本身的銷售組織構(gòu)造。如在區(qū)域市場是建立分公司還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及下列各級銷售組織的劃分、規(guī)模等。

2、各級銷售組織的職能：各級銷售組織的人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它對應(yīng)的各項(xiàng)職能。

3、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)：公司對各級銷售組織的各類人員分別進(jìn)行有關(guān)營銷知識與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。

4、銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系：明確各級銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成公司銷售隊(duì)伍與各級經(jīng)銷商優(yōu)勢互補(bǔ)的合作關(guān)系。

產(chǎn)品營銷方案篇(2):產(chǎn)品營銷策劃案

一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目的6萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)5個(gè);

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定出名度;

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著都市建設(shè)和人民生活水平的不停提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增加幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。

湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬嚴(yán)寒;

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加多個(gè)基礎(chǔ)工程的建設(shè);

4、長株潭的融城;

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

6、人們對本身生活規(guī)定的提高;總而言之，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展快速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各公司的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品公司27年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的布署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。

對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品公司來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反映，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大并且尚有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對尚未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌龇铰裕湍軌驍D進(jìn)湖南市場。

現(xiàn)在上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較單薄，團(tuán)體還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清晰我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)成極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲入到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，重視售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營銷目的

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以久遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為6萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目的：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年終使本身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)出名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到年終發(fā)展到5家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷方略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增加，且還要獲得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目的集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不?？焖侔l(fā)展、都市化規(guī)模的不停擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭方略選擇。圍繞目的集中總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采用的具體戰(zhàn)術(shù)方略涉及：市場集中方略、產(chǎn)品帶集中方略、經(jīng)銷商集中方略以及其它為目的集中而配套的方略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為下列四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

哺育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷方略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷方略

1、目的市場：

遍地開花，中心都市和中小都市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，快速增進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品方略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：規(guī)定我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其它產(chǎn)品的銷售，以閥門及其它產(chǎn)品的項(xiàng)目增進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格方略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最后顧客之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道方略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采用逐步進(jìn)一步的方式，先草簽合同，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定合同，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理合同;B.采用尋找重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有本地的一種潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽合同后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;E.在本地的區(qū)域市場上，隨時(shí)確保有一種本地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到增進(jìn)作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增加，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將重要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力求在三個(gè)月內(nèi)完畢4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年終為止，完畢自己的營銷定額。

5、人員方略：

營銷團(tuán)體的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)體的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才干作出快速反映。團(tuán)體建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一種解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中涉及代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范疇和職能，所能解決的問題和提供的支持等闡明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好運(yùn)用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地多個(gè)資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)體;

5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn);

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增加點(diǎn);

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采用社區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;

9、為了盡快進(jìn)入市場和有助于公司的長久發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大都市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增加點(diǎn);

1、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角始終延伸到含有市場價(jià)值的縣級市場，變化現(xiàn)在湖南其它空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長久以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長久利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

產(chǎn)品營銷方案篇(3):有關(guān)公司營銷策劃案

公司營銷策劃案（一）

一、前言

衣、食、住、行，是人類生活的四大元素，人們把“衣”放在首位，可見衣對于我們的重要性。作為衣食住行之首，人們對服裝美的追求似乎永遠(yuǎn)沒有止境，隨著人們生活水平的提高，對服裝提出了更高的規(guī)定?，F(xiàn)如今，服裝已不僅僅是單一的中山裝、旗袍，更多的流行元素融入了我們的生活，日韓風(fēng)、歐美風(fēng)也刮向了中國。我們無錫市愛尚服飾有限責(zé)任公司，本著服務(wù)消費(fèi)者，使消費(fèi)者獲得更加好的享有的宗旨，制訂了此營銷策劃書。

