商務(wù)談判及推銷(xiāo)技巧

-.z.商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧作業(yè)所選電影："中國(guó)合伙人"所謂談判，又叫做會(huì)談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)展有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成*種協(xié)議的整個(gè)的過(guò)程。而商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧屬于經(jīng)濟(jì)談判的疇,所謂商務(wù)談判是指以經(jīng)濟(jì)利益為目的，不同利益群體之間就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系，所進(jìn)展協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過(guò)程。這學(xué)期我們選修了商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧這門(mén)課程，在大學(xué)里從未接觸到這類(lèi)課程的我們，在教師的講解和指導(dǎo)下，掌握了不少生活中、工作中談判的技巧，讓我們倍感受用。經(jīng)過(guò)一學(xué)期對(duì)商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)根本掌握商務(wù)談判中一些根底的理論知識(shí)，而對(duì)電影"中國(guó)合伙人"中商務(wù)談判片段的觀摩與思考，使得我們所學(xué)的知識(shí)能與實(shí)際案例相互印證，將模板的知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的經(jīng)歷教訓(xùn)。"中國(guó)合伙人"是一部十分幽默、勵(lì)志、哲理的電影，票房與口碑俱佳，在它剛上映的時(shí)候我們就已經(jīng)觀看過(guò)，但這次我們帶著“任務(wù)〞，重新認(rèn)真觀看了這部電影，尤其對(duì)其中談判的場(chǎng)景反復(fù)播放，幾度揣摩，結(jié)合所學(xué)的談判理論知識(shí)，整理出一些成冬青他們?cè)谄虚_(kāi)頭談判失敗的教訓(xùn)和午飯后回來(lái)第二次談判的成功經(jīng)歷。教訓(xùn)：1、如果談判者是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，則團(tuán)隊(duì)一定要給對(duì)方團(tuán)結(jié)、凝聚、統(tǒng)一、堅(jiān)不可摧的感覺(jué)和印象。在片子開(kāi)頭先放映了成冬青三人組在美國(guó)談判失敗的場(chǎng)景。在答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，孟曉俊和成冬青同時(shí)發(fā)言，而且容不一，顯得十分狼狽、難堪、為難。連部都無(wú)法統(tǒng)一怎么能一致抗外，接著，Mr.Bernot先生就對(duì)他們露出嘲諷的笑意，接下來(lái)的言語(yǔ)更是極具貶低、蔑視的意味，從士氣上美國(guó)方就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。2、雙方一味強(qiáng)硬。硬談判沒(méi)有出路。在片子后段再次放映成冬青三人組在美國(guó)談判，王陽(yáng)和孟曉俊的語(yǔ)氣都很強(qiáng)硬、傲氣，但是談判依然沒(méi)有進(jìn)展，而且氣氛還很緊，雙方似乎都待劍拔弩一刻。談判是為了爭(zhēng)取各自的利益，最優(yōu)方式地解決問(wèn)題，而不是向?qū)Ψ绞緩?qiáng)、揚(yáng)威。逞一時(shí)口舌，橫眉豎眼并是嚇到對(duì)方的真正方法，反而會(huì)刺激對(duì)方，使雙方都處于極不冷靜的狀態(tài)下，結(jié)果就是談崩了。經(jīng)歷：1、根據(jù)對(duì)方的作風(fēng)習(xí)慣，適當(dāng)增加幽默感，營(yíng)造良好的談判氣氛。午飯回來(lái)后，王陽(yáng)將中國(guó)月餅帶回談判桌贈(zèng)給Mr.Bernot，并開(kāi)玩笑說(shuō)，假設(shè)談判中雙方打起來(lái)可以他可以用月餅摔對(duì)方。Mr.Bernot笑夸王陽(yáng)有幽默感。一場(chǎng)商務(wù)談判，在有第三方存在的情況下獲取其支持或者公平對(duì)待，是至關(guān)重要的。不管是主場(chǎng)還是客場(chǎng)，都應(yīng)該塑造利于己方談判的氣氛，將談判容之外的分歧降到最低，這樣才利于實(shí)現(xiàn)最終目的。談判桌上的氣氛瞬間輕松、活潑起來(lái)，原本緊的氣氛緩解很多。在這次談判中，對(duì)手是美國(guó)人，而美國(guó)人天生就極富有幽默感，也喜歡開(kāi)玩笑，王陽(yáng)運(yùn)用這一點(diǎn)開(kāi)了一個(gè)很恰當(dāng)?shù)耐嫘?，在迎合?duì)方喜好的同時(shí)輕松化解了原本不和諧的談判環(huán)境。當(dāng)然，這也要依照對(duì)方的作風(fēng)習(xí)慣而定，如果這場(chǎng)談判對(duì)手換成日本人，王陽(yáng)再如此開(kāi)玩笑，原本就嚴(yán)謹(jǐn)、不茍言笑的日本人可能會(huì)更加生氣，談判可能因此便無(wú)法進(jìn)展下去了。2、出價(jià)客觀，論證有說(shuō)服力。下面是一段摘自電影談判過(guò)程中的一段對(duì)白,是成東青一系列令人嘆為觀止的記憶能力展示，容為WTO、世界組織一些先關(guān)規(guī)定。