出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階訓(xùn)練講義

出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階訓(xùn)練2010年5月浙江﹒講師–黃泰山(KevinHuang)畢業(yè)于中國(guó)科技大學(xué)，獲得數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)管理雙學(xué)位曾任某集團(tuán)公司市場(chǎng)部經(jīng)理、國(guó)際營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，并擔(dān)任年產(chǎn)值過億元的出口型企業(yè)總經(jīng)理現(xiàn)任上海戈絡(luò)寶營(yíng)銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問，國(guó)際營(yíng)銷傳播網(wǎng)的創(chuàng)辦人，多家出口企業(yè)營(yíng)銷與管理顧問獲得國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師和市場(chǎng)總監(jiān)三種資格認(rèn)證著有書籍《出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》，獲大量得好評(píng)并多次脫銷；2008年5月出版《出口營(yíng)銷策略》培訓(xùn)和咨詢過的企業(yè)包括：嘉利生化、瑞士迅達(dá)電梯、奇瑞汽車、東方泵業(yè)、協(xié)大國(guó)際、英皇衛(wèi)浴、愛索貿(mào)易、春蘭空調(diào)、愛仕達(dá)電器、潯興拉鏈、成路紙品、吉奧汽車、鵬潤(rùn)汽動(dòng)、長(zhǎng)虹電器、德鑫鞋業(yè)、駱氏企業(yè)等

講師–黃泰山(KevinHuang)目錄（1）新環(huán)境下的出口銷售理念接觸海外客戶的方法客戶背景調(diào)查和分級(jí)如何精準(zhǔn)把握客戶需求如何激發(fā)客戶“向你”購(gòu)買興趣如何建立客戶信任目錄（2）如何高效解答客戶問題解除客戶購(gòu)買的10種障礙客戶跟蹤的策略和方法12種促進(jìn)成交的方法客戶管理與關(guān)系維護(hù)如何提升客戶價(jià)值一、新環(huán)境下的出口銷售理念1．客戶有盲點(diǎn)2．客戶的需要是個(gè)性化的3．專業(yè)者生存4．銷售員的價(jià)值5.精細(xì)化客戶開發(fā)步驟1、客戶有盲點(diǎn)2、客戶的需求是個(gè)性化的3、專業(yè)者生存3、專業(yè)者生存3、專業(yè)者生存研究你的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、客戶、公司和市場(chǎng)。自己收集信息，你會(huì)成為出類拔萃的專家；列出需要有限考慮的事情，然后根據(jù)對(duì)銷售成功的幫助作用排序。直接進(jìn)入優(yōu)先考慮的事情，把時(shí)間花在重要的事情上；一個(gè)莎士比亞劇的演員演了30年，他沒有去改變臺(tái)詞，而是改變臺(tái)詞的表現(xiàn)方法，使得每一次的表演都比上一次精彩。這一點(diǎn)也適用于銷售行為。4、銷售員的價(jià)值（？？）客戶購(gòu)買?。?、海外客戶開發(fā)12步驟接觸海外客戶客戶背景分析與分級(jí)客戶需求分析激發(fā)客戶興趣建立客戶信任感快速解答客戶問題有效解決客戶疑問解除客戶購(gòu)買的10種障跟蹤和促成交易管理客戶維護(hù)客戶關(guān)系提升客戶價(jià)值二、接觸海外客戶的方法1．接觸前準(zhǔn)備2．展覽會(huì)獲取客戶3．互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶4．電話營(yíng)銷5.其他獲取客戶的方式:廣告與合作網(wǎng)絡(luò)1.接觸前準(zhǔn)備企業(yè)形象:CIS，名片網(wǎng)站，郵箱公司樣本專業(yè)的報(bào)價(jià)單其他證明企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力的證據(jù):證書,工廠圖片,參展圖片…5個(gè)客戶選擇我司的理由，5個(gè)客戶選擇我來服務(wù)的理由調(diào)查和了解客戶2.通過展覽獲取客戶正確選擇展覽展覽籌備的實(shí)用技巧展會(huì)上識(shí)別客戶展會(huì)上的溝通技巧展后跟蹤技巧2.1正確選擇展覽2.2籌備展覽實(shí)用技巧選擇展覽負(fù)責(zé)人；制定展覽目標(biāo)；a.拿到多少卡片?b.識(shí)別出A/B類客戶多少?對(duì)展覽的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和跟蹤檢查;制定預(yù)算；2.2籌備展覽實(shí)用技巧明確的參展目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)措施能提高展覽效果至少100%倍以上！2.2籌備展覽實(shí)用技巧特裝還是標(biāo)攤？預(yù)算許可的情況盡可能展示企業(yè)形象；樣品怎么選擇？針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)樣品；外觀差異性；印象高于需要；統(tǒng)一服裝和標(biāo)牌2.3展會(huì)上識(shí)別客戶從客戶的名片識(shí)別客戶的國(guó)家和職位；詢問客戶的主要銷售對(duì)象是什么？了解客戶類型：貿(mào)易商，批發(fā)商，零售商，品牌商？詢問客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？詢問客戶一些比較產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的問題，識(shí)別客戶的專業(yè)性；請(qǐng)基本對(duì)口的客戶花1分中做客戶問卷；做好客戶溝通記錄。2.4展位上的溝通技巧微笑-->問候并歡迎客戶進(jìn)入自我介紹并遞呈名片詢問如何稱呼客戶，并“Wouldyouliketotakeourboothasarelaxedstation?”；開場(chǎng)式問題：”Haveyouheardofusxxx?”。對(duì)方回答否，那你說“那么你現(xiàn)在知道我們，你會(huì)很高興的”，如果對(duì)方肯定，那么你說“哦，真的嗎？希望這次能讓我們有更深的了解”。”Iguessyoucomefromxxxx.AmIright?”入題式問題：您對(duì)什么感興趣？/您有興趣看看我們最新推出的xxx嗎？友善的問題：Ibetthatyouhavebeentravelingquiteabit.Howmanycountrieshaveyouvisited?YoulookalotyoungerthanIthoughtyou’dbe.Ifyoudon’tmindmyasking,howdoyoustaysoyoung?2.4展位上的溝通技巧實(shí)用技巧：