二、介紹

無錫市愛尚服飾有限責(zé)任公司成立于某某年，位于無錫市惠山區(qū)錢胡路809號（無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）內(nèi)，公司注冊資本為人民幣200萬元。我司經(jīng)營宗旨為：愛尚滿足你的潮流。公司經(jīng)營范疇是：運(yùn)動(dòng)休閑服飾，羽絨服。運(yùn)動(dòng)休閑服飾，緊跟潮流的潮流，讓您走在潮流的前沿；羽絨服，保暖與美觀同時(shí)兼?zhèn)?。我司旨在服?wù)更多消費(fèi)者，立志在服裝行業(yè)做到最精最佳。

三、市場分析

（一）市場調(diào)查

①采用的手段：a、詢問調(diào)研b、觀察調(diào)研c、調(diào)查問卷

②在擬定具體調(diào)查手段后，公司具體制訂了調(diào)研的環(huán)節(jié)：a、預(yù)備調(diào)研階段b、正式調(diào)研階段c、成果解決階段

（二）消費(fèi)者分析

根據(jù)調(diào)查，90%的同窗曾經(jīng)在校園內(nèi)開設(shè)的服裝店購置過服裝，70%的同窗大多數(shù)服裝購置于校園內(nèi)開設(shè)的服裝店。

（三）競爭者分析

無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一種含有商業(yè)文化氣息的學(xué)校，學(xué)校內(nèi)開設(shè)的店鋪諸多，有零食店、服裝店、剪發(fā)店、鞋店、雜貨店等。服裝店的數(shù)量也不占少數(shù)。比較含有競爭力的對手重要為無錫市錦繡山莊服裝有限責(zé)任公司、無錫市水袖年華服裝有限責(zé)任公司，無錫市環(huán)球服飾有限責(zé)任公司。我們要在眾多服裝公司中脫穎而出就必須靠我們本身的實(shí)力去獲取市場。

四、營銷戰(zhàn)略

1、目的市場：無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生及周邊學(xué)院學(xué)生

2、市場定位：根據(jù)當(dāng)代營銷理論，我們要做行業(yè)的領(lǐng)跑者。做行業(yè)的領(lǐng)跑者不是嘴巴上說說就能夠的事情，我們要拿出實(shí)際行動(dòng)。我們的市場定位重要針對的是在校學(xué)生，因此我們的價(jià)格定位于中檔。價(jià)格低并不代表我們的品質(zhì)會(huì)下降，相反，我們會(huì)提供更優(yōu)質(zhì)的貨源，更貼心的服務(wù)。

3、銷售方式：重要以店鋪零售為主，同時(shí)也會(huì)設(shè)立淘寶網(wǎng)店供各位買家購置。

4、提高品牌出名度：通過校園BBS，QQ群，廣告宣傳單頁，廣播站加大對我司的宣傳。

5、完善產(chǎn)品及服務(wù)：尋找更優(yōu)質(zhì)的貨源，使消費(fèi)者成為最大的受益者。對店里的店員進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，使消費(fèi)者增強(qiáng)好感度。

五、促銷方略

1、第一期（持續(xù)一周左右時(shí)間）：全部進(jìn)店購物者均贈(zèng)予8、8折來賓卡一張。

2、第二期（持續(xù)兩周左右時(shí)間）：購物滿100元者贈(zèng)予價(jià)值10元毛絨玩具一種。

3、第三期（持續(xù)一種月左右時(shí)間）：購物滿200元者可隨意挑選店內(nèi)不超出50元的衣服一件。

公司營銷策劃案（二）

前言

隨著改革開放給中國帶來的契機(jī)，我國市場經(jīng)濟(jì)不停發(fā)展、完善，全國各地的公司、公司如雨后春筍般出現(xiàn)，白領(lǐng)等職業(yè)人員越來越多。人們的人際交往也越來越多，人民生活

水平也不停提高，國民、特別是中青年白領(lǐng)對服飾的消費(fèi)需求越來越高，并呈現(xiàn)加速增加態(tài)勢，對服飾的規(guī)定也越來越高。

隨著新春佳節(jié)的即將到來，為了增進(jìn)我公司生產(chǎn)部的禮服銷售，擴(kuò)大我公司的禮服市場占有量。我公司宣傳部特別對大連、上海兩地的禮服市場進(jìn)行了市場調(diào)查。

