運(yùn)營(yíng)部工作要求

運(yùn)營(yíng)部工作要求運(yùn)營(yíng)部工作要求10/13一、市場(chǎng)專員的主要任務(wù)與崗位制度建設(shè)市場(chǎng)專員的主要任務(wù)負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售策略的制定、實(shí)施以及市場(chǎng)開拓。市場(chǎng)信息、行為的準(zhǔn)時(shí)收集與反響。產(chǎn)品、市場(chǎng)的策略制定。各類工程的承接、組織招投標(biāo)、合同簽訂和款項(xiàng)回收。公司產(chǎn)品和效勞的滿足度和忠誠(chéng)度。為商務(wù)引薦符合公司進(jìn)展規(guī)劃的代理產(chǎn)品。的回款不準(zhǔn)時(shí)的責(zé)任。從市場(chǎng)專員的四大功能看：1、作為公司的情報(bào)機(jī)構(gòu)收集、整理和分析；依據(jù)；參與公司網(wǎng)站建設(shè)。2、作為公司的參謀機(jī)構(gòu)制訂公司品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；制訂公司業(yè)務(wù)短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)；做出銷售推想，提出將來市場(chǎng)的分析、進(jìn)展方向和規(guī)劃；產(chǎn)品上市規(guī)劃；參與制定產(chǎn)品價(jià)格；為重大投標(biāo)活動(dòng)和工程詢問出謀劃策；整理分析公司各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)資料信息。3、作為公司業(yè)務(wù)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)系統(tǒng)廉政稽查；業(yè)務(wù)合作伙伴的店面裝修和市場(chǎng)行為是否符合公司要求；了解、把握業(yè)務(wù)員心態(tài)并進(jìn)展心態(tài)建設(shè)；負(fù)責(zé)對(duì)入職業(yè)務(wù)人員、專賣店和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)展培訓(xùn)和監(jiān)管；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。4、作為公司的公關(guān)機(jī)構(gòu)實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告、推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；完善、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)外的各類文書；〔如客戶感謝函、錦旗、聞報(bào)道等〕；合理進(jìn)展廣告媒體和代理上的選擇及治理；作好公司的售前、售中、售后效勞工作；市場(chǎng)專員不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同品上市規(guī)劃；制定各階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。理、溝通及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)打算；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3、在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)專員的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手策略；制定廣告策略；實(shí)施品牌規(guī)劃。市場(chǎng)專員治理制度建設(shè)提高銷售工作的效率，并加強(qiáng)市場(chǎng)專員的治理,嚴(yán)峻紀(jì)律，特制定本制度。全部的市場(chǎng)專員員工及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。市場(chǎng)專員人員結(jié)實(shí)樹立公司、部門與個(gè)人之間利益相全都的觀念。堅(jiān)持群力，薄利多銷，在公司領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。制度。施行合同領(lǐng)用登記手續(xù)，承受合同編號(hào)，市場(chǎng)專員人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同司名譽(yù)開展與公司無關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。議上報(bào)公司，并交市場(chǎng)專員主管人員存檔。業(yè)務(wù)人員出差應(yīng)每日應(yīng)1-2次與公司保持聯(lián)系，匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程。每次業(yè)務(wù)簽訂之前必需先向公司匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程及具體狀況，以便保證產(chǎn)場(chǎng)狀況及屏幕要求等反響給公司及有關(guān)施工人員。撥打信息臺(tái)等無聊。業(yè)務(wù)人員如要調(diào)走，須提前一個(gè)月書面對(duì)公司寫辭職報(bào)告，將本人與公利。業(yè)務(wù)人員應(yīng)樂觀協(xié)作公司進(jìn)呈現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試及驗(yàn)收工作。完成公司或部門交辦的其他工作。二、銷售參謀的主要任務(wù)與崗位制度建設(shè)銷售參謀不同階段的主要任務(wù)1、根本要求每次外出必需先登記出訪時(shí)間。返回后，上交完整的銷售訪問報(bào)告；銷售訪問原則上必需穿職業(yè)裝，端莊清潔、大方得體；銷售訪問必需攜帶品；〔保密〕，客戶公司信息資料，酒店宣傳資料假設(shè)干份，酒店聞報(bào)道集、酒店圖片冊(cè)、記錄本、名片、計(jì)算器、便用簽、信封等。