如果客戶直接問：你的產(chǎn)品什么價(jià)格？我很愿意給你報(bào)價(jià)，但是事先我得看看我們是否能夠滿足您的需要，否則報(bào)價(jià)沒有任何意義。您正在尋找什么呢？在我報(bào)價(jià)之前，我需要了解一下您有什么需求，因?yàn)檫@樣，我可以為您提供更加適合的產(chǎn)品？您正在尋找什么要求的產(chǎn)品呢？如果客戶不作解釋，追問價(jià)格，那么一般報(bào)區(qū)間價(jià)，而不報(bào)單一價(jià)格；留有回旋余地；2.4展位上的溝通技巧實(shí)用技巧：為什么你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好呢？我們的競(jìng)爭(zhēng)者是一個(gè)很好的公司，但我們的顧客普遍覺得我們可以更好的滿足他們的要求。能和我們談?wù)勀趺纯磫?？拒絕一些敏感或者不當(dāng)問題很抱歉，我沒有權(quán)利和您討論這些；這個(gè)問題很好。你怎么想起問這個(gè)呢？2.4展位上的溝通技巧實(shí)用技巧：比較友善的對(duì)口客戶，請(qǐng)客戶填寫問卷調(diào)查；有用的問題：“這是最容易找到您的電話嗎？”“您介意我通過MSN或者Skype給您留言嗎？”客戶離開前和邀請(qǐng)有潛力客戶合影;并可以贈(zèng)送小禮品。順便追問”Bytheway,willyouvisitxxxafterthisshow?”2.5展后跟蹤技巧關(guān)鍵要點(diǎn)：記錄客戶在展會(huì)上的訴求和初步分級(jí)；通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶做進(jìn)一步的了解；對(duì)客戶的光臨表示感謝；使用各種方法突出自己的不同和加深客戶印象；及時(shí)解決客戶提出的問題；使用各種溝通形式和方法，和客戶保持聯(lián)系。2.5展后跟蹤技巧實(shí)用技巧：按照展覽會(huì)上的交流和網(wǎng)絡(luò)了解的情況，對(duì)客戶進(jìn)行分類；分成積極、一般、潛在、不對(duì)口等級(jí)別；及時(shí)給客戶發(fā)送感謝書面的感謝信函；把展會(huì)上得到的照片發(fā)送給客戶或者作成相框郵寄給客戶；甚至請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師加工成為卡通形狀，并印制到紀(jì)念T恤上，寄送給客戶；提高樣品形象；使用公司樣品包裝箱和打印的收件人信息，凸顯專業(yè)性；使用電話、傳真、郵寄和Email相結(jié)合的方式和客戶溝通；2.5展后跟蹤技巧實(shí)用技巧：和客戶建立MSN或者Skype的即時(shí)溝通；必要的時(shí)候，去拜訪客戶，加深溝通和了解；獲取對(duì)客戶有用的信息郵寄或者Email給客戶；節(jié)假日給客戶郵寄賀卡表示感謝；如果一直都收不到客戶的反饋，可以考慮寫親筆信給客戶。展覽后時(shí)間，星期2.5展后跟蹤技巧3.互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶B2B平臺(tái)推廣搜索引擎推廣行業(yè)網(wǎng)站推廣黃頁(yè)與目錄推廣其他:網(wǎng)絡(luò)廣告，Email，Blog，論壇，網(wǎng)絡(luò)推廣原則：潛在客戶會(huì)集中到哪里？3.1B2B平臺(tái)的提高效果的10種技巧B2B網(wǎng)站推廣效果取決于什么？B2B網(wǎng)站本身的目標(biāo)客戶數(shù)量B2B網(wǎng)站本身的目標(biāo)客戶的質(zhì)量按產(chǎn)品查詢的排名按欄目瀏覽的排名資料吸引客戶的程度3.1B2B平臺(tái)上提高效果的10種技巧使用精美與眾不同的產(chǎn)品圖片；至少每2天更新一次供應(yīng)信息或者產(chǎn)品資料；覆蓋客戶可能選擇使用的搜索關(guān)鍵詞；發(fā)布信息時(shí)不要選錯(cuò)也不要少選行業(yè)欄目；在別人下班后你再更新產(chǎn)品資料；產(chǎn)品供應(yīng)信息描述中突出數(shù)字化描述和差異化賣點(diǎn)；登記完整詳盡的資料，提供生動(dòng)的視頻資料；展示企業(yè)形象；搜索客戶的求購(gòu)信息和客戶資料；購(gòu)買關(guān)鍵字廣告；關(guān)鍵字，關(guān)鍵字還是關(guān)鍵字！3.1常用國(guó)內(nèi)外B2B平臺(tái)介紹3.1常用國(guó)內(nèi)外B2B平臺(tái)介紹3.1B2B平臺(tái)使用中常犯錯(cuò)誤缺乏信息更新和維護(hù)；產(chǎn)品資料過于簡(jiǎn)單，比如圖片不精致，沒有產(chǎn)品文字資料,甚至企業(yè)的logo都不一樣；收到查詢后不及時(shí)處理（一般要求24小時(shí)回復(fù)，部分公司要求12小時(shí)，香港部分公司要求4小時(shí)）；在不同的B2B的介紹資料中數(shù)據(jù)不一致；沒有建立查詢數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)查詢沒有統(tǒng)計(jì)，缺乏B2B推廣的評(píng)估數(shù)據(jù)；使用一些推廣軟件，但沒有評(píng)估效果。3.2搜索引擎推廣搜索引擎推廣的形式有哪些主要的搜索引擎搜索引擎推廣技巧案例分析3.2搜索引擎推廣形式3.2搜索引擎推廣形式3.2搜索引擎推廣形式3.2主要的搜索引擎3.2主要的搜索引擎3.2搜索引擎廣告啟動(dòng)方法3.2搜索引擎廣告啟動(dòng)方法3.2搜索引擎廣告啟動(dòng)方法3.2搜索引擎廣告使用技巧標(biāo)題，關(guān)鍵字，描述，網(wǎng)頁(yè)中的開始部分的文字內(nèi)容，粗寫字內(nèi)容，鏈接的內(nèi)容決定了搜索引擎對(duì)該網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容相關(guān)性的評(píng)價(jià)的80%；標(biāo)題使用ChinaleadingProduct-A、Product-Bmanufacturerandexporter:Companyname的形式；產(chǎn)品頁(yè)的標(biāo)題建議使用使用產(chǎn)品名稱+manufacturerandexporter；每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的關(guān)鍵字和描述中包含產(chǎn)品名稱和China；每個(gè)網(wǎng)頁(yè)中的文字中，使用包含產(chǎn)品或者服務(wù)名稱的題目，對(duì)包含產(chǎn)品名稱的地方使用粗寫體；如果廣告預(yù)算比較充分或者目前競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格比較低，可以開啟adsense廣告選項(xiàng)；建立類似product-aIntroduction、Product-Amanufacturingprocess、Product-AApplications這樣的網(wǎng)頁(yè)；可以使用1個(gè)星期測(cè)試各個(gè)關(guān)鍵詞的效果，然后優(yōu)化關(guān)鍵詞；和美觀、大方、信息豐富、讓客人信任和產(chǎn)生興趣的網(wǎng)站結(jié)合！復(fù)雜的優(yōu)化工作讓別人去玩弄，出口商不需要。3.2搜索引擎廣告使用技巧3.3行業(yè)網(wǎng)站推廣3.3如何尋找行業(yè)網(wǎng)站優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)站舉例：3.3如何尋找行業(yè)網(wǎng)站