市場分析

一、政策法規(guī)調(diào)查

2月初，國務(wù)院通過的《紡織工業(yè)調(diào)節(jié)振興規(guī)劃》中明確提出要開拓城鄉(xiāng)市場，這一導(dǎo)向刺激了紡織行業(yè)內(nèi)更加好的發(fā)展。

我國修訂了服裝產(chǎn)品原則。

二、目的市場調(diào)查

1、消費(fèi)者狀況調(diào)查

上海、大連兩地中青年工作人員對禮服規(guī)定很高。他們甚至于每月都會(huì)有晚會(huì)，都需要穿著禮服。這些白領(lǐng)人員會(huì)在新年期間購置禮服以備其走親訪友及參加晚會(huì)。他們工作極少有空閑時(shí)間，周末時(shí)多再家里陪家人或者集體出去會(huì)餐，難有空閑時(shí)間去逛商店。普通就極少購置服飾。我公司的全身禮服將會(huì)有很大的市場。

2、分布區(qū)域調(diào)查

在上海、大連，服飾市場大都分布在高級公司，公司，高中學(xué)校，大學(xué)校園附近。周末有較多的公司職工，學(xué)校學(xué)生。購置服飾。大連以及上海市楊浦區(qū)大學(xué)附近公司分布較多。市場廣闊。能夠有較好的發(fā)展。

3、競爭對手調(diào)查

上海霖雨服飾有限公司成立于某某年八月，注冊資金人民幣500萬，坐落于上海市奉賢區(qū)西渡經(jīng)濟(jì)社區(qū)內(nèi)，是一家集生產(chǎn)銷售服裝、服飾、皮具、皮鞋、床上用品、家居飾品以及紡織品、服裝面料貿(mào)易為一體的當(dāng)代化規(guī)模公司。公司自創(chuàng)立以來，先后從日本、德國、美國、瑞士等引進(jìn)全套電腦設(shè)計(jì)系統(tǒng)和成衣生產(chǎn)流水線，高薪聘任

國際資深設(shè)計(jì)師和專業(yè)打版師從事新品研發(fā)。公司年產(chǎn)銷各類羊毛衫、夾克衫、西服、襯衫、皮衣、褲子、皮具、鞋子、大衣等100多萬件（套）。，上海霖雨服飾有限公司與意大利“格斯蒂尼ER”服飾結(jié)盟，獲得了“格斯蒂尼ER”品牌中國區(qū)獨(dú)占權(quán)利人資格。大連佳益服裝服飾有限公司坐落在美麗的濱城大連，是集服裝設(shè)計(jì)、加工、貿(mào)易為一體的服裝公司。公司成立于，旨在為大連企事業(yè)單位提供專業(yè)的職業(yè)裝服務(wù)。

開始，該公司開拓國外市場，服裝出口日本、韓國、歐美等國。

營銷計(jì)劃

1、營銷目的

我公司營銷目的是春節(jié)期間男女禮服在上海地區(qū)的銷售額在600萬以上，通過春節(jié)銷售打開在上海、大連的禮服市場，并在這兩個(gè)都市占有一定的服飾市場份額，提高公司出名度，并提高我公司的品牌聲望，初步占領(lǐng)上海、大連的部分禮服市場，為后來公司的其它類型服飾（運(yùn)動(dòng)服、休閑服等）。另一種目的就是盡快獲得利潤，為公司進(jìn)軍其它地區(qū)市場提供流動(dòng)資金，進(jìn)一步壯大公司實(shí)力。

2、產(chǎn)品及其價(jià)格

①男士禮服：“真情永遠(yuǎn)”燕尾服系列：9999元/每套“瀟灑永恒”禮服系列：6666元/每套

“深沉冷靜”禮服系列：5888元/每套

②女式禮服：“真情永遠(yuǎn)”婚紗系列：9999元/每套

“青春艷麗”禮服系列：7777元/每套

“職業(yè)青春”禮服系列：5888/元/每套

3、促銷方法

購置“真情永遠(yuǎn)”男女兩套，可免費(fèi)拍情侶婚紗照。購置每套男女禮服可或會(huì)員卡一張，在春節(jié)期間購置禮服可打九折。另訂制設(shè)計(jì)師專門設(shè)計(jì)制作的禮服，在春節(jié)期間可或禮服設(shè)計(jì)費(fèi)用九折銷售的優(yōu)惠。

