ERP軟件營銷策劃方案

贏在策劃策劃方案ERP軟件軟件營銷策劃方案1策劃背景1.1公司概況合肥市承躍信息科技有限公司是一家專業(yè)從事企業(yè)信息化產(chǎn)品和服系統(tǒng)集成解決方案公司位于安徽省IT產(chǎn)業(yè)中心合肥市蜀黃山路。公司自成立以來一直努力研究探索適合中國中小企業(yè)和星店的管理模式與解決方案。公司經(jīng)營領(lǐng)域為：（1）中小企業(yè)信息化管理系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)（2）企業(yè)信息化硬件設(shè)備，智能安網(wǎng)絡(luò)工程及系統(tǒng)集成（3）酒店、餐飲、桑拿及其它娛樂性事業(yè)信息管理系統(tǒng)（4）酒店智能電子產(chǎn)品和硬件配套設(shè)備1本著“以人為本，永續(xù)經(jīng)營”的理念，公司產(chǎn)品拓展到：企業(yè)EPR高星級酒店管理系統(tǒng)、酒店管理軟件、餐飲娛樂、洗浴桑拿系統(tǒng)、DTV位為客戶提供整息化建設(shè)解決方案為公司實現(xiàn)品牌化奠定了堅實的基礎(chǔ)。天道酬勤”借業(yè)”兢務(wù)專家，更好地為廣大用戶服務(wù)企業(yè)的發(fā)展與壯大盡力！1.2業(yè)績比較2010年，合肥市地區(qū)的ERP市場上逐漸出現(xiàn)斷，以金蝶，用友兩家國內(nèi)企業(yè)分別以50%和17%的市場占有率牢牢地掌握著市場。20年合肥市EP市場占有率他%蝶%

蝶友他友%22市場分析2.1消費者分析隨著中國加入WO的到來外國企業(yè)紛紛進入中國市場進行投資作為國民經(jīng)濟中最活躍的力量內(nèi)中小企業(yè)在發(fā)也遭遇所未合理等問題較為突出。這種情況下，通過信息心競爭力，已經(jīng)成為中小企業(yè)謀求發(fā)展的重。根據(jù)中國軟件行業(yè)協(xié)會20022003年度《中國軟件產(chǎn)業(yè)研究報告》中隊被抽查實施信息化的百調(diào)查結(jié)果顯示：業(yè)信息化改造越來越認可。2.2競爭者分析在合肥的ERP上廠商間的競爭逐步由“春秋”向“戰(zhàn)國爭雄”以SA是“企業(yè)管理解決方案”的軟件名稱》為代表的國外ERP《企資廠商陣營；以用友、金蝶為從MRP發(fā)展起來的專業(yè)EP廠商陣營和以神州數(shù)碼為代表的、從IT分銷商“殺入”ERP市場的硬件廠商陣營數(shù)量及發(fā)展速度來看，用友、金蝶、和佳、神州數(shù)碼等為代表的國內(nèi)ERP廠商的市場份額，已經(jīng)超過國外ERP產(chǎn)品市場份額，而這種發(fā)展勢頭還將繼續(xù)延續(xù)。3市場主導(dǎo)者蝶于2004年2005年度連續(xù)獲得中小企Medium&SmallBusiess，249人以下）資源管理（ERM）應(yīng)用軟件市場占有率第一名的金蝶軟件在近日由著名研究機構(gòu)IDC完成的一份報告中再次成，保持了三連冠的勢頭金最早進入合肥中小企業(yè)領(lǐng)域的ERP商使其在整個國內(nèi)市場擁有了超過40萬客戶以及良好的企業(yè)品牌形象，地汽車等重要行業(yè)均有典型的客戶代表針對中端的K/3產(chǎn)品系列和針對低端的KIS產(chǎn)品系列金價格和功能方面美結(jié)合保障了其品牌和市場優(yōu)勢不僅如此金蝶在中國大陸地區(qū)還建強大的銷售服務(wù)平臺并建立起差異化的服務(wù)這都將為中小企業(yè)提供快速靈活務(wù)響應(yīng)奠定了堅基礎(chǔ)。當前ERP軟件中小型企業(yè)市場連續(xù)三年占有率第一份額2003年19.41％ 場額2004年21.01％市場額2005年21.45％作為市場的挑戰(zhàn)者開發(fā)中間件而全力發(fā)展下游軟件的用友軟件4能的細致程度長期占據(jù)了市場相當大的市場份額不斷對合肥地區(qū)的老大哥構(gòu)成威脅。其他追隨者：任我行、速達、SP、神州數(shù)碼Oracle隨著ERP市場的同質(zhì)化其他軟件廠商同樣擁有不俗的實力因的優(yōu)勢，在市場上了一定的市場份實力不容忽視。各競爭者優(yōu)勢用友 SAP 速達 神州數(shù)碼 金蝶規(guī)模龐大的實資金優(yōu)勢明施服務(wù)顧問顯；隊；產(chǎn)品所覆蓋的應(yīng)用面，高端市場占有管理思想，管率高理模式，以及應(yīng)用功能的細致程度