搜索行業(yè)網(wǎng)站：a.Google搜索行業(yè)名稱IndustryOROnlineOrNetOrPortalORSourcesORsearchORmarketplaceORB2BORDirectoryb.使用Alexa查找某些著名行業(yè)網(wǎng)站的反鏈接；3.3如何尋找行業(yè)網(wǎng)站3.3如何尋找行業(yè)網(wǎng)站3.3行業(yè)網(wǎng)站推廣-案例分析3.4黃頁(yè)和目錄推廣Yellowpages3.4目錄推廣-主要目錄CC.twC3.5其他網(wǎng)絡(luò)推廣方式許可郵件Blog網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷友情鏈接4.電話營(yíng)銷案例討論5.廣告和合作網(wǎng)絡(luò)行業(yè)雜志平面廣告:比如環(huán)球資源的雜志廣告。戶外廣告：機(jī)場(chǎng)和目標(biāo)客戶密集區(qū)。供應(yīng)商或者客戶介紹。

三、客戶背景調(diào)查和分級(jí)1．客戶調(diào)查內(nèi)容2．客戶調(diào)查方法3．如何調(diào)查客戶深度信息4．客戶分級(jí)1、客戶調(diào)查內(nèi)容商業(yè)類型，所有類型，企業(yè)資信，成立時(shí)間，是否上市公司；產(chǎn)品范圍，市場(chǎng)范圍，營(yíng)業(yè)規(guī)模，主營(yíng)業(yè)務(wù)；行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，目前采購(gòu)來源，中國(guó)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，采購(gòu)規(guī)模，現(xiàn)有供應(yīng)商；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷售或者使用特點(diǎn)；采購(gòu)團(tuán)隊(duì)情況，采購(gòu)流程，與目前供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來和關(guān)系；2、客戶調(diào)查方法Google/本土搜索引擎搜索；訪問和分析客戶網(wǎng)站；企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)查詢：比如Kompass海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)向客戶做問卷調(diào)查與客戶溝通或者拜訪客戶從行業(yè)或者客戶外圍了解培養(yǎng)大客戶的“內(nèi)線”人員3、如何調(diào)查客戶深度信息

深度信息包括：

決策人信息、采購(gòu)動(dòng)機(jī)、采購(gòu)品種在客戶整體采購(gòu)中的份額、客戶的年銷售額、客戶的采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員、采購(gòu)特點(diǎn)、采購(gòu)計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)策略、

案例—Wal-mart的采購(gòu)特點(diǎn)3、如何調(diào)查客戶深度信息

Ialwayswantedtolearnmoreaboutthebeginningsofyourcompany.Whowasthefounder?