4、營銷服務(wù)方法

導(dǎo)購員要微笑服務(wù)，用真誠的心與顧客交流。在顧客試穿禮服時(shí)，如果有家人、朋友在等待，將免費(fèi)提供茶水、電腦以供消費(fèi)者的朋友、家人娛樂、休息打發(fā)時(shí)間，讓顧客充足感覺到溫馨。購置時(shí)可免費(fèi)試穿，購置之后如不適宜三天之內(nèi)可免費(fèi)退貨。如有任何自然破損，可免費(fèi)退換。

廣告計(jì)劃

1、媒體選擇

媒體將選擇電視廣告為主。廣告制作完畢后將在電梯電視、室外露天電視以及車載電視進(jìn)行循環(huán)播放兩個(gè)月。

2、廣告內(nèi)容

3、廣告資金預(yù)算

聘任男女模特需要5萬元，背景設(shè)立費(fèi)用為3萬元，以及其它耗費(fèi)約2萬元，總計(jì)計(jì)劃耗費(fèi)10萬元。另50萬元為廣告在今年元旦在上海、大連的全部公共電視進(jìn)行為其兩個(gè)月的宣傳費(fèi)用。

4、前景預(yù)測

我公司通過一番廣告，將會(huì)打開在上海、大連的禮服市場，并在這兩個(gè)都市占有一定的服飾市場份額，提高公司出名度以及我公司的品牌聲望，初步占領(lǐng)上海、大連的部分禮服市場，為后來公司的其它類型服飾（運(yùn)動(dòng)服、休閑服等）奠定基礎(chǔ)。

公司營銷策劃案（三）

一、概要

近幾年，中國啤酒業(yè)獲得很大的發(fā)展，總產(chǎn)量達(dá)六百多萬噸，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量前列。啤酒作為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，隨著人民生活水平的提高，人們對啤酒提出了更多的新的規(guī)定，為繁華我國啤酒市場，滿足消費(fèi)者需要，適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對多個(gè)啤酒的需求。這次我們對啤酒行業(yè)進(jìn)行了進(jìn)一步全方面的調(diào)查，來進(jìn)一步挖掘青島啤酒市場。

二、公司介紹

1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術(shù)建造的啤酒廠——日耳曼啤酒股份公司青島公司。通過百年滄桑，這座最早的啤酒公司發(fā)展成為享譽(yù)世界的“青島啤酒”的生產(chǎn)公司——青島啤酒股份有限公司?，F(xiàn)在，青島啤酒產(chǎn)銷量已進(jìn)入世界啤酒行業(yè)前十名，產(chǎn)品出口到五十多個(gè)國家和地區(qū)。1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進(jìn)入國際資我市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內(nèi)首家在兩地同時(shí)上市的股份有限公司。

九十年代后期，青島啤酒率先在全國掀起了購并浪潮?，F(xiàn)在，青島啤酒公司在國內(nèi)18個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50家啤酒生產(chǎn)基地，構(gòu)筑了遍及全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，基本完畢了全國性的戰(zhàn)略布局。，青島啤酒開始實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)節(jié)，由“做大做強(qiáng)”轉(zhuǎn)向“做強(qiáng)做大”，系統(tǒng)整合，成效卓著。，青島啤酒與美國AB公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走向了“競合共贏”的國際化之路。同年，青島啤酒成功打入臺灣市場，加緊了海外擴(kuò)張的步伐。

百年釀造，百年激情。青島啤酒公司現(xiàn)在已先后通過了、1、001、HACCP及0五大國際體系認(rèn)證，在同行業(yè)率先搭建起了質(zhì)量、環(huán)境、安全、衛(wèi)生等全方位的控制平臺。