銷售訪問時(shí)必需遵守外事記錄，處處表達(dá)品牌形象；銷售訪問一般應(yīng)事先做好預(yù)約；一個(gè)公司的銷售訪問一般以半小時(shí)為宜；會(huì)談中應(yīng)不時(shí)將會(huì)談要點(diǎn)做好記錄；2、訪前預(yù)備篩選客戶：從尋常收集的公司資料、聞報(bào)道等途徑中選擇適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簦?依據(jù)近期酒店的銷售目的選取列出重點(diǎn)客戶一般客戶名單“絕對(duì)制止對(duì)訪問的公司或其他客戶一無所知就盲目上門訪問；做好打算：依據(jù)現(xiàn)有客戶和客戶的重要程度做好銷售訪問打算；圖片冊(cè)、價(jià)格表、銷售訪問報(bào)告、名片、記事本等；確認(rèn)見面時(shí)間、地點(diǎn)；〔問題、推銷內(nèi)容、推銷方式〕。3、走訪客戶事先做好預(yù)約；順便說一句：“我不會(huì)占用您太多時(shí)間”；以得體的言辭將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手產(chǎn)品的缺乏做類比嚴(yán)禁攻擊型的語言；如是老客戶，或有過哪怕一次預(yù)訂的客戶，首先應(yīng)表示感謝；至可以談個(gè)人興趣愛好等，但留意適當(dāng)把握談話方式；如有投訴、即表歉意，做好記錄，保證跟進(jìn)；但不要強(qiáng)行推銷；談。4、記錄返店后，記錄所談內(nèi)容及下次訪問時(shí)間、打算和重點(diǎn)5、跟蹤落實(shí)如有預(yù)訂，馬上處理；如有投訴，返回后按程序上報(bào)，并把結(jié)果通報(bào)對(duì)方；如有可能的預(yù)訂，記錄在日歷表上，并在預(yù)訂之前適當(dāng)時(shí)間聯(lián)絡(luò)跟催；6、訪問技巧充分預(yù)備：支支吾吾、無目標(biāo)者確定不能說服對(duì)方購(gòu)置你的酒店產(chǎn)品；產(chǎn)品說明：帶去產(chǎn)品說明讓客人拿在手中；實(shí)力；選擇。1、訪前預(yù)備把握分工負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶分布狀況；對(duì)選擇的目標(biāo)公司進(jìn)展充分的調(diào)查、手機(jī)資料；確認(rèn)有潛力的客戶；對(duì)手分析：這家公司現(xiàn)在主要與哪家酒店往來，為什么？制定進(jìn)攻的策略：用什么銷售策略來爭(zhēng)取該客戶；擬定訪問要點(diǎn)；2、走訪客戶帶上全部必需品?！惨婁N售訪問〕；明確談話的重點(diǎn)，如自己產(chǎn)品特長(zhǎng)、爭(zhēng)取得重點(diǎn)等；查找對(duì)方的特點(diǎn)期望和要求；提出產(chǎn)品可以滿足上述需求的方案；解答對(duì)方提出方案的疑慮或提問；抑制困難，提出交易條件：使用客房數(shù)及優(yōu)待；3、記錄銷售/效勞流程1、做好預(yù)備制定銷售打算；2、推銷主動(dòng)問好；主動(dòng)介紹自己姓名，公司名稱，想與誰通話；開門見山設(shè)法找到要找的人，觸及話題；最初15秒就找出接人可能會(huì)感興趣的突破點(diǎn)，引起對(duì)方的興趣；認(rèn)真傾聽留意對(duì)方的放映，并有意識(shí)的提問；高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品，讓對(duì)方知道物有所值；3、接聽客人問詢?cè)阝忢懭晝?nèi)接聽；〔手邊拿好筆和記錄用紙〕；主動(dòng)問號(hào)，講明自己身份；語氣平和，語調(diào)輕松，用詞得當(dāng)；抓住中心，解答詳盡，主動(dòng)推銷，把握分寸，適可而止，切忌強(qiáng)賣；做好要點(diǎn)筆錄；如客戶有意預(yù)訂，馬上敲定，達(dá)成口頭協(xié)議，或安排約會(huì)時(shí)間地點(diǎn)；催促客人完畢。4、確認(rèn)跟蹤記錄銷售狀況；如客戶有意預(yù)訂，快速給對(duì)方發(fā)出書面確定書；資料歸檔；知會(huì)銷售參謀經(jīng)理。銷售參謀工作流程與治理制度1、總則長(zhǎng)將對(duì)所屬銷售員即銷售參謀進(jìn)展考核和治理。店長(zhǎng)職責(zé)：對(duì)銷售任務(wù)的完成狀況負(fù)責(zé)。對(duì)回款率的完成狀況負(fù)責(zé)。公司提出對(duì)員工的懲罰和嘉獎(jiǎng)建議。業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)展?fàn)幷摵蛯W(xué)習(xí)。領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。工作打算的執(zhí)行及完成狀況。準(zhǔn)時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，準(zhǔn)時(shí)處理工作中消滅的任何問題，協(xié)調(diào)與各部有連帶責(zé)任。2、銷售參謀工作流程：訪問客戶與回訪老客戶流程：A劃打算狀況，并承受銷售經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶訪問與回訪的重點(diǎn)CDEF銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程：A經(jīng)理打算是否參與比價(jià)或投標(biāo)〔重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示〕。B〔必要時(shí)由選購(gòu)部和技術(shù)部幫助〕CD選購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的交貨期及進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)展審核E〔重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示〕確認(rèn)前方可進(jìn)展打印F制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參與比價(jià)或投標(biāo)。商務(wù)談判與簽訂合同的流程：A銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，依據(jù)實(shí)際狀況，可進(jìn)展商務(wù)談判B〔重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示〕。司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。