3、如何調(diào)查客戶深度信息深度信息調(diào)查方法：

客戶的印刷和宣傳資料、問卷調(diào)查、上市公司年報(bào)、經(jīng)驗(yàn)估算、客戶日常溝通、海關(guān)數(shù)據(jù)情報(bào)4、客戶分級(jí)方法客戶分級(jí)方法：大客戶、中型客戶、小客戶戰(zhàn)略性客戶，銷售型客戶，利潤(rùn)型客戶，普通客戶，待考察客戶世界著名客戶，區(qū)域著名客戶，局部著名客戶“四流的人才，三流的管理，二流的設(shè)備，一流的客戶”四、如何精準(zhǔn)把握客戶需求1．客戶的需求結(jié)構(gòu)2．客戶的顯性與隱性需求3．如何發(fā)掘客戶需求4．制定客戶開發(fā)策略客戶需求的5種類型戰(zhàn)略性利益：持續(xù)生存、降低成本、降低風(fēng)險(xiǎn)（海外擴(kuò)張、政府管制、法律訴訟、收購(gòu)兼并、市場(chǎng)退出）、增加利潤(rùn)、增加優(yōu)質(zhì)客戶、增加市場(chǎng)份額、拓展渠道網(wǎng)絡(luò)、掌握核心技術(shù)、提高領(lǐng)導(dǎo)力、提高內(nèi)部效率、提升企業(yè)商譽(yù)、修正商業(yè)模式；制造商(OEM)客戶也是供應(yīng)商貿(mào)易公司零售商消費(fèi)者批發(fā)商出口商客戶需求的5種類型操作性利益：聯(lián)系便利、快速反應(yīng)、溝通暢通、服務(wù)專業(yè)、信守承諾、容易使用、提供銜接便利、提供整合支持、提供彈性和靈活性、個(gè)性化物流、提供一攬子解決方案、提供額外方便客戶需求的5種類型文化利益：鼓勵(lì)客戶士氣、增強(qiáng)自信、統(tǒng)一思想、更新觀念、提高學(xué)習(xí)意識(shí)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作精神，啟發(fā)創(chuàng)新精神、強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)、維護(hù)企業(yè)形象客戶需求的5種類型政治利益：平衡客戶內(nèi)部矛盾、維護(hù)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系客戶需求的5種類型心理隱性利益：尊重、榮譽(yù)、獎(jiǎng)賞、升職、人的各種心理因素引發(fā)的利益2、客戶的顯性需求低價(jià)格高毛利質(zhì)量可靠售后服務(wù)及時(shí)交貨靈活生產(chǎn)促銷活動(dòng)品種齊全產(chǎn)品暢銷及時(shí)推出新產(chǎn)品客戶的顯性需求迅速交貨的能力有效溝通的能力價(jià)格接受小訂單供應(yīng)商的信譽(yù)產(chǎn)品支持方案設(shè)計(jì)人員的素質(zhì)接受買家的設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品特色產(chǎn)品品質(zhì)信息來源:GlobalSources讀者調(diào)查全面競(jìng)爭(zhēng)力買家正在使用的一些供應(yīng)商評(píng)估參數(shù)反應(yīng)速度遵循品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)糾正質(zhì)量問題的速度生產(chǎn)周期對(duì)已成熟產(chǎn)品的支持度產(chǎn)品開發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)路圖遵循環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)交貨社會(huì)責(zé)任感生產(chǎn)力/成本降低能力數(shù)據(jù)及交易文檔電子化創(chuàng)新/設(shè)計(jì)能力訂單管理能力關(guān)系管理能力供應(yīng)商管理能力技術(shù)能力客戶服務(wù)生產(chǎn)靈活性包裝能力財(cái)務(wù)狀況價(jià)格優(yōu)勢(shì)2、客戶隱性需求客戶從來不會(huì)對(duì)你說的需求：企業(yè)形象和業(yè)務(wù)員形象服務(wù)態(tài)度友善尊重客戶的文化背景重視客戶的需求給客戶提出建議請(qǐng)給我向你購(gòu)買的信心引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)從你這里購(gòu)買的好處投“我”所好3、如何挖掘客戶需求了解用途和目的，采購(gòu)動(dòng)機(jī)；您能說的具體一點(diǎn)嗎？您能舉個(gè)例子嗎？如果替換成另外一種型號(hào)，您覺得可以嗎？您有預(yù)算/目標(biāo)價(jià)格嗎？在以往的采購(gòu)/銷售/使用過程中都遇到過哪些麻煩呢？如果您把訂購(gòu)量增加50%，您的成本可以降低5%，利潤(rùn)可以增加20%，您覺得怎樣？你們公司有采購(gòu)淡季和旺季嗎？訂單主要集中在哪些情況下呢？可以再問您幾個(gè)問題嗎？3、如何挖掘客戶需求Wouldyoumindexplainingtomewhyyoufeelthatway?Istheresomethingthatisnotbeingexpressedhere?WhydoIgetthefeelingthatyouarenotasenthusiasticaboutthisproductasyouhavebeen?Iunderstandthatyouneedmoretimetothink.I’dliketohelpyou.Whatexactlydoyouneedtothinkabout?Iveryrarelyhavesomeoneaskaboutthat.Whatmadeyoubringthatup?3、如何挖掘客戶需求Isthistheonlyproblemthatisholdingyouback?BeforeIansweryourquestion,arethereanyotherconcernsthatareholdingyoubackfromplacingthisorder?