20某某年1-3季度青島啤酒公司實(shí)現(xiàn)啤酒銷售量419.3萬千升，實(shí)現(xiàn)銷售收入109.72億元，高居中國啤酒行業(yè)榜首，是中國啤酒行業(yè)唯一一家A級信用公司。青島啤酒在繼續(xù)為國家和社會(huì)發(fā)明大量財(cái)富的同時(shí)，體現(xiàn)出良好的盈利能力。品牌價(jià)值達(dá)成258.27億元繼續(xù)位居全國啤酒行業(yè)首位。這意味著青島啤酒無論在經(jīng)濟(jì)影響力、技術(shù)影響力、文化影響力、社會(huì)影響力等方面已經(jīng)展示了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的絕對優(yōu)勢。自九十年代以來，青島啤酒就持續(xù)多次被媒體和有關(guān)機(jī)構(gòu)評比為最佳公司公民，其品牌價(jià)值更是得到了快速的提高，并被社會(huì)和公眾所認(rèn)可。青島啤酒在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程中做出了突出奉獻(xiàn)，成為啤酒行業(yè)榮獲“中國十大奉獻(xiàn)公司”獎(jiǎng)的公司。

，汶川大地震后，青島啤酒累計(jì)捐款1357萬元，并啟動(dòng)愛心家園計(jì)劃和開展心理援助。青島啤酒股份有限公司全球總裁嚴(yán)旭說道：責(zé)任是中國品牌軟實(shí)力的一種重要指標(biāo)，責(zé)任也是支撐百年青啤的DNA。誠信是“說到做到”，誠信是透明的，付出了責(zé)任就贏得了信任。責(zé)任與誠信是做出來的，不是說出來的。青島啤酒的責(zé)任與誠信是為消費(fèi)者發(fā)明愉快，用責(zé)任與誠信來打造品牌的軟實(shí)力。消費(fèi)者是品牌的資產(chǎn)，能否提高消費(fèi)者對品牌的滿意度是評定品牌奧運(yùn)行銷成功與否的重要指標(biāo)。我們的團(tuán)體更加懂得尊重規(guī)則、恪守規(guī)則，公正、公平、嚴(yán)謹(jǐn)，熱愛、勇于、善于競爭。這正是在青島啤酒的社會(huì)責(zé)任贏得了消費(fèi)者的深深青睞，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的公司形象。

重塑新基礎(chǔ)，再創(chuàng)新輝煌。在新的百年，青島啤酒公司確立了“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”的公司愿景和“用我們的激情釀造出消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活發(fā)明愉快”的公司使命！青島啤酒將不停創(chuàng)新，由生產(chǎn)導(dǎo)向型公司向市場導(dǎo)向型公司轉(zhuǎn)變；由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變；由著力于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大向著力于運(yùn)行能力提高轉(zhuǎn)變，為消費(fèi)者提供純凈、自然的健康、安全、綠色產(chǎn)品！

1宏觀環(huán)境

1）小平同志南巡講話，要開放東部，南部沿海都市以來，蘇州市獲得了巨大的發(fā)展，流動(dòng)人口比較大，不少蘇北以及西部外來人員紛紛來到蘇州務(wù)工，同時(shí)蘇州的發(fā)展也吸引了不少大學(xué)畢業(yè)生，據(jù)蘇州市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)：今年蘇州的流動(dòng)人口達(dá)602.5萬，比去年增加6.3%。人口巨大的基數(shù)意味著巨大的潛在消費(fèi)群體。

2）在蘇州地區(qū)，人口分布特性，為中青年居多，他們都是現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)者，多數(shù)為在社交場合上用酒，講究口味和檔次，其中青島金質(zhì)啤酒比較受歡迎，它的檔次定位在中高端，我想：我們與否還要開發(fā)適合女性在社交場合用的啤酒，以解決女同志在酒場上由于不習(xí)慣那種較濃口味的啤酒而處在尷尬的境地。