D.待銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將全部問題均確認(rèn)前方可簽定銷售合同。ERP。/必需由銷售經(jīng)理〔必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示〕ERP交貨流程：銷售內(nèi)勤依據(jù)合同交貨期提前十日通知選購(gòu)部，由其催促供貨廠家發(fā)貨確認(rèn)到貨銷售經(jīng)理確認(rèn)前方可填寫出庫(kù)單庫(kù)房辦理出庫(kù)手續(xù)辦公室組織發(fā)〔送〕貨辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內(nèi)勤回款流程：業(yè)務(wù)員催款通過ERP錄入收款申請(qǐng)單財(cái)務(wù)部確認(rèn)反響給客戶。開票流程：銷售經(jīng)理確認(rèn)后，銷售內(nèi)勤通過ERP錄入開票申請(qǐng)單選購(gòu)部審核財(cái)務(wù)部開票交客戶簽收。售后效勞流程：接客戶售后效勞申請(qǐng)，銷售經(jīng)理確認(rèn)銷售內(nèi)勤填寫《售后效勞申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部技術(shù)部和客戶溝通，確認(rèn)是否需要派人技術(shù)部將效勞狀況、處理結(jié)果反響給銷售經(jīng)理及內(nèi)勤銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)展內(nèi)部溝通返修流程：客戶提出返修申請(qǐng)，銷售經(jīng)理確認(rèn)由技術(shù)部鑒定或修理不能修理且確有問題的，由銷售員交選購(gòu)部處理ERP退回生產(chǎn)廠家、重發(fā)貨。退貨〔換貨〕流程：客戶提出申請(qǐng)，銷售經(jīng)理確認(rèn)由技術(shù)部鑒定由銷售員交選購(gòu)部ERP3、銷售參謀治理制度：執(zhí)掌，不應(yīng)消滅漏單現(xiàn)象，否則屬于嚴(yán)峻的工作失誤。銷售人員在工程推動(dòng)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程。的狀況下方可承諾?？蓤?zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。ERP。造成損失的，由銷售內(nèi)勤擔(dān)當(dāng)責(zé)任。銷售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥當(dāng)保存，不得遺失。支票、不得私自保管。全部的出庫(kù)申請(qǐng)及開票申請(qǐng)銷售內(nèi)勤要提前一天錄入ERP。題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日錄入ERP，并將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。報(bào)公司財(cái)務(wù)部，并報(bào)告總經(jīng)理或銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理向總經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決。5理成冊(cè)。違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款50-500元。外圍市場(chǎng)專員職責(zé)及考評(píng)制度外圍市場(chǎng)專員職責(zé)及考評(píng)制度一、市場(chǎng)專員的職責(zé)市場(chǎng)專員要定期將收集信息回傳給店助進(jìn)展整理。與保持店長(zhǎng)親熱溝通。市場(chǎng)專員的主要職責(zé)有十五大方面。01、制定年度營(yíng)銷目標(biāo)打算。02、建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、溝通及保密系統(tǒng)。03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置心理和行為的調(diào)查。04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析。05、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。06、做出銷售推想，提出將來市場(chǎng)的分析、進(jìn)展方向和規(guī)劃。07、制定產(chǎn)品企劃策略。08、制定產(chǎn)品價(jià)格。09、產(chǎn)品上市規(guī)劃。10、制定通路打算及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)。11、促銷活動(dòng)的籌劃及組織。12、合理進(jìn)展廣告媒體和代理上的選擇及治理。13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)專員在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。品企劃策略。理、溝通及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)打算；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)專員的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃。二、市場(chǎng)專員與銷售部的協(xié)作市場(chǎng)專員應(yīng)將以下企劃供給應(yīng)銷售部，并作必要的說明、培訓(xùn)及研討：01、銷售促進(jìn)打算。02、促銷活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)打算及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化狀況。03、POP投放打算。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放打算。04、年、季度、月銷售目標(biāo)制定。05、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣打算。銷售部應(yīng)