如何挖掘客戶需求…在客戶工作環(huán)境中獲得的情景….…提供用于得到客戶需求的數(shù)據(jù)….3、客戶類型分析CustomerStyleCredit信用高低Underbuy是否貪求便宜Standard品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)高低Technique是否擅長(zhǎng)談判Order定單大小Marketing營(yíng)銷能力Efficiency效率高低Relationship建立關(guān)系難易Stability定單穩(wěn)定性Thinking思維方式Y(jié)ou友好度Language語(yǔ)言Etiquette禮儀4、制定客戶開發(fā)策略在審查客戶的基礎(chǔ)上，盡可能準(zhǔn)確描述客戶最感興趣和需要的產(chǎn)品；找到在該產(chǎn)品/服務(wù)上我們優(yōu)勢(shì)和給客戶帶來的利益；如果不購(gòu)買，客戶的痛苦和損失何在？如果向別人購(gòu)買，客戶的痛苦和損失何在？預(yù)測(cè)客戶可能提出來的競(jìng)爭(zhēng)的問題并提出可信的回答；建立更多次和更深入的溝通，建立友善關(guān)系；開始銷售。案例(查詢回復(fù)）-分析客戶把握客戶的需求此案例涉及到了客戶的哪些需求？該業(yè)務(wù)員把握了這個(gè)客戶的什么個(gè)性化需求？五、如何激發(fā)客戶“向你”購(gòu)買興趣1．客戶為什么不感興趣2．客戶對(duì)什么感興趣3．提供客戶購(gòu)買前的利益4.使用獨(dú)特銷售賣點(diǎn)USP如何激發(fā)客戶興趣？客戶對(duì)什么不感興趣？客戶對(duì)普通的供應(yīng)商不感興趣；客戶對(duì)一上來就想推銷產(chǎn)品的供應(yīng)商不感興趣；客戶對(duì)不了解自己也不去了解自己的供應(yīng)商不感興趣；客戶對(duì)與自己沒有任何關(guān)聯(lián)也不了解甚至無法了解的供應(yīng)商不感興趣；客戶對(duì)毫無企業(yè)形象的供應(yīng)商不感興趣；客戶對(duì)什么感興趣？客戶對(duì)聽說過的有良好印象的供應(yīng)商感興趣；客戶對(duì)沒有被施加壓力的供應(yīng)商感興趣；客戶對(duì)熟悉自己、洞察自己需求的供應(yīng)商感興趣；客戶對(duì)自己的客戶提及的供應(yīng)商感興趣；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商感興趣；如何激發(fā)客戶興趣？客戶對(duì)什么不感興趣？客戶對(duì)普通的產(chǎn)品不感興趣，除非價(jià)格低很多或者正好面臨緊急采購(gòu)；客戶對(duì)英文比較蹩腳的供應(yīng)商不感興趣；客戶對(duì)1，2個(gè)供應(yīng)商信息不感興趣，因?yàn)橥偈挚傻茫豢蛻魧?duì)陌生的死板的Email或者傳真沒有興趣；客戶對(duì)無由頭的陌生電話沒有興趣客戶對(duì)什么感興趣？客戶對(duì)客戶對(duì)新穎的產(chǎn)品感興趣；尤其對(duì)暢銷、利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品有興趣；經(jīng)過精心篩選的供應(yīng)商信息有興趣；客戶對(duì)熟人/人人推薦的供應(yīng)商有興趣；客戶對(duì)圖文并茂、設(shè)計(jì)優(yōu)美簡(jiǎn)明的畫冊(cè)更感興趣；客戶對(duì)在安靜、舒適的環(huán)境中面對(duì)面溝通更有興趣。如何激發(fā)“向你”購(gòu)買的興趣實(shí)用技巧—提供購(gòu)買錢的利益：申明利益；免費(fèi)；幫助客戶省錢；幫助客戶省時(shí)；幫助客戶省力；讓客戶更方便；提供市場(chǎng)信息；新產(chǎn)品/新價(jià)格/新促銷/新動(dòng)向；客戶正在關(guān)注的問題；新觀念/觀點(diǎn)/知識(shí)/技能；使用獨(dú)特賣點(diǎn)USP（在首次回復(fù)中）公司介紹部分提到獨(dú)特賣點(diǎn)（UniqueSellingPoint）必須有相關(guān)的事實(shí)依據(jù)（后續(xù)溝通中）描述更多您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的優(yōu)勢(shì)描述您能為客戶提供的利益可以描述公司、產(chǎn)品、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)這些是您的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎?LowPriceandHighQualityTheLowestPriceAroundMadeinChinaBestOEMServiceintheWorldCommittedtoQuality,InnovationandCustomerSatisfactionOurProductswillMakeyouSmileWePromiseWhateverYouNeed這些是您的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎?20-daydelivery,GuaranteedHeadache-freelogisticssupportResponsewithin12hours20yearstradingexperienceServicehotlinesintheUSAandEuropeEnvironmentalfriendlypackaging12internationalapprovalsOur50salesstaffcanspeak10majorlanguages獨(dú)特賣點(diǎn)示例