3），全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值6870.3億元，城鄉(xiāng)居民收入較快增加。，都市居民人均可支配收入19978元，都市居民恩格爾系數(shù)為30.8%；農(nóng)民人均純收入8620元，農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為32%。城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額8703.3億元，人均儲(chǔ)蓄達(dá)成55808元。

4）中國實(shí)施的是市場經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)體制，公司的一切活動(dòng)都以市場為中心，市場是其價(jià)值實(shí)現(xiàn)的場合。近年來，隨著我國整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增加，啤酒行業(yè)獲得前所未有的發(fā)展，成為拉動(dòng)我國食品工業(yè)快速發(fā)展的重要?jiǎng)恿χ?。蘇州的都市化程度比較高，市民接受教育比較多，思想開放，容易接受新事物。

5）椐報(bào)道，青島啤酒采用原則的全自動(dòng)化流程生產(chǎn)工藝，大大減少了勞動(dòng)量，縮短了產(chǎn)品成本，對材料成分量的控制更為精確，對麥芽糖化，糊化，消毒，殺菌，發(fā)酵等過程時(shí)間完全由計(jì)算機(jī)控制。如此嚴(yán)格原則的生產(chǎn)過程，為青島啤酒的質(zhì)量提供了確保。另外科技高度發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化程度加大，從而減少了公司管理、銷售等成本。

6）商務(wù)部又出臺政策，規(guī)定商業(yè)公司不組織容易造成交通擁堵、人身傷害、秩序混亂的限時(shí)限量促銷，消除安全隱患。規(guī)定各地商務(wù)主管部門要進(jìn)一步加大力度，規(guī)范零售公司的促銷活動(dòng)。

2微觀環(huán)境

1）上個(gè)世紀(jì)九十年代后期，運(yùn)用兼并重組，破產(chǎn)收購，合資建廠等多個(gè)資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國18個(gè)省，市，自治區(qū)擁有50多家生產(chǎn)基地，基本上完畢了全國性的戰(zhàn)略布局。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，青島啤酒已經(jīng)確立了“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”的愿景。青島啤酒將不停創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活發(fā)明愉快！”

2）通過“網(wǎng)上分銷資源管理信息系統(tǒng)”，青島啤酒對分銷渠道實(shí)現(xiàn)了集中管理、實(shí)時(shí)監(jiān)控；集團(tuán)、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)能夠隨時(shí)理解前一天整個(gè)集團(tuán)或者事業(yè)部有關(guān)銷售、庫存、應(yīng)收帳款的真實(shí)狀況。各地分公司經(jīng)理能夠隨時(shí)理解自己的實(shí)際銷售與庫存狀況，把握客戶需求方向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)即將過期的商品，減少了帳物不符現(xiàn)象的發(fā)生。隨時(shí)理解銷售計(jì)劃完畢進(jìn)度，可對核心指標(biāo)進(jìn)行自動(dòng)控制。實(shí)現(xiàn)了事業(yè)部與分公司之間的B2B電子商務(wù)解決。大大提高對配送車輛和零碎訂單的管理效率。青島啤酒還在各大區(qū)建立分銷商、分子公司等來進(jìn)行配送服務(wù)。

3）通過問卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)青島、燕京、百威、華潤的品牌出名度最高，但是百威、歷史比較長，消費(fèi)者歸屬性地區(qū)性保護(hù)比較強(qiáng)，百威和華潤的成長速度非常驚人，對于普通大眾來說，普遍認(rèn)為青島啤酒價(jià)格稍高，華潤，百威有面對普通大眾的中低端啤酒，華潤雪花啤酒在普通人群中較為常見，青島啤酒多為在有檔次的酒店較為常見。

4）在蘇州地區(qū)競爭者重要有哈啤、華啤、燕啤。信息時(shí)報(bào)在9月份公布的上六個(gè)月財(cái)報(bào)中，國內(nèi)啤酒業(yè)三大巨頭青啤，華啤、燕啤的主營業(yè)務(wù)收入分別為：126.69億元、93.25億元、106.4億元。青島啤酒營業(yè)收入初次躍居國內(nèi)同行業(yè)首位。