Cheng：Mr.Bone,weofferaformalapology,theacknowledgethemoditycopyrightinfringementandpreparetosettle.Wang：Butnotfifteenmillion.CHENG:Pleasetakeanyclauseyouwant,anyclausethatisreleasetoourcopies.Lady：Clauseeleven.Cheng：TheWTOCopyrightsandperformancesandphonogramstreatiesofimpromenciateatofninetynineteeneight,amendedstation101byadded"Geneva***"***pickanotherone.……Cheng：ThisbecauseImemorizedtheentirete*tontheplanethatIinghere,itisaskillthatImasteredwhenIwas18,thatyear,Imemorizedthewhole*inHuaEnglishdictionary,foryourinformation,Iwasonlyconsiderthequalificationofmediocrity,Chinesestudentsaree*tremelyadeptattakinge*ams,youcan’timaginewhattheywillingtogothroughtosucceed,youdon’tunderstandChineseculture.……，談判不是吵架更不是讓對(duì)方成認(rèn)自己的觀點(diǎn)，以此為目的的談判必然不會(huì)有理想的結(jié)果。這就要求談判過(guò)程中要評(píng)價(jià)客觀、證據(jù)客觀，該承當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)承當(dāng)，要爭(zhēng)取的積極爭(zhēng)取。支持的論據(jù)如果能夠第一時(shí)間讓對(duì)方以及第三方信服，則效果會(huì)更好。成東青的主動(dòng)擔(dān)當(dāng)以及與對(duì)方主持人精彩對(duì)話，不僅表達(dá)了擔(dān)當(dāng)還用自己的行動(dòng)讓對(duì)方信服。為后期的談判成功奠定了根底。成冬青在事實(shí)面前并不胡攪蠻纏，該擔(dān)當(dāng)?shù)膿?dān)當(dāng)，該更正的更正，為自己樹(shù)立了敢于擔(dān)當(dāng)?shù)牧己眯蜗?，而不是一位死磕，蠻不講理的小氣肚量。成冬青首先明確自己會(huì)承當(dāng)抄襲的法律責(zé)任，穩(wěn)住對(duì)方，讓對(duì)方安心，有耐心停自己繼續(xù)講下去。然后他將一些列相關(guān)法條熟練準(zhǔn)確背出，證明自己接下來(lái)的說(shuō)理是有準(zhǔn)備的、有可聽(tīng)性的。同時(shí)，也給了對(duì)方一個(gè)由衷的震撼，使對(duì)方無(wú)形之中已產(chǎn)生了佩服之感。3、避重就輕，講合作、談開(kāi)展，對(duì)于分歧可簡(jiǎn)而化之，以互利共贏的美好前景吸引對(duì)方讓步。孟曉俊說(shuō)：波諾先生，無(wú)論官司的判決如何，這將是我們正式合作的開(kāi)場(chǎng)，我們希望EES在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)化。雖然中美雙方存在分歧，但也可以合作，謀求共同利益，不要只看矛盾不見(jiàn)統(tǒng)一，畢竟商務(wù)談判都只為謀求利益，只要有利可圖，合作完全成為可能。所以比起零和游戲，用雙贏規(guī)則更能吸引對(duì)方為了更大的利益而對(duì)眼前的分歧做出讓步。4、以情動(dòng)人，真老實(shí)意，富有感染力。成冬青的一番長(zhǎng)論十分打動(dòng)人心，是因?yàn)樗l(fā)自心，流露真情，讓對(duì)方感受到了他的熱誠(chéng)。雖然是商務(wù)談判，但他不談錢(qián)財(cái)、不談利益，只談夢(mèng)想、談朋友、談祖國(guó)，而且肢體配合語(yǔ)言，極富有感染力，不免為嚴(yán)肅的談判桌帶來(lái)一抹溫情和激情，讓人跟隨他的思維追夢(mèng)，去傷情，而把原本的利益之爭(zhēng)暫時(shí)放卻腦后，等回過(guò)神來(lái)，一個(gè)有利于對(duì)方的決定可能已經(jīng)做完了。5、擺正心態(tài)，談判團(tuán)體要步調(diào)一致、口徑統(tǒng)一。這里要展示的是己方談判團(tuán)隊(duì)的部問(wèn)題。電影中，最終三個(gè)年輕人因?yàn)槔Ь持匦伦叩揭黄鸩⒓鐟?zhàn)斗，以前的分歧因?yàn)榉窒斫?jīng)歷而消除，統(tǒng)一了思想、統(tǒng)一了行動(dòng)，這應(yīng)該是最終談判成功的最根底因素。同樣的道理，我們?cè)诖砜蛻?hù)進(jìn)展談判時(shí)一定要部統(tǒng)一好話語(yǔ)，配合上不能出現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)表最終意見(jiàn)的只能是一個(gè)人。如假設(shè)不然，對(duì)方還沒(méi)有開(kāi)口，己方便已經(jīng)潰敗。另外一個(gè)重要的認(rèn)知即為：隊(duì)友的重要性。電影中的三個(gè)主角各有所長(zhǎng)，都是百里挑一的優(yōu)秀人才，在整個(gè)談判中各司其職，充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。我們?cè)谡勁兄幸矐?yīng)該學(xué)習(xí)這些，在代表客戶(hù)進(jìn)展談判時(shí)候要考慮到有法律精通的人，更要考慮到有善于溝通表達(dá)的人。以上就是我們觀看這部電影的得到的一些經(jīng)歷和教訓(xùn)。每一個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想，我們都想成功。但是不是每一個(gè)人都有成功的潛質(zhì)，這需要我們不懈的奮斗，拼搏。不是每一個(gè)人都是天才，愛(ài)迪生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“天才，百分之一是靈感，百分之九十九是汗水。那百分之一的靈感居