ABC公司獨(dú)特賣點(diǎn)：獲得全球要求最嚴(yán)格的大買家的認(rèn)可和信賴事實(shí)依據(jù)：是Dell、Lenovo、IBM、Siemens等公司的主要供應(yīng)商獨(dú)特賣點(diǎn)示例

某出口產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)事實(shí)依據(jù)思考:您公司的獨(dú)特賣點(diǎn)USP是什么？發(fā)掘您公司和產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。請(qǐng)用一句話／一段文字描述／表達(dá)出您公司USP您的客戶為什么要向您購(gòu)買？他最關(guān)注什么？

六、如何建立客戶信任1．形象和第一印象2．3W1H贏得客戶信任3．有效使用圖文資料4．建立規(guī)范化銷售流程重視第一印象對(duì)公司的第一印象對(duì)產(chǎn)品的第一印象對(duì)業(yè)務(wù)員的第一印象你沒有第二次機(jī)會(huì)給人留下第一印象3W1H獲得客戶信任WhatyouactlikeWhatyouaresayingWhatyouhavedoneHowyoutreatme有效使用圖文資料圖形天下圖片體現(xiàn)專業(yè)性善于積累照片資料美化圖片資料使用規(guī)范的流程有流程才有管理，有管理才有保障看起來像個(gè)正規(guī)公司幫助收集客戶資料減少犯錯(cuò)七、如何高效解答客戶問題1．技術(shù)問題的回答2．交易條件問題的解答3．客戶常見問題解答4．新問題的解決5．不明目的問題的解答有效解決客戶問題方法1．分析客戶問題的背景和動(dòng)機(jī)2．預(yù)處理3．即處理4.批處理5．“會(huì)”處理6.緩處理7.援處理8.冷處理例：你們的毛利率是多少？你們?cè)谖覀儑?guó)家是否有客戶？NUD需求八、解除客戶購(gòu)買的10種障礙1．價(jià)格2．其他交易條件3．不急迫4．切換成本5．不信任6．溝通問題7．第三方影響8．認(rèn)知與采購(gòu)習(xí)慣9．決策流程和周期10．質(zhì)量與技術(shù)問題報(bào)價(jià)技巧是否報(bào)價(jià)基礎(chǔ)根據(jù)分析彈性規(guī)范報(bào)價(jià)把握技巧使用策略客戶反饋商談技巧簽約成交報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)的條件分析客戶的購(gòu)買意愿/意圖有的放矢報(bào)價(jià)（虛/實(shí)）全新客戶邀請(qǐng)客人瀏覽您的網(wǎng)站后報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人報(bào)價(jià)基礎(chǔ)根據(jù)出口地區(qū)，買家實(shí)力/性格，商品特點(diǎn)，季節(jié)成本核算、公司價(jià)格政策市場(chǎng)最新價(jià)格調(diào)研，隨行就市報(bào)價(jià)彈性空間客戶類型：零售、批發(fā)、OEM制造，用戶客戶的專業(yè)程度：供應(yīng)商了解的程度，對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品了解的程度？客戶的購(gòu)買意愿/意圖：轉(zhuǎn)移采購(gòu)？增加采購(gòu)？新產(chǎn)品嘗試？客戶關(guān)注的焦點(diǎn)是什么？交期？質(zhì)量？質(zhì)量的哪一方面？信任？規(guī)范報(bào)價(jià)規(guī)范報(bào)價(jià)：