SWOT分析；

（1）s悠久的公司文化/強(qiáng)大的品牌效應(yīng)

社會(huì)資源占領(lǐng)能力強(qiáng)

完善的銷售網(wǎng)絡(luò)

規(guī)范的管理體系

（2）W運(yùn)行成本較高產(chǎn)品獲利能力差

內(nèi)部運(yùn)行效率較低

銷售區(qū)域的狹窄制約

中高價(jià)位產(chǎn)品的低市場占有率；

（3）0消費(fèi)需求的多樣化/高端需求發(fā)展

差別化多樣化的產(chǎn)品方略

百年奧運(yùn)的營銷機(jī)會(huì)；

（4）T競爭品牌創(chuàng)新的營銷方略

競爭品牌快速靈活的反映機(jī)制

競爭品牌的低價(jià)競爭；

四營銷戰(zhàn)略的方略分析

（1）市場細(xì)分：青島啤酒重要把產(chǎn)品線集中在淡色啤酒，濃色啤酒，黑色啤酒。重要細(xì)分根據(jù)；地區(qū)細(xì)分；不同地區(qū)的人們喜好不同的啤酒口味，例如：北方人喜歡濃烈，豪爽型，南方人喜好溫柔細(xì)膩型，這種啤酒口味較淡。廣東，福建，成都地區(qū)喜好口味濃醇，泡沫細(xì)膩，苦味等。人口細(xì)分不同的年紀(jì)段的人群需求是不同的，例如：剛剛畢業(yè)的大學(xué)生比較喜歡淡色啤酒，成功人士比較喜好黑色啤酒，中年以上人口喜好濃烈啤酒，這類啤酒度數(shù)較高，顏色較深。心理細(xì)分；按照消費(fèi)者的個(gè)性來推出的純生，金質(zhì)，青啤王就是為滿足中高端顧客朋友的需求。

（2）目的市場：范疇比較大，涵蓋低，中，高收入消費(fèi)群體。青島啤酒在蘇州地區(qū)重要用差別化市場營銷方略。消費(fèi)者的需求多樣化，針對消費(fèi)者的不同需求，這就決定了青島啤酒要推出的啤酒品種多樣化。任何細(xì)分市場都可能帶走一部分顧客，為了留住顧客，青島啤酒在啤酒市場的戰(zhàn)略必須要靠多樣化的產(chǎn)品全部覆蓋市場。

1）產(chǎn)品方略

青島啤酒的品種雖不算多，但是在每一品牌上都做的很精。針對不同地區(qū)的人群社交需要，口感不同因此推出了不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，因此青島啤酒推出了純生啤酒；而成功的中年商務(wù)人士以及公務(wù)人士；他們上班工作族生活品質(zhì)較高，有一定的經(jīng)濟(jì)能力，因此在商務(wù)洽談場合選擇金質(zhì)啤酒；剛步入社會(huì)的大學(xué)畢業(yè)生，經(jīng)濟(jì)能力有限，在休閑場合，他們會(huì)選擇青島山水啤酒。還根據(jù)照消費(fèi)者的個(gè)性來推出的灌裝啤酒，為的就是強(qiáng)調(diào)年輕人的個(gè)性和年輕?，F(xiàn)有的青島啤酒產(chǎn)品線有淡爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島等幾大類。優(yōu)質(zhì)系列有純生，金質(zhì)系列有青島金質(zhì)啤酒等。為提高青島啤酒的產(chǎn)品質(zhì)量，青島啤酒不停從國外引進(jìn)高端技術(shù)，例如低溫滅菌技術(shù)。青島啤酒還主動(dòng)開發(fā)新產(chǎn)品，例如青島啤酒創(chuàng)新產(chǎn)品青啤王，青島獲世界創(chuàng)新啤酒。青島啤酒為其不同類型產(chǎn)品進(jìn)行了異質(zhì)化的包裝，以突出其目的市場效應(yīng)。例如金質(zhì)啤酒，純生啤酒等的包裝上有明顯的流行性，為青島啤酒的啤酒業(yè)打入市場打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ)；在青島啤酒的高端產(chǎn)品金質(zhì)啤酒重要采用了統(tǒng)一豪華包裝的方略，依靠青島啤酒理念和核心價(jià)值觀，打造倡導(dǎo)健康的品牌，但產(chǎn)品包裝成本較高。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高端品牌戰(zhàn)略。以維護(hù)消費(fèi)者心目中的高品質(zhì)地位。