奉行低價戰(zhàn)略,用低價來拉開服務(wù)大中型企中小型企業(yè)的信息化建設(shè)業(yè)，用中檔產(chǎn)品來搶占中小型制造企業(yè)的信息化市場，用低檔產(chǎn)品來搶占小企業(yè)信息化市場2.3營銷環(huán)境分析ERP市場情況在經(jīng)歷了2000年至2002年近3年漫長的市場低谷后內(nèi)ERP市困境谷，獲的由ERP5軟件和實施為主導(dǎo)，包括系統(tǒng)集成、應(yīng)用軟件、IT項目咨詢及監(jiān)理基的土ERP廠商間的競爭正在從無序走向有序基本形成了由SAP、和佳、神州數(shù)碼等領(lǐng)導(dǎo)廠商主導(dǎo)的市場競爭格局.經(jīng)過多年的發(fā)展，這些企業(yè)大都理升級的內(nèi)在要求巨大的市場空間逐國內(nèi)中大等國內(nèi)外３０多家軟件企業(yè)角逐合肥ＲＰ市場合肥的工商業(yè)數(shù)近萬家（而一半以上的中小型企業(yè)還只是使用簡單的財務(wù)軟件，中低端ＥＲＰ軟件市場已經(jīng)日趨成熟競爭加劇用戶需求變得復(fù)雜化和更加重視投資回報率。高端市場市場技術(shù)還在發(fā)展及完善過程中，堅守小型企業(yè)市場，搶占中型成為各軟件商的主要目標。3企業(yè)市場定位和目標客戶選擇3.1市場細分根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模的劃分別將合肥市幾萬家企業(yè)按年生產(chǎn)總值分為：高、中、低端市場市場劃分表市場類型 企業(yè)規(guī)模低端市場 小型企業(yè)中端市場 中型企業(yè)

企業(yè)年生產(chǎn)總值小于1000萬大于1000萬而小于1億6高端市場 大型企業(yè) 大于1億3.2目標客戶群的確定合肥市商工商注冊企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫顯示，2012年合肥市在注冊企業(yè)數(shù)為2000萬家，中小企業(yè)的比為90％%的企業(yè)為中小型企業(yè)。從數(shù)據(jù)顯示中我們看到了合肥市ERP市場上中小型企業(yè)的市場容ERP的中間件仍獲得約10%的市場占有率，反映了ERP在中間件的質(zhì)素不俗。因此ERP應(yīng)專注于中游或下游市場，而選擇前者對公司更有利ERP中間件有一定的市場，加上中間件的邊際利潤較高對ERP來說，中游將充滿機遇。所以分析，我們建議金蝶與BEA一樣，選定中端市場作為企業(yè)的發(fā)展突破口，集開發(fā)中端市場。73.3市場定位針對市場的競爭狀況金蝶采取避開市場競爭策略將產(chǎn)品定位為市場性價比最高，提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的ERP管理軟件企業(yè)4營銷策略面向市場提供企業(yè)解決方案是整個ERP軟件系統(tǒng)的核心思想包括企業(yè)內(nèi)部以HRE（人力資源管理、KM（知識管理）管理知識市場以V以CR（客戶關(guān)系以SC（供應(yīng)鏈管理）管理供應(yīng)市場的8業(yè)務(wù)。產(chǎn)品 功能介紹國內(nèi)第一套“ERP+中間件”的企業(yè)管理軟件采用最新的ERPⅡ管理思想和最先進的平臺化技術(shù)架構(gòu)，是K/3EAS(中大型企業(yè))

產(chǎn)品的重大平臺升級和管理升級涵蓋集團管理務(wù)供應(yīng)商關(guān)系管理協(xié)同平臺等管理領(lǐng)域為大中型企業(yè)提供最適合中國企業(yè)管理特質(zhì)的個性化企業(yè)管理及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案供應(yīng)鏈管理財務(wù)人力關(guān)系管理、金蝶K/3ERP系（中小型企業(yè)）