利用Quotationsheet/Form具體說明產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、顏色、最小定單量、國(guó)際認(rèn)證參數(shù)、具體說明、FOB、CIF、具體說明付款條件產(chǎn)品圖行天下：

大幅、清晰的多方面彩色圖片：整體照片、不同角度照片、局部放大照片、內(nèi)部照片、重要部件照片、包裝后照片、裝箱照片104報(bào)價(jià)技巧有用的報(bào)價(jià)技巧成本+正常利潤(rùn)的1.2-1.5倍,比如成本5元，正常利潤(rùn)10%，則報(bào)5.6-5.75；正常利潤(rùn)20%，則報(bào)6.2-6.5;有把握的+正常利潤(rùn)的1.5-2倍老產(chǎn)品，常規(guī)產(chǎn)品，新產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略產(chǎn)品組合報(bào)價(jià)產(chǎn)品分級(jí)報(bào)價(jià)重視小數(shù)點(diǎn)后面的數(shù)字彈性報(bào)價(jià)：如果xxx,我們可以把價(jià)格再降低一些低價(jià):MOQ，預(yù)付款多,交貨期長(zhǎng)(生產(chǎn)檔期/運(yùn)費(fèi))如果對(duì)方是要找工廠，報(bào)價(jià)單附上部分工廠照片報(bào)價(jià)技巧有效的報(bào)價(jià)策略自身成為專家：熟悉自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)，指標(biāo)快速有效解答客戶問題發(fā)現(xiàn)客戶需求的偏差給客戶提出技術(shù)建議、分享經(jīng)驗(yàn)給客戶提出“省錢建議”給客戶提供培訓(xùn)給客戶提供解決方案談價(jià)技巧價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議不要和客戶糾纏價(jià)格和同類價(jià)格比較直接說，沒有可以比較的地方，這需要對(duì)產(chǎn)品非常熟悉談質(zhì)量比談價(jià)格/服務(wù)更容易讓人接受綜合優(yōu)勢(shì):專業(yè)表達(dá)，介紹工廠和運(yùn)作模式，信心彈性利用合同付款條款交貨期，裝運(yùn)條件，保險(xiǎn)條款運(yùn)用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，F(xiàn)OB/CIF談價(jià)技巧Iunderstandhowyoufeelaboutprice,butwouldyoutellmehowyoufeelaboutourquality?Yourpointiswelltaken.Itdoescostmorethananyotherproductonthemarket.Butwhydoyouthinkwesellmillionsofthemattheseverysameprices?Iappreciatehowyoufeel.Manyofmycustomershavemadesimilarcommentspriortobuyingfromme.However,theyallaskedthemselves:CanIaffordnottohavethebest?Won’titcostmemoreinthelongrun?談價(jià)技巧“我也想成交，獲得公司報(bào)酬，所以我和你是站在一起的?！倍鄬哟蔚膬r(jià)格權(quán)限不要對(duì)客戶太軟弱和客氣，會(huì)有逆反作用分享低價(jià)格的“后果”和以前客戶的“失敗案例”結(jié)合公司定單的飽和度只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的說到一定要做到，誠(chéng)信最重要解除客戶購(gòu)買的價(jià)格障礙前期”鋪墊“價(jià)格；分析客戶價(jià)格承受力和出價(jià)背景；應(yīng)對(duì)價(jià)格異議話術(shù)；差異成本分析并證實(shí)價(jià)格；價(jià)格交換其他利益（數(shù)量、付款條件或產(chǎn)品組合）；強(qiáng)化展示價(jià)值；加強(qiáng)信任；重新核算價(jià)格并降低成本；與客戶協(xié)商改變產(chǎn)品冗余要求；推薦其他產(chǎn)品；策略性讓利；爭(zhēng)取公司內(nèi)部或者供應(yīng)商支持；Price障礙：Yourpriceistoohigh.Ifourcompetitorismuchless,whatdoesthattellyou?Perhapstheyknowhowmuchtheirproductisworth.Youknowthatourqualityisthehighestyoucanfind,whichmeansthatyoupaymuchlessoverthelifeoftheproduct.Doesn’tthatinterestyou?Itishighcomparedtowhatsomecompaniescharge.However,wesellover40containersamonth.Whydoyouthinkthatis?Doyouthinkourcurrentcustomerswouldbuyfromusiftheydidn’tseethesuperiorqualityandthevaluetheyreceive?Haveyoueverfiguredthepriceofnothavinghighquality?Thepriceofbreakdowns,thecostofwastedtime,theextraphonecalls,theheadaches,therepairbills...Yousee,thehigherqualityactuallysavesyoumoneyinthelongrun.Whynotordertoday?障礙：不急需案例：一波三折的客戶開發(fā)故事九、客戶跟蹤的策略和方法1．為什么會(huì)需要跟蹤2．客戶在比較什么3.如何跟蹤