2）價(jià)格方略

為增強(qiáng)盈利能力，青島啤酒和華潤的競爭已從初級的同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格競爭，轉(zhuǎn)入消費(fèi)行為細(xì)分，謀求差別化、創(chuàng)新化發(fā)展，開發(fā)多個(gè)苦味、香醇爽口，分辨同質(zhì)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，避免價(jià)格戰(zhàn)。青島啤酒在低端產(chǎn)品，中端產(chǎn)品、高端產(chǎn)品都有分布，像低端產(chǎn)品青島山水啤酒，其價(jià)格比較低，基本上靠近成本，這樣能夠清理市場，增加自己的市場占有率，例如青島灌裝啤酒市場價(jià)是3.50元每灌，而其它品牌同類產(chǎn)品要高出0.5元到0.7元。高端產(chǎn)品有青島純生、青島金質(zhì)等，高端產(chǎn)品能增加青島啤酒的銷售額，并對自己的品牌塑造有主動(dòng)作用，如青島金質(zhì)啤酒都在8元以上。

3）渠道方略

青島啤酒在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還要強(qiáng)化分銷管理，提高渠道競爭力，加強(qiáng)分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力。青島啤酒在與燕京啤酒競爭的同時(shí)，青島啤酒優(yōu)于燕京啤酒，青島啤酒含有百年歷史，而燕京啤酒歷史還不到30年的歷史，兩者在20某某北京奧運(yùn)會(huì)為官方贊助商時(shí)，青島啤酒銷售額高于燕京啤酒不到20億，青啤市場占有額高于燕京不到8%，燕京驚人的發(fā)展速度令青島啤酒膽顫心驚。為此青島啤酒在拓寬渠道方略的同時(shí)要堅(jiān)持五大原則。集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進(jìn)行集中出擊。像上海，北京這樣國際化大都市進(jìn)行重點(diǎn)攻擊以搶占高端市場。攻擊單薄環(huán)節(jié)的原則：青島啤酒公司要善于抓住對手的單薄環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。例如北京的燕京，燕京經(jīng)銷商多為方便面、飲料等非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品的經(jīng)銷商，缺少運(yùn)作現(xiàn)飲終端市場對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際狀況。青島啤酒就應(yīng)當(dāng)在北京增加現(xiàn)飲的終端市場，以領(lǐng)先搶占市場，以形成固定的消費(fèi)群體。鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場過程中，諸多啤酒公司喜歡廣種薄收，開拓了諸多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對于一種市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。在網(wǎng)上有時(shí)看到顧客埋怨買的不是正宗青島啤酒。在這里要強(qiáng)調(diào)一下，我們國家公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)品牌的管理。掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，公司要把資源和精力時(shí)間更多地分派給公司的大戶。未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)當(dāng)存在某些訪問的盲點(diǎn)，公司要建立健全客戶檔案與資料管理。

4）促銷方略

1）廣告右圖為青島啤酒的廣告圖，將青島啤酒的成分麥芽，口感：清醇爽口，20某某北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商盡顯在這一張廣告圖上。其中左方的那一杯啤酒給人香醇爽口的感覺，淡黃色，細(xì)膩的泡沫展示了青島啤酒的高品質(zhì)，高端。給從未飲用過青島啤酒的潛在消費(fèi)者樹立了心理導(dǎo)向。在廣告投放媒體的選擇上，除了電視廣告外，青島啤酒還選擇公交車，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)刊等。畫面是一瓶啤酒，一杯滿滿