辦公自動化商業(yè)分析移動商務(wù)集成接口及行業(yè)插件等業(yè)務(wù)管理組件為一體以成本管理為目標計劃與流程控制為主線，通過對成本目標及責(zé)任進行考核激勵推動管理者應(yīng)用ERP等先進的管理模式和工具建立企業(yè)人、財、物、產(chǎn)、供、銷科學(xué)完整的管理體系不金蝶KISS同業(yè)務(wù)的需求提供財務(wù)處理表與分析工資管理、（小型企固定資產(chǎn)管理往來管理引入引出與集團業(yè)）應(yīng)4.2營銷目標占領(lǐng)低端市場份額50％及NO.1市9場份額5％，實現(xiàn)公司營業(yè)額每年保持25％的年增長率4.3服務(wù)策略強調(diào)顧客對企業(yè)作出貢獻的帕累托原理認為，企業(yè)80％的利潤來自于20％的顧客（忠誠消費者。美國的一家策略咨詢公司認為，顧客保持率上升5％利潤可上升25％～80％開發(fā)一個新顧客比維護一個顧客要花多5精力和費用，甚至更多。(1)設(shè)立服務(wù)月動購“P產(chǎn)品的企業(yè)人員進行定期，讓他們懂得如何使用該產(chǎn)品ERP公專職員輔助企行系統(tǒng)用并讓企業(yè)對服務(wù)專員進行服務(wù)評價讓企業(yè)認識到合肥市承躍信息科技有限公司專業(yè)性，增強企業(yè)對用EP軟件的信心。(2)建立體驗中心。在工業(yè)區(qū)里建立一個體驗中心，用金蝶的產(chǎn)品通處理一定程度的業(yè)務(wù)，如料管理，財務(wù)管理。?讓他們體會到終于不會因手工操作而產(chǎn)生信息的不準確從而影響生產(chǎn)；?讓他們了解到用“金蝶”軟件真的給他們帶來很大的方便。?并取得軟件信息反饋，針對問題對產(chǎn)品進行改進104.4促銷策略（1）人員推廣策略這是不同與以前的人員上門推廣這是利用樹立典型客戶予典型客戶一定的價格優(yōu)惠培訓(xùn)等讓它們的成功案例來說服與鼓勵其在同一水平上的企業(yè)購買。（2）公共關(guān)系的維護策略宣傳報道，利用新聞媒體宣傳介紹企業(yè)的經(jīng)營思想、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)項目參與社會活動，通過積極廣泛地參加社會活動，提高知名度建立與政府機構(gòu)、供應(yīng)商、中間商等有關(guān)組織的聯(lián)系，深化交往，會建立同有關(guān)社會團體以及在社會上有一定影響的人士之間的聯(lián)系組織宣傳展覽實施方式在合肥市高校建設(shè)ERP培訓(xùn)基地通過校企合作出金蝶ERP人才才市場影響業(yè)對ERP軟件的消費方向定期的在學(xué)校舉行企業(yè)術(shù)上的交流，并邀請相關(guān)新老客戶企業(yè)，動高蝶ERP的認識，增強對上金蝶ERP的信心。11（3）廣告策略a.廣告理念”K/3,企業(yè)里的好管.b.廣告創(chuàng)意電視廣告一個企業(yè)老總(甲)愁云滿面,在他的身旁放著堆積像座小山的文件.而他卻煩惱著如何有序地瀏覽這些文件,了解企業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)與銷售收益狀況.因而,他一邊隨手番開一個文件看,一邊嘆氣.就在這個時候,他的一個也是做老總的朋友(乙)打電話給他,說:”今天下午有空嗎?我打算同你一起去談一宗生意.”甲,面露難色,但他又不想失去攢錢的機會,很勉強地說,”可以,但是你為什么這么有時間可以親自去洽談業(yè)務(wù)呢?莫非你聘請了高人接管你的工作?呵呵.乙:”什么啊?我可是聘請了”金蝶”K/3,讓我自在很多了.我終于都不用在文件的海洋里把自己淹得半死了,呵呵.它真的就像管家一樣,把資料都弄得很有條理,我什么時候都清楚公司里事”數(shù)天以后,甲坐在自己的辦公室里,一邊喝coffice,一邊看著電腦,嘴角向上微動.在他的身邊好象真的有個管家在,背后有蝴蝶的翅膀.c.廣告目標前期目標通過廣告的播出促進產(chǎn)品加快進入市場促進銷售持12原有的市場份額。長期目標占據(jù)較大的市場份額提升產(chǎn)品的知名度和美譽度成獨特的品牌形象。d.廣告投放ü雜志：因為雜志具有一定的專業(yè)性和針對性,而且它的對象明確,針對性強,發(fā)行量大,宣傳面廣.我們可以選擇一些商業(yè)雜志,那里匯集市場上各種需求信息,能夠吸引廣大企業(yè)的眼球的同時也把”金蝶”的產(chǎn)品介紹出.ü網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)信息交流絡(luò)越來越密切.網(wǎng)絡(luò)上的信息量大且互動性強.我們可以選擇一些商業(yè)網(wǎng)站,如”阿里巴巴”和”網(wǎng)易”等一些分類信息知名度比較高的網(wǎng)站投放廣.ü戶外平面廣告：通過在佛山工業(yè)園區(qū)的主要干道，設(shè)置戶外廣告牌，ü公交車廣告，由于公交車廣告費用較低，廣告效用時間長，廣告效益高，公交車在城市之間穿梭，增加人們對金蝶的感性認識，及品牌影響力。知道E