采購(gòu)決定需要時(shí)間和比較一般的決定需3-6個(gè)月下列狀況會(huì)更長(zhǎng)采購(gòu)公司規(guī)模很大以前沒有采購(gòu)過此類產(chǎn)品訂單數(shù)量很大產(chǎn)品過于昂貴盡量尋找：質(zhì)量更優(yōu)異的產(chǎn)品款式更新穎的產(chǎn)品價(jià)格更低廉的產(chǎn)品交貨更快捷的產(chǎn)品115買家在比較什么？完整的產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、好處清晰彩色圖片、顏色、尺寸、材料款式運(yùn)輸、包裝與交貨方式最低訂貨量?jī)r(jià)格、付款條件曾供貨給哪些知名的客戶管理的理念工廠規(guī)模、設(shè)備員工數(shù)研究與開發(fā)能力質(zhì)量控制/安全標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的社會(huì)責(zé)任貿(mào)易服務(wù)/OEM參展情況特殊能力116銷售來源于跟蹤

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告

如何追蹤潛在客戶結(jié)合自己的USP挑選出合適的客戶群客戶接受的理由：新產(chǎn)品開發(fā)的吸引力對(duì)原來的供應(yīng)商不滿意對(duì)產(chǎn)品的需求量增加（原不能滿足）尋求新的供應(yīng)商需求您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”的聯(lián)系方法上發(fā)一對(duì)一點(diǎn)名郵件，不群發(fā)郵件千萬(wàn)不要急于催促，更不要輕易放棄如何追蹤老客戶了解客戶的心態(tài)不急于求成淡化訂單壓力/強(qiáng)化信息交流聯(lián)系客戶好比走親戚主動(dòng)聯(lián)系，信函郵寄、電話溝通、上門、邀請(qǐng)企業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)信息、新款介紹、價(jià)格調(diào)整尋找客戶的興趣點(diǎn)超低成本價(jià)刺激過濾不對(duì)口客戶如何追蹤老客戶每3-6個(gè)月郵寄公司資料不超過4頁(yè)的公司小冊(cè)子新聞,市場(chǎng)新訊，行業(yè)動(dòng)態(tài)，最新的電子目錄鼓勵(lì)買家到您網(wǎng)站上去看最新或最熱門的產(chǎn)品新產(chǎn)品開發(fā)：尋求買家對(duì)新產(chǎn)品的要求和建議經(jīng)常更新您的網(wǎng)站信息利用買家數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行信息調(diào)查向其他客戶推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品如何追蹤老客戶國(guó)外出差前找出目的地客戶拜訪參展前向買家發(fā)出邀請(qǐng)告知您的攤位號(hào)正常性商務(wù)問候?qū)蛻艄镜男侣勥M(jìn)行反饋，表示關(guān)心自然災(zāi)害慰問節(jié)日卡祝賀（元旦、圣誕節(jié)、春節(jié)等）生日祝福十、12種促進(jìn)成交的方法

1.邀請(qǐng)參觀工廠法成交技巧：專家知識(shí)成交法2.“專家知識(shí)”成交法成交技巧：核心利益強(qiáng)化法3.焦點(diǎn)訴求強(qiáng)化法成交技巧：超級(jí)信心成交法4.超級(jí)信心成交法

成交技巧：1$成交法5.1$成交法成交技巧：特價(jià)成交法6.特價(jià)成交法成交技巧：假設(shè)成交法7.假設(shè)成交法

“尊敬的客戶，如果您購(gòu)買，是這個(gè)月發(fā)貨還是下個(gè)月發(fā)貨呢？”“尊敬的客戶，假設(shè)我們能達(dá)到您的這個(gè)條件，您是否會(huì)把定單下給我呢？”成交技巧：假設(shè)成交法Supposewecouldfindasatisfactorysolutiontothisimportantconcernofyours.Wouldyougivethego-aheadtothisproject?Justsupposewecouldfindawaytoimprovethequality.Wouldyouaskustobeyoursupplier?成交技巧：緊俏成交法8.緊俏成交法

“尊敬的客戶，我首先要必須告訴您的是我們的定單已經(jīng)排到了下個(gè)月，如果您需要這個(gè)月發(fā)貨，我們可能需要幾天的協(xié)調(diào)時(shí)間，并且不能保證能協(xié)調(diào)下來”成交技巧：產(chǎn)品組合成交法

9.產(chǎn)品組合成交法

犧牲某種產(chǎn)品的利潤(rùn)，拿下整個(gè)定單。成交技巧：小額成交法10.小額成交法

您可以先少量采購(gòu)我們的產(chǎn)品，有了初步的合作，我相信在以后您需要我們的公司的時(shí)候，就不需要太長(zhǎng)的時(shí)間重新建立信任了。成交技巧：感動(dòng)成交方法11.感動(dòng)成交法

在遇到客戶的“非?！毙枨髸r(shí)，往往需要很大的付出。但正因?yàn)橥瓿闪藙e的供應(yīng)商不愿意、不能夠完成的事情，而且結(jié)果大大超出了客戶的預(yù)期，深深感動(dòng)了客戶。當(dāng)然你還可以直接策劃和制造感動(dòng)！

成交技巧：7Z成交方法12.知道資格資料資訊咨詢支持志得成交技巧：成交話術(shù)Youseemtounderstan